Иван Шелевей | Взрослый инфобизнес | ПЦ BIRCH

Пованговать на тему, что у школ, завязанных на одном главном спикере, нет перспектив?

Аналогично посту про то, что продюсеров скоро не будет (=уже нет).

Почему онлайн-школы женщин успешнее школ, где основатели мужчины?

Потому что больше клиентов женщин?
И им проще покупать друг у друга?

Потому что женщины лучше продают?

Или у них лучше получаются курсы?

Они больше заботятся о клиентах?

Или более дисциплинированные?

Или у них лучше мышление?

Или секрет какой знают?

А может все вместе?

Что думаете?

Что в инфобизе делаешь 1 раз, а результат дает 3 года? Нет, это не автоворонка.

Упаковочное видео.

Например, мы придумали сделать такой ролик «Академии смысла» Курпатова. Висит уже давно на главной странице.

1,5 минуты видео создается 1,5 месяца. Зато посмотрят его десятки тысяч человек.

Зачем так заморачиваться? Три причины:

1. Видео – это еще один канал продаж.

Ролик выглядит солидно и показывает, что компания надолго на рынке.
Он находится на витрине школы. А витрина сама по себе продает: рассказывал выше, что приносит +-1 млн в месяц. Фоново. Даже если ничего не делать.

2. Цепляет внимание соискателей.

Подобное видео на HH выделяет вашу вакансию на фоне конкурентов.
Мы замеряли повышение откликов + спрашивали на собеседованиях «Что привлекло в вакансии?». Люди отмечали видео.

3. Позволяет быстро ответить на вопрос «Кто вы? Что вы?».

Я так сделал на встрече в Ernst & Young. Когда меня попросили кратко рассказать, что мы умеем.
Дальше продажа услуг легче идет.

Кстати, как вам видео? Смотреть надо на скорости 1х, а то музыка будет ужасной :(

Хочешь много продаж? Давай много техник по верхам.

Пост с лафхаками (бери и делай) — 30 сохранений.

Пост с базой инфобиза — 3 сохранения.

Забавно.

Но в общении очень часто, а на практике всегда, видно тех, кто понабрался лафхаков. Адаптировать, комбинировать и применять под разные ситуации и проекты в разных нишах не умеют.

Говорит красиво, в реальности пшик.
Вывод: см скрин.

Хотите произвести впечатление и срубить бабла — сыпьте и продавайте лайфхаки. У кого-то точно сработает раз-другой.

Хотите дать пользу, научить навыку и умению думать — давайте базу. Но продать это дороже. Потому что обучить сложнее, да и студентам не легче.

Продавать спикера, как будто его никто не знает

Т.к. почти весь инфобиз держится на спикерах, их харизме, известности и навыках маркетинга, то это ставит в шаткое и зависимое положение всю школу. Примеры вы сами знаете.

Мы работали с разными известными людьми. И всегда хочется утешиться мыслью «Да и так купят, это ж звезда. Вон сколько у неё регалий. И репутация огого! Пусть звезда и продаёт!».

В этом подходе можно жить и просто плодить новые курсы. Люди будут покупать.

Но могут покупать больше, если отсечь надежду на бренд преподавателя, а сосредоточиться на:
— масштабе темы и нише, в которой вы работаете
— задаче, которую решает курс. На умении донести важность до клиента
— изучении и понимании аудитории
— содержании продукта и удобстве прохождения
— результатах учеников
— упаковке кейсов
— элементах вовлечения и продажах без участия спикера
— отстройки от конкурентов
— техподдержке и заботе о клиенте

Это тяжело. Но с этого начинаются те самые системные продажи.

Попробуйте продавать ваши курсы, как будто спикер ноунейм. Вскроются узкие места, докрутив которые, доходы вырастут в 1,5-2 раза, а школа станет устойчивее.

Я тут писал, что мы стали №1 в техподдержке клиентов.

