Торшин вслух

В октябре неприлично много выступаю: в СберУниверситете, в Акселераторе ФРИИ, на закрытом корпоративном мероприятии огромной компании Транзит, в Альфа-Банке, а еще должен был в ProIT Fest и в ВТБ, но просто не уместил это в свой график. Никогда не стремился к тому, чтобы делать это, потому что практик - и люблю только практику, а не лекции, несмотря на то, что как-то в НИУ ВШЭ был доцентом, а еще мы там делали курс для продактов, на котором случилось аж 14 выпусков.

Но ко мне почти всегда подходят после моих выступлений и говорят: вам надо больше, у вас супер получается! И вот задумался: а что, реально нужно? Зачем? Чтобы что? Где?

Что посоветуете?

Недавно обсуждали с предпринимателем тему кассовых разрывов, которые возникают у его бизнеса регулярно. Ну как кассовые разрывы - это он так называет. Потому что так психологически спокойнее. На самом деле это разрывы совсем даже не временные (которые обычно и называют кассовыми, имея ввиду, что деньги на самом деле есть, просто еще физически не пришло, а ушло больше, чем было). На самом деле эти разрывы - потому что предприниматель - добрая душа и всем верит. И, как это всегда бывает, "на таких и ездят". Вчера вот был апогей - кассовый разрыв у него окончательно превратился в убыток и минус на счетах.

Есть несколько железных правил про деньги при ведении бизнеса:

1. Всегда работать только с предоплатой. Самое правильное брать 50%, а не 100%, потому что иначе вы будто бы уже стали сами должны. А вот 50% - это когда он подтвердил свое намерение платить, а вы - работать.

2. Никогда не брать на себя ЕГО финансовые риски. Например, он заплатит вам, когда продаст что-то своему спонсору или клиенту - нет. Это его дело, его путь, если он что-то хочет от вас - пусть ваши отношения не будут на это завязаны.

3. Никогда не лезьте в проекты с "партнерами" или клиентами, где вы можете получить минус, а они имеют шанс не заплатить. Или заплатить на полгода позже.

4. Стартуйте проекты такого типа только тогда, когда у вас есть четкое понимание, что В САМОМ ХУДШЕМ СЛУЧАЕ у вас будет в результате 0 рублей убытка, прибыли, но опыт.

5. Никогда не давайте и не берите в долг.

Эти правила будто бы жесткие, будто бы срезают для вас возможности, будто бы выставляют вас в непонятном странном свете, но в реальности их соблюдение просто убережт вас от ненужных рисков, ставок, левых проектов, непонятных проходимцев, плохих менеджеров, мошенников и т.п. и позволит вам спать спокойно. Потому что вы не знаете, какие риски несут эти клиенты и партнеры, умеют ли они сами руководить, смогут ли разрулить и все вовремя сделать - вы не должны от этого зависеть! Тогда все и будет хорошо.

P.S. Ни в коем случае не занимайте денег для закрытия кассового разрыва, потому что он может быть не кассовый, дольше, чем вы думаете, и т.п. - вы просто начнете копать себе долговую яму.

Допустим, вам нужен хороший, свободный в данный момент прораб с командой строителей. Или - няня для ребенка. Или - репетитор. Если вы - бизнес, то вам постоянно нужны проверенные агентства, рекрутеры, партнеры и проч. И при этом мы все сталкиваемся прямо с муками поиска подходящих вариантов.

Но с другой стороны, все эти люди и компании страдают от недостатка хороших клиентов. Они тратят огромные деньги, силы и время на то, чтобы рекламировать свои услуги, что-то где-то рассказывать и выступать, как-то увеличивать охваты и проч. Чтобы вы понимали: покупатель хорошей квартиры в Москве стоит продавцу МИЛЛИОНЫ РУБЛЕЙ. А если речь об элитке - вплоть до десятков миллионов.

Иными словами, когда вы покупаете услуги гида, то он только сервису, который вас свел, отдает процентов 30-40 денег. ВАШИХ ДЕНЕГ, не его! То есть это вы как покупатель платите всем этим платформам и агентствам.

Десятилетиями человечество пытается придумать, как сделать процесс мэтчинга клиента (которому надо) и продавца (у которого есть) лучше. И отлично зарабатывает на посредничестве, но пока так и не придумала реального Uber 2.0, где мэтч будет случаться естественным образом, как нас мэтчат сейчас с музыкой или сериалами на основании предыдущих просмотров или с товарами на маркетплейсах на основании предыдущих покупок. И заметьте, что процесс этот - крайне прибыльный, поэтому комиссии никто снижать не будет, мы с вами будем по прежнему платить посредникам :) Или все же придумается модель, где все это станет работать именно так, как надо?

