Dan Gridin on ABM (и не только)

В июне Clay подняли $62m при оценке в 550m, сегодня вышел релиз о новом раунде в $40m при оценке в 1,25 миллиарда. Неплохой рост за 8 месяцев.

И это тот случай, когда у меня ноль вопросов к адекватности оценки.

Для технологичных рынков умение работать с Clay — это абсолютный must have для биздева (обратите внимание на сейловые американские вакансии — платформа фигурирует чуть ли не в каждой второй). Для "консервативных" же индустрий Clay даёт BDRу возможность включить "режим бога" (недавно публиковал отзыв на эту тему) и просто деклассировать конкурентов за счёт технологического преимущества в работе с ЦА.

Через пару дней будет анонс нового потока курса для глобал биздевов, естественно, основной упор делаем на работу с Clay.

Так, ну что. Last call на четвёртый поток курса для global биздевов. Пару часов назад участники получили доступ к первому модулю, первый живой звонок пройдёт в четверг, сегодня и завтра ещё выставляем инвойсы.

Ещё раз пробежимся по основным моментам:

1. За четыре недели я даю всю навыковую "базу" по современному аутричу на сложных рынках (естественно, с упором на AI).

2. Структура обучения — а) предзаписанные модули, которые корректируются под каждый поток б) еженедельные QA звонки с разбором кейсов.и (пожалуй, самое главное) в) общение внутри LMS — я сам (не кураторы, не ассистенты) подробно отвечаю на все вопросы, вплоть до персональных "лумов"

3. Главная особенность формата — real-time кастомизация контента под запросы участников. Я специально сделал теоретические модули предельно компактными, чтобы участники быстро усвоили "базу", столкнулись с (неизбежными) сложностями адаптации под свою ситуацию, сразу же задали вопросы — и сразу получили фидбек, вплоть до каких-то дополнительных уроков (доступных только студентам потока).

С одной стороны, это делает курс почти не масштабируемым, с другой — уникальным предложением на рынке (не только русскоязычном). Каждый участник берёт ровно столько, сколько может унести.

4. Важный психологический момент. Мы не будем "инкрементально улучшать" тот аутрич, которым вы сейчас занимаетесь. Лучшие практики двух-трёх летней давности мертвы.

Единственный способ получать нормальный ROI из аутбаунд-канала в 2025 — переходить от классического биздева в режим growth оператора. Это довольно чувствительный слом (особенно, если вы давно "в теме"), но, если не сделать его сейчас, то "потом" будет гораздо больнее и дороже.

» Программа, расписание, отзывы, регистрация на курс

P.S. Каждый участник берёт от интенсива ровно столько, сколько может унести.

- Вы получите ответ на любой вопрос (если его зададите)

- Вы получите разъяснение по любой ситуации (если в неё попадёте, а не будете бесконечно решать задачу в голове)

- Вы получите исчерпывающую обратную связь на любой документ / промт / таблицу, которые создадите в рамках обучения.

https://dangridin.com/bdr

"Про хардкорный гейминг из двухтысячных и главную проблему современных биздевов"

Если вы хоть одним глазом следили за игровой индустрией, то наверняка обратили внимание, что 2024 был годом римейков — Silent Hill 2, Final Fantasy VII — just to, как говорится, name a few.

Но началась эта ностальгическая эпидемия где-то в 2021, когда вышла Diablo 2 Resurrected – ремастер культовой action RPG двухтысячных, которая лично у меня забрала сотни (хотя, кто кого обманывает, тысячи) часов молодости.

За что её так любили?

В первую очередь, за безжалостность к игроку.

Вторая «дьябла» - эталонный образец «хардкорного» гейминга с предельно враждебной механикой прокачки, которая не прощала ошибок.

По всем канонам жанра, за каждый новый уровень герою выдавались очки, за которые можно было улучшить навыки.

Если ты был настроен играть «по серьёзке», а не просто скоротать пару вечеров, то сначала нужно было пробежать игру на базовой и средней сложностях (normal и nightmare), чтобы затем получить доступ к hell – с самыми сильными монстрами, максимальным опытом, лучшими вещами и т.д.

Но был один мааленький нюанс.

«Билды» (конфигурация навыков), которые позволяли комфортно играть на низких уровнях сложности, делали тебя абсолютно беспомощным на высоких.

При этом никакой возможности «перераспраделить» очки не было (она появилась только через 10 лет после выхода игры).

Неправильно «раскачал» героя и понял это через 50 часов игры?

Твои проблемы, старичок. Начинай сначала.

Возможно, это один из самых «жизненных» уроков за всю историю гейминга.

Есть навыки, развитие которых помогает тебе на одной сложности (проекты, отношения, бизнес), но с переходом в «другую лигу» они не просто теряют актуальность, а тянут на дно.

И, если вы в 2025 году хотя бы как-то вовлечены в BDR процессы на глобале, то прекрасно понимаете, что я имею в виду.

Скиллы, которые долгие годы считались "священными коровами" биздева стремительно теряют приоритет, уступая место всему, что связано с работой с AI.

Фиксация на "ручном" копирайтинге, "идеальном" английском и прочих, как будто бы непоколебимых, сейлзовых добродетелях — на самом деле ставит вас в проигрышное положение по сравнению с AI-first биздевами, т.к. они, пусть и с чуть меньшим (хотя, при качественном обучении, неотличимым) качеством, могут выдать на порядок большую продуктивность.

Понимаю, что для многих такое осознание может быть неприятным, но чем раньше вы это поймёте, тем быстрее сможете обновить недостающие навыки.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Рубрика "архивный дед". Внезапно нашёл в анналах четырёхлетней давности пост про хардкорные компьютерные игры из двухтысячных и осознанное развитие собственной "навыковой базы". Сейчас причешу под актуальную повестку и выложу — текст очень хорошо ложится на AI трансформацию биздевов.

Выкладываю запись моего позавчерашнего выступления на митапе SalesLab.

30 минут концентрированных тейков про трансформацию биздевов в growth операторов, интеграцию AI в рабочую рутину и актуальный технический стек.

» Смотреть на youtube.

В презентации есть много отсылок на другие материалы, чтобы вы не бегали по каналу, я собрал их в одной ментальной карте (переключение между листами - кнопкой в верхнем правом углу).

Ну и, чтобы два раза не вставать, делаю предпоследний звонок на курс для global биздевов, который стартует в понедельник. Четыре непростых недели — и у вас есть актуальная навыковая база для эффективного аутрича в 2025 (естественно, с упором на AI платформы).

Программа, отзывы (много отзывов), регистрация.

Неделю назад я создал чат выпускников курса для global биздевов.

Цели две:

1) площадка для обмена опытом и обсуждения кейсов

2) полигон для всяких интересных около-AI разработок, в которых я принимаю участие (например, на следующей неделе будем тестировать парсер, который сможет частично заменить тот самый Clay).

Участие в сообществе бесплатное для всех, кто прошёл базовый курс, но при условии активной работы и выполнения домашек.

Новый поток стартует в этот понедельник (20 января).

Четыре непростых, но сверхКПДшных недели, из которых вы выйдете со всей необходимой навыковой базой по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы).

Программа, расписание, отзывы, регистрация

В четверг пройдёт прямой эфир проекта SalesLab аж с четырьмя спикерами:

– Свят Дворецкий (@salesvyat), head of sales в 4Dev расскажет про управление современной гибридной сейлз командой, которая закрывает 20+ сделок в месяц.

– Ринат Хатипов, CEO агенства лидогенерации getsally.io (тг-канал) по шагам (от первого касания до закрытия) разберёт сделку с NY-based единорогом Guesty (700 сотрудников, $500М инвестиций)

– Серийный SAAS фаундер Даня Чепенко (тг канал @nonamevc) расскажет про свой свежий "экзит" и тренды сейлзтеха на 2025.

Ну и я расскажу про навыковую базу современного биздева и про нюансы работы с энтерпрайз сегментом в насыщенных нишах.

Ссылка на регистрацию

Дата и время
16 января, 16 00 CET (калькулятор таймзон)

Не забудьте пошарить анонс в рабочих (и не очень) чатах.

На прошлой неделе дал интервью Рустаму Гайнуллину, автору тг-канала "Хлеб, вода и 2%". Прошлая наша публичная беседа была в году, кажется, двадцатом, время обновить материал.

Поговорили про выгорание и 17 лет в одной индустрии, навыковую базу современного биздева для работы на глобал, когнитивные искажения у управленцев, которые нанимают сейлзов, алгоритм правильного внедрения AI в утрич процессы и многое другое.

Смотреть на ютубе / слушать на подкаст платформах

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Я работаю в сельском хозяйстве, а это сфера, где большинство людей — старше 50 лет, и технологии для них — что-то далёкое и непонятное. Компании здесь выглядят так, будто застряли не то что в нулевых, а в 80-х или 70-х. Сайты — просто затычка, ничего толком не выкладывают: ни новостей, ни информации. Короче, интернет-присутствие практически нулевое.

