Эффект масштаба

Как легко отказываться от невыгодных проектов

Выбор направления для нового старта — один из частых вопросов в моей работе. Особенно на маркетплейсах. Писал пост о запуске модели наушников для геймеров.

В итоге, гипотеза провалилась: я оказался не готов к просветительской работе с любителями поиграть. В итоге увидел вот что:

— Закинул на тест 400к, купил 250 штук наушников этой модели
— Начал продажи с 5 мая
— Только сейчас мой склад опустел, осталось 5 единиц
— Возврат инвестиций составил 70% — это приемлемо, пусть и не "вау"

И вроде карточка работает, торгуй себе дальше, но я принял решение от нее избавиться. Все дело в оборачиваемости капитала: морозить 400к на 6 месяцев для меня не ок, пусть даже с приемлемой нормой прибыли.

Могу запустить рекламу и повысить скорость продаж ценой снижения прибыли. Тогда уже ROI из "не-вау" станет "ну такое" :)

Пишу это, потому что сталкиваюсь с явлением "чемодан без ручки" у других руководителей:

1. Предприниматель запустил процесс или продажи
2. Результат есть, но не "вау"
3. Принимается решение оставить этот процесс, ведь "я же столько сил на это положил, теперь жалко резать" или "если убрать — лучше не станет".

Станет. Ведь наш фокус конечен. Чем больше "не-вау" действий в проекте его жрут, тем меньше его для того, что "вау". Так и тормозим свой рост. И важно вовремя избавляться от "чемоданов без ручки".

Я часто пишу, что правильные метрики позволяют принимать решения. И избавляться от "чемоданов без ручки".

Сейчас в работе новая товарная гипотеза, поделюсь ей в отдельном посте.

🔥, если и у вас в работе бывает "жалко выкинуть "чемодан без ручки"

Какие 5 страхов мешают расти?

Всю неделю живу с группой предпринимателей. Обсуждали, «а что же мешает бахнуть ярд выручки в секунду» с доступом к нашему консолидированному селерскому суперкомпьютеру.

Снова быстрое дошли до «все границы в голове». А какие все ж эти границы бывают?

Вспомнил перечень моделей поведения, который получил в своей секте:
1. Быть хорошим
2. Быть правым
3. Быть в комфорте
4. Все контролировать
5. Быть главным

Коварство каждого из пунктов в том, что базово он несет пользу. Но перерастая в страх начинает вредить.

Нарочито привел список без пояснений. Хочу попросить вот о чем:

Накидайте 🔥, если отозвался хоть один из пунктов. И любой другой смайл, если тема интересна и следует дать пояснения и примеры.

#запискиментора

«Рома, извини, у меня самолет «Москва-Шанхай-Бишкек-Москва».

1. Вернулся из Китая, где пообщался с 25 производителями гитарных струн и оборудования для музыкантов.

Мысли есть, буду делиться: как договариваюсь, что хочу завести на рынок РФ и почему выбираю именно эти изделия.

Кстати, в чате канала лежит импровизированный репортаж в кружочках с поездки в Шанхай. Там про выставку, про вайб и достопримечательности Шанхая.

2. Прилетел… Два дня сессий и срочных дел.

Сейчас в Бишкеке. Изучаю нишу одежды на специализированном обучении.

— Задача минимум: понять, как выбирать модели, которые БУДУТ продавать в следующем сезоне.

— Задача норм: запустить продажи в этой нише. Но поднишу пока не выбрал

3. Закрывается набор на вторую ступень АТ.

После практикума трое трекеров смогли найти клиентов и заключить сделки сразу после окончания. Радуюсь, что постоял рядом.

Набор закрывается без меня — спасибо Андрею и Артему, что понимают и поддерживают.

Считаю умение принимать друг-друга главной базой партнерства и рад, что здесь все именно так.

В такие периоды рефлексировать и отдать концентрат мыслей и опыта сложно. А старые заготовки сейчас не драйвят. Зато дальше будет интереснее, ведь новые мысли лягут в основу постов.

Писал о том, что смена картинки и эмоций дает энергию. А чередование размышлений и действий быстро бустит опыт.

Им и буду делиться здесь с вами.

#непробизнес

Где взять силы для действий?

