Тыжмаркетолог

📌 Как застройщику продавать через контент в Telegram?

Стратегия продвижения должна быть единой, но важно, чтобы каждый канал имел самостоятельную ценность.

Telegram часто используют как вспомогательный инструмент — ленту с подводками к публикациям на основном ресурсе, новостями и вакансиями.
Чтобы понять, что это неверный подход, посмотрите, как устроены крупные медиа с несколькими каналами коммуникаций. Telegram у них — это отдельная площадка с полноценными постами. Канал самостоятельно решает задачи: развлекает, продает, знакомит с брендами и экспертами.

Для застройщиков это тоже полностью годный подход: Telegram как отдельная площадка в рамках общей маркетинговой стратегии.

🔄 Какие здесь есть форматы?

Экспертный контент
Это может быть профессиональный канал первого лица или канал компании с именным контентом. Главная задача такого контента — выстроить доверие к застройщику через знакомство с его ключевыми сотрудниками.

Мини-бренд-медиа
Здесь ключевое слово — «мини», потому что формат бренд-медиа очень затратный и объемный. Например, для регионального застройщика это может быть канал про его город с рекламой его объектов. И даже на такой проект нужно закладывать не меньше полугода, прежде чем он заработает.

Новостной канал компании
Это сейчас самый популярный формат. Крупным застройщикам без него не обойтись, но всех задач он не решит. Его желательно усилить личными страницами руководителей и мини-бренд-медиа.

Чтобы понять, какой из вариантов сработает лучше, мы делаем предварительный анализ вашего бизнеса. После этого можем предложить стратегию, возможные рубрики канала и план продвижения.

✏️ Всегда на связи - @awentosmm

❓Почему ты не достигнешь цели или почему прощение мамы/папы лишь часть истории, и они не причем❓

Коротко про терапевтический кейс:
Женщина, 45 лет, строит большую компанию в торговле, большие обороты, но надо еще больше. Возникает внутренний конфликт: хочу, но почему-то не могу 🤯.

❗Прощали и маму и папу, ездили на ретриты, молчали, стонали, дышали органами, снимали заряды, развязывали узлы, но результат не сдвигался. И так уже пару лет.

Так в чем же проблема❓

✔️Если коротко, то было значимое событие, после которого дерзкая и взбалмошная девушка превратилась в тихую, кроткую, боящуюся, идущую по правилам девочку. И мама с папой тут не причем, как бы сильно мы их не прощали и не писали им письма.

Тогда мир разделился на "надо" и "хочу". На безопасность и риск, где всегда перевешивало первое💔.

Я хочу 25 миллионов чистыми, но "не хочу рвать жопу", я хочу движение, но надо что-то пристойное, я хочу любви, но семья, порядок и правила.

Хорошо это или плохо❓

🔗 Точно не плохо, но страдание - это разница потенциала между хочу и надо, и чем он больше, а он всегда будет, тем больше страданий, которые еще нельзя показать, поэтому это вылезает через тело, ЖКТ и сердце.

Короткий диалог:
- Как мне заработать 25 миллионов чистыми? Я делаю это и то, и туда и сюда. А у меня только 10.
- Какой оборот нужен для 25 миллионов чистыми?
- 100 миллионов в месяц, а у меня сейчас 50.
- Что вы делаете для 100 миллионов?
- Ну у нас есть план, инструменты...
- А что вы реально делаете?
- Ну мы...
- Действия и цель разнятся, я хочу 100 миллионов, но делаю действия на 50. Отсюда и разница потенциала, отсюда и внутренний конфликт, отсюда и внутреннее желание найти ответ. Безопасность это не плохо, важно просто честно себе ответить, действительно ли я так хочу и отъ*баться от себя, или все-таки найти в себе силы и дерзости шагнуть в риск и изменить цифру.
- Вдруг все стало ясно. Я увидела ответ и пазл сложился. Вот почему я последние 10 лет так себя вела и почему не находила себе места .

В тот же момент и меня осенило.
‼️Я заявляю, что хочу Х миллионов, но соответствуют ли мои действия этому уровню?
Решать проблему на уровне 50 и 100 миллионов - это разный уровень умственных усилий. Тогда почему я решаю низкоуровневые задачи?

Глубоко задумавшись, я понял, что кабзде. Словесные декларации желаний не всегда отражают реальность, внутреннее программирование - вот что на самом деле имеет значение. И тогда борьба между сознанием и подсознанием будет вечной, но кто победит, конечно, подсознание.

Какой ответ?

✅ Найти, собрать пазл и принять решение, чего я на самом деле хочу, чтобы это соответствовало внутренним защитным механизмам. 💯 Только тогда будет гармония, счастье и внутреннее принятие.

Помните вопрос, который я задавал? Теперь я увидел и осознал его еще глубже!

🔥 Креативный креатив или ключевая ошибка, которую допускают при настройке рекламы.

Многие рекламщики хотят создать супер креатив, который будет вирусным и запоминающимся.

Но есть важная ошибка, которую часто совершают при этом: они не учитывают ценностное предложение компании. В результате получаются привлекательные, но абсолютно не продающие объявления. Это может быть круто для конкурсов, но не для реальной рекламы, которая должна приносить продажи.

Самые успешные креативы — это те, которые доносят ценность и решают проблемы целевой аудитории. Они простые, понятные и четко показывают, что предлагает компания.

Про главные составляющие эффективного креатива есть отличный пост у Кати Левановой, предпринимателя и маркетолога, которая работала в крупнейших EdTech (Skyeng, Skillbox). У нее огромный опыт в создании эффективных креативов, и она делится этим в своем канале.

Также у нее есть полезный шаблон медиаплана для тех, кто запускает платный трафик. Этот шаблон поможет за 5 минут рассчитать потенциальную выручку с рекламы вашего продукта — через отдел продаж, вебинар или продажу напрямую на сайте.

✔️ Рекомендую скачать этот шаблон у Кати и пользоваться им.

Ссылка на канал тут -> Подписывайся

Маркетинг убивают не связки, слитые бюджеты или маркетологи - его убивает собственник


Самое частое, что я вижу, когда беру новую компанию в работу - это собственник, который основательно сидит в своем маркетинге и жалуется, что заниматься им на самом деле не хочет вообще

Из-за этого кучу неправильных решений, слитых бюджетов, уволенных маркетологов и нехватка чистой прибыли.

И это нормально! Почти все через это проходят, главное вовремя исправить)

Собственник не должен становиться маркетологом для своего бизнеса - это уж точно.

Но при этом хорошо бы понять свой маркетинг и то, как правильно взаимодействовать с отделом маркетинга, руководителем и конкретными маркетологами внутри команды на первых парах.

Ведь какая разница насколько у тебя хороший отдел продаж, сервиса или даже реализации продукта, если банально не с кем работать - нет лидов.

Я еще ни разу не встречал убыточную компанию, в которой стоит очередь из потенциальных клиентов.

Потому для собственника - КЛЮЧЕВОЕ, перестать мешать своей компании и начать правильно взаимодействовать со своим маркетингом = обеспечить ее потенциальными клиентами.

Как наладить маркетинг?

Есть несколько ключевых этапов и я, работая с компаниями, чаще всего действую в одном порядке.

И эти этапы важно понять именно собственнику, тогда маркетинг наладится.

Что это дает? Последний раз мы увеличили эффективность агентства недвижимости в 8 раз - это невероятной рост.

Мне не хватит поста, чтобы описать все шаги

Самые распространенные ошибки в рекламе

После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.

1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.

2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.

3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.

4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.

5. Отсутствие работы с клиентами.

“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.

6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.

7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.

8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.

Как использовать истерику в маркетинге себе на пользу?

Что бы кто ни говорил, но новость о коронавирусе топит на грустные эмоции. Человек - существо эмоциональное в первую очередь. Об этом часто забывают маркетологи.

Не все готовы с холодной головой сидеть и смотреть как рушится привычный мир.

Сейчас пандемия. Куча нервов, предсказаний, метаний. И не только у людей. Правительства не знают чего делать. С их аналитическими отделами, неограниченными ресурсами и стратегическим планированием, они лишь делают красивую мину при отвратительной игре.

Сейчас эмоции накалены до предела. Но это только мешает. Мешает сконцентрироваться на том, что действительно важно.

Сейчас люди ищут успокоения. Гиперэмоциональность приводит к выгоранию.

Если ты занимаешься маркетингом, сейчас самое время приглушить чрезмерные эмоции в рекламе и своих сообщениях. Они будут отторгаться (как пережравший организм начинает тошнить от новой порции еды).

Ну не работает сейчас гиперэмоциональная реклама. Никак. Что сейчас отлично работает? Методы спуска этого гиперэмоционального напряжения. Цифры, графики, логическое объяснения, спокойный тон - это спускает эмоции и успокаивает человека.

В конце концов - это выделит тебя на фоне всеобщей истерии.

Просто помни. Маркетинг - это управление эмоциями. Но именно УПРАВЛЕНИЕ, а не нагнетание истерики. В нужное время - нужно нажать правильную кнопку, а иначе можно всё сильно испортить.

Можно побыстрее!?

Наверняка вы сталкивались с подобным: провели переговоры с клиентом, он вроде как согласился с вами сотрудничать и… тишина. Чего сидим, кого ждем — непонятно🤷‍♀️

Надо бы клиента ускорить. Как я обычно это делаю: просто пишу сообщение примерно следующего содержания

«Добрый день! Планируете ли вы в следующем месяце приступить к сотрудничеству? Дело в том, что сейчас верстаю производственный график, на подходе другие проекты. Мы либо сохраняем за вами место, либо переносим на другой период. Что скажете?»✅

Обычно на клиентов это действует, как будильник. В этот же день переводят предоплату, ну или пишут, что хотят повременить. Но по крайней мере, избавляют от тянущего ожидания, за что тоже спасибо)

Что еще работает в таких случаях:

✔️Персонализированное предложение. Что-то вроде «Если мы с вами в течение 5 рабочих дней заключаем договор, то я даю вам 5% скидку и в случае стопроцентной предоплаты за наши услуги — ещё 5%. Итого вы получите скидку на наши услуги в размере 10%».

✔️Повышение стоимости на свою работу в ближайшем будущем. Можно написать «Хочу вас уведомить о том, что со следующего месяца мы для всех наших новых клиентов поднимаем стоимость услуг. Уточните, пожалуйста, вы планируете с нами работать? Забронировать за вами старую цену?»

Стоит ли бизнесу показывать лицо эксперта/собственника?

Нужно ли бизнесу показывать лицо главного эксперта компании или собственника? Иногда это нужно использовать, а иногда даже необходимо.

Поделюсь нашей практикой. С лета 2024 года мы с командой внедрили одно интересное нововведение в наших проектах.

Его суть — использовать не просто сайт продукта или услуги, а сайт эксперта продукта, эксперта услуги. Такой сайт построен на коммуникации от первого лица, где обязательно используется лицо эксперта проекта.

Как это работает?

Реклама. Мелькаем лицом владельца бизнеса в рекламных объявлениях.

Потенциальный клиент уже с первого касания видит живого человека, видит предложение. Так в его голове мы закрепляем ощущение, будто сам собственник лично предлагает продукт/услугу.

↓
↓

Сайт. Он переходит по рекламе и снова видит эксперта.

На первом экране — тот же человек, который был в рекламе, сильное предложение, хорошие и вкусные триггеры + весь копирайтниг сайта написан с подачей от первого лица с акцентом на личной экспертизе владельца бизнеса.

Всё направляет клиента на целевое действие, от которого сложно отказаться.

↓
↓

Доверие. Уже на этапе рекламной коммуникации человек начинает контачить с экспертом, далее вовлекается контентом от первого лица, а значит, формировать кредит доверия к компании.

Для теста такого подхода взяли два проекта:

1) Продажа металлических дверей. Создали сайт от имени “дверного эксперта”, усилили его содержательным контентом.
2) Корпоративный мерч. Здесь сделали сайт от лица коммерческого директора компании.

Результаты не заставили себя ждать:
→ по обратной связи от отдела продаж — качество заявок выросло, конверсии в продажи улучшились
→ по аналитике — расходы на рекламное продвижение сократились

Особенно круто этот подход сработал на проекте по дверям. Короткий цикл сделки позволил быстро увидеть результаты: за полтора месяца окупаемость выросла на 50%.

Такой подход формирует доверительный маркетинг — когда клиент приходит через доверие к конкретному лицу, а не безликую рекламу или улыбающихся котиков (против котиков ничего против не имею, их мы тоже активно используем в рекламных объявлениях😁).

Используйте лицо эксперта в рекламе и на сайте!

Это не просто инструмент, а эффективный способ выстраивания доверия, который реально работает и КРАТНО повышает готовность к первому контакту.

Утренние привычки, которые заряжают меня на весь день ☀️

Меня часто спрашивают: Владимир, как удается успевать все и везде, откуда в тебе столько энергии?

