Publications du canal Герман Юн| +650 млн на системном бизнесе

Секреты природы: как подготовить бизнес к успешному 2025 году?

А вы любите наблюдать за природой? Как часто вы замечаете изменения в ней, когда сменяются времена года?

Я вот очень люблю это наблюдать.
В Австралии, где я проживаю, наиболее яркие и интересные изменения можно увидеть именно в период перехода от весны к лету.

🌱Замечаю, как эвкалипт сбрасывает кору, предупреждая нас о том, что впереди ждет жаркое лето. Ведь без сброса коры это растение просто погибнет.

Это напоминает мне о том, что и в бизнесе приходит время сбросить «лишний вес» в виде неэффективных процессов и установить более высокие стандарты для своей работы.

Ведь новый год, как и сезон - это тоже сигнал о выходе на следующий этап, со своими правилами, проблемами и кризисами.

🪲 А еще проснулись цикады и стрекочат в моем саду, их звуки настолько громкие, что мне стало интересно: сколько там децибел в них? Замерив, мы удивились - целых 76 децибел!

Знаете, зачем так громко?
Самцы цикад стрекочут в разгар жаркого дня, когда солнце стоит в зените, привлекая самок. А еще этот звук выполняет защитную функцию.

Как и в жизни предпринимателя: нужно прислушиваться ко всем сигналам, о которых нас предупреждает постоянно меняющийся мир, чтобы выжить в нем.

Изменения природы говорят о том, чтобы выжить - нужно готовиться заранее.


❓А теперь подумайте, как вы готовите свой бизнес к трудному 2025 году?

Если природа готовится к новому сезону, то и ваш бизнес нуждается в изменениях, чтобы плавно зайти в 2025 год.

Важно уже сейчас задаться вопросом: имеете ли вы план подготовки к следующему году?

Помните, что подготовка к «лету» не заканчивается на одних лишь размышлениях. Начните действовать также, как и природа: своевременно, четко, без отлагательств: как-будто
от этого зависит ваша жизнь.

Позаботьтесь о своем бизнесе, чтобы в 2025 году остаться на плаву.

Ставьте 🔥 кому важно не только сохранить свой бизнес в новом году, но и вывести его на более высокий уровень.

Вы теряете от 30% до 100% своей выручки, игнорируя эти методы!😱

Предприниматели сейчас сталкиваются с серьезной проблемой: стоимость лидов в маркетинге растет с каждым месяцем.

Когда бюджет на эту статью расходов иссякает, одни смиряются с ситуацией и ждут чудес в виде случайных входящих заявок, в то время как другие активно используют бесплатные методы для увеличения своих продаж.

К сожалению, не все предприниматели применяют
стратегии, о которых я хочу напомнить вам сегодня.

1. Управляемое сарафанное радио — до +20% к выручке:

Вы вообще в курсе, что думает ваш клиент о вас на самом деле?

Как часто ваши менеджеры звонят клиенту после покупки и выясняют:
Все ли ему понравилось? Продолжает ли он пользоваться вашим продуктом?
Готов ли он рекомендовать вас своим друзьям?

Или он просто сказал дежурное «спасибо» и ваши менеджеры приняли это за успешно проведенную с ним работу и после продажи забыли про него?

Есть ли у вас регламенты по работе с клиентом после покупки? А как часто менеджеры просят рекомендовать вас? А как вы это все отслеживаете?

2. Перейдем к скорости (+30%):

Отслеживает ли ваш РОП или вы лично как быстро ваши менеджеры берут в работу новые заявки? Как быстро снимают трубку или решают запрос клиента?

Ведь клиенты не любят ждать, достаточно ли внимания вы сейчас уделяете за контролем скорости работы ваших МОПов?

3. А вы не забываете про «спящих клиентов» (+10%):

Есть ли у вас проработанные скрипты, как работать с ними? Ваши менеджеры умеют налаживать с ними контакт? Отслеживаете ли конверсии «поднятия» таких клиентов? Довольны ли вы ими?

4. А какой процент повторных продаж у вас (+10-20%)?

Ваши менеджеры после успешной продажи забывают про клиентов? Или у вас проработан четкий регламент: через какое время нужно позвонить и напомнить о себе?

