Почему все такие умные?

О том, как не очень успешному стартапу получить бесплатный пиар в западных медиа.

На днях прочитал пост знакомого фаундера о том, как они получили пресс-релиз на TechCrunch. Юра в посте по шагам рассказывает, как получить бесплатную публикацию в топ-издании. TechCrunch — это действительно топ, самое авторитетное тех/стартап медиа в мире.

Я внимательно прочитал пост Юры и подумал, что, возможно, это подойдёт далеко не всем. Оставил комментарий. Комментарий залайкало десяток человек. Я подумал, может, стоит поделиться моим, более скромным опытом.

Юра с командой прошёл Y Combinator в начале этого года и собрал 2 млн $ инвестиций. Ребята — огромные молодцы, я слежу за их результатами, читаю канал Юры. Но они входят в условные топ 1% лучших. С поддержкой YC и раундом на 2 млн $ вполне реально получить пресс-релиз на TechCrunch.

Например, с нашими текущими результатами TechCrunch не светит. И для большинства инструкция Юры не релевантна.

Однако, когда мы подняли свои скромные 100k € от Antler зимой 2022/2023 года, я смог договориться о более чем 10 публикациях в разных европейских СМИ. Абсолютно бесплатно.

В этом посте я хочу дать пошаговую инструкцию, по которой действовал я, чтобы получить упоминания в СМИ. В инструкции будут ссылки на все материалы, которые я собирал для публикации. Буду рад, если кому-то они будут полезны.

Шаг 1: Нужен хоть сколько-то значимый инфоповод.

В нашем случае это были инвестиции 100k € от фонда Antler. Antler — это не топовый фонд. 100k € — это намного ниже среднего раунда на нашей стадии. У нас не супер интересный и трендовый продукт. Фаундеры с русскоязычными фамилиями, что для зимы 2022/23 года было вообще не топ. Но это всё равно хоть какой-то инфоповод.

Шаг 2: Написать качественный пресс-релиз по вашему инфоповоду.

Пресс-релиз должен быть готовым материалом, который можно взять, скопировать, вставить и опубликовать. Понятный, яркий заголовок. Чёткая структура. Короткое, но исчерпывающее описание инфоповода. Нужно понимать, что медиа ищут материалы для публикации. Хорошо подготовленный материал — это редкость. Даже если ваша новость не топ, но её просто опубликовать без дополнительной работы — это повышает ваш шанс на успех.

По этой ссылке наш пресс-релиз.

Шаг 3: Создать Google-папку и вложить в неё дополнительные материалы, которые облегчат работу человека, который будет принимать решение — брать материал в публикацию или нет.

Мы положили в папку наши фотографии, логотип компании, логотип Antler, скриншоты продукта и видео с демо продукта. Ссылку на папку давали в письме.

Вот ссылка на нашу папку.

Шаг 4: Написать качественный шаблон письма с запросом на пресс-релиз.

Письмо должно быстро донести до редактора потенциального СМИ основные тезисы: что за инфоповод, что за компания, какой бэкграунд участников и так далее. В письме должны быть ссылки на медиа-кит, о котором я писал в шаге 3.

Вот тут шаблон нашего письма.

Шаг 5: Собрать базу релевантных СМИ, которые потенциально могут взять ваш пресс-релиз на публикацию.

В нашем случае я собрал базу из 100 СМИ в Европе и Великобритании, которые пишут про технологии, стартапы и бизнес. Далее нужно зайти на сайт каждого СМИ и найти почту для пресс-релизов.

Вот ссылка на таблицу СМИ с контактами, которую собрал я.

Шаг 6: Разослать письма по базе.

Кто-то из тех, кому вы отправите письмо, просто заберёт пресс-релиз на публикацию. Кто-то будет задавать дополнительные вопросы. В целом тут ничего особенного посоветовать не могу. В нашем случае некоторые СМИ просили оплату за публикацию. Я вежливо отвечал, что денег нет, и просил поддержать инфоповод. Некоторые соглашались.

Результат: всего я отправил чуть более 100 писем, получил порядка 30 ответов и 13 бесплатных публикаций. Вот тут ссылка на Crunchbase, в разделе signals можно посмотреть список всех публикаций.

Это не бог весть что, но это бесплатно и помогает получить хоть какое-то кредибилити в глазах людей, которые будут гуглить на английском языке вас или ваш стартап.

О том, как у нас внезапно появился inbound – входящий поток запросов от клиентов. Мы в шоке 🤯

С самого первого дня в Getplace я начал активно искать клиентов с помощью холодного аутрича.

Чего мы только не делали: и посты в LinkedIn, и email-рассылки, и WhatsApp-рассылки – всё без толку. Люди очень плохо реагируют на подобного рода холодную коммуникацию.