Бывает такое, что сидишь без энергии. Картинка перед глазами серая. Одну задачу ковырнешь, другую. Так и устал через час. Утрирую, но думаю, почти всем знакомо это состояние.

Состояние низкой энергии.

Я в нему делать результат не хочу. Даже хотеть не хочу. Сейчас залетаю в него редко, но бывает. Когда-то задумался «А как в него не попадать?»

Секретного ответа не нашел, но уверен, что эмоциональный контраст бережет от низкой энергии. И стал следить за его поддержанием. Спокойствие должно чередоваться.

Я получаю много эмоций, когда иду за своим интересом. Он не всегда продуктивен, но дает энергию. Поэтому иногда совершаю поступки по принципу «Смысл действия за пределами действия».

Например, сегодня планировал неделю, ставил сессии. Параллельно зашел на агрегатор Китайских выставок. Обнаружил, что в пятницу в Шанхае стартует Music China 2024.

120,000 квадратов музыкальных инструментов, оборудования для записи и выступлений от организаторов самой крупной Франкфуртской MusikMesse.

Интерес проснулся моментально. Размышлял полчаса, а потом купил билеты и завтра вылетаю туда. В конце-концов, если не следовать за своим интересом и не ловить кайф, тогда вообще зачем вот это вот все.

Все партнеры и клиенты меня поняли и согласились перенести свои окна на этот период. А я дико счастливый пишу этот пост.

Вывод простой: где эмоция — там энергия. А значит и результаты.

Не хочу писать не тему «А в Китае все платят QR-кодами и в городах очереди в метро по километру». Поэтому просто попрошу поделиться в комментах: а что было бы интересно вам про Шанхай? Или снова продолжу душнить на тему команд, про это тоже накопилось.

Приходите с мыслями в коменты и не переключайтесь :)

#непробизнес

Почему не нужно спешить с предложением?

У экспертов есть понятие "диагностика", когда клиент отвечает на вопросы для получения точного оффера. Это позволяет работать с теми, кому нужна услуга и проще доносить им ее ценность.

В классическом оффлайне 100 лет существуют СПИН-продажи, которые решают ту же задачу. Но, в отличии от экспертов, там о диагностиках не слышали. Убедился в этом лично.

В Москве стало холодно и я как-то ощутил это у себя дома. По полу тащит так, что я даже тапки надел. Все потому, что застройщик поставил "дырявые окна", которые неплотно прилегают к раме. "Так быть не должно", подумал я и двинул на профи.ру за спецами.

Разместил заказ на замену окон, пошли предложения.

Вот как действовали продавцы:
— самый одаренный скинул цифру 40к, когда я спросил "за что?", ответил "для начла диалога"
— 10 скинули предварительный расчет без уточнения размеров окон
— 5 пришли с вопросом о размерах, подоконниках, откосах и прочей фигне. Загнали в состояние "Дя я откуда знаю, думать надо"
— И лишь ОДИН пришел с простым вопросом: "а зачем Вы вообще меняете окна?".

Описал ситуацию, договорились на диагностику. Спец заверил, что решение есть, окна менять не требуется, он поправит и эти. Выбрал его без раздумий.

И вишенка: цену спец не обозначил, но это и не важно. Почему?

1. Сложилось ощущение, что будут решать именно мой вопрос, а не предлагать типовое решение

2. Простая фраза: "Нет, нерешаемых проблем, мы точно поправим установленные окна" сняла все остальные сомнения

3. Это вызвало доверие

4. Доверие сформировало картинку, что предложение, которое мне сделают будет эффективным. Ведь решают мой вопрос, а не типовой

5. Возражений по цене нет: уверен, она будет наилучшей для моей ситуации

Простой ситуационный вопрос за 5 минут убрал предпринимателю 16 конкурентов. При равной стоимости привлечения.

А как вы начинаете продажу вашим покупателям? Расскажите в комментариях :)

#пробизнес

На сессии со строителями понял, что такое предпринимательство:

Это попадание в зазор между «не ссать» и «не попасть на деньги» :)) Лексика сохранена.

Не мог не поделиться :)))

#шортс

Что покупают наши клиенты?

— Результат, решающий их боль, а не процесс решения
— Лучшую версию себя, а не абстракцию
— Понятный пошаговый план, а не варианты «наверное так или так»
— Уверенность вместо сомнений

Провели 2 огненных дня нашей новой программы «Легенды Трекинга. Этап 0». Отзывы и инсайты на скринах для экспертов от экспертов.

