Александр Сенчуков | Маркетинг | Реклама| Аналитика Telegram Posts

Коллеги, мы переписали плагин Wordstater в соответствии с новыми требованиями Google.
Есть еще некоторые недочеты, мы над ними работаем.

Хотел бы у вас спросить о доработках. Например, сегодня в поддержку поступил вопрос о том, как из строки с доп. символами сделать столбец, где каждое слово с новой строки. И я задумался, а ведь это полезный инструмент, почему бы не добавить.

Так вот, напишите в комментариях к этому посту, какой функционал по вашему мнению стоит добавить в плагин.

Как показало следствие, причина убытка, о котором вчера писал - это звездочка Мария.

Она тот, на ком держались продажи.
И стоило ей заболеть, как конверсия отдела продаж упала на самое дно, и никто этого не заметил))

Поэтому собственник, особо не разбираясь, сразу решил снять полбюджета.

А виноват во всем кто?
Правильно, маркетолог!

Потому что не донес до собственника, на какие показатели смотреть.
🔹Конверсия из трафика в целевого
🔹Конверсия из целевого в лид
🔹Конверсия из лида в продажу

Изменение любого из этих показателей влияет на прибыль.

Вот вы говорите маркетолог отвечает за лиды.

Пару месяцев назад прилетает сообщение «Прошлую неделю закрыли с убытком, сокращаем рекламный бюджет в половину»

Что в таком случае должен сделать маркетолог если он отвечает только за лиды? При том что количество лидов и их стоимость за отчетный период соответствовало плану.

А я и думаю, почему сегодня настроение ну совсем не рабочее.

Как оказалось - праздник.
Коллеги, поздравляю с днем маркетолога.

Стратегическое пожелание: предсказуемости и продуктивности

Отдел маркетинга, кто за что отвечает?

А зачем мне вообще отдел маркетинга?

Потому что я хочу вкладывать в маркетинг 100, а на выходе получать 200, и желательно чтобы эта вся система работала без меня. 

Получается, чтобы этого достичь, нужно сформировать состав отдела, где у каждого звена своя зона ответственности с конкретными показателями эффективности. 

На первый взгляд, кажется сложно, но если разложить на составляющие, станет значительно легче и понятнее. 

Есть три уровня ответственности:
• Стратегия
• Тактика
• Операционка

Стратегия отвечает за идею, тактика - за реализацию, операционка - за контроль. 

Отсюда рождается  простая схема. 

Маркетолог отвечает за стратегию и ее результат.

Трафик-менеджер отвечает за трафик и его качество. 

А аналитик вместе с проект-менеджером несут ответственность за отслеживание результатов и соответствие плановым показателям. 

В малом бизнесе эти роли чаще всего занимает собственник, который из-за нехватки времени работает 25 часов в сутки и ничего не успевает. 

Именно с осознания этого и начался мой путь по масштабированию собственного агентства. 

Чтобы это решить, я нашел знающего человека, который на систематизации собаку съел.

Вот что получилось. 

Проект-менеджер собирает информацию у клиента, определяет цели и оптимальные показатели, к которым необходимо прийти. 

Аналитик проводит предварительную оценку. 

Спец по трафику собирает сегменты аудиторий, анализирует сайты конкурентов. Во-первых, это разгрузит маркетолога, во-вторых, специалист познакомится с аудиторией и ситуацией на рынке. 

Вся эта информация с выводами передается маркетологу. 
 
Маркетолог получает конкретную цель, которая выражается в прибыли и количестве клиентов.

Формирует возможные точки роста. На основе данных предлагает идею и стратегический план по ее достижению.

Мы с ним обсуждаем, спорим и в итоге приходим к единому мнению. 

Далее формируется тактический план с заданием для трафик-менеджера, где прописываются ключевые аспекты идеи: 
🔹какой сегмент привлекаем
🔹что говорим в объявлении и что на посадочной.
🔹по каким показателям оценивать качество трафика
🔹какая конверсия из трафика в лид и цена должна быть. 

