Голунов наводит порядок💪

Бесполезная стратегия

Если вы уже проводили страт сессию (или только планируете), помните, что постановка целей без проектов развития, гипотез, которые вы берёте в проработку, декомпозиции задач, конкретного плана действий с ответственными, сроками и ресурсами является пустой тратой времени и денег.

Визуальное подтверждение прилагается)

Как всё скрепить, чтобы оно работало?

Я много пишу про стратегическое планирование, усиление клиентского опыта для роста продаж, найм и развитие сотрудников в условиях дефицита рынка труда, но как сделать так, чтобы все эти элементы бизнеса работали слаженно и без сбоев.

Это, кстати, продолжение поста про системно-растущие компании.

И вот тут, как раз, пойдёт речь про регулярный менеджмент. Т.е. ту работу, которую собственник или наёмный руководитель должны делать на постоянной основе для обеспечения работоспособности бизнеса как единого механизма.

К регулярному менеджменту относятся такие элементы управления как организационная структура, описанные процессы, регламенты, система совещаний, делегирование и постановка задач.

Всё то, что так не любят предприниматели просто в силу психологического портрета. Именно поэтому мы говорим о том, что собственник – это плохой операционный директор. Но на этапе становления и развития компании предпринимателю приходится исполнять эту роль🤷🏻‍♂️

База, которой необходимо овладеть:

🔹 Постановка задач и контроль их исполнения. Вроде просто, но даже базовой постановкой задач по SMART владеют далеко не все собственники и даже наёмные руководители.
🔹 Еженедельные планёрки и ежемесячные совещания – этот тот ритм, который позволит отслеживать и корректировать движение к достижению целей бизнеса
🔹 Умение делегировать, выявлять и оценивать зоны ответственности, которые необходимо передавать сотрудникам вниз по организационной структуре
🔹 Понимание кто за какие показатели отвечает в компании, как вы их отслеживаете, как на них влияете в случае отклонений + система отчётности.
🔹 Хотя бы минимально описанные процессы – кто, что, кому, в каком виде и в какой срок передаёт. Пусть это будет коротенький чек-лист или регламент на одну страничку, но с этим инструментом вам будет значительно проще управлять этим самым процессом.

Повторюсь, это базовые элементы. Если вы постоянно откладываете их внедрение с ростом бизнеса хаос и необходимость ручного управления будет только возрастать. А оно вам надо?

Голунов наводит порядок💪 pinned «Пора напомнить кто я, что я и для кого Для вновь прибывших (и вдруг кто забыл) - вы на канале Андрея Голунова. Руководящий опыт с 2009 года, 7,5 лет развиваюсь в сфере управленческого консалтинга и стратегического планирования. Помогаю предпринимателям:…»

Тогда мы идём к вам

Боссы завода Tesla в Германии организуют «домашние проверки» сотрудникам, которые берут больничный😱😱😱

К сотрудникам приходят домой, чтобы проверить – действительно ли человек болен или он злостный симулянт, который просто не хочет ходить на работу, продолжая получать зп

Как тебе такое, Илон Маск?)

Справедливости ради надо отметить, что несмотря на громкий заголовок статьи, всё не так однозначно. Речь идёт о сотрудниках, которые длительное время находятся на больничном. При этом профсоюз бьёт тревогу, а руководство завода заявляет, что компания просто хотела «воззвать к трудовой этике сотрудников».

Однако, у меня данная статья разблокировала другое воспоминание.

Был в моей практике собственник, который устаивал за своими сотрудниками тотальную слежку – на компах была установлена программа контроля рабочего времени, опоздания контролировались по карточкам, отражая время прихода в офис через проходную, сотрудники писали бесконечные простыни отчётов о проделанной работе.

Как вы думаете какая эффективность была у сотрудников данной компании? Вместо продуктивной работы предприниматель и его команда играли в увлекательную игру: «Ты делаешь вид, что всё контролируешь, а мы делаем вид, что усердно работаем»🤼🎭

Через культуру и грамотный подбор можно сделать из сотрудников действительно вовлечённый и небезразличный коллектив. Однако, в первую очередь работу надо начинать с изменения мышления и картины мира собственника.

