Publicaciones de Telegram de Альберт Тютин | Хакинг продаж

Очередная вещица, купленная мною онлайн, ушла жене - в этот раз итальянская пуховая жилетка (ей она больше к лицу). Заказывай чаще, говорит, ни в чем себе не отказывай

#пятиминутка

Слишком активные допродажи - так же плохо, как их отсутствие. Может быть, даже хуже. В моменте они могут дать буст, но стратегически приведут к оттоку клиентов

Только что выкатил большое обновление рукописи - блок про допродажи

Описал, почему они не взлетают и что нужно сделать, чтобы их все-таки запустить

Как составить крутой скрипт для допродажи (впервые описана полная механика - до этого я ее нигде не светил)

Как запустить допродажи на кассе (по материалам нашей с Андреем Фатовым статьи, у которой на данный момент почти 94.000 просмотров)

По этой ссылке доступ к рукописи можно купить с 10% скидкой

Напишите в комментариях, как вам книга

В понедельник проведу бесплатный закрытый вебинар "6 золотых вопросов экспертных продаж"

Это те вопросы, которые позволяют очень быстро и точно понять ситуацию клиента, а также расшатать его ценовые ожидания. Эти вопросы точно изменят ваши продажи, даже если вы эксперт и продавать не очень любите

Покажу, как их использовать на разных кейсах, отвечу на вопросы участников

Вебинар пройдет в Клубе первых читателей. Доступ в него есть у всех читателей моей рукописи (здесь можно приобрести доступ с 10% скидкой)

Если вы уже купили доступ, напишите в чат-бот @ClubFirstReadersBot, и я добавлю вас в Клуб

Время проведения - 15:00 по мск, 17:00 по Астане

Вчера заговорили про пересборку, а сегодня – спонтанный бесплатный эфир в Instagram Академии Пересборки!

Жизнестойкость 2025: Тренды нового года

Запись эфира тут

✨ Надя рассказала, какие изменения ждут нас в 2025 году и почему жизнестойкость становится ключевым навыком.
Бизнес и карьера – Айнура раскрыла, как тренды повлияют на корпоративный мир и профессиональную среду

Эфир с основателем глобальной Школы мысли Пересборки и Академии Пересборки PhD Надей Жексембаевой, США

Надя рассказывает, что такое пересборка и почему умение пересобираться критично важно в условиях коротких циклов

Запись сделана в 2020 году (или даже в 2019)

Благодарю небеса, что я познакомился с Надей и ее концепцией в 2019 году и успел подготовиться к последовавшему после трындецу

Это решение позволило мне не только отстроиться как эксперту по продажам, но и заметно увеличить свой чек

⁃ Тебе нужно описать свой метод, - заявила мой консультант по личному коду

Это было начало 2021-го года. На тот момент прошло почти 2 года с момента осознания, что тренинг продаж как продукт находится на второй половине своего жизненного цикла, и если хочу остаться в игре, то нужно искать ему альтернативу. И она уже найдена - в виде пересборки стандартов продаж. Даже успел родиться хакер продаж (вместо избитой Лаборатории продаж) - благодаря консультанту по личному коду. И вот теперь она требовала от меня описать свой метод.

А я не мог. Я просто не осознавал, как творю свою магию. Но она от меня не отставала, чем меня невероятно бесила. Однажды я разозлился достаточно сильно для того, чтобы сесть и набросать эту таблицу (версия июня 2021). И сразу пришла ясность - про что я и чем отличаюсь. После этого описать технологию хакинга продаж, результатом которого является пересобранная технология продаж, было гораздо проще:

🔸 Поиск драйверов увеличения продаж (исследование)

🔸 Хакинг-сессия с командой роста (сборка прототипа решения)

🔸 Тестирование и доработка (пилотный проект с командой роста)

🔸 Запуск (внедрение)

(я продаю не готовое решение - их время закончилось, - а методологию его создания)

Оглядываясь назад, могу с уверенностью констатировать, что описание своего метода Хакинг продаж стало одним из стратегических для меня решений (как и работа с консультантом по личному коду).

