Губкин | Про AI и B2B-продукты

🚀 Важный анонс про ИИ!

Ребята, я уже писал в канале о том, как нейросети помогают мне в рабочих и личных задачах тут, тут, или тут. Мне нравится изучать сценарии, где нейросетки меня дополняют и это бустит продуктивность. Рутина — зло, от которого нужно избавляться😈

Я выделяю три таких области: личная продуктивность, командная производительность
и функциональные зоны (маркетинг, продажи, HR и тд.):

Вот некоторые из сценариев, где ИИ здорово себя показывает:
— Создание протоколов встреч
— Подготовка к звонкам с клиентами
— Генерация идей
— Разработка презентаций
— Создание отчетов, писем и сообщений
— Продукт: новые инсайты о клиентах, поиск УТП продукта и др.
— Маркетинг: создание креативов, автоматизация Customer development и др.
….и еще десятки других сценариев.

— А как к этому всему подступиться? Как-то сложно все…
На следующей неделе 25 октября мы проводим воркшоп с одноименным названием «ЭЙАЙ БАЗА». Это будет что-то вроде ликбеза: от установки ChatGPT на Iphone — до первых промптов и легкой магии 😍
Воркшоп «ЭЙАЙ База» — не просто обучение, а инструмент для того, чтобы вы стали быстрее, эффективнее и креативнее в своей работе 👩‍💻

Дата: 25 октября, 10:00 — 14:00.
🚀 Скорее регистрируйтесь на воркшоп https://ohmyai.ru/
Запись и все материалы — будут.

Осторожно, слабая боль: как перестать буксовать в продажах.

Пару недель назад проводил вебинар для комьюнити фаундеров IT-Регаты с темой «Тромбы в воронке продаж». Хочу поделиться одним из тезисов выступления про «боль клиента».

Довольно часто на этапе первых продаж (особенно в крупном B2B) случаются кейсы, когда ты вроде бы зацепился за «боль» клиента и вы начинаете обсуждать следующие шаги — пилот, условия контрактования и тд. А дальше — недели и месяцы обсуждений, а в конце — дырка от бублика. И вот это действительно больно😢

Как понять, что уровень боли недостаточно силён?
— Нет срочности.
— Долгий цикл сделки.
— В сделке возникают все новые обстоятельства.
Как итог, сделка сависает — клиент вроде бы говорит «нам интересно», но дело дальше не движется.

❗️Что делать? Попробовал собрать что-то вроде чек-листа, который можно взять с собой на планерку с командой продаж.

Итак, инструкция: «10 способов проверки уровня боли клиента».

1. Ущерб от существующей проблемы
Вопрос: “Сколько клиент теряет денег/времени/ресурсов, не решая эту проблему?”
Признак: чем больше потерь и рисков клиент несет из-за отсутствия решения, тем сильнее боль. Не все считают эти цифры, помогите клиенту с оценкой ущерба.

2. Влияние боли на бизнес клиента
Вопрос: “Как еще эта проблема влияет на другие бизнес-показатели? (например, выручку, расходы, качество бизнес-процессов)?”
Признак: Если боль оказывает негативное влияние на бизнес клиента, мотивации будет больше на поиск решения (но клиент не всегда это осознает).

3. Ожидания клиента от решения
Вопрос: “Какие результаты клиент ожидает от решения проблемы?”
Признак: Если клиент четко не может сформулировать результаты или не уверен в конкретных показателях успеха, это может быть признаком слабой боли.

4. Оценка срочности проблемы
Вопрос: “Насколько срочно клиенту нужно решение проблемы?”
Признак: Если у клиента нет четкой даты решения и отсутствуют дедлайны, скорее всего боль не острая.

5. Возражения и сомнения
Вопрос: “Какие у клиента есть возражения, в чем состоит его скепсис?”
Признак: Наличие сомнений может свидетельствовать о том, что либо боль не достаточно острая, либо ваш продукт недостаточно зрелый. Сомнения при прочих равных почти всегда перевешивают потенциальную выгоду.

6. Оценка вовлеченности ЛПР
Вопрос: “Насколько активно готов участвовать в проекте ЛПР?”
Признак: Если ЛПР готов вовлекаться с самого начала, это означает, что проблема важна на высоком уровне. И наоборот.

7. Готовность к инвестициям
Вопрос: “Согласен ли клиент обсуждать бюджет и готов ли он в принципе инвестировать в решение?”
Признак: Клиенты с реальной болью готовы обсуждать вопросы бюджета, даже если ещё не утверждены конкретные суммы.

8. Опыт клиента
Вопрос: “Пробовал ли клиент другие решения и что у него не получилось?”
Признак: Если клиент уже пробовал решать свою боль другими продуктами, это может говорить об остроте проблемы. И наоборот.

