Стратегии захвата рынка | Роман Байер

#Итоги года 5. Финал.

Финальный пост с результатами в основном бизнесе 2024 «Волосы мечты» и завершаем серию про итоги.

Про результаты уже тут писал. Год закрыли с 37 млн руб выручки.

Если первая половина год была больше направлена построение процессов в продажах и маркетинге, сбора команды, то последние 3 месяца занимаемся больше уже стратегией и продуктом.

Провели много разных интервью для глубокого изучения рынка с: экспертами из нашей сферы - трихологами, клиниками, с разными сегментами наших клиентов, консультировались у специалистов из компаний лидеров рынка.

Получили первичный интерес и продолжаем общение с салонами «Персона» Игорем Стояновым. И начали работать с ментором командой.

В итоге выбрали вектор в сторону смещения центра прибыли на косметику, а курс - это один из каналов продаж. Поэтому приняли решение на снижение стоимости курса, чтобы больше продавать.

Перестраиваем сам курс: упрощаем предоставление и собрали команду экспертов врачей для написания, чтобы повысить конкурентоспособность еще больше.

Какие выводы?

- Как уже писал, что все больше нужно уделять времени стратегии, бизнес модели и команде, а не гнаться просто за кратным ростом.

- Лучше расти через повышения эффективности, увеличить трафик можно всегда, а увеличить конверсию в продажу и удержать ее сложнее.

- Проделали большую работу, чтобы конверсия из заявки в продажу в ОП увеличить с 30% до 40-45% и продолжаем наращивать по разным типам лидов. Внедрили скоринг оценки лидов, систему работы по задачам, стабилизировали команду, увеличили кол-во отзывов в 5-6 раз на площадках.

- Внедряем в процессы ИИ. Казалось, что ИИ заменит сотрудников специалистов, но заменяет мидл-меджмент, дешевле чтобы ИИ занимался анализом, контролем и обучением. Снижает нагрузку на ФОТ и повышает эффективность работы. Администраторы и контролеры больше не нужны, регламенты пишутся за 3 минуты и сразу с обучением, ии может дать решение на любую проблему, так скоро и планерке начнет проводить. - Дальше тренд на «автономные, бирюзовые» команды будет только расти.

P.S. увидел большой отклик на предыдущий пост и еще несколько человек написали в личку свои запросы, очень схожие истории с моей и есть чем поделиться. Ждите контент

Почему проекты находят меня сами.
Всем нужен СЕО.

У меня есть проблема, о которой я много раз писал - это фомо, упустить возможность в каком то интересном проекте. Поэтому кстати и нравится консалтинг, помогает расширять кругозор.

Я регулярно получаю предложения на партнерства, запустить что-то или присоединиться к рабочему и для этого я специально себя никуда не продаю, но везде не успеть.

На консультациях я тоже вижу, что часто точки роста это в привлечение правильного партнера-СЕО и нужные люди на нужном месте. Если каждый занимается тем, что нравится и умеет, всегда есть рост. И у меня сверлит все внутри, что я не могу себя клонировать много раз, чтобы везде быть.

Держать фокус, не отвлекаться, аналитика, искать ресурсы, делать маркетинг, собирать команду, делать одни те же действия - это определенный склад ума, надо это любить, и быть СЕО + делать продукт сложно. Например, в акселераторах и фондах, обязательно нужно, чтобы было 2-3 партнера.

При этом часто запросы приходят и от ребят из маркетинга «Как ты находишь проекты, партнерства и т.д.», но этой стороны я себя никогда не рассматривал.

Многим оказывается не очевидно, что можно иметь %, долю, страшно предложение сделать, как вырасти внутри проекта, как строить партнерства и т.д.

Был недавно на консультации у Сергея Фаге (основатель Tokbox, PaaS; Ostrovok.ru, Mirror AI)

Мне подсветил путь, что нужно находить людей кто схож с моей стратегией развития и сводить с проектами у кого запрос на таких людей. При этом самому не заниматься, т.к. нет задачи построить большую консалтинговую компанию, больше потенциал реализоваться в одном продукте всегда.

Потом в субботу встретил знакомого маркетолога и он рассказал, что у него цель на 2025 найти продукт и стать там партнером, задавал вопросы мне, про то как я это делал.

Кругом были знаки.😂

До меня дошло, что я всю жизнь так и делал, это моя одна из основных компетенций. В 2012 я начинал с настройки просто Рекламы, пробовал работать за % и постепенно сужался до работы с одним продуктом в партнерстве.

Хочется понять, вообще актуальна эта тема поиска проектов, как вырасти в СЕО, патнера?

Ставьте 😎, если интересно чтобы дальше раскрыл тему и пишите вопросы в комментарии. А с итогами еще продолжим.

#Итоги года 4.

Результаты проектов и главный тренд.

У меня нет огромного потока клиентов в консалтинге и я его не создаю, чтобы больше получать кайфа от процесса. Это для меня, как хобби и я беру мало клиентов, которые интересные. Основной фокус на развитие своего.

Я более точно понял, где я эффективен, в каком формате и с какими клиентами. Теперь только проектная работа. Основные направления это: маркетинг, стратегия, продажи.

