Про PR и SMM: блог маркетолога

Техника продаж ADAPT для больших продаж

В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B.

Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий.

ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе:

1. Assessment – оценочные вопросы,
2. Discovery – вопросы выявления проблемы,
3. Activation – активизирующие вопросы,
4. Projection – проектирующие вопросы,
5. Transition – переходные вопросы.

5 способов продвинуть "скучный" продукт в соцсетях

В двадцать первом веке любую вещь можно купить через интернет, будь то телефон, велосипед, одежда, обувь и даже еда. Большинство продуктов замечают в качестве рекламы в соц. сетях. Однако даже не задумываются, как оригинальная и качественная реклама способна преобразить даже самый «скучный» предмет и сделать его более продаваемым. Здесь подано 5 способов, как правильно реализовать продукцию в социальных сетях.

1. Разогрев интереса аудитории

Первое и самое важное правило для людей, продающих свои товары в интернете - правильно преподнести продукцию потенциальному покупателю. Очень важно заинтересовать людей и убедить их в том, что товар им просто необходим. Для этого понадобится вложить в рекламу всю оригинальность, а иногда, даже где-то доплатить, чтобы товар был более популярен на просторах интернета.

2. Использование популярных методов продвижения

Использовать можно, как популярные методы продвижения, так и популярных людей, что могут возвысить продукцию в глазах аудитории. Так круг покупателей увеличится, и кто знает, чем это обернется для продавца. Возможно даже та самая известная личность с широкой аудиторией, на чью рекламу всё никак не хватало денег, заинтересуется товаром и прорекламирует его в качестве купленной для себя вещицы.

3. Не такой, как все

Наверное каждый человек, торгующий в социальных сетях хочет, чтобы его продукт выглядел в глазах покупателей более ценным, однако не многие могут зарекомендовать себя, как оригинальный бренд или магазин. Для того чтобы иметь статус «не такой, как все» придется вложить множество усилий и времени, к примеру, в аккаунт инстаграм, где будет продвигаться продукция. Регулярные посты и оригинальные истории, связанные с товаром, реклама и видеообзоры не останутся не замеченными. Это приведет к росту аудитории, а также к повышению продаваемости продукта.

4. «Фишка» товара

У каждой компании есть своя «фишка», также и у каждого продукта есть своя изюминка: будь то дефект придающий товару более интересный вид или же его происхождение\появление, как торговой продукции. Начинать нужно с того, что показывать плюсы и минусы тех вещей, что продаются, процесс их изготовления или просто интересные видео, к примеру, в YouTube. Люди обратят внимание, и посмотрят по-другому на тот самый «скучный» продукт, что ранее казался им бесполезным.

5. Близость с клиентом

Иногда даже просто быстрый ответ продавца заставляет покупателя проявлять интерес к его товарам, но не стоит забывать, что прежде всего клиент должен интересоваться продуктом, а не тем, кто занимается его продвижением. Таким образом выстраиваются доверительные отношение между продавцом и покупателем, влияющие на выбор продукции второго между данной и иной. Стоит быть очень аккуратными в общении с людьми, ведь именно аудитория развивает продукт.

Это были 5 способов продвинуть «скучный» продукт в социальных сетях, наладить общение с клиентами и зарекомендовать себя, как опытного и надежного продавца.

Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии

Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?

Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.

Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?

Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.

Снимите это немедленно!

Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.

Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.

Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.

Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.

Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.

Прогрев клиентов и воронка

Бен Хант создал свою маркетинговую теорию, которая гласит:

Каждый клиент находится на определенном этапе осведомленности о товаре/услуге. Чтобы он совершил покупку, ему необходимо пройти все 5 ступеней: от отсутствия проблемы до заключения сделки.

Эти 5 ступеней это:

Отсутствие проблемы или безразличие.

Осведомленность.

Сравнение методов решения проблемы.

Выбор компании/поставщика.

Заключение сделки.

Лестница узнавания перекликается с традиционной воронкой продаж. Единственное, если воронка продаж начинает действовать с момента первого контакта клиента с компанией, то у лестницы Ханта идет касание с аудиторией задолго до оформления покупки и выбора компании.

