🧐 КАК ПОНЯТЬ, ЧТО КЛИЕНТ ГОТОВ НА ПРОДВИЖЕНИЕ, ТЕСТ...
Консультация с потенциальным клиентом — это что-то вроде свидания.
Как маркетолог с опытом, я точно могу сказать: на первом же разговоре становится понятно, кто хочет строить что-то серьёзное, а кто просто пришёл из любопытства.
И с опытом вырабатываешь такую технику, которой бы, думаю, позавидовал психолог.
По моим наблюдениям, около 60% новых обращений от клиентов на деле просто присматриваются, а ещё 25% — вообще не готовы к вложениям ни времени, ни денег, ни энергии.
И на каждом этапе нужно задавать определённые вопросы, чтобы понять, с кем имеешь дело. Так что ловите несколько приёмов, которые помогают мне отфильтровать мотивированных от «случайных».
1. «Чего вы хотите добиться в ближайшие 6 месяцев?»
Ответы на такой простой вопрос бывают, как вы догадываетесь, самыми неожиданными. Если клиент отвечает, что хочет достичь «максимума», при этом толком не знает, что это такое, — тревожный звоночек. А вот когда видишь конкретные цели, даты и примерные шаги, понимаешь: перед вами человек с серьёзными намерениями.
2. «Какой у вас бюджет и какие ресурсы вы готовы выделить?»
Часто встречаю тех, кто, воодушевившись успехом больших брендов, мечтает выйти на новый уровень, но при этом рассчитывает на символические затраты. Если человек избегает говорить о бюджете или ожидает получить всё и сразу, у меня возникают сомнения. Открытость и реалистичный подход — признак настроя на долгосрочные результаты.
3. «Почему именно сейчас?»
Вопрос, который сразу выдаёт мотивацию. Если человек просто хочет «попробовать» или ему «сказали, что это нужно», то вероятность хороших результатов крайне мала. С другой стороны, клиенты, которые чётко понимают, почему им нужен маркетинг сейчас, чаще готовы вовлекаться в процесс, пробовать и корректировать курс, а это уже полдела к успеху.
4. «Какие у вас есть сомнения?»
Этот вопрос не только для клиента, но и для нас, маркетологов. Сомнения показывают, насколько человек готов к работе, к возможным трудностям и изменениям. Клиент, готовый обсуждать и прорабатывать свои вопросы, обычно оказывается тем, кто готов инвестировать не только деньги, но и силы в продвижение.
Так что же с остальными?
По опыту могу сказать, что из каждых 10 заявок всерьёз готовы к работе только 3–4 клиента.
Да, этот фильтр помогает не только сэкономить время, но и настроиться на долгосрочную и продуктивную работу.
Когда наберёшься опыта, такие «тесты» начинают происходить почти автоматически. И результат — крепкие партнёрства с людьми, которые ценят вложенные усилия.
🔝 P.S.: задавайте правильные вопросы и не бойтесь услышать то, что вам нужно знать!
