Бизнес Мюсли

Как вылечить рекламную глухоту… не повредив при этом ухо

Как-то читал историю про геологов, которые оказались в горах Кавказа в долине горной реки. Райское место — цветущие зеленые поляны, теплое уже весеннее солнце и заснеженные вершины. Одна проблема — тот горный ручей оказался очень… громким! Перетекая с камня на камень, с одного мини-водопада на другой вода создавала такой шум что даже для банального разговора приходилось буквально кричать в ухо своему собеседнику.

Чудо случилось на третий день. Звук реки куда-то пропал. Появилась возможность разговаривать обычным голосом. Слышать пение птиц и даже кузнечиков в траве. Что же случилось? А просто мозг приспособился к особенностям обстановки. Серьезнейший внешний раздражитель (шум реки) оказался бессмысленным, не несущим полезной информации. Фоновым. И человеческий мозг «прикрутил» регулятор громкости этого бесполезного источника звука.

Нечто похожее можно сказать и про рекламу, которая нас окружает. За день любой из нас сталкивается с несколькими тысячами(!) рекламных раздражителей, абсолютное большинство которых полезной лично для нас информации не содержит. И да, мозг действительно научился отсеивать рекламу, не замечать ее. Этот феномен получил название «рекламной глухоты».

Пробить ее возможно яркими, нестандартными действиями. Причем с каждым разом нестандартность и уровень «шок-воздействия» необходимо увеличивать. Хрестоматийный пример – суши-сеть ЁбиДоёби со специфическими названия роллов, вроде сета «Куни Ли». Сексуальные намеки реально работает в рекламе — основной инстинкт, как никак.

С другой стороны — многие клиенты принципиально отказываются пользоваться услугами заведений с провокационными названиями. «Фу, пошлятина… на кого это рассчитано? Ну уж точно не на меня», — примерно так думает немалый процент людей. Чего греха таить, я и сам скорее отношусь к этой консервативной категории. А дополнительно срабатывает и еще один негативный фактор — люди ощущают, что ими манипулируют с помощью такого специфического юмора — а потому включают своеобразный «режим противоречия».

В то же время я объективно понимаю, что у бизнеса нет задачи «понравится всем» — это невозможно. Бизнесу необходимо выделиться на общем фоне и захватить свою долю аудитории. Да, может быть условный магазин «Шишки-покрышки» и звучит странно, зато он единственный. В то время как разных «автолидеров» — на каждом углу.

Главным рекламным ЛОР-ом всея Руси, враз излечивающим невосприимчивость к привычной рекламе, является, безусловно, мой старый знакомец Миша Фадеев. Когда мы одновременно пересекаемся в Москве, то непременно встречаемся за рюмкой чая и беззлобно переругиваемся насчет моей «душности» и его излишней креативности.

Я-то все же предпочитаю действовать по-старинке. Но кому близка идея «взрывного маркетинга» — однозначно рекомендую фадеевский блог. Навскидку несколько публикаций, с которых можно начать:

Эпоха смыслов — как кризис 22 года изменил психологию потребителей
О рекламе сложных для понимания услуг
Как продвигать продукт для B2B-рынка
Фадеев и Слон — первоапрельская статья, про то как Фадеев пробивал рекламную глухоту слоновьим естеством, прости господи. Материал шуточный, но хорошо показывает принципы работы его агентства «изнутри».

Маркетплейсы — один из мощнейших каналов продаж. В попытке выделиться среди конкурентов многие продавцы идут на нарушения правил торговой площадки. А иногда допускают ошибки и промахи по банальному незнанию. Сегодня кратко расскажу об основных штрафах, которые может получить селлер. Как говорится, предупрежден — значит вооружен.

Три типа покупателей на B2B-рынке

При работе в рознице покупатель приобретает товар для себя. Ну иногда для детей или в качестве подарка. То есть не является конечным пользователем, но сути дела это не меняет.

При работе в B2B-сегменте (business-to-business) принято выделять целых три типа покупателей: экономический, технический и пользователь. Причем двое из этих трех ничего на самом деле не покупают и вообще не касаются денежной стороны вопроса, но при этом влияют на финальное решение о приобретении того или иного продукта.

Чтобы успешно продавать в B2B, нужно как минимум хорошо представлять интересы и мотивацию каждой группы, а в идеале и соответствовать всем (иногда противоречивым) потребностям.

Экономический покупатель. Тот, кто, собственно, и оплачивает покупку нового продукта. Владелец или руководитель бизнеса. Он заинтересован в увеличении прибыли, т. е. в некотором роде меняет деньги на деньги. Тратит сейчас, чтобы в будущем получить больше.

Например, внедряет новую CRM-систему, чтобы повысить эффективность работы. Или обновляет парк автомобилей, если это логистическая компания и т. п.

Ключевые требования, предъявляемые экономическим покупателем, — это скорость внедрения системы и гарантия результатов.

Но владелец не является техническим специалистом, поэтому ему сложно в полной мере оценить достоинства и недостатки продукта. Поэтому решение о покупке принимается после консультации с профильными сотрудниками компании.

Технический покупатель. Владелец бизнеса, по сути, формулирует задачу в общем виде — нужно повысить эффективность службы поддержки или количество перевозимых грузов.

Конкретное решение подбирает руководитель IT-департамента или, например, старший механик в случае логистической компании. Он и будет тем самым техническим покупателем.

Мотивация технического покупателя — выполнить поставленную задачу, т. е. повысить эффективность работы в зоне ответственности своего департамента. И по возможности сделать это без лишней головной боли для себя.

