Андрей Шишкин | B2B Outbound & Cold Outreach

ℹ️ AI для маркетинга и продаж

Я пользуюсь нейросетями в том или ином виде каждый день по несколько раз. Десктопный ChatGPT (особенно впечатляет o1-preview), Gemini Flash, браузер perplexity, расширение для гугл таблиц и пр.

За последние 1,5 года они стали очень продвинутыми в плане функционала. Сейчас на них можно направить огромное количество рутинных задач и подразгрузить как свои руки, так и своей команды. Иногда писать ТЗ кому-то дольше, чем закинуть эту же задачу в ChatGPT.

Вот некоторые из сценариев, где ИИ здорово себя показывает:
— Проверка, классификация, систематизация, обработка любых баз данных (например, для аутрича)
— Написание сложных формул для таблиц, помощь с API-интеграциями, автоматизациями и пр.
— Поиск новых инсайтов о клиентах
— Создание УТП продукта
— Анализ конкурентов
— Автоматизация customer development
— Генерация идей, разработка презентаций и многое другое

По этой теме хочу порекомендовать канал моего хорошего знакомого Дмитрия Губкина, который рассказывает о прикладных сценариях, как и куда можно внедрить нейросети в бизнес.

Например, как использовать ChatGPT для поиска УТП, для сегментации клиентов, в роли коуча и т.д.

Ещё 25 октября он проводит воркшоп «ЭЙАЙ БАЗА», в рамках которого расскажет, как начать использовать нейросети и прокачать свою продуктивность.

Кому актуально — welcome!🙌

💬 Посмотрите этот 15-минутный разбор холодного письма

На прямом эфире классно получился спонтанный разбор холодного письма из комментариев, которое отправляли участнице эфира — CEO соцсети Сетка Юлии Ранн.

Получилось посмотреть на письмо и со стороны отправителя и со стороны получателя:)

По этой ссылке есть запись всего эфира и ссылка на тайм-код с разбором🙌

🎙 В эту среду прямой эфир на тему холодных продаж в РФ

Мы тут с Тимуром из @b2btalks, Ильей Карпухиным и Юлия Ранн (CEO соцсети Сетка от HH.ru) решили организовать ламповый прямой эфир на тему Cold Outreach в РФ.

Обсудить насущные проблемы, ответить на ваши вопросы, да и просто поболтать.

Если хотите с пользой провести вечер среды — подключайтесь 16 октября в 18:00 мск!

UPD: запись

🗣 Запись вебинара про холодные письма в РФ

https://youtu.be/uC3nzWnXuik

🔔3 октября проведу бесплатный вебинар “Продажи через холодные письма в РФ”

Всем привет! Давно не виделись!

За этот год в Outreacher.co мы накопили большой опыт по привлечению B2B лидов через холодные письма в РФ. Часть конверсий превышают то что мы видим в UK и США, а вовлеченность людей в ответы (как положительные так и отрицательные) удивляет.

Нюансов запуска Cold Outreach в РФ много, начиная с того где брать почты и заканчивая тем, как не попасть в спам на почты Яндекс, Mail, VK.

Решил упаковать всё что об этом знаю в небольшую презу на 50 слайдов, поделиться этим с вами на вебе и заодно ответить на ваши вопросы. Будут примеры хороших и плохих писем, а также 5 ключевых факторов, без которых холодные письма в РФ не работают.

3 октября в 16:00 мск. Четверг. Zoom.

А теперь главный спойлер — в конце не будет продажи курсов по аутричу😂 (не похоже на меня, согласен). Так что контент сразу будет максимально прикладной (бери и делай).

Вебинар бесплатный.
Зарегистрироваться можно через бота, туда придет ссылка на Zoom: @outreach_ru_bot

До встречи!🙌

⭐️ AI-революции не случилось (по крайней мере пока)

На днях сходил на демку к нашумевшим 11x.ai, о которых сейчас много кто говорит. В инвесторах Sequoia, в клиентах Deel и прочие модники.

Сайт лаконично говорит, что это The Home of AI Digital Workers и там есть некая Alice (AI SDR), которая продает за вас 24/7, вы просто смотрите, как обновляется баланс на расчетном счете.

Во время просмотра иллюстраций на лендинге мой мозг даже дофантазировал, что Alice еще ходит на Zoom-звонки, там сидит какой-нибудь Heygen-аватар и продает синтезированным голосом, но такого заявлено не было.