Зафиксированы ли эти правила в календаре и насколько они выполняются? Спросите своего менеджера прямо сегодня: как давно он общался со своими успешными кейсами, которые презентовал всем, например, полгода назад?

5. И на десерт, Down-sell:

Как вы работаете с клиентами, которые не готовы пока покупать ваш основной продукт/услугу? Есть ли у вас альтернатива, что ему предложить для тестирования более дешевое?
А какие конверсии в тестовый продукт? Он точно работает как надо?
👇

перейдем к цифрам:

Повторные продажи: увеличение выручки на 10-20%

Down-sell: еще до +20%

Системная работа со «спящими» клиентами:
+10-20%

Скорость: +30%

Рекомендации: +10-20%

А теперь подумайте, какой метод вы не используете и представьте на сколько бы его внедрение увеличило ваши продажи?

Внедрение этих инструментов не только поможет увеличить продажи от 30% до 100%, но и выстраивать устойчивую стратегию продаж на будущее.

Вредные советы: как построить самый провальный отдел продаж.

Недавно мы обсуждали ошибки, которые совершают менеджеры по продажам. Ошибки - это нормально, важно знать, как их исправить и вовремя вносить изменения в свою работу.

Сегодня я хочу поговорить о типичных ошибках собственников, но в формате «наоборот». Готовы?

Первый вредный совет:
РОП не нужен.

Зачем тратить деньги на руководителя отдела продаж, если ваши скрипты и стандарты идеальны? Уверен, ваши менеджеры справятся со всем самостоятельно. Зачем им поддержка и руководство?

Второй вредный совет:
не тратьте время на прослушивание звонков и анализ сделок.

Ваши менеджеры заинтересованы в успехе, поэтому они сами разберутся с процессом и со своими ошибками. Сделают анализ и сами проработают недочеты. Зачем вмешиваться и контролировать, если они могут справиться без вашего участия?

Третий вредный совет:
не внедряйте новые скрипты и не обучайте сотрудников.

Работайте по интуиции! Только менеджер знает, что нужно сказать конкретному клиенту, и никакие скрипты не могут заменить его личный опыт и восприятие. Работа по скриптам это прошлый век!😅

❗️Этот пост написан с юмором, но затрагивает серьезные проблемы.

Все эти 3 пункта тесно связаны — они напрямую зависят от работы РОПа
(И ответ: у меня нет РОПа - не принимается. Даже если у вас его пока нет, то вы сами должны каждый день принимать на себя роль РОПа — выполнять его функции, спрашивать за результат с себя)

В процессе диагностики работы многих компаний я вижу, что 95% собственников недооценивают важность правильной организации работы РОПа — они попросту не знают, что и как должен делать РОП, а значит не умеют его контролировать и проверять. Отсюда невыполнения планов, низкие продажи, слабые продавцы, слабые скрипты и т.д.

Как итог - вы не управляете бизнесом, а плывете по течению.

А у вас как с этим дела? Вы разбираетесь в работе каждого руководителя? Вы уверены, что знаете: как должен работать РОП? Умеете им управлять?

Низкие продажи? 3 совета, которые спасут вас от критичных ошибок Менеджеров Отдела Продаж

Куда я советую идти первым делом, чтобы понять в чем кроется основная причина этой проблемы? Правильно, в отдел продаж.

Именно они главный генератор выручки вашего бизнеса.
Именно от них зависит конверсия продаж.
Именно они смогут напрямую повлиять: купит у вас клиент или уйдет к вашему конкуренту.

Ранее в этом посте мы уже разбирали 12 самых критичных ошибок МОПов.

👆🏻Уверен, что с того времени часть из вас взяла на вооружение эти советы и благодаря им повысила конверсию своих продаж.

Сегодня я хочу добавить к этому списку еще 3 совета от критичных ошибок МОПов, исправление которых помогло мне и мои ученикам-предпринимателям и ТОП-менеджерам увеличить конверсии и продажи сразу после внедрения.

1. Менеджер сразу говорит цену по телефону.

Вашего менеджера спрашивают сколько стоит определенный товар, он называет цену, а в ответ клиент тупо кладет трубку?

Знакомая ситуация?

Нужно выстроить скрипт таким образом, чтобы вашего клиента после беседы с менеджером совершенно не интересовала цена: он уже и так убежден, что вы его единственный и самый лучший вариант.