Да, нам удавалось что-то продавать, но с очень низкой конверсией. Об этом, кстати, есть отдельный пост.

Но, на самом деле, низкая конверсия – не самая худшая часть поиска клиентов с помощью холодного аутрича.

Основная проблема в том, что изначально тебя воспринимают как занозу в жопе.

Тебя игнорируют, не отвечают на половину вопросов, без предупреждения исчезают из коммуникации. Ты пришёл что-то продавать – почти равно тому, что ты враг.

Наверное, в общей сложности мы отправили сотни тысяч разных писем и сообщений. Это не привело к значительным результатам.

Мы пробовали не только холодный аутрич. Мы искали знакомых, знакомых их знакомых, просили интро. Иногда это что-то давало, но в целом интро не от клиентов или бывших коллег работает не очень.

И вот примерно месяц назад я запустил на тест очередную, наверное, уже сотую по счёту гипотезу в LinkedIn. Я начал выкладывать посты с аналитикой рынка доставки еды через агрегаторы в Лондоне.

Кто лидер в том или ином районе? Кто вырос за последний месяц? У кого самое большое количество заказов на одну точку?

Посты писал таким образом, чтобы клиент мог почерпнуть из них что-то полезное для себя, но при этом захотел узнать больше.

Звучит очень банально, правда? Кажется, что это лежит на поверхности. Так или иначе, у нас ушло два года на то, чтобы прийти к ситуации, когда клиенты начали сами нам писать, что-то у нас просить, пушить нас к заключению сделки.

Пока итоги эксперимента такие:

- 10 опубликованных постов за месяц;
- 23 входящих запроса от клиентов;
- 12 проведённых звонков;
- 5 заключённых сделок.

В основном чеки не очень большие, но поразительно высокая конверсия. В ближайший месяц продолжим работать над этой гипотезой. Посмотрим, будет ли спад интереса к моим постам или, наоборот, удастся раскачать эту историю.

В любом случае, лишний раз убеждаюсь, что в стартапе всё требует очень большого терпения и много времени.

О том, как я мысленно хоронил наш стартап.

Скоро два года с момента, как мы с Сергеем и Юрой начали строить наш стартап. Объективно — мы до сих пор в точке ноль.

Мы не смогли поднять существенный капитал. Да, мы привлекли инвестиции от одного венчурного фонда и от одного частного инвестора, но этого оказалось недостаточно. Других инвесторов за эти два года заинтересовать не удалось.

Мы не смогли найти product market fit. Да, у нас было более 200 клиентов. Да, были крупные сети. Да, мы почти подписали пилотный проект в Макдональдс. Но это всё склеивалось на соплях, и вывести это на уровень, пусть минимальной для выживания, но стабильной выручки не удалось.

Апрель и май были морально очень тяжелыми. У нас закончились деньги. Мы перестали платить зарплаты. Клиенты, с которыми должны были случиться контракты, отвалились. Инвесторы, которые хотели инвестировать, дали заднюю. Часть команды была вынуждена начать искать другие проекты, чтобы оставаться на плаву.

Я чувствовал себя очень одиноким в этой ситуации. Не мог справиться с ощущением, что я единственный, кому это всё нужно.

Признаюсь честно — я был готов сдаться. Первый раз за всё это время я стал сомневаться, что из этого может что-то получиться. Вдобавок ко всему — я получил жирный оффер в очень классную компанию. Знаете, такой оффер, от которых не отказываются.

Кажется, важный навык предпринимателя — знать, когда нужно сказать "стоп". Уметь поставить точку и начать делать что-то новое. Признать реальность.

Объективно — сейчас таким навыком я не обладаю. Кажется, что за углом, вот-вот, совсем рядом, нас ждёт долгожданный результат. И это «вот-вот» не даёт мне принимать рациональные решения.

Мы запланировали поездку в Тель-Авив. Я хотел выдохнуть. Перезагрузиться. Подумать о новых идеях, о том, что делать дальше.

Ровно за пару дней до поездки один из крупных клиентов, с которым мы долго вели переговоры, но он перестал отвечать на наши письма, объявился. Сказал, что готов начинать. Я скинул ссылку на оплату в WhatsApp. Клиент тут же оплатил.

Выводов не будет. Сам пока не понимаю, что делать с этой информацией. Всё выглядело абсолютно безнадёжным, на грани смерти, но прямо посередине похорон проект отказался умирать.

Про Y Combinator. Почему десятки тысяч фаундеров со всего мира ежегодно пытаются попасть в этот стартап-акселератор?

Сразу спойлер: меня читают много опытных предпринимателей. Для них всё сказанное ниже может быть прописной истиной. Пост скорее для тех, кто не в теме YC-движухи.