Что-то у меня с командой не так...

Когда собственник мне говорит, что команда у него не та, сотрудники не самостоятельные, у них нет мотивации, никому ничего не надо кроме самого предпринимателя, что вообще за поколение пошло, "А вот раньше..." и прочее, я задаюсь вопросом:

А что ты сделал для хип-хопа в свои годы?

А где и какие ошибки допустил управленец, чтобы получать такой "отклик" от сотрудников?

Если вы как руководитель/собственник совершали (или продолжаете совершать) следующие ошибки:

❌ На корню зарубали инициативу сотрудников;

❌ Стирали границы ролей руководитель/подчинëнный (пытались дружить или наоборот выстраивать работу по принципу "я начальник, ты дурак")

❌ Не доводили до команды своë видение, просто ставя цели и задачи "от забора до обеда", потому что вы так решили

❌ Не обозначали перспективы, не вкладывали в развитие сотрудников, мариновали их годами на одних и тех же позициях

❌ Боялись передавать ответственность, замыкая все решения на себе

То,
нечего
надеяться
на самостоятельных,
ответственных и проактивных сотрудников

Капитан Очевидность 😎

10 – 3 – 1

В данном сообщении зашит секретный код, надо всего лишь … (шутка, волшебства не произойдёт)

В преддверии Нового года растёт количество запросов на проведение страт. сессий. СС я провожу как для компаний, так и для частных лиц.

Сегодня хочу поделиться одним из инструментов стратегического планирования – механика 10-3-1

🔟 – Видение, миссия, образ будущего. Опишите какой вы видите компанию или себя самого через 10 лет. Такое планирование позволяет не привязываться к текущим ограничениям, а отразить образ будущего, который вы действительно хотите достичь. Здесь же про состояние, ценности, миссию, идеальную картину будущего.

3️⃣ – Доступный горизонт планирования. Какие амбициозные, но реалистичные цели вы можете реализовать в течении 3-х лет на пути к глобальным ценностным изменениям? На этом этапе рекомендую достаточно детально отразить на каких рынках присутствует компания, показатели выручки и прибыли, состав сотрудников, выстроенные процессы, элементы культуры и другие артефакты (для бизнеса).

1️⃣ – Как я/компания должны измениться, чтобы достичь целей на 3 года и приблизится к желаемому образу будущего на горизонте 1 год. Здесь как правило цели прописываются более конкретно, оцифровано, достижимо и реалистично.

Такой простой механикой мы мысленно протягиваем ниточку из далёкого будущего к сегодняшнему дню. Становится понятно, что и для чего надо делать прямо сейчас, мозг выдаёт ресурсы на изменения.

Конечно, это только маленький кусочек СС, следующими шагами идут декомпозиция целей, проверка их на реалистичность и достижимость и план действий на ближайший квартал.

Пишите в личку @aagolunov запрос на проведение СС, если хотите:
✅ Сформировать ясное видение – куда вы хотите прийти, а от чего на самом деле стоит отказаться
✅ Наметить шаги для достижения своих целей
✅ Получить мощный мотивационный заряд для запуска реальных изменений

Чего на самом деле хотят ваши клиенты?

Продолжая пост о том, где находятся точки приложения усилий в вашем бизнесе, хорошо бы вспомнить, а за что клиенты платят вам деньги и какую проблему они решают?

Бывает так, что предприниматели галлюцинируют на счёт своего продукта/услуги, предполагая, что они несут ценность рынку, но клиенты почему-то пошли не те – тратя время менеджеров по продажам, плохо покупают, имеют множество возражений, постоянно прожимают на скидку и т.д. Приходится всё больше и больше денег вкладывать в рекламу, не получая пропорциональной отдачи или топчась на месте.

