BRC.my

KOS BISNES & KHAIRAT KEMATIAN KAMBING

Masa BRC buat kelas Kalkulator Bisnes, ada seorang pemilik bisnes ternak kambing yang berkongsi satu masalah dalam bisnes dia.

🔽🔽🔽



Bisnes ternak kambing.

Tapi, ada kambing yang belum sempat jual dah mati.

Contoh:
Beli 10 ekor anak kambing, dapat jual 8 ekor je kambing dewasa.

Padahal, dah banyak kos dikeluarkan untuk bela kambing yang mati tadi.



Katakan…

Harga jual kambing dewasa RM1,000.

Kos penjagaan untuk seekor kambing RM500.

Sepatutnya ada untung RM500.

Tapi disebabkan mati & belum sempat dijual, kos penjagaan kambing tadi hangus macam tu je.



Penyelesaiannya:
Masukkan kos kambing mati dalam harga jualan kambing.

Setiap kambing yang berjaya dijual, cover sedikit kos kambing yang mati.

Macam sediakan satu tabung khas khairat kematian kambing.

Dengar macam kelakar, tapi benda ni penting.



Dengan cara ini, barulah untung bisnes terjaga.

Takde lagi isu jualan banyak tapi untung tak nampak.

Duit untung boleh digunakan untuk kembangkan bisnes, besarkan kandang kambing & beli lebih banyak anak kambing.

Supaya, hasil jualan bertambah setiap kali sampai cycle menjual.



Ada soalan pasal kira-kira bisnes?

BRC nak buat satu live training pasal kira-kira bisnes.

Daftar di sini:
🔗 brc.my/fkb3

Tanya soalan dalam borang pendaftaran.

KOS-KOS DALAM BISNES YANG PEMILIK BISNES PERLU TAHU

Baca sampai habis!

Kos yang terakhir tu ramai terlepas pandang…

🔽🔽🔽



Kos dalam bisnes ada banyak.

Kebiasaannya, pemilik bisnes hanya kira kos yang nyata.

Contoh: Kos produk
- Harga kos RM10
- Harga jual RM30

Untung RM30?

Tapi…



Ada lagi kos nyata yang lain.

Kos yang bisnes perlu keluarkan setiap bulan.

Contoh:
- Gaji
- Sewa premis
- Bil utiliti

Bukan itu saja…



Ada juga kos-kos yang tersembunyi. Duit keluar tapi tak dicatat & diambil kira.

Contoh:
- Kos pos
- Kos iklan
- Duit minyak pergi COD
- Duit tol

Kos bisnes juga ni.

Ada satu lagi kos yang ramai terlepas pandang.



⛔️ KOS BARANG TAK TERJUAL

❌️️️️ Tak laku
❌️️️️ Barang rosak
❌️️️️ Barang return

Ada yang tersimpan & makan ruang dalam premis.

Ada yang terpaksa dibuang sebab rosak & tak boleh dijual langsung.



Kos modal dah terbenam.

Walaupun tak terjual, bisnes masih tanggung kos modal tersebut.

Kalau termasuk kos ini dalam jualan bisnes, mungkin dah takde untung.

Pernah terfikir macam ini?



Selama ni buat bisnes tak ambil tahu sangat pasal kira-kira.

Padahal, kalau buat kira-kira bisnes secara mendalam mungkin bisnes tak pernah untung pun.

Nak belajar lebih lagi pasal kira-kira bisnes?

Join live training Kira-Kira Bisnes ni:
🔗 brc.my/fkb3

MACAM MANA KIRA-KIRA BOLEH BANTU CAPAI TARGET BISNES?

Silap ramai orang buat dalam bisnes:
❌️️️️ Takde target nak dicapai
❌️️️️ Takde kira-kira untuk capai target

Padahal, kira-kira ni sangat penting dalam bisnes.

Jom kita tengok contoh…

🔽🔽🔽



Katakan kita mahu capai jualan RM50,000 sebulan.

Ini target bisnes kita.

Ada banyak jalan.
Ada macam-macam cara.

Dalam kira-kira, kita boleh pecahkan macam ini…



A) Jual RM1 kepada 50,000 orang

B) Jual RM50 kepada 1,000 orang

C) Jual RM100 kepada 500 orang

D) Jual RM500 kepada 100 orang

E) Jual RM1,000 kepada 50 orang

F) Jual RM50,000 kepada 1 orang



Nampak tak: ubah saja harga situasi bisnes pun berubah!

