Шерягин. Московский Флиппер Telegram-Beiträge

Сегодня больше поговорим о ССС — синдроме субъективной сверхценности.
Оказывается, в США даже существует отдельное направление психологической науки, исследующее этот феномен.

## 📖 Что такое синдром субъективной сверхценности?

Это когнитивное искажение, при котором человек, обладая чем-либо (особенно чем-то эмоционально значимым, как дом или квартира), необоснованно завышает стоимость своего имущества, игнорируя при этом рыночные реалии.

Давайте разберем причины, последствия и способы коррекции.

---

## ❓ Почему это происходит?

### ✨ Эффект владения (*Endowment Effect*)
Люди склонны придавать большую ценность объектам, которыми они владеют, из-за:
- Эмоциональной привязанности
- Собственных воспоминаний
- Потраченных усилий (например, на ремонт)

Это приводит к иллюзии, что их объект «уникален» и заслуживает премиальной цены.

### ⚓ Якорение (*Anchoring Bias*)
Собственник «якорится» на:
- Изначальных затратах (например, покупка, ремонт)
- Старых оценках стоимости

При этом он игнорирует рыночные тренды, такие как падение спроса или изменения в привлекательности района.

### ❌ Страх упущенной выгоды (*FOMO*)
Мысли вроде «А вдруг кто-то заплатит больше?» заставляют владельца выставлять завышенную цену «на пробу». Итог — объект застаивается на рынке.

### 🤷‍♂️ Недостаток информации
Собственнику часто не хватает знаний о реальной стоимости аналогичных объектов. Например, он игнорирует данные о продажах в своем же районе. Это приводит к субъективным и искаженным оценкам.

### 🏆 Самооценка через собственность
Для некоторых людей недвижимость — это символ статуса. Завышая её стоимость, они подсознательно защищают свою самооценку:
> «Мой дом должен стоить дорого, потому что я этого достоин».

---

## 💥 К каким последствиям это приводит?

Синдром субъективной сверхценности часто вызывает неадекватное поведение, даже у адекватных на первый взгляд людей.

Пример: один из собственников оценил квартиру площадью 82 м², с обычным ремонтом от ПИК, в 38 млн рублей на условиях срочной продажи. В доказательство правоты он привел объявление с в том же доме и с тем же ремонтом площадью: 69 м², за 25 млн рублей.

### 💬 Общаемся:
- Автор:
«Выходит, что дополнительные 13 метров недвижимости, которая изначально оценивается её продавцом по 350 тыс. за квадратный метр, в Вашем случае стоят 13 млн рублей при срочной продаже, что составляет 1 млн рублей за метр. Какие аргументы поддерживают такую оценку?»
- Собственник:
«Хороший вопрос, думаю».

Этот пример — показатель того, насколько субъективные искажения могут шокировать даже самих владельцев.

---

## 🛠 Как осознать искаженное восприятие?

Многие пишут о способах «протрезветь» и здраво взглянуть на реальность. Однако на практике существует только один по-настоящему действенный способ избавиться от морока:
проверить гипотезу и выйти с предложением в рекламу.

Критически важно:
Нельзя размещать объявление с личного аккаунта собственника. Почему?
Посыплются звонки от стажеров с фразами «У нас есть покупатель!» — это создаёт социальное подтверждение, что завышенная цена обоснована. В результате собственник ещё сильнее якоритсяся на своей цене , возводит воздушный замок и начинает его материализовывать: тратить воображаемую выручку от продажи на воображаемые покупки, многократно усиливая эффект якорения.

---

## 🏰 Воздушные замки vs. бетонные дома
Воздушные замки владельцы строят моментально,
а вот разрушаются они месяцами, а иногда — даже годами.

Если надо взглянуть со стороны и сбросить морок - пишите в личку.

Первый его признак: объект в рынке, однако поступает меньше двух звонков в неделю и предложений об авансе нет уже больше 30 дней.