И вот тут возникает первая линия противоречий. Что лучше для транспортной компании: приобрести отечественную «Газель», проверенного «китайца» (а есть ли они проверенные?) или взять мини-бус «Мерседес»? Для механика ответ очевиден: конечно же, «Мерседес» предпочтительнее.

Вот только стоимость его… Но ведь механик — он не про деньги. Он переживает, чтобы технику не пришлось ремонтировать через два дня на третий.

Задача продавца — не только сформулировать экономические выгоды, но и выгодно донести технические преимущества и надежность продукта.

Пользователь. В нашем случае конечным пользователем новой CRM-системы будет специалист технической поддержки. Водителей (в случае транспортной компании) рассматривать не будем. С ними все достаточно очевидно: вряд ли кто-то откажется пересесть со старого авто на новое.

А вот в случае внедрения IT-системы ситуация выглядит сложнее. Люди в принципе не любят осваивать что-то новое. Ведь эффект будет позднее (и выгодоприобретателем будет, скорее всего, компания, а не конкретный сотрудник), а время и дополнительные усилия на обучение нужно тратить уже сейчас.

И это еще одна линия противоречий. Конечно, пользователи в этой цепочке редко имеют право голоса (хотя бывают случаи, когда инициатива действительно исходит снизу). Тем не менее грамотные руководители держат в голове возможные проблемы и сложности, которые компании придется пережить в момент внедрения нового продукта.

В любом случае для продавца важно предоставить инструменты поддержки и обучения конечных пользователей продукта. И не только предоставить, но и донести информацию об этом до экономического покупателя.

Если удастся «закрыть» потребности всех трех групп покупателей, то шансы на успешное продвижение продукта в B2B-сегменте возрастут многократно.

Бизнес с родственниками: за и против

Прежде чем начать сегодняшний разговор, хочу сразу четко разделить два понятия: «семейный бизнес» и «бизнес с родственниками». Это радикально разные вещи.

Под семейным бизнесом я подразумеваю общее дело, которым занимаются внутри одной семьи. Т. е. муж, жена и дети, которые пока еще свободны от супружеских уз. Иногда в общем деле могут участвовать родители одного из супругов. На мой взгляд, это уже очень неустойчивая комбинация, но я, тем не менее, знаю успешные примеры.

А вот бизнес с родственниками — это когда деловой союз возникает между членами разных семей, пусть даже они родные братья и сестры. Такой вариант — это бомба замедленного действия. То самое чеховское ружье, которое обязательно выстрелит.

Помимо очевидных плюсов (высокий уровень доверия, полная самоотдача общим интересам и т. д.), есть ряд столь же очевидных минусов. Вот только абсолютное большинство людей на старте уверены, что неприятности могут случиться со всеми, кроме них.

Прежде всего, стоит приготовиться к спорам из-за (не)справедливого разделения доходов. Очень часто человек, вложивший свою часть (или даже большую часть) денег, со временем теряет интерес к компании, начинает уделять меньше времени работе. А делить прибыль приходится, как и раньше, в равных долях.

И даже если такие ситуации были обговорены заранее, вмешательство вторых половинок, встающих на защиту своей семьи, неизбежно. Что приведет к конфликтам и разладам уже не только в сфере бизнес-вопросов, но и в личных отношениях.

Очень часто к бизнесу начинают подключать подросших детей — потому что где же им работать, как не в собственной компании. Но «хороший мальчик» и «родственник директора» — это не профессии. Некомпетентность, которую вынужденно приходится терпеть, мешает бизнесу развиваться. Иногда очень сильно мешает.

Сюда же добавим неподконтрольность такого сотрудника. В случае «проколов» с работой к нему нельзя применить обычные санкции, предусмотренные трудовым договором. Главный механизм воздействия — обращение к маме/папе — зачастую дает результат, далекий от желаемого.

Можно перечислять еще много всего, но, пожалуй, ограничусь написанным. Суть и так понятна.

Помнится, на одном из дачных форумов (а таки бизнес не поглощает всю мою жизнь) я читал обсуждение о методах покупки/продажи участка по членской книжке, то есть без зарегистрированного права собственности, путем исключения прежнего владельца из членов СНТ и внесения в реестры нового. Запомнилась фраза одного из участников, явно обладавшего большим жизненным опытом: «По членской книжке нельзя купить участок — по ней можно купить только геморрой».

Эта фраза стала одной из моих любимых. Подходит на самые разные случаи жизни. Остается только заменять «участок» на подходящий по ситуации объект. Так вот, с родственниками нельзя построить бизнес — с ними можно только испортить хорошие прежде отношения.

Не сомневаюсь, что есть и удачные примеры, но эти истории успеха будут скорее исключением из правил. На мой взгляд, риски такого «родственного» подхода слишком высоки.

Пожары на складах маркетплейсов случались и ранее. Но ЧП в Шушарах стало, наверное, самым масштабным за последние годы. Ситуация до сих пор находится в развитии, вопросы компенсаций не урегулированы. Сегодня хочу поговорить о том, как обычный владелец небольшого бизнеса может застраховать себя от подобных форс-мажоров.

Инструктаж по технике безопасности

Избитая, но 100% верная фраза: правила ТБ (техники безопасности) написаны кровью. За травмы на производстве руководитель несет не только моральную, но и вполне материальную и даже уголовную ответственность.

Но — только в том случае, если работник сам нарушил требования. А для того, чтобы нарушить какие-то правила, нужно с этими самыми правилами ознакомиться (принцип «незнание не освобождает от ответственности» в данном случае не работает). Поэтому, чтобы обезопасить себя от неприятных последствий, все работники периодически проходят инструктажи по технике безопасности, о чем расписываются в соответствующем журнале.

