Как читать собеседника и управлять переговорами? Разбираем 4 типа поведения
Давайте разберём главный навык переговорщика – умение читать оппонента.
Почему это важно? Потому что слова – это одно, а эмоции – это совсем другое. Когда человек говорит: «Я не буду этого делать», это может быть сказано раздражённо, спокойно, испуганно – и каждое из этих состояний требует разного подхода.
В своей книге «Кремлёвская школа переговоров 2.0. Новая реальность» я описал 4 типа эмоционального поведения. Расскажу кратко, как их распознать и использовать, а подробнее в книге.
1. Подростковый тип: эмоции берут верх
📌 Как проявляется:
– Человек истерит, срывается, кричит: «Что вы сюда пришли?! Зачем мне это нужно?!»
– Взгляд остекленевший, лицо напряжённое, жестикуляция резкая.
– Рациональная часть мозга отключена, эмоции управляют процессом.
❌ Ошибки:
– Пытаться объяснять логически – он вас не слышит.
– Вступать в конфликт – ситуация усугубится.
✅ Что делать:
– Не спорить, не доказывать, не оправдываться. В этот момент человек не способен воспринимать доводы.
– Временно выйти из контакта. Не отвечать на письма, не реагировать на эмоции.
– Привлечь третью сторону. Например, в самолёте, когда рядом со мной сидела девушка, которая грубила и не хотела выключать телефон, я не стал вступать в спор, а просто привлёк стюардессу – и вопрос был решён за секунды.
2. Робкий тип: неуверенность, страх, сомнения
📌 Как проявляется:
– Человек сидит ссутулившись, взгляд опущен, голос потухший: «Ну, даже не знаю…»
– Его уверенная поза вдруг сменяется закрытой, жестикуляция почти исчезает.
– Он боится принять решение и взять на себя ответственность.
❌ Ошибки:
– Давить, подгонять: «Давай быстрее, что ты сомневаешься?!»
– Навязывать своё мнение.
✅ Что делать:
– Остановиться. Если заметили, что человек начал сжиматься, понизил голос – перестаньте давить.
– Задать вопрос: «В чём ваши реальные опасения?»
– Дать время подумать. Люди с таким типом поведения не принимают решений под давлением, но если создать безопасное пространство, они могут осознать, что им это действительно нужно.
3. Танковый тип: напор и давление
📌 Как проявляется:
– Человек смотрит в упор, его поза жёсткая, жестикуляция резкая.
– Говорит напористо: «Давайте быстрее, у меня нет времени!»
– В отличие от подростка, он не под властью эмоций, а использует их осознанно, чтобы задавить вас.
❌ Ошибки:
– Отводить взгляд – он это почувствует и усилит давление.
– Оправдываться – он этого и добивается.
– Спорить – это его игра, в которой он профессионал.
✅ Что делать:
– Не отводить взгляд, но и не смотреть прямо в глаза. Смотреть в область переносицы. Это создаёт эффект уверенности.
– Не играть в его игру. Не спорить, не оправдываться.
– Использовать паузы. Когда танк давит, а вы после его фразы берёте паузу и отвечаете спокойно, это его дезориентирует.
– Использовать техники работы с манипуляциями. Подробно я разбирал это в видео про давление в переговорах, пересмотрите – там много работающих приёмов.
4. Лидерский тип: уверенность и контроль
📌 Как проявляется:
– Поза спокойная, удобная, взгляд прямой, голос размеренный.
– Говорит логично, без лишних эмоций, рассуждает по сути.
– Не давит, не манипулирует.
✅ Что делать:
– Общаться открыто, честно и аргументированно.
– Говорить на языке логики, объяснять причины и следствия.
– Использовать прямую речь, без излишней эмоциональности.
Когда вы сталкиваетесь с таким собеседником, он изначально готов к конструктивному диалогу. Если же пытаетесь его манипулировать – он это увидит.
📌 Чтобы уверенно вести переговоры, нужно научиться считывать тип поведения собеседника и калибровать свою стратегию.
Если этот пост был полезен – ставьте реакции, пишите комментарии, делитесь с друзьями.