Так вот, рассказываю, просто вдруг и вы пользу увидите для себя, буду рад 😌

1. Медитация - стою молча закрытыми глазами час

Помогает мне успокоить мысли и учит осознанности, а также фокусированию на здесь и сейчас

2. Выпиваю стакан воды с лимон - витамин и полезно для организма, в особенности для желудка, проверено 👌🏻

3. Занятие йогой - утренние тренировки наполняют энергией на весь день, также стараюсь поддерживаю физическую форму

4. Чтение книги 20 минут - лучше запоминаю прочитанную информацию и формирует ясность ума

5. Принятие холодной ванной 10 минут по 2,5 минуты - заряд бодрости обеспечен, улучшается кровообращение

Это основные, так скажем, утренние ритуалы, благодаря которым у меня сохраняется приподнятое настроение и повышенная работоспособность

Обязательно пробуйте, внедряйте и ищите свое, если нужно, то вставайте чуть раньше положенного времени, но наполняйте себя ❤️

Нет энергии - нет ничего, согласны?

📚 Рост бизнеса через личное развитие предпринимателя.

Важность психологии в маркетинге - неоспорима. Однако на консультациях я заметил что: многие проблемы бизнеса решаются на раз два. Часто они возникают лишь от того, что предприниматель не изучает современные инструменты, перестал быть гибок в мышлении, слишком полагается на своих топ менеджеров или ему не хватает насмотренности.

☝️ Поэтому напишу список около психологичных книг, которые я читал и возможно вам зайдет :

1️⃣ “Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя” Роджер Дули. Эта книга не только объясняет основы мышления клиентов, но и помогает предпринимателям мыслить шире и креативнее .

2️⃣ " Вижу вас насквозь. Как читать людей " Евгений Спирица. Предпринимателю необходимо уметь проводить переговоры и видеть собеседника на сквозь, это важно не только в бизнесе, но и во всех сферах жизни. Рекомендую так же ролики Евгения посмотреть.

3️⃣ "Не ешьте зефир… По крайней мере, пока" Иоахим де Посада. Как часто предпринимателям хочется все и сразу? Запустил продукт - и ждём кучу бабла со старта. Эта книга поможет проще относится к кочкам на пути, и в который раз напомнит что "сразу не получилось ❌= неудача".

Фразы, которыми можно закончить рекламный пост

Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?

Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):

1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,

2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.

3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.

На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?

Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.

Как это будет звучать в контексте?

Позвоните и мы подберем.

Для заказа - пишите в Direct.

Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.

Задавайте вопросы в комментариях.

Для заявки позвоните нам.

Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.

Полезные советы по закупу телеграм-рекламы🔥

Сейчас телеграмм — одна из самых популярных платформ для продвижения товаров и услуг. Если вы решили использовать рекламу в этом мессенджере, мы подготовили для вас несколько полезных советов, чтобы вы достигли своих целей

Пошаговые действия:

1. Определите свою целевую аудиторию👧🧔

Прежде чем начать закупку рекламы, четко определите, кто ваша целевая аудитория. Это поможет выбрать подходящие каналы и форматы рекламы.

2. Исследуйте каналы и группы🔍

Изучите различные каналы и группы в Телеграмме, чтобы понять, какие из них наиболее подходят для вашей ниши. Обратите внимание на количество подписчиков, активность аудитории и качество контента.

3. Проверяйте статистику🔊

Запрашивайте у администраторов каналов статистику: количество просмотров, вовлеченность и демографические данные. Это поможет вам оценить эффективность рекламы на конкретном канале.

4. Тестируйте разные форматы📯

Пробуйте различные форматы рекламы: посты, сторисы, закрепленные сообщения и т.д. Это позволит вам понять, какой формат лучше всего работает для вашей аудитории.

5. Согласуйте условия размещения❗️

Перед размещением рекламы убедитесь, что все условия согласованы: сроки, стоимость, формат и текст объявления. Это поможет избежать недопонимания и конфликтов.

6. Создавайте качественный контент🧊

Ваше рекламное сообщение должно быть ярким и запоминающимся. Используйте качественные изображения и четкие призывы к действию, чтобы привлечь внимание пользователей.

7. Следите за результатами (TGstat, telemetr)📱

После запуска рекламы обязательно анализируйте ее результаты. Используйте специальные инструменты для отслеживания переходов и конверсий, чтобы понять, насколько эффективна ваша реклама.

8. Общайтесь с аудиторией❤️

Не забывайте взаимодействовать с пользователями после размещения рекламы. Отвечайте на вопросы и комментарии, это поможет создать доверие к вашему бренду.

9. Работайте с множеством каналов💻

Не ограничивайтесь одним каналом. Размещайте рекламу на нескольких платформах, чтобы увеличить охват и повысить вероятность привлечения новых клиентов.

10. Адаптируйте стратегию👺

На основе полученных данных адаптируйте свою стратегию закупки рекламы. Будьте готовы менять каналы и форматы в зависимости от результатов.

Правила эффективной коммуникации с клиентами

Сделал для вас небольшую памятку:

✔️Пишите кратко, ничего лишнего.
✔️Старайтесь быть понятным от начала до конца сообщения.
✔️Укладывайте свою мысль в один пост.
✔️Общайтесь простым доходчивым языком.
✔️Старайтесь не добавлять какую-либо терминологию.
✔️Обязательно форматируйте сообщения — разделяйте абзацы между собой.
✔️Составляйте списки, когда это возможно.
✔️В конце добавляйте призыв к действию.

И самое главное — менеджерите переписки с вашими клиентами. Например, вы отправили запрос в чат с заказчиком, где просите его скинуть фото-видео материалы для рекламы. Далее спросите, когда пришлют материалы. Если просрочили — напомните.

Как составить рабочий скрипт продаж, который приносит деньги бизнесу

Делюсь рабочей структура скрипта, которая принесла одному из наших клиентов выручки на 107,5 млн рублей👇 Ниша — продажа квартир.

1. Приветствие + вступление в первичную коммуникацию:
Добрый день, Анна! Меня зовут Наталья, компания {название компании}. Вы оставляли заявку на сайте по поводу покупки квартиры. Все верно?
Вам удобно сейчас говорить?

Цель — переключить клиента на диалог с вами. Простой вопрос, на который он легко ответит "да", поможет сломать барьер.

2. Вбитие крючка:
"Я так понимаю, что вы бы хотели приобрести квартиру в лучшем месте и на лучших условиях?"

Это означает — в начале беседы получить от клиента подтверждение его принципиального интереса к теме, с который вы к нему пришли и получить от клиента очередное “Да”.

3. Программирование:
«Анна, разрешите я вам задам несколько уточняющих вопросов, чтобы мы смогли с вами лучше познакомиться и подобрать лучшее для вас решение по приобретению квартиры?"

Программирование помогает клиенту уже в начале диалога понять, по какой структуре он будет проходить.

4. Выявление потребностей, квалификация:

Тут нужен блок вопросов для квалификации потенциального клиента. У каждого менеджера он свой.

5. Презентация / УТП:
Я вас услышала. В этом случае мы можем предложить вам …. (конкретные варианты квартир, условия оплаты, прочее)

6. Работа с возражениями:
У вас остались какие то вопросы?

Внимательно выслушиваем и закрываем возражения клиента.

7. Закрытие на ключевой этап воронки — встреча в шоуруме:
«Предлагаю вам приехать в наш офис, чтобы вы смогли лично оценить преимущество расположения ЖК, познакомитесь с инфраструктурой, посмотрите отделочные материалы. А главное получите подробную консультацию и расчет по ипотеке и/или рассрочке!».
Вам удобно будет подъехать к нам на этой неделе?

Назначается конкретный день и время приезда клиента. Такой подход упрощает клиенту принятие решения.

8. Взятие обязательства:
«Отлично! Анна, я тогда вам накануне позвоню, чтобы напомнить о вашем приезде. Хорошо?»

Закрепляет за вами обязательство позвонить клиенту перед встречей и уменьшает шанс, что она будет отменена или забудется.

9. Финальный этап – доведение клиента до встречи:
«Анна, добрый день! Это Наталья из {название компании}. Мы с вами договаривались о вашем приезде на просмотр участков завтра в 15:00. Все в силе?
Отлично! До встречи!

Способ показать, что вы цените время клиента и ответственно подходите к организации встречи. Это ещё один плюс в копилочку для укрепления доверия.

Работа с историей бренда

Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь, внимание аудитории — это то, что обеспечит продвижение бизнеса и позволит вам рассчитывать на доход. В данном случае, маркетинг будет более успешным, если подкрепить его при помощи рассказывания историй. Учитывая, что обычный рекламный спам уже не работает, продвигать бренд, используя его историю — это дальновидное решение. Но как при помощи рассказывания историй выделить собственный бренд среди многих прочих?

Начните с начала: расскажите о том, почему…

почему вообще появилась ваша компания;

какова основная мотивация команды, работающей над проектом;

как и почему появился тот или иной продукт;

кто стоит за компанией: люди, которые смотрят дальше;

по какому типу выстраивается организация работы в компании;

какова общая концепция, при помощи которой бренд позиционирует себя в сети Интернет.

Все это — про рассказывание бренда, сторителлинг. Не следует путать этот прием со следующими:

субъективный и фрагментированный взгляд на ваш бренд;

запуск вирусного видео;

размещение сообщения в блоге;

длинное эссе, состоящее из нескольких блоков и описывающих вашу компанию.

Тем самым история бренда — это не совсем о вашей компании, это в большей степени затрагивает ваших клиентов и те ценности, выгоды, которые они могут получить при взаимодействии с вашей продукцией. Как правило, в этих историях главный герой — не сама компания, а успешный (благодаря бренду) клиент. Самое главное, о чем нельзя забывать в сторителлинге — это естественность, которая всегда находит хороший отклик среди аудитории.

Забыть о маркетинге? Да!

Конечно, с одной стороны такой призыв кажется в крайней степени нелогичным, ведь чуть выше мы писали о том, что история бренда и маркетинг идут буквально рука об руку. Но дело в том, что когда стоит цель развить человеческий интерес, то будет неправильно пытаться просто продать свой товар или услугу.

Когда потенциальный или постоянный клиент будет видеть, как развивается бренд, как растет компания, то будет расти его интерес и к коммерческим предложениям и различным продуктам. Чем больше осведомленность клиента, тем убедительнее будут ваши аргументы. Прозрачность подкупает, точно так же, как и правдивость.

Быть собой — быть естественным

Как бренду проявить себя в условиях жесткой конкуренции? Практика показывает, что в стремительно расширяющемся информационном поле потребители ищут что-то по-настоящему естественное. То есть слишком официальный стиль или поддельные отзывы, неосуществимые обещания скорее принесут непоправимый вред, нежели помогут. Покупатель практически всегда знает, когда его хотят обмануть.

Сосредоточьтесь на подборе слов

Что и как вы говорите — крайне важно, когда речь идет о взаимоотношениях клиентов и бизнесменов. Ваш покупатель — это ваш зритель, для которого идет этот спектакль. Поэтому следует присмотреться к нему, чтобы определить, какой тембр голоса и стиль общения подходит для работы с тем или иным типом клиента. Например, те же миллениалы предпочитают свободный тон и стиль беседы, в отличие от беби-бумеров. Для вас важно определиться, какие эмоции возникают у тех, кто заходит на ресурс и читает предложенную вами историю.

Кроме того, следует еще на подготовительном этапе определиться, кто и от какого лица будет рассказывать истории, должен ли при этом быть разговор формальным или более свободным.

В заключении хотелось бы еще раз отметить, что сторителлинг, использующийся для продвижения бренда, как нельзя лучше для этого подходит. Главное — это с умом использовать данный вам инструмент, и все получится!

❓Почему ты не достигнешь цели или почему прощение мамы/папы лишь часть истории, и они не причем❓

Коротко про терапевтический кейс:
Женщина, 45 лет, строит большую компанию в торговле, большие обороты, но надо еще больше. Возникает внутренний конфликт: хочу, но почему-то не могу 🤯.

❗Прощали и маму и папу, ездили на ретриты, молчали, стонали, дышали органами, снимали заряды, развязывали узлы, но результат не сдвигался. И так уже пару лет.

Так в чем же проблема❓

✔️Если коротко, то было значимое событие, после которого дерзкая и взбалмошная девушка превратилась в тихую, кроткую, боящуюся, идущую по правилам девочку. И мама с папой тут не причем, как бы сильно мы их не прощали и не писали им письма.

Тогда мир разделился на "надо" и "хочу". На безопасность и риск, где всегда перевешивало первое💔.

Я хочу 25 миллионов чистыми, но "не хочу рвать жопу", я хочу движение, но надо что-то пристойное, я хочу любви, но семья, порядок и правила.

Хорошо это или плохо❓

🔗 Точно не плохо, но страдание - это разница потенциала между хочу и надо, и чем он больше, а он всегда будет, тем больше страданий, которые еще нельзя показать, поэтому это вылезает через тело, ЖКТ и сердце.

Короткий диалог:
- Как мне заработать 25 миллионов чистыми? Я делаю это и то, и туда и сюда. А у меня только 10.
- Какой оборот нужен для 25 миллионов чистыми?
- 100 миллионов в месяц, а у меня сейчас 50.
- Что вы делаете для 100 миллионов?
- Ну у нас есть план, инструменты...
- А что вы реально делаете?
- Ну мы...
- Действия и цель разнятся, я хочу 100 миллионов, но делаю действия на 50. Отсюда и разница потенциала, отсюда и внутренний конфликт, отсюда и внутреннее желание найти ответ. Безопасность это не плохо, важно просто честно себе ответить, действительно ли я так хочу и отъ*баться от себя, или все-таки найти в себе силы и дерзости шагнуть в риск и изменить цифру.
- Вдруг все стало ясно. Я увидела ответ и пазл сложился. Вот почему я последние 10 лет так себя вела и почему не находила себе места .

