Юрий Шабаров о продажах Telegram-Beiträge

Хороший метод, считаю вопрос о прошлом опыте одним из ключевых. Пробовали ли вы раньше задавать подобные вопросы? Расскажите, как прошло? 😁

Вау-эффект

Есть 4 вида обмена:
Мошенничество (когда не выполнят обязательства)
Неполноценный (когда выполняют их хуже ожиданий)
Полноценный (когда выполняют их согласно ожиданиям)
Обмен с превышением (когда вы делаете сверх ожиданий клиента)

В продажах 4-й вариант разгоняет волну сарафанного радио и увеличивает лояльность клиентов. Вам оставляют отзывы и к вам возвращаются. Например, когда мы были на Курильских островах владелица глэмпинга https://glempplus.ru, где мы жили, пригласила нас на гостевую уху. Это было самое вкусное, что мы ели на острове. Приятный ужин за разговором у костра. Вот вам вау-эффект и моя смелая рекомендация для жилья, если вы отправитесь в эти далекие края. Да, для бизнеса такие шаги могут быть несколько затратны в моменте, но это относится к маркетинговым расходам. А как говорил Тиньков, для успешного ведения бизнеса нужно вкладываться в маркетинг.

Я своим клиентам тоже делаю подарки, печатную книгу с подписью, доступы в базы знаний по продажам, записанный курс по продажам, скрипты, чек-листы и т.д.

А что может быть вау-эффектом в вашем бизнесе?

Удобно наличными?

Вам чек печатать?

Сможете подписать через Диадок?

Печатайте с двух сторон

Уходя, тушите свет

Какие вы еще знаете фразы для сокращения накладных расходов? 😁

Как связаны продажи и пранки?

Недавно посмотрел интервью пракеров Вована и Лексуса. Несмотря на дворовые псевдонимы, ребята разводят очень серьезных политиков, артистов, писателей и т.д.

Они звонили Камале Харрис, Петру Порошенко, Макрону, Совет по правам человека ООН и т.д.

Суть розыгрыша - вытянуть с оппонента какую-либо информацию, заставить что-то сказать, пообещать, сделать, посмотреть на повеление собеседника в странных и смешных обстоятельствах.

Как они это делают?
Первое - они изучают жертву. Например, если та упоминала вопрос экологии, значит, ей потенциально интересно поговорить с экоактивисткой Греттой Тунберг. Главный вопрос: а с кем жертве интересно было бы поговорить? О чем?
Далее от роли этой личности идет разговор с жертвой.

Второе - важен контекст, актуальный новостной шлейф. Важно позвонить вовремя.

Третье - поиск контакта. Либо через рекомендации (например, ин агент Быков поделился контактом ин агента Макаревича), либо создание легенды для прохождения секретарей.

Четвертое - создание доверия. Представившись одним из африканских лидеров пранкеры сделали 2 созвана обычных, а на третий попросили помолиться в честь великого африканского праздника под названием «Вован и Лексус».

Конечно, это ребята непростые. Они умеют не только дозвониться до президентов, но и убедить их.

Однако они тоже продают. А шаги, которые они используют, мы можем взять на вооружение для своих продаж 😁

Как продать Эйфелеву башню?

1925 год. 2 предпосылки:
1 Эйфелева башня изначально не нравилась жителям, поскольку многие считали творение безвкусным
2 В газетах написали, что башня обветшала и требует реконструкции

Одним словом, появились слухи, что башню снесут. Этим воспользовался Виктор Люстиг. Он снял дорогущий отель, сделал поддельные документы и представился человеком вхожим в правительство.

Далее аферист разослал приглашение на закрытый аукцион 5 предпринимателям, занимавшихся металлоломом.

С одним из них, кулуарно удалось договориться о его победе на аукционе за приличную сумму денег. Еще бы! Распил башни на 7000 тонн металла.

Получив деньги, мошенник скрылся, уехав в Вену. А ушлый предприниматель не стал обращаться в полицию, чтобы не выглядеть посмешищем. Купить Эйфелеву башню - это сильно 😁

Что помогло Люстигу провернуть аферу? Доверие, четкий выбор целевой аудитории, созданный контекст и навыки продаж.

Как вам история? :)

PS С этого ракурса Эйфелева башня похожа на женские трусы

Волк с Уолт-Стрит

Сегодня звонил менеджер Т-Банка.
Заход такой:
- моя зарплата зависит от вашего дохода, чем он выше, тем больше я получаю. Так я квалифицированный инвестор с высшим образованием и т.д.

- Ок, у меня есть немного акций в вашем банке, на сегодня минус 30%, буду ждать, когда отрастут.

- а диверсифицируете риски?
- Да, в депозиты в других банках
- Это очень хорошо, кстати, ключевую ставку по словам аналитиков должны снизить в 1м полугодии 2025 года…

…дальше мы 5 минут спорим.