В ходе демки выяснилось, что функционал там точно такой же, что и в любых других Outreach-инструментах, которые существуют последние 10+ лет.

1. Вам все еще самим нужно придумать свои Ideal Customer Profile и всю стратегию (кому мы пишем, что предлагаем, зачем им это нужно).
2. Вам все еще нужно собирать ICP из кучи галочек и фильтров, чтобы они не были слишком широкими, слишком узкими, слишком мусорными и прочее. И делать это постоянно.
3. Вам все еще нужно купить гору доменов, почт, все настроить, прогреть и подключить их к Alice.
4. Вам все еще нужно корректировать AI-generated письма, а лучше переписать с нуля (будет быстрее).
5. Вам все еще нужно настраивать Campaigns, точно также как вы делаете это в Apollo, Instantly или любом другом инструменте. И делать это постоянно.
6. Вам все еще нужно разбирать инбокс, назначать демки и тд.
7. Вам все еще нужно каждый день анализировать результаты, пересобирать сегменты, гипотезы и создавать новые Campaigns.

На вопрос, кто всем этим должен заниматься, мне ответили — ваши SDR или вы:)

Да, они добавили автоматическую генерацию водянистых GPT-писем, но все Outreach-инструменты это сделали в скором времени после появляения API Open AI, поэтому килинг фичей считать это нельзя, да и толку от нее не много.

Даже UX/UI такой же как у всех — раздел Campaigns, Analytics и тд. Но функционала сильно меньше, чем в упомянутых выше инструментах, не говоря уже про более серьезные тулзы.

По сути это просто автоматизация аутрича через почту и LinkedIn, в хайповой обертке.

Стоит $4500 в месяц при годовом контракте $54k, в которые входит 3500 получателей писем от AI-воркера. Сейлз с гордостью заявил, что это сильно дешевле, чем нанять SDR. Ну, если он живет в Лондоне и пишет 10 писем в день, наверное, да.

Мне также подчеркнули, что оплата ежемесячная и контракт может быть расторгнут в любой момент, а годовой он для красивого ARR.

Реальный респект хочется выразить всем причастым к этому проекту за то, как круто они могут продавать инвесторам и корпам технологию, которой уже много лет, просто поменяв ей лендинг. Надеюсь они даже ничего не кодили, а просто подключили API MixMax, GPT и собрали лендос.

👍 — если все равно молодцы

Outreacher.co — приходите за настройкой AI-воркеров!

🔝 Индустрии, в которых лучше всего работают холодные продажи

Наблюдая за десятками (а может уже и сотнями) различных Outbound-кампаний, я понял одну важную вещь.

Будет работать Cold Outreach или нет зависит вообще не от индустрии или конкретного продукта / услуги, а от силы нашего Outbound-оффера для того кому мы пишем. Насколько сильно может улучшиться их жизнь от работы с нами и насколько выгоднее их текущего решения то что мы предлагаем.

Если это то что они уже знают, что они уже пробовали (и им не понравилось), или то что можно купить в любой момент в любом месте за примерно такие же деньги — человеку нет смысла отвечать на наше письмо. Когда ему это понадобится, он спросит рекомендацию у друзей к кому ему обратиться.

Если это не сделает его ситуацию значительно лучше, а будет тем что у него есть сейчас, но еще с одной «фишечкой» — нет смысла это покупать.

Оффер должен создавать дисбаланс на рынке, чтобы компании, которая с нами не знакома и которой ничего не нужно — вдруг захотелось нам ответить. Потому что это мы к ней приходим с нашим предложением, а не она к нам.

И не важно будет это кирпичный завод, B2B SaaS, или B2C-продукт, который ищет рекламодателей через Outreach. Важно что и кому они предлагают.

То есть в рамках одного и того же продукта / услуги / бизнеса, для каждого сегмента должен быть оффер, ради которого посреди рабочего дня между звонками и прочим кипешем человеку захочется ответить и пойти на встречу. Тогда Outbound начинает работать.

Взять к примеру наше рекрутинговое агентство codersvalley.co.uk — это жесткий красный океан, где после публикации вакансии тебя не то что обсыпают предложениями, тебя обсыпают кандидатами из десятков агентств. Как можно было бы построить свой питч здесь?