Что делать в этой ситуации? Есть несколько путей, которые я рекомендую предпринять в сложившейся ситуации:

1. Самый простой способ - пойти в рынок и поговорит с клиентами. CustDev — это процесс изучения и понимания потребностей, проблем и поведения целевой аудитории. Важно задавать открытые вопросы, чтобы глубже понять нужды и проблемы ваших потенциальных клиентов

2. Проведите АВС-анализ клиентов/продуктов/каналов продаж. Здесь действует классическое правило Парето – 20% клиентов приносит до 80% прибыли. Далее задаём себе вопрос, а что их объединяет, какие их потребности решает мой продукт, составить план усиления присутствия компании в каналах коммуникации с этими клиентами

3. Составить карту пути клиента (CJM). Оцените какой опыт на каждом этапе взаимодействия получают клиенты, где они получают WOW-эффект, а где этот опыт негативный. Затем также сформируйте план действий для устранения упущений

4. Проанализируйте воронку продаж, где больше всего клиентов отваливаются, какой этап воронки необходимо прокачивать – это может быть лидген или первое касание с менеджером, или после отправки КП, или клиенты к нам не возвращаются после первой покупки и их LTV крайне низок

Это прям базовые вещи. До того как не поговорите с клиентами, не проведёте вышеописанную аналитику – не лезьте в улучшение продукта/услуги, не вваливайте деньги в новые каналы продаж, не распускайте свой отдел маркетинга/продаж и т.д.

Сначала понимаем что нужно клиентам, как они принимают решение о покупке, что для них важно, в каких каналах коммуникации они взаимодействуют с вашим продуктом и только потом «идём на вы» (в рынок с новыми силами и инсайтами)😎

Пора напомнить кто я, что я и для кого

Для вновь прибывших (и вдруг кто забыл) - вы на канале Андрея Голунова.

Руководящий опыт с 2009 года, 7,5 лет развиваюсь в сфере управленческого консалтинга и стратегического планирования. Помогаю предпринимателям:

🔹 Избавиться от хаоса и превратить бизнес в управляемую машину
🔹 Сделать сотрудников ответственными и самостоятельными
🔹 Найти ограничения в системе и масштабировать бизнес

Как я это делаю можно прочитать в кейсах, опубликованных на канале:

- Как избавиться от хаоса и освободить время собственника на развитие бизнеса
- Как я трёх сестёр уволил
- Рост Х3 за 2 года, кейс строительной компании
- Как за 2 месяца закрыть 2 вакансии, которые компания не могла закрыть больше года
- Разобраться в процессах, навести порядок в финансах и запустить собственное производство
- Кейс-факап (не без этого)
- Кейс где я попутал берега роли
- Как увеличить выручку на 50% за год, запустить второй отдел продаж и сократить время на согласование договоров на 80%
- История одной страт сессии

Выступаю в роли спикера и ведущего образовательных курсов для предпринимателей в Eduson Academy, Клубе строителей, Школе управления бизнесом.

За время практики помог более 150 предпринимателям в задачах масштабирования, наведения порядка и вывода из операционки. Провожу консультации, запись через личку @aagolunov

Клёвой картинкой со мной поделился коллега, она меня натолкнула на пятничный пост))

Затевая любые изменения в компании для начала ответьте себе на 2 вопроса:

1️⃣ Какую проблему мы решаем? (в коучинге он ещё звучит как: «Чтобы что?»)

2️⃣ Каковы положительные и отрицательные последствия данного решения?

Бывает собственники и ТОПы генерят идеи, которые на первый взгляд кажутся гениальными и учитывающими интересы всех сторон. Так на одной из последних встреч предприниматель предложил создать из числа руководителей Совет директоров (СД), чтобы учитывать интересы и повысить вовлечённость всех ключевых сотрудников.

Обсудив сложности в реализации и последствия этого решения, пришли к выводу что добиться целей, которые ставит собственник можно более простыми инструментами:
✅ Ежемесячные отчётно-аналитические совещания
✅ Проблемные совещания
✅ Внедрение one-to-one
✅ Перераспределение полномочий в рамках оптимизации орг. структуры.