9. Оценка скорости
Вопрос: “Как быстро клиент готов двигаться по этапам сделки?”
Признак: Если клиент не готов обсуждать даже примерные сроки, это может указывать на слабую боль. Пробуйте ее актуализировать.

10. Шаги после пилота
Вопрос: “Готов ли клиент двигаться дальше после пилотного проекта или теста? На каких условиях?”
Признак: Если ответы размытые, значит, боль недостаточно мотивирует клиента для реальной эксплуатации вашего продукта. Отсутствие KPI в пилоте и зфиксированных шагов после — одна из очень частых ошибок.

Такие дела.
Ребята, поддержите реакциями если полезно🔥

Поехали со мной в IT-Регату.

Ребята, я решил поучаствовать в IT-Регате, которая в конце октября пройдет в Турции. Решился довольно спонтанно и только на этой неделе бронировал, так что кому интересно — вы успеваете, решайтесь : )

Что это такое?
Регата — это парусные гонки для русскоязычных IT-предпринимателей из разных стран мира, которые хотят отвлечься от операционки таким вот необычным способом. На яхте будут только фаундеры с оборотом от $600 тысяч в год.

А еще IT-Регата это:
— Настоящий нетворкинг и комьюнити.
В отличие от традиционных мероприятий, вы в одной лодке с IT-фаундерами не в переносном смысле, а весьма буквально. Атмосфера доверия, ну вы поняли.
— Фокус на обмен опытом
Меня организаторы пригласили быть экспертом Регаты, я всю неделю буду путешествовать с участниками и проводить разборы системы продаж для тех, кто хочет быстрее расти в своем бизнесе.

📍IT-Регата проходит с 26 октября по 02 ноября. Старт и финиш в городе Фетхие, Турция. По промокоду GUBKIN — специальная цена 2000 евро за неделю на яхте + диагностика от четырёх бизнес-экспертов.

Переходи на сайт и бронируй каюту.

Пришло в личку после анонса наших ИИ-воркшопов, публикую с разрешения автора👆

А еще у нас уже 130+ человек зашли в группу early birds. Мы выбрали тему первого воркшопа 25 октября — «База ИИ», это будет что-то вроде ликбеза: обзор популярных сервисов, промптинг, примеры бизнес-кейсов, повышение командной эффективности и другие ИИ-фишки.

Отмечайтесь в комментариях кому интересно, добавлю вас в группу.

Привет. Спасибо.

Отдельное спасибо за твои посты. Это вау! Я даже не представлял, что так возможно. И вообще, опосредованно ты повлиял на мою жизнь и в корне ее поменял. Когда коучи Газпромбанка были у тебя на тренинге во ФРИИ, тренировали продуктовку, в тот момент я понял, что мне нравится трекерство. В июле я получил сертификацию в Академии Трекерства Торбичева. А благодаря твоим постам про ИИ начал активно им пользоваться

Запускаю серию воркшопов по ИИ.

Ребята, как можно понять по недавним постам в канале, я кайфую от изучения сценариев с использованием нейросеток и планирую дальше погружаться в этот новый дивный AI-мир. Давайте делать это вместе : )

Больше всего мне интересно изучать прикладные бизнес-кейсы, сейчас есть несколько тем в проработке:

1️⃣ База ИИ. С нуля!
От регистрации в ChatGPT до библиотеки промптов, саммари видео из Youtube и обзора популярных сервисов.

2️⃣ ИИ для продуктового маркетинга
Как с помощью ИИ исследовать рынок, касдевить ЦА, тестить гипотезы, делать крутые креативы и многое другое про продукт.

3️⃣ ИИ для бизнес-консультантов и помогающих профессий
Как прокачать свою консалтинговую эффективность, стать полезнее для клиентов и больше успевать.

4️⃣ ИИ + HR
Как с помощью ИИ прокачать HR-цикл компании.

5️⃣ Личная стратегия + ИИ.
Как с помощью ИИ прокачать личную стратегию, стать продуктивнее и счастливее.

Воркшопы собираем вместе с крутым партнером и AI-евангелистом Дашей Мингалиевой, первый модуль пройдет уже в октябре.

Напишите цифры, кому какие темы интересны или просто поставьте «+++» в комментариях — добавлю в early birds группу, чтобы быть в курсе анонсов и деталей.

Интересный факт.

Когда Джокович был на 600 месте в рейтинге теннисистов, то выигрывал всего 49% всех мячей. А поднялся в ТОП-5 лучших теннисистов мира, когда стал выигрывать 52%, всего на 3% мячей больше.