Раньше у нас основными способами привлечения клиентов были дорогие конференции и реклама в соцсетях вроде Facebook или Instagram. Но когда передо мной встал вопрос: как привлечь дистрибьюторов из разных стран, стало понятно, что старые методы тут просто не работают.

Курс Дэна для меня стал настоящим прорывом. Он помог сделать огромный шаг вперёд и вытащить себя из прокрастинации. Если раньше я вручную ползал по сайтам, пытаясь найти хоть какую-то информацию о дистрибьюторах, то сейчас всё стало намного проще. На курсе я узнал, как быстро находить нужных людей, как структурировать информацию, переводить её на язык страны, куда собираюсь обращаться, и сразу же отправлять кастомизированные сообщения.

Главное — это реально работает. Посыпался отклик: переписки, запросы на коммерческие предложения, приглашения. Времени теперь не хватает на всё это, особенно с командировками.

Если вы работаете в таких же “консервативных” сферах, где люди далеки от современных инструментов, курс Дэна — это идеальное решение. С минимальными вложениями можно буквально перевернуть весь процесс работы, охватить огромные рынки и получить конкретный результат.

Для меня это было шагом от “ползания” руками к системной и эффективной работе. Если хотите таких же результатов — вам точно сюда.

Сергей,
Head of Export Sales, Tithebarn.co.uk

Ночью прилетел роскошный отзыв от студента курса для глобал биздевов (ближайший поток 20 января). Тот самый случай, когда человек, работая в супер-консервативной нише (добавки для животноводства), внедрил современный AI аутрич, не дожидаясь, пока это станет трендом в его индустрии. Результат — "режим бога" по сравнению с сейлами конкурентов.

В дополнение ко вчерашнему войсу про "раньше этот аутрич нормально работал" и другие когнитивные искажения -- 50-секундный отрывок из подкаста, который выйдет на днях.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global (и управленцев, которые давно не лидгенили "ручками"). Старт нового потока 20 января.

Про тупых ленивых зумеров, латте на абьюзивно-кокосовом и управленческий самострел

Восемь минут лёгкого рейджа про онбординг биздевов, технические карты в кофейнях и неприятные вопросы самому себе.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global (и управленцев, которые давно не лидгенили "ручками"). Старт нового потока 20 января.

Второй раз за неделю на пресейл звонке собственник жалуется на "долбаных зумеров", которых нанимает в биздевы, онбордит, они за пару месяцев не могут ничего показать, и так по кругу. И второй раз за неделю "внезапно" оказывается, что корень проблемы, пардон за евгенистический тейк, не в качестве "человеческого материала", а в совершенно другом месте. Сейчас запишу злобный войс.

*Про технику психологической безопасности для AI энтузиастов*

Писали сегодня утром подкаст про новый технологический переход в b2b лидгене, зацепились за тему алгоритма внедрения ии улучшайзеров.

Постановка задачи в стиле "разобраться с AI инструментами для b2b лидгена — абсолютное, тотальное безумие. Пока вы читаете этот пост, скорее всего, появилась ещё одна "умная" salestech хрень, которая делает что-то очень интересное.

Пытаться уследить за всем — кратчайший путь на вокзал для вашей кукухи.

Единственный способ а) сохранить рассудок б) реально что-то внедрить — по очереди расшивать узкие места в уже работающих процессах.

Например, вы видите, что лиды отвечают только на письма с персонализацией по 2-3 небанальным датапоинтам (скажем, упоминание каких-то внутренних проектов с ключевыми заказчиками, упоминание цитат из интервью топ-менеджмента etc).

"Сборка" такого письма занимает у биздева 20 минут. Проверяем гипотезу, что первичный рисёрч можно автоматизировать "на скейле" AI-агентами в Clay (спойлер: можно).

Фиксируем результат, документируем процессы, идём дальше.

Ну и не забывайте, что AI тулзы в лидгене (да и вообще, любая автоматизация) — это инструменты ускорения / удешевления того, что уже работает. Если вы не в состоянии ставить встречи "с холода" ручками, то нейронки сделают только хуже.

Новый поток курса для global биздевов стартует 20 января. За четыре недели я даю всю необходимую навыковую "базу" по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы). Отзывы, программа, расписание.

Дэн, привет! До НГ всё-таки успел заглянуть к тебе и оставить отзыв на курс для биздевов)

Курс очень грамотно структурирован. Есть как база по аутричу (сколько писем должно быть в цепочке/правила thoughtful bumps итд), так и более продвинутая информация по формированию инфраструктуры для аутрича и использованию AI. Поэтому курс будет полезен и тем, кто хочет масштабировать свой аутрич и значительно ускорить обработку информации/написание писем с AI, так и просто "сверить пульс" по ведущим биздев практиками.

Отдельно хочется выделить "иммерсивный театр". C Дэном не только можно обсудить информацию из курса, но также порешать/пообсуждать реальные кейсы из вашей практики. Благодаря свежей и приправленной большим количеством метафор подачи Дэна теоретическая и практическая информация увязываются ещё лучше. Однозначно рекомендую :)

Захар,
CBDO Geojet

Продолжаю публиковать отзывы на курс для global биздевов.

Пожалуй, главное моё достижение в этом проекте — объяснять (реально) непростые вещи разным аудиториям (за 17 лет обучения людей в интернете как-то научился).

Почитайте отзывы на лендинге — в одной группе может работать опытный пользователь Clay, который хочет разобраться с очень специфическими тех. вопросами и пиар-специалист c нулевым опытом в аутриче, которому нужно "заскейлить" работу со СМИ и спикерами — и каждый получает то, зачем пришёл (если, конечно, задаёт вопросы словами через рот, а не ждёт пока я прочитаю мысли).

Основные кластеры студентов:

1. Фаундеры, которые хотят сами разобраться в аутриче, чтобы понять, как выстраивать процессы в компании (и применять знания на ключевых участках типа фандрайзинга)

2. Продвинутые технологичные биздевы, которые уже делают большую часть правильных вещей (Clay, инфраструктура и т.д.), но хотят свежий взгляд, который выявит узкие места.

3. Опытные "традиционные" биздевы, которые пока что всё "вывозят" руками, но понимают, что без добавления AI элементов в 2025 году их болезненно бортанёт бойкая молодёжь.

4. Начинающие биздевы, которые трезво осознают, что в 2025 году онбордить по три месяца их никто не будет, и нужно иметь актуальную навыковую базу с первого дня.

5. Head of Bizdev, которые немного отошли от работы "в поле" и хотят понять, как оптимизировать работу своих бойцов с учётом нового технологического сейлз перехода.

6. Маркетологи и пиар-специалисты, которые хотят а) быть в теме б) применить AI элементы в аутриче для своих насущных задач (работа со СМИ, выставки etc).

Единственный нюанс — каждый получает от курса столько, сколько может унести. Поэтому ваш ROI будет прямо пропорционален количеству вопросов и желанию обсуждать проблемные ситуации.

Старт ближайшего потока 20 января.

Программа, описание, отзывы.

В продолжение мема из прошлого поста — три материала про трансформацию холодного аутрича, с которых стоит начать погружение в тему

1. Короткая заметка про трансформацию биздевов в growth операторов.

2. Важнейшее видео про рычаги оптимизации работы биздева с помощью AI (с примерами и большой менталкой)

3. Структура современного тех. стека для холодного аутрича

Дальше уже можно нырять в большой пост с лучшими заметками прошлого года и двигаться по заголовкам.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Наткнулся ночью на тупейший вирусный мем про парня в женской компании ("пункт выдачи, тюбик, абьюзер, натальная карта") и, как говорится, не смог пройти мимо.

Очевидно, что наши прошлогодние тейки про трансформацию биздевов в growth операторов, использование Clay и другие аспекты нового технологического сейлз-перехода, в этом году уже станут общим местом.

Так что самое время вспомнить ключевые материалы по теме (подборка в следующем посте).

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Первый войс нового года — про безжалостный селф-ассессмент, неприятные решения и (возможно) главный навык для того, чтобы "вывезти" в 25м.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Про "день кружочка от деда".

Каждое первое января я записываю сотни кружочков с поздравлениями — клиентам, ученикам и просто интересным людям, с которыми удалось пообщаться в прошлом году.

Причём в 90% случаев это не читка одного и того же текста, а какое-то персональное пожелание с учётом контекста общения.

Вчера, ближе к концу 14-часового контент-марафона, я понял, что, скорее всего, он последний. В январе 26го уникальность и "человечинка" моего похмельного мува будет начисто смыта AI.

Если сейчас сгенерённые нейронками видео "говорящих голов" выглядят кринжевато (мимика, липсинк и т.д.), то через год, уверен, можно будет делать неотличимые от живого деда поздравления через выгрузку истории чатов в Сhat-GPT, написание персонального аутрича поздравления по фреймворку (причём с паузами, словами-паразитами и прочими "элементами доверия"), сборки видео в каком-нибудь Clay и посева через тг-бот в промышленных объёмах.