В тот же момент и меня осенило.
‼️Я заявляю, что хочу Х миллионов, но соответствуют ли мои действия этому уровню?
Решать проблему на уровне 50 и 100 миллионов - это разный уровень умственных усилий. Тогда почему я решаю низкоуровневые задачи?

Глубоко задумавшись, я понял, что кабзде. Словесные декларации желаний не всегда отражают реальность, внутреннее программирование - вот что на самом деле имеет значение. И тогда борьба между сознанием и подсознанием будет вечной, но кто победит, конечно, подсознание.

Какой ответ?

✅ Найти, собрать пазл и принять решение, чего я на самом деле хочу, чтобы это соответствовало внутренним защитным механизмам. 💯 Только тогда будет гармония, счастье и внутреннее принятие.

Помните вопрос, который я задавал? Теперь я увидел и осознал его еще глубже!

Что ты транслируешь на самом деле?

Слёзы собственника, или почему клиенты не покупают

Каждый раз общаясь с предпринимателями, я слышу одни и те же истории:

— «Заявки вроде есть, но люди почему-то уходят думать и не покупают»

— «Мы тут взяли пару интеграций у блогеров и ни лидов, ни оплат не получили»

И по началу кажется, что проблему в таких случаях нужно искать в ключевом этапе воронки. Скрипты доработать. Мотивацию команды поднять. Улучшить презентацию продукта.

И вот вроде вы всё докрутили, но клиенты так и продолжают сливаться. Почему так?

Потому что чаще всего ошибка на первых этапах взаимодействия с потенциальным клиентом = на этапе маркетинга

Поэтому когда клиенты не покупают, в первую очередь нужно искать причину в этих 3-х слоях:

1. Каналы лидогенерации и смыслы

Это важнейший этап.

Посмотрите, откуда вообще к вам приходят заявки. И релевантен ли именно этот канал и смыслы в нем для вашего бизнеса.

Единый смысл должен пронизывать все от первого касания с клиентов и до итогового предложения.

2. Соответствие рекламного оффера и продуктового предложения

Это когда маркетолог запускает рекламную кампанию на продажу строительной техники.

А потом клиент приходит узнать условия, и оказывается, что строительную технику здесь не продают, а ремонтируют.

Это все про завышенные ожидания. Как и фейковые квартиры на ЦИАН, которые выставляют по супер низкой цене, чтобы просто получить первый звонок от вас.

3. Формулировки в рекламном креативе и внутри воронки

Все они должны быть написаны на языке целевой аудитории.

Маркетинг должен быть простым и понятным для вашего клиента - тогда он пойдет во взаимодействие.

Чем лучше вы изучили ваших клиентов, тем проще вам будет донести до них нужные смыслы их же языком, чтобы человек был готов покупать.

А если вы говорите на их языке = вы понятный = безопасный = почему бы и не пойти во взаимодействие.

---
Все ли это пункты? Точно нет, но это то, где я чаще всего вижу ошибки при проведении маркетинговых аудитов

Как сделать любой рекламный текст лучше?

Рекламная публикация должна вызывать интерес и доверие у пользователя, а значит, текст должен быть выстроен определенным образом.

В большинстве своем компании используют шаблонные фразы, пытаются выразить свою уникальность заезженными фразами и обещаниями. Это не самый лучший подход.

Запомните 3 простых правила:

1) Если из текста убрать товар или услугу и название компании, и этот текст с равным успехом подходит для любой сферы деятельности, то он составлен плохо и ему не поверят. Делайте текст конкретным, чтобы он говорил именно про ваш проект и про вашу деятельность. Он должен отражать вашу экспертность.

2) Заменяйте обещания фактами. Все фразы, которые звучат как обещания, лучше заменить на реальный, подтвержденный факт. Это вызывает доверие.

3) Простота текста. Чем сложнее предложение, тем больше слов нужно запоминать. Придерживайтесь простого правила - подлежащее и сказуемое всегда должны быть рядом. Тогда даже сложное предложение станет понятным. И даже если человек не дочитает предложение, суть он всё равно поймет. Ниже отличный пример нарушения всех этих правил и вариант, как можно это исправить.

Пример:
"Мы, ООО Стропила, являемся лидерами рынка на федеративном уровне. Мы требовательны к процессу и работникам, поэтому делаем стропила на высшем уровне, при этом выполняя все госты и требования к производству". (этот текст плохой).

Правильнее было бы написать:

"Мы делаем стропила и прочие металлоконструкции более 10 лет. Мы понимаем, насколько важна надежность, когда строители работают на большой высоте. Наше производство получило грант "Инновационное решение в металлургии и стропильных конструкциях". Наши стропила устанавливают от Калининграда до Новой земли. Простота конструкции стропил делает их надежными, в то же время удобными. А это очень важно для строительства в наше время.

Как результат, ни одного несчастного случая по вине наших металлоконструкций. Мы не только производим стропила, но еще и доставляем их, а также производим монтаж, если того требует ситуация.

В каких случаях нужно изучать спрос на свой товар?

Запуск нового проекта.

Невозможно составить адекватный бизнес-план, если неизвестно, каким спросом пользуется продукт. Уже на стадии исследования можно делать выводы о популярности продукции и жизнеспособности бизнес-идеи.

Новый ассортимент.

Стоит ли вкладывать оборотные и маркетинговые средства в новый ассортимент как раз и покажет изучение спроса на него. Так мы избежим необоснованных трат на закупку товара и его продвижение, риска занять склад неликвидом.

Падение или рост продаж.

В обоих случаях важно разобраться, чем обоснован повышенный или пониженный спрос. Это постоянная тенденция или временное явление? Стоит ли нам поскорее избавиться от товара или наоборот, нарастить его количество на складе?

Расширение бизнеса.

Достаточно ли востребован продукт в целом, чтобы наращивать обороты, открывать новые точки и филиалы, запускать франшизу? Ответ на этот вопрос поможет избежать убытков.

Вывод на рынок совершенно нового продукта

Идея продукта может казаться нам перспективной, но насколько он будет понятен покупателям, есть ли у них потребность, которую решает продукт, надо определить тщательным исследованием.

🍋 Млн баксов за привет или подписку?

Звучит как дичь?
Согласен, но... Вы видели, что творит треш-блогер Меллстрой?

😱Миллиарды суммарных просмотров с его лицом и #. Везде мордочка блогера в мемах, куча контента с ним, куча статей (которые сами пишутся, а не заказные), видео, обзоров, новостные блоки и т.д.

Так что он делает и для чего?

Все очень просто: это PR от зумеров- создание инфоповода для чужого контента.

Меллстрой зарабатывает на теневых качествах людей: азарте, жадности, алчности, порочности, разврате, склонности к различного рода зависимостям.

И самое главное - он даёт возможность реализовать инфантильную мечту о халявных и лёгких деньгах.

Он платит за миллион просмотров в Инстаграме и ТикТоке, за челленджи, за привет от президента, за лайки и подписки знаменитостей на его аккаунт.

В общем, он создал информационный повод и подливает топливо контент-машине.

А дальше - эффект лавины.

Если убрать моральные моменты и оставить только бизнес, то можно для себя подчеркнуть идею и внести несколько коррективов в маркетинговый план.

Главное во время мозгового штурма команды помнить: треш-блогер находится в розыске двух стран🤣.

Как вам маркетинг от зумеров?

Успех клиента — главная метрика прямо сейчас

Когда мы оказываем услуги, разумеется, думаем про успех клиента. То есть вот клиент купил, вот он правильно использовал, вот он счастлив. Но здесь речь не об этом. Успех клиента или Customer success — это относительно новый термин, который имеет более широкое определение, чем просто довольство клиента продуктом или услугой.

Пример

Крутой клиентский сервис — это если мы по запросу клиента очень быстро делаем то, что нужно. К примеру, он купил условный айкос, у него ломается щетка для чистки, он приходит к нам, мы ему эту щетку меняем, так?

Но customer success работает на опережение. Он купил айкос полгода назад, у него уже должна испортиться щетка, мы ему отправляем новую до того, как он сделал свой запрос.

Да, блять, времена такие. Чтобы удержать клиента недостаточно просто быстро делать то, что он хочет, надо опережать его, чтобы он вообще ничего не делал. Чтобы он просто был нашим клиентом и ему всё время от этого было круто.

Кстати, про айкос не знаю, может эти щетки вообще платно продаются. Просто пример.

Но, конечно, customer success имеет гораздо больше сторон. Вот бы увидеть исследование, как это внедрено в российские компании. И внедрено ли вообще.

Есть несколько разных типов сотрудников

Одним достаточно сказать, какой конечный результат ждешь и когда. Например, «вот в этот канал надо привлечь 2000 подписчиков через два месяца». Он такой «окей, будет сделано». Идет и делает. Такого, конечно, не надо постоянно контролировать, но приходить за результатом через два месяца тоже неправильно. Надо раз в 15-20-25 дней смотреть, как идет продвижение. Скорее всего, все будет ок. А если нет, то он сам придет и расскажет о проблемах и вариантах решения.

Другим этого недостаточно. Им надо сказать, «вот в этот канал надо привлечь 2000 подписчиков через 2 месяца, как ты это будешь делать? Приходи с понедельным планом». Он возвращается с планом, вы его согласуете и раз в неделю созваниваетесь, смотрите, все ли идет по плану.

С третьим типом сотрудников это тоже не сработает. Для них надо этот понедельный план вы пишете сами, они его выполняют. В целом, тоже вариант.

Четвертый тип с этим тоже не справится. Нужно написать писать план на следующий день. Утром созваниваться/списываться еще раз его проговаривать. Еще раз уточнять днем, как всё идет и вечером спрашивать результат.

И, наконец, пятый тип сотрудников — люди, с которыми не работает ни один из этих вариантов.

Я на протяжении карьеры сотрудника был каждым из этих типов сотрудников. Ни один вариант мне не подошел и пришлось стать руководителем.

Как избежать разрывов в коммуникации и успешно запускать проекты

С месяц назад запускали с командой один проект. Всё было обсуждено с клиентом, сроки определены, задачи понятны.

В день запуска клиент нам выдаёт, что воронка ему не до конца понятна и на сайте нужно внести правки.

Мы с командой в шоке😳 Да как так-то? Всё же утверждали в чате — вот перед нами сообщение с этапами воронки, а вот ссылка на сайт!

Начали копать глубже. Оказывается в день согласования, параллельно в чате обсуждалось ещё две достаточно серьёзных темы (интеграция и обработка заявок). И в этом потоке те два ключевых сообщения просто затерялись. Ну и мы не углядели момент, что не получили обратную связь - всё ли ок.

Да, в этой ситуации косяк был наш. Ну чтож, рабочий момент. В тот день мы сразу вытянули клиента в zoom, чтобы уже на словах и наглядных схемах согласовать то, что он упустил в чате.

Именно поэтому мы с командой постоянно усовершенствуем подходы для чёткой и ясной коммуникации с нашими клиентами.

Чтобы проект двигался к цели без сбоев, с клиентом важно уже на начальном этапе выстроить регламент общения.

Вот как мы выстраиваем коммуникацию с клиентами в нашем агентстве:

Telegram-чат. Всё общение в рамках проекта происходит в специально созданном чате. Каждое сообщение для коллег понятно с первого взгляда — чёткие абзацы, списки, одна мысль на одно сообщение. Обязательный пуш, если клиент прочитал, но никак не отреагировал на наше сообщение.

Zoom-созвоны. Раз в неделю проводим короткий созвон, чтобы подвести итоги, поделиться результатами и определить планы на ближайшее будущее.

Как делать точно нельзя:

✖️Писать по одному-два слова в строке и спамить сообщениями. Это захламляет чат и только отвлекает.
✖️Передавать задачи войсами. Потом никто не сможет вспомнить, что именно обсуждалось.
✖️Пытаться вести проектные обсуждения в личных переписках. Важные моменты должны быть зафиксированы в общем чате, чтобы каждый имел к ним доступ.

Разрыв коммуникации, как правило, всегда ведёт к разрыву сотрудничества. Хорошие профессиональные взаимоотношения строятся на системном и постоянном общении.

Что такое «задача»?

Очевидно, что «продвинуть бизнес клиента в социальных сетях» — это не задача. Это цель. Да и то с натяжкой, все таки цель — это что-то более конкретное, где есть количество, качество и срок.

Соответственно, задача — это действия, которые приводят к цели. Но при этом действие не может считаться задачей, если его нельзя сделать за 2 часа. А еще лучше за час.

То есть вы разбиваете цель на неделю/месяц на маленькие действия, которые к ним приведут, при этом каждое действие должно выполняться максимум за час-два. Кстати, это необязательно должен делать руководитель. Что должен делать руководитель — это определить мини-цели, которые приведут к большой цели, а потом научить каждого участника программы декомпозировать свои задачи так, чтобы они выполнялись за час.

У многих бывали случаи, когда есть задача, которая постоянно откладывается, потому что она настолько объемная, что к ней тупо непонятно, с какой стороны приступить. Вот, чтобы такого не было, надо заниматься декомпозицией.

Как правильно собирать отзывы клиентов?

Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.

Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.

Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.

Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.

Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.

За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.

Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.

Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.

Техника продаж ADAPT для больших продаж

В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.

Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.

ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:

1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы.

5 способов продвинуть "скучный" продукт в соцсетях

В двадцать первом веке любую вещь можно купить через интернет, будь то телефон, велосипед, одежда, обувь и даже еда. Большинство продуктов замечают в качестве рекламы в соц. сетях. Однако даже не задумываются, как оригинальная и качественная реклама способна преобразить даже самый «скучный» предмет и сделать его более продаваемым. Здесь подано 5 способов, как правильно реализовать продукцию в социальных сетях.

1. Разогрев интереса аудитории

Первое и самое важное правило для людей, продающих свои товары в интернете - правильно преподнести продукцию потенциальному покупателю. Очень важно заинтересовать людей и убедить их в том, что товар им просто необходим. Для этого понадобится вложить в рекламу всю оригинальность, а иногда, даже где-то доплатить, чтобы товар был более популярен на просторах интернета.

2. Использование популярных методов продвижения

Использовать можно, как популярные методы продвижения, так и популярных людей, что могут возвысить продукцию в глазах аудитории. Так круг покупателей увеличится, и кто знает, чем это обернется для продавца. Возможно даже та самая известная личность с широкой аудиторией, на чью рекламу всё никак не хватало денег, заинтересуется товаром и прорекламирует его в качестве купленной для себя вещицы.

3. Не такой, как все

Наверное каждый человек, торгующий в социальных сетях хочет, чтобы его продукт выглядел в глазах покупателей более ценным, однако не многие могут зарекомендовать себя, как оригинальный бренд или магазин. Для того чтобы иметь статус «не такой, как все» придется вложить множество усилий и времени, к примеру, в аккаунт инстаграм, где будет продвигаться продукция. Регулярные посты и оригинальные истории, связанные с товаром, реклама и видеообзоры не останутся не замеченными. Это приведет к росту аудитории, а также к повышению продаваемости продукта.

4. «Фишка» товара

У каждой компании есть своя «фишка», также и у каждого продукта есть своя изюминка: будь то дефект придающий товару более интересный вид или же его происхождение\появление, как торговой продукции. Начинать нужно с того, что показывать плюсы и минусы тех вещей, что продаются, процесс их изготовления или просто интересные видео, к примеру, в YouTube. Люди обратят внимание, и посмотрят по-другому на тот самый «скучный» продукт, что ранее казался им бесполезным.

5. Близость с клиентом

Иногда даже просто быстрый ответ продавца заставляет покупателя проявлять интерес к его товарам, но не стоит забывать, что прежде всего клиент должен интересоваться продуктом, а не тем, кто занимается его продвижением. Таким образом выстраиваются доверительные отношение между продавцом и покупателем, влияющие на выбор продукции второго между данной и иной. Стоит быть очень аккуратными в общении с людьми, ведь именно аудитория развивает продукт.

Это были 5 способов продвинуть «скучный» продукт в социальных сетях, наладить общение с клиентами и зарекомендовать себя, как опытного и надежного продавца.

Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии

Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?

Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.

Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?

Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.

Прогрев клиентов и воронка

Бен Хант создал свою маркетинговую теорию, которая гласит:

Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти все 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.

Эти 5 ступеней это:

Отсутствие проблемы или безразличие.

Осведомленность.

Сравнение методов решения проблемы.

Выбор компании/поставщика.

Заключение сделки.

Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании.

Давайте разберем каждый этап подробнее:

1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие

Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что - да, действительно проблема есть, и она требует решения.

Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».

2 ступень. Осведомленность

Итак, человек знает о проблеме и начинает искать больше информации, которая поможет ему ее решить: читает статьи, смотрит форумы, задает вопросы на тематических площадках. Цель - найти как можно больше информации. Из этапа «Осведомленности» идет переход в этап «Сравнение методов решения».

3 ступень. Сравнение методов решения

У аудитории уже есть понимание, как решить проблему и что для этого нужно сделать. Тут человек уже начинает углубляться, искать дополнительную информацию, сравнивать условия и нюансы работы с разными методами. Из ступени «Сравнение методов решения» переходим к «Выбору компании».

4 ступень. Выбор

Выбор метода решения проблемы сделан, осталось определиться, в какую компанию обратиться. Поэтому человек ищет дополнительные точки контакта и узнает все возможное об организации: цена, отзывы, время работы, доставка, гарантии. И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки.

5 ступень. Заключение сделки

Человек прошел все этапы: осознал проблему, нашел наиболее походящий для себя метод решения, сравнил компании, их условия работы и сделал выбор в пользу одной из них. После всего клиент автоматически переходит на 5 ступень, когда остается лишь оплатить заказ и получить ту волшебную пилюлю, которая решит его проблему.

Каждая ступень - это определенные действия целевой аудитории на пути принятия решения о покупке. Поэтому понимать мотивы своего клиента необходимо всем.

Но лестница узнаваемости Бена Ханта нужна именно для того, чтобы знать, какими инструментами можно зацепить клиента на крючок на каждом этапе, чтобы он сделал заказ именно у вас, а не у конкурентов. Поэтому теорию необходимо рассматривать не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса.

Обычно бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды – т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.

Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, узнают ваш бренд.

Работа с целевой аудиторией похожа на минное поле.
⠀
Всего один неправильный шаг может привести к убыткам и потере охвата. Если выбрать широкую ЦА, то есть риск потратить бюджет впустую. При выборе узкой ЦА не удастся проинформировать большую группу потенциальных клиентов.
⠀
Те, кто находится на одной волне с аудиторий, лучше понимают потребности клиентов, готовят релевантные предложения, а значит выпускают востребованные продукты и действительно помогают в выборе, а не делают вид.
⠀
Так вот, чтобы не потерять из вида ЦА, нужно ее анализировать. Причем анализ придется проводить регулярно и очень тщательно:
- вас узнает новая аудитория;
- меняются потребности и боли;
- появляются другие задачи.
⠀
Специалист, который умеет работать с целевой аудиторией, всегда на шаг впереди своих конкурентов. Эта работа должна захватывать не только очевидные моменты, вроде возраста и геолокации, но и идти гораздо глубже, чтобы создать достоверный портрет клиента. Тогда и реклама для не него будет не простой картинкой или мелькнувшим в ленте видеороликом, а полезным контентом, который захочется изучить подробнее.

Проводите время от времени небольшие опросы, которые помогут понять, как ваш товар или услуга улучшили жизнь клиента. Только не формулируйте слишком сложные вопросы и не заставляйте людей писать развернутый ответ. Достаточно вариантов «да-нет» на ваше утверждение, вопрос или предложение.
⠀
Не лишним будет периодически просматривать отзывы клиентов в интернете, в социальных сетях или на площадках маркетплейсов, касающиеся аналогичных товаров и услуг. Обращайте внимание на то, какие плюсы и минусы указывают люди. И используйте эту информацию в своих рекламных кампаниях.
⠀
Регулярный сбор и анализ ЦА поможет наладить общение с долгосрочной перспективой. Допустим, вы первоначально собрали аудиторию для проведения бесплатного вебинара по актуальной теме. Если пользователям продукт понравился, то они вернутся к вам и на платное обучение. А значит, общение продолжится и дальше, но потребности ЦА уже изменятся.
⠀
В последнее время такие изменения происходят очень быстро, поэтому важно держать руку на пульсе и не упускать свою ЦА.

Всё дело всегда в продукте
Верно это или нет?

Сначала ответим на несколько вопросов.

1. Существуют ли рекламные кампании и маркетинговые активности, которые на протяжении 30 лет активно продвигают абсолютно некачественный продукт, который приносит миллиарды?

2. Существует ли безупречный продукт, который остается бестселлером абсолютно без маркетинга и рекламы?

На мой взгляд, правильный ответ на все эти вопросы — «нет».

Что в свою очередь говорит о том, что не бывает долгосрочного успеха без правильного продукта и выстроенного маркетинга. Но ключевая ошибка всего малого и среднего бизнеса в России заключается в том, что над продуктом и маркетингом работают разные люди.

Правильнее сказать, что качественный маркетинг создает качественный продукт. Всё ли дело в продукте? Да, наверное, но его нельзя создать без качественного маркетинга. Именно создать. Маркетинг должен решать, какие обновления делать в продукте, какие характеристики улучшать и какой функционал добавлять или вовсе убирать.

Если даже это делает не отдел маркетинга, а оунер этого продукта, то он прибегает к услугам маркетинга. Только так оно работает.

А когда вы нанимаете маркетолога, который только и делает, что дрочит инструментами продвижения — это то же самое, что и нанять официанта, который только здоровается с людьми, а блюда ему приносят повара или владелец ресторана.

Итого получаем простую истину. Продукт создается качественным маркетингом. Качественный маркетинг способен масимально долго оставлять продукт бестселлером, а потом вовремя заменить его на другой продукт-бестселлер.

Как вы относитесь к сложным книгам?
Под сложными я имею в виду именно написанные сложным языком.

Если несколько лет назад я думал, что я просто пока недостаточно умный для этой книги, то теперь всё зависит от самой книги. Иногда я вижу, что мне действительно надо прочитать кое-что другое, чтобы дойти до книги. А иногда я вижу, что сложный язык — это просто способ показать, что это умная книга, а на самом деле — вообще нет.

Когда сложное написано простым языком — это ок.
Когда сложное написано сложным языком — это тоже ок.
Но когда простое написано сложным языком — к этому уже большие вопросы.

Давайте на примерах. Недавно я прочитал книгу «Кино» Жиля Делёза. В кино я, как бы, кое-что понимаю. И вот читаю-читаю-читаю и не понимаю абсолютно ничего. То есть это та ситуация, когда ты понимаешь все слова, но вместе эти слова превращаются в абсолютную чушь.

И вот я прочитал 30 страниц и понимаю, что ну я просто смотрел на буквы. Думаю, ладно. Надо вот эту страницу прям постараться понять. Прочитал один раз, второй раз, третий раз, залез что-то в интернет, где пишут про расширофку этой книги и в итоге дошел до того, что он на целой странице маленьким шрифтом объясняет «параллельный монтаж». Что такое параллельный монтаж? Это когда на экране чередуются события происходящие в одно время, но в разных местах. Иногда даже не в одно время, тут уж как кто использует инструмент. Как у автора это написано? Я в душе не знаю. Целая страница абсолютно не связанных друг с другом слов, чтобы описать параллельный монтаж, который объясняется одним предложением. И я такой «эта книга точно идет нахер».

Потом я дошел до книги «Улисс» Джеймса Джойса. Тут ситуация другая. Каждое предложение имеет смысл, но выглядит так, как будто не связно с другими предложениями. Но эта книга не идет нахер. Тут я прям чувствую, что я просто не понимаю, как ее читать, и это действительно что-то крутое.

Я открыл статью «как читать Улисс». И там выдали еще 15 книг, которые надо прочитать перед тем, как читать «Улисс». И тут у меня вопросов нет. Концепция этой книги в том, что ее сложно читать, но она написана в разных стилях и именно стиль здесь передает сюжет и настроение. И вот это уже интересно, в этом хочется разобраться. Я книгу отложил, прочитаю другие 15 и вернусь к «Улиссу».

Знаете, какой самый эффективный способ быстро похоронить свой бизнес?

Просто начните сокращать маркетинговый бюджет, когда штормит рынок. Пользуйтесь🤝😉

А если серьёзно, то это кажется логичным: уберечь бюджет, пока экономическая ситуация не станет стабильнее. Но вот в чём парадокс: именно те компании, которые продолжают активно работать над своим продвижением, выживают и выходят из кризиса В РАЗЫ сильнее.

Я глубочайше убеждён, что в кризис для любого бизнеса открывается новый рынок. Только есть один нюанс — если вы знаете, как на нём играть.

Перечислю ряд фактов, которые нужно принять как данность (и желательно зазубрить):

→ В кризис меньше конкуренции. А это значит, что вам будет проще привлечь внимание аудитории.
→ В кризис реклама дешевеет. Снижение активности других компаний открывает возможность за те же деньги получить больше.
→ В кризис клиенты всё ещё покупают. Потребности не исчезают и это возможность стать тем, кто предложит решение.

Тут важно уловить фундаментальный момент — рынок опустошается, конкуренты уходят в тень, а клиенты... остаются. Но если клиенты не видят вашей рекламы, знаете, что они сделают? Правильно, пойдут к тому, кто мелькает перед глазами и готов о них позаботиться))

«Это понятно.. Но что делать то?»

Можете замереть в ожидании и заплатить за это потерянными клиентами, ну или укрепить свои позиции и увеличить долю рынка.

«Есть ли риски?»

Конечно. Но кто не рискует, тот не пьёт шампанского🤞

К тому же, вы не делаете это вслепую. Всё можно просчитать: целевая аудитория, каналы продвижения, эффективность рекламных кампаний.

Главное — иметь правильный план.

Если вы хотите понять, как правильно распределить бюджет, куда вкладываться и что принесёт результат, начните с нашего аудита вашего маркетинга, по итогам которого получите пошаговый план действий для развития вашего бизнеса.