Но что здесь для предпринимателей? Тоже самое. Говорите с клиентами о них, а не о своем предложении. Два вопроса в помощь:

1. Что будет идеальным результатом нашей встречи? — снимаем запрос

2. Что нужно, что бы вы купили не задумываясь? — снимаем нужный оффер

Внедрил у себя, как эксперт, теперь иду в свой отдел продаж с этим простым улучшением. О результате, как всегда, напишу здесь.

#пробизнес

Я редко пишу о клубе HumanIQ, в котором участвую уже год. Мы собрали небольшую группу единомышленников, которых объединяет желание срубить бабла (нет, от этих разговоров я сейчас бегу, как черт от ладана) страсть. К делу, к людям, к росту. А "большая задача" клуба — качать амбиции участников.

Устроили себе оффлайн-выходные в Москве:

— сгоняли на стендап-экскурсию — поняли, что неважно где она проходит, главное — умение шутить
— посетили концерт просто бомбейшей соул-исполнительницы Fantine — песни были незнакомые, но многие из них "прилипли".
— пошли на клевый квест — ну куда без тимбилдинга-то

И все это между разговорами на разные волнующие темы:

1. Как заменить младших юристов на ChatGPT
2. Как им же выбирать товары на маркетплейсах — мой запрос и открытия не разочаровали. буду пробовать
3. Как становятся культовыми: рестораны, фильмы, люди
4. Как формируются сообщества по интересам и как популяризировать себя там

А еще создали фонд для нашей подруги-дирижера Даяны Гофман, куда будем делать отчисления. Хочется помочь её оркестру и делу продвижения классической музыки. И желанию делать мир прекраснее.

"Ну-ну, молодцы, а мне то что?" — подумает кто-то из вас.

А для вас делюсь своим главным открытием: я понял, что разница между очень умными людьми и менторами в степени погружения.

Во время обсуждений мы делились мнениями и опытом. Только вот часто ответы были продуктом "быстрого мышления". Они могли быть неточными. Опыт и насмотренность эту точность повышают. Но разница в сравнении с сессией была очень заметна.

Вывод: хотите умных, но не точных ответов — спросите у тех, чьим суждениям доверяете. Для высокой точности выделите час времени и сфокусируйте их на себе.

Если хотите узнать, как клуб качает амбиции и что происходит внутри — накидайте 🔥

#непробизнес

Когда точно не надо выходить из операционки...
Писал о том, что такое "выйти из операционки" в моей картине мира.

Возможность управлять своим временем и жизнью - это кайф. Для меня свобода была одной из самых сильных мотиваций при выборе моего пути реализации. Да и не только у меня. Но всегда есть "но"...

Опасение. с которым мне часто приходится встречаться - это "я оставлю бизнес и все сразу рухнет". Часто это опасение имеет под собой почву. Ведь если ваша команда не готова, то оставлять ее рано и выходить из операционки - тоже.

Команды готовые работать самостоятельно объединяют несколько признаков:
— четкое понимание целевых результатов своей работы
— нематериальная мотивация этих результатов достигать
— понятный процесс по достижения
— система показателей, на которой видно состояние всех ключевых процессов. Похоже на приборную панель.
— есть инструкции и регламенты, позволяющие команде действовать адекватно ситуации
— в команде есть человек с широкими полномочиями и высокой степенью доверия со стороны собственника

Можно пройти по этому чек-листу и если 5 пунктов - это про вашу команду, то можно подумать о новом проекте. Если же нет, то можно подумать над мероприятиями по улучшению.

Без работающей команды кратный рост от 50 млн. и выше - это чудо. Как построить мотивированную команду, готовую взять проект в управление, так же будем обсуждать здесь.

Мой план по запуску виральности

Писал пост о своем опыте с догситтерами и обещал поделиться своим планом действий.

Понял, что здесь важно учесть вот что:
1. Подарок и правда должен быть негарантированным. Если дарить всем, то возникнет ощущение, что это стандартный комплект и способ перестанет работать
2. Подарок не должен быть ценнее основного продукта. Иначе может возникнуть мысль «А что не так с моей покупкой?»
3. Персонифицированное сообщение должно содержать упоминание заказа. Писать что-то общее нельзя.