Вообще, главная проблема любых правил ТБ — невозможность их 100% соблюдения. Требования составляют «товарищи из кабинетов», далекие от производства. Их задача — максимально прикрыть себя от любых претензий. Поэтому здесь процветает формализм, а вместо реальных и работающих правил ТБ предприятия получают инструкции, точное выполнение которых попросту остановит производство.

Рассмотрим простой пример с пожарной безопасностью. Предприниматель в равной мере получит штраф и за неправильно нарисованный план эвакуации, и за закрытый на замок (ключ на вахте) запасной пожарный выход. Заранее понимая невозможность выполнения всех требований, многие директора предпочитают «решить вопрос» с инспектором. И после такого «решения» никакие правила (даже вполне разумные и выполнимые) не соблюдаются вовсе.

Похожим образом обстоит дело и инструктажами по ТБ — проводятся они обычно для галочки, ради получения той самой росписи в журнале. Проводить инструктаж может штатный специалист компании, имеющий профильное высшее образование, сам директор (после прохождения специальных курсов в организации из реестра Роструда) или сторонняя компания.

Я предпочитаю отдавать инструктажи по ТБ на аутсорс. Это быстрее и дешевле, чем брать специалиста в штат, тем более заниматься этим самостоятельно. Так я закрываю формальную юридическую сторону вопроса.

А вот реальную безопасность на производстве приходится обеспечивать собственными силами. На опасный участок мой рабочий не выйдет до тех пор, пока не будет полностью, доступно и понятно проинструктирован. А за реальные нарушения ТБ, представляющие опасность для самого работника или окружающих, штрафные санкции прилетают неотвратимо. Лишение премии за, например, работу без страховки очень отрезвляет. Если же и это не помогает (редко, но бывают такие индивидуумы), то я предпочту с данным работником расстаться.

Как видим, в наших условиях ТБ приходится разделять на формальную (согласно требованиям закона) и реальную.

Как не попасть впросак с ударениями

«Что это мы все без молока и без молока. Так и умереть можно», — говаривал Кот Матроскин. Вот и я думаю, нельзя же все время писать только о серьезном. На днях попалась интересная веселая подборка ошибок в произношении некоторых часто употребляемых слов, которой я и делюсь с вами.

Кстати, шутки шутками, но безграмотная речь вовсе не красит руководителя. И является одним из факторов, по которому его оценивают потенциальные клиенты и партнеры. Итак:

1. КвАртал вместо квартАл. Это слово из бухгалтерского лексикона. Простое правило позволяет запомнить правильный вариант раз и навсегда: рифма «сдаАл квартАл».

2. Такой неоднозначный договор. Знаете, как в слове «ещё» сделать 4 ошибки? Нужно написать «исчо» или «ишшо».

«ДоговОр» недалеко отстает по вариациям неправильного произношения. Вариант «дОговор» (так же, как и «шОфер» вместо «шофЁр») откровенно «колхозный», и вроде бы в последние годы я такого почти не слышал.

А вот «договорА» вместо «договорЫ» встречаются сплошь и рядом. Да что там говорить, я и сам так писал и говорил, пока меня не поправили.

3. ЗвОнит вместо звонИт. С этим словом у меня специфические отношения. Говорю я верно, с ударением на «и». Но если меня целенаправленно спросить о правильном произношении — встаю в тупик в 100% случаев.

4. ПатЭнт вместо патент. Так и слышится: «Я получил патэнт, а потом пошел и выпил чашечку кофэ».

5. Счет-фактура НЕ женского рода. Род двойных слов определятся первым словом. Так что счет-фактура — это ОН, т. е. ключевое здесь счет, а не фактура.

В общем, не знаю, кому как, а мне речевые ошибки режут слух. И от собственных я стараюсь избавляться, хотя и не всегда успешно.

Как продавать, чтобы у вас купили?

Сегодня хочу разобрать несколько принципов, которые сделают продажи более эффективными. Чтобы человек купил именно у вас, а не в магазине за углом.

Как отправить в командировку внештатного сотрудника

Сегодня продолжу тему работы с самозанятыми. Сам я на режиме НПД (налога на профессиональный доход, в народе — самозанятость) никогда не работал. Но волей-неволей уже стал неплохо разбираться во всех деталях, ведь многие мои сотрудники «на удаленке» используют именно этот режим налогообложения.

Недавно я уже писал об этом в постах «Можно ли самозанятому учесть расходы» и «Внештатные сотрудники — плюсы и минусы».

Итак, законом предусмотрена возможность командировок только штатных сотрудников. Попытка оформить поездку внештатного работника грозит большими проблемами. Это явный сигнал для налоговой, что в данном случае отношения по ГПХ (договору гражданско-правового характера) можно переквалифицировать в трудовые. Со всеми, как говорится, вытекающими в виде штрафов и дополнительных налогов.

С другой стороны, закон никак не запрещает деловые поездки исполнителям. И это даже можно явно прописать в договоре, что поставленная задача включает в себя поездку в другой город или даже страну.

Главное условие — вы оплачиваете оказанную услугу в целом, а не работу и поездку по отдельности. Ни в коем случае нельзя «компенсировать расходы на командировку» — это уже явный признак трудовых отношений.

В данном случае все расходы включаются в окончательную стоимость работ. Оплату также лучше проводить одним переводом. А если частями, то без конкретизации деталей (просто частичная оплата по договору).

Здесь, конечно, возникает вопрос с уплатой налога. Ведь самозанятый не сможет учесть расходы, и налог будет рассчитан со всей суммы перевода. Поэтому стоимость «командировочных» (в данном случае кавычки оправданы) увеличивается на 6% налоговых отчислений.