Скажу за себя: я сам был не в теме до апреля этого года. И это при том, что мы уже в третий раз пытаемся попасть в YC. Я много слышал и читал, но не знал многих деталей.

Что вообще такое Y Combinator? YC - это венчурный фонд, который работает в формате стартап-акселератора. Дважды в год проходит набор на акселерацию. Сама программа проходит очно в Сан-Франциско на протяжении трёх месяцев.

Всего YC выпустил более 5000 компаний с момента первого батча (набора), который был в 2005 году. Всего на каждый батч YC получает порядка 30 000 заявок со всего мира. Около 1000 проектов проходят на собеседование. 250 проектов попадают на акселерацию.

В этом году мы основательно подошли к заполнению заявки. Я серьёзно погрузился в процесс. Изучил много материалов. Сильно вдохновился историями успеха других русскоязычных фаундеров-выпускников YC.

В этом посте хочу поделиться с вами несколькими фактами про YC и почему мне кажется, что стоит туда подаваться до посинения, пока не возьмут.

1. YC выпустил огромное количество всемирно известных проектов. Эти проекты были никому не известны до прохождения акселерации в YC. YC стал их первым инвестором. Сейчас многие из нас пользуются продуктами этих компаний: Airbnb, Dropbox, Stripe, DoorDash, Instacart и многие-многие другие.

2. Общая капитализация всех выпускников YC составляет более $600 млрд. Общая выручка всех YC-backed компаний на 2023 год — $57,2 млрд.

3. Y Combinator инвестировал более чем в 90 компаний, которые в будущем получили оценку выше $1 млрд.

4. Если YC принимает команду на батч, не дожидаясь старта программы, они инвестируют в компанию $500 000. "The way it works is this: we invest $500,000. $125,000 of our investment converts into a fixed 7%, and the other $375,000 is invested on an uncapped MFN safe."

MFN safe или Most Favored Nation — это, если коротко, такая форма конвертируемого займа, при которой инвестор конвертирует свой займ в долю компании на следующем раунде по самой низкой из полученных оценок.

5. Проекты-выпускники YC статистически поднимают следующие раунды чаще, и сами раунды больше, чем у средних стартапов по рынку. Приведу несколько впечатливших меня показателей:

- средняя YC-компания поднимает первый раунд на $1,3 млн по оценке $14 млн;
- 39% YC-компаний подняли раунд серии А;
- 18% YC-компаний оценены в более чем $100 млн;
- 4% YC-компаний оценены в более чем $1 млрд;
- 54% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC не имели никакой выручки;
- 42% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC находились на этапе идеи.

6. У YC есть довольно сплочённое и вовлечённое комьюнити, которое может помочь вам пройти на следующий батч. Например, нашу апрельскую заявку прокомментировали 5 выпускников YC. Их обратная связь помогла нам не только составить классную заявку, но и осмыслить многие вещи, которые мы не понимали до заполнения заявки.

Пообщавшись с многими выпускниками и изучив их историю, я понял, что YC — это life-changing experience.

Если ты всерьёз решил заниматься стартапами, кажется, что туда надо стремиться. Даже простой процесс заполнения заявки, который, скорее всего, приведёт к отказу, помог нам осознать слабые места нашего проекта и получить множество новых знаний.

Ждём 29 мая, когда YC объявит результаты. Понимаем, что надеяться на то, что пройдём, глупо, но всё равно верим.

Очередной разъеб урок от инвестора или как нужно привлекать инвестиции.

Недавно мы начали подготовку к новому раунду инвестиций. У нас есть пилот с McDonald’s, с другими крупными сетями. Окрыленный прогрессом, я был уверен, что в этот раз всё получится.

Мы подготовили презентацию. Начали рассылать тизер в фонды.

Как-то ближе к ночи мне ответил один из инвесторов, от которого мы бы очень хотели привлечь деньги. Ответ был из серии: «Не интересно, спасибо».

Я попросил более подробную обратную связь. Мы созвонились. В течение 45 минут инвестор объяснял мне, что с нами не так и как должно быть, чтобы захотелось вложить деньги.

В качестве примера инвестор привёл проект, в который несколько фондов недавно вложили Х млн евро. Проект на более ранней стадии, чем мы, без продукта, без выручки. Основа положительного решения фонда — исследование, которое провела команда.

Ребята почти год проводили интервью с клиентами. Все интервью очень качественно запротоколированны. Инсайты, найденные в интервью, и само качество проведённого исследования впечатлили фонды, и они решили вложить деньги в проект.

Мне стало интересно разобраться. Я попросил контакт основателя этой компании. Написал ему. Он согласился пообщаться, поделиться опытом.

Тезисно напишу, что я узнал. Если о чём-то будет полезно узнать подробнее, пишите.