И это отличный мостик для рассказа о важной ментальной установке, без которой нам, предпринимателям, биздевам сейлам, маркетологам и прочим представителям когнитивно динамичных профессий, будет крайне тяжело "вывезти" наступивший год.

Разовью мысль в войсе, который сейчас запишу.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Короткое, но душевное пожелание всем читателям канала. С Новым Годом!

Предпоследний колл на предновогодние условия на курс для глобал биздевов (старт потока 20 января).

Четыре тяжелых, но сверхпродуктивных недели, на выходе из которых участники получают всю необходимую навыковую "базу" по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы).

Основная фишка формата — тотальная, фанатичная, маниакальная заточенность на внедрение "в моменте". Если ваша задача — "освежить знания", "stay in the know" и т.д., то, полагаю, есть варианты обучения поспокойнее и побюджетнее.

Но, если вы хотите прийти с реальным кейсом по аутричу и получить максимум живого фидбека в процессе его решения, то курс — это, возможно (чего уж там, скорее всего) — лучшая инвестиция грядущего года.

Ранние условия — до 31.12, старт обучения 20 января.

Программа, отзывы, регистрация.

Пока я накладываю последние слои мейкапа на обновлённый фреймворк account-based лидгена, ещё немного "олд бат гуда"

*Про постмодерн, балалаечный гипноз и дешманские айсбрейкеры*

В "Москве-Петушках", главном памятнике советского литературного постмодерна, есть чудесный эпизод про юношу, который помешался на арфистке Ольге Эрдели — перестал учиться, работать и даже выпивать. Только лежал на кровати и сутками слушал музыкальные радиопередачи.

Поскольку лица своей избранницы герой не знал, то его верные друзья разработали план спасения. Нашли у метро нетрезвую женщину сложной судьбы, дали ей рубль, надели на плечо балалайку и, под видом прославленной Эрдели, запустили в объятия к товарищу.

Наутро юноша впервые за долгие недели открыл окно и закурил. Одержимость арфисткой прошла.

Вы всё правильно поняли, в эфире забытая рубрика "Дэн и литературные аналогии".

История выше — идеальная метафора того, как большинство sales лидеров представляют себе перестройку лидогенерации под работу с крупным бизнесом — и поэтому под видом account-based инструментария им можно продать почти любую saas балалайку.

Например, "account-based ready" (если верить лендосу) платформу аутрича, которая не может даже собрать в одном месте статистику по цепочкам для одного конкретного клиента.

Или дешманские "персонализированные" айсбрейкеры, которые генерятся нейронкой из 4-5 датапогинтов, взятых с LinkedIn профиля (saw you recent post about ...)

Или "гениальную" идею сначала покрывать медийкой и дорогущим LI таргетом сотни клиентов, которые проходят по ICP, а потом шарашить по ним же стандартными аутрич кампаниями (которые теперь-то уж точно должны сработать, ведь мы же "прогрели" целевой аккаунт креативами!).

В общем, всё, что угодно, кроме глубокого рисёрча, вникания в бизнес клиента, и захода с ценностными гипотезами, связанными с реальными инициативами внутри аккаунта, а не вашими абстрактными "киллер фичами".

Чтобы не пасть жертвой балалаечного гипноза, пересмотрите фреймворк построения account-based лидогенерации на рынках US/EU/UK/MENA, проработайте описанную в нём "базу" и только потом инвестируйте в дорогие платформы.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января, ранние условия до 31.12.

*Про Шаббат элевейтор питч и новую реальность аутрича на US* (рубрика old but good)

Если вы были в Израиле, то наверняка катались на "субботнем лифте", который останавливается на каждом этаже, чтобы верующие не нарушали запрет на пользование электроприборами в день отдыха.

И это отличное описание трансформации термина elevator pitch в век AI контента и прочих новаций, сделавших борьбу за внимание сложной как никогда.

Пришло время микроконверсий. Вместо привычной поездки длинной в 20 этажей, за которую нужно очаровать вашего попутчика, теперь Shabbat Elevator останавливается на каждом пролёте, давая собеседнику шанс слинять при малейшем намёке на душноту или пережим с вашей стороны.

В контексте холодного аутрича это означает, что сейчас сообщение должно:

1. Помещаться в 40-50 слов (пресловутое правило девяти секунд)

2. Содержать в себе несколько нетривиальных инсайтов, которые показывают глубину вашего рисёрча (см. скриншот) и мгновенно выделяются на фоне бесконечных однотипных заходов.

3. Закидывать удочку на маленький следующий шаг (worth a chat / fancy learning more etc), а не пытаться сразу выцепить на "жирное" действие (звонок).

Пять лет назад такая осторожность выглядела бы как запущенный невроз неуверенного биздева, но сейчас это единственный способ зайти на C-level "с холода", особенно на сверх-насыщенных рынках типа US.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января, ранние условия до 31.12.

Про Шаббат элевейтор питч и новую реальность аутрича на US

Про подбор музыки на слух, главный ред флаг на собеседовании "типа скилловых" биздевов и навыковую базу для грамотного холодного аутрича в 2025 году.

Прежде чем слушать войс, посмотрите два этих коротких видео, чтобы понимать контекст.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января, ранние условия до 31.12.

Про подбор партий на слух и шаблоны vs фреймворки в b2b аутриче

Читатели со стажем помнят, что мой любимый жанр видео-контента — формат "крутой музыкант слушает незнакомую песню из максимально другого стиля с вырезанной дорожкой своего инструмента и придумывает "свою" партию без какого-то референса".

На днях наткнулся на маленький шедевр, где Тони Франклин (басист Whitesnake, Кейт Буш, Дэвида Гилмора и много кого ещё) даёт свой тейк на фанковую линию уже фигурировавшего в прошлых выпусках Джо Дарта из ВИА Vulfpeck.

Во-первых, это охренеть как круто (особенно последняя минута).

А во-вторых, не думаю, что можно придумать лучшую иллюстрацию тезиса об аутриче "по шаблонам" vs аутриче по фреймворкам с хорошо поставленной навыковой базой.

Разовью мысль в отдельном войсе. А пока я его пишу — послушайте обе версии, это правда очень хорошо.

Cобственно, войс.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января, ранние условия до 31.12.

Поделюсь слайдом из грядущей презентации обновлённого фреймворка по account-based лидогенерации в мидмаркет / enterprsie. Тут очень хорошо видно, как нехитрый промт для AI-агента может сэкономить кучу времени живого рисёрчера на этапе предварительного ассессмента целевых клиентов (в учебном кейсе я "вытаскиваю" количество розничных точек у ритейлеров из Саудовской Аравии).

Релиз презентации несколько задерживается из-за моего разорванного на футболе ахилла (который после двух узи оказался не совсем ахиллом, но это долгая история). Главное, что нужно знать — дроп будет в декабре и это, безусловно, главный content piece потихоньку уходящего года.

Текущая версия фреймворка на русском (видео) / на английском (текст)

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт нового потока 20 января.

Немного отойдя от не очень логичного, но от этого не менее приятного результата манчестерского дерби, делаю ласт колл на early birds условия курса курса для глобал биздевов (старт 20 января).

За четыре тяжёлых, но интересных недели я даю участникам всю навыковую базу по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы) для того, чтобы быть результативным в любой нише, включая максимально красные океаны.

Сегодня — последний день, чтобы отправить заявку на early birds условиях. Разница особо заметна на тарифах для небольших групп.

Старт обучения 20 января.

Программа, отзывы, регистрация.

Dan Gridin on ABM (и не только) pinned «Ре-интро и большая опись ключевых материалов, вышедших за последние недели (лайк, звёздочка, шер в рабочих чатах) Всем привет, я Даниил (Дэн) Гридин (тг / linkedin) и с 2008 года я пишу про исходящую лидогенерацию в сложном b2b, последние годы — с упором…»

Ре-интро и большая опись ключевых материалов, вышедших за последние недели (лайк, звёздочка, шер в рабочих чатах)

Всем привет, я Даниил (Дэн) Гридин (тг / linkedin) и с 2008 года я пишу про исходящую лидогенерацию в сложном b2b, последние годы — с упором на US/EU/UK/MENA/LATAM. Консультирую / обучаю биздевов и account execs

Если вы только подписались, то в канале два основных трека:

1. Account-based аутрич на крупный и очень крупный бизнес.
Кастомные заходы со сложной персонализацией, десятками датапоинтов, кучей стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на тщательном рисёрче заказчика.

Основные материалы:

[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков

[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.

Дальше можно посмотреть контент-хаб с более техническими презентациями (их там реально много).

2. "База" для современного b2b биздева.
Доменная инфраструктура для аутрича, работа с тем самым Clay, хитрый листбилдинг, сорсинг контактов нейронками, AI-копирайтинг — в общем, всё, что следует знать современному growth оператору на аутбаунде.

