Publications du canal Альберт Тютин | Хакинг продаж

Новости про рукопись

Для тех, кто присоединился недавно: я пишу книгу с рабочим названием "Взлом продаж. Как продавать больше и дороже в новую эпоху" (собственно, и этот канал появился как способ структурировать контент, но потом он зажил своей жизнью). Описываю в ней совершенно новые концепции и подходы, которые позволяют продавать в условиях дефицита продавцов, изменения их ментальных настроек и кардинального измененения поведения покупателей. Ничего подобного вы нигде не прочитаете (по крайней мере, мне на глаза не попадалось).

На этой неделе подписал контракт с издательством "Книгиум". Через 2 дня после этого с предложением издать рукопись у них пришло изд-во "ЭКСМО", но ставки сделаны, ставок больше нет.

10 минут назад дописал большой блок про допродажи - как их запустить, чтобы они взлетели. Осталась написать одну большую главу - про экспертные продажи. Дедлайн по сдаче рукописи - до конца марта.

Подозреваю, что после завершения работы над рукописью доступ к черновику на Литресе для новых читателей будет закрыт - до старта официальных продаж. Так что если вы думали, покупать его или нет, сейчас самое время

#пятиминутка

Недавно я провёл здесь розыгрыш трёх наборов уходовой косметики среди читателей моей рукописи, которые оставили свой отзыв

Все три победительницы получили свои призы. Пусть в этом мире будет больше красоты и любви!

Всех с праздником!

27 февраля выступаю на конференции "Формула бизнеса" в Алматы.

Участие бесплатное

Регистрация тут

Еще интересным кейсом недавно поделился мой коллега и друг Евгений Котов

Компания "Дядюшка Плинтус" столкнулась с падением продаж - все из-за тренда среди дизайнеров делать ремонты без плинтусов.

И тогда основатель компании придумал "Неплинтус" - микроплинтус для тех, кто не хочет плинтус. И сейчас этот продукт в их обороте составляет более 60%

Гениально, так считаю

Как рассказать про профилактику рака груди, когда тема под табу?


Источник видео

Несколько классических техник по продаже уходовых средств

1. История (личная или клиентская) с вау-эффектом
Вместо презентации продукта расскажите, как сами смеялись над этой косметикой, пока не попробовали, и что произошло, когда начали использовать. Люди любят трансформационные истории преображения.

2. Метод "пробника"
Дайте протестировать самые сильные продукты, демонстрирующие эффект за пару применений (типа муста или крема для губ): "Хотите, чтобы вас начали спрашивать, чем вы пользуетесь? Попробуйте вот это"

3. Секретное средство
"Слушай, я тут нашёл крутую штуку - о нем мало кто знает, но тебе точно зайдёт". Советуйте как другу/подруге. Помните про тест на достоверность: купил бы сам, продал бы маме, продал бы главарю мафии. Не врите, в общем

4. Универсальное средство
"А знаете, что этот продукт использует вся моя семья?" И дальше рассказывайте, что подходит маме или папе, которым 60, что нравится сестре в её почти 40, чем пользуетесь сами

5. Социальное доказательство
Показывайте реальные отзывы клиентов - скрины сообщений, присланные фото до/после.

По мотивам поста Сергея Белякова

#пятиминутка

Я уже начинаю понимать

Что я думаю про контроль продавцов с помощью речевой аналитики?

С одной стороны, такие проекты позволяют компаниям осознать, что

1️⃣ их лучшие продавцы продают совершенно не так, как им предписывают корпоративные стандарты продаж

2️⃣ нет корреляции между соблюдением стандартов продаж и результативностью.

Благодаря таким инсайтам у меня больше лидов.

С другой стороны, из-за привязки результатов аудио-контроля к оплате труда я уже несколько раз наблюдал, как продавцы начинают работать не столько на клиентов, сколько на "товарища майора":

👂 подходят к покупателям, сходу отбарабанивают нужный текст, получают логичный отказ, потом подходят второй раз и начинают общаться по-человечески;

👂общаются с клиентом по-человечески, а после его ухода наговаривают в пустоту нужные слова

Смотрится странно

Причина таких казусов:

1) Неактуальные стандарты продаж/допродаж

2) Большое количество форматов розничных точек и локаций, из-за которых универсальный скрипт начинает сбоить и воспринимается как неуместный

3) Штрафы за несоблюдение стандартов продаж

Начинаем закрытый вебинар для читателей моей рукописи "6 золотых вопросов экспертных продаж"