Kita ubah harga, bermakna jumlah pelanggan kita juga berubah.

Tapi... jangan lurus sangat!

Pilih kira-kira yang logik akal untuk dicapai.



Kita tak boleh pilih A sebab mungkin mustahil untuk kita dapatkan 50,000 pelanggan.

Kita tak boleh pilih F sebab mungkin mustahil untuk kita buatkan orang bayar kita RM50,000.

Dua ni situasi terlalu ekstrem untuk dicapai.

Harga jual dengan jumlah pelanggan kena seimbang.



Ini baru cerita pasal harga.

Itu pun belum pergi lebih mendalam.

Ada banyak lagi kira-kira lain dalam bisnes yang pemilik / pemimpin bisnes perlu ambil tahu.

Nak belajar lebih?

Join live training yang bakal kami buat.

🔗 brc.my/fkb3

SATU MASALAH YANG BOLEH MENJATUHKAN BISNES TAPI RAMAI TAK PERASAN

Dengan satu masalah ini je, boleh merebak jadi masalah lain.

Masalah apa?

.
.
.

Masalah:
TAKDE UNTUNG

Takde untung = takde duit

Takde duit ni yang menimbulkan masalah lain.

Contoh…

❌️️️️ Takde savings
❌️️️️ Takde bajet hire staf
❌️️️️ Takde bajet marketing
❌️️️️ Bisnes tak boleh grow

Kenapa teruskan bisnes kalau takde untung?

_

⛔️️️️️️️ ‘Rasa’ macam untung

Buat kira-kira pakai hentam.

Tak ambil kira SEMUA kos bisnes.

Atas kertas, nampak untung je la.

Rupanya, ada kos tersembunyi yang ‘makan’ untung kita.

_

⛔️️️️️️️ Tak ambil gaji tetap

Duit jualan tolak kos barang, itu dikira untung.

Tapi hujung bulan, guna duit untung buat joli.

Belanja duit bisnes sesuka hati.

Tak untung la kan?

_

⛔️️️️️️️ Kos tak dijangka

Mesin rosak, kena baiki.

Fon rosak, kena beli baru.

Ternakan / tanaman mati, rugi bela.

Ramai tak ambil kira ini sebagai kos bisnes.

_

⛔️️️️️️️ Jual murah

Tak ambil kira:
- Kos gaji sendiri
- Kos tersembunyi
- Kos tak dijangka

Selamba jual murah.

Asalkan dapat jualan.

Padahal sedang rugi!

.
.
.

Nak cerita pasal kira-kira bisnes ni panjang.

Tak cukup nak tulis dalam satu posting

BRC nak buat satu Live Training Kira-Kira Bisnes.

Percuma je.

Daftar & tanya soalan.

PICIT:
🔗 brc.my/fkb3

Tambah cawangan, makin rugi.

Tambah produk, makin rugi.

Sudah banyaaaaaaaaaaak klien yang BRC.my diagnos & didapati menghidap penyakit ini!

🤯

Mereka sebenarnya tak sedar mereka rugi!

🤯🤯

Dan mereka sangka mereka untung!

🤯🤯🤯

Dan mereka sangka untuk lebih maju, perlu lagi tambah jualan!

🤯🤯🤯🤯

Sedangkan, lagi tambah jualan… lagi bertambah ruginya!

🤯🤯🤯🤯🤯

Sudahnya:
Macam makin menggali lubang & kambus diri sendiri.

—

1️⃣ Contoh 1:
Sudah TER-buka cawangan kedua.

Saya buat kira-kira depan mereka:
🔥 Cawangan kedua rugi
🔥 Untung cawangan pertama menipis untuk tampung cawangan kedua
🔥 Bisnes tunggang langgang, fokus terpecah dua

Contoh 1 ini bukan seorang.

Butik fesyen ada.
Kedai makan ada.
Tadika & taska ada.

Sebahagian besarnya:
Akhirnya TUTUP terus cawangan kedua & pertama sekaligus!

—

2️⃣ Contoh 2:
Sales RM300,000 sebulan.
Tapi baki akaun bank tak bertambah.

Ini contoh spesifik 1 orang.
Bisnes produk kesihatan.

