Ольга Чинова | про WB и OZON

Как работать с индексом цен на Wildberries и Ozon: инструкция для продавцов

Что такое индекс цен?

Индекс цен — это показатель, который отражает конкурентоспособность вашей цены по сравнению с аналогичными предложениями на маркетплейсе. Чем ниже ваша цена относительно других продавцов в той же категории, тем выше будет ваш индекс, и наоборот.

На маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, этот индекс активно используется для ранжирования товаров. Он влияет на то, как часто и на каких позициях ваши товары будут показываться в поисковой выдаче.
В среднем «вес» индекса цен в ранжировании составляет от 3 до 10%.

Как работает индекс цен?

Есть несколько факторов, которые влияют на индекс:

1. Цена на вашу продукцию. Если ваш товар стоит ниже среднего по категории, это улучшит индекс.
2. Акции и скидки. Участие в акциях, таких как "Суперцены" или "Скидки дня" и прочие также улучшает индекс, так как платформа автоматически поднимает товары с большими скидками.
3. Конкуренты. Платформа постоянно мониторит цены ваших конкурентов и пересчитывает индекс. Если конкуренты снижают цены, а вы — нет, ваш индекс может ухудшиться.
4. История цен. Маркетплейс отслеживает динамику цен на ваши товары. Слишком резкие скачки цен могут снизить индекс, так как платформа отдает приоритет стабильным и честным ценам.

Как улучшить индекс цен?

1. Мониторьте цены конкурентов. Используйте аналитические сервисы или вручную следите за тем, как меняются цены у конкурентов в вашей категории. Регулярно корректируйте свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособным.

2. Участвуйте в акциях. Регулярное участие в акциях не только увеличивает видимость товара, но и улучшает индекс цен. Однако важно рассчитывать, чтобы скидки не "съедали" вашу прибыль.

3. Оптимизируйте логистику. Если вы сможете снизить затраты на логистику или хранение товара на складе, это позволит вам более гибко управлять ценой.

4. Синхронизируйте цены на всех каналах. Следите, чтобы цены на маркетплейсе не отличались от ваших цен на других платформах и собственном сайте. Это важно, так как активно мониторится внешние источники.

Теперь можно общаться с покупателями на Озон в чате! 👩‍💻

Для чего можно использовать чат:

✔️ Узнать детали по заказу, предложить сопутствующий товар.

✔️ Уточнить информацию по доставке на схемах FBS и realFBS.

✔️ Согласовать товар, сделанный под индивидуальный заказ до отправки

✔️ Ответить на вопросы о товаре до заказа

✔️ Обсудить условия возврата товара
 
Возможность общаться в чатах доступна всем продавцам. После заказа покупатель сможет написать вам, а вы — ответить ему.
Чтобы получить больше возможностей для общения с покупателями в чате — первым писать покупателю после заказа и получать сообщения от покупателей еще до заказа — пройдите проверку одним из способов.

✔️ Верифицируйте договор с помощью УКЭП. Установите любой криптопровайдер для работы с электронной подписью и получите сертификат УКЭП. Если он у вас уже есть, подпишите уведомление о верификации в личном кабинете на странице договоров — так мы убедимся, что ваши данные прошли проверку, и сможем открыть доступ к чатам в тот же день.

✔️ Просто совершайте продажи на площадке. Чаты станут автоматически доступны продавцам, зарегистрированным на площадке
больше 60 дней и совершившим продажи 10 уникальным покупателям.

✔️ Откройте счёт в Ozon Банке и привяжите к нему выплаты с площадки. При оформлении мы проведём все нужные проверки, а выплаты на счёт гарантируют, что кабинетом пользуетесь именно вы. Доступ к перепискам появится в течение 3 дней после того, как привяжите счёт к личному кабинету.
Озон может запросить документы для дополнительной проверки.

⚡️ Сообщения появятся в том же блоке, куда приходят новости и где ведется переписка с поддержкой.

