Дмитрий Игумнов

Реальность бизнеса

Отметил один интересный момент: каждый предприниматель живет в своей реальности.

Например, один контролирует каждый шаг сотрудников, потому что «иначе бизнес не растет», второй — не понимает, как зайти в эту операционку, потому что «есть люди, которые всё делают лучше».

Или: одному для эффективного управления компанией надо держать с сотрудниками дистанцию и чтобы к нему по «имени-отчеству», другой — свой парень и общается только на «ты».

При этом и тот, и другой вполне успешны как бизнесмены.

Из этих наблюдений сделал выводы:

1) Если кто-то говорит, что в юридическом бизнесе собственник должен сам носить корреспонденцию на почту/ходить в суды/общаться с клиентами, то это так и есть. Для того, кто это говорит. Потому что это его реальность и по-другому он пока не умеет (или не хочет).

Поверишь ли ты в это или покрутишь головой, чтобы найти людей с другой реальностью — решаешь только сам.

2) Твоя реальность может быть любой. Главное понимать, как надо именно тебе.

Например, последние 5–6 лет я принципиально не хожу в суды, потому что когда-то решил, что со мной будут работать специалисты, которые умеют судиться эффективнее меня.

Терял ли я из-за такого решения клиентов? Естественно. Вселенная же обязательно проверит твоё решение на прочность.

Жалею ли я об этом? Нет. Это были заказчики из чужой реальности, где собственник юрбиза уверен, что умней его никого на свете нет.

3) Личная реальность формируется пережитым опытом, детскими установками, болями, страхами.

И в этом самый прикол. Иногда я вижу людей, которые получают очень много денег, практически не работая. И тут мой мозг вместо того, чтобы сказать: «Ого, а что, так можно было!? Что нужно делать, чтобы жить так же?» — начинает это обесценивать и говорит мне что-то типа: «Да нет, такого быть не может, завтра у него наверняка все накроется медным тазом! Он ведь даже не впахивает по 10 часов в сутки!»

И вот эту проблему я пытаюсь решить весь этот год. И иногда это реальная физическая боль! Вроде ты понимаешь, что многие вещи можно делать по-другому, но организм жестко сопротивляется вплоть до того, что может слечь от болезни.

Но есть и успехи:
например, в этом году за 9 месяцев у меня не было ни одного личного контакта с новыми клиентами, а продажи при этом выросли почти на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

А все потому, что в декабре прошлого года я изменил свою реальность и поверил в то, что в компании есть люди, способные продавать сложные экспертные услуги. И ребята, надо отдать им должное, молодцы, отлично справляются!

А вы довольны своей реальностью? Какими способами ее меняете?

Мы с командой готовим серию материалов по теме налоговых рисков для бизнеса и способам их минимизации.

И я буду рад, если вы дадите нам обратную связь какие сложности с налогами вы испытываете в бизнесе.

Для этого мы подготовили анонимную анкету из 6 вопросов (регистрироваться и оставлять свои данные не нужно): https://forms.gle/Ewwod5EzNjASz2GX8

Благодаря вашим ответам мы сможем создать максимально полезные материалы.

В качестве благодарности за уделенное время вы получите в подарок:
- Обобщенные результаты исследования
- Бесплатную консультацию лично от меня, Игумнова Дмитрия (3 места)

Опрос займет 2-3 минуты. Переходите по ссылке: https://forms.gle/Ewwod5EzNjASz2GX8

P.S. Этот опрос рассылали по емейл и если вы его уже проходили, то делать повторно не надо)
Спасибо!

Как я открыл и закрыл отдел продаж

Напомню, что в июне я был поставлен перед выбором: строим мы агрессивные продажи или лояльные. Об этом писал пост ранее.

А еще раньше я писал о том, что я фанат параллельного найма и свободной конкуренции, где выживает сильнейший. Поэтому я принял решение создать 2 параллельных отдела продаж. Один во главе с РОП, второй - с тренером.

Ребята (и РОП, и тренер) эту идею восприняли по спортивному правильно. Даже, я бы сказал, с азартом.