Для этого напишите мне в личные сообщения 👉 @awentosmm

Нет, ну хоть бы раз фраза «с деньгами проблем нет» означала, что с деньгами проблем нет

Обычно это означает «с деньгами капец какие проблемы, но мне стремно это говорить». Я уже рассказывал, что один раз у нас был потенциальный клиент, который на созвоне сказал «короче, парни, у нас есть инвесторы, есть деньги, по секрету вам скажу, мы с Трампом общаемся, он тоже в курсе, поэтому проект ну просто миллиардный».

Мы отправили ему коммерческое предложение, где прописали стоимость услуг 70 тысяч рублей (это давно было), он сказал «какая-то колоссальная стоимость услуги». Колоссальная. То есть на созвоне Трамп, миллиарды, а по факту 70 тысяч – колоссальная стоимость.

Чаще всего, у кого реально с деньгами проблем нет, вообще про деньги не говорит. То есть он на созвоне не спрашивает стоимость, он узнает про то, что вообще будет сделано, рассказывает то, что нужно ему и так далее.

Поэтому тут специалистом по маркетингу, консалтингу, нужно понимать, что если человек спрашивает у вас стоимость на первом же звонке — денег у него практически нет.

КАК ПРОДАТЬ КЛИЕНТУ ЧТО УГОДНО, образуя новые нейронные связи у него в голове?


В действительности, если вы подойдете к человеку на улице и скажите "КУПИ КВАРТИРУ ПО ЛЬГОТНОЙ ИПОТЕКЕ" - ничего хорошего из этого не выйдет.

Вы не создали нужный порядок ассоциаций.

Для нашего мозга почти что нет разницы между реальным и нереальным, поэтому чаще всего мы не понимаем, что находимся во сне

Так и с рекламой, маркетингом и фильмами.

Мы же в фильме не влюбляемся в личность актера, мы влюбляемся в образ и его героя.

Для нашего мозга нет разницы: мы прочитали о человеке, увидели его, познакомились или нам о нем рассказали - это одно и то же

Но почему-то, когда мы продаем или занимаемся маркетингом - напрочь об этом забываем

Маркетинг - это построение доверетильных взаимоотношений с потенциальным клиентом.

Человек сначала доверяет, потом покупает.

Но как создать это ассоциативную связь и стимулировать человека к покупке?

Простой пример с недвижкой. В лоб продать не получится - не пробьем банерную слепоту = стенку доверия.

Но если постепенно рассказывать человеку все "за шаг до решения", (которое он примет якобы самостоятельно) - все полутся

Рассказать о том:
— Кто вы
— Поделиться своим опытом при покупке такой же квартире
— Как вы принимали решение и выбирали компанию
— Как выбирали район и думали, что вам не хватит денег на свою квартиру
— Как устали жить в съемной квартире
— Что оказалось, что можно купить ее без первоначального взноса
— Как обрадовались ваши родители и/или дети
— Как на работе теперь все гадают, откуда у вас все это
— Что за свое платить приятнее, а платеж, даже меньше стоимости съемной квартиры в таком же районе

И еще тонну пунктов можно придумать "за шаг до решения".


Маркетинг не заставляет покупать - он помогает принять решение о покупке, всегда держите это в голове.

Средняя стоимость подписчика в разных нишах на ноябрь 2024 года
При привлечении прямым постом без кликбейта

Ловите бенчмарки по разным нишам. Сделали на основе данных наших клиентов, которым мы привлекаем подписчиков, а также сравнили с коллегами. У всех примерно выходят эти показатели.

Специально написали месяц, потому что это всегда меняется и всегда не в лучшую сторону. Как только заметим значительные перемены — обновим и сделаем новый пост.

Можно ли делать дешевле? Да, если использовать байтовые посты, конкурсы и мощные лид-магниты

Кликабельная реклама и привлечение клиентов

Бизнесы часто промышляют кликабельной рекламой, пуская в ход фейковые объявления, чтобы получать больше заявок.

Допустим: человек вбивает в Яндексе «купить IPhone 15 pro» и ему выдаёт объявление «купить IPhone 15 pro по скидке».

Он переходит и оказывается, что по обещанной цене можно купить только IPhone 15, который ему заявили за прошку. Ещё и добили тем, что купить можно только в кредит.

У кого-то такое может работать, но зачем?

Ведь подобной рекламой мы рушим связь доверия с нашим клиентом.

Вместо этого можно делать нормально с великолепными результатами по заявкам, экономике: кварталу и году.

Помните, чтобы реклама давала крутые результаты, она должна быть качественной и релевантной на всех этапах.

А единый смысл должен пронизывать всё🪡

Снимите это немедленно!

Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.

Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.

Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.

Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.

Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.

Нельзя скидывать маркетинг на сотрудников

И нет, нет и еще раз нет......

Я не буду говорить о том, что собственник должен на 100% заниматься своим маркетингом и становиться маркетологом своего бизнеса.

Я сейчас о немного другой позиции, которую часто вижу в малом и среднем бизнесе.

"позиция короля" у собственника.

И именно это отличает бизнес, где маркетинг работает великолепно и кратно окупается от бизнеса, где все в нуле или минусе.

Позиция короля - это когда вы слишком умны, хороши, великолепны и привлекательны, чтобы даже единоразово разобраться в своем маркетинге и понять его.

- Начинаете нанимать непонятных маркетологов
- Не понимаете, почему маркетологи принимают те или иные решения
- Нет эффективных маркетинговых связок, которые ежедневно приносят клиентов
- Не можете адекватно оценить эффективность своего маркетинга

И так я могу продолжать еще долго, но все это о позиции.

Я считаю, что на определенном этапе каждый из нас должен находиться в позиции ученика и внимать знания о ключевых процессах своего бизнеса, вместо того, чтобы скидывать это на сотрудников на первых этапах.

Нужно ли руками идти и покупать рекламу у блогеров собственнику? Нет конечно.

Но собственнику нужно понимать, какая стратегия с блогерами сработаем конкретно в его случае и в каких рамках должен действовать отдел маркетинга.

Малый и средний бизнес экономят на маркетинге, на сотрудниках и не замечают, как за "экономией в 100-200 тысяч рублей в месяц" они теряют миллионы чистой прибыли в год.

Почему? Потому что слишком сильно жмет корона, чтобы пойти и один раз понять, как маркетинг должен работать конкретно в вашем случае.

а) Маркетинг будет работать
б) Реклама будет окупаться
в) Клиенты будут покупать
г) Маркетологи будут эффективные

Но только при условии, что собственник находится в адекватной позиции в отношение своего бизнеса и маркетинга.

--
p.s. мне этот пост кажется слишком жестким и я долго думал, выставлять его или нет, но сердце кровью обливается, когда я из аудита в аудит вижу одну и ту же картину у малого и среднего бизнеса.

Пост написан с целью помочь, а не с целью обидеть.

Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.

Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.

Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:

если это пост в соцсетях:

обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;

делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.

используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;

отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;

если материал в СМИ:

подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;

этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.

запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.

поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);

и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.

Скандальная реклама. Как работает хайп?

Правильный хайп делается не дизайнерами в наркотическом опьянении, а скучными стратегами, которые вынуждены перелопатить кучи статистической информации.

Провокативную рекламу в профессиональном маркетинговом мире называют хайповой. Этот термин произошел от английсково слова hype, и значит надувательство, обман или трюк, который используется для привлечения внимания.

Почему за последнее время такой рекламы появляется все больше?

Как ни парадоксально, реклама сама себя уничтожает — это следствие стремительного увеличения ее количества в современном мире. С каждым днем появляется все больше возможностей, через которые рекламодатели пытаются продвигать свои товары и услуги. Чем больше рекламы, тем больше конкуренция за потребителя, и тем агрессивней становится борьба. Социальные сети, прямая реклама, промоактивности, аромамаркетинг, нейромаркетинг, сэмплирование и десятки других разновидностей охоты на мозг потребителя.

Рекламы стало так много, что общее ее проявление называют рекламным шумом. Рекламный шум стал настолько назойлив и навязчив, что мы, простые потребители, наоборот, стремимся отдохнуть и уменьшить количество информации вокруг нас. Именно поэтому многие медийные площадки (например, Youtube) предлагают за дополнительную оплату блокировать все рекламные проявления. Только плагин для Google Chrome имеет более 350 млн скачиваний.

Все чаще можно слышать истории об информационно-рекламном детоксе, хотя еще 5 лет назад этого понятия даже не было в обиходе.

Ожидаемо, один из основных вызовов перед современной рекламой — как выделиться среди себе подобных?

Тысячи рекламистов и маркетологов, следуя заветам Джека Траута, думают, как дифференцировать свою рекламную активность. Существуют разные варианты, как можно пробиться сквозь рекламный шум. Выбор решения зависит от многих факторов, но основной - это бюджет на рекламную кампанию.

Если денег очень много - покупают максимально много рекламных проявлений в разных каналах. Такой подход можно увидеть среди международных корпораций (порошки, мыло, зубные пасты и другое), или же в секторах экономики, где количество денег превалирует над здравым смыслом (например, фарма, беттинговые компании, политика). Как следствие - шаблонные решение, которые заставляют запомнить путем постоянных повторений из всевозможных рекламных носителей.

Если денег очень мало, а такой вариант гораздо чаще встречается, - важно создать креативное решение, которое своим провокативным содержанием (например, нарушение общепринятых норм морали) будет привлекать внимание.

Именно таким образом появляются всевозможные рекламные кампании, которые будоражат социум.

Однако плохая провокативная реклама - это тоже плохо. Авторы скандальных шедевров всегда восторженно заявляют: «На рекламу обратили внимание — и, значит, она работает». Не работает, а такие заявления — всего лишь попытка оправдать собственный непрофессионализм. Негативное привлечение внимания не конвертируется в желание попробовать товар или услугу из-за негативного же имиджа. Продукт скорее случайно попробуют, если вы ничего дополнительного не сделали.

Много или мало: как специалисту определить стоимость своей работы

Это не только начинающих касается, но и тех, кто «давно в теме». Вопрос увеличения дохода с нынешними темпами инфляции и ценами на яйца) так или иначе поднимает этот вопрос в голове: сколько брать с клиента (денег, а не яиц, конечно)🥚

Есть несколько подходов для формирования стоимости своей работы:

✔️1) Изучите рынок предложений в вашей нише. Посмотрите на конкурентов, сколько стоит их работа, что они готовы дать клиенту? И на дорогих, и на дешевых специалистов всегда есть спрос — ставьте цену, которая коррелирует с вашим предложением.

✔️Постепенно повышайте стоимость своего труда. Например, сейчас за 1 проект вы берете условные 10 тысяч рублей, тогда за следующий берите на 20% больше — уже 12 тысяч, за следующий — еще плюс 20%.

На определенном уровне поток клиентов может приостановиться. Скажу по опыту — это временно. Не спешите ронять цену — подождите, если возможно. Ваш клиент к вам придет (но не превращайтесь в ждуна, вкладывайтесь в свое продвижение😉).

Я на определенном этапе своей карьеры в маркетинге решил поднять цены сразу в 2 раза. Что интересно: заказов меньше не стало, даже больше. И клиент стал «качественнее», количество мозговыносителей сократилось в разы🙌

✔️Формируйте сметный расчет. Он составляется на основе задач, которые вы делаете: время, затраченное на каждую задачу, исходя из человека-часов, умножается на тариф специалиста (директолога, копирайтера и так далее в зависимости от нужд проекта).

Тренды, бренды, рок-н-ролл!

Где тренды, Юра?!

О них же только ленивый не написал — что будет в трендах маркетинга в 2024 году: на что смотреть, куда бежать, что делать?!🙈

Трендов не будет — расходимся)

Ладно, признаться честно, конечно, я стараюсь следить за трендами, яжмаркетолог, но не спешу их применять. На мой взгляд, тренды — они, как спички, ярко горят, но быстро тухнут🔥

В долгосрок работают фундаментальные, системные подходы. И с трендами они обычно мало коррелируют. Если я вижу, что конкретный инструмент или направление в отрасли маркетинга начинает системно давать профит у большого количества специалистов, тогда начинаю его применять, предварительно проверив у себя.

Никогда не спешу и не ищу какие-то фишки, фичи. Мой подход основан на выстраивании крепкого фундамента, где что бы ни случилось, результаты останутся неизменными. И такой «паровоз», как показывает практика, шпарит без остановок до конечной цели🚂

Кстати, что там нового в трендах по маркетингу? Какой тренд вас в последнее время удивил или, наоборот, расстроил?👇🏻

До сих пор работаете ручками?

Че уж — мы с вами😉

По природе своей я человек с инженерным складом ума. Казалось бы, такие люди готовы заавтоматизировать даже утреннюю чистку зубов, не говоря о рабочем процессе💡

Но статистику по рекламным кампаниям я собираю только руками, только хардкор. И не то, чтобы у всех в сутках 24 часа, а у меня 48, поэтому могу позволить себе такую блажь.

Рекламные кампании, они как капризные женщины — не уделил им внимания, они тут же выкинут тебе какой-то финт. Автоматизация снижает фокус внимания, в каком то смысле даже приводит к лености в работе🥱

Цифры собираются, данные копятся, все вроде бы норм. А не норм, потому что не чувствуешь пульса запущенных рекламных кампаний.

Я через это прошел, когда работал в одного и автоматизировал все подряд. Рекламных кампаний нужно касаться ежедневно, тогда получается быстро влиять на ситуацию, если что-то пойдет не по нужному сценарию. И чем быстрее реакция, тем круче результат🚀

Поэтому ручная сборка — это про осознанность и глубину понимания проекта. И доходит это (увы или к счастью, я пока не разобрался) только через руки.

