Посты канала Разумный Бизнес

Вдохновение

Люди склонны заряжаться эмоциями других людей (эффект толпы), поэтому человек с большой долей вероятности заразится воодушевлением от продавца и лояльнее рассмотрит продукт.

— Совет: говорите с клиентом так своей естественной манерой, без заученных фраз и реплик.

— Пример: "Это лучший продукт в своей линейке", "У меня такой же телефон, я очень доволен, у него оптимальное соотношение цена/качество".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Закрывайте сделку

Особенно это важно в телефонных переговорах: если клиент не купил сразу, согласуйте дальнейшие действия и время следующего контакта.

И ещё: человек запоминает только контрольные точки и чёткие договоренности. Поэтому для продвижения клиента по воронке обязательно оговорите, а что будет дальше, не оставляйте его в подвешенном состоянии.

• Учтите, каждый шаг должен заканчиваться конкретным действием - звонком, отправкой информации, выставлением счёта, составлением договора и т.д.

— Совет: просите контакты клиента в самом начале диалога на случай, если прервётся связь.

— Пример: "Я сейчас вышлю Вам презентацию и перезвоню Вам в среду, чтобы Вы могли задать вопросы", " Мы ждем Ваши реквизиты и после обеда отправим Вам счет и договор. В течение какого времени Вы сможете прислать письмо?"

Разумный Бизнес - делай правильно.

Упрощайте

В психологии торговли и продаж считается, что люди ленивы и не любят долго думать и вникать.

Так что максимально упрощайте речь, сокращайте выбор и вносите ясность в использование продукта. Тогда человеку будет легче принять решение о покупке.

— Совет: для простоты восприятия Ваших слов каждый этап беседы заканчивайте краткой выжимкой.

— Пример: "Мы выбрали два продукта, с такими-то характеристиками и по таким ценам", "Вы думаете, что Вам лучше подойдёт этот товар, потому что…"

Разумный Бизнес - делай правильно.

Не продавать после продажи

Даже если человек принял решение, у него всегда остаются сомнения, правильно ли он сделал.

Тут важно не увлечься и не пропустить сигнал - клиент готов купить. Иначе у клиента возникнет чувство, что ему пытаются впарить товар.

— Совет: следите за паузами: если клиент молчит, предложите пройти на кассу, а не говорите снова о товаре.

— Пример: "Мне нужно пару минут, чтобы выписать Вам товарный чек, проходите пока на кассу", "Вам далеко везти? Могу Вам сделать дополнительную упаковку".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Хвалить свою работу

Если сотрудник рассказывает, что доволен компанией и работой, покупатель думает, что Вашей организации можно доверять, и делает покупку.

Происходит перенос: если Вы лояльны к сотрудникам, вероятно, Вы лояльны и заботливы и к клиентам.

— Фишка: довольному работнику доверяют больше, поэтому этот прием лучше использовать до начала презентации товара.

— Пример: “За всё время моей работы все заказчики были довольны”, "Я давно тут работаю, у нас очень хорошие специалисты".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Не подталкивать к покупке

Не задавайте прямых вопросов вроде “Ну что, берёте?”. Первая реакция на это - сказать нет, просто в рамках самообороны и защиты от давления.

Лучше спросить, как клиенту удобнее оплатить, как будто у Вас нет сомнений в его решении.

— Совет: акцентируйте внимание на условиях, например, количестве, доставке и т.д.

— Пример: "Вам удобнее оплатить наличными или картой?", "На какой день заказать доставку?"

Разумный Бизнес - делай правильно.

Учитывать психотип

Презентацию продукта нужно осуществлять через канал восприятия человека: показывать, рассказывать или давать потрогать. Например, если клиент говорит, что видел рекламу и решил зайти, вероятно, он воспринимает мир через зрение, и ему важно показать продукт.

— Совет: для минимизации ошибок начинайте демонстрацию продукта со всех сторон, но наблюдайте за реакцией.

— Пример: "Послушайте, как тихо работает", " Посмотрите, какие сочные цвета".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Консультировать, а не продавать

Рассказывайте о продукте с намерением не продать, а максимально озвучить сильные стороны. Это исключает давление на человека, а в расслабленном состоянии люди лучше воспринимают информацию и легче принимают решение. Метод подходит и для прямых продаж.

— Совет: описывая товар, говорите о нём в разрезе потребностей клиента.

— Пример: "Сильные стороны этого продукта… ", "Давайте сравним несколько и выберем самый подходящий для Вас".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Не пустословить

Большинство людей не склонны доверять голословным убеждениям, особенно если речь идет о незнакомом человеке. Так что если приводите аргумент, подтверждайте его фактами, например, независимой экспертизой или отзывами покупателей.

— Совет: лучше всего действует продемонстрированный документ, а не просто слова.

— Пример: " Вы можете посмотреть документацию на товар", "Этот продукт входит в ТОП-10 рейтинга товар года".

Разумный Бизнес - делай правильно.

Опора на ранее сделанную покупку

Напомните клиенту, какие выгоды он получал от сотрудничества с Вашей компанией и посетуйте, что столь взаимовыгодное сотрудничество прекратилось. А если клиент постоянный, ему можно предложить особые условия.

— Совет: фиксируйте в СРМ информацию о предпочтениях клиента и его дальнейших планах.

— Пример: "Последний раз мы Вам поставили вот такой продукт, расскажите, Вам всё понравилось? ", "Мы раньше с Вами уже сотрудничали, Вы покупали у нас , и на этой оптимистической ноте всё закончилось. Что мы можем сделать для Вас сейчас?"

Разумный Бизнес - делай правильно.