Аналитик размечает сайт и формирует идею отслеживания показателей. 

Как делать - понятно, теперь нужно понять, кто за что отвечает. 

Об этом напишу следующий пост. 

В качестве резюме. Это основной костяк отдела маркетинга, где собраны минимально возможные роли.

В зависимости от задачи сюда можно подключать дизайнеров, копирайтеров, разработчиков и т.д. 

Напоминаю, что мы небольшими шагами идем к формированию стратегии, которая позволит достичь нужного объема продаж и прибыли. Ход мысли понятен?

Кажется, что-то пошло не так, или почему программисты ремонтируют принтер?

Если вы хотите построить систему маркетинга и кратно увеличить прибыль, перестаньте думать как все.

Помню, в году 2009 на заре своей деятельности я арендовал рабочее место в офисе у своего товарища.
Он занимался автострахованием, и вместе со мной сидели его сотрудники, человек десять примерно.

У него в штате был программист, который пилил внутреннюю CRM-систему.
Кстати, достаточно грамотный, я у него потом заказывал несколько решений.

Так вот, девочки, страховые агенты его постоянно дергали: «Максим, у меня компьютер не работает" или "Почини принтер, ты же программист».

Его этот жутко раздражало и отвлекало, но он это делал.

Сейчас ситуация изменилась, средняя стоимость часа работы хорошего прогера - в районе 2 тыс.

Логично предположить, что ни один здравомыслящий руководитель не позволит платить такие деньги за перестановку винды или ремонт принтера.
Куда дешевле вызвать специалиста с соответствующей квалификацией.

Если рассмотреть текущую ситуацию на рынке контекстной рекламы, то происходит примерно то же самое.

От специалиста по привлечению трафика требуют повышения продаж, а от маркетолога настройку рекламы.

Так же, как и ранее с программистами, понятие "маркетолог" очень размыто. И в этом, на мой взгляд, полностью наша вина.

Если посмотреть на рядовые предложения, которые пачками лезут через рекламу, типа: «я маркетолог, настрою Яндекс.Директ», то мое утверждение подтверждается.

Отсюда вопрос: "Как специалист по Яндекс.Директ может решить проблемы с маркетингом в компании, если у него единственный рычаг влияния - трафик?".

Да, качественный трафик крайне важен для маркетинга, но как не крути, это всего лишь малая его часть.

Чтобы в этом убедиться, давайте зададим себе ряд наводящих вопросов:
🔹какой конечный продукт отдела маркетинга? Трафик, лиды или система, которая генерирует прибыль компании?
🔹если продукт говно, может ли специалист повлиять на это?
🔹если отдел продаж сливает лиды, как на это повлияет специалист?
🔹в состоянии ли специалист, которому платят 30 тыс. за проект, провести адекватную оценку рынка и найти точки роста компании и хватит ли у него ресурсов и компетенций для этого?

Это не полный список вопросов, но надеюсь основную мысль донес.

Так вот, прежде чем поделюсь с вами своими наработками в виде рекламных стратегий, которые обещал в предыдущем посте, хочу установить коннект и раскрыть ряд вопросов, которые позволят применить стратегии на практике.

Краткий анонс:
🔹состав отдела маркетинга, кто за какие показатели отвечает
🔹какие показатели кроме трафика влияют на конечную прибыль, и как на их основе найти точки роста
🔹как, опираясь на конкретные показатели, поставить четкую задачу специалисту
🔹какими знаниями должен обладать собственник, чтобы самостоятельно сформировать стратегию и на ее основе поставить задачи подрядчикам

Буду сливать деньги в рекламу, авось купят.

Как гласит китайская мудрость: «Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением».
Сунь Цзы

Рассмотрим две ситуации:
1. Я продаю сахар, запустил Яндекс.Директ.
2. Я подаю сахар оптовикам, доставка в день обращения, возможна оплата после реализации, цена ниже, чем у конкурентов на 15%. Запустил Яндекс.Директ на тех, кто интересуется оптовыми закупками.