Кстати, со временем ручная работа выполняется на раз-два и занимает считанные минуты. Не так страшен ручной сбор, как его малюют фанаты автоматизации.

А вы за автоматизацию или все же ручками?

Философия головного мозга

У меня ранее была такая рубрика, в которой я иногда «умничаю»

Вот решил сегодня с утра в понедельник поумничать.

ТОЧКА РОСТА

В бизнесе, да и жизни в целом, есть такое: если мы сосредоточим на чем-то фокус своего внимания, то неизбежно начнется рост/улучшение.

Но есть несколько НО!

Первое, в этом чем-то уже должен быть выстроен фундамент.

Например, у меня в рекламном агентстве таким фундаментом является сильный продакшен, как с позиции методологии продукта, так и с позиции команды, которая делает этот продукт.

И второе, внутреннее сопротивление новым действиям.

В моем агентстве, чтобы сильно вырасти, нужно внедрить и реализовать систему продаж, где должны быть:
✔️холодный лидген на наши услуги;
✔️найм менеджеров и РОПа;
✔️ведение продаж в CRM-системе и др.

Но я, будучи изначально жутким интровертом, испытываю крайне сильное внутреннее сопротивление созданию отдела продаж.

Ведь так привычно сидеть на заявках с сарафана, не закрывать кучу возражений от потенциальных клиентов и свести к минимуму внешнее общение. Так ведь, коллеги-фрилансеры?

Вот и обозначился путь к запуску своей ТОЧКИ РОСТА: выстроенный фундамент + шаг навстречу своим страхам.

Я уже на пути к своей ТОЧКЕ РОСТЕ!

Фундамент в виде продакшена наших услуг выстроен железобетонный.

И уже осенью в прошлом году начал действия по формированию системы продаж. Смотрите скрин моей маршрутной карты.

3 пункта по выбору рекламного агентства вашей мечты

Эффективность рекламы зависит от ряда факторов, в том числе, от того, кто ее запускает. На что обратить внимание при выборе подрядчика:

✔️Понимание желаемого результата

Убедитесь, что вы смотрите в одно направление: хорошие подрядчики умеют четко выявить, каких результатов необходимо добиться, чтобы они соответствовали запросу клиента, и оцифровать их👌🏻

Вы вкладываете свои ресурсы — финансовые, временные — и должны четко понимать, что будет в итоге. Работа агентства в идеале выстраивается так, чтобы давать эти результаты.

✔️Подтвержденные кейсы

Запросите успешные результаты других клиентов этого агентства, которые коррелируют с тем, чего хотите добиться вы. Это, кстати, не то же самое, что просто почитать кейсы, которые «рисуются» большинством участников рынка в онлайн-маркетинге, и целостной картины не покажут🧐

Созвонитесь с представителями агентства — пусть продемонстрируют кабинеты, таблицы, сайты, которые подтвердят кейсы. Вот тогда написанному можно верить.

✔️Качественный клиентский сервис

Уточните, готово ли агентство своевременно предоставлять в бухгалтерию клиента акты выполненных работ, оперативно выходить на связь, отчитываться о проделанной работе и о том, что планируется сделать для достижения оговоренных результатов?

Вроде банальный момент, но на рынке рекламных услуг — это боль, особенно среди фрилансеров и небольших агентств. Идеально, чтобы в штате числился аккаунт-менеджер, который отвечает за качественный клиентский сервис✅

Как узнать возможные возражения клиента?

60% покупок совершается после отработки возражений. Хотите больше продавать? Работайте с сомнениями и возражениями покупателей. Вы можете предвидеть возражения и искоренить их перед продажей.

1. Представьте себя на месте клиента и подумайте, какие сомнения вы испытываете перед покупкой своего товара или услуги? Выпишите их.
⠀
2. Изучите отзывы, комментарии (у себя и конкурентов), вопросы подписчиков - что их тревожит и мешает совершить покупку?Можно дополнительно провести опрос в посте или stories. Запишите, что получилось.
⠀
3. Поисковые системы (Яндекс, Google). Введите запрос: «Как выбрать... (укажите ваш товар или услугу). Прочтите несколько первых статей из выпавшего списка и зафиксируйте те пункты, которые описывают авторы. Это то, на что клиенты в первую очередь обращают внимание при покупке. В этих моментах они и будут сомневаться - соответствуете вы этим пунктам или нет.

Ещё загляните в комментарии к статьям - там люди часто обсуждают свои сомнения и опасения.

Например, на вопрос "Как выбрать помидоры?", поисковик намекнул мне смотреть на кожицу и размер, проверить на ощупь и даже понюхать. Продавая помидоры, я расскажу и покажу покупателям, какая упругая у них кожица и равномерный окрас, средний размер, насыщенный аромат и т.д. То есть заведомо в тексте сниметп возможные возражения.

Сделали? Отлично! Теперь у вас есть список возможных возражений клиентов, которые вам нужно устранять. Необязательно все в одном тексте — это сложно для восприятия. Используйте 1-3 возражения на 1 текст.
⠀
В постах, в разных форматах (кейс, отзыв, история и т.д.) освободите клиента от сомнений. Докажите, что его опасения напрасны и ваше предложение ему подходит.
⠀

4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог

Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.

1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.

2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.

3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.

4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.

Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.

3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.

Что такое agile маркетинг?

Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.

Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.

Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.

Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».

Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.

Преимущества agile маркетинга

- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.

Трудности применения agile маркетинга

- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!

Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.

9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов

С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей.

1. Как бы
Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе.

2. Скажем так
Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?».
Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный.

Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь.

3. Я не знаю
Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ».

4. Вы меня не поняли
Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки.

5. Вы не правы или Вы ошибаетесь
Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу.

Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…»

6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно
Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить:
«Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…»

7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу
Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу:
«связаться с клиентом».

8. Не могу ничего обещать
Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это».

9. Договорчик, звоночек, минуточка
Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

Закрытие сделки, несколько способов продать

В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу.

Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE)

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
- Действие акции до…
- Товара на складе осталось 2-3 коробки
- Количество мест ограничено. Осталось…
- Тотальная распродажа…
- Лимитированная серия…
Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?

Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
Давайте теперь поступим следующим образом …
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример:
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Закрытие сделки: «Демо-версия»

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
- Тест-драйв автомобиля
- Установка приложения
- Демо-версия IT-сервисов
- Первый бесплатных урок/занятие
- Примерка одежды
- Дегустация
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Закрытие сделки: «Выбор без выбора»

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:
Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
Вы берете синий или черный диван?
Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Чем сегмент отличается от ниши?

Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия.

Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия.

Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента.

Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте.

Ниши делят на несколько видов:

Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей.

Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.

Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами.

Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу.

Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте.

Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить:

– какие у вас самые сильные стороны;
– за что ваша ЦА готова платить деньги;
– в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов;
– какие факторы влияют на доход.

Эффект туннельного зрения

Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.

99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.

Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.

Зачем эта информация маркетологам?

Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.

Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.

Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.

При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.

Каким путём прошёл клиент

Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.

Польза от исследования обильная:

как выстроить маркетинговую коммуникацию;

какие стратегии маркетинга и продаж применять;

как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.

Результаты исследования пригодятся трём командам:

команде маркетинга в целом;

команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;

команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.

Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.

1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?

2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?

3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?

Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.

FOMO-маркетинг: 3 идеи для продвижения
⠀
Непрекращающийся поток информации и яркие картинки чужой красивой и успешной жизни порождают в людях страх пропустить, не успеть, не получить, не достичь. Этому явлению даже дали научное название — FOMO означает «fear of missing out», или синдром упущенной выгоды.
⠀
FOMO-маркетинг — стимулирование людей совершать покупки с помощью разных психологических триггерных приемов, основанных на страхе не получить желаемое. Эту концепцию можно использовать при структурировании контента на сайте, в позиционировании компании, во время коммуникации с клиентами.
⠀
Как использовать FOMO-маркетинг?
⠀
Ограничьте срок действия скидок

Жесткие временные рамки мотивируют принять решение о покупке здесь и сейчас, а не откладывать его на неопределенное будущее. Чтобы подчеркнуть ограниченность предложения по времени, добавьте таймеры обратного отсчета
⠀
Начисляйте бонусы

На бонусах базируются многие программы лояльности. Все они в той или иной мере используют FOMO-эффект: предлагают тем, кто уже делал покупки, купить повторно с дополнительной выгодой. Бонусы хороши тем, что они стимулируют потребителя дважды:

сначала делается покупка, чтобы заработать бонусы;

повторная покупка совершается, чтобы их потратить;
⠀
Сделайте акцент на дефиците

Страх оказаться без желанной покупки стимулирует принять решение. Для этого сообщите покупателям что-то такое:
количество товара ограничено;

остался один размер;

остался последний экземпляр;

успейте, пока вас не опередили;
⠀
Не стоит применять все идеи вместе — это подорвет доверие покупателя и оттолкнет от вашего бренда.

Что мы знаем о мозге? И как это использовать в рекламе.

Наш мозг загадочен и не изучен, он контролирует все наши действия и зачастую делает это быстрее, чем мы успеваем что-либо осознать.
Поэтому ежегодно крупные компании всего мира вкладывают миллиарды долларов в изучение человеческого поведения, психологию и прочие направления, которые позволят повлиять на продажи и увеличить прибыль.

Предлагаю задуматься ненадолго, что уже известно нам, и что мы используем либо можем использовать в своих рекламных кампаниях прямо сейчас?

1) Примитивный мозг.
Это миндалина в головном мозге, которая контролирует инстинктивные реакции и эмоции. Скорость такой реакции в среднем составляет 3 секунды!
Эмоции же обрабатываются в среднем в 5 раз быстрее, чем мыслительные процессы. Более того эмоции имеют более глубокое воздействие, чем рациональное восприятие.

Как мы это используем?
В рекламных кампаниях стараемся оперировать к тому, чтобы вызывать эмоции у людей.
Метод проверенный и распространенный, а потому агрессивные призывы к сильным эмоциям: страх, возбуждение и любопытство - не сработают в половине случаев, действовать нужно стараться тоньше.

2) Визуальные образы.
Изображения, видео, анимации воспринимаются и обрабатываются мозгом в десятки тысяч раз быстрее, чем текст.

Особенно, если изображено все, что связано с сексом, едой или опасностью. Примитивно и вновь широко распространено, а потому старайтесь не переусердствовать.

3) Лица.
Изображения с лицами людей также привлекают внимание.

Так сложилось исторически, что для выживания нужно было быстро распознавать, кто есть друг, а кто враг.
Времена изменились, но мы до сих пор бессознательно мгновенно начинаем рассматривать мимику людей при первой же возможности. Более того, лица людей ко всему прочему вызывают у нас эмоции, поэтому не пользовать этим в рекламе - преступление.

4) Цвет.
В предыдущих постах уже рассматривался подробно цвет и его влияние, поэтому заострять внимание не буду.

Напомню лишь, что использование тех или иных цветов в рекламе не должно быть определено выбором "из головы", каждый цвет конкретным образом влияет на нас, поэтому под каждую задачу стоит использовать свой цвет.

Так, например, красный цвет ассоциируется с движением, эмоциональным возбуждением и страстью, что часто используется в сфере общепита.

Самые распространенные ошибки в рекламе

После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.

1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.

2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.

3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.

4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.

5. Отсутствие работы с клиентами.

“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.

6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.

7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.

8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.

Подписки или процесс регистрации новых пользователей

Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.

Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.

Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».

Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.

Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.

Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.

Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.

Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.

Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.

Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.

10 шагов по составлению правильного портрета ЦА

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которые интересуются и имеют возможность купить ваш товар или услугу. Это определенная группа потребителей, которую можно выделить по ряду характеристик (пол, возраст, уровень дохода, социальный статус, регион и пр.). Без понимания того, кто именно является вашей ЦА невозможно эффективно выстраивать стратегию продвижения и запускать рекламу.

Портрет целевой аудитории – это подробное описание параметров ЦА, интересов и предпочтений, мотивов выбора и покупки продукта.

Как составить портрет ЦА:

1. Определение параметров сегментации. Это выбор ключевых характеристик, которые станут базовыми при сегментации (разделении всех людей на определенные группы).

2. Сегментация по ключевым параметрам.

3. Выбор одной или нескольких целевых групп, которые выгодны для компании и бизнеса.

4. Выявление потребностей целевой группы. Это можно сделать с помощью опросов.

5. Описание потребностей ЦА и подбор решений, с помощью которых можно удовлетворить потребности.

6. Выделение характеристик продукта, которые помогают удовлетворить потребности ЦА.

7. Определение каналов коммуникаций, по которым ЦА ищет товары или услуги. Составление списка рекламных площадок и инструментов продвижения. Это могут быть ТВ, радиореклама, интернет-реклама,  и пр.

8. Анализ емкости рынка (объема продаж товаров и услуг, которые требуются целевой аудитории). Этот показатель нужен для понимания, каких количественных результатов можно достичь, воздействуя на ЦА.

9. Выявление мотивов покупок товаров-аналогов или заменителей у конкурентов. По какой причине ЦА покупает товар именно у этой компании?

