Postagens do Canal Игорь строит бизнес

​​3️⃣ рецепта работы с ECP

В прошлом посте мы разобрали что такое ECP, а сегодня пройдемся по важным моментам работы с этой категорией клиентов.

✅ Идентификация и привлечение

Определите, кто могут быть вашими ранними клиентами. Часто это технологические энтузиасты или индустриальные новаторы, готовые принять некоторые недоработки в обмен на возможность первыми попробовать новое решение.

Пример из жизни: Как и говорил в прошлом посте, для Cloud Retail это были компании меньшего размера, у которых процесс принятия решений устроен гораздо проще и быстрее. Так же на этом этапе хорошо помогает использовать стратегию Penetration pricing, о чем писал ранее.

✅Взаимодействие и адаптация

Работа с ранними клиентами должна быть супер тесной. Нужно не только собирать с них отзывы для маркетинга, но и активно адаптировать продукт под их реальные потребности. Главное —отделять те вещи, которые нужны только одному клиенту от тех, которые будут использоваться многими, особенно из вашего ICP.

Пример из жизни: В Cloud Retail наши первые клиенты помогли нам сильно доработать систему. Например, из системы оптимизированной для быстрой доставки мы превратились в систему совмещающую экспресс и слотовую доставку и СРАЗУ обкатали решение на реальных бизнес-процессах. Это очень важный момент, даже с учетом того, что мы уже много раз такое делали в других компаниях.

✅Масштабирование

После успешной адаптации продукта под нужды ранних пользователей следует думать о масштабировании. Ранние успешные кейсы помогут в привлечении более крупных клиентов и выходе на более широкие рынки.

Пример из жизни: В Cloud Retail мы упаковываем кейсы первых клиентов в маркетинговые и продажные материалы. Даже просто показать во время демо новому лиду реально работующую систему, где видно на карте как ездят куча курьеров и происходят отгрузки, создаёт тот самый момент во время продажи, когда лид понимает, что система работает.

​​😮‍💨От ранних клиентов к идеальным: стратегия роста для стартапов

Один из крутых инсайтов, который я получил ходе работы над Cloud Retail — это понятие Early Customers Profile (ECP).

Для стартапа важно не только найти идеального клиента (ICP), но и умение работать с ранними клиентами (ECP).

Встреча с ECP — это первый серьёзный тест для любого продукта, позволяющий понять, насколько он отвечает рынку.

Начиная работу с ECP, важно понимать, что первые клиенты вряд ли будут теми, кто принесёт большую прибыль. Но именно они станут помошниками в выходе на клиентов, соответсвующих вашему ICP.

Например, в Cloud Retail, наш ICP — ритейлеры enterprise уровня. Как думаете, какой шанс у нас получить такого клиента без кейсов, показывающих что наш сложный продукт работает?

Конечно, крайне низкие.

Именно поэтому первые клиенты, которых мы подписали, относятся скорее к среднему бизнесу и стартапам, которым гораздо легче принять такое решение.

Они помогли провалидировать ценообразование, улучшить продукт, научиться процессу продаж, набить первые кейсы использования. С этим уже гораздо легче заходить к клиентам соответсвуюзим ICP.

Ок, возникает резонный вопрос про то, как построить работу с ECP. Про это напишу отдельный пост 👇

📢Нужна помощь дружественному проекту!

Я уже писал про проект моего друга, MAIA. Они помогают заменять линейных сотрудников на AI, при этом растя ключевые метрики бизнеса. У них есть и self-service, и команда интеграции, которая помогает настроить сложные кейсы.

Сегодня они разместились на продакт радаре https://productradar.ru/product/maia/.

Голосуйте за них, чтобы они стали продуктом недели!

​​⚡️Пятничный срач⚡️

Время вечернего срача!

Существует мнение, что корпорации не должны иметь права спонсировать политические кампании.

Что думаешь? Поделись своим опытом в комментах👇🏼

⏳ 5 ключевых шагов для мгновенной реакции на инбаунд лиды

В продолжение вчерашнего поста решил поделиться с вами конкретными советами по улучшению времени ответа на входящие заявки.

Как улучшить время реакции?

1️⃣ Стандартизация процессов управления лидами: Установить четкое понимание процессов и ожиданий по времени реакции в вашей команде.

2️⃣ Отслеживание и измерение: Тут все просто — ты не можешь улучшить то, что не измеряешь.

3️⃣ Автоматизация: CRM уже мастхев, а вот НОРМАЛЬНЫЙ AI еще многие не используют для ускорения коммуникаций.

4️⃣ Персонализация ответов: Несмотря на автоматизацию, важно сохранять индивидуальный подход и делать ответы максимально релевантными и персонализированными. Особенно в энетрпрайз сегменте!

5️⃣ Приоритизация лидов: Некоторые запросы требуют более быстрого ответа, чем другие. Это уже задача со звездочкой.