Это возможно сделать только после внедрения правильных скриптов, которые способны закрыть все возражения и подсветить ваши выгоды по сравнению с конкурентами.

2. Менеджер не пишет вечерний отчет.

Зачем это нужно: чтобы сравнить то, что планировать с тем, что реально выполняется.

Чувствуете разницу?

❗️Если никто не спрашивает про выполнение плана, то можно его на самом деле не выполнять, а лишь делать вид.

На примере своих учеников я убеждаюсь, что правильное введение этого инструмента не только повышает эффективность работы ваших МОПов, но и способно правильнее распределить нагрузку и выявить тех, кто на самом деле просто просиживает штаны в вашем офисе.

3. Менеджер не применяет технику активного слушания.

Тут правило простое:
слушать нужно уметь правильно.

Большая боль всех менеджеров: зацикливаться на своей презентации и совершенно пропускать мимо ушей то, какие важные вещи говорит ему клиент.

Внедряя этот инструмент в свою программу я обозначил весомый бонус этого навыка: вы получите максимальное уважение и доверие от вашего клиента — а это значит, что конверсия продаж взлетит📈

Эти 3 инструмента я подробно рассказываю на своем 2-х недельном Мастер-классе «14 инструментов по 15 минут в день для увеличения продаж от 20% за месяц»

Попробуйте и вы внедрить их и увидите результат сразу.

А пока отмечайтесь в комментариях👇: какую из этих ошибок вы замечали за своими менеджерами?

Мастер-класс по стратегическому планированию на 1-3 года

Я продолжаю поддерживать своих учеников после окончания программы и поэтому провожу регулярно с ними групповые, а иногда и личные встречи. Мне сказали, так мало кто делает на рынке, а я не понимаю, как иначе.

Мне важно обеспечивать постоянный обмен знаниями и поддерживать своих выпускников в их дальнейших начинаниях. Интересно узнавать о их успехах и о том, как складывается развитие их бизнеса/карьеры руководителя после завершения нашей программы по внедрению системного управления.

В субботу я провел уже третью бесплатную встречу — в этот раз в формате мастер-класса и выбрал наиболее важную под конец года тему:

«стратегическое планирование на 2025 год»

Во время мастер-класса:
✅ я рассказал виды стратегий
✅ детально разобрал, как правильно писать стратегию на 1-3 года, а затем разбивать их на годовые и квартальные планы
✅ я показал наглядный пример своих 3-х стратегий и поделился, как их реализовывали
✅ подарил презентацию с табличками для составления стратегии

Это оказался супер актуальный вопрос для выпускников и именно та поддержка, которую они искали.

В фотографиях к этому посту поделюсь их отзывами и заметками с инсайтами с нашей встречи.

Что хочется сказать еще?

С такими встречами мы создаем мощное сообщество, где каждый может расти и развиваться, получая поддержку и вдохновение от наставника!

Ставьте 🔥 если вы нуждаетесь в таком сообществе рядом.

Твоя проблема сейчас больше, чем ты. И только взгляд со стороны человека, для которого твоя проблема меньше, кто уже ни один раз ее прошел — поможет найти правильное решение

🌀Замкнутый круг или как найти нестандартное решение

Сегодня хочу поделиться с вами интересным кейсом из практики.
Мой клиент Сергей, владелец производственной и дистрибьюторской компании, столкнулся с серьёзной проблемой: загрузка производства была на уровне 40%.
Для увеличения продаж и лидогенерации нужны были вложения средств, а свободных денег не хватало.

При этом Сергей ранее уже брал кредит и поэтому не был готов сейчас еще увеличивать кредитную нагрузку.

❓Стоял вопрос – где найти деньги?

Я заметил, что их отдел снабжения держат складские запасы всегда не ниже 75 млн, а под Новый год увеличивают вообще до 100 млн. руб. А после Нового года им приходилось постоянно устраивать распродажи товаров, которые не распродались.

Я предложил собственнику снизить запасы, но команда сильно сопротивлялась: “Это невозможно, у нас будет дефицит товара” - говорили они. Тогда мы проанализировали и увидели, что бывает снижение запасов до 55 млн. и при этом уровень дефицита товара не превышает норму. После этого мы разработали постепенный план снижения складских запасов до 55 млн. руб., чтобы не пострадал план продаж и всех групп товара хватало.