Вот делюсь скромным списком того, что было в 2024:

1. Онлайн-школа No1 -  ТОП 20 edtech компаний в РФ по Smart Ranking. Реализовали спецпроект по лидогенерации в соц сетях. Под NDA.

2. Гончарова PROFinance - сделали х2 по выручке по отношению к прошлому году и наладили регулярный маркетинг.

3. Клиника психотерапии «Ре-Альт». Увеличили конверсию отдела продаж с 28% до 57%.

4. PROшкола - институт нейропсихологии. Составили стратегию совместно с топ менеджментом, провели исследования и нашли драйверы роста на 2025 год.

И еще разные консультации и короткие проекты: Школа программирования для девушек, школа Алекса Мэя, академия фитнес тренеров, школа финансовых директоров, Нейрософия «бывшие иногда приходят», визовый центр uway.

Какой главный тренд и отличие между маленькими и большими компаниями я заметил в процессе работы?

Время бизнес-моделей и фокуса.

Чтобы постоянно расти просто гнать лидов, делать маркетинг, создавать новые продукты на базу, быть супер системным и автоматизированным уже не достаточно, а иногда вредно.

А большую часть из этого уже будет делать скоро ИИ.

Что делают маленькие компании?

Постоянно суетятся, делают много продуктов и бегут в разные стороны, всегда в мечте, что сейчас будет много всего, как в рилсах и у блогеров  - от этого страдает команда, кассовые, расфокус ресурсов, тревога.

Что делают лидеры рынка?

Держут фокус на главном, постоянно отсекают лишнее, чаще всего один продукт и внеконкурентная бизнес-модель.

И завершу пост метафорой про охотника, не помню кто уже мне ее рассказал, но она у меня в голове отпечаталась хорошо.

«Когда опытный охотник идет на Лося и по пути ему встречаются разные доступные добычи - типо куропатки, то он никогда не будет на них отвлекаться, потому что это будет добавлять ему лишнего веса и снижать его эффективность, заберет энергию, которую ему нужно потратить в нужное время на самую главную цель.»

Держите фокус на главном и ждите следующего поста, парочка итогов еще будет 😎

Вытащил свое одно из выступлений на конференции, дело было в 2022 в Сочи. Тогда оно собрало хороший отклик и у меня в том числе.

Большинство смыслов актуальные на века.

«Все ошибки и точки роста за 3 года в Нейрософии - Смотреть по ссылке: https://youtu.be/NeWNIUQcuOc?si=QAr8X1prDayvTEFi

Это по сути сторителлинг, делал его больше для себя, чтобы по рефлексировать.

Я думаю на этом можно будет закрывать историю с Нейрософией, а что-то кажется затянулась 😁. О интересных проектах в 2024 г еще расскажу.

#Итоги года 3. Продолжаем

Персональная стратегия работает.

В 2021 году я был на встречи бизнес-клуба и там выступал Александр Кравцов и его тема была: «найди ментора» и к концу года вышла книга «Персональная стратегия». Тогда я был как раз в поиске ответов на вопрос, а как дальше выходить на следующий уровень. Купил книги и пошел читать.

В Нейрософии на тот момент рост замедлился, застряли на 70 млн в год и мы не могли договориться о стратегии и в чем была наша бизнес-модель. (Это важно запомнить про это будут еще посты). Понял что точно нужен ментор и что мне нужно личная стратегия: что я хочу после 55-60 лет.

После прочтения начал писать первые наметки стратегии отсюда и пошли большие изменения: продажа компании 2021, переезд в Сочи, развод, переезд в Поляну, новые отношения, изучения семейного древа, проба новых проектов, переезд в Москву.

Все эти изменения были после каждых корректировок своей стратегии. Но 2 года я упускал важный критерий в ней - это ментор.

Это не те, которые делают запуски в инстаграм в 25 лет, не психолог, не коуч - который прошел вчера курс по психологии, а старший товарищ, который сходится по жизненным ценностям лет на 20-30 старше, с результатами х100 больше, кто не заинтересован тебе продавать.

Выстраивать отношения и находить людей это одна из сильных моих сторон, но нужно было просто задаться целью. И в конце 2023 прошел к Дмитрию Грину на разбор, который помог определиться с вектором моих компетенций.

С середины 2024 года начали уже взаимодействовать на регулярной основе, разбирая меня и мои задачи.

Закончив 2024 год - я точно понимаю теперь что я умею, что мне нравиться и получаю от этого больше удовольствия и все меньше тревоги от того что не получается, понятна стратегия и есть динамика роста. Главное - понимаю и знаю, как управлять своей мотивацией.

2025 начали с Дмитрием уже командный трекинг.
(Там сейчас какие-то благотворительные условия)

Итог: этот год был подтверждением, что персональная стратегия работает, но результаты показывает только на дистанции в несколько лет, никаких быстрых взлетов.

Как говорил Альберт Сафин на стратегическом курсе нам: «Капля по капле и камень точит»

Итак, завтра продолжим с итогами, занят был активным началом года, но заложил его в последние дни прошлого года

Был уже на 2-ой встрече, планируем партнерство интересное в индустрии красоты и здоровья, сделал фото для истории. Пока не раскрываю.