🕐Оптимальное время ответа на инбаунд запросы

Как-то раз мы спорили внутри компании про оптимальное время ответа на заявку клиента в enterprise b2b сегменте, и у меня было интуитивное мнение, что чем быстрее ответ, тем выше конверсия.

Статистика, на которую я случайно наткнулся чуть позднее очень сильно поразила меня. Таких цифр не ожидал даже я.

Если ты отвечаешь на заявку (перезваниваешь) в течение 5 минут, вероятность установить контакт возрастает в 100 (!!!!) раз, а вероятность в то, что лид превратится в квалифицированный лид, вырастает в 21 раз по сравнению с ответом в течение 30 минут!

Конечно, это общая картина, и для разных ниш есть небольшая вариативность.

Например, в недвижимости рекомендуется отвечать в течение 5 минут, в сфере ПО — в течение часа, в здравоохранении — 10 минут, а в финансовых услугах — 30 минут.

На практике среднее время ответа часто значительно выше: для недвижимости — 4 часа, для ПО — 21 час, для здравоохранения — 2 часа и для финансовых услуг — 17 часов.

То есть, просто внедрив практику моментального ответа вы становитесь уже на порядок эффективнее ваших конкурентов.

🌊Кейс: что делать если рынок из голубого океана превратился в красный

Недавно я ходил попить кофе с серийным предпринимателем, который запустил несколько ПРИБЫЛЬНЫХ проектов БЕЗ ИНВЕСТИЦИЙ.
Человек, кстати, непубличный.

Первый его проект — это AI-чатбот, которого он запустил за несколько лет до всегобщего хайпа. Этот чатбот — виртуальный друг в виде мобильного приложения.

Они зашли в эту нишу, когда чат GPT еще не был распространен, и собрали довольно много трафика, так как хакнули эквизишен в App Store, как органический так и платный. Из-за того, что на тот момент не было такой конкуренции, они заняли свою нишу и сделали хороший растущий прибыльный бизнес.

НО❗️ с появлением ChatGPT порог входа в нишу радикально снизился — каждый день стали появляться похожие приложения, а стоимость привлечения клиентов расти.

К счастью, герой сегодняшнего поста трезво оценил ситуацию и решил приостановить развитие проекта, оставив его как дивидендный бизнес. В итоге они с партнером сократили косты на него, оставив его в качестве пассивного дивидендного бизнеса, который требует минимум времени.

😎А вообще в таких ситуациях есть как минимум 3 базовых сценария:

1. Найти новую конфигурацию, позволяющую сохранить или улучшить свою позицию на рынке
2. Продать бизнес
3. Максимально оптимизировать косты и превратить бизнес в “cash cow”, понимая что рано или поздно он умрёт.

Это был его первый бизнес-кейс, второй мне показался даже еще более интересным — про него расскажу в другой раз.

А пока напишите, а что бы вы сделали оказавшись в такой ситуации сами?

​​💡Что делать, если у тебя много идей, но не хватает ресурсов для их реализации? Часть 2

Первая часть тут.

Итак, что действительно работает?

Мы разбирали этот вопрос на фокус группе с другими опытными предпринимателями, и тут поделюсь топ 5 инструментами:

1. Партнерство

В первую очередь работает партнерство. Если у тебя много идей, важно найти партнера, который сможет взять на себя реализацию некоторых задач и драйвить проект. Это уменьшит вероятность того, что ты соскочишь с проекта и не доведешь его до конца.

2. Работа в условиях сжатых сроков

Хорошо работает лайфхак любого студента – работа в условиях «пиздец, пригорело, уже сроки горят». Это помогает ускориться. В нашей форум-группе был кейс, когда у человека был долг более 100 миллионов рублей. Если бы он продолжал работать без креативного подхода, он бы отдавал этот долг до 50 лет, что было бы крайне демотивирующим. Он решил проблему, вырастив компанию до хорошего финансового состояния, сделал экзит и закрыл все долги (на хлеб с маслом тоже осталось).

3. Достижение состояния «все кайфово»

Важно работать из состояния «все кайфово». Если тяжело приступить к задаче, добейся состояния, когда все будет в порядке. Мозг не глупый – если он саботирует что-то, возможно, он не видит выгоды. Поставь себе конкретные цели. Например, возможно, ты не станешь тратить много времени, чтобы заработать 100 тысяч рублей, но если это приведет к заработку 10 тысяч долларов, мотивация будет совсем другой.

4. Саморефлексия

Для эффективной работы важно фокусироваться на себе и понимать, что важно конкретно тебе. Возможно, тебе в моменте не нужны деньги, а нужна интересная задача. Саморефлексия помогает в этом разобраться.

5. Осознанное принятие решений

Чтобы избежать страха упущенных возможностей (FOMO), иногда стоит осознанно похоронить некоторые вещи и вспоминать о них с благодарностью. Это поможет не терзаться, а принять решение, даже если оно будет в пользу того, чтобы закрыть проект.

✉️

😎 >122к юзеров за сутки