Вот что я буду тестить у себя на маркетплейсах:

1. Без накладок выполнить основное обещание. То есть попасть в ожидания:
— упаковка целая, товар рабочий. Это самая большая проблема, поскольку я не могу этого обеспечить на 100%. Наушники могут повредить другие покупатели или доставщики.

2. Обеспечить эмоцию при первой покупке
— Обычно это делают сами наушники. 80% отзывов у нас «Вау», поэтому нужно просто не зафакапить на пункте выше

3. Отдать бонус «приятный сюрприз»
— На каждую н-ую коробочку собирать комплект. Будем дарить футляр для наушников или набор амбушюр. Ценность этих вещей подтверждают отзывы, где напи пишут, что покупают у нас комплекты. А стоимость подарка меньше основной покупки

4. Сопроводить его персонализированным сообщением
— Вложим маленькую записку от руки «С этим маленьким дополнением Ваши наушники будут в безопасности/сыграют на новом уровне» — в зависимости от подарка

Как пойму, что сработало:
— Посчитаю число отзывов с упоминанием подарков
— Запущу поиск упоминаний в соц.сетях с помощью аналитики, что бы найти упоминания наших артикулов или ссылок

Оценю их количество и пойму КАК сработало. Результатами поделюсь здесь.

#пробизнес
——————
P.S. не по теме поста: офигенно приятно, что несколько человек пришло в личку с вопросами по Академии трекеров. Спрашивали о разнице в тарифах или о количестве времени на обучение. Понял, что могут быть те, у кого они остались, но Вы их не задали — пожалуйста смело приходите в личку. Все расскажу, как на духу :)

В 2021 году я прошел курс Трекер предпринимателей от Академии. Это было офигенно интересно и дало мне новый вид заработка, крутейших людей в окружении и научило видеть нестыковки в своем бизнесе и у клиентов.

Вот только не хватило модуля «А что с этим делать». Пришлось найти решение самому.

Как активный участник команды Академии рад сообщить, что 28 сентября курс станет другим. Из нового:

— фокус на продажах и превращении своих услуг в продукт 
— инструменты влияния на других людей — клиентов, сотрудников, партнеров, команды — через изменение их поведения и мышления.

Из старого — остается куча практики с настоящими предпринимателями, наставники и отбор участников.

Пройдя тестирование, можно получить грант, покрывающий часть или всю стоимость обучения.

Рекомендую попробовать. Даст вам новый взгляд на бизнес, профессию и откроет новые горизонты.

Ссылка на новый курс trackacademy.ru
Ссылка на тестирование и грант trackacademy.ru/grant

Попалась картинка. Вроде цитата умного Стэтхема, но все же снова вернула к мысли:

— Много думаю над выбором новой ниши для маркетплейсов, потому что хочу снизить риски потреь
— Кажется, что если все продумать — удастся избежать ошибки
— Начинаю думать о рисках, шанс которых минимален. Или вред ничтожен. Это растит их значимость и жрет энергию.
— На тест нужно 100к. Это несущественно для проекта. Но если пересчитать время в размышлениях в рубли, то оно превысит эту сумму. Кратно. Уже убыток.
— Получаю выдуманную реальность. В ней нет границ. Только куча рисков и эфемерная прибыль. Думаю дальше. Сливаю энергию.
— Запуск теста не случается. Зато множится убыток от потраченного времени
— Вместо этого надо просто рискнуть соткой, запустить тест. Сменить цель с «заработать» на «понять, как продается этот товар».
— Получить обратку от объективной реальности, доработать гипотезу и улучшить точность решений.
— Снова взять бюджет на тест и повторить.

Кто узнал себя?

С вами все нормально. Как и со мной. Просто действие побеждает мысль. Мой манифест, о котором я порой забываю. Повесил картинку на рабочий стол, что бы помнить. И делюсь ей с вами.

#запискиментора

Пост для всех, кто хочет зарабатывать на трекинге

В 2021 я получил сертификат трекера, закончив 18-й поток Академии. Это круто забустило мои знания о росте бизнеса, расширило окружение и добавило красок в жизнь.

После возник закономерный вопрос — а как на этом зарабатывать.