Тренер забрал себе двух продажников и наметил план по найму новых людей, звонкам, конверсиям и продажам.

РОП стал нанимать отдельную команду.

Надо отдать должное, что в этот раз я от обоих команд видел все цифры (по количеству собеседований, звонкам, конверсиям, длительности разговоров и т.д.), вплоть до статуса каждого лида в работе. Что, как я уже успел понять, говорит о профессиональном уровне сильно выше среднего по рынку.

А спустя 2 месяца... я принял решение закрыть отдел под руководством РОПа. И проблема даже не в том, что за 2 месяца найм практически не сдвинулся с места (во второй команде найм объективно шел тоже тяжело).

Скорее я понял, что не готов работать с РОП-шерингом. А РОП у меня был привлечен именно по такой системе.

Из своего жизненного опыта я достоверно знаю, что в стену можно пробить головой даже в отсутствие подобного опыта или нужных талантов. Для этого нужно лишь фанатично долбить в одну точку. А для этого нужна вовлеченность. И ее-то, как мне показалось, шерингу не хватает. Хотя в остальном ребята грамотные.

Что по итогу: за 9 месяцев активного построения отдела продаж перепробовал работать в разных комбинациях: менеджеры без ропа, менеджеры с тренером, роп в штате, роп-шеринг.

Короче, купил себе насмотренности и опыта. И в результате прописал портрет идеального кандидата. Теперь ищу РОПа однозначно в штат и точно понимаю чего хочу и на что смотреть.

Давно я ничего вам не рассказывал о нашей жизни в Игумнов Групп. А за последние месяцы у нас много новенького успело произойти. Особенно в продажах.

Но начнем с начала. В апреле я писал, как организовал продажи.

К маю я понял, что с экспериментами пора заканчивать и надо таки брать руководителя отдела.

Сказано — сделано. Появился РОП, который начал собирать отчеты, слушать звонки и общаться с моими двумя менеджерами.

Выводы были не утешительные: «Менеджеры никуда не годятся. Нам нужны "красные", а эти "желто-синие"».

Так в моей голове появились знания о модели личностных различий DISC. Или, проще говоря, что всех менеджеров можно разделить по стилям поведения. И с определенными клиентами одни, по идее, должны быть эффективнее, чем другие.

На защиту менеджеров встал тренер по продажам: «У нас адекватные и умные клиенты, с которыми надо строить доверительный диалог. Это как раз и умеют делать "желто-синие"».

РОП был не преклонен: «“Красные" умеют дожимать лучше, и это то, что доктор прописал для людей, которые бегают по рынку и никак не могут принять решение».

Вопрос был на уровне идеологии: во что верю лично я — в клиентов, которые могут принимать оптимальные для себя решения (позиция тренера), или в заказчиков, которые хотят, чтобы с них сняли ответственность (позиция РОП).

Проблема в том, что и у клиента-то такое не спросишь. Он же, естественно, ответит, что «я тут годами бизнес делал на ярды и, конечно же, способен принять взвешенное решение и по своей защите, и по выбору подрядчика».

Только по факту этот же товарищ потом непременно будет ждать до последнего, пока ему не наложат обеспечительные меры на имущество, и затем обязательно найдет юристов, которые за круглую сумму возьмутся порешать ему этот вопросик в суде.

В итоге он поймет, что неспособен был принять адекватное решение, лишь когда его кинут на все свободные деньги, а кредиторы отберут имущество.

Я уж молчу про случаи «разумного и обдуманного поведения», когда активы из бизнеса выводят на аффилированных лиц, а имущество дарят детям.

В общем, «логичных и адекватных» я видел уже миллион.

Так что в словах РОПа был определенный смысл.

Но в имеющуюся команду уже было вложено много сил. Да и в тренере я был уверен как в профессионале и по себе знал, что мне скорее продаст спокойный менеджер, чем тот, который будет меня пушать и закрывать по срокам.

В зависимости от принятого решения мне предстояло попрощаться либо с одним, либо с другими, т. к. было понятно, что друг с другом они не сработаются.

Что бы вы сделали на моем месте? Посоветуйте в комментах, а я расскажу о своем решении в следующем посте.