Давайте разберем каждый этап подробнее:

1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие

Если не знать о проблеме, то ее не существует. Часть потенциальной целевой аудитории не догадывается, что у нее есть потребность именно в вашем товаре или услуге. Так как люди никогда не задумывались об этом и попросту пропускали информацию мимо ушей. На этом этапе важно донести, что - да, действительно проблема есть, и она требует решения.

Человек не знал о своей проблеме, но, например, после просмотра статей, видеороликов или разговора с друзьями, начинает осознавать, что проблема есть и ее надо решать. Так из этапа «Безразличие» идет переход в этап «Осведомленность».

2 ступень. Осведомленность

Итак, человек знает о проблеме и начинает искать больше информации, которая поможет ему ее решить: читает статьи, смотрит форумы, задает вопросы на тематических площадках. Цель - найти как можно больше информации. Из этапа «Осведомленности» идет переход в этап «Сравнение методов решения».

3 ступень. Сравнение методов решения

У аудитории уже есть понимание, как решить проблему и что для этого нужно сделать. Тут человек уже начинает углубляться, искать дополнительную информацию, сравнивать условия и нюансы работы с разными методами. Из ступени «Сравнение методов решения» переходим к «Выбору компании».

4 ступень. Выбор

Выбор метода решения проблемы сделан, осталось определиться, в какую компанию обратиться. Поэтому человек ищет дополнительные точки контакта и узнает все возможное об организации: цена, отзывы, время работы, доставка, гарантии. И на этом этапе остается буквально один шаг до совершения покупки.

5 ступень. Заключение сделки

Человек прошел все этапы: осознал проблему, нашел наиболее походящий для себя метод решения, сравнил компании, их условия работы и сделал выбор в пользу одной из них. После всего клиент автоматически переходит на 5 ступень, когда остается лишь оплатить заказ и получить ту волшебную пилюлю, которая решит его проблему.

Каждая ступень - это определенные действия целевой аудитории на пути принятия решения о покупке. Поэтому понимать мотивы своего клиента необходимо всем.

Но лестница узнаваемости Бена Ханта нужна именно для того, чтобы знать, какими инструментами можно зацепить клиента на крючок на каждом этапе, чтобы он сделал заказ именно у вас, а не у конкурентов. Поэтому теорию необходимо рассматривать не только со стороны клиента, но и со стороны бизнеса.

Обычно бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды – т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.

Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, узнают ваш бренд.

Работа с целевой аудиторией похожа на минное поле.
⠀
Всего один неправильный шаг может привести к убыткам и потере охвата. Если выбрать широкую ЦА, то есть риск потратить бюджет впустую. При выборе узкой ЦА не удастся проинформировать большую группу потенциальных клиентов.
⠀
Те, кто находится на одной волне с аудиторий, лучше понимают потребности клиентов, готовят релевантные предложения, а значит выпускают востребованные продукты и действительно помогают в выборе, а не делают вид.
⠀
Так вот, чтобы не потерять из вида ЦА, нужно ее анализировать. Причем анализ придется проводить регулярно и очень тщательно:
- вас узнает новая аудитория;
- меняются потребности и боли;
- появляются другие задачи.
⠀
Специалист, который умеет работать с целевой аудиторией, всегда на шаг впереди своих конкурентов. Эта работа должна захватывать не только очевидные моменты, вроде возраста и геолокации, но и идти гораздо глубже, чтобы создать достоверный портрет клиента. Тогда и реклама для не него будет не простой картинкой или мелькнувшим в ленте видеороликом, а полезным контентом, который захочется изучить подробнее.

Проводите время от времени небольшие опросы, которые помогут понять, как ваш товар или услуга улучшили жизнь клиента. Только не формулируйте слишком сложные вопросы и не заставляйте людей писать развернутый ответ. Достаточно вариантов «да-нет» на ваше утверждение, вопрос или предложение.
⠀
Не лишним будет периодически просматривать отзывы клиентов в интернете, в социальных сетях или на площадках маркетплейсов, касающиеся аналогичных товаров и услуг. Обращайте внимание на то, какие плюсы и минусы указывают люди. И используйте эту информацию в своих рекламных кампаниях.
⠀
Регулярный сбор и анализ ЦА поможет наладить общение с долгосрочной перспективой. Допустим, вы первоначально собрали аудиторию для проведения бесплатного вебинара по актуальной теме. Если пользователям продукт понравился, то они вернутся к вам и на платное обучение. А значит, общение продолжится и дальше, но потребности ЦА уже изменятся.
⠀
В последнее время такие изменения происходят очень быстро, поэтому важно держать руку на пульсе и не упускать свою ЦА.

