Ольга Абрамова про переговоры

Друзья, приглашаю вас на Фестиваль эффективной коммуникации «ПЕРЕГОВОРКА», который проходит при поддержке Департамента предпринимательства и инноваций г.Москвы

📆 Когда: 24 ноября 2024г. (воскресенье) 10.30 начало
Где: Арт.Техноград. ВДНХ. Москва

✅ На фестивале будут переговорные игры и тренинги по коммуникации в бизнесе/коллективе/ жизненные ситуации
✅ Сможете прокачать переговорные навыки, навыки конструктивного диалога и экологичного выхода из конфликта.

✅ Я лично веду переговорную игру «Переговори меня, если сможешь» в 12:00 и в 16:00.

Вход свободный, бесплатно, для входа нужна регистрация по ссылке 👉 https://career-center.timepad.ru/event/3079884/

📌Черная риторика - это что такое?

Черная риторика — это речевые приемы убеждения и манипулирования, которые приводят оппонента к нужной точке зрения. В отличие от классической риторики черная — ломает логику беседы и игнорирует этические правила.

Эти приемы были описаны в 📖 книге Карстена Бредемайера "Черная риторика: власть и магия слова". Как это работает? Манипулятор создает видимость партнерства, открытости и дружелюбия, при этом последовательно и незаметно уничтожает любую вероятность сопротивления со стороны оппонента.

У такого манипулятора спрятано в рукаве огромное множество самых разных моделей построения речи и отточенных приемов, при помощи которых он способен разрушить обычный ход мыслей оппонента. Любителей таким образом излагать можно найти почти во всех сферах, особенно часто среди психологов, коучей, политиков...

В книге можете почитать описание всех приемов, а я приведу несколько:

🌟Черное или белое
Манипулятор предлагает два альтернативных результата или две противоположные позиции. Пример речевой атаки:
— «Вы со мной или против меня»

🌟Ложная причина
Манипулятор будет утверждать, что предполагаемая связь между явлениями является причиной другого:
— «Вы ошиблись и это произошло», «Меньше затрат – больше выручка», «Совпадение? Не думаю!»

🌟Так считает большинство
Аргумент строится на тезисе «с этим многие согласны»:
— «Большинство ошибаться не может», «Миллионы людей согласны с моей позицией, а значит, я прав»

🌟Апелляция к эмоциям
Порой гораздо проще вызвать эмоции, чем логически убедить:
— «В мире столько голодающих, а ты не можешь доесть этот суп!»

🌟Часть-целое
Истинность утверждения для целого и его частей может быть разной.
— «Отдел продаж провалил план на месяц! Во всей фирме работают одни лентяи!»

🌟Жизненный случай
Прием строится на правдивом аргументе, но он не отражает всей ситуации.
— «Выборы – фальсификация. Я и мои друзья за победивших не голосовали!»

А вам знакома такая риторика?

Как реагировать на деструктивную критику?

К сожалению, далеко не всегда люди высказывают свое мнение, придерживаясь, рамок приличия. Кто-то делает это из-за незнания основ коммуникаций, а кто-то намеренно пытается обидеть, обесценить, унизить. Именно такая критика звучит из уст героини Мэрил Стрип на видео 🎞

Подобные неуместные комментарии не заслуживают нашей эмоциональной реакции.

Цель такого критика: самоутвердиться, вывести из равновесия, спровоцировать конфликт и, добившись цели, выйти из диалога, ослабив человека.

Иногда верной тактикой будет полный игнор или перевод в юмор.

✅ А также можно переключить человека, чтобы он оправдывался за свои слова, вопросом и перехватом инициативы:

— «С какой целью вы сейчас мне это сказали?»
— «Что именно заставляет вас говорить, что я ...?»

Вряд ли человек сразу же приведет нам разумные доводы и аргументы, но мы покажем окружающим, что его утверждение лишено здравого смысла.

❤️ — спасибо, очень ценная информация

Как реагировать на критику: обижаться или делать выводы?

Умение правильно воспринимать критику в свой адрес – нелегкий опыт. Любая критика, высказанная даже ради самых благих намерений, может выбить нас из колеи😳 Но фидбек необходим, с его помощью можно:

✔️ скорректировать поведение
✔️ посмотреть на привычную ситуацию под другим углом
✔️ понять, что нужно поменять или улучшить.

Нам сложно добиваться успеха только на основании того, что мы знаем о себе. Нам важна обратная связь, даже негативная. Но конструктивная!

То, как мы реагируем на отрицательные отзывы, демонстрирует наше внутреннее состояние и триггеры.

Хотя бывает, что критика звучит реально обидная, не вовремя и разрушающая нас. Поговорим сегодня об этом 😉

Как ответить на деструктивную и неуместную критику: игнорировать или нужно поставить человека на место?

Как перебить того, кто слишком долго говорит?

Бывает так, что человек слишком многословен 🗣С одной стороны, нам нужно его остановить, а с другой — дать завершить мысль, но лаконично.