Jualan menaik setiap bulan.
Tak pernah buat kira-kira.
Bocor sana sini.
Ada bulan yang negatif.
(Sebenarnya, lagi banyak bulan yang negatif.)

Yang ni tak perlu buat bedah kira-kira bisnes pun.

Saya cuma minta baki akaun bank setiap bulan je.

Tepat sekali telahan:
Banyak bulan negatif.

—

3️⃣ Contoh 3:
Buat bisnes sebagai duit tepi.

Yang ini ramai buat.

🔥 Tak ambil gaji sendiri
🔥 Tak urus duit elok
🔥 Segala baki duit bisnes, itulah belanja peribadi

Akhirnya:
Kekal lah bisnes sebagai ‘duit tepi’ yang dirompak setiap bulan.

Tak mampu membesar.

—

JADI, APA MASALAH SEBENARNYA?

Rupanya:

❌ Kawalan kos yang lemah (atau tiada)!

❌ Pembaziran tidak sengaja (rugi yang disangka untung)

❌ Tiada pengurusan aliran tunai

❌ Pemilik merompak bisnes sendiri

❌ Salah permainan & model bisnes

—

Ramai yang tak sedar mereka hidap semua masalah ❌ di atas.

Hanya sipi-sipi sedar je.
Sedar tanda-tanda je.

Apa tandanya?

Kalau ada salah satu begini, maknanya kita sakit:

🔥 Duit baki akaun tak bertambah, malah makin berkurang. Ini petanda utama.

🔥 Tak tahu mana pergi duit yang keluar. Adakah patut keluar belanja atau patut jimatkan.

🔥 Tak tahu ke mana harus belanja pelaburan tambahan (kalau ada dana) untuk kembangkan bisnes.

—

Cukuplah ini sebagai permulaan.

Dari situ boleh rancang ke mana mahu menggali lebih dalam nombor-nombor bisnes:
✅ Pecahan kos
✅ Kawalan kos
✅ Margin untung
✅ Pengurusan kewangan
✅ Pecahan jualan mengikut produk, segmen pelanggan, cawangan dsb

…dan macam-macam lagi!

Banyak lagi yang patut dikira 🤯

—

🔻🔻🔻
KHAS untuk pemilik bisnes:
Mahu belajar kira-kira bisnes?
🔺🔺🔺

📣 Daftar minat untuk sertai live training percuma
📣 Tanya soalan berkaitan topik kira-kira bisnes

Picit link:
👉🏻 brc.my/fkb3

JUALAN MENINGKAT TAPI BISNES MASIH STRUGGLE AKIBAT TAK AMBIL GAJI & ROMPAK DUIT BISNES!

Nasihat ni nampak remeh, tapi besar impaknya kalau tak buat.

Jom saya share satu case study dari salah seorang klien terbaru BRC.

👇👇👇



Sedikit background:

Bisnes ini menjual produk secara online guna platform Shopee & TikTok.

Jualan meningkat setiap bulan. Jualan bulan lepas (Oktober 2024), hampir cecah RM100,000.

Paling tinggi dalam sejarah!

Tapi masih rasa bisnes stagnant & tak berkembang.

Puncanya…



1. Tak ambil gaji

Pemilik bisnes WAJIB ambil gaji.

Ambil gaji = serius berbisnes

Ambil gaji = disiplin urus bisnes

Tak ambil gaji = ?

👇👇👇



2. Rompak duit bisnes

Duit lebihan bisnes, buat belanja peribadi.

❌️️️️️️️ Bayar loan kereta & rumah
❌️️️️️️️ Beli barang dapur
❌️️️️️️️ Pergi bercuti.

Sudahnya…



3. Takde cash reserve

Bisnes takde duit simpanan.

Asal ada duit lebihan, guna untuk kegunaan peribadi.

Takde yang terbaki.

Takde simpanan = tak boleh berkembang



Bisnes kalau tak bertambah duit simpanan ni, buat penat je berbisnes.

Ini punca kenapa klien kami ini ambil servis dengan BRC. Jualan naik, tapi tak banyak beza macam jualan rendah.

Rasa stuck & burn out.



Pesanan terakhir:
Ikut nasihat level tadika ini

BRC nasihat selalu sebab ramai tak buat.

BRC ingatkan selalu sebab nak bagi audien faham.

Nak jadi klien BRC?