👨‍💻Сухой остаток для экспертов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов и выйти из ценовых войн с ними, даже не обладая сильным личным брендом, вам придется сделать следующие шаги:

1️⃣Определите свою уникальную нишу.
Определите свою суперсилу и точку ее приложения. Это будет непросто, потом что суперсила - это то, что дается вам очень легко (идея, что больше всего денег надо брать за то, что тебе самому дается легко, может сломать мозг). Найдите ту область, в которой ваша суперсила может оказаться максимально востребована.

2️⃣Создайте собственную методологию.
Разработайте и опишите свой уникальный метод, который будет отличаться от того, что предлагают конкуренты. Это может быть комбинация проверенных техник, адаптированных под конкретные потребности твоей аудитории, или абсолютно новый подход к решению проблем. Ваш метод должен быть простым для понимания.

3️⃣ Документируйте и делитесь результатами.
Начните вести кейс-стади, где пошагово описывайте использование метода и получаемые результаты. Делитесь историями успеха, реальными цифрами и примерами, как ваш подход помогает добиваться результатов. Это создаст доверие и покажет потенциальным клиентам, что ваш метод действительно работает.

Однажды на очередном проекте с телеком компанией обнаружил, что в их корпоративных пакетах нет "цветовой дифференциации штанов".

В том плане, что тарифы для всех сотрудников одинаковые. Предложил вместо одного сделать несколько: для линейных сотрудников, для руководителей среднего звена, для топов и для владельцев бизнеса.

Они сразу же внесли изменения в свои пакеты. "Хорошо зашло, - сказали, - особенно в банковских структурах. И продавать легче, и чек выше".

Читали книгу Уилла Стора "Статус"? Настоятельно рекомендую

А если у тебя совершенно транзакционный продукт, который, на первый взгляд, нельзя превратить в решение?

Например, ДМС, где рулит более низкая цена? Но и в этом случае можно продавать решение. Например, "повысить процент выполнения плана продаж на Х%" (кейс моего коллеги Влада Завадского)

Механика в двух словах: все менеджеры, выполнившие план продаж, получают премиальный тариф ДМС для себя и своих близких - ровно на месяц. Не выполнил план продаж в следующем месяце - эту привилегию потерял. Естественно, родные, вкусившие прелести премиального медицинского обслуживания, начинают оказывать на своего кормильца дополнительное давление, чтобы он план продаж таки выполнил.

Чтобы эта механика стала полноценным решением, а не влажной фантазией, она должна быть протестирована и давать предсказуемые результаты.

А теперь вопрос: что В2В клиентам интереснее обсуждать - копеечный дисконт на ДМС или как выполнить собственный плана продаж?

На профицитном рынке, когда предложение кратно превышает спрос, обычно начинаются жестокие ценовые войны.

Как уйти от ценового сравнения и продавать выше рынка? Продавать не продукты/услуги, а решения.

Например, мой подписчик и друг Михаил Гусманов является производителем световых приборов, но он и его команда продает не лампы, а решения двух типов (или их комбинации):

1️⃣ Повышение продаж своей продукции за счет правильного света на Х% (из этой же серии - сокращение неликвида на Z%)

2️⃣ Сокращение расходов на электричество на Y%

Благодаря реализованным проектам, своим книгам, статьям и выступлениям Михаил сегодня является признанным экспертом №1 на рынке СНГ по освещению в ритейле

Обращаю ваше внимание, что решение - это не пресловутая выгода из серии "для вас это означает, что вы сможете продавать больше продукции" (но это неточно😉). Нет, это реальное протестированное решение конкретной задачи/проблемы с конкретной механикой и замерами до и после, которое можно тиражировать. Есть решения для увеличения продаж хлебобулочных изделий, мяса, бытовой химии, парфюмерии, оптики и т.д. Для клиентов такие решения - это инвестпроекты с предсказуемым ROI, поэтому цена закупки отходит на второй план.

А вы что продаете - продукты/услуги или решения?