А. Мороз | Непрямая реклама

Почему лидген в конкурентных нишах нельзя начинать с создания лендинга

Почему рекламные истории НЕ стоит использовать везде и всегда

Тоже закрываете отсутствие уникальности в гипер-конкурентной нише новым лендингом, воронкой, квизом, трафиком, рилсами, подрядчиком?

Знакомый рассказал про энтузиастов, которые прошли обучение по риэлторских услугам. Когда у них встал вопрос привлечения лидов, они решили: "наймём лендингиста и директолога, они нагонят лидов!"

Но они пока не знают, что в "алом океане" это работает так:

0 (уникальность) x 2 (ваш лендинг и реклама) = 0.
И вот почему...

Лендингист скопирует преимущества и смыслы у конкурентов. Директолог возьмёт смыслы с вашего лендинга. И никто из них не ответит на главный вопрос...

А почему, собственно, клиенту именно к вам прийти, а не к соседу через дорогу, который 10 лет на рынке, имеет 100+ кейсов, 10 публикаций в рейтинговых журналах и 150+ отзывов со средней оценкой 4.9 / 5 в Яндексе?

И когда наступает тот самый интимный момент... клиент читает ваш лендинг и видит ответ: "потому что мы тоже классные". И поверьте, для него это весьма слабый аргумент ;) Отсюда дорогие лиды, нестабильный трафик, отчаянный перебор подрядчиков в поисках того самого инсайдера, которые владеет секретом 🤔

⚠️ То есть, идёт попытка закрыть дыру в маркетинговой стратегии разными тактиками в виде воронок, лендов, квизов и тд. И чем новее звучит инструмент, тем выше соблазн соскочить в очередные тесты. И не удивительно, почему такой предприниматель становится непробиваемым скептиком... и с порога обесценивает стоящие решения, которые могли развернуть его бизнес с борьбы за выживание на путь процветания.

➡️А для решения этой задачки нужно всего лишь "0" превратить в 2 или 3. Другими словами, поработать над своей маркетинговой стратегией, которая будет тебя выделять на рынке.

Например, как мы сделали это с артезианской водой, где ежемесячная выручка выросла в 12 раз. И это БЕЗ рекламы. На рынке, где сети (и b-t-b сегмент в тч.) плотно занял Байкал, Архыз, Evian и другие "киты". И которые могут легко положить тебя на лопатки ценовым демпингом за счёт своих объёмов производства.

Представьте, если бы мы действовали как все. Например, добавили бы спец. предложение с таймером и накидали бонусов. Банальность, которая низко ценится на рынке и которую легко скопировать.

❗️А что легко скопировать, то равно нулю. Но вы снова и снова будете видеть, как вам втюхивают подобные "пустышки". Потому что создать "пустышку" легко и энергоэффективно для мозга 😈

✅ В "алых океанах" я вижу один выход: создавать большую идею. Это сердце маркетинг. стратегии. Из неё автоматом появится новое позиционирование, реклама, лендинг и ваше большое обещание рынку. И главное, выхлоп x10, а не жалкие +50-100% на некоторое время 😏

С этим спокойно можно идти к лендингисту и таргетологам. И вам сделают уже не копи-паст, собранный на коленке... а реально сильный ленд, где каждая секция отвечает на вопрос "почему именно к вам?".

😒 На днях провели очень непростое исследование и разработали 25-страничный документ с полным раскрытием большой идеи для архитектурного бюро. Они проектируют здания и делают интерьеры в разных стилях. Ниша утопает в конкурентах по самую макушку. Но тем интереснее😂

⚡️ Первые тесты в рекламе показали впечатляющий результат. Перешли на следующий этап: сопровождение до полной интеграции в бизнес (на это тоже пару месяцев). Планируем x10 по ежемесячной выручке и получить больших корпоративных клиентов.

💤 Сегодня такой подход к отстройке бизнеса НЕ имеет аналогов в мире. Начиная с методики исследования и поиска большой идеи до тестов и сопровождения до результата. Ну и главное, это финансовый выхлоп и БЕЗУДЕРЖНЫЙ РОСТ, который опережает любые тактики.

✈️ Если нужно найти большую идею для вашего бизнеса, напишите ассистенту. Он скинет вам небольшую анкету, чтобы мы получили представление о вашем продукте и нише. Предложение только для действующего бизнеса с хорошей репутацией на рынке. Не для стартапов.

⚡️Непрямой стиль: скоро в рилсах и шортсах!

В личное сопровождение зашел человек, который будет внедрять непрямую рекламу почти во всех каналах трафика... и еще в рилсах и шортсах для набора подписчиков. В таком формате ранее не тестил непрямой стиль, но верю в его успех.