10. Сведение всех данных в таблицу, которая составит полный и детальный портрет целевой аудитории. Он необходим для разработки рекламных кампаний, планирования продвижения и сбыта

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

5 обязательных ингредиентов в рекламном тексте

1. Сопричастность с читателем.

Когда товар/услуга в тексте никак не связан с покупателем, когда текст не обращается к читателю напрямую. Зачем человеку покупать то, что никак не связано с его жизнью?

2. Выгоды.

Частая ошибка: характеристики и свойства продукта озвучили, а выгоды – нет. Какая человеку разница – сколько страниц в книге, 150 или 253? Количество страниц – это характеристика, свойство. Но покупают не из-за них!

3. Уверенность.

Продающий пост как хороший консультант в магазине. Сразу сориентирует: кому нужен крем для сухой кожи, на какой возраст ориентирован учебник, а кому подойдет курс вместо консультации. А в неуверенном посте фигурируют слова: «можно, можете, если, для каждого, для любого, для всех».

4. Читабельность.

Четкие фразы и простые слова. Никаких заумностей и канцеляризмов. Простое «двигает глазами» вместо накрученной тяжелой фразы «осуществляет движение глаз». Самый очевидный ингредиент. Но именно его обычно и не хватает продающим постам.

5. Цепляющее начало по существу!

Когда в первых строчках никакой лишней информации. Ничего не уводит от главной темы – от продаваемого продукта! Прогревающие примеры, рассуждения об актуальности проблемы, вводные и подводящие объяснения – всё это нужно в прогревающих постах! А не в продающих.

Отличный выбор

Люди, которые располагают ограниченными финансами редко совершают импульсивные покупки. Наоборот, перед тем, как они достанут кошелек, они изучат все возможные варианты. Узнают, где дешевле, где надежнее, где удобнее сервис и так далее.

Но самое интересное, что даже после того, как покупка совершена, многие сожалеют о своем выборе. И пытаются убедить себя в правильности выбора. Что потратились не зря, что еще и в чем-то выгадали.

И так называемого среднего класса, о котором мы говорим, большинство.

Задача маркетолога не только довести человека до самого факта расчета за услугу или товар. Его задача — помочь покупателю полностью избавиться от этого чувства сожаления. Для этого можно, при удобном моменте, отправить покупателю сообщение.

Например, когда он подтвердит заказ в интернет-магазине, на экране может появиться какая-то подбадривающая фраза.

Для женского интернет-магазина: «Вы купили высококачественную косметику!»

Для онлайн библиотеки или вообще любого образовательного сервиса: «Вы сделали отличный вклад в саморазвитие!»

Такой короткий незамысловатый месседж развеет последние сомнения клиента, и он не просто порадуется покупке, но и вернется к вам еще не раз.

Решение о покупке – невероятно сложный процесс, на который влияет множество факторов. Одним только продающим текстом здесь не отделаться.

Вот 11 основных из них:

1. Давление общества.

Любой человек, как бы он того ни отрицал, подвержен влиянию общества. Если, к примеру, вы пользуетесь Андроидом, а у всех людей в вашем окружении Айфон, вы будете испытывать негласное давление. Вам совсем не захочется быть белой вороной.

2. Влияние важного человека.

Если человек, мнение которого вам важно, переходит с шампуня "Калинка" на шампунь "Малинка" и расхваливает его, вы прислушаетесь. Этим человеком может быть как кто-то из вашего окружения, так и медийные личности. Его мнение для вас авторитетное.

3. Потребность.

Иногда определенная вещь вам просто не нужна. Если вас устраивает ваш шкаф, а социальное давление на вас не действует, то вы не побежите в магазин Икеа за новым шкафом с труднопроизносимым названием.

4. Эстетика и промдизайн.

Некоторые вещи мы покупаем просто по той причине, что они нам нравятся. Они могут быть вовсе и не нужны вам, но ведь душа просит. Именно так я и купила 7 новых пар кроссовок.

5. Ритуалы.

Есть товары, которые мы покупаем потому, что так привыкли. Что можно подарить на праздник коллеге/маме/сестре? Цветы – универсальный вариант.

6. Наличие в продаже.

Обычно мы покупаем то, что физически есть в продаже. Вот увидели вы красивую рекламу про Пепси от Тимати, пришли в магазин, а ее там нет. Расстроились, купили обычную Пепси и ушли.

7. Цена.

Какие бы крутые рекламы ни делал Мерседес, деньги у вас есть только на Жигули. Или даже на велосипед. Значит, купить вы его не сможете. Если, конечно, не полезете в кредиты.

8. Репутация и имидж.

Если раньше Айфоны были показателем достатка, то сейчас они есть у каждого второго школьника. Если человек хочет выделиться, то не будет покупать Айфон. Или наоборот – купит, чтобы не выделяться.

9. Эмоция.

Однажды вы купили на вечеринку определенный виски, а утром чувствовали себя овощем. Теперь вы ненавидите его. Или, наоборот, любите – вам ведь было весело вечером.

10. Иллюстрации и фотографии.

Красивые картинки всегда делают товар привлекательнее. Если они некачественные, то и товар выглядит дешево. Даже если стоит больших денег. Сравните фото Макбука на сайте Apple и на Авито, к примеру. Очевидно, что вам захочется купить тот, что на сайте. Хотя разницы в них абсолютно никакой.

11. Сценарии использования.

Одна компания говорит вам, что в ее костюме вы будете выглядеть солидно. Вторая – что вы будете чувствовать себя комфортно. Третья – что с их костюмом вы пройдете огонь, воду и медные трубы. Иногда мы покупаем не сам товар, а обещание лучшей жизни.

Маркетинг с помощью искусственного интеллекта: почему он эффективнее обычных специалистов

Преимущества маркетинговых инструментов на основе искусственного интеллекта заключаются в том, что они:

простые в использовании,
позволяют обойтись без дорогостоящих специалистов,
недорогие, не требуют «портрета покупателя» в виде общих характеристик, вроде возраста, пола, дохода и семейного положения.

Использование искусственного интеллекта в рекламе для компании более эффективно. Заданные характеристики могут вывести специалистов на ошибку: совсем необязательно, что люди с одинаковыми параметрами возраста и места жительства, будут заинтересованы в одних и тех же товарах и услугах. Искусственный интеллект работает с большим количеством данных, поэтому анализирует и сегментирует аудиторию гораздо лучше. Более того, у него другой подход: искусственный интеллект анализирует модель поведения тех, кто уже совершил покупку, а потом находит подобных им людей.

Преимущества использования искусственного интеллекта в маркетинге уже доказали. В 2018 году американская компания по разработке искусственного интеллекта Adgorithms запустила маркетинговую платформу Albert. Воспользовавшись ей, бренд белья Cosabella увеличил эффективность цифровой рекламы на 50%, а прирост покупок через Facebook составил 2 000%, при том что компания сократила количество затрат на маркетинг.

Нью-йоркский дилер Harley-Davidson тоже протестировал платформу. Проанализировав характеристики и модели поведения трех групп людей, которые уже покупали мотоциклы, а также тех, кто только добавил их в корзину и кто давно смотрел каталог, искусственный интеллект выяснил, что целевая аудитория Harley-Davidson гораздо больше. Вслед за этим посещаемость сайта увеличилась на 566%, а продажи — на 40%.

Несколько советов продажникам от психологов и нейроученых

1. Связывайтесь с лидами в течение 5 минут

Исследования показывают, что чем быстрее потенциальный покупатель получит обратную связь по заявке, тем выше вероятность сделки. Каждая минута промедления снижает уровень заинтересованности.

2. Звоните утром или ранним вечером

Шансы на сделку возрастут, если вы будете звонить потенциальным клиентам в удобное для них время. Здесь могут быть культурные и отраслевые различия, но для США оптимальными оказались промежутки с 8 до 9 утра и с 4 до 5 вечера, то есть время в начале и в конце рабочего дня.

3. Звоните по средам и четвергам*"

В этом же исследовании рассматривался вопрос, в какие дни недели звонки работают лучше всего. Понедельник и пятница — худшие дни для продаж, а вот в среду звонки наиболее эффективны.

4. Будьте "драйвером"**

"Драйверами" называют людей, которые во всем стремятся достичь успеха. Они оптимистичны, амбициозны и любят конкуренцию.
Если вы нанимаете менеджера по продажам, обращайте внимание на эти качества.

5. Наслаждайтесь конкуренцией

Топовые продавцы получают удовольствие от борьбы за клиента. Для них это не только работа, но и игра — не зря говорят «выиграть сделку».

В 2003 году профессор маркетинга Балай Кришнан с коллегами протестировали 182 менеджера по продажам. И оказалось, что те, кто в целом были более склонны к конкуренции, работали эффективнее коллег.

6. Повезло, если вы амбиверт

Может показаться, что хорошие продажники — ярко выраженные экстраверты. Но исследование, опубликованное в Psychological Science, говорит о том, что самые лучшие шансы у амбивертов.

В эксперименте приняли участие 300 менеджеров по продажам. Выяснилось, что амбиверты продавали на 32% больше, чем ярко выраженные экстраверты

7. Предлагайте несколько вариантов

Даже если вы уверены, что клиенту подойдет конкретный продукт или услуга, всегда предлагайте несколько вариантов.
Эксперимент исследователя Даниэля Мочона доказал, что наличие выбора имеет большое влияние на продажи. Когда заинтересованным покупателям показывали один DVD-проигрыватель, продажи составляли 10%. Когда клиентам предлагали выбрать из двух, продажи выросли до 66%.

Клиенты склонны совершать покупки, когда они уверены в своем решении. Один из способов минимизировать восприятие риска — предложить несколько вариантов, чтобы клиент считал, что выбрал наилучший («самый безопасный») вариант.

8. Больше улыбайтесь

Открытость и доступность — важные качества продавца. Многочисленные исследования доказывают связь между улыбкой и ощущением открытости. Когда мы улыбаемся, усиливается приток крови к мозгу и слегка снижается температура тела. Это приносит удовольствие и повышает уверенность в себе.

Когда мы кому-то улыбаемся, человек с высокой долей вероятности улыбнется в ответ, и в его организме также произойдут приятные реакции.

9. Ведите себя как врач

Людям нравится, когда им задают глубокие вопросы, в ответ на которые они могут рассказать о себе.

Ученые из Гарварда изучили, что происходит с мозгом, когда мы говорим на самую приятную в мире тему — о себе. Оказалось, что люди не только получают большое удовольствие, когда рассказывают о себе, но и переносят приятные чувства на собеседника. Вот почему хорошие доктора кажутся дружелюбными, вызывают доверие и уважение — они задают личные вопросы и внимательно выслушивают ответы.

Продавцы, которые задают покупателям глубокие и в чем-то личные вопросы, вызывают симпатию, поэтому процесс покупки становится более приятным.

Конкурсы в соцсетях. Веселье и движуха… или боль и страдания?

Каков легкий способ разогнать активность в соцсетях и поднабрать подписчиков? Правильно, конкурс.

Но легкий он только на первый взгляд. Даже самая простая конкурсная механика может стать для вас большим разочарованием, если она принесет больше негатива, чем пользы. Мы накидали несколько правил - их соблюдение позволит провести конкурс правильно и без лишнего стресса.

1. Обязательно подводите итоги с помощью сервиса, который учитывает все условия. Если вы просили поставить лайк, подписаться и написать комментарий, не ограничивайтесь проверкой только подписки и лайка. Намудрили с условиями и сервиса, который учитывает их все, просто не существует? Тогда что-то придется проверить вручную, обязательно! Внимательные участники мигом перепроверят результаты и гневно укажут на ваши ошибки. Тогда придется подводить итоги заново и успокаивать подписчиков.

2. Даже если в условиях не указано, что фейковые страницы не могут участвовать, старайтесь не отдавать приз юзеру без аватарки и других фоток и/или выдуманным именем и фамилией. Это не понравится остальным. Кстати, лучше написать сразу, что фейки идут мимо, но они все равно будут участвовать.

3. Иногда лучше подводить итоги не в прямом эфире, а сразу выложить видеозапись. А все по той же причине, что в пункте 2. Если выиграет фейк, то некоторые ваши подписчики обидятся и, конечно же, сообщат о своей обиде. Вы можете сразу же выбрать другого победителя, но тогда с высокой долей вероятности расстроится фейк :). И тоже может начать выражать свое неудовольствие организаторами. Особо активные и жаждущие справедливой мести приведут к вам друзей и родственников, которые тоже напишут все, что про вас думают

4. Доставка. Не поскупитесь и оплатите доставку приза победителю, если хотите провести розыгрыш на всю страну. Если это невозможно по каким-то причинам, обязательно пропишите в условиях, что доставка будет осуществляться за счет победителя. В противном случае получите… что? Конечно, негативные комментарии.

5. Если у вас и так активная и многочисленная группа, можно указывать не только день, но и время подведения итогов. Например, 20 января в 15.00. В противном случае бывают ситуации, когда уже в 0.01 указанного дня начинают лететь сообщения и комментарии с вопросом: “А когда итоги”? А на них нужно вежливо и своевременно отвечать. Лишняя работа!

3 раздражающих призыва к действию, которых стоит избегать

Продающие посты всегда заканчиваются призывом к действию, или СТА (Call to action). Есть масса полезных схем для их создания, но пора поговорить о серьёзных ошибках, которые могут значительно подпортить вам статистику.