О недобросовестной конкуренции

Естественное желание потеснить конкурентов иной раз приводит к излишне активным и даже незаконным действиям. Сегодня разберем, как не перейти эту тонкую грань, а также что делать, если методы черного пиара применяют против вас.

Закон «О защите конкуренции» выделяет несколько основных видов недобросовестного поведения.

Дискредитация. Размещение в публичном поле негативных отзывов о конкуренте, плохом качестве товаров и т. д. Важный момент — речь идет о бездоказательных утверждениях. Если же информация правдива и подтверждена, то использовать ее в своих целях можно.

Сюда же относятся ложные жалобы в контролирующие органы о якобы имеющих место нарушениях на производстве. Задача понятна — даже если эта информация не подтвердится, ваши соперники будут тратить время и силы на общение с отнюдь не дружественными проверяющими.

Ложные утверждения про свой товар. Нельзя приписывать себе преимущества, которыми вы не обладаете.

Кстати, использование формулировок «лучший», «первый», «самый» также под запретом. Считается, что это вводит потребителя в заблуждение. Исключение — если ваш товар действительно «лучший», «первый» или «самый» по каким-то параметрам, и вы можете это обоснованно подтвердить.

Некорректные товарные знаки. Тут проще всего объяснить на классическом примере. Уместно зарегистрировать товарный знак Windows® (Окна) для названия операционной системы. Но вот фирма, производящая и устанавливающая пластиковые окна, получить товарный знак на слово ОКНО® не сможет. Т.к. в этой сфере данный термин общеупотребительный и используется для описания продукции.

Так должно быть в теории. И Роспатент внимательно проверяет поступающие заявки на адекватность. Но промахи все равно бывают, и тогда описательные товарные знаки могут быть использованы против конкурентов.

Использование чужого бренда. «Наша говядина ничем не уступает той, что использует McDonald’s» (простите, Вкусно и Точка). Может быть, это и правда, но McDonald’s свою популярность зарабатывал не для вас и «садиться себе на хвост» не разрешал.

Воровство бренда. В данном случае речь идет не только о прямом использовании чужого названия, но и о попытке «мимикрировать» под популярный бренд. Например, применять характерные и явно узнаваемые цвета, шрифты и т. д.

Примеры: спортивная куртка Abibas («опечатка» в виде замены d на b) или кроссовки Puma, которые — по утверждению «подвального» производителя — не Пума вовсе, а русская Рита (если латинское слово Puma прочитать в русской транскрипции, то получится Рита).

Использование чужой базы данных. Очень часто менеджеры после увольнения «уводят» с собой и клиентов. Естественно, что такой сотрудник — очень ценный кадр для конкурирующей компании. Так вот, подобные действия незаконны, только доказать их достаточно сложно.

Если вы столкнулись с недобросовестной конкуренцией в отношении своего бизнеса, то первым делом стоит попробовать договориться. Очень часто эти методы применяются по принципу «авось никто не обратит внимания». Если же это не поможет, то обращаться следует в ФАС (антимонопольную службу) и далее в суд.

В заключение хочу рассказать еще одну историю из девяностых. Далее со слов моего знакомого: «Я в то время был дистрибьютором жевательных резинок. И вот пошли у меня отказы — одна точка не берет продукцию, другая. На третьей я уже прямо спросил, в чем дело».

— Понимаешь, — замялся владелец «ларька», — дистрибьютор Орбита пообещал мне комплект зимней резины, если я не буду торговать другими жвачками (про резину сейчас звучит странно, но в то время вполне себе уместное предложение).

— Слушай, ну у тебя же обороты небольшие совсем. Комплект резины стоит дороже, чем все жвачки, которые ты за год продашь, — удивился я.

— Согласен, но я не стал отказываться.

Не знаю, можно ли такой подход отнести к недобросовестной конкуренции, скорее, это такая «серая зона». Но факт остается фактом — других жевательных резинок, кроме Орбита, вы в магазинах не увидите. Задача по захвату рынка была выполнена блестяще.

Нужны ли компании корпоративы?

Казалось бы, что плохого может быть в дополнительном празднике? Но как человек, посетивший десятки, если не сотни корпоративных мероприятий, с уверенностью скажу — унылый праздник, не приносящий радости, очень даже возможен.

Корпоратив задуман как метод сплочения коллектива. Но иногда выходит наоборот. Про плюсы говорить не буду, они и так понятны. А вот про неудачные праздники расскажу.

Первый «водораздел» проходит по линии алкоголя. Непьющему человеку банально скучно в компании тех, кто не представляет праздника без горячительного. Добавьте к этому практически обязательные уговоры «опрокинуть хоть рюмочку» — верх бестактности, но без таких доброжелателей ни одно застолье не обходится.

Обратная ситуация тоже имеет место быть. Сам наблюдал, как в компании, где большая часть коллектива придерживалась принципов ЗОЖ, несколько мужичков, опупевших (более литературного слова не подберу) от скуки и чая с пирожными, разливали сорокоградусную в курилке. Как школьники. Но что еще им оставалось на таком «веселом» празднике?

Схожая ситуация и с конкурсами. Кто-то отдается им всей душой, превращается в ребенка — и это очень здорово. А кому-то участвовать в этом некомфортно и неинтересно.

Следующий деликатный момент — финансы. В идеале корпоратив проводится за счет компании. Но не возьмусь утверждать, что это прямо жесткое правило. Иногда руководство обеспечивает некую основу (например, выезд и проживание на турбазе), а на всякие дополнительные вещи (тот же алкоголь) участники сбрасываются самостоятельно.

И тут стоит понимать, что та условно небольшая «пара тысяч» имеет очень разный вес для молодого человека и для сотрудника с тремя детьми и ипотекой.