Начните вот с этой подборки постов, где в деталях и с примерами раскрыты основные тулзы и принципы работы современного биздева.

» А вот, что интересного вышло за последние недели

"Традиционные" материалы

Про "летающие пальцы" на грифе и два скучных (но ключевых) навыка в AI лидгене

Про боди-шейминг, танцующих кадавров и вынужденную убер-персонализацию в холодном аутриче

Семь сценариев использования AI для оптимизации работы биздева на живых ивентах (до, во время и после события).

Ключевые рычаги оптимизации работы биздева с помощью AI — большая ментальная карта + подробный видеокомментарий

Видео-разбор свежего репорта Repvue со свежими метриками в tech sales (рынок US)

Важнейшее 80-секундное видео о том, когда применение AI в b2b лидгене не имеет никакого смысла.

Большое видео про три неочевидных сценария использования AI для современного биздева

Легендарные дедовские войсы:

Базовый принцип формирования тех. стека под холодный аутрич (предыстория / войс с комментариями)

Важнейший войс про отбор правильных датапоинтов для использования в холодном аутриче

Полемичный войс о проблемах современного лидгена и неочевидной связи между заказной разработкой, аутстаффом и adult индустрией.

15-минутный рейдж про гиперинфляцию священных навыков b2b биздева, скудоумную флексу музыкальной эрудицией перед студентками с shazam, никому не нужное чтение Фолкнера в оригинале, реальную пропускную способность нормально обученного "аутричера" и четыре ключевых зоны экспертизы BDRа, который хочет быть востребованным в 2025м.

Литературный войс про "Бесконечную Шутку" Уоллеса, солевых детей, телеграфную прозу и главный баг восточноевропейских биздевов, которые пытаются писать "как американцы"

Ещё один литературный войс про биздевов, которые не хотят в AI, неконкурентные ниши и антагониста из "Незнайки на Луне"

Базированный слоновий войс про главную метрику в лидогенерации (и вообще маркетинге)

——

А ещё 20 января стартует тот самый курс для глобал биздевов, где я за 4 недели даю всю навыковую базу по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы). Программа, регистрация, куча отзывов. Старт 20 января. Early birds условия до 15 декабря.

Тем временем мы перевалили за 2500 подписчиков. Для канала по довольно сложной теме, где самое понятное слово в тексте — это "Фолкнер" как будто бы нормально движемся) Сейчас бахну пост с лучшими материалами последних месяцев, не забывайте шарить в рабочих и не очень чатах. Спасибо, что читаете!

Продолжаю подшивать отзывы на курс для global биздевов. Савелий Косованов, Team lead Leadgen в uForce. Всегда приятно видеть на обучении по-хорошему душных (a.k.a. системных и желающих разобраться в каждой детали) ребят из агентского бизнеса.

Главная фишка формата, в котором я работаю с группой — максимальное количество обратной связи каждому ученику — тг-чат, комментарии под уроками и, конечно, легендарные лайвы, где я не только отвечаю на вопросы, но и в прямом эфире пишу промты и собираю цепочки в Clay, что называется, "по заявкам телезрителей".

Early birds условия актуальны до 15 декабря. Программа, расписание, отзывы, регистрация. Чтобы обсудить корпоративный курс для большой команды, свяжитесь с редакцией.

Про ожидания vs реальность в формировании тех. стека под холодный аутрич (дисклеймер: много непонятных слов).

Ссылка на исходный тред с историей.

Пост с базовой структурой тех. стека под холодный аутрич.

—
Курс для BDRов, работающих на global (естественно, с упором на AI платформы). Cледующий поток стартует 20.01.2025. Early birds условия до 15.12.24.

В комментариях под вчерашним постом про Clay подписчик оставил душераздирающую историю о попытке пустить весь аутрич (листбилдинг, прогрев, каденции etc) через единый "комбайн".

Редакция не могла пройти мимо, так что через пару минут выложу войс про "ожидание vs реальность" в формировании современного cтека под аутбаунд лидогенерацию.

—
Курс для BDRов, работающих на global (естественно, с упором на AI платформы). Cледующий поток стартует 20.01.2025. Early birds условия до 15.12.24.

Clay прислали в рассылке схему с основными сценариями использования платформы.

С одной стороны, впечатляет, как ребята строят GTM движок, которым можно в разы ускорять процессы не только в аутриче, но вообще везде, где нужно "трогать" клиента.

С другой стороны, тревожусь, чтобы любимый сервис не скатился в треш-комбайнёрство (как это произошло с тем же Apollo, где 90% текущего функционала — неюзабельная хрень).

—
Курс для BDRов, работающих на global (естественно, с упором на AI платформы). Cледующий поток стартует 20.01.2025. Early birds условия до 15.12.24.

15 минут комментариев и примеров к схеме рычагов оптимизации работы биздева с помощью AI.

Cмотреть на youtube или на странице курса.

Описал несколько интересных кейсов, а ещё мою любимую механику аутрича на крупных ивентах.

И давайте, чтобы два раза не вставать, сделаю ласт колл на лучшие условия программы для global биздевов (обучение стартует 20 января).

Четыре недели, вся актуальная навыковая база (с упором на AI платформы), которая позволит вам (или вашим бойцам) конкурентноспособно лидгенить в любом домене.

Сегодня можно выписать инвойс на super early birds условиях, которых на следующем потоке уже не будет.

Программа, регистрация, отзывы.

Все ключевые рычаги оптимизации работы биздева на холодном аутриче в одной ментальной карте.

Ссылка на схему в хорошем качестве, через пару минут выложу а вот подробный видеокомментарий.

По итогам вчерашнего поста собрал основные рычаги оптимизации работы биздевов с помощью AI в одну схему.

Выложу завтра в течение дня вместе с видеопояснением. Не переключайтесь.

P.S. Предпоследний звонок на курс для BDRов работающих на глобал (старт 20 января). Сегодня и завтра ещё можно записаться на super-early birds условиях, которых в следующих потоках уже не будет. Особенно актуально для тех, кто хотел прийти небольшой командой и взять личные консультации. https://dangridin.com/bdr

Вчера имел прекрасный разговор с таким же AIнутым коллегой (Ринат, привет) и, среди прочего, обсудили наши когнитивные искажения, связанные со знаниями средневзвешенного биздева (и особенно его руководителя) про возможности ИИ.

Ведь если мы читаем в LinkedIn 50 таких же фанатиков, то весь рынок должен автоматически понимать весь этот птичий язык про Clay, AI агентов и т.д. — Как говорится, не совсем.

И сегодня я получил этому два очень конкретных подтверждений — меня попросили "человеческим языком" расписать рычаги оптимизации работы биздевов для "неайтишных" рынков.

Есть подозрение, что это может быть интересно кому-то ещё. Насыпьте огоньков и прочих звёздочек, выложу одну из таблиц, которые подготовил (если хватит времени, даже сделаю короткое видео с пояснением).

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Про отбор датапоинтов для аутрича, составление черновых бизнес-кейсов с помощью AI и гигиенические правила по работе с нейронками для современного биздева.

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Про аналитический паралич при выборе данных для персонализации в холодном аутриче.

Сегодня на еженедельном созвоне курса для глобал биздевов обсуждали тему "разбегающихся глаз" при выборе данных для парсинга в Clay. По любой более-менее заметной компании можно в считанные секунды достать десятки "дефолтных" и сотни "кастомных" датапоинтов (если уметь работать AI агентами).

Звучит заманчиво, но слишком большой выбор часто парализует, и биздев часами прокрастинирует и не может выбрать триггеры, на которых можно построить сильное сообщение.

Что делать в такой ситуации расскажу в отдельном войсе.

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Новое видео на youtube канале — анализ свежего репорта repvue с разбором любопытных метрик американских сейлз-команд из SAAS — quota attainment, зависимость "выполнимости" квоты от суммы сделки, типы сделок, где значительно сократился цикл продажи, саас-категории с максимальным ростом (и падением) процента выполнения планов продаж ... и кое-что ещё. Смотреть на youtube.

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Решил сделать видео с обзором RepVue Cloud Sales Index за третий квартал 2024 года (RepVue — платформа, которая собирает данные по зарплатам и выполнению "квот" в тех. компаниях (раньше был только рынок US, но сейчас добавили пару европейских географий). Там всего пять графиков, но есть над чем подумать. Ближе к вечеру закинем на youtube канал.

Тем временем, продолжается набор на четвёртый поток курса для глобал биздевов. За четыре недели я даю участникам всю навыковую базу по современному аутричу (естественно, с упором на AI платформы) для того, чтобы быть результативным в любой нише, включая упомянутые во вчерашнем войсе "красные океаны".

Super early birds условия — до первого декабря. Таких цен, увы, больше не будет. Разница особо заметна на тарифах для небольших групп.

Поэтому, если давно собирались и ждали знака — вот он. Старт обучения 20 января.

Программа, отзывы, регистрация.