Смотрите, какая награда красивая.

Мы в Ведомостях. Вау!

Мария Шакирова из Ведомостей написала про нас статью.

Прочитать можно тут >>>

А почему она нами заинтересовалась? Потому что мы участвовали в рейтинге Smart Ranking.

Участвуйте и вы.

И напоследок. Как-то мне дали совет: возьми топ-10 быстрорастущих компаний на твоем рынке и выдели по одному главному критерию у каждой, за счет чего они так быстро выросли.

А как вы видите результат работы маркетолога одним предложением?

И как отличаете плохо от хорошего на собеседовании?

ТАК ПОЧЕМУ ПРОДЮСЕРОВ БОЛЬШЕ НЕ БУДЕТ?

КАК Я ВИЖУ КОНТЕКСТ

Громкие новости в СМИ в 2023, Минаев написал сериал про инфоцыган, ларьки Скилбокса стоят уже пару лет в торговых центрах.

Инфобиз и онлайн-обучение больше не что-то уникальное. Просто бизнес. Но пока еще растущий рынок.

КТО ТАКОЕ ПРОДЮСЕР?

Это некий универсальный боец, который делает результат в деньгах. Может придумать идею заработка, создать маркетинговые действия, в телеграме голосом раздать задачи фрилансерам, понимает в продажах, умеет как-то создавать сами курсы, и даже знает, что такое NPS.

УМЕЕТ МНОГОЕ, НО НИ В ЧЕМ НЕ ПРОФЕССИОНАЛ

Сыграет в защите, полузащите, заменит нападающего и даже на ворота встанет. Но… скорее всего сядет на скамейку запасных в профессиональной футбольной команде.

ТАК ЧТО ПО ФАКТУ УМЕЕТ ДЕЛАТЬ ПРОДЮСЕР?

Маркетинговую стратегию? Вероятно.
Генерировать трафик и тестировать 100 гипотез? Вряд ли.
Собирать команду и руководить людьми? Нет.
Управлять финансами? Скорее наоборот.
Создавать крутой онлайн-курс? Это уже наука, надо искать узкого специалиста.
Управлять проектом? Ну тут совсем в пролете.

НЕТ УСТОЯВШИХСЯ РЫНКОВ, ГДЕ ВОСТРЕБОВАНЫ УНИВЕРСАЛЫ. КОГО ВЫ БУДЕТЕ ИСКАТЬ? ПРОДЮСЕРА ИЛИ...

— специалиста по клубам с твердыми кейсами?
— маркетолога, кто может сделать много кликов, заказов, оплат на ваш сильный продукт?
— методиста, кто своими руками создал 100 курсов?
— вебинарщика, кто сделал 30 кейсов на вебинарах?

Предполагаю, что вы будете искать узкого специалиста.

ЗАГВОЗДКА В ГЛАВНОМ ВОПРОСЕ, КОТОРЫЙ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ЗАДАЕТ СЕБЕ СПЕЦИАЛИСТ НА КОНКРЕТНОЙ ДОЛЖНОСТИ

Маркетолог: «Как мне делать еще больше автооплат?»
Методист: «Как мне давать бОльший результат ученикам за более короткий срок, чтобы они сами присылали кейсы?»
Трафиколог: «Как снизить стоимость продажи, увеличив количество продаж?»

У продюсера в инфобизе нет этого вопроса. Или ему сразу надо быть в курсе многих тем. Но в онлайн-обучении это уже физически невозможно

Поэтому ему непонятно, в какую сторону развиваться. Приходится повторять прошлый опыт, даже если он работает все хуже и хуже.

В ЧЕМ ЕЩЕ МИНУС ПРОДЮСЕРА?

Он хочет процент от прибыли или дохода.

Маркетолог же может получать мотивацию от автооплат.
Сценарист прогревов от охватов или зрителей, пришедшех на вебинар.
Лендингист — от заказов и автооплат.
Сммщик — от кликов на сайт (в бот).