🔥Результат: Представьте, собственнику упало на счет 20 млн. оборотных средств. Часть из которых он смог использовать на маркетинг и увеличение лидогенерации.


Если вы также застряли в "замкнутом круге" и не можете найти решения — самый верный шаг это обратиться к человеку, который уже прошел большой путь и для него ваши проблемы «меньше», чем они сейчас кажутся вам.

Сейчас я готов взять 2-х предпринимателей или руководителей на диагностику бизнеса! Мы вместе проанализируем ваши бизнес-процессы, управление и продажи — найдем пути для увеличения прибыли и роста.

Чтобы узнать подробности и записаться на диагностику заполните анкету по ссылке:
➡️Анкета на Диагностику бизнеса
Есть платные и бесплатные варианты диагностики.

❗️И снова выявились сотрудники, которые не создают ценности компании, а значит вы теряете деньги💰

Сегодня мы живем в динамичном мире, где каждое действие должно быть направлено на достижение цели или иметь ценность. Тратить рабочее время на всякую ерунду не позволительная роскошь.

Однако, ваши сотрудники так не думают. И только от вас зависит, будете вы управлять ими или пустите все на самотек.

Расскажу историю, которая добавит драйва и мыслей к вашему дню. Но это история не первая, вот тут можно почитать схожую, как предприниматель терял 2,4 млн прибыли на сотрудников «Ждунов».

Итак, снова похожая история, который поделился один из моих учеников. В одной динамичной команде после внедрения 3-х техник планирования и контроля выяснилось следующее: на утренней планерке один сотрудник заявил, что справится с задачей за 1,5 часа, в то время как другой планировал её растягивать на 2,5 часа. Так выявляются те, кто лишь создаёт видимость работы, а не ведет компанию к успеху.

«Просиживатель штанов» поселился в компании. И где эффективность?
С тех пор команда следует строгой структуре:
- Утро: Конкретные, измеримые цели. Каждый составляет список задач, которые реально можно измерить. Например, «достичь договоренности с клиентом».
- Вечер: Итоги дня. Что удалось? Что помешало выполнить цели? Как улучшить процесс завтра?

Результаты говорят сами за себя. Команда стала не просто эффективной — так как количество задач выросло в 2 раза. Но и резко пропала нужда в расширении штата, о котором так часто просят руководители, которые не умеют выстраивать эффективное управление.

Совет: Не бойтесь ставить больше задач перед командой и ревностно следить за их выполнением. Это не только повысит ваш доход, но и зарядит энергией вашу команду.

Каждый из нас способен достичь невероятных высот, если ежедневно будет более требовательным и совершать уверенные шаги к своим целям.

А что вы думаете про уклонение от задач и разбазаривание времени сотрудниками? Ваша команда работает на 100%, 50% или 30%, как считаете?

Эти инструменты позволили мне "открыть глаза" на происходящее в компании и поменять мое представление об управлении

Меня зовут Василий. И я знаю, что такое настоящий management – это не красивые слова, а жесткая ежедневная работа.

Вот моя история: 8 лет я работал на должности руководителя технического отдела и считал, что дела в моём департаменте обстоят хорошо, и я как руководитель неплох.

Спойлер: Оказалось, что я ошибался.

Руководство нашей компании начало обучаться у Германа и туда попал и я.

Первый шок был во время аудита: 60% рабочего времени сотрудники тратили впустую. Совещания, переписка, болтовня – вместо реальной работы. Каждый час простоя обходился компании в сумасшедшие деньги.

Внутренняя кухня была сложной и было много сопротивления:
- Менеджеры саботировали новые процессы,
- Старая гвардия сопротивлялась изменениям,
- Молодежь была демотивирована,
- да и во мне сложно было сломать привычки и стереотипы.

У Германа получил инструменты, не подумайте что это было оружие или монтировка, которые помогли мне не только сдвинуть с мертвой точки наше "болото" но и включить изменения!

Результаты через 3 месяца:
- Текучка кадров сократилась,
- Средняя производительность увеличилась,
- Выручка выросла,

Герман, спасибо за инструменты. Это помогло мне реально изменить мою жизнь.

P.S. После обучения Василия повысили в должности до Исполнительного директора.

❓Как вам такие результаты? Кстати, на ноябрь есть 2 места на бесплатную диагностику бизнеса и системы управления — получите план, как увеличить прибыль в вашей компании и повысить эффективность команды.