На этой и следующей неделе я в Южной Корее. Вместе с 20+ предпринимателями из нашего бизнес-клуба.

Эту неделю ходим по выставкам, магазинам и ресторанам Сеула. Общаемся, обмениваемся опытом и наработками.

На следующей едем в горы на духовные практики и проработку мышления.

Это мой первый подобный выезд. Глядя на ребят с доходами выше и сильно выше твоих, начинаешь переосмыслять многие моменты.

Но про важность окружения вы и без меня наслышаны, поэтому лучше расскажу, что поразило меня в Корее:

• страна правил. Если берешь в Старбаксе кофе в одноразовом стакане навынос, то сесть в зале тебе уже не дадут. Подойдёт человек и попросит либо выйти наружу, либо перелить напиток в кружку.

• первое место в Азии по количеству выпитого алкоголя на душу населения и первое место в мире по самоубийствам. Возможно, это следствие предыдущего пункта. А может, дело в том, что корейцы вкалывают в среднем по 60 часов в неделю.

• страна стариков. Стремительно стареющая страна с рождаемостью 0,7 человека на семью. Часто можно увидеть корейцев с колясками, в которых вместо детей сидят собаки. Поэтому вся инфраструктура страны строится с учетом ожиданий пенсионеров, и им даже разрешается обучаться в начальной школе, если они недоучились в детстве.

• культ k-pop культуры. Если лидер музыкальной группы выходит в новом луке от Версаче, то эту одежду вы уже не купите. Она будет распродана по всей Корее в течение пары часов. Такого культа удалось достичь за счет грамотного маркетинга. И именно благодаря ему большинство мировых поп-звёзд уже давно принадлежат корейским компаниям.

• высокие зп. Например, средняя зарплата велокурьера — 6000 $. Квалифицированного специалиста — до 20 000 $.

• соответствующие цены на жилье. Средняя цена двухкомнатной квартиры в Сеуле — 1 млн $ с коммунальной платой от 250 $.

• специфический отдых корейцев. Хайкинг в горах по оборудованным тропам — это норм. Больше удивили толпы, которые приходят в баню, чтобы там поспать. Сама баня — это несколько сухих комнат с температурой от 20 до 80 градусов и тёплыми полами, на которых ты лежишь/спишь столько, сколько посчитаешь нужным.

• корейцы плохо плавают. Поэтому места купания отгорожены и глубина там не превышает полутора метров, а местные зачастую плавают в надувных кругах.

• монокухня. Каждый ресторан специализируется на одном блюде. Если это курица, то будет только куриный суп и курица в кляре/панировке. Наличие нескольких разнообразных блюд в меню говорит корейцам о том, что ресторан, скорее всего, ничего из этого готовить не умеет.

• цены. Несмотря на достаточно высокие зарплаты, цены на технику, одежду, продукты и общепит такие же, как в Москве, или ниже. Наверно, по этой причине найти свободное место в фуд-корте любого молла подчас нереальная задача.

В целом Корея производит двойственное впечатление. С одной стороны, корейцы очень дружелюбные, но напоминают роботов, строго следующих регламентам: если берешь мороженое в вафельном рожке и просишь дать пустой бумажный стакан, чтобы не капало, то тебе предложат оплатить два мороженных, т. к. этот стакан также предназначен для мороженного ))

С другой стороны, корейцы живут под этой условной пружиной и умудряются придумывать ноу-хау в автомобилестроении и технике, задавать тренды в музыке и фильмах.

А вы были в Корее? Как впечатления?

Услышал интересные формулы успеха:

1. Много действий = бедность

2. Много действий + много знаний = средний уровень дохода

3. Много действий + много знаний + много уверенности= доход выше среднего

4. Много действий + нужные знания + много уверенности + свой бизнес = доходы очень большие

5. Мало действий + нужные знания + много уверенности + свой бизнес + правильная команда = богатство

6. Нет действий + много думать + баланс уверенности/сомнения + удачная ниша в бизнесе + лучшие профессионалы рынка труда = сверхбогатство

По какому варианту сейчас движешься?

Как использовать чужой инфобиз, чтобы повысить собственные продажи (в продолжение прошлого поста).