По сути, вы подаете одну и ту же идею 16 разными способами. И для аудитории это выглядит свежо.

В итоге, пока его конкуренты будут перебирать трендовые темы с одинаковыми заголовками. Мы будем идти ПРОТИВ течения, освещать тренд с абсолютно неожиданной стороны... и тем самым, выделяться и получать внимание. Кроме того, ролики будут выделяться смысловой начинкой, вызывая инсайт у аудитории. Таким образом, будем еще и от развлекательного контента отстраиваться СВЕРХПОЛЬЗОЙ. Ну и добавьте сюда еще то, что 1 тренд тему можно осветить 16 разными способами, получая максимальный охват. Пока только шах... мат будет, когда получим результат :)

На сегодня непрямая реклама успешно проверена в 6 каналах трафика. В след. месяце (при хороших результатах) появится еще 1 в виде рилсов, шортсов.

🚀 От неопределённости как продвигать свою уникальную услугу к чёткому плану 1-2-3-бабах!

Полное интервью с Димой.
Это стоит посмотреть каждому предпринимателю, маркетёру и рекламщику. Дима не только мощный эксперт и предприниматель, но и весельчак 😁

Его отношение к жизни мне резонирует ⚡️ Без адекватной порции юмора в нашем деле никуда :)

В интервью осветили:

🟢Как они рекламировались раньше и шутка про туалетную бумагу 😅

🟢Как вернули контроль над результатами в рекламе и перестали двигаться вслепую;

🟢Как перестали сливать деньги и кучу времени на неудачный найм подрядчиков и повысили точность подбора копирайтеров, и таргетологов с 10% до 80% 🔥 И как стали держать руку на пульсе, избегая слива бюджета на заведомо неудачные тесты!

🟢Обсудили западный подход, когда LTV и окупаемость с рекламы часто считают за 6 мес и 1 год 🤫 и почему там предприниматели учатся САМИ писать рекламу!

🟢Простой инструмент, который помогает СИСТЕМНО вызывать вдохновение для написания сильных рекламных текстов

🟢Откуда брать новые крутые идеи для рекламы, если не хватает креативности

Там ещё где-то шутка про зонтики была 😀 Сохраню интригу ;)

📍Ещё раз про Диму, если пропустили прошлый пост. Его компания консультирует стартапы и большие инженерные и технологические компании в сфере интернета вещей (IoT) и разработке сложных сервисов. Это 200+ клиентов из разных стран, 500+ продуктов запущено, 570 научных публикаций, 27 изданных технологических книг, 3 успешных exit-а из технологических spinoff компаний. 🇨🇭Один из их клиентов - компания в Швейцарии, которая отправляет 200 видов устройств лабораторного уровня по 145 странам.

➡️ Классное видео получилось! Сжато, точечно, с шутками! 😁

🎙 Зачем руководителю изучать рекламу (стратегию и креативную часть, а не техническую)

Недавно брал интервью у владельца бизнеса, который раскрыл эти 3 большие причины (именно из-за них многие бизнесы проходят через "американские горки", когда дешёвые лиды сменяются дорогими и сливают бюджеты на неудачные тесты и перебор подрядчиков).

Зовут его Дима и он участник нашего курса по непрямой рекламе.

📍 Его компания консультирует стартапы и большие инженерные и технологические компании в сфере интернета вещей (IoT) и разработке сложных сервисов. Это 200+ клиентов из разных стран, 500+ продуктов запущено, 570 научных публикаций, 27 изданных технологических книг, 3 успешных exit-а из технологических spinoff компаний. 🇨🇭Один из их клиентов - компания в Швейцарии, которая отправляет 200 видов устройств лабораторного уровня по 145 странам.

➡️ В этом 6-минутном видео Дима раскрыл, зачем изучает новые подходы в рекламе и как это помогает в бизнесе

Почему непрямая реклама не решит ваши проблемы с ледяными лидами и причём тут отдел продаж, который саботирует новый подход

Ошибки в рекламном тексте - неверный фокус в рекламе.

В блог периодически попадают залётные копирайтеры, которые пишут контент статьи.
И некоторые пишут, что нашли у меня ошибки там-то и там-то. И что сам я безграмотный дятел, а не копирайтер :)

В этом и есть отличие копирайтера "пишу статейки" от копирайтера прямого отклика. Они дуамют, что ключ в грамматике, в запятых, точках, и расстановке слов в предложении :)

При этом, у них ни одного кейса со сверхрезультатом в рекламе.

Мой опыт в 37 нишах и личная коллекция из более 100 реклам со сверхрезультатом показывает, что дело точно не в грамматике. Видимо, аудиторию больше интересуют крутые идеи в рекламе и решение их проблем, а не поиск ошибок в тексте.