В случае с узкими специалистами получается больше управляемости, легче заменить человека, проще и быстрее обучить специфике проекта.

КУДА ЖЕ ДЕНУТСЯ ПРОДЮСЕРЫ?

Они станут… маркетологами. И руководители школ будут искать именно маркетологов на клики >> регистрации  >> заказы >> оплаты.

Кстати, именно это продюсеры сегодня и продают.

А у вас какое мнене?

P.S. Даже про известных продюсеров, лидеров инфобиза, зачастую говорят «Он(она) канеш гениальный маркетолог».

«Ваня, нас кинули, забрали все доступы. Что делать?»…

Это случилось позже. Начну с предыстории.

10 лет назад я искал, с кем делать онлайн-школу. Алгоритм поиска рассказывал тут.

Нашел Екатерину Усманову. В профиле был указан контакт Дмитрия.

Того самого Дмитрия я видел на фото у Кати. И боялся до жути с ним общаться — потому что выглядел он очень угрожающе даже на фото.

Вдобавок у Кати уже была школа. Но я все-таки позвонил.

Мне ответил грубый, мощный, мужской голос Дмитрия: Але.
Я: Мы такие-то. Давайте сделаем онлайн-школу, денег заработаем.
Д: Зачем вы нам? Мы и так делаем кучу денег.
И называет космические суммы на то время.

Что было дальше?

Ответ в этом видео >>>

Мне вообще интересны долгосрочные проекты (травма из детства, есесно).

Я позвал пообщаться Катю Усманову. С которой мы ОООчень давно делаем онлайн-школу по фитнесу.

Зачем смотреть?

Плюсы Кати в том, что она говорит, что думает 🙂 Даже не так. Часто она говорит, а потом такая «ээээ, а ну и ладно, чё уже, раз сказала». В этом и прелесть.

И мой ужас. Для того чтобы я не вырезал час диалога, видео мне не дали 🙁

О чём говорили?

— Как все началось почти 10 лет назад
— Как проект выжил, хотя бывали периоды, когда по 3-4 месяца ВООБЩЕ не общались
— Почему мы в итоге не разорвали партнерство
— Зачем вложили 110 млн в разработку собственной платформы
— Как на самом деле спикер видит, что происходит «под капотом» проекта
— Почему мне, как продюсеру, стало выгодно, чтобы спикер знал картину целиком. И даже понимал, что такое ДДС, ОПиУ и Баланс
— И наконец, что делать, когда продюсер – лошара, но думает о себе обратное. Как правильно расслабиться, когда с продюсером сказочно повезло

Рекомендация

Если бы я был девушкой, я бы точно посмотрел. https://www.youtube.com/watch?v=luc2B1OEckg

Парням не советую.

Не будет скоро продюсеров в инфобизе.

И даже не из-за нейросетей.

Расскажу попозже.

Сами делают, что хотят. Но при этом ругают инфобиз за его маркетинг обмана.

Так и живем

Первое место по техподдержке клиентов :)

Из 102 команд.

Важно же не только продать, но потом обслужить.

Еще и на конфу пригласили на церемонию награждения.

Техника, которая со 100% вероятностью даст вам ROI в 500% и выше. В любое время.

Это не автоворонки. Не вебинары. И не запуски.
Они могут не сработать.

Я же говорю про живые встречи.

Снимаете переговорку. Нужны: флипчарт, большой экран, ватманы на стенах и маркеры + перекусы на столе.

Командируете умных людей вашей команды из городов, где они работают. И 2-3 дня по 6-8 часов обсуждаете самые критичные вопросы. Вживую.

Никакой зум не даст такого эффекта.

Попробуйте.

Две ситуации, когда стоит поступать только так:
1) Хотите сделать рекорд.
2) Хотите выйти из кризиса.