— Мы рекрутинговое агентсво, хотите с нами работать?
— Нет, мы не работаем с рекрутинговыми агентствами👺

— Увидел вашу вакансию, не хотите ли поработать с нашим агентством?
— Нет, у вас огромные комиссии, не пишите мне👹

— Увидел вашу вакансию, есть вот такие кандидаты, они подходят по таким-то причинам, назначить интервью?
— С нами уже 10 агентств работает, нам не нужно еще одно🎃

— Здравствуйте, увидел вашу вакансию, весьма специфично, в Лондоне такого долго будете искать и за вашу вилку врядли найдете. Можем найти такого человека на удаленку в Белграде на 30% дешевле, мы из этих 30% заберем себе 10% + сэкономите на налогах и взносах. Интересно?
- Давайте созвонимся, расскажете подробнее✅

Поменялся ли наш продукт, услуга, бизнес-процессы в этих 4х вариантах? Нет. Поменялся оффер и его подача.

Поэтому если нужно увеличить конверсии холодных продаж, хорошая идея — начать с создания весомого повода из-за которого глупо будет не ответить. Зачастую для этого даже не нужно менять продукт!

Outreacher.co 👈

🔍 Поиск спроса vs Создание спроса. Отсутствие триггера

Я много пишу про поиск триггера при запуске Outbound-кампаний, и что важно писать людям, которым с высокой вероятностью нужен ваш продукт здесь и сейчас.

Но что делать, если у вас нет хорошего триггера? Потому что не всегда его можно найти или объем этих сигналов небольшой.

Более того, какой % потенциальных клиентов вы покроете, если будете отправлять письма только по триггеру? 1-5-7%?

Допустим компания опубликовала вакансию о поиске сотрудника и это ваш триггер. Но представьте сколько компаний ищет людей в пассивном режиме, через рекомендации сотрудников, или на крайний случай работает с кадровым агентством, которое будет публиковать вакансии от своего имени. Реальный объем рынка гораздо больше любого триггера.

Если просто описать свой Ideal Customer Profile (ICP) и начать рассылать им свой оффер — мы будем заниматься просто информированием.

— Здравствуйте, мы занимаемся такими-то услугам.
— Здравствуйте, хорошо, занимайтесь.

То есть мы среди всех, кто подходит под ICP будем пытаться найти тех, кто ищет подобное решение прямо сейчас (обслужить текущий спрос). А таких компаний, как вы понимаете, всегда не много. Это даст каких-то лидов, но ограничит реальный потенциал.

Поэтому задача холодного письма, которое отправляется не по триггеру — создать спрос для этого конкретного ICP в момент прочтения этого письма.

Это можно сделать подсветив человеку то о чем он еще не задумывался, но что может быть крайне полезным для него. Нам нужно дать ему такую аргументацию, которая заставит его сомневаться в своем текущем решении или замотивирует хотя бы посмотреть в сторону нашего решения.

Если при наличии триггера, сигнализирующего о конкретной проблеме — мы предлагаем решить эту проблему быстро и легко, то при создании спроса — мы в начале подсвечиваем потенциальную проблему (или возможность!), о которой человек вероятно даже не задумывался.

Мы занимаемся аутсорсом. Что вам нужно закодить?

VS

В среднем Seed-стартап переплачивает $100k в год за DevOps инфраструктуру, которой не пользуется. Мы помогли уже 30 компаниям вовремя обнаружить это и сэкономить деньги.

Главное — не высасывать эту ситуацию и аргументацию из пальца, а принести ЛПРу что-то действительно стоящее в своем письме. Об этом будет следующий пост.

👍 — если поняли о чем я

❔ Сколько должен стоить B2B лид?

$100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли.

И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс.

Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать.

Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента.

Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1.

Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно.

Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность.

Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли.

А если у меня сервисная компания? — спросите вы.

Тогда у вас:
— высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом)
— менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет)
— средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!)
— высокая конкуренция

В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение.

Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах.

Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся.

Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше.

А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии?

Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д.

Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться.

Outreacher.co ✌️

Лучший поставщик телефонов для холодных звонков в США / UK / ЕС

Clay провели исследование, в котором они выгрузили из Apollo 1998 ЛПРов, а затем нашли и прозвонили 5454 номеров телефонов, которые им показали 7 поставщиков:
- Datagma
- ContactOut
- Clay
- Nimbler
- Forager
- Lead Magic
- Apollo

Из 5454 звонков — нужный ЛПР поднял трубку только 228 раз (4%).