Также можем продать ушатанную квартиру с нашими инвестициями в ремонт на условиях раздела прибыли

👍 - на меня Синдром Собственника не действует
🔥 - а я не раз и не два замечал за собой такое

# 🏥 Санитар и пациент

Мы с коллегами прорабатываем концепцию партнерского инвест-агентства. При стартовых вложениях в размере 35 млн рублей расчетная окупаемость составляет меньше двух лет, а капитал в обороте может достигать 1,4 млрд рублей.

## 💡 Секрет модели

Секрет окупаемости заключается в том, что, по сути, это риэлторское агентство с инвестиционным подпором. Здесь собственные средства используются как управляющий актив и направляются на предпродажную подготовку: от хомстейджинга и «покраски коня» до ремонта под сдачу в аренду.

Рынок недвижимости еще долгое время останется обменным, а значит, потенциал роста в этом направлении сохраняется очень высоким.

## 😟 Проблема: «риэлторское агентство»

Однако в этой концепции всё-таки пугают два слова: «риэлторское агентство».
Почему? Потому что придется работать с двумя характерными синдромами:

- ССС — синдром субъективной сверхценности, он же «Синдром Собственника».
- ССН — синдром субъективной недооценки, или «Эффект Скупца».

---

## 🧠 ССС: Синдром Собственника

Человек, находящийся под влиянием Синдрома Собственника, всегда переоценивает стоимость своей недвижимости. Он упорно держится за своё убеждение, независимо от рыночной реальности.

Его разум, заботясь о сохранении уверенности, ловко подкидывает ему сотни подтверждающих аргументов, почему именно у него «особенная квартира» или «лучший дом в районе».

---

## 👀 ССН: Эффект Скупца

Тот же человек, рассматривая объекты глазами покупателя, начинает серьёзно недооценивать соседние варианты. Эффект Скупца при этом усиливается из-за множества ложных объявлений:

- «фонарей»,
- «уток»,
- «манков»,
- аукционных трюков и других ухищрений рынка.

---

## 🤔 Что думают «мамкины инвесторы»

Встречается немало ситуаций, когда люди на полном серьёзе, изучая объявления на «Циане» или других платформах, выстраивают странные «инвестиционные схемы»:
например, продать свою прелесть, чтобы в шаговой доступности купить две аналогичные по площади и проектной серии, но уже чужие помойки. Идея проста: в одной из квартир жить, а вторую сдавать в аренду.

## 🌀 Погружение в искаженную реальность

Человек, подверженный ССС и ССН, на долгий срок оказывается в изменённом состоянии сознания. Сам рынок недвижимости, за сотни лет своего существования, уже давно адаптировался к этим девиациям и не только в России, это мировая проблема и источник роста.

---

## 🛑 Ошибка: реклама от лица собственника

Именно поэтому нет никакого смысла давать рекламу от аккаунта собственника.
Почему? Потому что вы немедленно вступаете в токсичную коммуникацию в формате «санитар — пациент», где изначально вам отводится роль пациента.

---

## 🎭 Проблема флипперов

Удивляет, что многие флипперы до сих пор продвигают свои объекты как собственники, становясь лёгкой добычей для многомиллиардной индустрии холодных звонков.

По факту, делая это, они встают на пути бетонного катка. 🏗

---

Такое поведение становится источником бесполезного стресса и ненужной работы.

Положение усугубляется тем, что с пациентом работают начинающие санитары, свежепришедшие на собеседование кандидаты, которых после коротких напутственных слов усаживают за холодные звонки.

Возможно, кто-то может сказать, зачем профучастнику рынка, инвестору и флипперу в это вовлекаться.

Ещё один дубль

В эту ловушку попадают люди профессий, связанных с необходимостью часто менять окружающую реальность в своём воображении.

И чем лучше это у них получается, тем значительнее их профессиональные достижения.
Актёры, продажники, режиссёры, писатели, тренеры личностного роста — вот их примерный список.

Это те, кто за пару мгновений может убедить себя, что белое — это чёрное, а после с горящими глазами начать доказывать эту "правду" окружающим.

К слову, среди прочих профессий люди с такими задатками часто становятся отличными рассказчиками. Правда, они же могут оказаться и неисправимыми лжецами.

Именно из этой же категории появляются те самые "кандидаты в Наполеоны" — диагнозом по медкнижке. Те, кто окончательно остаётся в своих фантастических мирах, живя там так, как будто обыденная реальность больше не существует.