Шанс создать бизнес 0.2-0,3%. Статистика в продолжение предыдущего поста.

Мои данные оказались довольно оптимистичными.

А вот как обстоят дела:

В США: •Всего зарегистрировано около 32 млн компаний (по данным Small Business Administration).
• Компаний с выручкой более $10 млн — около 200–300 тысяч, или 0,6-0,9% от общего числа.
В России:• Зарегистрировано около 4 млн юридических лиц.
• Компаний с выручкой более 1 млрд рублей (≈ $10 млн) — около 40–50 тысяч, или примерно 1-1,25% от общего числа.

Нюансы:

В США, согласно данным Startup Genome, около 60-70% компаний с выручкой > $10 млн созданы серийными предпринимателями.
То есть шансы для потенциальных first-time-founders, о которых мы говорили, снижаются до 0,2%-0,3%.

P.S.: Взял статистику в канале

P.P.S. Это без учета компаний которые закрылись и того что у одного владельца может быть несколько компаний, дроблений

«Любой бизнес это игра» и чем быстрее найти свою игру, тем ближе победа.

#Итоги года 2

Одна из задач у меня была разобраться с мотивацией, уже давно звучало в голове: «Нужно быть в состоянии игры»  - наверно, часто это слышали, на словах красиво, а в деле ничего непонятно, как ее создавать.

Работая с ментором мне удалось найти ответы для себя. Ментор, кстати, это еще одно открытие в этом году, при всем скептицизме и обесцененным значении в инфобизнесе как само понятие этого слова. Расскажу в следующих постах.

Так как обрести это состояние игры? Во что играть-то? Дело в том, что не описан игровой процесс - все просто.

Чтобы игра запустилась: нужно игровое поле, ГДЕ будем играть, игроки, с КЕМ будем соревноваться, во ЧТО будем играть и КАК.

Убери один из элементов, получается, какая-то суета и хаос.

Играли когда-нибудь в Монополию сами с собой? Без игрового поля? Или с карточками монополии играть в Крокодила? Так себе будет игра, может конечно что-то и получится, но все будет сложно и через сопротивление, хотя многие так и работают.

Что еще есть в любой игре?

Вероятность успеха и элемент удачи, которую можно посчитать математически. В покере, например, есть специальные калькуляторы. На сколько можно влиять на цифры, которые выбросите на кубике? Так и в нашей бизнес игре.

«По оптимистичной оценке вероятность того, что компания заработает денег и предприниматель будет получать больше, чем по найму, равняется 10%. По реалистичной — 5%.» (с)

Если нет элементов полной игры, только суета + низкая вероятность  = добро пожаловать в казино, и не будет даже шансов в 5%.

Звучит уже не так привлекательно и в найме больше зарабатывают, меньше ответственности, легче.

Бизнес в своем роде «мазохизм» и я нашел для себя мотивацию игры в нем.

Поэтому в продолжение предыдущего поста второй вывод в этом году: «бизнес - это игра в вероятности» и в ней важно знать: где, с кем, во что и как ты играешь, и количество попыток.

А задача стратегии для победы в игре - постоянно повышать % вероятности.

✍️ печатает

#Итоги года 1

Продолжу прошлогоднюю традицию писать не про достижения, а про выводы и инсайты года. К тому же можно еще сравнить на сколько усвоен был урок с прошлым годом. - тут Серия про итоги 2023.

Первый слоган уходящему году я бы присвоил:
«Долго запрягать и быстро ехать»

Последние лет 10 все информационное поле твердит: «просто действуй, быстрее, набивай шишки и там разберешься», «тебе нужно снимать квартиру в Москва Сити, повысить уровень нормы, больше тратить на свою женщину, ездить на зимовку на Бали» - все вокруг популярные, делают миллиардные запуски и многое другое.

Это все создает большие ожидания и срочность достижений ежедневно, уводит от работы в долгую, создает эмоциональные качели, про это еще напишу в следующих постах.

В этой спешки принимаются неверные решения, которые приводят в тупик, например: выбрали рынок, который сильно ограничен, выбрали продукт который будет урегулирован государством и прикрыт, начали быстрый рост, а на масштабе экономика не бьется, масштабировали не доработанный продукт, выбрали не рабочую бизнес модель...

Как итог потраченные деньги, время, ресурсы и эмоциональное выгорание, поиск новых бизнесов, запуску наставничества и все по кругу.

Еще к этому добавляется волшебная таблетка от всех проблем: надо выйти из операционки и все за регламентировать, хотя цель конечная правильная, чтобы было время заниматься стратегией, только последовательность не та.

Все начинается со стратегии, а потом уже операционка.

Нужно сначала изучить конкурентов, пообщаться с их сотрудниками, изучить экономику, каналы продаж, продукт, проконсультироваться с экспертами, понять потребности клиентов, как принимают решения, выбрать сегмент рынка, понять чем будете лучше конкурентов и какие будут преимущества - только честно.

После того, как найдена бизнес модель, есть проверенный MVP - переходить к масштабированию.

