Спасибо Газпрому 🤝
Давно ничего не писали, хотим поделиться наблюдениями. 😋
В телеком отрасли подход к продажам и оценке результатов деятельности дилеров остаётся неизменным уже больше десяти лет.
Гонимся за объемами и удивляемся качеству. 😬
Менеджеры закрывают выставленные KPI, а партнёрам, чтобы хоть как-то сводить концы с концами, приходится искусственно выполнять показатели, среди которых не только объем, но и другие качественные показатели. 🤫
Последние несколько лет с большой "Двойкой" мы продавали продукты, которые на 15%-20% дороже тех, что были у потенциальных клиентов до момента встречи с нами.
Также присутствовали дополнительные негативные факторы, настраивающие абонента против дальнейшего использования приобретённого продукта.
Например, некоторые из операторов очень любят загонять новых абонентов в минус на «условные 500 рублей».
Человек, решивший воспользоваться купленной им сим-картой через 2 недели после покупки, обнаруживает на ней задолженность — так себе приветственный бонус. 😅
Недавно в нашем портфеле появился Газпромбанк Мобайл, который радует свежим взглядом на подход к продукту и продажам. Они поняли ключевую вещь: просто отгрузить сим-карту и бесконечно требовать показатели качества — недостаточно. Партнёрам и новым клиентам нужно что-то большее. 🫡
Команда Газпрома нас услышала и предложила настоящее УТП для клиентов, которое стало решающим фактором, влияющим на качество в таком активном канале продаж, как наш.
Мы удивлены реакции клиента на малознакомый бренд, так как много лет мыслили нарративами, спускаемыми сверху от большой «Четверки».
В итоге сейчас сделали выводы: сколько не плати за продажи, как не ужесточай критерии, как не закручивай гайки рознице и не следи под лупой — качественным клиент будет только в том случае, если продукт ему выгоден и интересен.
Сейчас любой сервис, будь то подписка, банковская дебетовая или кредитная карта, имеет привилегии для новых клиентов: кэшбек, бесплатное обслуживание, пробный или "льготный период".
Все эти вещи наполняют продукт смыслом и дают продавцу шанс реально заинтересовать клиента.
А клиенту оценить преимущества и выгоду продукта.
Подход некоторых операторов в последние несколько лет к новым продажам и продукту нелогичен: абоненту просто нет смысла покупать, так как то, что у него уже есть, точно выгоднее предложенного «на полке».
В итоге имеем ситуацию, в которой продажи вроде нужны, но как партнёрам давать нужное качество в данных условиях не совсем понятно.
MVNO операторы во главе с T2-мобайл способны заинтересовать продуктом и наполнением, так как не смотрят на спринт-экономику, а главной целью ставят - увеличение реальной клиентской базы.
Продукт для новых клиентов действительно интересен опциями, ценой, коллаборациями с флагманскими подписками (Сбермобайл, Т-Банк).
На фоне ужесточения закона в нашей отрасли в скором времени станет невозможным фродить ни в каком виде; в итоге всем придётся изменить подход, сделав шаг навстречу рознице и клиенту.
Операторов ждет холодный душ😉
P.S. Спасибо команде Газпромбанк Мобайл за то, что круто вложились в продукт. Вся розница чувствует, что продаёт то, что действительно может быть нужным и интересным.
![ONE MAN SHOW™[2018] Telegram Channel](/avatar/1330/1330988902.jpg)