Isi borang ni dulu:
👉 brc.my/30c

“Tips macam ni budak tadika pun tau.”

1. Memang BRC ajar ilmu level tadika je. Tak cerita sangat benda advance.

2. Ilmu penting level tadika ni yang ramai orang bisnes tak buat. BRC ingatkan selalu supaya audien faham & buat.

3. Rasa hebat sangat la dapat komen macam tu?

.

𝗕𝗨𝗡𝗧𝗨 𝗕𝗨𝗔𝗧 𝗞𝗢𝗡𝗧𝗘𝗡?

Ini recap bahagian pertama dalam 'Content Gameplan & Execution'.

✅ Mula-mula, bagitau masalah sambil memerah limau ke dalam luka -- tak reti buat konten kan?

✅ Kemudian, beritahu punca masalah -- apa sebabnya tak reti buat konten

✅ Kemudian, ajar teori solusi -- apa kena ada supaya masalah tak reti buat konten selesai

Masa ini dah, "Ooooo... betul jugek. Patutlah selama ni tak reti."

Sambil tepuk dahi 257 kali.

---

✅ Kemudian, ada template praktikal & action plan -- isi je tempat kosong dengan bersungguh-sungguh & tomakninah (jangan gelojoh), Insya-Allah terbuka jalan

✅ Akhir sekali, dibilas sekali lagi dengan paksaan keras tapi manja -- supaya lebih ingat & digesa buat terus jangan bertangguh macam orang tak cukup gizi

---

Cukup perisa!

Supaya kau jadi orang.

Maka bertebaranlah kamu di muka bumi & laksanakan segera tuntutan kerjamu.

Aaaagittchew!

Setiapp bahagian lebih kurang begitu.

Cukup perisa untuk bagi penampar kesedaran & tujahan daya penggerak.

Pintu pendaftaran tutup 12 malam ini.

Dengar nasihat Court's Mammoth ini:
Jangan tunggu sampai esok!

Picit link ajaib di bawah:

👇👇👇

brc.my/fcge
brc.my/fcge
brc.my/fcge

.

APA MAKSUD KONTEN MARKETING YANG BERJAYA?

Kebanyakan orang akan cakap:
- Viral
- View tinggi
- Dapat ramai follower

Neil Patel cakap, konten marketing yang berjaya bermaksud...

🔽🔽🔽



1. Bantu pelanggan ideal dengan konten bermanfaat berkaitan produk atau servis yang dijual.

Elakkan buat konten hiburan semata-mata.

Kita hanya kumpul orang yang minat dengan konten tapi tak minat dengan apa yang kita jual.

Jualan tak masuk, manfaat pun takde.



2. Bawa masuk jualan

Konten sepatutnya bawa masuk jualan, sama ada secara langsung atau tak langsung.

Secara langsung:
Beli direct dari konten

Secara tak langsung:
Follow, join waiting list, join free training, subscibe emel, dapatkan free ebook. Sampai masa, dia akan beli.



3. Membina brand

Bina identiti & reputasi yang baik di mata pelanggan ideal dengan konten bermanfaat.

Imej brand yang berkualiti akan tingkatkan jualan bisnes & mampu buat bisnes bertahan lama.

Bukan buat benda mengarut semata-mata nak dapat jualan hari ini.



Adakah 3 ciri ini ada dalam konten marketing bisnes anda?

Ramai yang sangkut dekat:
❌️️️️ Takde idea buat konten bermanfaat
❌️️️️ Berjam-jam fikir & hasilkan konten
❌️️️️ Konten banyak view, tapi tak convert jualan

Nak selesaikan masalah ini?

Jemput:
🔗 brc.my/tcge
🔗 brc.my/tcge
🔗 brc.my/tcge

KONTEN MELETUP TANPA BUAT BENDA MENGARUT

Ini hasil dari salah satu video yang saya buat untuk klien…

❌️️ Tak buat prank
❌️️ Tak bagi hadiah atau duit
❌️️ Tak buat kuiz mengarut

✅ Cakap depan kamera je
✅ Isi konten berkait & targeted

Hasil:
🔥 View 6 angka
🔥 Dapat orang berminat beli
🔥 Dapat jualan hasil dari konten

Saya ajar macam mana saya buat dalam Content Gameplan & Execution.

Nak belajar?

