Как работать с сопротивлением коллег и клиентов: алгоритм
Когда обсуждения заходят в тупик, а решения вязнут в бесконечных согласованиях, важно понять причину. Возможно, коллега не получил достаточно убедительных аргументов, боится изменений или просто устал от процесса.
Главная ошибка — продолжать продавливать свои интересы. В этом случае собеседник будет сопротивляться ещё сильнее. Об остальных ошибках мы написали в прошлом посте.
Разберём, как действовать, чтобы распознать источник сопротивления и сдвинуть ситуацию с мёртвой точки.
1. Не игнорируйте признаки сопротивления. Важно поймать себя на мысли, что человек делает что-то, что мешает достижению общей цели. Например, клиент начинает цепляться к мелочам и задавать вопросы не по теме.
2. Узнайте причину. Люди редко специально затягивают решение. Чаще всего за этим стоит какая-то проблема. Например, клиент не доверяет экспертизе и сомневается. Не чувствует себя в безопасности — если решение будет недостаточно эффективным, проблемы возникнут у него. Задайте открытые вопросы:
«Что именно вас смущает?»
«Почему, как вам кажется, это решение не подходит?»
3. Скорректируйте план работы. Когда вы поняли, что волнует собеседника и почему он сопротивляется, предложите вариант решения. Узнайте, что он думает по этому поводу.
«Можем отправить вам примеры схожих проектов, которые мы уже реализовали. Так будет проще понять, какие механики можно использовать. Что думаете на этот счёт?»
Когда человек чувствует, что его слышат, сопротивление снижается. Открытый диалог помогает найти решение и выйти из тупика.
Когда обсуждения заходят в тупик, а решения вязнут в бесконечных согласованиях, важно понять причину. Возможно, коллега не получил достаточно убедительных аргументов, боится изменений или просто устал от процесса.
Главная ошибка — продолжать продавливать свои интересы. В этом случае собеседник будет сопротивляться ещё сильнее. Об остальных ошибках мы написали в прошлом посте.
Разберём, как действовать, чтобы распознать источник сопротивления и сдвинуть ситуацию с мёртвой точки.
1. Не игнорируйте признаки сопротивления. Важно поймать себя на мысли, что человек делает что-то, что мешает достижению общей цели. Например, клиент начинает цепляться к мелочам и задавать вопросы не по теме.
2. Узнайте причину. Люди редко специально затягивают решение. Чаще всего за этим стоит какая-то проблема. Например, клиент не доверяет экспертизе и сомневается. Не чувствует себя в безопасности — если решение будет недостаточно эффективным, проблемы возникнут у него. Задайте открытые вопросы:
«Что именно вас смущает?»
«Почему, как вам кажется, это решение не подходит?»
3. Скорректируйте план работы. Когда вы поняли, что волнует собеседника и почему он сопротивляется, предложите вариант решения. Узнайте, что он думает по этому поводу.
«Можем отправить вам примеры схожих проектов, которые мы уже реализовали. Так будет проще понять, какие механики можно использовать. Что думаете на этот счёт?»
Когда человек чувствует, что его слышат, сопротивление снижается. Открытый диалог помогает найти решение и выйти из тупика.