Это уже давно написано в книжках, это изучают в базовом бизнес образование - ничего нового. Но было не модно, низкие налоги и низкая конкуренция, низкие зарплаты - эти ошибки прощали.

Теперь каждая ошибка - стала на много дороже.
Нужно из инфантильного подхода переходить в зрелый: сначала думать, потом делать.

Аристотель про расфокус в бизнесе

Главный секрет успеха написан во всех книжках уже давно: нужно решать лучше всех одну проблему клиента и постоянно усиливать сильное.

Но самое сложное в стратегии - это держать фокус и придерживаться ее. Каждый раз много разных соблазнов запустить какой-то новый продукт, решать сразу много разных проблем в бизнесе, задач и т.д.

За последние несколько месяцев я это уже разбирал в постах и с ментором обсуждал много раз по своему проекту, и по своей личной жизни и были клиенты со схожими проблемами на консультациях.

Причин появления разные, позже буду раскрывать тему глубже.

Но сегодня было занятие с репетитором по философии и решил разобрать эту же тему еще с ним, что там про это говорил Аристотель.

Вот тезисы которые мы разобрали:

Расфокус - это проблема выбора. А ВЫБОР это всегда про ПОТЕРИ.

Выбрать одно - это отказаться от всего остального. Потери всегда больше, чем то, что приобретаем. Отказываясь от чего-то, мы попадаем в кризис, который сопоставим с микро смертью. И выходит мы боимся сделать выбор, потому что боимся умереть.

Большинство хотят скинуть ответственность за свой выбор, из-за страха смерти, хотят, чтобы за них сделали этот выбор. Поэтому так популярны все наставничества, где за тебя делают выбор, но делая выбор за тебя - у тебя отбирают свободу выбора.

Чтобы сделать выбор нужно понимать:

Что мне важнее всего, от чего я не готов отказаться, что я не хочу терять. И вопрос, от чего я не готов отказаться - это вопрос исследование себя, личной стратегии.

Почему с масштабом реклама дорожает, а конверсия в продажу падает?

Был пост, где мы разбирали, что первое время к нам приходят новаторы, и если у них нет потребности в покупке продуктов постоянно, то они уходят.

Какие есть причины еще?

Частый миф - это «мой рынок закончился», нужно искать новые сегменты аудитории и расширять ее. При этом все читали, что чем уже сегмент, тем выше конверсия?

Помимо новаторов есть еще один сегмент клиентов: «плохо лежат» - это те, до которых не добрались еще ваши конкуренты. Если это так, то круто, в рынке есть возможность, а дальше нужно много работать.

Со временем утыкаемся в клиентов наших конкурентов и это отражается сразу на всех показателях: клиент становится дороже, конверсия в продажу падает. Как это на цифрах?

На рынке 100 клиентов, пришел Рома и взял с рынка 10 клиентов никого не обижал, а остальные клиенты ходили к Пете, Ване, Кате и т.д. Но чтобы взять следующие 10 клиентов им нужно уже доказать, что вы лучше Пети, Вани и Кати, поэтому конверсия в продажу ниже, реклама дороже. Самое не простое - заслужить доверие, которое чаще всего можно только заслужить временем и постоянным улучшением продукта.

Многие пугаются конкурентной борьбы, путают с «объемом рынка» и переключаются на новые «продукты» которые в начале кажутся более привлекательными, и быстро попадают в ту же самую ловушку снова.

Но это только самое начало, проверка вашего продукта и вас, решив задачу «почему действительно ваш продукт лучше» - реклама будет дешеветь. 😎😎☝️

Channel name was changed to «Стратегии захвата рынка | Роман Байер»

Стратегии захвата рынка

Чаще сталкиваюсь, что уже сложно весь опыт удерживать в голове и надо куда то записывать ключевые выводы из своего личного опыта, информации, которой изучал + я уже как-то писал, что формировал план по книге.

В итоге постепенно перерастает из темы про анализ целевой аудитории в формирование стратегии развития.

Если хотите угробить компанию, начните систематизацию и выход из операционки.

Типичная ситуация, когда нашли какой-то способ привлечения клиентов и начала появляться выручка, прибыль, и начинают думать о том, как выйти из операционки, писать регламенты, тратить на это деньги, время и компания становится очень консервативной, теряется гибкость, растут расходы. При любом штурме «привет, кассовый разрыв или низкая прибыль»

Реакция, как правило резать расходы, что приводит еще к большей стагнации компании. Причем размер компании не важен, это может быть и 1 млрд выручки в год, так и и 100 млн руб. Я уже через это несколько раз проходил.

Происходит это, потому что нет устойчивости и пытаетесь систематизировать компанию слишком рано, думать о новых проектах, продуктах, все это приводит к потери фокуса.

Что значит устойчивость в моем понимании?

Когда со временем цена клиента не растет, а падает - за счет умения лучше продавать, сарафана, репутации, органического роста, когда вы заняли уже существенную долю рынка и вы являетесь заметным игроком.

Достигнув «тысячи» клиентов в месяц, а продажи «сами по себе растут», уже можно думать о том, как увеличить лтв, повысить средний чек, масштабировать в 10 раз и уже совсем на поздней стадии заниматься оптимизацией процессов, докручивать чистую прибыль.