🎞 В видео подсказки о том, как можно прервать человека тактично и не испортить при этом отношения.

Главная фраза-спаситель от многословного собеседника:

— «У нас мало времени, скажи, пожалуйста, суть или основную мысль в одном предложении»

Так мы переключаем человека на возможность кратко сформулировать главную мысль. И даже останавливая человека, мы не вызовем у него раздражение)

🔥 — дайте огня на пост, если он понравился и было полезно

Как высказываться лаконично?

Время — ценный ресурс. Поэтому, пытаясь подробнее объяснить свою мысль, повторяя одно и то же — мы крадем драгоценные минуты у собеседника. Что происходит в этот момент? Он отключается, ему не интересно и есть риск, что он запомнит совсем не то, что мы хотели.

📺 На видео делюсь с вами фрагментом практического занятия на курсе «Переговорная смелость». На уроке мы затронули вопрос многословия и как быть, если есть такая проблема.

Ещё добавлю
Перед тем, как начать говорить, ответьте себе на вопрос:

— «Что самое главное из моей речи должен запомнить мой собеседник?» — и говорим самый основной вывод, который собеседник должен запомнить😉

❤️ — спасибо, это полезно знать

Почему люди много говорят?

Мы вчера обсудили тему: что сказать человеку, если он перебивает. А что если человека справедливо перебивают из-за многословия?

Посмотрим на причины возникновения потребности много говорить 🙌:

🔸Тревожность и неуверенность в переговорах
"Когда сидишь в собраньях шумных,
Язык пылает и горит;
Но люди делятся на умных
И тех, кто много говорит"
(И. Губерман)

Повтор мыслей, уход в сторону — для многих это способ справиться с беспокойством, неуверенностью и тревогой. Чем больше человек нервничает, тем дольше и быстрее он говорит. Он может приукрашать свои истории и много шутить, чтобы произвести впечатление на собеседников.

🔸Требовательность к себе и окружающим
Такое поведение связано со стремлением человека к успеху и гиперответственностью. Таких людей отличает требовательность, быстрый темп речи, многословие и яркая жестикуляция.

Из-за собственного перфекционизма, им сложно расслабиться. Они легко раздражаются, когда что-то идет не по запланированному сценарию.

🔸Желание доминировать в разговоре
Это свойственно нарциссичному типу личности. Такой человек будет стараться доминировать и слишком много говорить, чтобы удовлетворить свои потребности в признании обществом, подкрепляя чувство собственной значимости и самооценку.

🔸Экстраверсия
Экстраверты общительны и эмоциональны. Они обладают живой речью и высокими навыками коммуникации, что и приводит временами к излишней болтливости.

🔸Особенности воспитания
Психолог Майкл Бритт связывает привычку болтать с тем, как ребенка воспитывали родители: взрослые поощряют и вознаграждают подобное поведение детей и так многословие становится привычкой.

🔸 Способ облегчить душу и выговориться
Желание поделиться, быть услышанным и восстановить энергию через слив другим своих эмоций провоцируют многословие, как возможность снять стресс и "разгрузиться".

А вас многословие собеседника раздражает или спокойно относитесь?

🔥 - раздражает
👍 - нормально отношусь

Что сказать, если вас перебивают?

🎞 Об этом в видео

Добавляю еще варианты:

🔴 Предложить альтернативу
— «Давайте поочередно высказываться, чтобы мы друг друга не перебивали».

🔴 Обсудить это вне разговора
— «Мы уже обсуждали эту проблему. Когда меня перебивают, меня это сбивает с мысли. Давайте договоримся быть внимательнее друг к другу»

Важно помнить, что цель таких бесед - улучшение качества общения, а не критика собеседника.

Что ещё можно сказать человеку, который перебивает?

Нюансы комплиментов на работе

❌ Какие комплименты делать НЕ стоит:
Оценочные «Как вы хорошо выглядите», «Какой вы молодец!» Подобная похвала звучит с позиции "сверху", как родитель, который хвалит ребенка за хороший поступок.

Внешность - не лучший объект для комплимента, это бестактность по отношению к постороннему человеку.

✔️ Уместные комплименты:

🟠Выражение признательности заслугам и статусу:
— «Вы прекрасный лектор, мне понравилось как вы взаимодействовали с аудиторией»
Выражать уважение к деятельности уместно почти всегда. Отмечаем те профессиональные качества, которые ценим в человеке больше всего. Чем комплимент конкретнее, тем лучше.

🟠Комплимент от 3-го лица:
— «Мне вас рекомендовал Х, как отличного специалиста»
— "Я слышал от коллег, что вы профессионал по вопросу..."
Комплимент произносим как факт, подтвержденный чужим мнением. Это очень приятно и сильный ход в коммуникации))

🟠Комплимент действий:
— «Как хорошо, что вы предложили...». Нам задали точный вопрос? Подали интересную идею? Когда мы видим такие проявления, уместно отметить их в положительном ключе.