0. Основатель проекта давно находился на радарах фондов. Он не делал свои стартапы, но работал в известных компаниях, общался с фондами. Ещё до того, как он начал что-то делать, фонды базово верили, что этот человек может построить классную компанию.

1. Команда имела большой опыт и понимание рынка, на котором они собирались запускаться. Хотели решить проблему, которая лежала на поверхности, и не нужно было продавать фондам идею, что такая проблема есть — все знали, что она действительно существует. Вопрос в том, как конкретно её решать и с чего начинать.

Если ты берёшься за большой кусок — это круто, но всё равно должен быть очень чёткий план, с чего начать и почему именно с этого.

2. Базовая цель исследования — определить сильные болевые точки в рамках общей проблемы клиента. Понять уровень боли в рамках каждой из этих точек. Понять, как сейчас клиенты решают эти боли и насколько их устраивают текущие решения.

3. Ключевой момент исследования: определение ICP — ideal customer profile. Важно, чтобы конкретная боль, которую ты хочешь решить, могла быть подтверждена любым случайно выбранным представителем ICP.

На последнем пункте хочу остановиться подробнее. Он показался мне самым ценным. Я много раз слышал этот термин и вопросы вокруг него, но не понимал суть.

Чтобы привлечь деньги, очень важно найти идеальный баланс между большим видением того, что ты хочешь построить, и локальным решением, которое ты предлагаешь запустить прямо сейчас.

У твоего локального решения должен быть очень чёткий план как прийти к $1 млн годовой рекуррентной выручки. Почему именно $1 млн?

$1 млн — это отметка для потенциального раунда серии А, к которой стремятся фонды более ранних стадий. Независимо от того, полетит ли проект дальше, если случится раунд серии А, фонды, которые вложили деньги на ранней стадии, могут выйти и заработать.

Чтобы быстро прийти к первому миллиону, нужно понимать своего идеального клиента. Это может быть небольшой сегмент рынка, например, на $2 млн в год. Но если сейчас у этого типа клиентов есть общая проблема, и она плохо решается, у тебя есть шанс занять существенную долю на этом маленьком рынке и прийти к первому миллиону.

$1 млн годовой выручки звучит как что-то недостижимое на нашей стадии. Но если декомпозировать эту цель, то получится всего 834 клиента, которые платят ежемесячно по $100. Всего 834 клиента, которым ты можешь помочь решить какую-то насущную проблему, дадут тебе заветный $1 млн годовой выручки.

Наверное, без деталей написанное выше может выглядеть банальным. По сути, таковым и является для опытного предпринимателя. Но я впервые прочувствовал, как важен и сложен баланс между большой идеей и локальным решением, которое даст компании первый трекшен.

Про упущенный контракт на £50 000 в год, часть 2.

В марте я писал про то, как мы упустили большую сделку с одной из топовых лондонских ресторанных сетей.

Если коротко, то мы обещали сделать модель предсказания выручки для новых точек этой сети. Мы не справились с этой задачей и в итоге не получили даже вторую часть оплаты за пилотный проект, £4 500.

В момент, когда я уже окончательно сдался, поддержка пришла с неожиданной стороны. Моя мама, по случайному совпадению, довольно неплохой специалист по анализу данных. Вообще, она металловед, специалист по радиационному охрупчиванию металлов и сплавов. Доктор наук.

Так вот, я рассказал маме про нашу проблему. Она заинтересовалась, посидела пару недель над нашими данными и предложила ряд возможных решений.

Честно, я был настроен очень скептически по поводу идей мамы. Но решил, что надо убрать свой скепсис из диалога, и соединил маму с моим партнером Юрой. "Вдруг что-то получится?" — подумал я.

Вы будете смеяться, но действительно получилось!

Маме с Юрой удалось создать довольно убедительную модель, которая объясняла результаты текущих ресторанов клиента и, соответственно, могла бы предсказывать выручку для новых.

Мы с Юрой представили результат клиенту. Клиент сказал что-то вроде: «Вот вы меня удивили. Я вас уже похоронил, но вы смогли выдать что-то по-настоящему стоящее. Я готов дать этому шанс!».

В тот же день мы сделали клиенту оффер на £4 570 фунтов в месяц, то есть на £65 640 в год. Клиент принял и ушёл думать.

Думал три недели. В итоге написал: «Дорого».

Мы знали, что так и произойдёт, и предложили скидку. Клиент сомневался и продолжал молчать, периодически задавая короткие вопросы.

В итоге, спустя две недели после нашего оффера, клиент написал:

«Can we agree on £3,000 per month for 3 months? And if we like what we see, can sign a longer contract».

Честно, это была победа!

Если бы мы подписались, это стало бы нашим самым большим контрактом и открыло бы много новых возможностей. Мы с командой открыли виртуальное шампанское и начали отмечать!