Komen ‘NAK’ dekat bawah.
👇👇👇

Selain dari kaji target market pelanggan, pemilik & pemimpin bisnes juga perlu kaji satu lagi target market yang ramai tak terfikir.

Iaitu:
🔥️️ Target market pekerja.

Kenapa?



Nak elakkan masalah:
“Saya tak jumpa pekerja yang bagus.”
“Kat mana nak cari pekerja yang elok?”
“Berapa gaji sesuai untuk jawatan XYZ?”

Kalau kita kaji secara mendalam market pekerja untuk jawatan tertentu, kita akan dapat jawapan untuk semua masalah di atas.

Ada kes…



Bisnes ambil keputusan pindah ke kawasan bandar sebab susah nak dapatkan pekerja bagus.

HQ berada di kawasan kampung, jauh di luar bandar.

Kelompok pekerja bagus untuk jawatan-jawatan yang dicari pula lebih ramai di kawasan bandar.

Susah nak ‘pancing’ mereka relocate ke luar bandar.



Bisnes sedang berkembang & perlu hire ramai pekerja.

Daripada pecah kepala fikir insentif apa nak bagi kepada bakal pekerja untuk mereka berpindah ke kawasan luar bandar…

Lebih baik HQ itu sendiri berpindah ke bandar.

Tak perlu nak ‘paksa’ bakal pekerja berpindah jauh.



Ini contoh keputusan strategik yang pemilik bisnes ambil, hasil mengkaji target market pekerja.

Bukan sekadar cari pekerja & gagal, kemudian menyalahkan pula pekerja yang tak nak terima jawatan.

Siapa pernah buat kajian target market pekerja?

Kongsikan pengalaman anda di reply…

"Order biasa, bang?"

Sebagai pelanggan:
Kita happy peniaga kenal & tahu apa kita suka. Teruja dia bagi layanan terbaik dekat kita.

Sebagai pemilik bisnes:
Belajar kenal pelanggan & kumpul data pelanggan supaya kita tahu apa mereka suka untuk beri layanan terbaik.

SEBAB ITU BISNES TAK BOLEH ‘SELESA’ & PERLU BERKEMBANG!

Majikan:
Kos makin tinggi & untung mengecil

Pekerja:
Kos sara hidup makin tinggi & perlu kenaikan gaji setara dengan kerja, skil & situasi semasa

Ada banyak perkara dalam bisnes yang tak boleh diselesaikan dengan marketing.

Buatlah teknik atau strategi marketing hebat mana sekalipun, tetap tak menyelesaikan masalah sebenar.

Contoh...

⤵️⤵️⤵️



1. Pricing

Ramai orang menjual, tapi letak harga pakai hentam je.

Agak-agak lebih sikit dari kos, dah rasa harga tu ok.

Tapi sebenarnya rugi!

Punca salah letak harga?

👇🏻👇🏻👇🏻



2. Costing

Salah kira kos.

Kira kos produk je, padahal ada banyak lagi kos-kos lain dalam buat jualan.

Jual banyak mana pun, tetap tak untung.

Marketing gempak macam mana pun, tetap tak boleh selamatkan.



3. Demand

Sebelum mula menjual, tak kaji dulu ada permintaan atau tak.

Nak jual pulak benda yang paling unik. Tak nak jual benda sama macam orang lain.

Walaupun harga ok, kira-kira kos betul, kalau takde permintaan tetap takde orang beli.

Syok sendiri!



Ini baru 3 benda.

Banyak lagi benda lain yang tak boleh selesai dengan marketing gempak.

Kadang kita dah terlalu excited nak menjual, kita tak perasan benda-benda lain ni.

Ini yang BRC selalu betulkan dalam bisnes klien-klien kami...



Bila klien datang dengan masalah marketing, kami akan siasat lagi dalam.

Bayangkan sales dah 6 angka sebulan pun, simpanan bisnes tak meningkat. Dapat penat je.

Lepas kami bantu...

Ada klien yang dah tak perlu buat marketing gila-gila & spend duit iklan pun, tetap sales meningkat.



Kalau boleh siasat sendiri & analisa masalah sebenar, silakan buat.

Tapi kalau tak reti nak buat atau dah cuba buat tapi masih tak jumpa masalah sebenar...

Perlukan bantuan BRC, klik link dekat bawah ni & isi borang yang disediakan.