А Выход из операционки чаще всего возможен только когда продается компания или ей уже не один десяток лет, а все это время нужно заниматься захватом доли рынка. 😎

Время быстрых продаж закончилось, людям все больше важна репутация, прозрачность, качество,а также все больше инструментов для того, чтобы собрать эту информацию о компании, а скоро это будет совсем в одном окне в ИИ.

Мы прошли несколько стадий маркетинга в России, уже все умеют упаковывать и делать лидогенерацию, научились строить отделы продаж и т.д.

Следующий этап я считаю: людям важнее история компании и доказательства качества продукта и это отличает маленькие компании и большие, у больших есть уже сформированная временем история и репутация.

Влияние и переход происходит незаметно, лиды есть, а конверсия в продажу ползет вниз, маркетинг с продажами устраивают баталии, что каждый из них виноват: лиды не целевые, менеджеры плохие и т.д.

Один негативный отзыв может влиять на конверсию, как и отсутствие в целом информации о компании. Возможно вы даже замечали, когда клиент хотел купить, а потом сказал «я передумал» и перестал брать трубки, если да, то вам точно нужно читать пост дальше.

Как будут происходить покупки дальше, когда уйдет поисковик?

«Я покупаю либо у того кого знаю или иду в ИИ. Далее алгоритмы собирают всю информацию о компании и говорят у кого мне покупать.»

Поэтому у кого «тупые» сео-статьи, которые не раскрывают ценность перестанут работать, отсутствия упоминаний в сми, у блогеров, отзывов, социальных сетей - все это уже сказывается на конверсии в продажах.

Но историю можно создать. Вот несколько способов, как повысить конверсию в продажу, некоторые возможно очевидные.

- Нас должны легко находить: рекламируемся по запросам своего бренда в поисковиках, проверяем выдачу, чтобы СЕО тоже выдавал наш сайт.
- Закупаем упоминания и размещения в СМИ
- Регулярно размещаем на 10 ресурсах отзывы наших клиентов и какую-то часть из этих сайтов рекламируем в контекстной рекламе по нашим запросам
- Видео о компании, видео-отзывы должны быть везде: вк-видео, ютуб, дзен, рутуб
- Рекламируем статьи-кейсы наших клиентов на новые заявки

Все это относится к SERM, PR - и многие считают: «что это нужно делать, когда ты уже большой и у тебя много денег, что это прямо на выручку не влияет», но все ближе время, когда с этого нужно будет начинать продвижение, а потом уже все остальное.

Почему у «Сбера» не выгорает аудитория? А у маркетолога «лид дорожает»

Многие привыкли к таким ситуациям, когда лид дорожает, воронка перестала работать, рилсы больше не приводят новую аудиторию. Решение идти делать новый продукт, чтобы снова сделать запуск, а то экономика не сходится или уйти в новую «тему».

И вот продюсеры ходят от эксперта к эксперту, от блогера к блогеру, а кто работает хотя бы 3-5 лет в одном проекте и с одним продуктом - единицы.

Почему так? Сначала окупается, а потом перестает работать.

Существует в мире процент людей «новаторы», которые покупают все новое и если попали в их зону интересов и создали доверие, то они все купят. В теме психологии - эти люди ярко выделяются, каждый раз покупают еще один супер метод.

Далее эти люди заканчиваются, появляется новый супер герой и идут быстро за ним. Вчера Тлиашинова, сегодня Макарян, в прошлом году Блиновская и т.д.

И чтобы держаться на плаву, нужно изгаляться выдумывать что-то неординарное, каждый раз еще круче, может даже кто-то дойдет и до вебинаров в олимпийском.

А чтобы работать много лет, нужно решать конкретные задачи людей. Тогда будет и длинный ЛТВ, аудитория не будет выгорать, будет сарафан, будет стратегия продуктов и много разных преимуществ.

Чтобы понять решаем мы конкретные задачи людей или нет - нужно просто проверить в Яндекс Wordtstat: что вбивают люди в Яндексе для поиска вашего продукта и кто там рекламируется, сколько таких людей и какой тренд.

Если ваш продукт не ищут в поиске, то у вас не будет органического роста, а значит не будет устойчивости бизнеса, потому что непонятен рынок, на котором работаете.

Или же вам нужно много денег на рекламу, чтобы создать эту потребность у людей и сформировать новый рынок.

Как заходить в новые рынки, открывая двери без ключа

Общались сегодня с клиентом, лидером своего рынка, обсудили что в этом году скайенг зашел на их рынок.

Это уже несколько расширений скайенга, они давно занимаются не только английским, а еще доп детское образование, онлайн курсы с диджитал профессиями, репетиторство и т.д.

Они продолжают действовать по агрессивной стратегии, как я описывал выше 👆

Когда они делали бренд скайсмарт и начали конкурировать со скиллбокс. Еще до того, как создать сотню онлайн курсов они скопировали сотню лендингов и все рекламные креативы, начали хантить всех маркетологов, предлагая х2-х3 от рыночных зарплат.