🟠Косвенные комплименты иногда предпочтительнее прямых — они меньше вызывают подозрений. Ценность комплимента повышается, если он произносится при свидетелях.
Можно цитировать его высказывания, положительно отзываться о результатах. Рано или поздно ему расскажут о том, что мы о нем говорили.

❤️ — спасибо, очень полезно

Как делать деловые комплименты?

Интересное свойство у комплимента — буквально пары фраз бывает достаточно, чтобы расположить к себе человека.

Удачный деловой комплимент (но не лесть!) — это стратегический маневр, который может стать хорошим инструментом в установлении контакта. В нем заложено несколько важных смыслов:
- я вижу лучшее в тебе
- я замечаю тебя и ценю в тебе что-то конкретное
- я передаю тебе информацию о том, что мне важно в людях и я это вижу в тебе
- я хочу с тобой этим поделиться - щедр в поддержке тебя

Как найти повод для комплимента?
Хороший комплимент учитывает внутренние ценности человека. А для этого нужно быть внимательным к нему.

Примеры:
Если человек стремится к карьерному росту, можно похвалить его амбициозность и лидерские качества.
Если женщине нравится заботиться о семье, похвалите воспитанность и ум её детей. Если она увлекается модой, подчеркните её вкус.
В бизнесе лучше всего делать комплимент деловым качествам, действиям, проектам, достижениям.

Польза комплимента. Исследования показали, что получение похвалы при изучении нового навыка помогает мозгу лучше запоминать его.

Комплименты мотивируют. Как только мы сообщаем кому-то об их хороших поступках, они будут повторять это поведение, чтобы прочувствовать то удовольствие, которое мы активировали в их системе вознаграждения.

Наш мозг обычно сосредотачивается на негативе, когда-то жизненно важном защитном механизме, который повышал шансы на выживание, сканируя потенциальные угрозы. В то же время комплименты тренируют мозг искать позитив. Смещение внимания на хорошее выводит нас из негативного цикла.

А вы делаете комплименты на работе?

❓ Как отличить лесть от комплимента?

«Вы как всегда отлично выглядите! Всё молодеете с каждым годом!»

«Я всегда удивляюсь, как ты быстро разбираешься в сложных вопросах. Мне бы очень хотелось работать именно с таким профессионалом, как ты. Вместе мы могли бы добиться потрясающих результатов»

«Вы лучший руководитель! Я всем рассказываю, как мне повезло»...

Бывают такие ситуации, когда приятные слова настораживают и не понятно искренни они или нет. В этот момент важно научиться отделять лесть от комплимента.

Когда мы слышим комплимент, то он должен соответствовать нашим реальным заслугам, достижениям, чертам характера или элементам внешности - это про нас. У нас нет "послевкусия", что от нас чего-то хотят и мы теперь обязаны пойти на уступку.

Совсем другое дело лесть 🫂

Лесть — с точки зрения переговоров всегда слабая позиция. Заискивание, неискреннее и даже лицемерное восхваление делается лишь с целью расположить, чтобы добиться благосклонности и действий в интересах льстеца.

Лесть это коварная манипуляция. Как только объект "задобрен" и расслабляется проявляется истинная цель лести:
— «Вы умеете так красиво излагать свои мысли. Напишите рекомендацию».

В этот момент нам важно подключить критическое мышление, не допустить нарушение личных границ в ущерб своим интересам и «не кормить своего внутреннего нарцисса». Что можно ответить?

— «Благодарю. Я подумаю над вашим предложением/ я не могу, у меня сейчас другие планы»

Искренние комплименты укрепляют отношения и являются источником положительных эмоций, тогда как лесть подрывает доверие и может навсегда оттолкнуть.

Как вы отвечаете, когда вам льстят?

🤝 Признание статуса — еще одна ключевая эмоциональная потребность в переговорах

Эмоциональные потребности оппонента, которые нужно учитывать в стратегических переговорах (исследования Гарвардской школы переговоров, а также книга моего преподавателя Роджера Фишера, Дена Шапиро «Эмоциональный интеллект в переговорах») мы начали обсуждать здесь и здесь.

На видео пример в исполнении Владимира Путина, когда он, зная о нарциссичной натуре Трампа и его эмоциональных потребностях, заочно поздравил Трампа и высказал свое отношение к нему через признание статуса, а именно Президента, которому доверяет американский народ:

🗣️ "Я пользуясь случаем, хочу поздравить его с избранием на пост президента США. Я уже говорил, что мы будем работать с любым главой государства, которому окажет доверие американский народ. Так будет действительно и на практике"

Это сигнал, что "мы на равных и я признаю тебя", а значит готов к диалогу.

Что значит признание статуса, в плане эмоциональных потребностей в переговорах?
Положительные эмоции возникают, когда статус повышает самооценку или влияние на других, а отрицательные эмоции возникают из-за конкуренции за статус. Если мы заинтересованы в длительных партнёрских отношениях, важно подчеркнуть статус и заслуги оппонента.

Согласны ли вы с тем, что человек, у которого все в порядке с самооценкой — готов без напряжения признать и статус других людей?