👉🏻 brc.my/30c

INI PUNCA KENAPA KITA SELALU BAGI ALASAN SIBUK & TAKDE MASA!

Kita tak pernah audit masa kita seharian.

Tak tau buat apa & berapa lama.

BUKAN takde masa.

Tapi, tabiat kita yang suka bazir masa.

Nak ubah?

Jemput baca:
🔗️️️️ brc.my/ktcm

“SAYA TAKUT AMBIL RISIKO BESAR UNTUK KEMBANGKAN BISNES.”

Orang bisnes memang tak lari dari risiko.

Tapi…

Patut ke kita takut dengan risiko?

Perlu ke ambil risiko besar untuk kembangkan bisnes?

Jom kita kupas…



Sebenarnya banyak benda yang kita buat sepanjang hidup, ada risiko.

Dari zaman belajar lagi kita dah ambil risiko.

Daftar universiti, ambil PTPTN, ambil jurusan yang kita minat WALAUPUN ada risiko kita tak dapat kerja dalam bidang tu.

Betul tak?



Takut ambil risiko ni bagus juga.

Kita sedar apa yang kita nak buat tu ada baik & buruk yang perlu diambil perhatian.

Takde la kita buat keputusan yang tergesa-gesa atau sambil lewa.

Persoalannya…



Perlu ke kita ambil risiko besar untuk kembangkan bisnes?

Tak perlu!

Ambil risiko kecil dulu. Risiko yang kalau kita gagal sekalipun, kita boleh terima nilai kerugian tu.

Contoh…



Nak ambil staf.

Kerja yang ada sekarang dah tak menang tangan. Ada je benda yang kita terlepas pandang.

Nak ringankan kerja, perlu ambil staf.

Tapi takut dapat staf tak bagus & ada masalah disiplin.

Nak kena bayar gaji.

KWSP / SOCSO lagi.



Jangan ambil secara tetap terus.

Ambil staf part time atau kontrak dulu.

Risiko lebih kecil. Kurang kos pada kita untuk bayar gaji tetap dengan manfaat lain.

Staf tak berkualiti?

Tunjuk jalan keluar.



Rugi tak kalau staf part time yang kita ambil tadi tak berkualiti?

Rugi, tapi terkawal.

Sebenarnya kita tak rugi habis. Kita dapat belajar sesuatu dalam percubaan pertama ambil staf.

Boleh kita baiki untuk percubaan seterusnya.

Setuju?



Contoh lain…

Nak buka cawangan kedai makan di kawasan baru?

Jangan buka terus.

Boleh cuba dengan ‘pop-up store’ di kawasan baru. Kaji market dulu.

Sambutan menggalakkan, baru keluar modal buka cawangan.



Belajar sesuatu?

Sebarkan posting ini kepada kawan-kawan bisnes anda.

Komen di bawah, apa lagi persoalan yang nak dijawab berkaitan bisnes.

“Saya nak konten saya viral…”

Orang yang sama:
“Kenapa konten saya takde sales?”

Ada yang lebih penting dari buat konten viral untuk dapat jualan dengan konten.

.

Alhamdulillah, setiap minggu ada update best dari klien.

Semua ni hasil usaha klien sendiri.

BRC tolong sorak je. 😂

BERSIDANG SETIAP MINGGU!

🔥️️️️️️ Bincang masalah
🔥️️️️️️ Betulkan prioriti
🔥️️️️️️ Jelaskan hala tuju
🔥️️️️️️ Analisa data & kira-kira
🔥️️️️️️ Susun pelan & strategi

Nak join?

SOLUSI UNTUK MAJIKAN & PEKERJA

Sibuk tenggelam dalam masalah, takkan selesai.

Layan netizen berbahas, lagi pening 😅

Elok kita cari solusi.

Pekerja mahu gaji tinggi.
Majikan mahu pulangan berbaloi.

Solusi:
Tingkatkan nilai gaji.

Teaser dulu.

Nanti kita kupas panjang lebar.

Siapa mahu turut serta?

KHAS UNTUK MAJIKAN: TRIK HADAP KENAIKAN KOS GAJI YANG SAH, HALAL & BERETIKA?

https://www.facebook.com/bukhariramli/posts/pfbid02HKkTURrgXw1jVwhu32HohL5R5tCLJ9DYAoQzRich3z48sx6HNkzu5cGr8g7es3jEl