Что может вывести читателя из себя и привести к падению конверсии:

Обман

Вам обещают одно, а предлагают совершенно другое. Пишут: «Получите чек-лист в один клик», а после перехода по ссылке просят заполнить анкету на 20 вопросов и подтвердить электронный адрес, которым вы никак не хотите делиться (спама и так много).

Либо вы хотите зарегистрироваться на бесплатный мастер-класс, а при переходе по кнопке попадаете на платные пакеты курса. Досадно однако.

Вечные срочные акции

Дедлайн стимулирует продажи, поэтому пользуется этим слишком активно. Например, все мы знаем историю с вечнозакрывающимся ювелирным магазином — кого она ещё не успела достать?))

Или когда рекламируется товар на холодную ЦА, но скидка -80% действует только при бронировании товара до конца дня. А потом она чудесным образом продлевается ещё на один день, и ещё на день, и ещё...

Такой приём может сработать с неискушённым покупателем один раз (и то не факт). Но вред для репутации и последующее падение спроса с лихвой перекрывает разовую выгоду.

Неудачный тон

Неуместное тыкание, панибратство и попытки уязвить отталкивают. Важно помнить правило: реклама говорит на языке аудитории. Поэтому следует избегать неуместного сленга — в лучшем случае вас просто не поймут и пройдут мимо.

Сюда же можно отнести слишком агрессивные обращения: «Регистрируйся, чтобы жизнь не прошла мимо», «Всё ещё зарабатываешь копейки?» и подобные.

Небольшой совет: когда пишете текст с призывом, представьте себя на месте читателя и подумайте: зацепил бы вас такой текст, заставил пойти дальше или оттолкнул?

Корпоративные подарки - миссия выполнима! Как удивить клиентов и не выгореть от стресса?
Получить классный кейс и благодарность от руководства можно, если заказать оригинальные корпоративные подарки и успеть к дедлайну.
Однако, риски факапов в этом году будут выше. По данным основных игроков рынка рекламно-сувенирной продукции, а также экспертов “Коммерсанта”, ситуация выглядит так:
1. Дефицит кадров. На производствах, складах, на транспорте сотрудников не хватает. Это неизбежно сказывается на скорости и качестве.
2. Сложности с Китаем. Переводы занимают месяцы, банковские комиссии растут. Поставки превращаются в “азартную игру”.
3. Логистический коллапс. Учитывая п.1 и 2 - он неизбежно начнется раньше обычного.
Если вы еще не выбрали подарки клиентам, у вас есть шанс выполнить эту задачу лучше, чем кто-либо!

Приглашаем вас на бесплатный эфир, где мы поможем найти WOW-идеи для подарков и аккуратно уложиться в дедлайны.

Спикер эфира - Анна Аасаметс, эксперт с 15-ти летним опытом в сфере корпоративных подарков, поделится опытом как попасть “в самое сердце” клиенту на примерах кейсов известных брендов.

Что будет в эфире?
• Анатомия WOW-эффекта. Какие подарки вызывают искренние эмоции?
• Свежие, небанальные идеи. Что делать, если все уже дарили?
• Делаем ставку: эмоциональный эффект или функциональность?
• С чем связать подарок: ценности компании, отраслевая тематика, что еще?
• Правильная экономия. Режем косты без потери WOW-эффекта.
• Главный KPI подарков. Как посчитать эффект для руководства?
• Подарки для роста b2b продаж. Идеи для вашего РОП-а и коммдира.
• Выбираем надежного поставщика. Как “на берегу” оценить подрядчика?
• Планирование сроков. Что учесть, чтобы подарки не стали тыквой?
А также, разберем кейсы подарков с WOW-эффектом от известных компаний.
Приходите за вдохновением, идеями и методикой!

Контент будет полезен не только маркетологам, директорам по маркетингу, PR/Event—директорам, но и генеральному и коммерческому директору. А также всем, кому актуальна тема корпоративных подарков.

Эфир пройдет: 19 сентября в онлайн формате в 11.00.
Нужна предварительная регистрация здесь.

P.S. Всех, кто зарегистрируется ждут 2 подарка (презентация с подборкой WOW-подарков на Новый Год) и запись эфира.
Приходите на наш эфир и участвуйте в розыгрыше ценного подарка!f

Подборка книг для роста в кризис

Кризис — боль практически для каждого бизнеса и сотрудника. Как удержаться на плаву в непростых условиях? Каким образом перестроить работу? Можно ли упрочить позиции? Принесли подборку книг, которые подготовят вас к любым вызовам.

Эффективный или мертвый

48 антикризисных инструментов от лучшего менеджера Audi в Европе и автора бестселлера «Ген директора». За плечами Владимира Моженкова девять экономических турбулентностей, пройдя через которые он не только сохранил бизнес, сумел восстановить докризисные показатели, но и вывел компанию на новый уровень.

Чем различаются стратегии погибших, просто выживших и преуспевших компаний? Без каких личных качеств руководителю не обойтись в кризис? Как в периоды нестабильности планировать бюджет? Какие пункты должны быть в антикризисном плане компетентного руководителя? В книге Владимир отвечает на эти и другие вопросы, делится менеджерскими лайфхаками и хитростями, которые можно применить в любой отрасли.

Это норм!

Книга Елены Резановой — о карьерных кризисах. Автор уверена, что поиск себя — это не прямой путь к какой-то понятной точке, после которой будешь вставать каждое утро на работу как на праздник. Поиски призвания могут затянуться, любимое дело может надоесть, мечты могут обернуться разочарованием. И знаете что? Это норм. Путь профессионала — это не прямая ясная дорога до самого горизонта. Все может пойти не так, как мы привыкли думать, но это не значит, что все неправильно. В книге много примеров из рабочей практики автора и результаты последних научных исследований. Вы сможете выдохнуть, перестать паниковать, ломать и переделывать себя и принять цикличность развития.

Как преодолеть кризисы менеджмента

Ни один человек не может быть идеальным «книжным» руководителем, а игнорирование этого факта приводит к потере производительности и падению прибылей компании. Цель этой книги — представить точку зрения на управленческий процесс как процесс командной работы и предложить инструменты для выявления и исправления проблем, связанных с управленческими ошибками. Автор описывает приемы, с помощью которых можно создавать команды и обновлять организацию с учетом обычной тенденции организаций к старению и росту уровня бюрократизации.

В здоровом бизнесе - здоровый дух

Книга о том, как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам. Четко продуманная стратегия и финансовая сторона дела, безусловно, важны. Однако по-настоящему успешным и «долгоиграющим» бизнес могут сделать нематериальные активы — самое ценное, что у вас есть. Именно это будет удерживать бизнес на лидирующих позициях не одно десятилетие даже в условиях кризисов и потрясений. Автор исследовал десятки больших и малых компаний, включая Apple, Dell, FedEx, Northwestern Mutual, и выявил ключевые аспекты нематериального конкурентного превосходства.

Соединяя точки

Одна из самых больших ошибок, которую совершают как бизнес-лидеры, так и обычные люди, состоит в том, что каждый кризис воспринимается слишком лично. Это вызывают целую гамму эмоций, от гнева и отрицания до отчаянного стремления что-либо предпринять. Но что действительно стоит делать? В этой книге — принципы, уроки и идеи Джона Чемберса, бывшего руководителя и почетного председателя правления Cisco — компании, которая за несколько десятилетий его работы выросла до самой дорогой в мире.

Мифы экономики

В своей книге известный российский экономист Сергей Гуриев развенчивает наиболее распространенные экономические заблуждения и стереотипы, преобладающие в современном общественном сознании. Отдельную главу автор посвящает кризисам.

Маркетинг без бюджета

Как говорит Игорь Манн, хорошие модели и инструменты будут работать и в кризис. Только акценты сдвигаются — с офлайна нужно перейти на онлайн, с маркетинга — на маркетинг без бюджета. В последнем поможет это руководство. Под обложкой вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые можно использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).

Человеколюбивый маркетинг

Человеколюбивый подход в маркетинге — это желание специалиста по продвижению товара или услуги прежде всего показать пользу для покупателя. А уже после того, как человек поймёт ценность продукта — помочь получить этот товар или услугу быстро и удобно. Именно в такой последовательности: сначала польза и обучение покупателя продукту, а затем уже сделка.

Так продают сильные мировые бренды, большинство крупных российских компаний тоже внедряют этот подход в маркетинговые каналы. Потому что это работает. А по-другому — не работает.

Если бизнес не перешёл от мышления «покупай товар, потому что он у меня есть», к мышлению «как мой продукт поможет решить твои потребности?» — трудно быть конкурентоспособным.

Да, некоторые продавают «по классической схеме» и получать приличную прибыль — в особенности крупные монополии на рынке. Но в конкурентной среде будущее за компаниями типа «продукт для людей», а не типа «продукт ради продукта».

Человеколюбивый подход в маркетинге — это принцип "ПОЧЕМУ": сначала ПОльза ЧЕловеку, а затем уже Маркетинг с применением Универсальных инструментов и Уникальным подходом к каждому проекту.

Всё довольно просто: отходим от подхода «продать, чтобы продать» — к подходу с несколькими целями:

«помочь человеку найти ответы на важные для него вопросы;

научить пользоваться продуктом для решения его потребностей;

"влюбить" человека в товар или услугу;

сделать его постоянным покупателем;

Самые гениальные рекламные ходы, применявшиеся когда-либо кем-либо

Если реклама и впрямь двигатель торговли, то герои этой статьи сумели сделать этому двигателю качественный тюнинг.

1 Выдай недостатки за уникальные свойства

Как это сделал Джеймс Янг

Сваливать всю тяжелую работу на новичков — политика многих компаний. Где-то этот обряд называется инициацией, где-то — дедовщиной. Но практикуют его почти все. Исключением не стала и фирма рассылок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куда в 1941 году пришел на работу молодой менеджер Джеймс Янг. Одновременно с ним в компанию пришла партия яблок, побитых морозом и покрытых черными пятнами. Фрукты предназначались для рассылки заказчикам, но, увидев, в каком они состоянии, руководство JWT ужаснулось. Менеджеры хотели было залить яблоки зеленым воском и разослать в таком виде, но потом их осенила идея получше — поручить реализацию яблок новичку. Чтобы Джеймс яблочки гадостью какой-нибудь поливал? Да ни за что! Яблоко
Янг просто отправил их заказчикам, сопроводив посылки письмом: «Обратите внимание на эти пятна. Они указывают на то, что яблоки выращены в горах, при резких перепадах температур. Благодаря этому яблоки приобретают характерную для них сочность, сахаристость и аромат. Если окажется, что все сказанное нами не соответствует действительности, вы можете отослать весь товар назад». Конечно, ни один из заказчиков не вернул Джеймсу Янгу яблоки. Более того, почти все заказы на яблоки следующего урожая сопровождались припиской: «Пришлите и в этот раз с пятнышками».

2. Бросайся в глаза

Как это сделал издатель 3Suisses

В 1931 году человеческая лень шагнула далеко вперёд: были придуманы первые каталоги товаров. Тогда их еще не рассылали по почте, а продавали в книжных лавках. Купил, отметил заказ, отдал рассыльному... Одно неудобно: каталогов было слишком много, от них рябило в глазах. Кончилось тем, что книготорговцы стали просто складывать их стопкой — пусть люди сами выуживают то, что им нужно. К радости педантов, каталоги были одного формата, и стопки получались на загляденье ровными. Настолько, что покупателям было даже как-то неловко их ворошить — они брали верхний каталог и уходили. Увидев это однажды, издатель 3Suisses вдвое уменьшил формат своих каталогов, так что продавцы книжных лавок вынуждены были класть их наверх стопки — ведь иначе стопка просто разваливалась! Благодаря этому, казалось бы, нехитрому трюку дела 3Suisses быстро пошли в гору.

3. Заставь всех говорить о тебе

Как это сделал Алекс Богуски

Этот креативный директор агентства Crispin Porter +Bogusky является одной из любопытнейших фигур маркетинга. Про Алекса, сравнительно молодого человека, рассказывают удивительные вещи. Мол, он устроился на работу в агентство, тогда еще принадлежавшее только Криспину и Портеру, вообще не имея за плечами опыта в рекламном бизнесе. Он просто прислал отцам-основателям свою визитку с одним скругленным углом и надписью: «На 25% безопаснее всех прочих визиток!» И якобы только благодаря этому Алекс Богуски сразу же получил пост директора. Впрочем, эта история может оказаться мифом — в отличие от истории с Mini Cooper, действительно имевшей место. Когда в 2001 году Алекс получил заказ на раскрутку этих машин в Америке, там уже вовсю шла рекламная кампания главного конкурента Mini — фольксвагеновского «жука». Разведка доложила Богуски, что соваться на телевидение не имеет смысла: лучшее время для рекламы (во время трансляции финала Суперкубка по американскому футболу) уже куплено Volkswagen. Тогда Богуски придумал обходной маневр. Он выкупил несколько трибун в разных местах стадиона и разместил на них помосты с Mini Соореr.
Создавалось впечатление, что глазастые машинки наблюдают за матчем. В итоге все спортивные телеканалы сочли своим долгом уделить Mini несколько минут в своих трансляциях. Дорогостоящее эфирное время досталось автомобилям абсолютно бесплатно! Богуски стал одним из самых востребованных рекламщиков мира.