Що зараз працює в IT-продажах

🏆Список IT-конференцій на 2025 рік в тему попереднього допису ви знайдете в нашому Growth Digest за жовтень.

🔎Де шукати лідів, якщо масовий підхід не працює? Або як можна було отримати SQL ще до початку конференції WebSummit

1️⃣ Тестування нових ринків і ніш
Зараз багато IT-компаній активно виходять на ринок Сингапуру. Важливо врахувати, що тут розмір компаній у стандартному ICP може бути більшим. Наприклад, якщо в Європі або США ви орієнтуєтеся на компанії 51-200 співробітників, у Сингапурі ваші цільові компанії мають бути в діапазоні 201-500 співробітників. Це дозволить краще відповідати поточному ICP.

2️⃣ Контент-маркетинг на LinkedIn
Регулярне створення якісного та релевантного контенту покращує алгоритми LinkedIn та підвищує конверсію. Якщо ваш профіль активно займається контент-маркетингом, LinkedIn надає більше можливостей відправляти інвайти та взаємодіяти з аудиторією. Живий профіль із релевантною тематикою формує довіру, що значно підвищує шанси на відповідь.

3️⃣ Конференції та робота зі списками компаній
Відкриті списки компаній-учасників конференцій можна розділити на спікерів, стартапи та потенційних клієнтів. Для кожної групи розробляйте окремий sequence, що допоможе отримати 2-3 SQL ще до початку конференції (реальний кейс). Такий підхід також працює зі списками з минулих конференцій — це дає можливість обробити нові контакти, навіть якщо подія вже відбулася.

4️⃣ Директорії
Використовуйте списки компаній, які публікують демо-версії своїх продуктів, щоб зв’язатися та запитати, чи планують вони масштабувати свої рішення. Розподіл за категоріями дає можливість персоналізувати ваш підхід та підвищити конверсію.

5️⃣ Джоб-борди
Працюють гірше, але працюють. Є індикатором активності компанії. Якщо компанія активно публікує вакансії, це свідчить про її розвиток та зростання. Використовуйте цей сигнал, щоб почати комунікацію з перспективними клієнтами.

*Колеги, тут ми ділимося інсайтами гостей нашого IT бізнес-клубу Growth Factory Academy — це досвід, який показує результати в компаніях колег. Якщо у вас є інші успішні підходи, запрошуємо до обговорення в коментарях.

⚡️Як швидкість комунікації впливає на конверсії?

Цікавий графік від GigRadar - вони проаналізували 2.5 мільйони чатів на Upwork щоб зрозуміти як середній час відповіді потенційним лідам впливає на конверсії у зустріч (і потім в угоду).

Підтверджується гіпотеза що півгодини і менше - це ідеальний KPI на відповідь для команди.
#research

Growth Digest: IT news & analytics

❌ 13 кейсів: як не треба робити в IT-продажах

Колеги, віддаємо скарб🔥

Презентація з вчорашнього вебінару з Андрієм Сильчуком в нашій IT бізнес-спільноті Growth Factory Academy.

13 реальних кейсів з детальним описом та висновками, що треба було зробити інакше

Тримайте та покращуйте ваші продажі🤝

За результатами опитування, яке ми зараз проводимо серед IT-компаній:

Лише 3 компанії з 50-ти відмічають стабільний ріст
13 - сповільнений ріст
16 - на рівні стабільності
18 - зниження доходу

🎧Факапи в IT-аутсорс продажах

Розбираємо кейси просто зараз на відкритому івенті IT спільноти Growth Factory Academy.

Спікер: Андрій Сильчук, Delivery Director в DataArt.

Підключайтесь: https://bit.ly/3UFeQyd

✔️Кейс: як згенерувати 2 SQL за місяць в LinkedIn, покращити його SSI (Social Selling Index), витягти профіль з тіньового бану

- Пости з картинками, відео, каруселі
- Постинг в бізнес-години: з 9 аm to 12 pm, 12 to 3 pm, 3 to 6
pm. (понеділок, середа, четвер)
- 2-3 рази на тиждень
- Текстові хуки та СТА для залучення та охоплення дописів
- Регулярні публікації: унікальні, цікаві та актуальні повідомлення
- Різні формати: короткі дописи, фотографії, відео, опитувальники, статті тощо
- Взаємодія з аудиторією
- Регулярне коментування дописів інших учасників мережі

Що з цього не робите?