Это значительно проще, не порождает новых сущностей (типа согласования решений с членами СД) и оставляет полноту власти в руках основателя (что, кстати, не отменяет снижения текущей операционной нагрузки).

Вот так. Как говорится: «Будьте проще и люди к вам потянутся»😎

Зачем бизнесу стратегия?

Продолжая пост выложенный в прошлый понедельник сегодня хочется поговорить про целеполагание и стратегическое планирование.

Основной инструмент планирования – это стратегическая сессия (СС). У меня на канале уже было достаточно много постов посвящённых СС – как теоретических, так и живых кейсов. Давайте разберёмся что такое СС и нужна ли она вашему бизнесу.

СС – это мероприятие в ходе которого собственник и ключевые сотрудники определяют видение компании, долгосрочные и среднесрочные направления развития, формулируют планы и пошаговый алгоритм их достижения.

Если вы ещё не проводите СС регулярно, то вот когда их точно необходимо вводить в свою управленческую практику:

1. У команды нет единой цели, бизнес топчется на месте или растёт вместе с рынком (по факту, на величину инфляции)

2. Отсутствует фокусировка на ключевых направлениях развития. Вроде все много работают, но прорывного результата нет

3. Изменения внешней среды, которые негативно сказываются на вашем бизнесе

4. Желание выработать единые ценности и миссию компании с целью более продуктивной работы всей команды

5. Все решения завязаны на собственнике, приходится постоянно мотивировать и заряжать команду, отсутствует системное ритмичное достижение целей

Результаты этого мероприятия для бизнеса:

1. У команды появляется общая цель и пошаговый план её достижения

2. Синхронизация между всеми отделами компании

3. Переход от расфокуса и неопределённости к понятному набору действий, задач и ответственных

4. У команды появляется энергия для достижения поставленных целей, т.к. команда сама принимала непосредственное участие в постановке целей

5. Прокачивается самостоятельность команды, повышается её мотивация, сотрудники начинают брать на себя ответственность

Если ещё не проводили СС – запускайте этот процесс. Можно со мной) Кстати, инструмент актуален не только компаний, но и для частных лиц. Он также отлично фокусирует, помогает избавляться от лишнего и поступательно достигать поставленных целей.

Чего стоит купеческое слово?

Крутое исследование тут выкатило Сколково: «Доверие в российском бизнесе». Авторы приводят обоснованные доводы, согласно которым высокий уровень доверия между участниками предпринимательской деятельности положительно сказывается на всех аспектах экономического развития: выявлена прямая связь между доверием и экономическим ростом, инвестиционной активностью и объемом венчурных инвестиций в экономику.

Наиболее интересные данные исследования:

🤝 Доверие в российском бизнесе выше, чем в обществе в целом. Т.е. предприниматели больше доверяют партнёрам, контрагентам и даже незнакомцам, чем обычные люди.

💪 Репутация и общие ценности являются основой доверия. Сегодня при выборе партнёра предприниматели оценивают не только его репутацию и личные связи, но и общее мировоззрение! И эти критерии становятся важнее формальных признаков добросовестности контрагентов

📄 Твёрдо и подробно описанные контрактные условия нужны всегда, но, чем выше доверие, тем гибче условия контракта. Таким образом ещё один эффект доверия — значимое снижение жесткости контрактных требований к новому контрагенту.

❗️ Более того, доверие способствует тому, что компании могут начать сотрудничество еще до заключения контракта: при наличии доверительных отношений предпринимателям может быть достаточно устных договоренностей (что не отменяет заключения контракта в дальнейшем).

⭐️ Бизнес-сообщества могут взять на себя роль альтернативы государственным институтам разрешения споров. Во многих бизнес-клубах уже реализован механизмы оценки репутации, рисков и выстраивания неформальных взаимоотношений между участниками

Такая вот аналитика.

