Заметки продавца B2B Telegram-Beiträge

Зарплаты Sales & BizDev 2025: анонимный опрос

На этой неделе было много контента про найм сейлзов и как будто очень уместно мой товарищ Егор запилил анонимный опросник с вечно актуальными вопросами для сейлзов типа

Ожидали ли вы, что размер бонуса перед выходом на работу будет выше, чем оказался на самом деле?

Цель опроса: Узнать, сколько зарабатывают сейлы в разных сферах и на разных уровнях, чтобы каждый мог понять, где он на рынке.

Результаты будут подведены к концу февраля и чем больше анкет будет заполнено, тем более репрезентативную выборку мы с вами в итоге получим. Я их тут опубликую, разумеется (Но если вам важнее получить одному из первых результаты, то в анкете можно сделать деанон, и вам в ЛС потом пришлют инфу)

Время на заполнение: 3 минуты

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfTwNiL13OvmEraQkjjpVOfxEOoHP8HtnIbdCFI9xNMqCZkdQ/viewform

На что обращать внимание при найме В2В сейлзов. Личный опыт. Часть 2

Продолжаем #ГостевойПост от #Башков. 1я часть сообщением выше, чуть-что

Ключевые моменты оценки коммуникации на собеседовании

На этапе интервью я иногда меняю привычный порядок: вместо того чтобы слушать рассказ кандидата о себе, сначала рассказываю о компании и наших потребностях. Идеальные условия для сейлза, не находите? Вы уже на очной встрече в компании и сама компания рассказывает, что ей от вас нужно.

Это дает сейлзу идеальную возможность продемонстрировать себя как продавца, соотнеся свой опыт с нашими задачами и “предложить решение”. Такая своеобразная замена ролевым играм. Однако такой возможностью пользуются единицы, что уже является первым сигналом о недостаточных коммуникативных навыках.

Первое, на что я обращаю внимание - это качество ответов на вопросы. Критически важно, чтобы кандидат отвечал по существу. Задайте себе вопрос: готовы ли вы работать с человеком, который склонен уходить от прямых ответов? Ведь если уже на собеседовании сложно получить четкий ответ, то что будет происходить при обсуждении сделок?
Не менее важно оценить, насколько кандидат понимает суть задаваемых вопросов. Здесь речь идет не просто о способности дать ответ, а о понимании причины, почему этот вопрос задан и куда он может завести. Показательный пример: когда мы спрашиваем об опыте работы с конкретным продуктом, грамотный кандидат, даже не имея такого опыта, может продемонстрировать свою способность быстро осваивать новые области и адаптироваться к новым продуктам.

Следующий важный аспект - это ясность изложения мыслей. Способность четко формулировать идеи и держать нить разговора критически важна для продавца. Если кандидат не может внятно донести свои мысли на собеседовании, как он будет объяснять преимущества продукта клиентам? Понятность объяснений - это не просто полезный навык, а необходимый инструмент в арсенале успешного сейлза.

Отдельного внимания заслуживает вопрос честности. Любое выявленное искажение информации для меня является немедленным стоп-фактором. Причем речь идет не только о намеренной лжи, но и о непродуманных попытках "приукрасить" действительность. В продажах репутация и доверие - это ключевые активы, и рисковать ими, нанимая человека с сомнительным отношением к правде, непозволительно.
Приведу пример реального диалога с одним из кандидатов:
- Читаете книги? Любые, проф литературу, художественную?
- Да, конечно! Очень люблю читать что-то по продажам.
- Что прочитали последнее?
- СПИН (я уже напрягся. Обычно, это одна из первых книг, но никак не последняя)
- Ок, а можете пробовать резюмировать и ровно в двух предложениях сказать, о чем книга?
- Эммм… не очень хорошо помню. Надо перечитать.
Ну, камон. Последняя книга, и уже «не помню». СПИН – даже исключив дискуссии о полезности этой книги, любой сейлз, который прочитал хотя бы введение, уже может сказать о чем она.

Но ведь есть другие важные критерии?
Абсолютно верно. Еще стоит внимание на отрасли, где работал человек, в какой корпоративной культуре существовал, динамику его карьеры (она должна быть последовательной, логичной и хотя бы немного, но идти вверх), трудности с которыми он сталкивался и успешно (или неуспешно) решал, насколько живо соображает на интервью итд. Это все может стать темой для отдельного рассуждения.