У 36% номеров из полного списка получилось подтвердить принадлежность нужному ЛПРу через голосовую почту, но трубку они не подняли.

Лучшее соотношение объема и точности было у Datagma. Результат в 10 раз лучше Apollo. Они же самые дорогие. Корректный номер телефона обойдется вам примерно в $0.9

Остальное распределение можно посмотреть на скрине.

Такие вот реалии, которые стоит учитывать. Например, выносить в отдельный бизнес-процесс проверку номеров перед передачей менеджерам, чтобы убрать 64% невалидных.

Что думаете об этом? 4 дозвона на 100 звонков это ок?

🔔 Давайте работать вместе

Как некоторые из вас могли заметить, с этого года я не только веду блог и обучение по теме Cold Outreach, но и сам лично работаю с несколькими компаниями, где делаю им B2B-лидген под ключ через этот канал.

Могу сказать, что получается весьма неплохо! В прошлом месяце у клиентов были лиды из Revolut, ivi, Garena и других интересных компаний. Значит письма и там читают!:)

Тк я принимаю непосредственное прямое участие в каждом проекте, то вести больше 3-4 проектов одновременно нет возможности. Этот анонс был написан давно, но постоянно откладывался, потому что незадолго до публикации кто-то приходил к нам через нетворк или сарафан.

Сейчас есть возможность взять в работу новый проект.

Страны, где можем помочь с B2B лидами: UK, USA, EU, РФ

Email и LinkedIn Outreach.

Ознакомиться с условиями и оставить заявку можно здесь🤝

🚬 Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а

Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку.

И почты там обычно [email protected] или [email protected]

Многие из-за этого не любят с ним работать.

Но вся остальная инфа по компании там шикарная.

Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс.

Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile.

С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало!

Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение.

Если почта была [email protected], то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, [email protected], ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека.

Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:)

В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально.

Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт🤖

⏺ В среду 22 мая в 18:00 мск проведу прямой эфир на тему лидогенерации на зарубежных рынках

Поговорим про формирование оффера, каналы привлечения, холодные письма, LinkedIn и конечно же ответим на вопросы.

Делать это будем на канале GoGlobal

Перейти на канал и включить напоминание о мероприятии можно прямо сейчас!⚡️

UPD: запись

⚙️ Наиболее эффективные подходы B2B-маркетинга и продаж 2024

Я принял участие в большом исследовании, которое организовал замечательный Тимур Секамов и его команда @b2btalks, где совместно с 8 предпринимателями ответил на исчерпывающие вопросы по теме B2B Sales & Marketing.

Мне было интересно не только отвечать, но и читать это исследование, потому что у каждого участника уникальный бэкграунд, из которого сложился его подход и инструментарий. Подчерпнул для себя много интересного!

В исследовании есть ответы на ключевые вопросы об анализе рынка и ЦА, лидгене, продажах, аналитике, построении команды и многом другом от тех, кто занимается B2B продажами каждый день для себя и своих клиентов.

Рекомендую к прочтению!

https://b2btalks.ru/b2b-voices

https://secrets.tinkoff.ru/blogi-kompanij/b2b-issledovanie/

Если чьи-то ответы откликнутся вам больше других, то найти этого человека и подписаться на его канал можно будет здесь.

🔔 14 мая стартует 2-недельный спринт по Outreach и B2B-продажам, где я тоже участвую

Дима Ивановский - ex-director of B2B sales американского единорога PandaDoc 🦄 Дима возглавлял B2B продажи PandaDoc в течение 5 лет и был одним из первых сотрудников sales команды 🥷

Дима решил поделиться своими знаниями с основателями компаний и sales командами в формате 2-ух недельного спринта в рамках проекта Community Sprints! 🚀

Вместе с Димой участники спринта сделают детальный анализ всей своей воронки продаж и увеличат ее эффективность под личным патронажем Димы⚡️

Я тоже участвую в спринте в качестве эксперта!🤓

Подключусь на финальном этапе, чтобы помочь вам максимально эффективно сформулировать цепочки сообщений для наиболее горячих лидов, которых мы определим и найдём в течение спринта!🔥

Тут можно посмотреть детальное описание: B2B Sales Community Sprint

Вас ждут совместные Live-встречи, личные разборы, закрытый чат и комьюнити уже более 100 международных фаундеров и экспертов, включая ребят, прошедших отбор в Ycombinator и участвующих ранее в Community Sprints!⛳️

Здесь можно оставить заявку на участие: https://forms.fillout.com/t/48xScVErgtus

C вами свяжется команда Community Sprints!