4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог

Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.

1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.

2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.

3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.

4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.

Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.

От уличного бренда до бренда за миллиард долларов

Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль.

Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит».

Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум».

В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено.

Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось.

Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума».

Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг.

Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация.

Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.

Что скрывается за фразой клиента “Я подумаю”?

Вы общаетесь с клиентом, чувствуете, что он уже “теплый” и потираете руки в предвкушении сделки. И вдруг: “Я подумаю”. Что не так? Что на самом деле стоит за этой фразой?

1. “У меня нет на это денег”. Тут два варианта, либо денег действительно нет, либо клиент — жлоб. Если нет, с этим ничего не сделаешь. А если жлоб, смотрим следующий пункт.

2. “Не уверен, что услуга/товар мне нужен”. Здесь клиент хочет, чтобы его поуговаривали. Или оставили в покое. Если не хотим терять его, придется объяснять, какую его проблему решит товар. УТП в помощь.

3. “Еще посмотрю похожие предложения”. Быть может вы действительно первый, чье предложение он видит. По факту же, “посмотрю еще” — самая популярная отмазка в оффлайн бизнесе. И означать может вообще все, что угодно. Спросите его прямо, что не устраивает.

4. “Я вам не верю”. Можно ответить: “Я вам тоже”. Шутка. Сейчас вообще никто никому не верит. Раньше хоть отзывам как-то доверяли, теперь знают, что большинство из них куплены. Немного доверия можно вызвать официальными бумажками. Сертификатами, подробным договором, надо пробовать, что зайдет.

5. “Я не принимаю решений”. Как же это бесит! Распинаешься перед ним пару часов, хорошо еще, если не дней. Соловьем разливаешься, какой товар весь такой замечательный, УТП расписываешь на целый лист, даже скидку предлагаешь. И тут бац: “А у нас решения Иван Иваныч принимает”.

И остается только тихо материться и надеяться, что ваше предложение он донесет до руководства в нужной форме. Но лучше попытаться взять контакты того самого Иван Иваныча и начать все сначала.

6. “Я куплю… Может быть… Позже…” Товар почти продан, клиенту все нравится, деньги уже почти в кармане, в мыслях вообще потрачены. Но он не спешит платить и забирать покупку. Ему не горит. Он решил, что сможет это сделать через месяц, а то и через полгода. Что делать? Сделать вид, что товар из рук уплывает: придет оптовик и заберет все, подорожает, закончится на складе и т.д.

Прежде чем работать с возражением, нужно знать, в чем истинная причина фразы “Я подумаю”. Как это сделать? Просто спросить.

Снимите это немедленно!

Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.

Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.

Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.

Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.

Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.

Как сделать так, чтобы получить максимальный охват и трафик с каждой единицы контента.

Давайте начнем с того, что любой отдельный кусочек контента продает. Каждый пост в соцсетях работает на продажи прямо или косвенно, убеждая подписчиков в вашем профессионализме, честности и т.д. Так же и каждый материал в блоге на корпоративном сайте или на внешних площадках и СМИ — каждая статья прокачивает вашу репутацию и узнаваемость бренда.

Что делать, чтобы каждый кусочек контента получал максимальный охват, а значит, и приводил максимально возможный трафик на вашу брендовую витрину? Прежде всего нужно использовать все доступные механики распространения своих креативов:

если это пост в соцсетях:

обязательно делайте репосты каждой публикации в Сториз, на свои личные страницы, на страницы партнеров, друзей и привязанных групп;

делитесь постом в сообщениях с друзьями и просите проявить активность в комментариях, чтобы увеличить органический охват.