Доброе утро!

Кто ещё не читал, как устрашающе выглядит прогресс ИИ, теперь обыгрывающей людей даже в "Что? Где? Когда?" - вы только посмотрите: ЧГК-GPT, или насколько хорош новый ChatGPT o1-preview в спортивном «Что? Где? Когда?» / Habr
https://habr.com/ru/articles/843278/

Невольно снова задаешься вопросом, а то ли мы изучаем и тому ли учим наших детей? А главное - к чему реально готовиться-то?

🌶 Meet for charity - моя помощь в обмен на благотворительность.

Кто хотел получить мою бизнес-консультацию? Я их отдельно не даю, только сопровождаю бизнесы, но в этот раз - исключение.

Если у вас бизнес от 100М, то можете просто купить через благотворительность встречу со мной:

https://meetforcharity.today/lots/dmitriy_torshin_-_seriynyy_predprinimatel_osnovatel_executive_trekerstva_202408

Друзья, трекингу - 10+ лет, при этом методология продолжает расти, развиваться и становится реально лучшим инструментом развития бизнеса и продуктов.

Я сформировал ее ветку - Executive трекинг - и публично впервые представил ее на этой неделе. А теперь - подробная статья с кучей кейсов про трекинг и executive трекинг, 30 больших страниц текста.

Сохраняйте, читайте, делитесь: https://vc.ru/marketing/1465094-treking-ot-a-do-ya-podrobno-pro-luchshuyu-metodologiyu-razvitiya-biznesa-startapov-i-produktov-vklyuchaya-executive-treking

P.S. Спасибо Евгению Борисову, который выступил редактором и помог стартовать это, начатую еще в феврале, рукопись, она станет частью книги о продуктовом подходе, которую планирует в этом году выпустить ФРИИ.

Учитель сына по английскому прислал информацию, что последние эссе написаны с помощью генеративного ИИ. Сыну 10 лет)

(Сын, передаю тебе привет :) )

С одной стороны, гордость, что ребенок сам разобрался и начал использовать последние достижения науки (вот, кажется, почему дети всегда сменяют родителей - чтобы такой прогресс и случался). С другой - так ведь не научится английскому! Да и вообще эссе. Может и на онлайн-олимпиадах уже давно отвечают даже не родители, а роботы? Чего с этим делать-то?

А вы пользуетесь условным chatGPT в работе и повседневной жизни? И как?

Кстати о конференциях. В этом году столкнулся с неожиданным подходом, когда отбирались темы докладов, а не спикеры. Ну то есть на полном серьезе оргкомитет не смотря на то, кто и что хочет рассказать, просто попросил всех людей, которых сам же пригласил подать доклад, подать тему и дальше "в темную" решал: пропускать его или нет?

Мне с самого начала показалось, что идея глупая: если список подающихся на выступление не случаен, то значит эти люди что-то важное сделали и стоят того, чтобы их послушать. Вы бы послушали известных практиков вообще без темы? В конце концов, можно с каждым из них тему взять и утвердить в процессе, подсказав, что интересно аудитории, и попробовав найти состыковку.

Результат? Куча важных людей были "отфутболены" и очень негативно теперь отзываются об организаторах. Чего те добивались - я так и не понял.

Для контрпримера: скриншот, как делает конференцию Женя Калинин: он идет от людей! Тут есть куча известных личностей, которые еще не обозначили тему. И что, это важно?

‼️ 9 сентября буду презентовать новый этап развития трекинга - Executive трекинг.

Эта штука родилась эволюционно для компаний, у которых сложная структура с кучей ограничений и процессов не дает эффективно применять обычный трекинг. За 7 лет работы с такими компаниями мне удалось сформулировать несколько важных концептуальных изменений к трекингу, чтобы он заработал в таких бизнесах. Этим подходом, который я назвал "Executive трекинг", я впервые публично и поделюсь уже через неделю.

Рассказывать это все я буду 9 сентября в 19:20, онлайн, и затем отвечу на все вопросы.

Выступление будет проходить в рамках бесплатной ежегодной онлайн конференции "Трекинг 2024" про рост бизнеса. Это та самая, где выступаю уже который год и где идет обмен мнениями про трекинг и развитие бизнеса между всеми причастными к этому людьми.

