استرس مفید (eustress) نام دارد که مدیران باید دقیقا بر همین میزان استرس تمرکز کنند تا بهترین نتایج را بدست آورند. آنها بجای اینکه فقط استرس بخش فروش را برای بالا بردن آمار فروش افزایش دهند، میتوانند با ۳ راهکار زیر عملکرد فروشندههای خود را به حداکثر برسانند:
تجربه فروش عاملی مهم است که وقتی مشتریان گزینههای مختلف خود را ارزیابی میکنند بر تصمیمگیری آنها اثر میگذارد. تحقیقات نشان میدهد تجربه فروش بر حدود ۲۵٪ معیارهای تصمیمگیری خرید و فروش بنگاه به بنگاه (B۲B) اثر میگذارد. تجربه فروش عبارت است از: ایجاد ارزش جهک مشتریان از طریق کمک به دیدن مشکلاتی که مورد توجه آنها نبوده، فرصتهایی که از آن آگاه نبودهاند و راهحلهایی که پیشبینی نکردهاند.
فرآیند فروش یک نقشه راه برای ایجاد تجربه فروشی است که برای مشتری ارزش دارد و شما را از رقبا متمایز میکند. اگر میخواهید فرآیندی ایجاد کنید که به فروشندهها کمک کند بیشتر بفروشند، آنرا با نحوه خرید خریداران هماهنگسازی کنید. در هر مرحله از فرآیند فروش، چند اقدام کلیدی وجود دارد که میگوید آیا میتوان به مرحله بعد رفت یا نه.
فروش محصولات و خدمات پیچیده به تخصصی نیاز دارد که هیچگاه در برنامههای آموزشی بصورت کامل به آن پرداخته نمیشود. باید در موقعیتهای واقعی، مهارتها را توسعه داد و این کار از طریق مربیگری محقق میشود. وقتی مدیران بر پرورش استعداد فروش تمرکز کنند، روی یک مزیت رقابتی سرمایهگذاری کرده و میتوانند مدلهای خوبی ارائه کنند.
📍 @organizationb ™