15 минут о проблемах лидгена в SAAS, которые не очень принято обсуждать, мотивации биздевов в "сложных" нишах (и главном нюансе при их найме), а также неочевидной связи между заказной разработкой, аутстаффом и adult индустрией. Упомянутая в войсе ссылка на график по quota attainment — в первом комментарии.

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Обсуждали сегодня с клиентом из калифорнийского "реального сектора" (бывает и такое) обучение биздевов.

Понятно, что реплика про "научу хорошему, а он, зараза, уйдёт в айти" немного шутеечная, но вообще-то многие до сих пор уверены, что уход в SAAS — это оптимальный "мув" для BDRа или сейла.

А я с этим, мягко говоря, не согласен.

Если интересно — насыпьте реакций, запишу записал отдельный войс о том, почему считаю диптех лучшим следующим шагом с точки зрения карьерной сейлз траектории на глобале.

—

Курс для BDRов, работающих на global. Cледующий поток стартует 20.01.2025. Лучшие условия до 01.12.24.

Дэн, когда новый поток курса для глобал биздевов?

20 января. Как и прежде, за четыре недели ставим навыковую базу для исходящего лидгена на рынках US/EU/UK/MENA/LATAM, с упором на промт-инжиниринг, работу с Clay и другими актуальными инструментами.

В 2025 ценник подрастёт (для групп прямо ощутимо), но до 1 декабря можно записаться по супер-раннему прайсу (которого в следующих потоках уже не будет).

» Программа, расписание, отзывы, регистрация.

Тем временем, видео про неочевидные сценарии использования AI для современных биздевов пробило 1000 просмотров на ютубе. Изучите, если ещё не.

Вчера провели первый QA созвон нового потока курса для global биздевов — и, кажется, я нашёл крайне удачную музыкальную метафору, которая объясняет главную ошибку при попытке "заскейлить" аутрич с помощью AI тулзов. 79 секунд, посмотрите.

10 минут душнейших комментариев про рычаги "усушки" бюджета на обработку midmarket+ и enterprise аккаунтов в 2024 and beyond. Если ваш ARR меньше $50К, то можно пропускать, математика не сойдётся даже со всеми AI тулзами на свете. Запись в бета-тестеры обновлённого фреймворка.

Продолжаю собирать обновлённый фреймворк по account-based лидгену в крупный бизнес. Вчера писал, что главное изменение за прошедший год — значительное снижение порога входа в методологию за счёт использования AI на подготовительных этапах. Чуть позже запишу записал войс с пояснениями. Записаться в бета-тестеры и получить "режиссёрскую версию" фреймворка можно здесь.

Немного презентационного бэкстейджа нового фреймворка по account-based лидгену на крупный бизнес в US/EU/UK/MENA. Записаться в бета-тестеры и получить ранний доступ можно тут.

Про новую версию фреймворка account-based лидогенерации в midmarket / enterprise

В понедельник вечером на подаче углового я услышал хлопок, который сменился резкой, как от удара палкой, болью в икроножной мышце — ощущение, знакомое всем спортсмэнам (и мимикрирующих под них). Плохая новость — на пару недель (при хорошем сценарии) дед свободен от футбола. Хорошая новость — в календаре освободились заветные часы, которые я пущу на то, чтобы обновить главный материал года.

Фреймворк account-based лидогенерации на global рынках.

Немного анамнеза

1. Каждый год я записываю новую версию фреймворка (вот актуальная на данный момент)

2. Каждая такая презентация — квинтэссенция всего, что нужно знать и уметь для эффективного захода "с холода" в сложные закупочные центры, в том числе в самых плотных нишах

3. В этот раз фокус (как несложно догадаться) — на интеграции AI в работу продающих в midmarket и enterprise команд

4. Из важных изменений — значительно снизился порог входа. Если раньше заниматься сложным многокомпонентным лидгеном имело смысл при сделках хотя бы от $300K, то сейчас ИИ позволяет в разы подсушить бюджет на подготовительные операции и, как следствие, сделать фреймворк рентабельным на гораздо меньших чеках.

5. На днях (возможно, даже завтра) сяду писать черновую версию обновлённого фреймворка и, как всегда, готов дать ранний доступ увлечённым бета-тестерам в обмен на фидбек.

Если вам интересно посмотреть "режиссёрскую версию" материала в числе первых, напишите в личку (Дэн привет, меня зовут XXX, я из компании YYY, продаём ZZZ на рынке US).

Предложение актуально для тех, кто реально работает с крупным бизнесом в US/EU/UK/MENA/LATAM

Остальных прошу дождаться официального релиза.

Ну и завершим вечер ласт коллом на курс для global биздевов, чей последний (в 2024 году) поток стартовал сегодня. Четыре недели, вся навыковая "база" для эффективного аутрича в любом, даже самом сложном домене и огромное количество индивидуальной обратной связи. https://dangridin.com/bdr

Ну и небольшая визуализация к прошлому посту. Ссылка на менталку в хайрезе.

Семь сценариев использования AI для оптимизации работы биздева на живых ивентах (до, во время и после события).

Ещё раз напомню, что работа на ивентах, возможно самая благодатная почва для пилотного внедрения AI тулзов в работу биздевов, т.к. если попробовать хотя бы пару вещей из списка ниже, то, как говорится, there's no way back.

1. Парсинг списков участников из приложения ивента + обогащение контактов в Clay.

2. Ассессмент участников с помощью AI агентов и отбор "целей" для разговора

3. Поиск и каскадное обогащение контактов в целевых компаниях с помощью Clay

4. Автоматический рисёрч по компаниям и поиск conversation starters (дай пять идей по точкам пересечения на основе [Вводная о нас] + [Вводная о них])

5. Оптимизация маршрутных листов для менеджеров (комбинируем список целевых аккаунтов и floorplan для максимального покрытия целевых аккаунтов)

6. Расшифровка голосовых сообщений, фотографий и другого контента, который записывает менеджер в перерывах между разговорами.

7. Создание и рассылка кастомизированных фоллоу-апов на основе расшифровок (разговоров).

——-

Сегодня стартует последний в этом году поток курса для global биздевов. База по техническому стеку, работа с актуальными AI тулзами и огромное количество практической работы с кейсами участников (в том числе по живым ивентам).

Программа, отзывы, регистрация.

[Рубрика "деду рассказали, что нужно делать рилс"] Три примера хитрой фильтрации списка потенциальных клиентов одним промтом. Полное 16-минутное видео с кучей других примеров использования AI в биздеве НЕ для копирайтинга — на youtube канале.

—

Третий (и последний в этом году) поток курса для global биздевов стартует 11 ноября.

Про курс для global биздевов

1. Последний в этом году поток стартует в понедельник. За четыре недели я даю всю навыковую "базу" по современному аутричу на сложных рынках (естественно, с упором на AI).

2. Структура обучения — а) предзаписанные модули, которые корректируются под каждый поток б) еженедельные QA звонки с разбором кейсов.и (пожалуй, самое главное) в) общение внутри LMS — я сам (не кураторы, не ассистенты) подробно отвечаю на все вопросы, вплоть до персональных "лумов"

3. Главная особенность формата — real-time кастомизация контента под запросы участников. Я специально сделал теоретические модули предельно компактными, чтобы участники быстро усвоили "базу", столкнулись с (неизбежными) сложностями адаптации под свою ситуацию, сразу же задали вопросы — и сразу получили фидбек, вплоть до каких-то дополнительных уроков (доступных только студентам потока).

С одной стороны, это делает курс почти не масштабируемым, с другой — уникальным предложением на рынке (не только русскоязычном). Каждый участник берёт ровно столько, сколько может унести.

4. До конца года есть пара мест для корпоративных групп. Свяжитесь с редакцией.

5. Важный психологический момент. Мы не будем "инкрементально улучшать" тот аутрич, которым вы сейчас занимаетесь. Лучшие практики двух-трёх летней давности мертвы. Единственный способ получать нормальный ROI из аутбаунд-канала в 2025 — переходить от классического биздева в режим growth оператора. Это довольно чувствительный слом (особенно, если вы давно "в теме"), но, если не сделать его сейчас, то "потом" будет гораздо больнее и дороже.

Программа, расписание, отзывы, регистрация на курс:

https://dangridin.com/bdr

Ещё раз про главную метрику в любом лидгене и то, как она раскатывается на SMB и Enterprise сценарии. Полное видео с описанием трёх рычагов использования AI современным биздевом доступно на youtube канале.

—

Третий (и последний в этом году) поток курса для global биздевов стартует 11 ноября.

Тишайший ночной дроп. Новое видео на ютуб-канале — три неочевидных сценария использования AI для современного биздева — https://youtu.be/6lLlEHUMVgU?si=xPS53sKCBWqqLCvD

В материале много отсылок к другим видео, весь этот контент есть по ссылкам в закрепе или на хабе.

Накинул поток сознания про неочевидные сценарии использования AI в биздеве на 17 минут — будем резать, ближе к ночи выложим на ютуб.

