Про PR и SMM: блог маркетолога

Что такое низкострессовая сделка и как ее использовать?

Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем.

Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют.

Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.

Цена или ценность - что важнее для клиента?

"Ааа, конкуренты снова уронили цену на товар!" - стандартная боль любого предпринимателя. Наверняка вы тоже с этим сталкивались. Что делать в этой ситуации?

Поддаться первому порыву и опустить цену ещё ниже или попытаться сохранить свою долю рынка за счёт чего-то другого?

Знаю компании, которые то и дело снижают цену на свой товар и постоянно жалуются, что продаж нет, что они работают себе в убыток, что живут только за счет складских остатков, закупленных ещё до кризиса и тд. и тп.

Почему возникает липкий страх потерять прибыль, когда конкуренты демпингуют?

Всё просто - у вас перед глазами всего один вариант развития событий. Опустить цену проще же, верно?

Держите пару идей, как выкрутиться из подобной ситуации:

Пподумайте над стратегией продвижения. Все в Директе? А вы попробуйте развесить обычные объявления на столбы заморочьтесь над дополнительными плюшками.

Добавьте к продукту что-то ещё - сервис, полезность, подарки.

Придумайте особенную упаковку/доставку - дайте своему клиенту эмоций.

Сделайте то, чего не делают ваши конкуренты - вы же наверняка знаете, чего у них нет:)

Наладьте быструю связь с клиентом - он запрос, а вы тут как тут. Знаете, как много сайтов грешат тем, что ответа не дождешься и через двое суток?

Поймите, когда ценность намного превышает цену, то цена перестает быть определяющим критерием выбора. Почти всегда можно найти способ продать дороже, если эту ценность добавить (с помощью дополнительной услуги, например)

Да, более высоким ценником вы сможете взять клиентов меньше, зато удержите их дольше за счет лучшего сервиса.

И стоит задуматься, когда к вам приходят только те, кому важна низкая стоимость продукта - скорее всего, у вас плохо проработан аватар клиента.

Как убедить зашедшего посетителя, чтобы он покупал именно у вас, несмотря на то, что у вас дороже? Используйте текстовый контент, усиленный визуальной составляющей - на сегодня это самый эффективный инструмент.

Словом, выделяйтесь. Давайте не цену, а ценность. И поверьте, ваш клиент мимо вас не пройдет!

Самые распространенные ошибки в рекламе

После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.

1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.

2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.

3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.

4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.

5. Отсутствие работы с клиентами.

“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.

6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.

7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.

8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.

Фразы, которыми можно закончить рекламный пост

Как зацепить внимание самого привередливого читателя? Да так, чтобы он стал вашим клиентом?

Можно написать CAPSом, а можно составить рекламный пост или объявление по понятному и продающему фрейму (проще говоря, соблюдая рабочую структуру):

1. Придумайте заголовок, который завоет внимание и побудит раскрыть пост,

2. Проработайте основную часть. В ход идут риторические или провокационные вопросы, полезные тезисы, донесение преимуществ, интриги и развязки. Самое главное, это продажа не в лоб, а с помощью проработки “болей” вашей ЦА.

3. Ну и вишенка на торте, про которую частенько забывают – призыв к действию. Поверьте, в том потоке инфошума, в котором нам приходится с вами жить, читателей важно и нужно направлять. Во время прочтения вашего текста у человека может несколько раз потеряться мысль, он может отвлечься на ребенка или на работу)) А вот призыв к действию грамотно направит читателя к нужному вам целевому действию.

На последнем остановимся поподробнее. Вы же не против?

Единственного и правильного призыва к действию нет, все зависит от задачи бизнеса и конкретного текста, контекста и вашей целевой аудитории. В большинстве случаев это должен быть четкий и сильный глагол: напишите, позвоните, скачайте, проголосуйте, напишите свои размеры для просчета.

Как это будет звучать в контексте?

Позвоните и мы подберем.

Для заказа - пишите в Direct.

Оставляйте заявки в Direct и мы ответим вам.

Задавайте вопросы в комментариях.

Для заявки позвоните нам.

Эти нехитрые правила помогут вам составлять действительно продающие тексты, которые будут интересны вашей ЦА и увеличат ваши продажи не на словах, а на деле. Если вам понравилось, маякните нам в комментариях любым смайлом.