Есть у нас запросы от клиентов, обсуждать которые по нашему стандартному прейскуранту совершенно не хочется. Это запросы, как правило, из разряда: «Как мне спасти недвижимость/активы в несколько десятков/сотен млн рублей и чтобы мне за это ничего не было?»

Ценность наших ответов тут сильно выше, чем простой прогноз на судебный процесс или рассуждения о сценариях развития событий. Поэтому на подобные задачки мы даем индивидуальную стоимость.

И, да, есть заказчики, которые осознают, что лучше отдать пару процентов от стоимости активов, чтобы сохранить оставшиеся 98%.

Но чаще я сталкиваюсь с непониманием. Например, недавно клиент настаивал: «…а год назад мы брали у вас консультации за 20 000 рублей. И сейчас нам хватит парочки таких же. Да я и без денег сейчас сижу, так что выделить могу максимум 60–70 тысяч».

Ценность своего предложения мне никак донести до него не удавалось. То есть инфобизнесмены могут за шестизнак продать профессию и обещание когда-то что-то на ней заработать. А я реально сэкономленные (считай, заработанные) деньги — нет.

На этом грустном сравнении пришла мысль, а почему бы не использовать инфобизнесменов с их теоретическими курсами для того, чтобы подсветить ценность моего опыта и практического результата.

И со словами: «В рамках указанного бюджета могу предложить вам пройти онлайн-курсы в видеозаписи по основам банкротного права», — я отправил заказчику ссылку на сайт Москоу Диджитал.
Стоимость их курсов, к слову, 65 000 рублей. Это онлайн. И в видеозаписи, если вы не поняли.

По моей логике, заказчик, будучи неглупым человеком, должен был осознать стоимость голимой теории, к который ему придется еще приложить 3–5 лет жизни на активную практику. А в итоге придти к тем же выводам, что я могу озвучить прямо сейчас за час–два.

Я, конечно же, не знаю, о чем думал клиент, но после длительного молчания он оплатил наше мнение по интересующему вопросу. Не торгуясь.

Так что инфобиз рулит)

Но есть один недостаток: продавать профессию за 65 000 рублей — это зашквар. Это же инвестиция, которая отобъется в первый год работы и всю оставшуюся жизнь будет приносить дивиденды. Так что если у вас есть знакомые в «Москоу Диджитал», передайте им, что пора повысить ценник хотя бы до полумиллиона.

В общем, я сейчас болею за инфобизнесменов: чем у них будет выше стоимость на «базовые знания по профессии», тем мне легче будет продавать реальный опыт в этой же профессии.

Ну и вы не плошайте. Если еще не сделали свои курсы, почаще кидайте ссылки на чужие. Ну потому что не может стоить 60–70 тысяч рублей то, что нарабатывается годами.

Уже не в первый раз наблюдаю пародоксальную ситуацию: ИНФОРМАЦИЯ о том, как надо сделать те или иные действия, стоит дороже, чем УСЛУГИ людей, которые придут, все сделают и в процессе расскажут, почему именно так, а не иначе.

Из последнего:

• курсы по воронкам в маркетинге за 500 тысяч – 1 млн против маркетологов, которые соберут эти воронки за 150–500 тысяч.

• рассказы о том, как надо строить отдел продаж, за 200–300 тысяч в месяц (у Гребенюка 1,5 млн за 4 месяца) против РОПа за эти же деньги, который будет и строить, и рассказывать, почему именно так надо делать.

• наставники на пару часов в неделю за 50–100–300 тысяч в месяц против исполнительных директоров, которые за меньшие (в пересчете на час) деньги будут строить твой бизнес по 40 часов в неделю.

Не удивлюсь, если скоро увижу онлайн-курсы «Как построить загородный коттедж» по стоимости этого самого коттеджа.

И задался я вопросом: как такое возможно, что теория стала дороже реальных результатов. Ну помимо того, что инфобизнесмены совсем оху$ли. Кто-то же это все покупает…

И пришел к единственному выводу: инфобизы стали настолько круты, что перевернули формулу и теперь предложение рождает спрос (а не наоборот, как было у классиков).