🩷 - если было полезно

В акциях на Вайлдберриз теперь будут уровни продвижения.
Подробнее рассказала в видео

Как экономить на логистике WB и OZON

Новая фишка от ВБ: клуб покупателей.
В чём выгода для покупателей и продавцов?
Как туда вступить и добавить свои товары?
Рассказала подробно в видео

Как выбрать товар и нишу для старта на маркетплейсах

Бонус: видео инструкция.

Нам понадобиться сервис аналитики данных, в котором мы сможем проверить следующие параметры по каждой выбранной нише.

✔️ Объём выручки
Это показывает ёмкость ниши. То есть грубо говоря на какую сумму в среднем заказывают товар покупатели. Например, сухоцветы за последние 30 дней были заказаны на сумму 56 млн руб, а автотовары на 4 млрд рублей. Если вы изначально готовы вложить миллионы, то и нишу подбирать нужно изначально с потенциалом. Аналогичная логика по количеству карточек товаров с продажами и продавцами.

✔️ Процент выкупа в категории
Показывает, отношение выкупленных товаров к заказанным.  Чем выше этот показатель, тем лучше. Например, % выкупа в категории сумок – 74%, а декор для сумок и рюкзаков – 92%. В первом случае 26% товаров будут кататься от ПВЗ до склада и обратно и «тянуть» доп затраты на логистику, во втором случае таких товаров всего 8%. Тут еще важно понимать, что сервисы аналитики дают средние цифры и % выкупа зависит от качества товара, соответсвию ожиданию и реальности, размерным рядам, цене-качество.

✔️ Сезонность
Опасно на старте заходить в сезонные товары. В те, у которых основные продажи идут 2-3 месяца. Шорты, майки, свитера, куртки, сапоги, елки и всё к празднику. Можно не успеть своевременно поставить товар и его реализовать. Тогда остаётся или вывозить, распродавать за бесценок или хранить до следующего сезона. Все три варианта – затратные и приведут к минусу в маржинальности.
Лучше выбирать товары, у которых основные продажи от 4-5 месяцев.

✔️ Монопольность
Это показатель объёма рынка определенных крупных игрок. Нужно проверять есть ли место no name брендам в нише. Если свободно от 40-50% - это хороший показатель.

✔️ Средний чек
В идеальной схеме средний чек должен быть от 1000 и выше. В противном случае, если маржинальность товара со средним чеком ниже 1000 рублей составляет 20% и ниже, любые изменения в удержаниях площадки в бОльшую сторону приведут к катастрофическому снижению прибыли.

✔️ Динамика роста рынка
Тут смотрим что и в каком соотношении растёт быстрее год к году: средний чек, количество продаж, количество продавцов. Хорошо, когда растёт средний чек и количество товаров.
Какие ещё критерии товара нужно учесть на старте:
-не габаритный
-не тяжелый
-не подлежит маркировки честный знак
-с долгим сроком годности.


Подробнее как я это делаю в сервисе аналитики показала в видео👇👇👇

Как получить самые важные первые отзывы на товар?

Самовыкупы

Опасная игра, которая стоит свеч только в том случае, если выкупы товара  делать аккуратно и в небольшом количестве:

1) выбираем одну или несколько ключевых фраз, по которым будем искать наш товар. Тту важно определить для себя один приоритетный кластер, в котором хотим поднять карточку в поисковой выдаче.

2) в зависимости от текущего количества заказов, рассчитываем количество выкупов с приростом 5-10%. Чтобы не вызывать подозрений
-выкупы делаем с аккаунтов друзей/знакомых/приятелей.

Не делаем со своего аккаунта и тех, кто привязан в личном кабинете продавца

3) заказываем и получаем в ПВЗ

4) отзыв пишем не на каждый выкуп товара, и отзыв должен быть маскимально простой, можно даже с ошибками. И никаких постановочных фото, это сразу видно покупателям.