Тут началась хтонь:

— трекинг не продается
— где взять лиды для личной практики
— как донести ценность от долгосрочной работы
— как продавать на чеки от 100 тысяч рублей за 4 встречи

Полтора года я ходил в кружки по продажам в сообществе, где обсуждались эти проблемы. Но решений не было.

Потом пошел к цыганам. Которые инфо. Там уже были методики, но они не совпадали с моими ценностями. Решения появилось, но я не был готов применять. Зато вот канал завел :)

Озарение случилось недавно: трекер — это такой же продукт. И да, мысль КЭПа, все утюги ее поют, но наконец-то я понял, что это значит на практике.

После началось удивительное:

— портфель проектов вырос до 7

— никто не думает уходить уже 4 месяца

— я стал отказываться от неинтересных проектов

— я закрывал сделки без несбыточных обещаний и конфликта с самим собой

Поделился этим с Андреем Торбичевым, папой Академии Трекеров.

Возникла понимание, что в программе АТ было мало о продажах. Надо это исправлять.

Поэтому запускаем вторую ступень Академии — Легенды трекеров, с фокусом на продажи.

Для кого эта программа:

— действующих трекеров, освоивших методологию, имеющим от 200 часов практики

— тех, кто хочет слезть с иглы акселераторов и оставить их, как способ повышения насмотренности, а не как основной источник заработка

— тех, кто хочет научиться давать ценность предпринимателям, что бы за работу платили минимум 100 тысяч за 4 сессии

— тех, кто уже знает, «как», но почему-то не делает

В результате:

— понятное для рынка позиционирование, привлекающее ваших клиентов

— способы привлечения, которые работают именно для вас

— самое главное: научитесь закрывать сделки и не сливать лиды. Станете уверенно доносить свою ценность без «это дорого» и «я подумаю»

— шанс попасть в «команды роста», которые пойдут решать интересные задачи в крупных российских компаниях. Такой запрос у бизнеса есть

Формат: 8 недель личной работы с Андреем, мной и чумовым тренером по продажам Артемом Холодовым, который удерживает клиентов годами и закрывает 80% лидов в сделку.

Во вторник, 24 сентября, вечером в 17.00 (мск) на встрече покажем:
1) почему не продается трекинг (на примере нескольких участников)
2) как продавать (на примере 1-2 участников)

А еще расскажем о командах роста, стартующих в декабре. И второй ступени Академии.

Легенды не могут быть массовыми, поэтому количество мест ограниченно — всего 10.

Зарегистрироваться можно через форму https://forms.gle/UrwikaFAADhGDZwc7

Ссылку пришлем каждому перед эфиром.

Простое правило: зарегистрировался и не пришел — в следующий раз не попадешь, так что заполняйте анкету и ставьте событие в календарь.

Как запустить волну рекомендаций?

Улетали в Питер за постоянной визой в Китай. Нашу любимицу Рокси с собой брать не стали, обратились к догситтерам.

Во время поездки получали мимимишные фото и видео кайфующей любимицы — за собаку не беспокоились. У нее был свой санаторий. Вернулись, забрали счастливого и бодрого песеля.

Стали разбирать пакет с ее игрушками и нашли лакомства и открытку. У нас с женой было "Вааау, как мило". Задумался, почему:

1. По исполнению обязательств вопросов нет — все, как ожидали. Но в этом и проблема: люди привыкли к хорошим услугам. Для них это норма. Но без нее не сработают дальнейшие шаги

2. Подарок был неожиданным. Эдакое "негарантированное вознаграждение" — как понятный способ превзойти ожидания. 61% клиентов от этого кайфуют. Но использует только четверть бизнесов (кажется, что даже меньше)

3. Открытка была написана от руки и именно про нашу собаку. Все мы хотим, что бы нас услышали и учли все особенности. Персонализация — самый простой способ повышения лояльности.

А еще мы уже всем друзьям и близким рассказали об этом опыте. Задумался и офигел.

Вывод: негарантированное вознаграждение + персонализация = виральность. Это — лучший способ привлечения. Все клиенты сразу теплые.

Нарыл и подводные камни и понял, как буду применять сам. Но это уже в другом посте. Если на этот будет много 🔥

 P.S. Поделюсь классной фоткой и открыткой, которые мы получали :)

#запискиментора #непробизнес