Если рассматривать Яндекс.Директ как тактику, а идею рекламной кампании как стратегию - чувствуете разницу?

Какой вариант по вашему мнению имеет больше шансов на успех?

Получается, если я хочу убедить покупателя совершить нужное мне действие, то без ответа на вопрос «Почему?» - это суета перед поражением.

Остается вопрос: "Как определить это «почему»?". Чтобы его решить, я готовлю большой практический материал, которым в скором времени поделюсь с вами.

Чтобы рассказать, что это, начну с предыстории.

Есть ряд предпринимателей, которым повезло, и на интуитивном уровне они попали в точку без особых маркетинговых заморочек со стратегией, но таких единицы.

Удача - это хорошо, но как бы там ни было, без стратегии сложно построить конвейер, где на входе вкладываешь 100, на выходе получаешь 200.

Думаю, каждый хотел бы такую систему, не правда ли?

Итак, полгода назад я поставил себе цель масштабировать свое маленькое агентство контекстной рекламы. В итоге хочу вырасти в полноценное диджитал агентство, которое помогает своим клиентам достигать конкретных показателей и систематизировать маркетинговые задачи.

Чтобы этого добиться, нужно четко выстроить бизнес-процессы, где каждый участник понимает, зачем и почему выполняется именно эта работа. А значит, я должен построить соответствующую систему.

Например, у меня есть клиент, который полностью отдал маркетинг на мое управление, в результате за один сезон получил рост в более 60 млн. Если что, кейс на сайте.

Этот проект занял больше половины моего времени, соответственно, о масштабировании в таком случае речи быть не может.
Значит, нужно найти способ как-то освободить время.

Поэтому в первую очередь я должен оцифровать свой опыт по формированию стратегии, чтобы передать команде. Что в результате освободит мое время для других проектов.

Три месяца работы, и в результате родился документ, в котором на практических примерах описал базовые стратегии, которые можно применять как в Яндекс.Директ, так и других рекламных каналах. К каждому варианту стратегии написал примеры офферов, которые можно использовать.

Получилось некое пособие о том, как и за счет чего добиться ожидаемых результатов.

Сейчас коллеги верстают материал, примерно пара недель, и выложу ссылку, чтобы поделиться с вами.

Тематика: курсы итальянского
Формат: реклама в поиске, ручное управление
Фраза: изучение итальянского
Статистика:
• Ws - 1892
• Клики - 119
• CTR - 6,29%
• Цена - 42 руб.

Вопрос: Коллеги! Вы бы взяли эту фразу в работу при условии, что нужно запускать по всей РФ?

Ниже опросник, прошу выбрать подходящий вариант.

Копировать кампании на разные регионы - затея не всегда хорошая.

———————
Чего вы там возитесь?
Работы на две минуты, а вы неделю запустить рекламу не можете!
Скопировать и запустить, делов то.
———————

Некоторые рекламодатели именно так и подумают, когда откатали один регион и нужно запускать другие.

Вот и я, не подумавши, так же ляпнул, когда коллеги целую неделю провозились с запуском нескольких регионов.

Проект "Дезинфекция", ведем пару месяцев.
— Реклама в поиске.
— Уровень конкуренции выше среднего.
— Ставки могут уходить далеко за 1000 руб.

Казань взяли, далее пошли на Самару и Калининград.
Поэтому в ответ на замечание о сроках получил следующее:

"А ты знаешь, что в Калининграде самый низкий спроса на тараканов? При этом в Самаре их не травят, а морят, и спрос в два раза больше, чем в Казани"

Получается, если бы мы тупо скопировали кампании, то в Калининграде просидели бы в ожидании трафика по тараканам. А в Самаре потеряли часть лидов, из-за того что там сленг другой.

Значит, можно сделать вывод.