Целью этой заметки было обратить ваше внимание на важный пункт именно целенаправленного диалога, когда кандидат на интервью пытается решить задачу, а не просто прийти и “рассказать о себе”.

Заключение (не поместилось, поэтому положил в первом комментарии)

Вопрос к читателям канала, кто нанимает: согласны ли с мнением подхода к найму в2в сейлзов, которое описано выше?

Вопрос к соискателям: было ли полезно вам узнать такой взгляд нанимателя? Согласны ли с ним?

@Salesnotes

На что обращать внимание при найме В2В сейлзов. Личный опыт. Часть 1

Автор канала не так много нанимал сейлзов, но есть же рубрика #ГостевойПост в рамках которой #Башков поделился своими подходами с вами, дорогие читатели @Salesnotes

Опыт оказался немалый, поэтому разделили публикацию на 2 части)

Введение
Рано или поздно успешные сейлзы становятся руководителями и начинают управлять собственным отделом продаж. И вне зависимости от стадии развития компании им приходится решать задачу найма продавцов.

Идеальная ситуация – когда в компании уже выстроены процессы продаж и есть работающая практика найма под эти процессы. Но часто, особенно на ранних стадиях развития бизнеса, не всегда понятно, как должен "выглядеть" идеальный продавец и кого искать.

Поработав в нескольких компаниях на стадии становления, я выработал определенные критерии отбора кандидатов. Говоря математическим языком – это необходимые, но недостаточные условия для успешной работы человека на позиции сейлза.

Мой взгляд на роль сейлза

Давайте рассматривать позицию продавца с двух ключевых точек зрения:

1. Сейлз – это связующее звено между двумя компаниями: той, которая предлагает продукт, и той, которой этот продукт нужен. Задача продавца – найти вторую компанию и эффективно связать ее с первой.

2. В любой компании всегда есть ненулевая вероятность того, что сделка состоится сама собой. Сейлз – это функция в компании, которая увеличивает эту вероятность до нужного значения.

Главный критерий – коммуникация

Исходя из этого понимания, я ставлю во главу угла коммуникацию. Причем под коммуникацией подразумевается не просто умение говорить или слушать (хотя с последним, действительно, у многих большие проблемы), а способность вести целенаправленный и результативный диалог.

Многим вещам можно научить: разобраться в продукте, освоить методологию продаж, научиться работать в Excel, проводить презентации и даже практиковать активное слушание.
Но умение системно достигать результатов через диалог – это навык, который формируется годами практики, начиная с детского сада, школы и университета, когда человек еще достаточно гибок и учится встраиваться в общество и находить в нем свое место.

Вы наверняка встречали людей, с которыми замечательно провести время в неформальной обстановке. Но в диалоге вы не чувствуете в человеке достаточную “силу”, чтобы иметь с ним какие-то серьезные дела.

Анализ резюме

Этот навык можно начинать определять уже на этапе анализа резюме. Когда вы читаете CV кандидата (именно читаете, а не просто ищете ключевые слова), можно задать себе следующие вопросы:

- Понятно ли мне, чем занималась компания, в которой работал кандидат?
- Ясно ли, что конкретно делал сам сейлз?
- Понимаю ли я результаты его работы?
- Вызывает ли написанное доверие? Нет ли противоречий или несостыковок?

Посмотрите насколько доступно кандидат может донести информацию. В наше время все больше становится письменной коммуникации и наверняка вам хотелось бы быть уверенным, что до клиентов будет донесена информация. Ведь, точно так же он будет коммуницировать с клиентами.

Обычно мы сталкиваемся с двумя типами проблемных резюме:

1. Кандидат не может структурировать мысли и внятно изложить суть своей работы и опыта. Типичный признак – большой неструктурированный текст с хаотичным изложением. Проще говоря, даже не хочется читать.

2. Кандидат формально отнесся к написанию резюме. Характерный пример – шаблонные описания вроде "Работа с холодной базой. Совершение звонков, назначение встреч. Ведение CRM". Мне это ни о чем не говорит. Как и «проводим оптимизацию SEO, аудит сайта, увеличиваем прибыль» ничего не скажет клиенту.

В 2й части поста (завтра утром) расскажу, как оценивать коммуникативные навыки кандидата непосредственно на собеседовании, разберем конкретные примеры из практики и обсудим, какие еще критерии важны при найме успешного сейлза.