Но что вы думаете? Мы написали — да, конечно. Давай созвонимся и запустим процесс подписания.

Это было 2 недели назад, с тех пор клиент не отвечает 🤣

Про нетривиальные карьерные решения.

Друзья, возможно, не все из вас знают, но в своё время я бросил весьма успешную карьеру в Mars и переехал в Сыктывкар ради компании Додо Пицца.

Большинство моих коллег тогда крутили пальцем у виска: "Ты чего с дуба рухнул, уехать в Сыктывкар, на север, к гопникам, да ещё и с понижением зарплаты на 75%?". Это же маленькая, никому не известная компания, говорили они.

Однако, именно это решение позволяет мне сейчас быть финансово независимым и заниматься собственным стартапом.

Недавно я наткнулся на человека по имени Артем Крупман. Я прочитал его статью на Хабре и просто охренел от его истории. Артем конкретно меня переплюнул!

Артем родился и вырос в Риге, Латвия. Учился в Великобритании. После учебы устроился в нефтяную компанию и уехал работать в Анголу! Чтобы переехать в Анголу из Великобритании - нужно иметь яица!

Артем женился на местной девушке по имени Мамуссинга! Артем стал приёмным отцом для двоих детей своей супруги, и у них родилось ещё двое. Теперь Артем растит семью с четырьмя детьми!

За 8 лет работы в Анголе Артем стал директором завода. Заработал миллион долларов в честном найме. Ушёл на пенсию в 34 года. Переехал в Португалию.

Артем ведёт интереснейший канал про FIRE подход (Financial Independence, Retire Early) и не только. Про свой опыт жизни в Африке, про жизнь в Европе, про инвестиции, про образование и семью.

Абсолютно искренне советую всем подписаться. Это один из самых необычных и интересных каналов, что я встречал!

Друзья, поделитесь одним самым необычным и интересным каналом, который читаете вы! Давайте расширим кругозор друг друга)

Про настойчивость

В 2018 году я впервые побывал в Великобритании. В тот момент я отвечал за продукт в Додо Пицце. У нас стояла задача адаптировать меню и модель под британский рынок.

Тогда я впервые побывал в сети ресторанов Itsu. Сильно впечатлился. Даже написал небольшую статью с разбором бизнес-модели этой сети;)

С тех пор я наблюдал за развитием Itsu. Когда мы начали создавать Getplace, Itsu был одним из первых целевых клиентов для меня. Я мечтал с ними поработать.

Я стал писать разным менеджерам в LinkedIn и на почту. Пытался познакомиться через какие-то свои контакты. В конце концов, в октябре 2023 года у нас состоялся первый звонок с Ником - директором по развитию.

На звонке Ник сказал, что ему интересно, и он готов продолжить диалог. Попросил прислать коммерческое предложение. Я отправил в тот же день. Дальше молчание.

Через неделю я отправил еще письмо. Через две недели еще одно. Следующее через месяц. Через месяц еще одно.

Итого, 6 месяцев и 7 писем без ответа.

И вот вчера Ник наконец-то проснулся и пригласил на звонок на следующей неделе!

Это, конечно, еще ничего не значит, но лишний раз убеждаюсь, что настойчивость и терпение - определяющие факторы движения вперед.

Макдональдс сказал "да"!

Крупнейший франчайзи Макдональдс в Великобритании (40 ресторанов, 200 млн фунтов годовой выручки), с которым мы вели переговоры последние 7 месяцев, вчера сказал нам заветное "ДА"!

Пишу и не верю, что это правда 🙂

Честно говоря, я никогда не понимал, что люди могут так долго обсуждать. Но 7 месяцев пролетели незаметно. Знакомство. Презентация нашего продукта. Обратная связь. Повторная презентация. Снова обратная связь. Снова презентация. Долгая переписка. Ожидание ответов. Праздники. Ну в общем, вы поняли.

Какой продукт мы продали в Макдональдс?

Гипотеза, с которой мы заходили - Макдональдс и другие ресторанные сети не умеют анализировать свои результаты против результатов конкурентов на конкретной территории за конкретный короткий период времени.

Пример: ресторан на Оксфорд стрит вырос в марте на 5%. Вопрос - это хорошо или плохо? Чтобы ответить на этот вопрос - надо понять, что с рынком. На сколько выросли/упали конкуренты? Может выясниться, что ресторан клиента вырос на 5%, но при этом весь рынок вокруг вырос на 15%. Прямые конкуренты КФС и Бургер Кинг выросли на 12% и 15%. Выходит, что с ростом 5% Макдональдс на Оксфорд стрит потерял долю рынка.