Инфобизы научились создавать смыслы, греть аудиторию, формировать у нее потребность и работать с возражениями.

И это грустная новость! Она означает, что в противостоянии «инфобиз — твёрдый биз» лошками-то являются совсем не инфоцыгане.

Теория понятна. «Чего, Дима, меняем на практике?»

Ну, во-первых, надо, наверное, все-таки сходить на курсы по маркетингу за 0,5–1 млн.

Все больше склоняюсь к этой мысли, выходя утром из метро Тульская. Там по-прежнему раздают листовки с приглашениями на бесплатную, мать ее, юридическую консультацию. И пока такие олдскульные юристы живы, достаточно быть на полшага впереди, чтобы иметь свой кусок хлеба.

Но курсы — это в перспективе, а денег хочется сейчас. И тут ко мне пришел очередной инсайт. Видимо, в тот день я был в ресурсе и в потоке.

О том, что я сделал, чтобы поднять продажи в моменте, расскажу в следующем посте. Там еще будет много букв с примерами. А пока напоминаю, что сегодня в 17:00 мы с Ольгой Кондаковой поговорим о привлечении клиентов в юрбиз.

Я не очень шарю в новых технологиях, но есть подозрение, что увидеть этот эфир можно, если подписаться на канал Ольги. Канал тут.

Команды, состоящие из очень умных людей, гораздо реже добиваются успеха, чем команды, в которых есть посредственности.

А еще, чтобы поднять результаты в бизнесе, зачастую достаточно просто набрать новых людей с более высоким IQ, чем у текущего коллектива.

Вот такие новости узнал из книги Белбина «Команды менеджеров».

На самом деле, автор проводил свои исследования еще в 70-80 годах, и сейчас они лежат в основе, по-моему, всех вариантов классификации сотрудников по типам.

Например, автор выделяет 8 типов сотрудников:

1. Лидеры:

• мотиваторы — ставят приоритеты и мотивируют к достижению целей;

• руководители — хорошо видят сильные и слабые стороны сотрудника и соответствующе распределяют обязанности.

2. Переговорщики:

• вдохновители — поддерживают коллег и стимулируют их настрой;

• снабженцы — налаживает внешние контакты и проводят переговоры, принося возможности извне.

3. Интеллектуалы:

• Генераторы идей — фантанируют новыми идеями и стратегиями;

• Аналитики — анализируют и умеют хорошо обрубать неэффективные идеи.

4. Трудяги:

• Рабочие пчелки — воплощают бумажные планы в реальность путем систематического труда;

• Контролеры — дожимают задачи до конечного результата.

Вроде, все просто и логично, но цимус начинается тогда, когда люди разных типов объединяются в команды. И тут одни начинают зажигать, а другие, при наличии всех объективных факторов для успеха — проигрывают.

Почему так происходит, автор и пытался разобраться в живых экспериментах над командами менеджеров.

Книга в целом вышла более академической, чем прикладной, и читается непросто. Но есть смысл потратить время, если вы работаете с людьми, чтобы понимать, что 5 отдельных умных людей в команде могут выдавать как Х*5, так и Х/5.

Пару недель назад в законе о банкротстве произошли изменения, каких не было уже последние 5 лет.

Мы сделали их обзор. Вышло, по-моему, неплохо.

Читать: https://igumnov.group/popravki-v-zakon-o-bankrotstve-2024/

На hh.ru есть классная возможность прикрутить к вакансии тест на проверку знаний.

Сначала сделали тест из 4 вопросов, но он получился не репрезентативным. Увеличили количество вопросов до 10 и разбили их по интересующим нас блокам (субсидиарка, сделки, требования кредиторов, банкротство юр- и физ-лиц).

Работает супер! Теперь сразу видно, где человек хорош, а где проседает.

Есть, правда, соискатели, которые выдают 100% успеха, но сидят на тесте по паре часов. Видимо, активно штудируя "Консультант" в процессе. На этот случай, в тест вделан таймер и такие отклики тоже легко вычленить.

В общем, хорошая штука! Помогает быстро увидеть сильных кандидатов.