используйте все доступные инструменты сохранения и шеринга в мессенджеры, Telegram-каналы и чаты;

отправляйте посты в тематические сообщества и на форумы;

если материал в СМИ:

подготовьте пост-тизер для статьи, отправьте его во все брендовые каналы коммуникации со ссылкой и UTM для отслеживания самых активных площадок;

этим же тизером поделитесь через внутренние инструменты шеринга в соцсетях, как описано в первом блоке.

запустите этот же пост на продвижение через рекламный кабинет выбранной соцсети.

поделитесь ссылкой на материал через социальные кнопки: отправьте ее на личные страницы участников команды, на партнерские страницы, в тематические группы и сторонние ресурсы (форумы, сервисы поиска ответов и т.д.);

и старый-добрый кросспостинг, который подходит каждому формату контента — отправляйте оригинальный пост сразу во все свои социальные каналы.

Как убедить сказать “Да”?

Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.

Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.

По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.

Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.

Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.

На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.

Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.

Брендбук - что это и зачем он нужен

Брендбук - это документ, в котором прописывается основные визуальные компоненты бренда. Это некий свод правил для всех, кто будет взаимодействовать с вашим брендом. В брендбуке четко прописаны визуальная часть и философия бренда для внешнего и внутреннего использования

По своей сути - это электронная верстка с описанием правил работы, ограничений и презентацией пирамиды бренда. Простыми словами: свод правил по использованию логотипа и фирменного стиля.

Что в себя включает брендбук

1. Анализ компании, особенности индустрии, конкурентов и покупательского опыта.

2. Анализ рынка и конкурентной среды, суть и ценности бренда, глобальная миссия, характер и тональность бренда, маркетинговые цели и задачи, ЦА бренда, SWOT-анализ.

3. Фирменный стиль: логотип, типографика, подбор цветовой схемы, дизайн рекламных макетов, носители фирменного стиля.

Наличие брендбука облегчает работу большого количества специалистов: секретарей, оформителей, создателей сайтов, дизайнеров, SMM специалистов и пр.

Делает ваш бренд узнаваемым и уникальным для конечных потребителей продукции или услуг. И, в конечном счете, работает на выделение компании из общей массы, что дарит ей существенное конкурентное преимущество

Что такое целостность продукта?

Существует серьезное несоответствие между обещанием (зачастую просто рекламным), которое дается покупателю, и способностью поставленного товара соответствовать этому обещанию. Для устранения этого несоответствия необходимо напичкать продукт разнообразными услугами и сопутствующими товарами, чтобы он стал целостным.

Существует четыре различных вида восприятия продукта:

Родовой продукт. Продукт, принадлежащий определенному виду, типу, классу. Содержимое упаковки – то, что получает покупатель по контракту. То есть, если мы хотим булочку, то получим просто булочку, самую обычную.

Ожидаемый продукт. Продукт, который представлял себе покупатель, когда совершал покупку. Это "минимальная" конфигурация продуктов и услуг, необходимая для достижения покупателем цели своей покупки. На этом этапе мы ожидаем, что не отравимся булочкой, она будет свежая и качественная.

Расширенный продукт. Продукт, который доукомплектован таким образом, чтобы обеспечить "максимальную" вероятность достижения цели покупки. Здесь хлебо-булочная компания намеревается обеспечивать следующие «допы»: особый дизайн, внимание к жалобам, доставка продукции на дом и в офисы, а также предоставление клиентам подарков и проведение различных мероприятий и акций.

Потенциальный продукт. Представляет собой потенциал развития продукта по мере того, как на рынок выходит все больше и больше сопутствующих товаров, а в систему по просьбам пользователей вносятся улучшения. Потенциальным продуктом будет развитие сети булочных-кондитерских по Москве и Подмосковью, создание в них уникальной атмосферы и лучшего обсуживания на данном сегменте рынка.

При выводе на рынок продукта любого типа маркетинговое сражение начинается на уровне родового продукта, он – центр круга, продукт сам по себе. Это герой битвы за "ранний рынок". Однако по мере развития рынка, когда мы выходим на основной рынок, продукты в центре становятся все более и более похожими и битва смещается к периферии – внешним кругам.

