7 висновків за 2024 рік
Рівно рік я займаю керівну посаду в найбільш амбітній девелоперській компанії в Україні. Так, це всього 1 рік, але коли ти працюєш у скаженому темпі без вихідних по 12–14 годин на день (+100%) під час війни (+50%) у супердинамічній та швидкозростаючій компанії (+50%) під керівництвом найкращих менторів (+100%) — арифметично виходить 1 рік за 9 по досвіду та знанням. Нарешті дійшли руки до рефлексії. Перший варіант цього поста складався з 11 головних висновків, але я залишив всього 7 найважливіших:
1. Шукати найвужче місце
Завжди в компанії є найвужче місце, усунення якого дає буст всій системі. Це ще називається теорією обмежень. Неважливо, наскільки ефективно працюють інші частини механізму — найслабший елемент ланцюга впливає на всю систему.
В девелопменті під час зростаючого ринку у більшості компаній найвужче місце було нестача м² до продажу. Відповідно, всі запускали нові проєкти.
З початком війни найвужчим місцем стало фінансування. Сьогодні «інвестори на котловані» внесені в Червону книгу джунглів «київський ринок девелопменту», як критично вимираючий вид. Тепер перемагає не той, в кого найбільше м² до продажу, кращий маркетинг, оцифровані фінанси чи ефективне будівництво — перемагає той, в кого найбільше грошових надходжень зі збереженням мінімальної позитивної рентабельності. Якщо немає надходжень, то немає з чого навіть платити зарплату, не те що будувати. Немає значення, як працює маркетинг та сейлзи — якщо немає заходу $, не буде активності на майданчику і не буде наступних продажів. Це замкнутий круг, який можна вирішити тільки залученням додаткового фінансування. Залучення інвестицій стало новим диханням для DIM. Ця подія розділила історію компанії на до та після.
Треба постійно шукати такі найвужчі місця і фокусуватись першочергово на них. А всі інші проблеми відкладати на потім. Перемагає не той, хто круто вирішує проблеми, а хто розуміє, яку проблему треба вирішувати.
2. Команда
Те, над чим треба думати найбільше часу, — це наскільки ефективно ваше шахове поле з ключових членів команди заповнене сильними фігурами. Бо саме вони реалізовують бачення і втілюють стратегію. Не існує функції, яку кратно краще за тебе хтось не зможе виконувати. Безцільно запускати новий напрям або департамент, якщо немає топа, закріпленого за ним. Єдиний шлях масштабування без сильної команди — платити здоровʼям та працювати за декількох людей, але він достатньо дорогий.
Тому можна або затикати проблему костилями щоразу, або взяти 1 раз сильного спеціаліста, який її вирішить назавжди. В наступному році у нас фокус на HR-бренд, систему мотивації та сильний рекрутинг.
3. Попит є завжди
Яка б дупа не відбувалась, на якісний продукт по ринковій ціні завжди буде попит. Потреба людей якісно жити нікуди не зникає. Якщо уважно чути запити клієнта, як потреба в підземному паркінгу, інфраструктурі всередині будинку, енергонезалежності, і не намагатись продати це в 2 рази вище, ніж конкуренти, — продажі будуть.
Всупереч прогнозам аналітиків з лозунгами про «мертвий преміум», у піковий місяць в жовтні було продано 12 квартир в The One з ціною +$3,000/м². Бо це топлокація з концепцією, повністю сформованою під запит клієнта.
4. Виконання обовʼязків — найшвидший спосіб побудувати бренд
Немає сенсу вливати мільйони в рекламу, іміджеві ролики, продактплейсмент, коли для клієнта головне — це прогрес на майданчику та введення м2 в експлуатацію. В потоці операційних маркетинг-планерок забувається визначення бренду. Додаткова вартість бренду йде не від того, що клієнт 100 разів чув та бачив рекламу компанії, а тому що клієнт впевнений в результаті.
Бо найвідоміший у Києві забудовник — Київміськбуд, але від показника #1 top of mind вони не особливо виграють. Квартира — це не пляшка содової, яку клієнт обирає на автопілоті на полиці супермаркету, — це виважене 100 разів рішення з аналізом сотень метрик і десятків дискусій зі знайомими.
Найкращий спосіб качати бренд — перевершувати очікування клієнтів. Будувати швидше, ніж у заявлених термінах, і реалізовувати краще, ніж на рендерах.