Отдельная ситуация — участие в корпоративе мужей/жен сотрудников. Кто-то легко отпускает свою половинку на такие мероприятия, а у кого-то это приводит к семейным разладам. И опять же денежный вопрос: кто платит за человека, не являющегося сотрудником компании? Справедливо, что он сам. Но в этом случае семейный совет может решить — а зачем нам идти на платное мероприятие, если плюс-минус за эти же деньги мы можем устроить себе тот праздник, который понравится именно нам?

Присутствие высшего руководства на застолье тоже неоднозначно. Иногда «шеф» может зажечь так, что вызовет полный восторг присутствующих и даже укрепит свое лидерство в коллективе. Но часто посиделки с «главным» чем-то неуловимо напоминают праздник подростков в присутствии родителей.

Не могу обойти стороной и нередкий метод мотивации: участникам корпоратива разрешается уйти с работы пораньше, а прийти на следующий день попозже. А остальные пусть работают по обычному графику, у них ведь нет уважительной причины. Такой способ прямо-таки способствует сплачиванию коллектива. Ничего не скажешь.

Общий вывод из написанного: корпоративы — хорошая штука, если они полностью, абсолютно и очевидно добровольные. Этого, кстати, совсем не так легко добиться. Попытки убедить, навязчивые расспросы, негласное осуждение «отколовшихся от коллектива» часто сопровождают вполне нормальное и здравое решение не ходить на корпоратив.

Поэтому задача руководителя или эйчара (на них обычно и возлагают проведение всех мероприятий) — четко донести до всех мысль, что чужие мнения и решения обсуждению не подлежат.

Если же вы не уверены, что праздник точно получится хорошим, то лучше ограничиться каким-то единым для всех подарком или небольшой премией. Затраты те же, а эффект по улучшению морального климата в коллективе будет не хуже.

Вместо заключения. В 90-е пришлось мне присутствовать на одном мероприятии, где подрались «главный бандит» города и главный прокурор. А происходило это все на дне рождения у мэра. И если у вас не так весело — то меня не зовите.

Внештатные сотрудники — плюсы и минусы

За обычного сотрудника в штате работодатель обязан совершать платежи в страховые фонды и удерживать подоходный налог. Всего государству придется заплатить почти 50% от начисленной заработной платы. Например, при зарплате сотрудника в 50 тысяч рублей дополнительные платежи составят еще 25 тысяч.

Поэтому работа с ИП и самозанятыми по договорам ГПХ (гражданско-правового характера) выгоднее для обеих сторон. В этом случае налог составляет всего 6% (и оплачивается работником), а платежи в фонды отсутствуют.

Строго говоря, работа по ГПХ возможно и с обычными физлицами без ИП и самозанятости. Но в этом случае и подоходный налог, и дополнительные платежи придется осуществлять в полном объеме. Поэтому данный вариант я рассматривать не буду.

Помимо вышеперечисленных преимуществ, за внештатных сотрудников не нужно сдавать отчетность (работодатель не является налоговым агентом), не требуется предоставлять отпуск и оплачивать больничный. Также разгружается бухгалтерия и отдел кадров.

Но есть и риски, о которых часто забывают. Прежде всего, это переквалификация отношений в трудовые. Так будет, если налоговая решит, что договор ГПХ фиктивный и заключен только в целях сокращения обязательных трат в пользу государства.

В этом случае работодателю придется заплатить немалый штраф, а также произвести все выплаты как за обычного штатного сотрудника.

Признаки, которые свидетельствует о фиктивном договоре ГПХ:
- Исполнитель получает выплаты регулярно и только от единственного заказчика.
- Исполнитель работает в офисе на рабочем месте и оборудовании, предоставленном заказчиком.
- Для исполнителя установлен график и режим работы.
- Исполнителю бесплатно предоставляется транспорт, униформа, инструменты и т. д.

Выше я перечислил юридические особенности сотрудничества с ИП и самозанятыми. Но есть еще немаловажный вопрос эффективной организации работы.

Практика показывает, что далеко не все способны качественно работать на удаленке или по свободному графику. Если таких сотрудников 1-2, то проблем не возникает. Но если вне штата оформлены десятки человек, то вопрос контроля переходит в суровую практическую плоскость. Срывы сроков, неожиданные «пропадания», некачественно сделанная работа — то, с чем я сталкивался лично.

С одной стороны, на удаленку можно найти классного специалиста из регионов и сэкономить на заработной плате. А с другой — команда в офисе «под присмотром» и на порядок более предсказуема.

Таким образом, собственнику бизнеса — как и всегда, впрочем — приходится искать некую золотую середину, стараться максимизировать результат и минимизировать затраты.

Нужно ли бюджетирование малому бизнесу?

Бюджетирование — по сути, составление плана доходов и расходов компании на определенный период времени. Бытует мнение, что это необходимо только крупному бизнесу с многомиллионными оборотами. А на небольшом предприятии, дескать, руководитель может просчитать все «на глазок». Но я с таким подходом категорически не согласен.

Бюджет обычно составляют на год с разбивкой по кварталам и месяцам. Впрочем, это не жесткое правило. Ведь бюджетирование не является обязательным, а производится по желанию руководства.

О преимуществах планирования я рассказывать не буду — они достаточно очевидны. Потому-то и возникает ощущение, что собственник небольшого бизнеса способен удержать все в голове. Сегодня хочу кратко разобрать две неприятные ситуации, которых можно избежать при грамотном бюджетировании.

Кассовые разрывы. Бизнес идет хорошо, доходы превышают расходы, иногда даже существенно. Собственник спокоен. И вдруг — кассовый разрыв, т. е. нехватка денег на текущие нужды. При том, что в ближайшее время ожидаются большие поступления средств, которых с лихвой хватит на все расходы.