Такие люди словно проживают черновик своей жизни, искренне веря, что вот-вот настало время начать "начисто".
Ну, подумаешь, просто снимем еще один дубль, да и все.

С партнёром с подобными склонностями в проекте трудно.
Однако, когда это касается действительно талантливых и ярких продажников, ради их профессиональных качеств приходится делать скидки на милые "особенности".

Самые же лучшие из них — это те, кто не только осознаёт свою склонность оставаться в фантазиях, но и принимает её, обучившись играть "по правилам".

Они научились снимать дубль с первого раза, встраивая себя любимого, неповторимого и адски милого в нудятину регулярного менеджмента.

АРОМАТ ВОСТОКА

Впервые в жизни вылетал из Жуковского — ясно, что я такой один, потому что все остальные граждане и без навигатора прекрасно в курсе, как туда добираться.

Иначе почему на всем пути мне попался один-единственный указатель? Да и тот — табличка формата "чёрная надпись на белом фоне", какие обычно ставят при въезде в населённый пункт, чтобы указать ограничения скорости.

С дорожными указателями тут полный швах. На навигацию в пути к аэропорту надежды практически нет, особенно когда пытаешься что-то разглядеть, продираясь сквозь плотные облака зловонного тумана.

Отдельный привет всем, кто рисует радужные картинки загородной жизни в Михайловской Слободе и Малаховке. Именно там, ранним утром, в самом сердце "аромата подмосковного Востока", доминировала одна-единственная, но хорошо знакомая с детства золотого нотка. Запах, который ни с чем не спутаешь.

Больше в Жуковский на каршеринге — ни ногой. 😏

Привет, коллеги.

После длинного перерыва много новостей, начну с главного.
Теперь уже точно ясно: после окончания праздников количество предложений на вторичке перестало расти и остановилось на уровне декабря 2021 года.

Декабрь того года был не слишком активным, но рынок был очень живой — что свойственно рынку и сегодня.

Структура спроса стала другой: рынок стал альтернативным или обменным, а потому имеют огромное значение:
— ликвидность аналогов в локации,
— естественный спрос.

Нужно смотреть:
— время выхода и снятия с рекламы аналогов,
— отсекать дубли, утки, торги, аукционы.

Но вот что важно: этот подход даст больше определенности.

---

Почему так?

Сращивание альтернативных цепочек — процесс непростой, доступный не каждому. Поэтому на каждый ушедший с рынка вариант остается неудовлетворенный спрос тех, у кого в этот раз "не срослось".

### Что делать, чтобы больше сделок срасталось?

Ответ лежит на поверхности — ремонты.

Именно они:
— расширяют возможности для конечных продавцов и покупателей,
— создают дополнительные шансы для инвесторов.

Судя по политике ЦБ, ипотеки рынку еще долго не видать. Поэтому приходит время инвестиций в так называемый _«ремонт под аренду»_.

Это форматы, когда:
— можно "заехать и жить";
— или сразу сдавать квартиру адекватным нанимателям.

---

И вторая хорошая новость: я принял решение создавать собственную управляющую компанию.

Почему сейчас? Потому что впереди длинный период, когда сделки станут продуктом коллективного творчества.

Планирую не просто запускать УК, но и помогать людям инвестировать в управляющие компании.
Видеть возможности, создавать инвестиционный бизнес.

---

На закуску: самое приятное.
Завтра — весна. 🌱

Тамара, блин. Ну ты скоро?

—-//—-

Ну, вообще-то договаривались об авансе 50к сразу после просмотра, даже авансовый просили заполнить - ведущий весомо бросает на торпедо тонкую пачку листов А4

—-///—-

Часом ранее, заполняет договор:

Ну что, раз вместо паспортных покупателя в договоре пока пустые графы, стоит ли указывать сумму. Вроде можно и уступить, однако если вместо суммы останутся пустые строчки, это похоже наснеуверенность и приглашение покупателю поторговаться.

Оставить пустыми все значимые строчки? Тогда в чем смысл заполнения, типа взял пустой потому, что не успел?