"Корисні discoveries про discovery-фазу проєкту: як її продати та ефективно провести" — стаття від Андрія Сильчука, Delivery Director в DataArt та спікера нашої закритої IT-бізнес спільноти Growth Factory Academy.

Виклики лідогенерації. Розмістили в чаті IT-sales нашої закритої IT бізнес-спільноти (700+ читачів) Growth Factory Academy опитування:

На якому з етапів лідогенерації виникає найбільше викликів сьогодні⤵️

1) ICP – визначення ідеального профілю клієнта.
2) Outreach Sequence – план комунікацій.
3) Delivery Rate – показник доставки повідомлень.
4) Acceptance Rate – відсоток прийнятих заявок.
5) Open Rate – частка відкритих повідомлень.
6) Reply Rate – частка відповідей.
7) MQL – маркетингово кваліфіковані ліди.
8) SQL – ліди, відібрані для продажів.
9) Lead Qualification – оцінка потенціалу ліда.
10) Follow-up – послідовна комунікація.
11) Presentation/Demo – презентація продукту.
12) Tools – автоматизовані інструменти для лідогенерації.
13) Conversion to Customer – перетворення ліда в клієнта.
14) Value Proposition
15) Proposal
16) Negotiations – переговори, робота з запереченнями
17) Sales Assets – допоміжні матеріали для продажів.

Чекаємо на результати🤓 А на якому етапі у вас найбільше труднощів? Пишіть цифру в коментарях або кілька.

Колеги, ви ще встигаєте поставити питання з продажів Михайлу Завілейському. Сьогодні о 16:00 задамо їх спікеру на Q&A в нашій закритій IT-спільноті Growth Factory Academy та поділимося з вами відповідями.

Тулсет для лідгену: доповнюйте своїми варіантами👇🏻

Reply. io – автоматизація e-mail розсилок із можливістю персоналізації. Відстежує відповіді та допомагає в управлінні ланцюжками повідомлень.

Smartwriter – AI-інструмент для створення контенту для продажів, генерує персоналізовані повідомлення, що допомагає виділитися.

Instantly – автоматизація масових розсилок, яка зберігає високу доставлюваність листів.

Lemlist – платформа для e-mail кампаній із фокусом на персоналізацію повідомлень, додає візуальні елементи для залучення уваги.

AISDR – AI-інструмент для автоматизації лідогенерації та кваліфікації потенційних клієнтів.

Sendpotion – дозволяє додавати персоналізовані відео до повідомлень, що підвищує залученість.

Meetgeek – платформа для аналізу дзвінків, яка допомагає отримати інсайти про потреби лідів.

Crystal – інструмент, який створює психологічний портрет клієнта, оптимізуючи підхід до комунікації.

Air AI – для автоматизації холодних дзвінків, використовує AI для розмов із потенційними клієнтами.

Miro – корисний для відстеження процесу лідогенерації та командного планування.

⚡️Salesmotion.io ⚡️Рекомендація з чатів нашої закритої спільноти IT-підприємців Growth Factory Academy.

Salesmotion.io — це платформа для автоматизації дослідження акаунтів, яка допомагає командам продажів знайти найрелевантніші контакти та швидко отримувати актуальні дані про клієнтів:

👉🏻Інсайти про компанії: важливі новини, кадрові зміни та інша ключова інформація, яка допомагає підготуватись до розмов.

👉🏻Автоматизовані сповіщення: інформує вас про зміни у стратегії або нові раунди фінансування потенційних клієнтів.

👉🏻Рекомендації та шаблони: персоналізовані поради для розсилок, адаптовані для конкретної аудиторії.

Колеги, Михайло Завілейський, Leader of Organisational Development DataArt, завітає до нашої IT-спільноти Growth Factory Academy вже завтра на Q&A cесію.

📅 31 жовтня о 16:00 за Києвом

❓Якщо у вас є питання з продажів до нашого гостя, пишіть їх в коментарях — скористайтеся такою можливістю👇🏻