Чтобы была возможность послушать, нужно бесплатно зарегаться. Все о конференции и моем докладе - тут: https://shkolatrekerov.ru/conf24

После анонса Notion о том, что с 9 сентября он станет недоступен в РФ, получил уже штук 20 вопросов, чем пользуюсь я и куда переезжать. Уже писал об этом ранее: пользоваться можно только решениями, которые хранят данные в общепонятных стандартных форматах, например, если это текст - то он должен открываться с десятках редакторов, если таблицы - то же самое. Идеальным решением является хранение данные в облачном диске с оффлайн-копиями на компе, телефоне и др.

Так вот, я использую следующие решения:

1. Joplin - open-source, free база статей и текстов с форматированием, вложениями и т.п., которая хранит все в обычном формате в папке на компе и Dropbox (именно в нем). Работает с телефона, компьютера, планшета. Бесплатно, открыто, а ваши данные - остаются вашими. Справится любой. Но интерфейс может немного пахнуть нафталином, тут да. Это такой Evernote.

2. Obsidian - гораздо более приятная штука, и хранит вообще просто текстовые файлы в папке на компе. Если папку положить в условный "Яндекс.Диск" - то и в облако все грузится и синхронится с другими вашими устройствами. Минусы: это не открытое решение и не работает бесплатно на телефоне. При покупке платной версии риски сразу появляются как и везде: файлы грузятся в чужую систему и завтра могут все это закрыть. Поэтому я использую эту системы для тех случаев, когда мне с телефона работать не нужно, только с компов.

3. Для всего остального - открытые форматы OpenDocument для текстов, картинок, таблиц, схем, баз данных. Все просто в облачных файловых хранилищах.

Вчера познакомили с предпринимателем, который никак не может пробить потолок в своем бизнесе. Сотрудников меняет, процессы оптимизирует, делает и так, и эдак - не двигается бизнес. Он устал, он один сражается, как Дон Кихот, со своими же людьми.

"Нужна помощь?" - спрашиваю.

"Очень",- говорит.

Мы пообсуждали ситуацию и быстро поняли, в чем именно проблема. Он согласился. И стал спрашивать, как я смогу это для него исправить и сколько стоит. А затем задал совсем странные вопросы: где в Москве я живу, например. Про автомобиль не спрашивал, правда, видимо, не понравился уже мой район, отличный от Патриков. И он отказался, потому что чтобы я ему помогал в бизнесе, ему было нужно, чтобы я кровью подписался под результатом и чтобы сам был при этом показушным успешным успехом.

А теперь угадайте, какую проблему роста его бизнеса я диагностировал в начале нашего с ним разговора и почему ему никто не поможет? :)

Очередной раз убедился, что главное в отпуске - это отсутствие быстрого интернета. Важные сообщения не пропустишь, для такси и карт хватит, а вот на фильмы, новости, сериалы и работу - уже нет. И получается реально переключаться и отдыхать. Вот в горах - отлично!

А как ваш отпуск этим летом, куда вы? Как отдыхаете?

На неделе Максим Мошков написал у себя на странице, что добавил в Библиотеку Мошкова (lib.ru) функцию сохранения любой из его книг в epub. Тут сразу много, да? И Максима вспомнили, а кто-то только узнал, и ностальгия по первой онлайн-библиотеке Рунета, которая, к слову, прекрасно работает.

Полез я туда смотреть и потыкался в рубрикаторе, мне выпала книга о Линусе Торвальдсе Just for fun (официальная версия в РФ - Ради удовольствия).

Книга произвела неописуемый восторг и заставила всю дорогу ее просто проглатывать.

В ней и история Финляндии и ее культурные особенности, и рассказ о том, как в принципе становились популярными компьютеры, а главное - как родилось то, что сегодня без ложной скромности стало операционной системой №1 в мире.

Важно, что там и о философии: обычно истории таких великих людей - они про бабки. А Линус - нет (и та же библиотека Мошкова - нет). О том, как он сделал популярной идею open-source и через что пришлось пройти. Меняет все мировоззрение!

ОБЯЗАТЕЛЬНА К ПРОЧТЕНИЮ!

Сегодня пятница, можно немного отвлечься от работы и пофлудить.

Слушайте, а почему популярны и успешны рестораны Новикова?

Где и когда бы я их не посещал, мне всегда кажется, что они не дотягивают ни по одному параметру до даже оценки "хорошо": невкусно, медленный и странный сервис (например, в неправильном порядке приносят блюда или не ждут блюда всех гостей, вот сейчас мне принесли кофе между салатом и роллами, а суп последним), при этом откровенно хамят ценой, по отдельным позициям дотягиваясь до уровня какого-нибудь White Rabbit. Сколько себя помню, так было всегда и везде лет 15 последних.