До встречи на спринте и отличных B2B продаж!✌️

❔ Каждый 5й вопрос в личных сообщениях про Outreach для поиска инвесторов

Привлечение инвестиций — та же самая продажа, только “продаем” свои фаундерские компетенции и наш трэкшен инвесторам.

Когда теплые интро и нетворк заканчиваются — в ход идет Cold Outreach. И конкуренция за инбокс инвестора не меньше, а порой больше, чем за инбокс клиента. Поэтому помимо качественного сбора базы профильных инвесторов (кстати, на Crunhbase теперь есть вариант ежемесячной подписки за $99!) важно написать сильные холодные письма для инвесторов.

Собрал для вас подборку постов об этом из канала Андрея Резинкина - действующего angel-инвестора, в портфеле которого Educate Online, EBAC, XOR и др.

Как составить subject письма инвестору, чтобы он точно ответил

Как составить само письмо для VC

5 примеров аутрича инвестора в LinkedIn

Андрей показывает процесс привлечения инвестиций в стартап с точки зрения инвестора, чтобы фаундеры видели картину с другой стороны.

Надеюсь будет полезно!

👀 Глубина ресерча, масштаб и точность

Каждый раз при запуске новой Outreach-кампании встает вопрос куда потратить ресурсы как себя повести — потратить время на изучение компании или просто написать побольше писем.

Приведу пример. Продаете вы допустим рекламу у блогеров на зарубежке. Компаний, которые потенциально могут это купить и уже покупают — тьма.

Вы сделали себе список и теперь можете пойти по каждой компании сделать глубочайшую аналитику — у кого они уже покупали рекламу, в каких агентствах, как это сработало, где они косячат, что вы могли бы для них сделать лучше. Приправим это еще модной идеей привязаться в письме к постам ЛПРов на LinkedIn и новостям.

Звучит красиво. Письмо, которое содержало бы это всё — моя мечта.

Но на практике начинаются проблемы:
- оказывается, что посты пишут 5% от вашей базы, да и посты там так себе, не содержательные
- свежих новостей у них конечно же нет (кроме корпов), а те что есть к вашему продукту отношения не имеют
- из аналитики ничего не понятно, блогеров они покупают всяких разных, результаты тоже разные, внутрянки не видно
- что у ЛПРов на уме вообще не понятно, как и планы компании

В итоге со огромной базы есть 30 компаний, которым вы пишите супер-кастомное письмо на которое потратили пол дня, а они вам в ответ тоже самое, что остальные 970:
- спасибо, но не актуально
- бюджет утром урезали
- вчера подписались с вашим конкурентом на 100 лет
- почта не существует
- игнор

Мораль сей басни: пишите больше, но только по делу. Такие уж реалии!

Интересно услышать ваше видение и ваш опыт в комментариях.

—
Лиды: outreacher.co/ru

🗣 Как работает виральность в 2024 году?

Темные паттерны – да или нет? Есть ли бесплатный трафик и где? Почему продукт не летит и что с этим делать?

Про это пишет Миша Табунов в канале Вправо Вверх. Миша – CPO и предприниматель, среди проектов – приложение iFunny (более 100 млн установок в США), сервис coub.com (65M MAU, YC’2016), B2B сервис Pact (более 1 млн сообщений в день). Мише точно есть о чем рассказать!

Контент из личного опыта, а не из книжек и курсов. Мои любимые посты:
- Как делать продажи в стартапе
- Четыре всадника апокалипсиса в стартапе
- Как мы без денег получили первый миллион пользователей
- Пять нет для продуктового стартапа
- и конечно же все мемы и истории из жизни на канале:)

Подписывайтесь на Вправо Вверх 📈 тут

✉️ Какие холодные письма лучше работают у меня в 2024?

Я уже несколько раз писал про тексты холодных писем (раз, два, три), и делал разбор 13 холодных писем подписчиков, но время идет, я открываю для себя что-то новое и в этом посте собрал свои наблюдения за последнее время по поводу текстов писем, которые отправляем на почты (про LinkedIn будет отдельно).