Такое бывает при поставках с отсрочкой платежа. Или при задержках на производстве, когда партия товара пошла в продажу чуть позже намеченного срока.

Кассовый разрыв придется перекрывать кредитом или договариваться об отсрочках. Страдает репутация, а руководителю приходится тратить время и силы на экстренное «тушение пожара». Иногда все это приводит к срыву выгодных контрактов.

Оценку рисков можно проводить по принципу «да вроде все норм, там придут деньги от Михалыча, а тут от Петровича — успеваем». А можно сесть и на бумаге расписать предстоящие траты и возможные задержки. И неожиданно обнаружить, что не все так гладко, как казалось.

А ведь проблем легко избежать. Можно сформировать «подушку безопасности» либо заранее открыть в банке «кредитную линию» — особую форму кредита, при которой деньги допустимо снимать частями в рамках общего лимита. В этом случае проценты придется платить не за весь кредит, а только за те заемные средства, которыми бизнес реально воспользовался.

Этот пример хорошо показывает, что бюджетирование — хотя бы самое примитивное «на листочке в клеточку» — будет полезным даже для ИП, работающего в одиночку.

Второй пример касается компаний покрупнее, где есть несколько подразделений. Руководители планируют работу своих отделов, и планы эти при отсутствии общего, прозрачного для всех бюджета часто оказываются оторванными от жизни.

Обычная ситуация: проекты и предложения, поступившие «снизу», отклоняются из-за отсутствия средств. А ведь на их подготовку было затрачено драгоценное время.

Бывает и наоборот, когда отделы не могут освоить выделенное финансирование вовремя. Фактически это означает, что бизнес мог отработать эффективнее, если бы сотрудники заранее представляли примерные возможности компании.

Таким образом, бюджетирование само по себе оптимизирует многие бизнес-процессы, снижает операционные расходы.

Бюджеты, кстати, могут формироваться двумя путями: «сверху» и «снизу». В первом случае нижестоящие отделы составляют планы на год и представляют их руководству. Во втором — задачи и средства на их выполнение определяет топ-менеджмент.

Лично мне удобнее, когда предложения первично исходят от руководителей среднего звена. В моем случае это очень толковые ребята, которых я тщательно подбирал на протяжении многих лет. Они лучше меня знают мелкие детали и технические особенности своей работы, поэтому их предложения в большинстве случаев вполне реалистичны и оправданы.

Иной раз, конечно, приходится останавливать «полет фантазии», но такое случается нечасто.

Как сэкономить на старте бизнеса

У начинающего предпринимателя море идей и мало денег. А еще много предстоящих расходов, само собой. Поэтому первые месяцы работы почти всегда в минус.

Очень часто я вижу, как люди вкладываются во внешний и необязательный антураж, потому что «у конкурентов так же». Сегодня хочу рассказать, на чем можно разумно сэкономить в начале пути.

1. Оценить необходимость аренды. Конечно, магазин или салон красоты стоит располагать на «проходных» местах. А вот ИП, предлагающий строительные услуги, вполне может открыть офис на окраине. Ведь в этом случае клиенты не приходят «с улицы», а целенаправленно ищут информацию. И доедут до вас, если предложение их заинтересует.

Можно даже вообще обойтись без офиса, и это сыграет в плюс. Простое, разумное и, главное, вполне объективное и честное объяснение: наши цены ниже, потому что административные и прочие необязательные расходы минимальны.

2. Зарегистрировать бизнес бесплатно. Это не такая сложная задача: достаточно одного вечера в интернете, чтобы разобраться в деталях. И сделать все онлайн или через ближайший МФЦ.

3. Подробно изучить условия ведения расчетного счета в разных банках. У многих банков, кстати, есть бесплатный период в несколько месяцев. Впрочем, это не главный критерий. Важнее оценить тарифы на те услуги, которыми вы будете пользоваться чаще всего. Это зависит от специфики бизнеса, какие у вас будут клиенты — физлица или компании.

4. Изучить вариант с арендой онлайн-кассы. Ведь купить можно и позже. Некоторые банки предоставляют онлайн-кассу бесплатно — опять-таки стоит обдумать это предложение с учетом прочих тарифов и условий.

5. Обойтись б/у мебелью и офисной техникой. Возможно, получится оснастить офис в 2-3 раза дешевле. То же и с компьютерами — ведь они устаревают только «морально». А для работы в Ворде и Экселе мощная машина не нужна.

Этот совет не относится к основному оборудованию, которое станет средством производства. Тут уже стоит оценивать степень износа.

6. Сделать простой сайт. Бизнес без сайта в наше время скорее исключение. Но полноценный интернет-ресурс, заказанный в веб-студии, обойдется в 150-200 тыс. рублей. В большинстве случаев это абсолютно избыточная трата. Достаточно сделать простой «одностраничник» за 15-20 тысяч.

Я не очень дружен с веб-технологиями, да и надобности такой у меня нет, но многие начинающие ИП и вовсе делают сайты-визитки самостоятельно в онлайн-конструкторах.

Главная задача — чтобы на сайте были актуальные данные по ценам, срокам и прочим параметрам, важным для заказчика. Люди очень ценят, когда могут самостоятельно прикинуть траты без звонков и консультаций. А красивый дизайн для большинства бизнесов — дело десятое.

7. Воспользоваться онлайн-бухгалтерией. Такие сервисы просты в использовании, а стоят дешевле не только бухгалтера на зарплате, но зачастую и специалиста на аутсорсе.

Вложенные на старте сто тысяч рублей могут кратно окупиться, а, например, потраченный миллион — никогда не вернуться. Поэтому заранее решите, какие затраты при открытии бизнеса оправданы, а от каких лучше пока отказаться.