Вывод 1. У клиента может быть абсолютно неправильное видение, но оно имеет право на жизнь. И если в лоб пытаться его опровергнуть, то в ваших отношениях пропасть. Лучше задать уточняющие вопросы:

- Исходя из чего так думаете? Просто интересно, что читали, смотрели, для расширения кругозора…

Далее мой персональный менеджер не унимается:
- Знакомы с облигациями? Есть отличный вариант от одной компании. 21% ставка + 4% купон. Вы не зависите от того, когда вырастет рынок акций и не пытаетесь угадать, когда открывать вклад и что будет со ставкой, вы просто зарабатываете!

Прям четко как в фильме 😂
Т.е. он предложил мне зафиксировать убыток по акциям и переложить их в облигации.

Вывод 2:
- Когда ваше решение не подходит для клиента (говно), просто не предлагайте его 😁

Мегатренды.

Офлайн скоро будет люксом

Главный мотиватор к покупке

Есть 4 мотиватора к покупке:
1. Удовольствие сейчас
2. Удовольствие потом
3. Проблемы сейчас
4. Проблемы в будущем

Как думаете, какой из этих мотиваторов самый сильный?

Правильный ответ - текущие проблемы.
Например, у человека болит зуб и он думает только об этом.
Или на производстве сломалось оборудование и руководство в срочном порядке стремится его починить.

В таких случаях вам будет легко продать, но что делать если проблемы нет?

Важно показать клиенту, от каких будущих проблем ваш продукт его защитит. На этом основана техника СПИН.

Сделайте такое упражнение.
1. Выпишите список проблем, которые могут человека сделать вашим клиентом. Разберём на примере тренингов по продажам. Очевидно, их заказывают для увеличения продаж

2. Прописать, как эти проблемы на людей влияют. Делаем размотку каждой проблемы. Мало продаж ➡️ Менеджеры не выполняют план ➡️ это их демотивирует ➡️ они увольняются, есть текучка ➡️ необходимо много времени уделять подбору ➡️ не хватает времени для развития компании ➡️ есть внутренняя неудовлетворённость тем, как достигаются цели.
Отсюда вопрос - вы хотели бы более быстрого достижения целей? Если да, тогда необходимо инвестировать в обучение персонала.

Дополнительно к списку проблем ответьте на вопросы:
⁃ Как заказчики пытаются решить их обычно?
⁃ Какие у них проблемы при решении?
⁃ Каких проблем они хотели бы избежать?

Пример.
Мало продаж? Что делать?
1. Увеличить активность менеджеров
2. Улучшить конверсию
3. Усилить маркетинг и т.д.
Возьмём первый способ - как можно увеличить активность?
Допустим, авторитарно - поставить планы, усилить контроль.

Что для этого нужно? Ваше внимание, время, деньги (для установки CRM, АТМ и др.), мотивировать РОПа.
При этом люди если будут все делать из под палки, пропадёт лёгкость, они превратятся в роботов и клиенты это почувствуют.

Вот так к одной проблеме, можно прицепить вагон других и говорить с клиентом на уровне их решения.

Больших вам продаж!

5 трендов продаж-2025
1. Коммуникация в переписках, дистанционно. Клиенты все меньше готовы к звонкам и встречам

2. У товарного офлайн бизнеса - конкуренция с маркет-плейсами. Все больше покупателей приходит в магазин, чтобы только «пощупать» товар, а заказывают самостоятельно ориентируясь на более привлекательную цену

3. Комплексные решения, которые являются добавочной стоимостью. Не нужно бегать по «рынку», можно купить все в одном окне. Соответственно, важно помогать заказчику закрыть вопрос от А до Я, чтобы продавать дороже остальных

4. Искусственный интеллект. Уже сейчас с нами разговаривают голосовые помощники по скриптам от ИИ, присылают нам автоматически картинки, созданные тоже ИИ

5. Личный бренд. Именно он является добавленной стоимостью. Люди идут на ценности, им важно не просто купить и получить услугу, а получить ее у конкретного человека, который стоит за ее предоставлением

🔥Завтра в 18:00 в Краснодаре МК на эту тему.

Для краснодарцев бесплатно, регистрируйтесь

Живые форумы

До пандемии крупные компании, банки, энтузиасты и даже государство радовали нас обилием массовых живых мероприятий. И это было прекрасно, такое место встреч старых знакомых:
1 Ты чего не на работе, постоянно на форумах тебя вижу, бездельник?
2 Потому мы и видимся постоянно, потому что и ты бездельник вечно ходишь в поисках контента :) С одной стороны, действительно, это имитация бурной деятельности, возможность где-то засветиться, с кем-то познакомиться, что-то узнать. Взамен можно совершить более точечные действия по поиску клиентов и партнеров, найти ответы на конкретные вопросы и т.д.

Но мне нравится эта атмосфера, на форумы по возможности зову с собой друзей и клиентов, расширяю круг знакомств, учусь и вдохновляюсь. Для меня это и есть часть работы, благодаря таким событиям у меня очень широкий спектр предпринимательских «связей». Все-таки мой главный канал продаж - нетворкинг. А еще можно показать подписчикам, что ты на месте не сидишь. Вот и показываю вам :) Надеюсь, таких мероприятий на несколько сотен/тысяч человек будет все больше!
А как вы относитесь к таким событиям?