Как по мне, то что происходит это очень круто! Темщики, желающие по быстрому урвать свою копейку, а также фирмёшки-однодневки, постепенно уходят в прошлое как культурное явление. Им на смену возвращается цена слова, ценность репутации и крепкое рукопожатие.

Верной дорогой идём товарищи господа! Поделитесь этой информацией с друзьями, мне кажется, это реально важно👋

Где находятся точки приложения усилий в вашем бизнесе?

Готовя презентацию для выступления в бизнес-клубе, я задался вопросом: «Что отличает системно-растущие компании от конкурентов?»

Проанализировал опыт сотен компаний, с которыми я работал и работаю.
И выделил элементы, отличающие успешные компании от всех остальных:

1. Целеполагание и стратегическое планирование – умение ставить цели и отслеживать их достижение. И главное, регулярное и правильное планирование.

2. Мышление рынком и потребностями клиентов. Если бизнес не понимает глубоко что нужно клиентам и как донести до них ценность продукта, то компания всегда будет бодаться с конкурентами на поле ценовых воин

3. Его величество, регулярный менеджмент. Совещания, отчётность, регламенты – всё сюда. Об этом пишу часто и много, не буду повторяться))

4. Аналитика и управление на основании цифр. Здесь по классике: «Невозможно управлять тем, что не можешь измерить»

5. Команда, ну конечно) Без сильной, вовлечённой, небезразличной команды никуда

6. Культура и ценности. Сверх важный элемент, который сложно пощупать и не просто внедрять, но который меняет все правила игры (в плюс или минус)

Посмотрите на эти пункты, согласны или чего-то не хватает? Где у вас твёрдо, а какой элемент требует внимания в первую очередь?

В попытке сэкономить средства на зп собственники нередко пытаются наделить одного сотрудника разным функционалом. В результате получаются вот такие франкенштейны:

⚖️ Юрист, который должен заниматься продажами и развитием соц. сетей

👨🏻‍💻 Менеджер по продажам, работающий с новыми и действующими клиентами, одной рукой делающий расчёт КПшек, а другой собирающий дебиторку

🏠 Строитель, который должен допродавать и отвечать за клиентский сервис

И моё любимое из последнего – директор по развитию, выполняющий функционал грузчика…
Надо ли говорить о том, что развивает такой директор так себе, зато грузит вроде ничего🤪 Проще же грузить и жаловаться, что я ничего не успеваю...

Наделяя сотрудника разными функциями, будьте готовы к тому, что часть работы у него будет получаться плохо.

А в целом, разделяя зоны ответственности между сотрудниками, вспомните хотя бы старого доброго Адизеса и не давайте сотруднику несвойственные его психотипу задачи.

Давненько у меня кейсов не было на канале

Как будто я не работаю ежедневно с малым и средним бизнесом😜

Бизнес: крупный гостиничный комплекс на юге России (3.500 тыс. сотрудников)

Проблема: высокая текучесть и постоянная нехватка кадров на позиции горничная

Что было сделано:
1️⃣ Проведён анализ воронки найма. Сотрудников искали по всей стране и предлагали релокацию. За счёт расположения комплекса на море и активной работы рекрутеров – кандидатов было достаточно. Значит, проблема не в воронке.
2️⃣ Проведены интервью с самими сотрудниками.
3️⃣ Составлена EJM (карта пути сотрудника), на которой отражён опыт сотрудников с момента первого касания с компанией до завершения процесса адаптации, испытательного срока и стабильной работы.
4️⃣ Выявлена ключевая проблема на жизненном пути сотрудника в компании – провальная адаптация:
❌ сотрудников не встречали по прилёту в аэропорт;
❌ на территории комплекса не было никакой навигации и приходилось искать нужный корпус;
❌ несколько дней не оформляли в отделе кадров и шпыняли из кабинета в кабинет;
❌не обучали процессу работы. И это ещё не полный список мытарств новичков в компании
5️⃣ Пересобран процесс адаптации с учётом выявленных проблем

Результат: текучесть персонала снижена в 2 раза через 3 месяца работы по новому процессу.