Но факт: они битком! Они везде! Как же так??

Что такое хороший менеджмент и когда можно утверждать, что в вашем бизнесе все плохо именно с менеджментом?

Упомянул в прошлом посте, что генеральный директор управляющей компании на вопросы отвечал, что не может сказать, когда что-то будет сделано, потому что зависит это не от него, а от обстоятельств.

Для меня это был красный флаг: если генеральный директор действительно так считает, а не лукавит, то это полная менеджерская некомпетентность.

Есть такое неофициальное определение: управление проектом - это управление его рисками. Иными словами, если управленец не может предсказуемо менять исход проекта, а полагается на меняющиеся обстоятельства, то он не управляет рисками проекта и значит - не управляет проектом (или бизнесом) вообще, так как именно срабатывающие риски обычно больше всего влияют на результаты. И сильный управленец это тот, кто умеет риски а) предусматривать и предугадывать, б) закладывать в план, в) выстраивать так процесс или план, чтобы минимизировать или риски, или хотя бы их последствия. Иными словами, сильный менеджер - тот, кто ВОПРЕКИ обстоятельствам добивается цели.

Этому можно и нужно учиться. Но сначала, конечно, нужно осознать потребность. Что, как вы можете догадаться, обычно не так.

Кстати, можете применить этот экспресс-тест и к себе, и к своим подчинённым, и к партнёрам: они управляют рисками? Находят способ сделать то, что обещают и что нужно?

В продолжение прошлой темы о том, что за бизнес строят собственники: тот, что выживет, вырастет и станет успешным или "ларечный" и разнице между ними.

У меня в доме собственники проголосовали за смену управляющей компании (УК) на молодую, которая вела до этого только 2 дома, но с опытной командой, более 20 лет работавших в сфере ЖКХ. Команда бодро взялась-таки за работу, но тут же посыпались один за другим мелкие и не очень косяки, связанные именно с отсутствием достаточно выстроенных процессов и "притирками". Активисты моего дома, среди которых много больших опытных руководителей, включая и меня, несколько раз встречались с руководством и собственниками этой УК и пытались подсказать, что им надо поправить в своей работе, чтобы делать меньше, а получать больше и не иметь негатив, ну и чтобы построенные процессы дальше они могли тиражировать на другие дома и растить УК, которая соответствует их представлениях (хотят стать №1 УК в Москве со временем). Каково же было мое удивление (spoiler: не было), когда они в ответ сказали, что сами знают, как делать лучше и что они не хотят отвечать жителям, в официальном канале дома закрыли комментарии и негативные реакции, что "не все зависит от них - много от обстоятельств" и т.п. В общем, повернулись к своим клиентам не лицом. А ведь именно отзывами об УК они могли бы выстроить клиенто-ориентированный путь себе к большоми бизнесу, но нет: они уже все знают и все, что можно в такой ситуации, как выяснилось, делают. На их взгляд, конечно :)

С сожалением пришлось констатировать проблему у этих управленцев: они словили эффект Даннинга-Крюгера, когда сами не осознают свою некомпетентность и при этом не готовы слушать советы "бывалых", которые при этом одновременно и их клиенты, и заинтересованные в их успехе лица (ведь если они будут лучше и успешнее - нам в нашем доме жить лучше), и опыта имеем побольше управления и ведения коммерческой деятельности. Не построят они при таком подходе УК №1, в сотню бы попали - уже успех.

Иными словами, развивая мысль предыдущего поста, мало просто иметь цель построить что-то большое и великое, надо еще иметь навыки критического стратегического мышления и понимания, как нужно измениться (и почему), чтобы цель стала достижимой. И извне эти уроки тоже можно получить, но сильно болезненнее.

Перенести это на свой бизнес и подумайте: а вы, случайно, не попали сами в эффект Даннинга-Крюгера и не встали в позу защиты? Чем помочь?

Продавать надо тем, кто дозрел, и растить свой бизнес вместе с ними

Когда создаешь какой-то "умный" сервис для бизнеса, например, помогающий вести расчеты и учет деятельности селлера на маркетплейсе, то сталкиваешься с чудовищным непониманием людьми, для которых сервис предназначается, зачем им такой сервис нужен.

Это не та же проблема, что "продаешь что-то, на что отсутствует спрос" (отчего чаще всего и погибают стартапы и молодые бизнесы). Это более тонкая проблема того, что для вашей услуги конкретный потребитель должен ДОЗРЕТЬ, и, как можно догадаться, абсолютное большинство никогда не дозреет. Ходят продавцы умного классного сервиса по потенциальным клиентам и упираются в конверсию продаж в 1% просто потому, что "нам пока не надо".