В ходе переговоров с Макдональдс мы выяснили, что эта информация сама по себе для них бесполезна. Точнее, так: она представляет определенный интерес, дает возможность задавать вопросы управляющим ресторанов, ставить более актуальные цели. Однако - эта информация сама по себе не объясняет, что конкретно пошло не так и что с этим делать.

К чему мы пришли в результате: мы сделали эту аналитику в разрезе частей дня. Вроде бы это то же самое, но оказалось, что если клиент видит, в какой конкретно части дня просела выручка, он может скорректировать свою маркетинговую программу и более оперативно влиять на результат.

Пример: за неделю с 13 по 18 марта ресторан клиента вырос на 5%. Завтрак упал на 4%, обед вырос на 12%, ужин остался на прежнем уровне, ночь упала на 2%.

В этот же период времени прямой конкурент Five Guys, который находится на расстоянии 700 метров, вырос на 8%. Завтрака у них нет, но обед вырос на 17%, а ужин вырос на 4%. Ночь выросла на 3%.

Что дальше?

Нужно подписать контракт. Получить оплату. Качественно отработать платный тест. Распространить его на всю сеть этого франчайзи. Параллельно попробовать зайти в сети других франчайзи в Британии и, возможно, в других странах.

Все это реализовать без дополнительного финансирования будет сложно. Деньги у компании уже закончились, сегодня первый месяц, когда мы не смогли выплатить команде зарплату.

Так что мы снова начинаем поднимать инвестиции. Надеюсь, что наличие подписанного контракта с Макдональдс поможет 😉

Одна из идей этого канала - удовлетворение собственного эго и диверсификация доходов за счет рекламы, делиться своими ошибками. Возможно кому-то это поможет не повторять подобные ошибки. Возможно, в будущем будут не только ошибки, но и достижения. Но пока что есть:)

Ровно с такой же целью я читаю каналы других, более опытных коллег. Сегодня я хочу порекомендовать вам канал Кирилла Куликова - @kyrillic.

Кирилл - основатель стартапа Beau, выпускник самого престижного в мире стартап-инкубатора Y Combinator. Кирилл - опытный предприниматель, настоящий digital-номад и просто интересный человек.

Почему я слежу за каналом Кирилла?

• Интересные новости из мира диджитал-номадизма. Вот, к примеру, один из последних постов Кирилла о новой стартап-визе в Турции;

• Уникальное сообщество предпринимателей, которое развивает Кирилл. Вот инициатива Кирилла, в рамках которой он соединяет предпринимателей с релевантным опытом для взаимопомощи;

• Анонсы бизнес-завтраков и просто встреч сообщества в разных городах по всему миру. Кирилл пригласил меня на одну из таких встреч в Барселоне.

Именно на этой встрече я познакомился с Александром, о котором писал в этом посте. Человек с абсолютно уникальным опытом и скиллсетом, сидел на расстоянии вытянутой руки от меня и давал мне бесценные советы.

Спасибо @kyrillic за эту возможность!

Честность vs Наивность

Несколько месяцев назад я писал о самой полезной встрече с инвестором. На той встрече инвестор разнес меня в пух и прах. Если интересно, можете прочитать тот пост.

Я постарался вытащить из всей его обратной связи максимальную пользу. Но оказалось, что был момент, на который я не обратил внимание. Спустя время понял, что он определяющий.

Наверное, то, что я напишу ниже, будет выглядеть наивно и глупо, но для меня это стало большим инсайтом.

Начиная делать стартап, я решил, что какие-то вещи хочу делать по-своему. Не хочу преувеличивать и приукрашивать (это мне кстати очень свойственно). Не хочу вводить кого-то в заблуждение.

Не хочу "fake it till you make it".

У меня понятная идея. Понятная клиентская боль. Понятный рынок. Релевантный опыт. Есть страсть и энергия. Нужно просто найти подходящего инвестора.

На той легендарной встрече инвестор дал мне совет: не говори все в лоб, как оно есть. Подсвети самое лучшее. Презентуй результаты так, чтобы они внушали веру в будущее. Например, не говори о своей выручке как о выручке. Презентуй ее как платные пилоты, которые являются частью большой оплаты, которую вы получите в будущем, если хорошо отработаете пилот. Тогда твоя выручка не будет выглядеть как что-то маленькое, а будет являться частью чего-то большего, до чего ты вскоре сможешь добраться.

Таких советов о моей "прямоте" было несколько. Я ответил инвестору, что моя проблема в том, что я слишком честный, чтобы презентовать результаты так, как он мне посоветовал.

Инвестор ответил мне что-то вроде того, что я просто дурак, который не понимает, как поднимать деньги.