Представьте, что вы и есть ваша целевая аудитория и купили этот товар. Как бы вы написали о нём в отзывы?
 
Группы раздач товаров за отзыв

Это группы в телеграмм, где собирается аудитория покупателей, желающих приобрести товар со скидками и готовые совершить ряд действий для этого.

1) анализируем, какие группы подходят под наш товар (есть тематические, есть сборные со всеми категориями товаров)

2) связываемся с менеджером и договариваемся о размещении

3) готовим ёмкое, понятное объявление и подробное ТЗ для выкупающих

4) создаём табличку с учётом выкупов, суммами и контактами. Тем самым вы сможете набрать себе на будущее лояльных покупателей и если позволяет ассортимент делать им рассылки с новыми предложениями

5) проверяем выполнение условий, переводим деньги, фиксируем результаты


❤️ - если полезно

Отзывы. Что с ними делать?

Когда обязательно надо обратить внимание на комментарии покупателей:

когда повторяются одни и те недовольства

Пример: жалуются, что товар приходит поврежденный.

Продавцу нужно понять причину: может упаковка не достаточно надежная?
Если весь упакованный товар уже отправлен на маркетплейс, то можно заказать свой же товар и проверить в каком виде он приходит.
И улучшить/доработать упаковку так, чтобы даже при самой небрежной транспортировки товар приходил в целостности и сохранности.
Можно дополнительно обернуть пупырчатой пленкой или картоном товар

когда рейтинг карточки и отзывы были с хорошими оценками, а потом резко стали прилетать по 1-2 ⭐️

Рейтинг карточки влияет и на ранжирование и на принятие решение о покупке.

Важно понять, что вдруг изменилось?
Стратегия та же: заказываем товар или берём выборочно несколько товаров из последней партии и детально разбираем, в чём проблема. Может быть увеличился процент брака, материал, другие характеристики и свойства товара, о которых вы не знали. С тем товаром, что уже продается не удастся ничего сделать (только вывезти). Но можно указать в карточке товара об этой особенности и снизить цену, например. Тогда не будет неоправданных ожиданий.

Если ситуация достигла критической точки и своевременно продавец не предпринял действия по устранению недочетов товара и рейтинг упал ниже 3⭐️, товар будет заблокирован.

Бывает так , что пролетают отзывы с низкими оценками откровенно нечестные и несправедливые. Так могут делать конкуренты. Трудно, конечно, с этим бороться. Пока тестируется функционал на ВБ, где можно пожаловаться на отзыв и указать, что отзыв оставил конкурент. Но пока по факту, не исключает такие отзывы из рейтинга и их нужно «перекрывать» высокими оценками.

Чтобы стимулировать написание отзывов , подключите баллы за отзывы. Так вы исправите общую оценку товара и замотивируете купить ваш товар и оставить отзыв.

Как общение с покупателями влияет на продажи. Блок «вопросы».

Любые вопросы от покупателей в этом блоке– подсказка, что нужно доработать в карточке товара.

Получается, что после изучения фотографии, наименования и описания товара остаются детали, которые нужно выяснить до принятия решения о покупки.
И эта самая потенциальная покупка может «сорваться». Потому что не все готовы ждать…
Прекрасно, если вы в моменте увидели вопрос и отвечаете, а если нет?

Какое тут решение: поставить уведомление в приложении и как можно быстрее обрабатывать поступившие вопросы.

Также важно
Сразу исправлять и приоритизировать в карточке товара характеристики и преимущества, которые влияют на принятие решение о покупке.


Пример
Прилетает вопрос: а сколько штук в комплекте?
По факту вы продаёте комплект ёлочных игрушек из 2 штук, а на обложке товара изображена одна. Вы, конечно, в наименовании характеристиках указали, что это комплект, но что видит покупатель в первую очередь? Обложку. Главное фото. Ну и цену, конечно.