Сначала выключите совесть. Теперь держите технику по заработку денег, которую Apple использует каждый раз.

Одна из механик сделать денег на новом трафике и старой базе — это обновленная версия курса.

Реализуется двумя способами:

Способ № 1. Мы выпустили версию 2.0!
Например: Классный психолог -> Классный психолог 2.0!

Что делается: новый минимум на 50% контент, новая съемка, монтаж, упаковка и т.д.

Плюсы: ты честен с собой и с людьми
Минусы: дорого, сложно, работать надо много. Триллионные компании так редко делают.

Способ № 2. Мы обновили наш курс! Теперь он идеален!
Например: Классный психолог -> Классный психолог NEW!

Что делается: добавляется 1-2 урока или модуля, меняется цвет лендингов или обложки на уроках. В общем косметика

Плюсы: дешево и быстро.
Минусы: сделка с совестью. Но у триллионных компаний нет совести, там совет директоров другого ожидает.

Способ № 2 можно делать каждый запуск. Или каждый месяц. Главное — громко орать и использовать маркетинговые фишки, сравнения и статистику.

Те, кто еще не покупал, не знают, что было в предыдущих версиях. У них может быть мысль «Наконец-то докрутили, пойду куплю».

А действующие покупатели, кто купит обновленную, вряд ли будут расстроены.
Сравнивать с предыдущей версией (если вы еще и доступ закрыли) они скорее всего не будут + все равно найдут что-то новое, т.к. всю инфу курса не усвоишь.

А еще старым клиентам скидку можно дать, чтобы уж совсем проблем не было.

Вернемся к продажам. Что нам говорят коучи?
Не сравнивай себя с другими. Сравнивай себя сегодняшнего с собой вчерашним.

Но что делает Apple?
Сравнивает свои новые продукты со своими же... но пятилетней давности.

Например:
— «На 6 часов больше держит батарея!»*
— «Экран стал прочнее на 50%!»**
— «Был процессор Версия 8, но в новом телефоне он сразу Версия 10!»***
— «Теперь у нас универсальный порт USB со скоростью 3000 гб/с!»

Какое это на нас производит впечатление?
Во они с прошлых версий выросли за год! Надо брать!

Но там есть мелким шрифтом сноски или нюансы на слайдах и сайте, которые не прочитают:
* В сравнении с телефоном, у которого самая слабая батарея».
** В сравнении с экраном телефона от 2015 года.
*** Вообще мало что поменялось, просто наш начальник не любит цифру девять.

А про порт USB он уже и так пару лет такой, но слово ТЕПЕРЬ добавляет инноваций 🙂 лучше его вставить.

Подведу итог.
Способ заработка рабочий. Но делать нужно правильно и уважать своих клиентов.

Зачем онлайн-школам физические товары (+ см. предыдущий пост)

1) Это еще один канал распространения и привлечения новых клиентов.

Через те же магазины или маркетплейсы. И вероятность сториза с отметокй физического товара выше, чем виртуального.

2) Это еще один способ удержания и допродаж старым клиентам.

Всегда должно быть что-то, что клиент сможет еще у вас купить. К онлайн-курсам он уже привык. Можно попытаться удивиться карточками с вопросами, играми, одеждой, закладками для книг в конце концов 🙂

Еще тут писал про физические дополнения для курса >>>

3) Это позволяет продавать отдельные тарифы курсов дороже.

Есть часть людей, которые хотят получить физические товары. Например, читают только бумажные книги. Казалось бы, они же тяжёлые, место занимают и держать неудобно. Но удовольствие от перелистывания страниц, запаха бумаги, заметок карандашом перекрывают минусы.

P.S. Есть книги, которые внутри пахнут книгами. А есть те, которые не пахнут или имеют беспонтовый запах.

Как бананы. Есть бананы с банановым вкусом, а есть бананы, которые только по текстуре и содержанию бананы 🙁 Причем нельзя сегодня купить бананы вкусные, а завтра купить их же снова. Завтра почему-то уже другие, пресные.