М?

Про "бесконечную шутку", солевых детей, телеграфную прозу и главный баг восточноевропейских биздевов, которые пытаются писать "как американцы"

—

Третий (и последний в этом году) поток курса для global биздевов стартует 11 ноября.

В воскресенье участвовал во встрече книжного клуба с Алексеем Поляриновым, одним из авторов блистательного перевода "Бесконечной Шутки" Уоллеса и, возможно, самым идейно-ярким писателем из работающих прямо сейчас на русском языке. Среди прочего, обсудили эволюцию сложности текстов, и это, конечно же, навело меня на мысли об аутриче и вообще современной бизнес-коммуникации. Всё верно, в эфире рубрика "литературные войсы" — ссылка на свежий выпуск.

И второй отзыв — от прожжённого биздева с опытом в разных доменах.

Алексей задел больной для многих нерв — гигантский разрыв между "пониманием" (ну вряд ли кто-то в 2024 году не догадался, что нужно делать глубокий рисёрч, кастомизацию etc) и реальным внедрением этих протоколов в ежедневную рутину.

Ведь вместе с методичками от консультантов биздевам почему-то забывают выдать дополнительные 24 часа в сутках, чтобы все эти рекомендации внедрять.

И умение работать с современным AI стеком (по всем этапам — от ассессмента до написания цепочек) — это тот клей (или clay:)) который может связать теорию с практикой.

—

Третий (и последний в этом году) поток курса для global биздевов стартует 11 ноября. Сегодня — последний день, чтобы подать заявку на early birds условиях.

Тим Нахапетов, PR Specialist, Niches. Тим зашёл в обучение с очень интересной задачей — научиться "на скейле" выходить на спикеров из крупных инвест фондов — т.е. генерить убер-персонализированный аутрич с помощью парсинга контента AI агентами и последующей обработкой в Clay. Без BDR опыта прыгать на такие проекты — очень амбициозный челлендж, и тем приятнее получать подобные отзывы.

Следующий (и последний в этом году) поток курса для global биздевов стартует 11 ноября. Сегодня — последний день early birds условий. Программа, условия, регистрация.

Сегодня последний день early birds условий на третий поток курса для global биздевов.

По формату всё уже сказано-пересказано — если вы хотите "обновить знания и получить представления о современных инструментах аутрича", то это просто очень хороший курс. Если же вы готовы пахать, активно задавать вопросы под материалами и душить деда вопросами на QA звонках — то ROI четырёхнедельного обучения улетает в космос.

В качества "ласт колла" пульну два свежих отзыва от участников с очень разным бэкграундом — один от матёрого биздева, а другой — от pr специалиста, которому "по долгу службы" нужно было резко нырнуть в тему аутрича, чтобы эффективно работать с журналистами и доставать статусных спикеров на мероприятия.

Про биздевов, которые не хотят в AI, неконкурентные ниши и антагониста из "Незнайки на Луне"

Пост со сбором вопросов

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт третьего потока 11.11, early birds условия до 1 ноября.

Ну что, попробуем поотвечать на вопросы. В первом AMA войсе поговорим о том, насколько критично современному биздеву "уметь в AI" и весь остальной аутрич-стек. Выложу через пару минут.

Дроп топового кандидата #2. Боевой CMO/CRO с серьёзной экспертизой в account-based лидгене на midmarket / enterprise.

Идеальный трансфер для компании, которой нужно собрать с околонуля или серьёзно реформировать свой GTM.

Кандидат сможет отлично закрыть как классические маркетинговые "таски" (упаковка, контент, инбаунд etc), так и взять на себя исходящий лидген в midmarket и энтерпрайз сегментах. Проходил обучение на всех моих программах.

Из супер-способностей отмечу умение быстро собирать и менеджерить кросс-функциональные команды (то есть, по сути, человек может выполнить роль CRO).

Пожелания по рынкам: Deeptech, Greentech, Биотехнологии или другие сложные наукоёмкие домены. Если SAAS — то с ARR хотя бы от $40K. Если аутсорс, то только хорошо и понятно продуктизированный.

География: US/EU/UK/MENA

Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.

Этический гайдлайн по рекомендациям учеников

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт третьего потока 11.11, early birds условия до 1 ноября.

Про стыдные (на самом деле нет) вопросы про global биздев.

Подписчики (и даже студенты) часто шутят, что посты в канале читать интересно пока идут подводки — но когда дело переходит к профессиональной терминологии, уровень понятности стремительно тает.

Учитывая, что за последнее время к нам присоединилось много читателей, с не очень большим опытом в глобал-аутриче, то давайте попробуем новый формат.

Эдакий "сейфспейс" для "тупых", "банальных" и любых других вопросов, связанных с биздевом на глобал.

Оставляйте вопросы в комментариях, периодически буду отвечать голосовыми, кружочками и, возможно, даже стримами.

—-

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт третьего потока 11.11, early birds условия до 1 ноября.

Про магистра Йоду, антагониста из фильма "Брат-1" и главное правило лидогенерации. Вроде, банальный принцип, но попробуйте использовать его каждый раз, когда планируете лидген активности.

—
Базовый курс для биздевов, работающих на global (super early birds до 25.10)

Коллеги подсказали, что сегодня, оказывается, день маркетолога.

В 2004м я поступил в Питерский Политех на технический факультет, но уже через год перевёлся на маркетинг (триггером стала случайно попавшая в руки книга "Креативные стратегии в рекламе").

Сразу же начал работать в рекламном агентстве "креативным директором" (a.k.a. сейлом с модной надписью на визитке).

Потом были два неприятных, но поучительных кидка работодателями на деньги, после которых я понял, что наёмный труд — не совсем моя чашка чачи.

Завёл блог, начал консультировать "за процент" от роста прибыли, а в 2009 за сутки собрал диплом "Продвижение профессиональных услуг с помощью инструментов Web 2.0.", в котором описал собственные кейсы.

The rest is history.

Всех причастных с праздником!

P.S. За без 18 лет проф. деятельности я чётко понял, что весь маркетинг и лидген сводятся к одному, по сути, принципу. Интересно? Поставьте реакцию, запишу войс.
—
Базовый курс для биздевов, работающих на global (super early birds до 25.10)

Сегодня последний день super early birds условий на третью когорту курса для global биздевов

За четыре недели я даю всю необходимую навыковую базу, чтобы выпускники эффективно добывали лиды через аутбаунд канал в любой нише в регионах US/EU/UK/MENA.

Ключевые темы: инфраструктура, ai-based ассессмент (отбор целевых клиентов), рисёрч, парсинг интент-триггеров, листбилдинг и, конечно, составление и запуск аутрич цепочек AI тулзами.

Особое внимание уделяем работе с Clay, так как в 2024 году работа с этой платформой — обязательный навык для биздева.

Формат: предзаписанный контент (дорабатывается под каждый поток) + еженедельные QA созвоны + максимально плотное общение в учебной зоны (вплоть до персональных "лумов" с ответами на вопросы). Также в конце курса вы получите доступ к общему чату выпускников, где можно будет обсудить насущные задачу по аутричу с коллегами.

Старт нового потока 11 ноября.

Программа, расписание, регистрация.

P.S. Контент заточен под рынки US/EU/UK/MENA, обучение на русском.

Про боди-шейминг, танцующих кадавров и вынужденную убер-персонализацию в холодном аутриче

Посмотрел намедни нашумевшую "Субстанцию", бодренькое треш-шапито про креативно борющуюся со старением Деми Мур. Я не большой фанат боди-хорроров, но это правда неплохое кино с парой очень смешных отсылок (эпизод с куриной ножкой и оммажем на первую «Матрицу» прямо отличный).

При этом тема общественного давления на стандарты женской красоты, мягко говоря, не нова.

Но если лет 25 назад можно было донести нехитрый месседж про "главное — внутри" мимишным ромкомом с раздувшейся Гвинет Пелтроу или даже сериалом про Катю Пушкарёву, то сейчас, чтобы пробить фильтры воспринятия пресыщенного контЭнтом зрителя, нужно на крупном плане медленно вырезать куски тела, показывать мюзикл с кадаврами и делать из каждого второго кадра тошнотворное кровавое месиво.

Похожая история в холодном аутриче — стабильно работавшие пару лет назад триггеры (открытые вакансии, упоминание LI постов или раундов инвестиций) сейчас пролетают под радаром ЛПРа и тонут в потоке сотен идентичных сообщений, сгенерированных AI тулзами.

Именно поэтому я постоянно говорю о том как выстроить процесс убер-персонализации за счёт хитрого ассессмента и использования нетривиальных датапоинтов — иначе в 2024 году у вас фактически ноль шансов на ответ (особенно в конкурентных географиях).

Третий (и последний в этом году) поток базового курса для биздевов стартует 11 ноября. До этой пятницы действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.

Навигация по каналу.