О, оставлю сумму пустой: «возможна завышайка»

—-//—-

Ну, наверное возникло недопонимание, мямлит оппонент, тщательно рассматривая ворсистую текстуру ковриков под пассажирским креслом

Не хочу давить, но ссылка на все документы была, на месте ситуация подтвердилась полностью и в подробностях, а нюансы скорее играют в плюс покупки, чем в минус

Ведущий добавляет аргументов на стол:

это моя агентура со времен досудебного урегулирования, им для того, чтобы продавец сам прошел ПНД-НД, его надо изолировать от неподходящей компании и реабилитировать.

Вот и я сам приехал, народ меня знает и привык вести дела лично со мной. Мало того, к Вашему авансу 50 добавляю свои 50, потому что сотрудничаю с людьми не в первый раз и доверяю им, просто даю под честное слово.

А сколько ещё есть времени на подумать?

Практически нисколько, или вносите, или кейс уходит. А сколько времени Вам нужно

Мой партнёр приедет к 19

Это нереально, если решения принимаются только вдвоем, то и ходить на просмотры имеет смысл парой. Это срочный выкуп, все годное улетает быстро.

Тут же прописанный до июня 2029, хоть и временно

В выписке значился, выписка в пакете документов была.

И прямо сейчас выяснилось, что зарегистрированный в доступе, есть телефон для связи. Работает на ПИКовской стройке вот за этим забором.

По нашему стандарту мы принимаем решение только коллегиально

Ну смотрите, на месте выяснилось несколько дополнительных факторов в плюс, цена ниже рынка на 1,5 млн, риск 50 тр, примерно 1 к 30, есть ли смысл для Вас, решать Вам

Не готов, давайте вернемся после 19, если кейс не уйдёт.

Ну ок, тогда расходимся. Если что-то сорвется, дам знать, вероятность примерно 1 к 100

—-//—-

15 минут спустя:

Мы посовещались и готовы вносить

А все

—-//—-

В типовых кейсах по срочному выкупу полноты информации не будет никогда.

И да, годный кейс выглядит также, как и кривой.

☑️Цена подозрительно низкая.
☑️Время на принятие решения ограничено. ☑️Полной информации по кейсу нет.

И здесь каждый выбирает для себя свой путь:

1️⃣Взять таймаут проверить, свое от тебя не уйдет

2️⃣Предложить еще меньше от сладкой цены. Если согласятся - есть повод взять таймаут

3️⃣Взвесить потенциальный выигрыш и рискнуть

Что касается меня - рискнул бы

1. Потенциал 1:30
2. Шансы потерять аванс 50:50, люди знакомы через знакомых, можно «запросить характеристику» по работе
3. Прописанный в доступе

И самое главное, если по просмотрам мы с Тамарой ходим парой, то дышим глубоко, не мельтешим.

Спокойно ждем, рано или поздно Томочка будет готова, сколько бы до того ни вошкалась.

👍Ябвнес
🔥Данунафиг

Дайте еще 900

Кто слышал о том, что в Саларьево Парке за один день ПИК продал 900 студий по 5.5-6 млн рублей?

Люди дежурили, посменно меняясь каждые 4 часа.
Ждали скидок, вперив напряженный взгляд в яркое пятно в тонких полосочках рамок своих мониторов.

Разметали студии в близких сроках сдачи, в основном 2025 год, с отделкой. 

Поставил мебель и сдал, как уверяют людей, за 60 тысяч рублей в месяц.

Знакомые продавали в Саларьево летом 2021 года пустую двушку с ремонтом от застройщика около 60 метров с отличным видом на лес с 15 этажа, стояла в рекламе 16.5

Ремонт от застройщика - это когда входишь из подъезда в квартиру и понимаешь, что подъезд закончился, лишь при виде унитаза и ванны за очередной гладкой дверью в белой грунтовке.

Спрос тогда был довольно слабый, что-то типа 1-2 звонков в месяц, конкуренция была высока.

Поковырялся в локации. Если бы этот микрорайон был полностью заселен, то для его населения в 15000 человек на 5000 квартир в год должно было проходить 700-1000 сделок с квартирами и студиями, это самый максимум.