А кто же эти 1-3%, которым надо?

Это те, кто понял, например, что невозможность уследить за бардаком в своем бизнесе - стопор на пути его дальнейшего роста. Это те компании, что возглавляются лидерами, смотрящими на несколько шагов вперед и играющими в игру, отличающуюся от той, что ведут остальные их "конкуренты": в то время, как 90% владельцев бизнесов пытаются "навариться здесь и сейчас" и, получив сравнительно небольшую прибыль, тратят ее на машины, любовниц и прочие показушно-наивные признаки успеха, эти ребята пытаются построить что-то большое, мечтая о больших суммах, реальных успехах и соответствующим образом думая о том, что же нужно поменять, чтобы это стало возможно. Именно это отличает в будущем успешных предпринимателей, которые строят империи или просто серьезные бизнесы от тех, кто остается в мышлении лавочников.

Посмотреть на это можно еще и так: компании, которые выстроили, например, отличную логистику, имеют под капотом великолепную команду, процессы, автоматизацию и все прочее. Потому что ставили себе такую задачу. А те компании, которые как раз не внедряют ничего такого, думая, что "им не надо", и не становятся успешными.

Так кому продавать "умный сервис"? Идеальный клиент - это тот, кто дозрел до понимания, что "так больше нельзя". У него уже есть желание и спрос, но нет решения, он и выбирает его. Продадите ему - потом вместе с его бизнесом и вырастете.

Ну а продавать тем, у кого уже все есть - сложно, неэффективно, дорого;  тем, кто еще не дозрел - это почти всегда мучение для всех.

В общем, стратегия "вырасти вместе со своими клиентами" самая медленная, но самая верная.

Конечно, можно еще пойти по пути просвещения: объяснять, показывать, учить, доносить. И даже получится. Но тогда именно это должно стать вашей стратегией, а не "впаривание" сотням компаний, которым ничего еще не нужно.

Возвращаюсь из поездки в прекрасный Петергоф, где прошла летняя Pro IT fest, и в сапсане думаю о наболевшем. Рядом сидят очень разные люди, среди которых - немолодая пара, мужчина - с явными признаками самой активной фазы простуды: чихает, кашляет, сморкается каждые 30 секунд на весь вагон. Вопрос: почему его пустили в поезд?

Он же заразит весь вагон! Половина которого - бабушки.

В школах Москвы вот после ковида на входе меряют температуру (опять же, не всегда и не везде, но следят: если у ребенка только признак заболевания, возвращают родителям). В поликлиниках с 2020 разделили входы для явно болеющих и пришедших на обычный осмотр. Офисные сотрудники "остаются на удалёнке" в день, когда чувствуют себя заболевающим. Так почему в транспорте проверяют тебя на наличие огнестрельного и колюще-режущего, но разрешают зайти и всех заразить?

Ответ прост: нет владельца метрики, на которую влияет такое заражение. Поезда едут, самолеты летят, в больницу никто не попадает массово, по телевизору не показывают заболевших в вагонах дедушек, кто же свяжет вспышки с тем, что человек ездил, и кто должен за это понести наказание? Вот и "дырка" в ответственности приводит к такому.

P.S. Примечательно, что уже даже мысли не возникает о том, что человек сам должен был озадачиться вопросом, что он несёт вокруг себя заразу. Но давно перестал верить в разумность среднестатистического homo sapience в отношении заботы о социуме вокруг.

Японский супермаркет в префектуре Фукуока нарастил продажи на 10% благодаря внедрению «сверхмедленной» кассы.

Создать кассу предложила Абэ Нана из Центра поддержки больных болезнью Альцгеймера. Специалисты центра лучше других знают, как расстраиваются и смущаются пожилые покупатели, когда их торопят в очереди.

Хотя первоначальная цель запуска «сверхмедленной» кассы была в том, чтобы обеспечить пожилым людям, инвалидам и беременным женщинам комфортный темп совершения покупок, она стала популярной и у обычных покупателей, предпочитающих не спешить. Интересное наблюдение для ритейла, особенно, в разрезе того, что торговые сети, наоборот, стараются максимально ускорить процесс оплаты покупок.

Похожий проект реализовала нидерландская сеть супермаркетов Jumbo в 2021 году. Тогда в магазинах появилось около 200 специальных касс, на которых покупатели могли пообщаться с кассиром. Проект назвали Kletskassa — «болтливая касса». Одной из целей инициативы стала борьба с одиночеством.

@profood_news