X2 лидов с рекламных видео в непрямом стиле.

Кроме статичных креативов, тестировали много роликов с непрямым подходом. В итоге, получали на 50-100% больше переходов и лидов, чем делала обычная прямая реклама. Причём сразу в 4 рекламных площадках - FB/Insta (запрещенная в РФ организация meta), TikTok, YouTube, VK.

Непрямые рекламные ролики выглядят свежо на фоне обычных приглашений, рассказов "какие мы классные", боль-решение подходов, и затёртых до дыр акций. И если у вас много разных подходов в непрямом стиле (а у нас их 16), то вы можете обеспечить гигантские разнообразие идей в рекламе. И тем самым, продлить жизнь рекламе на годы.

Некоторые виды непрямой рекламы работают круче именно с видео, а не статикой. Выше на скрине один из кейсов, где 1 видео в разных рекламных группах на 340 тыс. р. открутилось с результатом x2 по переходам и лидам. На курсе по непрямой рекламе я разбираю эти топ кейсы подробно.

Есть два подхода, как делать эти ролики:

1 вариант - записываете по топ рекламе. Это чит-код, как можно тексту жизнь продлить, когда статика (фото, картинки, иллюстрации) выдохлась;

2 вариант - записываете сразу по скрипту непрямого текста и ставите на него тот же текст (или расширенный).

Оба варианта давали сверхрезультат в разных нишах.

А теперь, расскажу почему на ролики стоит обратить особое внимание сегодня...

🔻 Цифровые двойники или как быстро делать ролики БЕЗ съёмок и монтажа

Недавно появилась сервисы, которые помогают сделать цифрового клона. И он очень реалистично озвучивает написанный вами текст. От живого не отличить. Для видео нужно сначала создать клона в heygen и копию голоса в Eleven Labs. Таким образом...

1 - Роликов можно делать много на любые тексты, поскольку убран барьер по доп. бюджетам на съёмки и монтаж

2 - Таргетологи больше не зависят от бизнеса, который эти ролики выдаёт маленькими порциями и очень долго (если, конечно, они согласились их делать :) Они могут сами их "штамповать" в любых количествах.

5 подрядчиков по трафику сделали в 2 раза больше прибыли и ROMI, чем 13 подрядчиков

Выше сводная таблица по окупаемости и расходам с одного проекта.

📌 Март:
-13 подрядчиков (из них 8!!! по FB/Insta, запрещенной площадке в РФ)
-Прибыль: 24 269$,
-Romi 35%

📌 Октябрь:
-5 подрядчиков,
-Прибыль: 49 388$,
-Romi 89%

🗑Слито на неудачные тесты:
20-25$ тыс. (в апреле ещё продолжались непонятные тесты:)

❎ Рук по трафику пытался снизить цену заявок и одновременно увеличить объём лидов. Задача усложнилась, потому что рынок пресытился от рекламы с одинаковыми обещаниями. Поэтому 8 подрядчиков в марте ничего не могут сделать и закупаются в минус.

✅ Что сработало: смена рекламной креативной стратегии. Использовали непрямую рекламу на всех каналах и обошли выгорание аудитории.

Вывод: если бы рук по трафику владел системным подходом к рекламе и знал про уровни выгорания и непрямую рекламу, то сэкономил бы 20-25$ тыс. и сделал бы результат в первый же месяц.

Чит-код: снижаем цену лида в 2 раза на годы вперёд, не меняя рекламу.

Обычно таргетологи занимаются только рекламой. Я считаю, это неправильно. Нужно брать в свои руки а/б тесты лендинга.

😎 Потому что не меняя рекламу, можно снизить цену лида в 2 раза. На скрине кейс, как новая страница работает на 58% лучше исходной. Считай, лиды по 300 рублей будут теперь по 150-190 р. И результат сохранится на годы. А на запуск теста потратил всего 5-7 минут. Настоящий взлом системы :)

Во многих проектах владелец бизнеса, маркетолог, рук по трафику или продюсер не будет делать это сам. Такого процесса в больших компаниях и вовсе нет. А если и есть, то делается это через одно место:) Тестирует человек со слабыми навыками в рекламных текстах, по-сути вслепую тыкает пальцем. В итоге, после нескольких неудачных попыток это забрасывают.

Я, например, специально учился и сдавал тесты по оптимизации и тестированию лендингов в крупнейшей западной маркетинговой компании DigitalMarketer. И понимаю, что системный подход важен даже здесь.