Это размены по смене поколений, из однушек в двушки и трешки и обратно. 

Какое место в этом процессе занимают студии? Конкурируют с однушками, где можно жить вдвоем.

Если брать стандартное процентное деление - однушек 30 процентов, двушек 50 и трешек 20, а студии отберут половину однушечного сегмента, то за один день была реализована 6-летняя потребность локации в студиях.

Очень похоже на то, что после рывка цепочки прорычали утробные звуки, обычно сопровождающие слив шлака. 

Ибо сегодня по ценам двушек особой разницы с 21 годом мне не видно. 

Слегка отросли, но по числу просмотров карточки квартиры средний спрос остался тем же самым, типа 1-3 звонка в месяц.

И чем занято снова недремлющее инвесторское око? 
Люди снова вперили взор в яркие прямоугольники своих дисплеев. 

Те, кто урвать не успел, жаждут еще сладких студней.

ПИК, пошли людям еще 900

О типах и типАх

Обычная тема для общения с коллегами это объекты, цены и типы.

А точнее типЫ. Покупатели, одурманенные ютюбом, на объектах.

Ну вот типа приезжают к приятелю на просмотр два таких типА:

Вот Вы за 4 млн объект продаете, а по окупаемости 7 лет он должен стоить 2

А в рекламе, по которой Вы сюда приехали, он тоже так стоит?

Ну ....................(100500 типовых аргументов), исходя из этого рынок не 4, а два

Мой любимый город, эта яркая картинка в будни и праздники, чистые, ярко освещенные улицы и здания, Москва-красавица. 

Как это все выглядело бы, если бы внутри МКАД было бы полно объектов стоимостью 20 тысяч долларов с окупаемостью 7 лет. 

Слава Богу, что и город, и рынок совсем не такие. 

Имеет смысл занимать более реалистичную позицию при оценке объектов для того, чтобы не тратить понапрасну ни свое, ни чужое время.

А она такова, что по "цена в рынке" это когда за эти деньги ты можешь купить 2-4 аналога в 15 минутной шаговой доступности за одну-две недели. 

Что касается коммерции, то после пандемии рынок по объектам стоимостью до 15 миллионов - 10 лет окупаемости, и это в самом лучшем случае.

Стоит ли торговаться по объектам? 
Да, конечно.

Стоит ли ехать на объект, если хочешь предложить вдвое дешевле?
Очень сомнительно, в 99 процентах случаев потратишь время зря.

Стоит ли предлагать на объекте вдвое меньше?
Нет, это прямо тупо. 

Настолько тупо, что буквально пару десятков лет назад такое предложение могло закончиться надолго запоминающейся поездкой в багажнике в ближайшую лесополосу.

Съездил и жди реакцию. Если услышишь обратный прозвон, то шансы на то, что твои 100500 аргументов про рынок будут услышаны, возрастут многократно.

🔥- предлагать вполовину меньше на объекте тупо
👍 - предложить дисконт 50 процентов прямо на объекте - мудро, типа эффективное касание, часть хитрого плана и все такое.

В подтверждение тезиса о том, что российский фондовый покупать рановато

Не технологично

C самого утра позвонил товарищ, который 20.01. переводил деньги за покупку недвижки в Тае с вопросом, что будет с долларом.

Отправляли за него по 104, это распространенная схема расчетов при покупки недвижки в ЮВА.

И он это решил это сделать именно вчера потому, что аналитики пророчили рублю 115 на следующий день после инаугурации Трампа.

Я за курсом не слежу, но был уверен в том, что рубль к доллару какое-то время должен расти на ожидании позитивных геополитических сдвигов.

А вот что будет совершенно точно, но не с долларом, а с твоей недвижкой, говорю приятелю.

Если будет нужно, то отберут, не сможешь доказать легальность приобретения.

Потому что платежи за третье лицо запрещены везде. 

Если за миста Иванофф переводит миста Петрофф, то де-факто собственник миста Петрофф, остальное отмывка денег.

А вообще с каких щей рублю падать к доллару на 10 проц следующий день, есть аналитики в чате?

(на картинке изображена отмывка денег в Таиланде по версии ИИ)

Выглядит нетехнологично.