Премии — благо или зло?

Денежная мотивация — одна из главных причин для работника трудиться хорошо.

Бывают, конечно, исключения. Молодым мамам, например, важнее близость к дому и свободный график. Вчерашние студенты, только окончившие учебное заведение или даже совмещающие работу с учебой, часто готовы на совсем небольшую оплату — лишь бы получить опыт.

Но в целом люди ходят на работу именно за деньгами, а не за чем-то еще.

Премия — это один из способов поднять мотивацию сотрудника, простимулировать его сделать больше некоего обязательного минимума, прописанного в должностных инструкциях. Иногда дополнительные 20% к зарплате повышают производительность труда на 40-50%. Обоюдная выгода налицо.

Но не все так просто с этими самыми премиями. Сегодня хочу рассказать о подводных камнях, с которыми сталкивался лично.

Недостаток № 1 — премия как демотиватор. Да, иногда бывает так, что этот инструмент приносит результат, обратный ожидаемому. Такое часто происходит, если фиксированная премия платится ежемесячно. Работники не видят или не понимают прямой связи между результатом своей деятельности и размером выплат в конце периода и начинают подсознательно считать премию частью зарплаты. Премия перестает быть «пряником».

А потом раз — и что-то поменялось. Отвалился крупный клиент, ухудшились финансовые показатели, упали продажи. Работодатель объективно не в состоянии обеспечить премиальный фонд: сотрудники получают «голую зарплату».

Вроде бы все справедливо, премиальные компания обещала платить (и честно платила) в случае собственного повышенного дохода. Но эмоционально работники все равно чувствуют себя обманутыми и желание эффективно трудиться пропадает.

Недостаток № 2 — премия как способ манипуляции. Этот способ используют «хитровывернутые» работодатели. Четкий симптом — премия ежемесячная, в фиксированном размере и составляет большую часть заработанного.

Например, оклад — 30 тыс., а ежемесячная премия — 70 тысяч рублей. Фактически мы имеем зарплату в 100 тысяч, которую соискателю и озвучивают на собеседовании. Дескать, ну какая вам разница, как компания проведет выплату по документам, на руки-то вы получите обещанную сумму.

На самом же деле разница есть — и немаленькая. Лишить человека части заработной платы (= оштрафовать) невозможно. Трудовой кодекс предусматривает три вида дисциплинарных взысканий: замечание, выговор, увольнение. Как видим, штрафов в этом списке нет.

Наказать сотрудника «рублем» все же можно — если он причинил компании материальный ущерб своими действиями. Но это очень и очень сложно. Придется доказать, что действие или бездействие сотрудника привело к финансовым потерям. Более того — определить и опять-таки доказать конкретную сумму. Самое главное — здесь речь идет именно о возмещении реальных убытков, а не о штрафе за «плохое поведение», опоздание и т. д.

А вот лишить человека премии намного легче. Есть, конечно, и здесь свои нюансы, но в общем и целом это необязательная выплата. Можно так составить локальные нормативно-правовые документы, что лишить премии (ее части) можно будет «за любой чих». И в ситуации, когда премиальные составляют большую часть фактического заработка, у работодателя появляется широкое поле для штрафов, наказаний и манипуляций. Премия из «пряника» превращается в «кнут».

Лично я использую премии по прямому предназначению — в качестве награды за продуктивную работу и конкретные результаты труда. Дополнительные выплаты в моих компаниях абсолютно прозрачны: работники заранее четко понимают, в каком случае могут рассчитывать на премиальные.

Такой подход реально повышает продуктивность, оказывается выгодным обеим сторонам.

Мечты об увольнении… но не собственном, а чужом

Частенько приходится сталкиваться с мнением, что директор — самодур и сволочь. Тут, конечно, возникает закономерный вопрос: «Если начальник дурак, то почему он начальник?»

Ответ здесь очень простой. Ключевое свойство руководителя — умение брать на себя ответственность за принятые решения. Эта способность — вот прямо основа основ, стоит первым пунктом до любых профессиональных навыков. Именно поэтому «дурак», готовый принять волевое решение, может быть руководителем. А «гений», избегающий ответственности, не станет им никогда.

Впрочем, большинство «ужасных» начальников стали таковыми вовсе не по изначальной склочности характера. Один мой товарищ сказал примерно следующее: «Леша, думаешь, мне приятно быть сволочью? Нет, конечно. Но я пробовал быть добреньким, и тогда дело начинает трещать по швам. Падает дисциплина, падают доходы компании, падают зарплаты работников. Спецы начинают разбегаться от такого хорошего меня. В общем, один только пряник без кнута не работает — только в связке».

И вот на днях попался мне интересный опрос: оказывается, большинство работающих россиян мечтают об увольнении токсичного руководителя (того самого «дурака-начальника»). Ниже привожу результаты со своими комментариями.

Итак:
• 39% опрошенных считают начальника отдела самым токсичным сотрудником в компании. Тут все по классике. Президент, конечно, главнее, но начальник ЖЭКа ближе. Основные «придирки» работники получают именно от своего непосредственного руководителя.
• 22% хотели бы уволить тех, кто давно работает в компании. Тут, мне кажется, дело не в токсичности. Просто «старички» закрывают возможности для роста по карьерной лестнице молодым сотрудникам.
• 20% готовы решить вопрос радикально — уволить сразу генерального директора. Так сказать, нечего резать хвост собаке по частям. Главного долой и да здравствует Великая социалистическая революция трудящихся!
• 16% раздражаются при виде специалистов, только что принятых на работу. Тут дело тоже не в токсичности как таковой. Просто новые сотрудники (особенно на руководящих должностях) меняют сложившиеся и устоявшиеся порядки. А это всегда стресс для подчиненных, необходимость перестраиваться. Изменения, кстати, могут быть как реально полезными, так и «бессмысленными и беспощадными». Но внутреннее сопротивление они вызовут в любом случае.
• 15% хотели бы уволить коллег младше по должности. Тут дело, видимо, в боязни конкуренции со стороны тех самых младших коллег.