Был даже скандал в СМИ. Но как итог они заняли хорошую долю рынка очень быстро. А после уже переделали под себя.

В каждом новом направлении повторяют эту стратегию снова. 😎

Советы из школьной программы «изучите своих конкурентов»

Во всех обучениях по маркетингу: от копирайтера до директора по маркетингу, везде говорят - делайте анализ конкурентов. Но как это происходит на практике?

«Левой пяткой», сделали табличку из 5 параметров для галочки, а в худшем случае «у нас нет конкурентов».

Вот у кого нет конкурентов, вы либо их не знаете, или работаете в несуществующем придуманном рынке. Потому что рынок в котором вы работаете, определяет целевая аудитория и кому она несет деньги для решения своей текущей задачи.

А без знания конкурентов, целевой аудитории мы не сможем построить стратегию по захвату рынка и сделать лучший продукт.

Я сейчас пошел в изучение того, как обучаются военные стратеги, там знания о стратегии собираются уже 1000 лет в отличии от предпринимательства.

Самое, кстати, первое наблюдение, что перед тем, как начинать реализовывать стратегию военные много лет изучают много разных наук, а потом их допускают к принятию решений.

Вот одно из направлений, которое изучают:

Учение о военной географии, оценивающие средства, имеющиеся в различных государствах для ведения вооруженной борьбы, изучающее классовую группировку населения и его исторические, экономические и социальные устремления, и исследующее возможные театры военных действий.

Теперь прикиньте на ваш бизнес, что из этого вы знаете о конкурентах своих.

Что я делаю перед составлением стратегии?

- Критерии, по которым выбирает ЦА и между какими решениями выбирает
- Делаю по каждому критерию оценку конкурентов: цены, скорости ответа, кол-во отзывов до кол-ва упоминаний в СМИ и т.д (у каждой сферы свои)
- Что клиенты их пишут в отзывах (сейчас в помощь есть chatgpt)
- Собираю все рекламные «рабочие» креативы конкурентов в каждом рекламном канале отдельно и их воронки продаж
- Все сайты
- Активность их в социальных сетях и какой контент заходит у них
- Выручку по всем конкурентам, чтобы понимать, что делает лидера лидером по всем вышеперечисленным пунктам.
- Продуктовую линейку конкурентов
- Уникальность каждого из них
- Собираю все Резюме топ руководителей по лидерам рынка и иду с ними общаться, собирать остальные данные

Исходя из этого сразу понятно, что делать, а самое главное - что НЕ делать.

Да и в целом может нужен другой продукт и идти в другой рынок, потому что тут лидер забрал уже 90% рынка и с его не выиграть по рекламному бюджету или объем рынка очень маленький.

Что там по проектам?

Кто пропустил, правда я особо не афишировал, что в качестве партнера присоединился к проекту «Волосы мечты». Это система восстановления волос из любого состояния через онлайн программы, работы со специалистами, бады и косметику.

Прошло чуть больше 6 месяцев и можно приподнять голову из задач, чтобы посмотреть вокруг и понять что произошло за период. Работы было много, но и еще больше впереди - чтобы стать лидером рынка в трихологии.

Для меня построения компании это всегда челленж и проверка себя, я прям наркоман результатов)

Чуть поделюсь кратко фактами, что сделали:

- Рост х5
- Собрали ОП с нуля до 5 чел
- Собрали команду с 7-10 до 30 чел (но может быть и больше)
- Собрали полный анализ ЦА, конкурентов, объем рынка для построения дальнейшей стратегии
- Переупаковали все маркетинговые материалы
- Запустили новый КЭВ через автовебинар
- Запустили 4 канала трафика
- Выстроили работу в рассылках, соц сетях,
ретаргетинге
- 80т+ подписчиков в соц сетях
- много миллионов охватов просмотров видео
- Регулярный тест новых методов продаж и маркетинговых связок
- Подготовили спец акцию по косметике и подключили 10 крупных партнеров для кросспромо
- Участвовали в подкасте и собрали 300т+ просмотров
- Понятный план по дальнейшим рычагам роста и узким местам
- И много рутинной операционной работы

Это вот реальная работа, не то что вам покажут в сторис блогеры, наставники наставников.😎

Конечно тут не все, только часть вспомнил и очень кратко😅

Обращайтесь за точными действиями если нужен кратный рост

Индекс iphone в разных странах

Как построить компанию на трлн?

Большинство сейчас стремятся повышать и повышать чек, особенно в инфобизнесе, учитывая инфляцию все логично. Но в этой гонке забывают о благосостояние страны в которой они работают.

Например: «жителям США нужно проработать неделю, чтобы накопить на новый iPhone.»
А в России?

Поэтому стоимость продукта сильно влияет на ваши продажи.

Сегодня мне подсказали отличный маркер, чтобы понять сколько должна стоить первая покупка в любом массовом б2с продукте, чтобы захватить рынок - это средний чек в маркетплейсах.

И схема такая: Ищем сегмент рынка где большой объем аудитории, ставим на первый продукт 2-3т и учимся делать так, чтобы экономика сходилась.

Так вот и получается, что у озона трлн.