Хорошо же? Хорошо! 😎

А как у вас обстоят дела с наймом и адаптацией?

Закрывая тему про найм руководителя с помощью внутренних ресурсов компании

В прошлый раз разобрались что делать, если потенциальных кандидатов несколько и необходимо повысить только одного – вот этот пост.

Однако, нередко я имею дело с небольшими компаниями и разводить излишние процедуры с конкурсом нецелесообразно. Да и кандидат, который может занять эту позицию, у вас на примете только один.

В этом случае действуем следующим образом:
✅ Формируем систему вознаграждения на испытательный период
✅ Проводим беседу с сотрудником. Удивительно, но факт – сотрудник должен быть согласен на новую должность🤓
✅ Разрабатываем план адаптации и, конечно, сопровождаем сотрудника на этапе его прохождения
✅ Разрабатываем карту принятия решений, в которой отражаем поэтапный план делегирования полномочий от вас новому руководителю
✅ Разрабатываем индивидуальный план развития (ИПР) на 3 месяца
✅ На испытательном сроке управляем по задачам (инструмент one-to-one разбирал в постах ранее)
✅ Разрабатываем KPI и инструкцию по которой будет работать руководитель
✅ В случае успешного прохождения испытательного срока проводим оценку 360, допиливаем ИПР, определяем промежуточные точки контроля и уезжаем пить кокосовое молоко на Бали 🍸

Про внутренний поиск у меня всё. Если интересно, расскажу как не допустить ошибок при найме руководителя с рынка труда или уже устали от постов про найм?)

Завершающее (третье) видео по постановке целей и контролю их достижения.

Из видео вы узнаете:

✅ Как отслеживать достижение целей, чтобы они не остались просто лозунгами

✅ Как подготовиться и внедрить регулярные отчётно-аналитические совещания

✅ Какую информацию должны готовить руководители и как управлять их результативностью

Как и в предыдущих видео, информация представлена с классной информативной презентацией. По факту, бери, внедряй у себя и получай результат

Если вам важно, чтобы цели системно достигались и в команде не было расфокуса – смотрите:
https://youtu.be/PUmC5YySUJo

Москва – Воронеж – страт сессию проводишь!

На прошлой неделе у меня состоялась, пожалуй, самая сложная СС в моей практике. Проводил её с командой в г. Воронеж.

То, что изначально планировалось как стратегическая сессия в итоге переросло скорее в антикризисный штурм.

Бизнес моего клиента, которому более 10 лет, минусит. Рынок очень сложный и высококонкурентный, а к тому же основные активы и рынок сбыта находится в Белгородской и Курской областях, настроения команды и основателя соответствующие.

Не могу сказать, что сессия прошла идеально. Было реально сложно и приходилось идти как по минному полю, чтобы сформировать работающую модель выхода из кризиса и развития бизнеса на следующий год.

Что было сделано:
✅ Определены текущие рыночные и потребительские тренды, которые влияют на бизнес
✅ Проведена категоризация клиентов, сформирован их портрет и описаны факторы принятия решений
✅ Проработали каналы продаж, которые необходимо активизировать для роста прибыли
✅ Проведено сравнение с конкурентами и создан план устранения конкурентных упущений
✅ Сформированы планы на 2025 год по различным каналам продаж
✅ Спроектирована перспективная организационная структура

После сессии буду сопровождать собственника и руководителей в роли трекера – докрутим планы развития и прокачаем управленческие навыки ключевых сотрудников

🤔Можно ли было лучше провести эту сессию и дать больше ценности – несомненно. Как вы поняли, это не пост про успешный успех, а скорее попытка рефлексии…

Кстати, в понедельник проводил сессию орг. развития для ветеринарной клиники. Тоже из Воронежа) В рамках этого мероприятия разработали дорожную карту устранения узких мест в процессах компании. Было не так сложно и очень продуктивно!

P.S. Что-то клиенты из столицы Черноземья кучно пошли. Так что если вы из Воронежа – возможно это знак))