P.S. Кстати, схожий тейк я выдал в недавнем литературном войсе про «Фиесту» и «Американского Психопата». Мысль важная, можно и переслушать)

Дроп кандидата #1. Скилловый full-cycle сейлз в SAAS / Deeptech.

Тот самый случай, когда опытный "фулл-сайкл" умеет сам генерить пайплайн себе и другим и не ныть, что "ваши лиды 💩💩💩"

Кандидат отлично владеет навыковой базой для глубоких этапов воронки и недавно прошёл обучение на моём курсе по лидогенерации на глобал (т.е. умеет в AI, Clay и всё, что положено)

- Свободный английский
- Работа на рынках US/EU/UK/MENA
- Опыт выстраивания аутрич процессов с нуля (т.е. человеку не нужен готовый плейбук)

По психотипу мне кажется, что это будет идеальный first sales hire в стартап либо в зрелый бизнес, которые решил подключить аутбаунд канал.

Целевые компании (ICP):
1. Продуктовые и сервисные deeptech/hardware проекты, которые только подходят к outbound leadgen.
2. SaaS с глобальными амбициями, которые нуждаются в выстраивании аутрич-процессов и укреплении продаж через современные подходы к лидогенерации

Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.

На этой неделе будут два бесплатных дропа топовых кандидатов из числа моих выпускников. Первый — full cycle сейлз (биздев / account exec) с серьёзным опытом в midmarket / enterprise SAAS на рынках US/EU. Второй — отчаянный "боевой CMO", который умеет в лидогенерацию, сложный ABM и упаковку продуктов. Следите за обновлениями.

Мой этический гайдлайн при рекомендации кандидатов.

Несколько важных материалов по аутричу на глобал, вышедших за последние недели (не забываем шерить в рабочих и не очень чатах)

- Про битву за дисконтированную плойку и смерть "креативного копирайтинга" в холодном аутриче

- [Видео] Три важных мысли про карьерную траекторию современного b2b биздева

- 38 принципов account-based аутрича на enterprise сегмент

- Структура базового технического стека для холодного аутрича (под SMB и Enterprise сценарии)

- Несправедливо обделённый охватами войс про обречённых биздевов и гитаристов, которые играют по табам, не уча нот

- Секретный секрет, из-за которого 99% сделанного AI аутрича — жалкое зрелище (и как это исправить)

- Душноватые, но важные мысли про расчёт математики холодного аутрича (и добивочная таблица с видеоинструкцией)

- Идеи небанальных триггеров для холодного аутрича (даже если совсем нет времени на рисёрч)

- Шесть причин хреновой доставляемости писем (с лечением).

- [Видео] Хитрый аутрич по экспонентам выставок

- Заметка про инцестуозную практику найма биздевов "только из индустрии" и добивочный войс про нюансы работы "на записной книжке".

———-

P.S. Третий (и последний в этом году) поток базового курса для global биздевов стартует 11 ноября. Super early birds условия — до 25.10. Программа, расписание, регистрация.

Вечерний анонс нового потока базового курса для биздевов, работающих на global (старт 11 ноября)

Предысторию формата можно прочитать в длинном анонсе прошлой группы

Пробежимся по основным моментам

1) Курс разбит на четыре модуля — (a) Инфраструктура для аутрича (b) ICP и ассессмент целевых клиентов (c) автоматический рисёрч, парсинг интент-триггеров, листбилдинг (d) подготовка и запуск аутрич цепочек

2) Основной упор делаем на правильную работу с AI (отбор аккаунтов, рисёрч, копирайтинг) и, конечно, Clay, умение пользоваться которым — один из ключевых навыков для современного биздева, который хочет быть востребованным на global рынках.

3) Возможно, самое главное. Курс построен по принципу "каждый получает столько, сколько может унести". В течение четырёх недель я провожу QA созвоны с группой и даю персональную обратную связь "лумами" на каждый технический вопрос, разжёвывая его до полного усвоения материала. Но пользоваться этими опциями или нет каждый участник решает сам:)

Старт нового потока 11 ноября.

Super early birds условия — до 25.10.

Программа, расписание, регистрация.

P.S. Контент заточен под рынки US/EU/UK/MENA.

Подсмотрел у коллеги канонический пример дегенеративного использования генеративного AI в холодном аутриче — спарсить название университета, в котором учился ЛПР, сгенерить типа релевантный айсбрейкер (описание студенческого ивента) и, без лишних прелюдий, насухую сделать абсолютно дженерик оффер по рекрутингу.

Повторю базовый тейк тезис — персонализация (неважно, с AI или без) — это мультипликатор силы предложения, а не его заменитель. Проще говоря, если ваш оффер — нерелевантное фуфло, которое улетает по всем клиентам с минимальной фильтрацией, то никакие хитрые подводки не помогут.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global

Навигация по каналу.

Про "Осень Патриарха", бессмысленный напор и главную ошибку при оптимизации аутрич-каденций.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global

Навигация по каналу.

Тем временем Apple подкинула знатную подлянку холодным аутричерам.

Совсем скоро в почтовом клиенте mail вместо preview появятся сгенерированные AI саммари письма.

То есть весь ваш питч будет уварен до "Вася предлагает созвониться и обсудить найм разработчика" и "Джон хочет предложить попробовать его процессинг" — и не нужно будет даже открывать сообщение.

Очень похоже на последний гвоздь в гроб квази-персонализированного аутрича (айсбрейкер в первой строчке + одинаковый для всех текст).

Функционал выкатят в начале 25 года (уверен, в gmail появится что-то похожее), т.е. у вас остался квартал, чтобы разобраться, как делать глубокую персонализацию по нескольким датапоинтам "на масштабе".

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global

Навигация по каналу.

Сегодня днём стартовал новый поток курса для биздевов работающих на global. Заскочить в последний вагон можно по ссылке, а пока поговорим про найм крутых BDRов.

Ко мне часто обращаются с просьбой "порекомендовать толковых студентов", и вот несколько мыслей на эту тему:

0. Я никогда не буду хантить выпускников из компании, за счёт которой они обучались. Это базовая этика, которую, увы, часто приходится объяснять. К слову, где-то четверть студентов приходит "на свои".

1. Я не буду закрывать вакансию в сфере, которую считаю плохим карьерным выбором для биздева. В первую очередь, это касается аутстафа и непродуктового дженерик аутсорса. Да, там всё ещё есть деньги. Но в менее красной нише с чётким product market fit заработать их гораздо проще (особенно биздеву).

2. Удивительно, но хорошие кандидаты стоят хороших денег. Да, до сих пор есть предприниматели, которые считают, что "нашим" можно платить чуть ли не на порядок меньше, чем нейтивам а е ... требовать при этом в разы больше, но такой трюк работает только с теми, чей труд — это commodity.

Мои выпускники, уж простите за пафос, это белая кость биздева, специалисты со скиллсетом, который является ключевым для роста бизнеса в современных условиях. Поэтому они вполне резонно рассчитывают на достойную оплату своих компетенций.

Безусловно, элемент географического арбитража может присутствовать — толковый биздев из Валенсии или Кашкайша выйдет дешевле нейтива из US, но это, скорее всего, будет разница в десятки, а не сотни процентов.

3. Хорошие кандидаты стоят денег №2. Иногда я, конечно, делаю бесплатные дропы (через пару недель будет следующий), но вообще закрытие вакансии — 20% годовой фиксы. Свяжитесь с редакцией, чтобы обсудить детали.

Или отправляйте себя (или своих бойцов) на обучение.

Про вред игры по "табам" и молодых биздевов, которым нет места в мире, где есть AI (бонус: что нужно сделать, чтобы это место появилось).

—-

Навигация по каналу

Базовый курс для биздевов, работающих на global (старт ближайшего потока 30 сентября).

Полтора года назад я, после 20-летнего (!) перерыва, решил вернуться к бас-гитаре и сразу же сделал роковую ошибку — вместо того, чтобы восстанавливать знания музыкальной теории и играть по нотам (верхняя строчка), начал играть по "табам" (нижняя строчка). Что в этом плохого и как похожая ошибка губит тысячи молодых биздевов - в свежем войсе.

И небольшая добивочка к сегодняшнему видео про карьерную траекторию BDRа -- материалы, которые я упоминал в монологе:

1. Программный пост про две "ветки прокачки" современного биздева

2. Войс про принцип айфона в формировании salestech стека

3. Структура стека для холодного аутрича в 2024 году (+ менталка в хайрезе)

4. Базовые принципы доминирования в холодном аутриче.

5. Repvue.com - данные по компенсациям биздевов и account execs а американском SAAS.

—

Навигация по каналу

Базовый курс для биздевов, работающих на global (старт ближайшего потока 30 сентября).

Три совета по управлению карьерной траекторией современного биздева, работающего на global рынках.

Обязательно посмотрите, если вы хотите

1. Максимально ускорить профессиональный рост и стать желанной "трансферной целью" для топовых работодателей.

2. Качественно растить звёздных биздевов внутри собственной компании.