Неочевидный профит от ведения CRM, который на днях появился.

Вообщем…на канал же регулярно обращаются с запросом на публикацию вакансий менеджеров по продажам. За прошлый год таких было - 116, из которых 36 вы тут видели и 80 остались в «сделка проиграна»

Так вот, лет 5 как задружился с одним приятелем, который уже 2 года как профессионально помогает компаниям с наймом Middle/ Senior сейлзов (те узкий рекрутинг, с эксперизой на сейлзов и биздевов). И вот возникла идея написать в те 80 компаний из «сделка проиграна» и рассказать им про такую опцию, что мол «есть ещё такой вариант как я мог бы помочь вам с вашей задачей. Актуально ли?»
Тут важно без прямой продажи в лоб

И эта возможность реализуется за 60 минут (с учетом того, что всем уйдет персонализированное сообщение в телегу с бота), за счет того, что всё в Битриске.

Интересно, что в итоге получится и как много сконвертируется дальше. Но явно же из 80 будут положительные ответы))

P.S. Пост был про плюсы CRM, но глупо было бы нативно не сказать, что если вам вдруг нужна такая услуга (найм сейлзов с опытом), пишите в ЛС (@Altunin), дам контакт

ИИ-продавец на обработку входящих В2В лидов. Ваше мнение: ок или ни ок?

Ситуация:
ежемесячно есть 1000 уникальных посетителей сайта Salesnotes.ru. 2% из них конвертируются в заявки. И это хорошо.

Но как будто, с оставшимися 980 посетителями можно ещё как-то работать (кроме ретаргетинга).

Есть идея добавить ИИ-виджет на сайт, куда посетитель сможет задавать свой вопрос по моим услугам, при этом не оставляя свои контакты.

Задача ИИ-продавца помочь оперативно с ответами и в определенных случаях уже вести на «оставьте заявку и Тарас с вами запланирует встречу»

Проблема 1: у меня сайт на тильде и прям к сайту такое прикрутить будет очень сложно / дорого. Из-за этого с сайта нужно будет уводить в ТГ-бота, который подключен к ИИ-продавцу, так называемому

Проблема 2: У меня есть внутреннее убеждение, что при продажах услуг до 30к RUB или как поддержка текущих клиентов ИИ отлично справится, а вот провести качественную квалификацию входящего В2В лида, где чек от 100к RUB…Тут может быть негатив у клиента и как будто такая затея не стоит того, чтобы сейчас тратить на нее время и деньги

Вопрос к вам, уважаемые читатели:
Может быть среди читателей канала есть кто-то, кто уже проходил данный опыт? (и речь не про ИИ установщиков, понятно, что они скажут что всё огонь летает)

Ну или в целом интересно ваше мнение как потенциальная ЦА на услуги: вашу заявку обрабатывает ИИ-бот, пускай и хорошо обрабатывает…вам ок? Или хотелось бы чтобы человек отвечал, всё же ?

Буду очень признателен за вашу обратную связь в комментах

P.S. Так-с, ну и нужно пояснить, что варианты разработак за 3-5млн как бы совсем мимо моего запроса, а то уже в ЛС пару прилетело такого))

@Salesnotes

Вот такое сообщение, конечно, круто получать.

Тут есть дельный совет и для продавцов: если нет открытой вакансии, это ещё не значит, что вы туда не можете трудоустроиться…особенно сейлзом, который сразу сходу продемонстрируем миллион навыков (шарит как искать контакты / не боится ходить в холодную / умеет мыслить нестандартно / в идеале ещё чтоб приходил не с описанием проблемы, а с вариантами решения / и тд). РОПу просто останется пройти с таким разовую встречу по ценностям + на адекватность, и можно быстро нанимать. Для большинства РОПов / коммерческих (нанимателей) такие сейлзы были бы просто находкой. Такие заходы сильно бы упростили жизнь этих нанимателей. Тут уже вопрос схождений/расхождений по цифрам дохода может быть, тк цифры все с той стороны считают, поверьте.

И тут моё любимое ещё про навык найма селзов за деньги компании…и навык найма сейлзов за свои деньги….Это прям воооообще другое, ребята. Это я к тому, что мелкий бизнес типа Salesnotes не может платить большие цифры, поэтому в людей вкладывается душа и готовность обучать. В моменте это не про деньги, но опыт действительно полезный.