И еще интересные цифры: 51% опрошенных утверждают, что сталкиваются с профессиональным выгоранием из-за агрессивного поведения со стороны начальства. Что-то вроде: как ни делай, а все равно останешься виноватым. И зачем тогда стараться?

Чаще всего о нездоровом климате в коллективе говорят менеджеры по продажам, работники бухгалтерий, сотрудники общепита, ретейла и — довольно неожиданно — журналисты.

Реже всего с проблемами при общении с руководством сталкиваются IT-специалисты — всего лишь 2% опрошенных. Ох, уже это пресловутое IT! И здесь оно впереди планеты всей.

И кстати, каждый четвертый готов сам стать управленцем и уверен в своей способности изменить жизнь компании к лучшему. Тут главное, победив дракона в лице гадкого начальника, самому не стать еще большим драконом.

Что такое корреспондентский (к/с) счет?

Что такое расчетный счет, все знают. Это, собственно, и есть тот банковский счет, который предприниматель использует для работы.

А вот о корреспондентских счетах мало кто задумывается. Обычно их воспринимают как некую обязательную часть реквизитов — зачем об этом еще и отдельно думать-то.

В принципе, так оно и есть на самом деле. Никакой особой надобности разбираться в тонкостях корреспондентских счетов у предпринимателя нет. Но я всегда считаю, что знания лишними не бывают. А потому сегодня небольшой пост-ликбез. Исключительно для расширения общего кругозора.

Итак, корреспондентские счета открывают для себя банки и НКО (небанковские кредитные организации). Используются они, соответственно, для межбанковских расчетов (а не для расчетов между клиентами банков — слова почти те же самые, но разница колоссальная).

Банк может открыть к/с либо в Центробанке (чаще всего так и бывает), либо в другом коммерческом банке.

На корреспондентском счете в ЦБ банк обязан хранить свои резервы, обеспечивающие ликвидность (т. е. способность рассчитаться по обязательствам, если вдруг в какой-то момент отток денег из банка превысит приток).

Для описания корр. счетов используются итальянские термины «ностро», «лоро» и «востро»:

• Ностро (наш). Наш счет в ЦБ или другом банке, на котором хранятся «наши» деньги.
• Лоро (их). Счет другой кредитной организации в нашем банке. Т. е. счет «у нас», но деньги на нем — «их».
• Востро (ваш). Так называют счет, открытый в иностранном банке. Впрочем, в России этот термин употребляют редко.

Характерная особенность корреспондентских счетов — на них хранятся только собственные средства, заемных там быть не может.

Есть много способов перевести деньги: например, по номеру карты или телефона. Бизнес использует для расчетов только полные реквизиты. При переводе по реквизитам нужен и расчетный, и корреспондентский счета. Первый указывает на человека, ИП или компанию, которым переводят деньги. Второй — в какой банк отправлять перевод.

Что делать самозанятому, если траты на расходные материалы и запасные части, без которых выполнить заказ невозможно, значительно превышают собственно стоимость работы. Ведь уменьшение налогооблагаемый базы на режиме НПД не предусмотрено — платить налог нужно со всей суммы полученных денег. Разбираем различные варианты.

Что выгоднее — ИП или самозанятость?

Я уже привык к своему статусу «ты-ж-бизнесмена» и к достаточно очевидным вопросам, которые мне иной раз задают друзья и знакомые. Казалось бы, в интернете можно найти очень подробную информацию на любые темы, но, видимо, мое мнение выглядит авторитетнее (а может быть, люди попросту ленивы).

Сегодня решил очень кратко пробежаться по преимуществам нового налогового режима, который называется «налог на профессиональный доход» (НПД) или в народе «самозанятость». Сам я, кстати, никогда самозанятым не был — этот режим появился недавно и для меня уже был неактуален.

Итак, преимущества НПД:

• Не нужно платить страховые взносы «за себя». ИП их оплачивает в любом случае, даже если деятельность не приносит дохода. Для «самозанятых» оплата взносов — дело добровольное.
• Нет нужды в бухгалтерском сопровождении. Отчетность предельно простая, все делается в мобильном приложении или в личном кабинете на сайте «Мой налог».
• Не нужно покупать, регистрировать и обслуживать онлайн-кассу. Отмечу, что благодаря ряду нововведений упрощенная система налогообложения перестала быть простой. К счастью, самозанятых эти «прогрессивные» новшества не касаются.
• Ниже налоговая ставка при работе с физическими лицами — всего 4% против стандартных 6% на УСН.
• Неочевидное преимущество — фрилансеру-удаленщику на НПД проще устроиться на работу. Ведь за штатного сотрудника работодатель платит в социальные фонды и удерживает подоходный налог (дополнительные траты составляют около 40% от суммы выплаченной «на руки» заработной платы). В случае с самозанятостью налог составляет всего лишь 6% и оплачивается самим работником.

В заключение замечу, что если самозанятый добровольно не оплачивает взносы в пенсионный фонд, то и рассчитывать на пенсию (кроме минимальной) ему не приходится. Считать ли это значимым недостатком — каждый решает сам.

Общеизвестно, что если ИП отвечает за свои действия личным имуществом, то ООО — только имуществом компании. Которого, кстати, может и не быть. Сегодня поговорим о том, что эта азбучная истина не всегда оказывается верной.