Перенося на бизнес:
Даже 3% могут изменить «игру». В небольших улучшениях, но каждый день — сила.

Всех с понедельником🏁

Channel name was changed to «Губкин | Про AI и B2B-продукты»

Channel photo updated

Как убрать тромбы в воронке продаж? Завтра расскажу.

Ребята, некогда объяснять.
Завтра (25 сентября) в 18.00 я провожу вебинар для сообщества IT-Регаты, на котором расскажу про свой подход к устранению проблем в B2B-продажах, который я в шутку называю «Правило Херни» «Правило Трех Х»:

🗣 Продаем Херню.
У продукта низкая ценность, отсутствует дифференциатор, клиенты уходят к конкурентам. Поговорим про способы повышения ценности и создания УТП;

🗣 Продаем Хрен знает кому.
Команда не очень хорошо понимает потребности, задачи и боли клиентов. Поговорим об ABC-сегментации и клиентском контексте, который поможет улучшить конверсии в воронке продаж;

🗣 Продаем Хрен знает как.
Низкое качество процесса продаж, отсутствует базовая «гигиена». Поговорим про ключевые инструменты для контроля за продажами в компании.

Для новых подписчиков канала:
Опытом на вебинаре буду делиться я, Дмитрий Губкин, независимый консультант по B2B-продажам IT-продуктов, основатель направления «Продуктовая акселерация ФРИИ», продуктовый трекер 500+ компаний, от стартапов на ранних стадиях до крупных бизнес-подразделений в корпорациях, среди которых: СБЕР, NAUMEN, КРОК, iCORE, Timeweb, Ростелеком и др.

Приходите, и да прибудет с вами рост конверсий в воронке🤘

⚡️Встречаемся на вебинаре завтра, 25 сентября, в 18:00 мск.
Регистрация по ссылке

Про алчность, страх и тщеславие в продажах.

Общался на днях с опытным управленцем в области продаж, который поделился своими ТОП-3 рычагами в B2B-продажах и переговорах. И это здорово иллюстрирует месседж про то, что сегодня B2B-продажи — это по сути цепочка B2C-продаж, только с более сложной упаковкой.

Итак, вот эти 3 рычага:

✅Алчность
Как использовать:
После внедрения нашего продукта ты заработаешь воооооот столько (очень много) денег. Делаем акцент на метриках.

✅Страх
Пример использования:
Твои конкуренты вовсю внедряют наш/подобный нашему продукт и растут быстрее тебя. Если сейчас не купишь, тебя уволят за неэффективность и ты пойдешь работать во «Вкусно и Точка».

✅Тщеславие
Пример использования:
Мы сделаем классный медийный кейс для твоей компании, с которым ты объездишь все отраслевые конференции и победишь в номинации «инноватор года».

— А как же «продажи через ценность»? — спросите вы.
— Одно другого не отменяет, — отвечу я🤘

Всех с пятницей!

Ребята, вы меня удивили.

Вчерашний пост про ChatGPT набрал рекордное количество репостов в этом блоге с момента основания за все 2,5 года. Кажется, я нашёл новое УТП канала! 😺

И да, признаюсь, это вдохновляет делиться ещё большим количеством пользы.

Не переключайтесь❤️

А ты точно предприниматель?

Зацепила мысль в одном из свежих интервью Андрея Дороничева, ex-директора по продуктам Google.

Кто не знает: это айтишник, который 15 лет назад переехал в Кремниевую долину где сделал карьеру и ряд классных продуктов - например мобильное приложение YouTube, которым мы все с вами пользуемся пользовались.

Дак вот, мысль из интервью следующая:

Андрей, по всем внешним признакам весьма успешный чувак, серийный запускатор глобал-продуктов теперь делает свой стартап и задается вопросом:

А в какой момент человек может сказать, что он — предприниматель?
— Когда зарегистрировал компанию?
— Когда поднял инвестиции?
— Когда нанял первого сотрудника?
— Когда получил первую прибыль?

И это классный вопрос в контексте глянцевого образа успешного успеха и уже состоявшихся крупных бизнесов.

Что думаете, друзья?
Когда?

10 лет в профессии!

Ребята, ровно 10 лет назад я сделал трекинг и бизнес-консультирование своей профессией и за это время нанес непоправимую пользу 500+ компаниям и продуктам. И знаете что

Во-первых, это офигенно🤟

А во-вторых, ребята из ФРИИ решили поздравить меня с этой памятной датой (шутка) и сделать мини-фильм про трекинг.

На съемке говорили про пользу для бизнеса и много чего еще, но в выпуск в основном вошел кусок про деньги😹

Пусть будет, смотреть тут:

📱 YouTube

📱 ВК видео

📱 Дзен