Я наконец-то понял, что он был прав и в этом. Во-первых, я понял, что многие наши сетевые клиенты, которые заплатили нам за недорогую подписку, по факту действительно купили пилот. Да, мы не продавали это как пилот, и они не покупали это как пилот. Но по факту они присматривались к нам, и сейчас мы получили возможность подписывать с ними большие контракты. Если бы я понял это раньше, смог бы раньше довести их до дорогой подписки. Также смог бы раньше поднять деньги.

Во-вторых, невозможно поднять деньги на будущее, рассказывая про настоящее. Нужно эмоционально зацепить человека. Заставить его поверить. Поверить в то, что тебе удастся создать что-то большое, чем то, что есть сейчас. Что-то настолько большое и классное, что, чтобы пройти мимо этого, нужно проделать над собой усилие.

В-третьих, нужно самому видеть максимальный горизонт возможностей, которые перед тобой открыты. Зайдя в большую сеть даже с маленькими чеком, нужно понимать, как создать такую ценность, за которую смогут заплатить больше. Если сфокусироваться на этом, то можно не гнаться за большей выручкой или большим количеством клиентов в моменте, как это делали мы.

И это все никак не противоречит честности. Да, это будущее, о котором ты рассказываешь, может не случиться. Любой профессиональный инвестор понимает это. Но также он понимает, что если ты не умеешь продавать будущее ему, то ты не сможешь продавать его ни клиентам, ни сотрудникам, ни партнерам. А на раннем этапе по-другому никак, так как создание работающего продукта и бизнес-модели чаще всего занимает годы.

31 мая 2022 года был мой последний рабочий день в Dodo Brands. Скоро будет два года на вольных хлебах. Честно говоря, не верится.

Я ушел в никуда, без четкого плана действий. Мы уехали из России.

25 июня я должен был, как всегда, получить зарплату за прошедший месяц. Зарплата не пришла. Меня охватила паника: как жить дальше? Денежных поступлений нет, а расходы только увеличиваются. На что жить?

В панике я подписался на бесчисленное количество каналов про вакансии и работу за рубежом. От 99% этих каналов я отписался в течение нескольких месяцев, так как понял, что работу искать сейчас не хочу. Хочу попробовать запустить стартап.

От одного канала я так и не отписался. Это канал “Connectable Jobs Abroad”.

В рамках дружеского пиара хочу рассказать вам про этот канал и почему я подписан на него до сих пор, хотя не ищу работу.

Во-первых, из канала я узнаю про многие успешные зарубежные компании, основанные русскоязычными фаундерами. Если компания нанимает людей, значит, в компании как минимум есть деньги на развитие, на команду. Возможно, у этих ребят есть, чему поучиться.

Во-вторых, многие мои друзья ищут работу за рубежом. Им частенько от меня прилетают посты с классными вакансиями из этого канала. Вот например очередная свежая подбора вакансий от ребят.

В-третьих, ребята иногда делают нетворкинг-посты, где подписчики канала рассказывают про себя, про то, где и чем они занимаются. Через такие посты можно познакомиться с интересными людьми, которые живут где-то рядом с вами или которые занимаются чем-то, что вам интересно.

Одна из фишек канала - публикация историй успеха подписчиков. Вот например один из таких постов. Читательница канала Аня рассказывает, как она получила оффер в финтех-компанию "Comfi".

У ребят есть отдельные каналы для продактов, аналитиков и маркетологов. Думаю что подписка на это каналы может здорово съэкономить время, если ищешь работу в своей узкой нише.

Всем кто ищет работу - удачи! Делитесь в комментах историями своих последних карьерных изменений: почему решили поменять работу, как искали новую, почему выбрали тот или иной оффер?

Про самую "удачную" сделку или про то, как мы упустили контракт на £50,000 в год.

Несколько месяцев назад один человек представил нас основателю и СЕО очень крутого и быстрорастущего лондонского ресторанного проекта.

Мы рассказали ему про то, как мы можем помочь в развитии. Он был слегка скептичен, но был готов дать шанс. Проблема, которую он хотел решить - предсказание выручки будущих точек, для принятия решения об аренде. Компании предстояла быстрая экспансия, скорость выбора локаций - определяющий фактор.

Мы договорились о "тестовом задании". В рамках тестового задания мы пообещали, что сможем угадать выручку уже открытых ресторанов, но только на доставку. Для нас это быстрее и менее трудозатратно, для него покажет на что мы способны.

Как ни странно - нам удалось это сделать, причем достаточно точно. Попадание в реальные результаты было на уровне 90%.

Он был впечатлен. Согласился на пилотный проект. В рамках пилотного проекта мы должны были создать модель, которая бы объяснила результаты уже открытых ресторанов. Пилотный проект = разовая оплата. В случае успеха - переход на месячную подписку с контрактом на £50,000 в год.