» Смотреть на youtube.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global.
Старт 30 сентября.

На прошлой неделе много общался про карьерную траекторию современного биздева (причём из позиции как "наймита" так и "нанимателя"). Упаковал три основных рекомендации в 10-минутное видео. Премьера вечером на ютуб-канале.

Сегодня последний день early birds условий на курс для global биздевов (старт нового потока 30 сентября)

За четыре недели я передаю навыковую базу для современной outbound лидогенерации (в том числе в сверх-конкурентных нишах) с упором на работу с AI.

Инфраструктура для аутрича, ассессмент баз данных промтами, умный сорсинг контактов, сборка цепочек gpt-промтами и многое другое.

Программа, регистрация, первые отзывы.

—

Я долго думал над удачной метафорой для "скейлинга" аутрича через AI — и недавно получил ответ в случайном ночном разговоре с заводчиком бордер-колли.

Масштабирование исходящего лидгена через AI инструменты — это чистейший шеппардинг (спортивная пастьба). Если никогда не видели, посмотрите, это абсолютно завораживающее зрелище.

Только вместо того, чтобы учить умных собак по команде гонять стада и делить овец по цветам, мы учим AI агентов массово парсить и обрабатывать разномастные данные, а затем, по заранее подготовленным формочкам, утрамбовывать их в неотличимые от человеческих аутрич каденции.

Желательно так, чтобы на бэкэнде не нужен был ручной QA (хотя это уже опционально).

Звучит душно (реализуется тоже не супер-весело), но промт-шеппардинг — это ещё один навык, который разделяет "нормального" биздева от топового growth оператора, за которым будет охотиться любой стартап.

Старт обучения 30 сентября, сегодня последний день early birds условий.

*Про битву за дисконтированную плойку и смерть копирайтинга в холодном аутриче*

В 24 году инбокс любого C-levelа более-менее живой компании в EU/US выглядит как чёрная пятница в Walmart, только, вместо драк за плейстейшен или 4К телек, идёт грызня ноунейм биздевов за секунды внимания клиента.

И, как латентный преподаватель литературы, я и рад бы написать, что побеждает в этой бойне лучший копирайтер, но нет.

В современном холодном аутриче побеждает тот, кто умеет "на скейле":

(1) Цеплять за зрачки (grab by the eyeballs) нетривиальными датапоинтами (для энтерпрайза собранными руками, для SMB - спаршенными AI-агентами)

(2) Быстро делать релевантный питч, который подстроен под бизнес клиента (для энтерпрайза с ручным рисёрчем и отсылками на конкретные внутренние проекты, для SMB — с гипотезой, сгенерённой AI агентом на основе парсинга сайта).

(3) Полировать всё мягким CTA без прыжка на звонок (пресловутое "worth a chat")

(4) Помещать всё вышесказанное в 50 слов, чтобы, при этом, рисёрч был виден ещё на превью письма (то есть до открытия).

(5) Создать и поддерживать инфраструктуру, которая будет вывозить нужное количество сообщений.

(6) И, самое главное, уметь фильтровать базы данных таким образом, чтобы позволять себе потратить больше GPT запросов и кредитов Clay на аутрич одному контрагенту чем конкуренты.

Второй поток базового курса для global биздевов стартует 30 сентября. Пятница (20.09) — последний день early birds условий.

Про битву за дисконтированную плойку и смерть копирайтинга в холодном аутриче

*Про главный секрет AI копирайтинга для современного биздева*

Каждый раз, когда я даю студентам шок-контент по радикальной оптимизации массового аутрича AI инструментами, то вспоминаю легендарный монолог Луи Си Кея про пассажиров, недовольных медленным интернетом в самолёте (рус / eng) (how quickly he thinks the world owes him something he learned existed only ten seconds ago)

На любом обучении у меня гарантированно есть боец, который ещё вчера тратил десятки часов на, допустим, ручное перелопачивание участников выставки, рисёрч и кастомизацию фоллоу-апов, а сегодня научился делать это в 20 раз быстрее с помощью zenrows + clay, но (о ужас!) две записи из семисот криво спарсились – и нужно срочно выразить своё фи.

Но это цветочки.

Гораздо хуже, когда, после первых успехов, свежеиницированные growth операторы решают, что теперь, с помощью комбинации из одного промта и известной матери, можно решить любую коммуникационную задачу – и начинают писать AIкой холодный аутрич.

Естественно, на выходе получается пластиковый кринж, который стыдно показать не то что нейтив спикеру, но даже филиппинской домработнице.

А всё почему?

Потому что не нужно жадничать.

Написать текст с несколькими вшитыми смыслами одним промтом, чтобы, при этом, качество выдачи было ровным на выборке в несколько сотен (а то и тысяч) контактов н е в о з м о ж н о (по крайней мере, пока).

Нужно дробить сообщение на блоки (вводный абзац с персонализацией, сегвей на оффер, value prop и т.д.), писать каждую часть отдельным промтом и собирать итоговую цепочку в том же Clay.

Про (неочевидную) математику процесса подробно рассказал тут.

Итого: господа биздевы, не жалейте заварки промтов — и будет вам нормальный AI аутрич.

—

Базовый курс для биздевов, работающих на global. Старт второго потока 30 сентября, early birds условия до 20.09.

Про принцип "метроидвании" при обучении сложным платформам (на примере Clay). Плюс немного рефлексии про эффективную структуру курсов в 2024 году, когда каждую минуту внимания студента нужно с мясом выгрызать у рилсов, тик-токов и подкастов про трукрайм.

—
Навигация по каналу

Базовый курс для b2b биздевов (старт 30.09, early birds до 20.09)

Вчера вечером провёл последний QA созвон с участниками базового курса для global биздевов.

Пожалуй, главное достижение — мне удалось обучить участников с очень разным бэкграундом и уровнем подготовки работе с реально непростой платформой (Clay). И помог мне геймерский опыт из девяностых (если точнее - игры жанра "метроидвания"). Попробую сформулировать свой подход к обучению сложным системам отдельной голосовухой.

Ну и полирнём праздничный вечер перезапуском англоязычной рассылки на substack. Начну с уже вам знакомых "38 принципов". Дальше пойдут эксперименты с разными форматами (включая литературные монологи). Сабстак — одно из немногих мест в интернете, где до сих пор читают относительно длинные тексты, так что будем пользоваться.

Подписка.

P.S. Контент в рассылке бесплатный, но есть опции подписаться за деньги. Никаких преференций платным читателям не обещаю (c другой стороны, не обещаю, что их не будет 👹). Пока считайте это данью уважения редакции.

*38 принципов account-based аутрича на enterprise сегмент - 3*

Часть 1 | Часть 2

Часть 3. Работа с закупочным комитетом. Майндсет и работа с головой.

Работа с закупочным комитетом.

24) Красный флаг #1. Потенциальный чемпион (он же драйвер) "пылесосит" вашего конкурента на первом же звонке.

25) Красный флаг #2. Потенциальный чемпион систематически не вывозит маленькие договорённости (посмотреть презентацию и т.д.)

26) Красный флаг #3. Чемпион в перманентном восторге от вашего продукта и вообще не высказывает скепсиса.

27) В закупочном комитете из 7 человек, как минимум двое до смерти ненавидят друг друга

28) Чем больше закупочный комитет, тем больше решение будет двигаться в сторону реверсирования риска

29) Красный флаг #4. Продажа идёт абсолютно бесшовно с нулём конфликтов и неудобных вопросов. Скорее всего, где-то зреет кризис, про который вы не в курсе.

Майндсет для работы с энтерпрайзом

30) Сделка с очень большой компанией, где решение принимается подписью одного человека (deal below the sign-off level) — это не продажа в enterprise, это маленькая продажа большой компании.

31) Сделки на сотни тысяч $ — это обычно обработка существующего запроса (клиенту что-то нужно и мы это даём). Сделки на миллионы $ — это проектирование и проталкивание бизнес-кейса (клиент не знает, что ему что-то нужно, мы ему это объясняем).

32) Процесс продажи в "крупняк" должен быть ценным для клиента. Учитесь у McKinsey и других топовых консультантов.

33) Энтерпрайз сейлу нужно хорошо чувствовать, когда нужно "флексить", блистать и сочиться жизненной энергией, а когда — смиренно быть самым тупым человеком в комнате.

Self-management.

34) Идите в личную терапию как можно раньше

35) Не пытайтесь быть универсальным солдатом. Концентрируйтесь на 2-3 вещах, где вы очень круты, делегируйте всё остальное.

36) Первый час каждого дня должен принадлежать вам.

37) Разберитесь с вашими дневными циклами и планируйте нагрузку вокруг них.

38) Не грызите себя из-за каких-то несовершенств характера. Скорее всего, большинство ключевых прорывов в ващей жизни стали возможны благодаря этим же чертам.

—

Навигация по каналу.

Базовый курс для b2b биздевов (старт 30.09, super early birds до 10.09)