1. Длинные и короткие письма работают одинаково хорошо, при соблюдении ряда условий:
— сразу понятно почему мы им пишем и что предлагаем
— каждый абзац настолько интересный и логичный, что хочется прочитать следующий
— у того кому мы пишем действительно есть такая боль / проблема / задача

То есть дело не в объеме письма. Если продукт или ситуация требует подробного письма — почему бы и нет, если оно читабельное. Но если не требует — то зачем просто так сотрясать воздух, надо написать кратко (например, 3 предложения).

2. ChatGPT в табличном виде с каждым днем все больше помогает с поиском компаний и ЛПРов, а значит мы можем писать более персонализированные письма и лучше сегментировать базы.

Проспектинг это всегда работа с текстом, а GPT это хорошо умеет. Имея на руках текст с сайта, LinkedIn или откуда-то еще, мы можем задавать к нему вопросы, а значит повышать точность нашего Outreach-а. Допустим выгрузили мы компании с Crunchbase (кстати, там теперь есть ежемесячная подписка) и погнали спрашивать:
— это B2B компания или нет
— это SaaS или нет
— у них есть прайсинг на сайте или по запросу
— чем они занимаются в одном коротком предложении
— кто целевая аудитория таких компаний
— они наш потенциальный клиент, если мы продаем X или нет
— и тд

3. Тема письма по прежнему самое сложное и самое важное. Если в письмах я не часто использую АБ-тесты (обычно только вопрос в конце), то тему тестируем постоянно. Почему:
— нужно чтобы открыли, следовательно нельзя выглядеть, как реклама
— при этом по закону нельзя вводить в заблуждение
— при этом нужно написать что-то по существу, будто написал коллега, клиент или партнер

4. Первый абзац по прежнему самое сложное и самое важное:) Почему:
— он виден в превью, а значит сильно влияет на открытие
— нужно не дать понять, что пишет незнакомый человек
— нужно не выглядеть, как типовой Outreach, чтобы сразу не отправиться в Корзину
— после открытия нужно сразу заинтересовать (даже если человек сразу понимает, что это Cold Outreach), тут кстати тоже могут помочь {{переменные}}, написанные ChatGPT

5. Важно найти правильный баланс для вопроса в конце письма. С одной стороны, вопрос не должен нагружать человека и заставлять принимать сложное решение здесь и сейчас пока он едет в такси и чистит инбокс. Легкий вопрос — поднимет конверсию и поможет выявить тех, кто не ответил бы на сложный. С другой стороны — вопрос, который не квалифицирует ЛПРа может нагрузить вас холодными лидами. Поэтому важен баланс!⚖️

Врядли это все мысли по поводу холодных писем, но получилось итак слишком длинно:) Какие у вас есть вопросы относительно текстов писем?

🔥 - если было полезно

🌎 Лучшая страна для жизни, если строишь бизнес или работаешь удаленно?

Этот вопрос волнует меня примерно с тех пор, когда стало понятно, что ездить на встречи по работе даже в рамках одного города не очень эффективно по сравнению с онлайном, и люди постепенно перешли сначала в Skype, потом в Zoom, а потом еще кто куда.

На мой взгляд, на вопрос о лучшем месте для жизни не может быть однозначного ответа, который бы подошел сразу всем. У всех разные предпочтения, цели, вкусы и жизненные ситуации.

Тем не менее вопрос важный, и разобраться в нем вот уже 3й год мне помогает канал @kyrillic, на который я подписался с той самой легендарной статьи на VC на 91К просмотров и с тех пор не пропускаю посты.

За последние 2 года канал превратился из просто блога с качественным контентом в настоящее сообщество с регулярными живыми встречами в разных точках планеты, завтраками в Барселоне лично с Кириллом (уже 100+ завтраков!) и главным хабом актуальной информации по диджитал-номад визам, от полюбившейся многим Испании до новоиспеченных Южной Кореи, Италии, Турции и даже Японии!

Кирилл сооснователь B2B стартапа Beau (YC S21), поэтому мне интересно читать его посты не только про номадство, но и про бизнес, венчур, AI и многое другое. Одна из моих любимых регулярных рубрик на канале — сигнал / шум — как выуживать важное в бесконечном потоке информации.

@kyrillic — моя искренняя рекомендация к подписке!