Ооо. Наконец-то пришел физический экземпляр игры проекта Хакаматон.

Онлайн выходит в офлайн. Времени и усилий команды заняло создание физической коробки черт знает сколько.

Пошел смотреть.

У нас есть традиция по пятницам… Нет, не ходить в баню с мужиками…

...а присылать позитивные отзывы клиентов в чат со всеми сотрудниками.

И сам радуешься. И люди видят, что полезное дело делают.

Да и в пятницу днем почему-бы не получить порцию позитива :) Тем более, что негатив пишут сильно чаще, чем что-то хорошее.

В этот раз служба техподдержки прислала отзывы не о продукте, а то том, как их работу хвалят клиенты :)

Обычно присылают сообщение с 5-10 отзывами о продукте, а о своей работе прислали аж 100500 :) На скрине только часть.

Думали тут взять консультацию по развитию у тех, кто строил онлайн-школы по 6-7+ лет.

В итоге взяли у себя.

Всем спасибо.

Где лучшие тусовки? У нас в клубе!
Где лучшие девчонки? А да вы и так знаете…

Мы ищем в команду профессионалов своего дела. Если вы классно делаете свою работу и гордитесь ею, приходите к нам!

Если вы круты в чем-либо:
лендинги
письма
соцсети
посты
сторизы
рилсы
автовронки
чат-боты
вебинары
марафоны
трафик
клубные подписки
видеомонтаж
ютуб
методология
технические настройки
и т.д.

То пишите сюда >>> https://salebot.site/hlv_1?utm_source=tgchannel&utm_medium=post&utm_campaign=23082024

Приложите работы, с которых кайфуете сами.
Конфиденциальные данные лучше скрыть.

Условия:
— Платим хорошо
— Можно в штат, можно на проект
— Работы много. Можно удаленно, можно в офисе в Сити на 50-м этаже
— Общаемся адекватно
— Мы даже читали книгу «5 пороков команды»

P.S. Насколько у нас комфортно сильным профессионалам? Прочитать можно тут и тут.

P.P.S. На фотке к посту одни мужики. Но на самом деле в компании работает 80% девушек 😊

Из коротких видео Дашкиева — это лучшее

Вы молодые, вам пригодится.

У Миши феноменальная способность ещё с 2010 года — классно формулировать определения.

Посмотрите 10 раз. Я даже больше смотрел.

Вопросы и ответы

— А если плана и истории нет, как ставить цель?
В первые разы ставите по ощущениям. Потом уже на основе прошлых цифр.

— После того как план поставлен, задаём себе вопрос «Можем больше?»

Если ответ: Да.
Вопрос: За счёт чего?

Если же ответ: Нет
Вопрос: Почему?

Не надо давить и говорить «А ну-ка придумайте, как в 10 раз больше сделать!».
Будете выглядеть самодуром и в ответ получать: «Сам придумай».

— Какие плановые конверсии?
Разные. Мы ориентируемся на конверсию в платный заказ на лендинге в 8%. Из заказа в оплату 50% и выше.
В регистрацию на вебинар 50%+.
У вас будут свои цифры в переходы в боты, в подписчика и т.д.

На что обращать внимание?
Усиливаем сильное. «О, уже 5-ый день подряд получаем по 1000 заходов на страницу, вместо 500! Ура». Тут задаем себе вопрос «Как сделать так, чтобы заходы не упали?»

Внимательно смотрим на слабое. Особенно, если у нас оно уже какую ячейку подряд жёлто-красное. «А почему нас конверсия лендинга вместо планируемых 8% уже третий день 3%?». Бьём тревогу.

Адаптировать ли под себя?
Конечно. В зависимости от вашего метода продаж.

Пишите вопросы в комментариях. Но сначала посмотрите видео, там я подробно рассказываю о процессе работы.