Не спеши!
Прежде чем копировать кампанию на другие регионы, изучи спрос, найди отличия.
Собери дополнительную семантику, внеси корректировки в существующую.
Изучи конкурентов и будь готов противостоять именно им, а не в среднем всей стране.
Знай, что работая точечно, ты добьёшься лучших результатов и быстрее достигнешь необходимых показателей.

P.S.——-
Тараканов в Калининграде мы все же протестируем, а то мало ли.

Пост благодарности клиенту за терпение и доверие

Три месяца назад на еженедельном созвоне, где мы подводим итоги недели, клиент попросил отдать ключи от рекламного кабинета и свалить с радаров куда подальше, чтобы глаза его больше нас не видели.

Виной всему проклятые KPI, которые никак не достигались.

А что, я бы сказал так же!! Еще бы и добавил))))

Как бы там ни было, согласиться с клиентом мне не давали несколько нюансов.

1.————————-
Я точно знаю, что продукт востребован, так как на старте проекта все хорошо работало, и цели превосходно достигались.

2.————————-
Мои оппоненты выполняют поставленные KPI, значит и я могу.
— если что, их трое, и они параллельно крутят Директ

3.————————-
Перед тем как все случилось, я задумал заметно обойти оппонентов. И чтобы совершить коварный план, нужно было полностью реорганизовать проект.

Для этого я поступил как медведь в посудной лавке.
Просто взял и разнес все.
Начиная от посадочной страницы до изменения счетчика метрики.

Соответственно, о результатах судить было рано, поэтому поговорили с клиентом, обменялись аргументами и продолжили работу.

Зачем?

🔹Чтобы снизить цену лида, мне нужно перестать конкурировать.

🔹Чтобы получать больше лидов, мне нужно залезть туда, куда конкуренты не додумались.

И если я не соскочу со счетчиков, на которые крутят рекламу мои оппоненты, я не смогу это сделать. То же касается посадочных страниц и всего остального. Ну и, конечно же, в такой ситуации переобучать Яндекс будет как бы не просто.

Поэтому только сносить)!

———
Если вы когда-либо столкнетесь с проектом, где несколько специалистов работают в параллель, лучше это сделать сразу, чтобы не допустить схожей проблемы.
———

А теперь представьте глаза и эмоции клиента, когда в отчете вместо 500 руб. за лид он увидел 2000.

Горячо, да))? Тогда еще немного масла в огонь.

При этом цена не спадала на протяжении двух, а может и трех недель.

——————-
Признаюсь, что не раз задумывался о том, что лучше бы не трогал и продолжал спокойно работать.
—————-

Это билет в один конец, другой попытки уже никто не даст.
Причем когда у тебя есть четкий план, и ты шаг за шагом движешься к его реализации, не так уж и страшно.

Если бы не план, пропал бы в пучине сомнений)))

Таааа-даааа-мммм, результаты.
Дополнительная седина, дергается глаз и дрожат руки.

Конкуренты остались при своих. То есть как было у них ровно по цене и количеству, так и осталось.

Мы заметно выросли по количеству, оставив конкурентов далеко позади. Отрыв получился больше чем в два раза.
Еще чуть-чуть, и всех троих вместе взятых обойдем по количеству.

Цена тоже радует, не на много, но все же ниже, чем заданный KPI: задача - по 500, у нас средняя 486.

А все почему?
Новые аудитории, которые конкуренты не охватывали + другие смыслы объявлений и посадочных страниц + переобучение Яндекса, который иначе посмотрел на мой проект.

Вывод.
В общем, урок, который я вынес из этой ситуации: если задумал глобальные перемены, не рискуй всем , делай по чуть-чуть.

Для этого достаточно оповестить клиента, что необходимо выделить дополнительные 30% бюджета на тесты и презентовать ему идею.

Иначе острые ощущения обеспечены, и есть большая вероятность не успеть реализовать свой план.

Поэтому еще раз спасибо за терпение))

P.S.——
Это только РСЯ, пара недель - и поиск будет на том же уровне))

И наверное у вас были похожие ситуации?