Больше 60% лидов покупает на 3-й месяц

Вышла аналитика, которая показывает зависимость выручки проектов от их цикла окупаемости трафика. И видно чем больше проект тем более долгосрочное планирование возврата денег с маркетинга. Или просто у них скопилась большая база, когда трафик был дешевый и они успели в окно возможностей)

Что это значит для всех?

Нужна детальная аналитика и в целом система продаж. Например, как я уже выше говорил, чтобы трафик окупался - одного канала недостаточно, нужно рекламироваться отдельно и по брендовым запросам, ретаргетинг по всем каналам трафика и следить за отзовиками и многое другое, только все это в целом дает окупаемость. Если один элемент вылетает, то ломается система.

Вбиваешь свое имя в поиске и вот так случайно находишь отзывы о себе неожиданно😁

Управление через цели

Хотел написать весь день пост, как важно синхронизировать свои цели, цели компании, цели отделов на каждом уровне и чтобы на каждом низшем уровне учитывали предыдущие, но это видео все обьясняет😅

Чтобы эффективно управлять нужно 3 компонента:

1. Цели
2. Текущие состояния по каждой цели
3. Отклонение текущего от цели

Когда все выписываешь сразу становится понятно - что делать.

Еще это помогает оценить то, то что делаешь сейчас соответствует целям?

Как это работает на примере решений с автобусом.

Автобус везет людей из точки а в Б, в нем есть водитель, нужно платить за проезд, пассажиры уточняют куда ехать.

1. Нанимаем кондуктора, он проверяет билеты, берет деньги, консультирует.

Получаем: все люди знают куда ехать, у всех билеты, никто зайцем не проехал.

2. А если убрать кондуктора: экономим на билетах, трудозатратах на производство и выработке леса, экономим время и ресурсы на контроль кондукторов - все это компенсирует «зайцев». Люди сами оплачивают картой, друг друга консультируют, добавляет навигацию.

И то и другое имеет место быть, чтобы принять решение нужно понимать цель. Мы хотим контролировать или быть эффективным? 😎

Мой бич: почему мне сложно продавать много услуг по консалтингу, но при этом легко получать много предложений работать в партнерстве.

Я нарушаю все правила опытного консалтера, который продает много. Всегда возвращает ответственность клиенту, берет деньги за каждый шаг и каждый час работы.

Моя проблема - я всегда беру на себя много ответственности, мне всегда надо дожать до конечного результата, и если я сразу знаю, что не смогу сделать - отказываюсь.

И так было всегда.

Когда я начинал заниматься контекстной рекламой в 2012-13 году, чтобы сделать результат - я слушал звонки клиентов, делал аудиты сайтов на несколько листов, подкидывал идеи по стратегии, акциям, отказывал, если был говнопродукт и многое другое.

Мое отношение к каждому проекту, как будто это мой единственный проект и последний в этой жизни.

Это всегда меня ограничивало в количестве клиентов, потому что сложно такое делегировать.

Когда я делал запуск на свой продукт: «продажи без вебинаров» - я отказал больше половины клиентов, потому что я знал, что они не смогут, их продукт не подходит, в их ситуации надо делать другое.

Я не могу взять и сказать 20-летнему парню без опыта «плати мне 1 млн и ты за месяц сделаешь млн.»Потому что это будет вранье или тогда мне надо его учить, как дальше «врать».

Из-за этого в моменте я всегда меньше зарабатываю, но если вы читали прошлый пост, понимаете, что надо смотреть на дистанцию и в комплексе на ситуацию.

Если посмотреть в суть моего подхода и придумать ему название, то это «построение отношений».

Со мной все еще работают клиенты с 2013 года, со многими у меня приятельские и дружеские отношения, мои отношения с первой женой были 10 лет, сотрудники переходят со мной из проекта в проект.

Мне не принципиально, в каком статусе я работаю в найме, в консалтинге, в партнерстве - для меня все это одинаково, поэтому были шестизначные зарплаты.

За последний год я отказался от десятков партнерств, и это без преувеличений, некоторые из них были уже от прошлых моих партнеров, некоторых я видел первый раз и это мимолетные люди.

Были те, которые не состоялись, есть такие, которым нужно еще несколько лет, чтобы созреть. И все это сильные люди, которые достигли крутых результатов уже.

А посыл этого поста - не похвастаться, а это некий ответ на вопросы, которые довольно часто мне задают: «а как тебе дают долю в проекте или как найти нормального эксперта для запуска, а как вот чек на услуги больше сделать».

Ответ прост, вы уже слышали его во многих книгах: отдавать больше, просить меньше, брать ответственность за конечный результат.

Как одно решение может изменить игру? Как в худшую сторону, так и в лучшую.

У меня возле дома идет строительство ЖК, и после проделанной работы начали восстанавливать «зеленую зону», завезли землю, застелили новый газон.

Потом произошла какая-то авария в трубах и выкопали яму, все быстро заделали и вернули, как было. Всю лужайку засадили деревьями.

И снова начали копать, только уже не маленький кусок, а все целиком, убив деревья и газон. Деревья нынче не дешевые.