Друзья, спасибо за ваше участие и мнения в комментариях! Мы взяли результаты в работу!)

Друзья, мы имеем очень интересные результаты голосования!

Примерно половина наших читателей считает, что статьи по качеству не изменились или стали лучше.

А другая половина считает, что статьи стали хуже. И в этом мы с редакцией очень хотели бы разобраться)

Тех, кто проголосовал за вариант «стало хуже», прошу пройти ещё один опрос:

Параллельный найм

Лучшее средство найти подходящего сотрудника. Особенно если вы не очень понимаете, кто вам нужен.

Три года я не мог снять с себя задачу по написанию статей в блог. Я нанимал хороших ребят, которые вроде и писали неплохо, но я все равно переписывал за ними от 30% до 70% текста. Ребята от такого подхода переживали, расстраивались и достаточно быстро увольнялись. Было хорошо, если человек дорабатывал хотя бы до года.

В определенный момент я решил нанять сразу несколько человек, чтобы набить все шишки в короткий срок.

Чтобы не прогореть на зарплатах, я искал людей, готовых выйти на полставки с возможностью перехода на полную занятость в будущем.

В тот момент у меня было несколько гипотез, кто будет лучше всего справляться с нужными мне задачами, поэтому я искал:

- журналистов из СМИ;
- начинающих, но с горящими глазами, писателей;
- юристов с опытом написания текстов;
- редакторов, прошедших в личной жизни через судебные разборки;
- райтеров из контент-маркетинговых агентств.

По итогу отбора у меня в моменте вышло на работу пять человек. По одному на каждую категорию.

И вот тут началась магия: разница в подходах и результатах становится очень яркой в сравнении. Это как смотреть забег на Олимпиаде — сразу видно разницу в технике, допущенные ошибки и конечные результаты.

Первым я завершил сотрудничество с юристом: тексты выходили «грусть и тоска». Даже с юридической точки зрения. Хотя человек на собеседовании показывал фантастические кейсы.

Второе сотрудничество я завершил с начинающим писателем. Андрей —классный парень, схватывающий на лету, но я понял, что не готов вкладываться в обучение. А системы, которая бы это делала без моего участия, я не имел.

Далее мы расстались с журналистом. В данном случае это произошло по семейным причинам сотрудника, но то, что я понял из десятков подобных собеседований: найти классного редактора среди журналистов — это как найти бриллиант на м. Комсомольской.

Большинство журналистов не мыслят категориями пользы для читателя. Они мыслят количеством и скоростью отпечатанных знаков. Польза вторична, главное — не отстать от конкурентов в информационном спаме. Поэтому журналистов из СМИ я более не рассматривал (как и юристов, и начинающих специалистов).

Зато круто выстрелил редактор с личным опытом судебных разбирательств и редактор из маркетинового агентства.

Мы одинаково были уверены в том, что тексты должны нести пользу. И эта польза должна быть оцифрована в метриках.

С этими спецами я работаю до сих пор. Люди имеют полный карт-бланш на то, что и как они пишут, а я уже забыл, когда последний раз правил тексты.

Аналогично я искал юриста-аналитика. По итогам собеседований осталось семь классных ребят, из которых я взял четырёх на двухнедельную стажировку с почасовой оплатой. Им я давал одинаковые задания.

По итогам двух недель осталось два человека, которые выдавали крутые результаты. Причем результаты настолько качественные у обоих, что я призадумался, как же мне сделать финальный выбор. Тут я вспомнил, что оплачиваю работу по часам, а значит, сопоставить уровень выплат не составит проблем.

Выяснилось, что на решение одной и той же задачи один юрист тратил в три раза больше времени, чем второй.

Очевидно, что интереснее работать с тем, кто делает работу не просто качественно, а качественно и быстро (что в итоге дешевле).

В конце главное не забыть одно простое действие: выписать свои наблюдения, требования и критерии в потрет идеального сотрудника.

Такой портрет сейчас я составляю на каждую вакансию. И чем лучше он прописан, тем больше таких людей и откликается на вакансию.

А вы делаете портрет идеального кандидата? У вас это работает?