Наняли по интуиции сотрудника и потеряли время и деньги? Часть 2

Часть 1 была в этом посте.

Поехали!

Ищем продажника. В выписанном профиле должности отмечаем: грамотная устная речь, умение выстроить контакт, эмпатия к людям. Как проверяем?

— Просим сделать тестовый звонок. Сразу слышим, как человек говорит и умеет ли расположить к себе.
— Даем случайный контакт клиента и просим прямо сейчас позвонить и договориться с ним о следующем шаге. Он думает, что ему важен результат, а вы смотрите на его действия.

И таким образом проверяем все необходимые нам личные и проф.качества из Профиля должности, о которых писал здесь.

Если личные качества не подходят, можно закрывать интервью — дальше нет смысла. Даже если у кандидата высокие познания в продажах, без грамотной, приятной речи он вряд ли даст хорошие результаты.

Переходим к компетенциям. Допустим, вам нужен человек с навыком создания продающих презентаций. Даем задание: подготовить и презентовать компанию, в которой он работал ранее.

И так проверяем все компетенции. На выходе у вас уже есть конкретные объективные данные по каждому кандидату — и с высокой вероятностью вы берёте в команду того, кто действительно её усилит.

❗️Сильная и системная команда - это основа любого успешного бизнеса!
Поэтому важно уметь проверять кандидатов, которые окутывают вас красивыми речами)), чтобы не потратить кучу времени и денег.

Делитесь, а как вы проверяете сотрудников на собеседованиях?👇

Илон Маск использует метод, который я внедряю уже 8 лет

Илон Маск разрабатывает невероятные вещи, которые потрясают весь космический мир. И на днях SpaceX успешно провел испытания новой системы отлова первой ступени ракеты, которая на минуточку 70-метров в длину!

Такая технология многоразового использования первой ступени ракеты есть только у Маска. И представляете, на сколько сильно она экономит расходы!?

И я знаю, как он добивается разработки таких прорывных проектов — конечно, все дело в системе управления проектами и далее расскажу о методе, который он использует.

В своё время я закончил Аэрокосмическую академию по специальности «Системы автоматического управления летательными аппаратами». Отсюда возник мой интерес к этой отрасли, который сохраняется всю мою жизнь. Я постоянно слежу за деятельностью Илона Маска в области разработки и запуска ракет, а заодно слежу за СИСТЕМОЙ управления в его компаниях.

Так вот, такой быстрый прогресс компании SpaceX я объясняю использованием итерационно-инкрементального метода (Скрам-метод), который появился в IT-сфере и был принесён Илоном Маском в космическую отрасль.

Этот метод отлично работает при реализации проектов, когда каждый следующий проект/задача может существенно отличаться от предыдущих, когда точно неизвестно, как делать правильно.

Если вкратце, то этот метод работает так: Мы разбиваем проект на спринты, далее делаем итерации в каждом спринте — небольшие комплексы действий, сразу тестируем и смотрим результат, затем видим недочёты, дорабатываем их и переходим к следующей итерации с исправленным вариантом. И так двигаемся дальше.

При этом за каждой зоной ответственности в проекте закреплён свой ответственный со своим перечнем задач в каждой итерации. Часто это оформляется с помощью скрам-досок.

С этим методом я работаю с 2016 года, я использовал его в ресторанном холдинге Беллини групп (2000 человек, 2 млрд оборот). Но особенно ярко он проявил себя в моей компании «ЭнергоИнжиниринг», которая занимается проектными продажами в сфере светодиодного освещения. У нас каждый объект был уникален: различные архитектурные решения, иногда мы освещали целые города (например, осветили весь Норильск за 2 года).

В таких индивидуальных проектах, если мы хотим работать максимально оперативно (не теряя качества и не факапя сроки) — мы не можем просто взять и сделать всё сходу, опираясь на прошлый опыт. Если он окажется ошибочным или что-то будет упущено, мы рискуем потерять репутацию, деньги и время.

Компания Илона Маска особенно вдохновляет использованием этого метода, ведь они создают с его помощью не только то, чего сами не знают, но и то, что неизвестно всему миру космонавтики — и это кажется невероятным!

Кстати, если вам интересны такие посты, поставьте ⚡️ — буду их делать чаще.