Но вряд ли это сработает без сильных навыков в копирайтинге прямого отклика. Идеально, если тестами занимается таргетолог или копирайтер, который отслеживает цифры по лидам и продажам со своих текстов. Но глупо ставить на это человека, который просто перебирает заголовки, не понимая какие смыслы важны для аудитории, а какие нет.

Для а/б тестов можно использовать бесплатный инструмент - вариокуб в яндекс метрике. Можно запускать 2 теста одновременно бесплатно. Для 1-2 лендингов этого вполне хватит.

Как продлить жизнь “выдохшейся” воронке на 1-3 года, запустив непрямую рекламу и сбив цену лида в 2 раза. Кейс онлайн-школы, которая выжала более 40 млн чистой прибыли из старой воронки, которую списали в утиль

В 2021 я зашёл в онлайн-школу, которая обучала бизнесу посуточной аренды. Они были безусловным лидером в своей нише. Вкладывали 40-70$ тыс. в рекламу и получали продаж на 109-225$ тыс. С простого авто-вебинара.

В то время там было 7 подрядчиков по Faсebook / Instagram* (смотрите сводку за март) и высокий уровень пресыщения от прямой рекламы.

Компания следовала привычной стратегии перебора подрядчиков с пулемётной скоростью, в поиске той самой “золотой связки”. Но в итоге, теряла десятки тысяч долларов на неудачных тестах и оплате новым подрядчикам. Я уже не говорю о том, сколько времени бездарно сливалось на онбординг.

В итоге, 6 подрядчиков слетело, поскольку перебирали тактики, вместо смены рекламной стратегии. Они совершенно не пытались придумать что-то, а просто копировали посылы со страницы захвата. Но это уже не работало, потому что рынок устал от ежедневной долбёжки одинаковыми обещаниями. И компания слила на эти неудачные тесты $13 117 за месяц ($11 712 рекламного бюджета + 1 405$ комиссия за работу).

Команда проекта впервые столкнулась с выгоранием прямой рекламы и спадом окупаемости. Они даже пробовали выкатить новую воронку на марафон, но она не окупалась. И снова, месяц работы и бюджет на подготовку выкинут на ветер.

🚀 В итоге, из 8 подрядчиков по FB/Insta* остался я и ещё один парень. Мы сфокусировались на основной вебинарной воронке и просто поменяли рекламную стратегию. Я писал много непрямых текстов и сразу выкатывал их. Видеоролики создавал эксперт по моим непрямым текстам. И некоторые я монтировал из контента в YouTube и они тоже были непрямыми.

😂 Эти ролики использовали все подрядчики в проекте.

Я обнаружил, что с текущей воронкой нельзя уходить слишком непрямо. Иначе окупаемостью просядет. Из-за этого я ушёл в минус в первый месяц работы. Поэтому со 2-го месяца я начал делать гибридную рекламу, где заголовок обязательно включал фразу “бизнес посуточной аренды”, но основной текст ВСЕГДА был непрямым. Это сработало.

✅ Итог: продлили жизнь воронке на год вплоть до закрытия рекламных площадок в РФ. Я потратил 9,7 млн. р. (105$ тыс.) и принёс им около 36 тыс. лидов с окупаемостью ~200% (в сводке фиксировали только первый месяц окупаемости, а продажи шли все последующие месяцы). На все рекламные площадки влили больше 40 млн. р. (435$ тыс.) и получили 70-80 млн. р. (871$ тыс.) выручки.

📌Вывод №1: если бы руководитель по трафику и маркетолог знали, как работает рынок и реклама, то не слили бы больше 20$ тыс. на неудачные тесты подрядчиков в марте, апреле, июле + расходы на новую воронку.

📌 Вывод №2: в рекламе ВСЕГДА нужно учитывать уровень пресыщения аудитории и вовремя менять креативную рекламную стратегию. Долбёжка в лоб и перебор картинок, структур, рерайтинг текста НЕ работает, когда аудитория устаёт от долбёжки одинаковыми заявлениями.

p.s. На скринах обратите внимание на уровень переходов (ctr), поскольку средний в нише 0,9%. У меня 1,5% и 1,9%. Так же я добавил общую сводку за март, где видны все подрядчики. И ещё добавил июль - спустя 3 месяца руководитель по трафику попытался вернуться к старой стратегии “слить бюджет на неудачные тесты” и подрядчики снова НЕ справились, поскольку перебирали картиночки и прямые тексты.

p.p.s. В этом кейсе возможно расхождение по суммам в $, поскольку в 2021-2022 курс был намного ниже. Плюс итоговая окупаемость (за последующие месяцы) не указана в этой сводке, поскольку они фиксировали ROI за 1 месяц.

* продукты компании Meta, которая признана экстремистской организацией в РФ.