Тут как будто бы должна быть подводка к тому, что у меня открыта вакансия, но нет… Я по прежнему сторонник, что должно быть большее автоматизаций и оптимизаций, чтобы не зависеть от ФОТа…
ХЗ как другие предприниматели, но для меня это как страшный сон эти регулярные бизнес платежи.

Но с тем, кто сегодня написал сообщение выше (продолжение не попало на скрин осознанно), я обязательно пообщаюсь на след неделе, как минимум просто из уважение к его подходу

В день влюбленных хочется разделить с вами цифру, к которой вы причастны

Канал недавно перешагнул отметку в 15.000 подписчиков. Ура, всех люблю (ну почти всех, ладно))

На днях в LinkedIn задавался вопросом «почему вы читаете канал «Заметки продавца В2В» и получил очень ценную для себя обратную связь (она на прикрепленном скрине).

На весну у меня для вас запланировано 4 анонса.
4 разных варианта, как мы можем с вами повзаимодействовать с пользой для вас, любимые читатели. Про пару из них, возможно, самые внимательные уже успели догадаться)

В комменты положу один скриншот от 4 октября 2017 года, который наглядно иллюстрирует подход, о котором часто говорит мой приятель Виталий Говорухин: «маленькие шаги, но каждый день». Подход работает, но не всем и во всем подходит, конечно же

P.S. Если вдруг в комментах захочется поделиться ответом на вопрос «почему вы продолжаете читать @Salesnotes», его автор будет очень вам благодарен за такую обратную связь

Какой же крутой трек удалось случайно найти на днях в недрах Интернета)) Спасибо старшему сыну, что по пути в школе случайно нашел эту песню на ЯндексМузыке))

Да, я понимаю, что вы не на рекомендации музыки подписывались, но так уж вышло, что в авторском канале иногда проскакивает то, что на душе и в жизни его автора))

Этот трек поймут все, кто реально работает в продажах и подписан на данный канал, а подписаны на него самые лучшие сейлзы. К сожалению или к счастью, работа в продажах это действительно то, что поётся в этой песне, но у этой работы есть бенефиты круче, чем в каких либо других профессиях…просто они не сразу очевидны

И особенно этим треком проникнут те, кто решаются на смелый шаг начала чего-то своего, вне найма или в параллель с наймом. Там каждое слово просто в такое сердечко попадает, что я его уже 2й день нон-стопом слушаю этот трек…ещё и удивительное сочетание текста с самой мелодией

Как вам трек? Попало в описание выше? ))

@Salesnotes

Чем занимается коммерческий директор (и за что получает такую большую зарплату)?

📈Коммерческий директор — это топ-менеджер, который занимается комплексным управлением продажами и маркетингом, а также закупками и финансовыми вопросами компании.

На нём лежит большая ответственность — он напрямую влияет на прибыль и темпы развития компании. Каждый день комдир решает неординарные задачи, о которых не прочитаешь в книгах или интернете.

👨🏻‍🎓 В Академии Eduson учли это, поэтому на программе «Коммерческий директор» преподают эксперты ведущих мировых и российских организаций и преподаватели лучших вузов.

Среди них — профессора Гарварда и Стэнфорда, спикеры «Сколково» и «Сбербанка», а также CEO крупных компаний.

Оставьте заявку сегодня, получите скидку 65% на обучение и второй курс в подарок по промокоду ПРОДАЖА!

Мой приятель, которого вы уже явно знаете, Андрей Шапран (Продажник +1) с командой в ноябре прошлого года запустили медиа для тех, кто занимается продажами — B2B PORT.

Ребята собирают профессиональный опыт рынка и транслируют в каждый экран смартфона и десктопа.

Вот лишь малая часть статей , которые точно будут полезны всем, кто связан с продажами.

— Account-based marketing в IT. Как заключать контракты с крупными клиентами, используя командный подход (опыт комм.дира Navicon);
— Коммерческий директор «Авито Путешествия» Владислава Сакина поделилась в статье своим опытом о мотивации, которая важнее денег;
— Как увеличить конверсию в продажах в 2 раза (опыт комм.дира Callibri)

Если такой контент вам по душе, то лучшим решением сегодняшнего дня может стать подписка на их канал, где они анонсируют выход новых статей)
Make Sales Job Great Again. Почему-то этой фразой хочется зафиналить данный пост ))