Мы прикинули бюджет пилотного проекта. Было два варианта:

• попробовать это сделать самим без привлечения внешних специалистов. Это обошлось нам примерно в пару недель, как мы тогда подумали. Цена - £10,000;

• привлечь дата-сайнтистов, которые бы помогли нам сделать эту работу. Скорее всего заняло бы больше времени + оплата внешнего специалиста.
Цена - £30,000.

Мы были на столько уверены в своих силах, что даже не рассмотрели всерьез второй вариант. Подумали, что получив от клиента нужные данные, разберёмся быстренько сами. Заработаем еще на месяц жизни компании плюс получим самую дорогую в нашей истории месячную подписку.

Результат: мы уже два месяца провозились с данными. Не
смогли найти никаких зависимостей и четко объяснить результаты уже открытых точек.

Денег привлечь нужного специалиста чтобы закрыть проект нет. Клиент не доволен. Мы упустили 50% оплаты пилота, которые нам сейчас ох как нужны. Упустили контракт на £50,000 в год. Упустили огромный нетворк основателя, который мог завести нас в несколько еще более крупных сетей, если бы мы показали ему классный результат. Fail.

Мой главный вывод: тезис о том, что можно сначала ввязаться в драку, а разбираться с проблемами уже в пути, работает, но с нюансами. Нужно трезво оценивать свои скиллы. Вовремя привлекать на проект нужных специалистов.

Но есть в этой истории и мощный позитивный момент: своей готовностью потратить на эту работу суммарно около £60,000 в год клиент подтвердил, что такая проблема есть и что за решение этой проблемы клиенты готовы много платить. Дело осталось за малым - понять, как собрать модель.

"Правильный ответ подскажет сердце", "я никогда не хотел сдаться" и прочие демотивирующие клише.

Стартап на ранней стадии - это борьба за выживание. Я, наверное, уже достал всех своим реалистичным пессимизмом. По факту пессимизма нет. Я просто стараюсь писать честно, как думаю, как чувствую, в моменте. Не пытаюсь никому ничего продать. Не пытаюсь показать ситуацию лучше, чем она есть на самом деле. Пишу как есть.

Да, бывают исключительно позитивные истории. Команды поднимают большие инвестиции на ранней стадии. Быстро находят product-market fit. Но это скорее исключение из правил, и ориентироваться на такие примеры неправильно.

В нашем случае реальность такова: мы занимаемся проектом уже полтора года. Поднять много денег не получилось, суммарно мы привлекли 150 000€. Для IT-стартапа это совсем немного.

Полтора года - достаточно длинный срок для работы в минус. В минус не только для компании, но и для себя лично. Команда покрывает свои day-to-day расходы примерно на 30-40%. Остальное докладываем из своего кармана. Карман постепенно уменьшается.

У нас много клиентов, в том числе сетевых. Мы стабильно растем, из месяца в месяц. Но этого роста недостаточно, чтобы убедить инвесторов дать еще денег. И этот рост - результат ручной работы. Если сегодня я перестану продавать - роста не будет.

Этого всего не достаточно, не только чтобы убедить инвесторов, но и чтобы убедить самого себя, что завтра будет лучше.

Фаундер не может такое писать! Спросите любого успешного основателя: «а ты хотел бросить?», «ты сомневался, что нужно продолжать?». Ответ всегда примерно такой: «нет, я был уверен», «я всегда знал, что у нас получится». Честно - не верю. Не верю, что можно несколько лет не видеть стабильного роста, получать постоянные отказы, не чувствовать поддержку буквально ни от какой стороны рынка и с уверенностью продолжать двигаться вперед.

В итоге, в данный момент мы в ситуации, когда выручки еще не хватает, чтобы ни прокормить компанию, ни привлечь новые инвестиции. Нужно что-то решать. Мы потратим еще год жизни и еще Х тысяч евро своих накоплений, потому что мы верим, что вот-вот начнется рост. Или нужно выходить куда-то на работу, брать какие-то проекты на консалтинг, чтобы снизить риски? Или нужно бросить это дело, несмотря на то, что мы верим в идею и у нас есть результаты? Бросить, потому что результатов не достаточно, чтобы убедить рынок, что у нас есть будущее.

Сердце, конечно, подсказывает, что надо двигаться дальше. Волшебный всесильный фаундер твердит: двигайся дальше и все получится. Но сумма на счету неумолимо снижается. Шансы выжить снижаются. Нужно принимать какое-то решение.

В этом нет абсолютно никакой драмы, никакой трагедии. Это жизнь. Это часть пути. Честно - мне даже нравится эта часть. Одного не могу понять: люди, которые исключительно позитивно рассказывают про свой путь - на самом деле забывают, как было тяжело, или не хотят показаться слабыми, рассказывая о трудностях?