Сколько можно было бы денег сэкономить, если принималось решение на более долгосрочном планировании. Когда ориентируемся не на проблему «здесь и сейчас» при принятии решения, а учитываем много факторов на длинной дистанции.

То же самое и происходит в бизнесах. Из-за ситуативных решений совершаются частые ошибки.

Причины часто иррациональные, желание быстрых «здесь и сейчас» денег из-за внутренней паники, без навыка долгосрочного планирования, системного мышления и отсутствие аналитики.

Вот пример, какие могут быть неэффективные решения:

1. Отключение и включение рекламы, не рассматривая ее в комплексе, каждый канал влияет друг на друга. Без учета окупаемости рекламы на дистанции. Снижение трафика в моменте может показаться результативным решением, а может привести к снижению ЗП отдела продаж, увольнение менеджеров, что увеличит потом расходы на HR и снижению выручку через какой-то период.

2. Увольнение сотрудников, не разобравшись в причинах их не эффективности, чаще всего нужно менять процесс, а не сотрудника.

3. Отказавшись от одной планерки, которая, как кажется в моменте, забирает время, может привести к рассинхрону команды, к расфокусу, к текучке кадров.

4. Создание новых продуктов, новых воронок - без плана, как это все вписывается в текущую бизнес модель, процессы, структуру, как это повлияет на загрузку и откуда возьмутся ресурсы на поддержание.

5. Новые бизнес направления без конечной цели, что мы хотим от него? Продать или дивиденды? Если продать, то кому и откуда возьмутся там деньги? А позволит ли этих целей достичь объем рынка?

Самые эффективные решения всегда влияют сразу на разные области.

Когда принимаем решение о повышение цены, с одной стороны это может снизить конверсию, а с другой стороны: снижение себестоимости, снижение нагрузки на персонал - на реализацию уже нужно меньше людей и меньше ФОТ, повышение зп в отделе продаж, что делает более привлекательным работу у нас.

Каждый маленький элемент в системе - влияет на всю систему целиком.

Фокус

Самое сложное, что может быть в жизни это делать то, что уже работает и получается. Хотя звучит вроде так просто.

Каждый день появляется столько новых соблазн, что внимание убегает в одно мгновение:

- Вышла новая социальная сеть - нужно быстрее снимать для нее видео, а то я упущу возможность и не стану популярным.

- Хотя лучше выйду на маркеплейсы, они сейчас качают, можно быстро стать миллионером - все бежим туда, а нет уже комиссии высокие, пора заняться хомяком.

- Но не тут то было - повышают налоги и закрывают ютуб, срочно нужно делать международный проект.

- А я вчера ходил на нетворкинг, услышал сколько зарабатывают риэлторы, буду заниматься недвижимостью, ключевую ставку повысили и клиентов не стало.

- Может я стану Авитологом? Или пойду на наставничество и стану наставником наставников?

- Сейчас же всем нужно качать мышление, пройду еще обучения по расстановкам и буду вести телеграм канал.

- Пришла гениальная идея, а что если мы сделаем компанию, которая будет доставлять воду и курьер будет еще сантехнику чинить, мусор выносить и с собаками гулять, сейчас же проблемы персоналом?

А Ведь всего то нужно: делать то что уже получается и повторять много много раз и не отвлекаться.

Что будет в ближайшее 10 лет. Тренды. Умничаю.

Провожу эксперимент, хочу зафиксировать свое виденье будущего и понять что действительно будет через 10-20 лет.

Какая сейчас точка А.

1. Дефицит кадров из-за совокупности факторов, кто занят на другой работе, кто то уехал и т.д.
2. Демографическая яма
3. Разгоняется инфляция из-за того, что много денег вливается в экономику.
4. Все это повышает и разгоняет ФОТ
5. Увеличение налогов и усиление контроля по найму сотрудников
6. Дорожает реклама из-за разных рекламных ограничений и сложности масштабирования

К этому все ложиться, что основные капиталы аккумулированы у людей рожденных до 1985 года. (смотрите аналитику сбера). Они же скорее всего владельцы уже крупного бизнеса.

К чем приводит?

Низкая рентабельность бизнеса, что в целом для мира это нормально. Но если делаешь, что-то с нуля, то рассчитывать на кеш машину, которая быстро принесет денег уже нельзя.

Статистика в мире показывает, что на построение компании нужно 7-10 лет минимум.

1. Выходит, чтобы создать что-то или масштабировать, нужны инвестиции, чтобы нанимать сильную команду и получить время. Но инвесторам надо куда-то потом выйти, чтобы заработать - это либо ipo или продажу стратегу.

2. Зарплаты линейных сотрудников растут и становятся более значимые, чем просто средний управленец который занимается контролем. Лучше сильный таргетолог и сильный моп с хорошими зп, чем руководитель со средненькой зарплатой и с низкой таргетолог. Для этого нужно перестраивать модель управления.

3. В рекламе, возможно это временно, но каналов быстрых становится меньше, нужно подключать больше долгосрочных: развитие контента, сео, пиар.

Ставьте 😎, если не зря умничал

Дискуссии и высказывание своего мнения в комментариях приветствуется ❤️