Получается не понятно, что игрушек несколько да ещё и цена высокая. И тут нужно либо добавить большууууую плашку и указать 2 штуки или отфоткать и разместить на главном фото 2 игрушки.

Теперь можно общаться с покупателями которые отправили заявку на возврат.

Как и для чего это делать рассказываю в видео.

Ставьте 🩷 - если полезно

Хотите узнать секрет успеха при запуске нового товара? Новый видеоурок «Анализ конкурентов и жизненный цикл товаров» от эксперта «Точка Маркетплейсы» Ольги Чиновой поможет вам разобраться в этом вопросе.

Присоединяйтесь к бесплатному курсу от Центра развития и поддержки предпринимателей PRO Wildberries и узнайте все секреты запуска нового товара!

Ура, вышел мой урок на официальной платформе Wildberries

Поздравляйте реакциями 🩷😄

Теперь на ВБ можно делать доп продажи своего ассортимента прямо из карточки товара!

Подробнее рассказала и показала в видео.

🩷

Инструкция как попасть в «Товары на расхват» На OZON

Скачивайте калькулятор по кнопке👇

Ozon открыл долгожданный тариф «Эконом» для недорогих товаров всем продавцам
 
Теперь все продавцы могут реализовывать товар до 200 рублей квантами: поставщик будет формировать и отправлять товары небольшими партиями, а покупатели их разбирать от 1 штуки.

Какие товары могут участвовать:

✔️ Стоимостью до 200 рублей;
Весом до 3 кг;
✔️ Из любой категории;
✔️ С высокой оборачиваемостью

Для таких товаров есть несколько правил и выгодные условия работы:
 
Такие товары попадают в отдельный блок «Товары нарасхват».

Как туда попасть:

 1. Необходимо в личном кабинете зайти в карточку товара и через вкладку отредактировать добавить кванты

2. По выбранной схеме работы отгрузить кванты на склад Озон или проставить остатки

3. Квант собирается в срок 14 дней. Чем раньше, тем лучше. Если квант не набрался – заказы будут отменены.
Частые отмены приведут к блокировке карточки. Поэтому лучше делать кванты на 6-8 штук и обязательно подключать продвижение, если мало заказов и квант набирается долго.
 
Выгода:
Например, вы продаете чай стоимостью 100 рублей. На схеме FBO плата за продажу и доставку одной штуки покупателю составляет 80 рублей, на схеме FBS – 114 рубля. А если будете продавать тот же товар на тарифе «Эконом» и упаковывать его в коробки по 6 шоколадок, то плата за продажу и доставку одной штуки обойдётся всего в 35,3 рубля на FBO и 37,8 рублей на FBS.

Подробнее расскажу в видео + дам таблицу для расчета

🩷 - если было полезно

Ну что, давайте знакомиться 🫶

Вот несколько фактов обо мне:

✔️ Действующий селлер на ВБ с опытом более 3-х лет

✔️ Являюсь экспертом в команде банка Точка Маркетплейсы, обучаю там менеджеров и продавцов. За 2 года вывела с командой более 10.000 продавцов на Вб, Озон и Яндекс маркет с нуля.

✔️ Спикер на официальных обучающих программах от Wildberries (PRO WB) и конференциях

✔️ Училась всему сама и знаю, как это непросто и сколько можно набить шишек на этом пути, теряя деньги и драгоценное время

На Wildberries все поменялось. Слышали такое мнение?
Сколько теперь нужно денег для старта?

Хочу начать наше знакомство с полезного видео. А потом пришлю информацию о себе.

В этом видео я разобрала подробно 3 варианта старта продаж на ВБ с разным капиталом:
✔️ 50 000 руб
✔️ 300 000 руб
✔️ 1 млн.

На этом канале будет много пользы о том как вести бизнес на маркетплейсах в новых реалиях. Буду показывать на личном примере как развиваю свой магазин.

Если было полезно ставьте 💜

Табличку из видео можно скачать по кнопке 👇

Channel created