Чем сегмент отличается от ниши?

Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия.

Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия.

Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента.

Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте.

Ниши делят на несколько видов:

Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей.

Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.

Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами.

Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу.

Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте.

Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить:

– какие у вас самые сильные стороны;
– за что ваша ЦА готова платить деньги;
– в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов;
– какие факторы влияют на доход.

Скандальная реклама. Как работает хайп?

Правильный хайп делается не дизайнерами в наркотическом опьянении, а скучными стратегами, которые вынуждены перелопатить кучи статистической информации.

Провокативную рекламу в профессиональном маркетинговом мире называют хайповой. Этот термин произошел от английсково слова hype, и значит надувательство, обман или трюк, который используется для привлечения внимания.

Почему за последнее время такой рекламы появляется все больше?

Как ни парадоксально, реклама сама себя уничтожает — это следствие стремительного увеличения ее количества в современном мире. С каждым днем появляется все больше возможностей, через которые рекламодатели пытаются продвигать свои товары и услуги. Чем больше рекламы, тем больше конкуренция за потребителя, и тем агрессивней становится борьба. Социальные сети, прямая реклама, промоактивности, аромамаркетинг, нейромаркетинг, сэмплирование и десятки других разновидностей охоты на мозг потребителя.

Рекламы стало так много, что общее ее проявление называют рекламным шумом. Рекламный шум стал настолько назойлив и навязчив, что мы, простые потребители, наоборот, стремимся отдохнуть и уменьшить количество информации вокруг нас. Именно поэтому многие медийные площадки (например, Youtube) предлагают за дополнительную оплату блокировать все рекламные проявления. Только плагин для Google Chrome имеет более 350 млн скачиваний.

Все чаще можно слышать истории об информационно-рекламном детоксе, хотя еще 5 лет назад этого понятия даже не было в обиходе.

Ожидаемо, один из основных вызовов перед современной рекламой — как выделиться среди себе подобных?

Тысячи рекламистов и маркетологов, следуя заветам Джека Траута, думают, как дифференцировать свою рекламную активность. Существуют разные варианты, как можно пробиться сквозь рекламный шум. Выбор решения зависит от многих факторов, но основной - это бюджет на рекламную кампанию.

Если денег очень много - покупают максимально много рекламных проявлений в разных каналах. Такой подход можно увидеть среди международных корпораций (порошки, мыло, зубные пасты и другое), или же в секторах экономики, где количество денег превалирует над здравым смыслом (например, фарма, беттинговые компании, политика). Как следствие - шаблонные решение, которые заставляют запомнить путем постоянных повторений из всевозможных рекламных носителей.

Если денег очень мало, а такой вариант гораздо чаще встречается, - важно создать креативное решение, которое своим провокативным содержанием (например, нарушение общепринятых норм морали) будет привлекать внимание.

Именно таким образом появляются всевозможные рекламные кампании, которые будоражат социум.

Однако плохая провокативная реклама - это тоже плохо. Авторы скандальных шедевров всегда восторженно заявляют: «На рекламу обратили внимание — и, значит, она работает». Не работает, а такие заявления — всего лишь попытка оправдать собственный непрофессионализм. Негативное привлечение внимания не конвертируется в желание попробовать товар или услугу из-за негативного же имиджа. Продукт скорее случайно попробуют, если вы ничего дополнительного не сделали.

Как узнать возможные возражения клиента?

60% покупок совершается после отработки возражений. Хотите больше продавать? Работайте с сомнениями и возражениями покупателей. Вы можете предвидеть возражения и искоренить их перед продажей.

1. Представьте себя на месте клиента и подумайте, какие сомнения вы испытываете перед покупкой своего товара или услуги? Выпишите их.
⠀
2. Изучите отзывы, комментарии (у себя и конкурентов), вопросы подписчиков - что их тревожит и мешает совершить покупку?Можно дополнительно провести опрос в посте или stories. Запишите, что получилось.
⠀
3. Поисковые системы (Яндекс, Google). Введите запрос: «Как выбрать... (укажите ваш товар или услугу). Прочтите несколько первых статей из выпавшего списка и зафиксируйте те пункты, которые описывают авторы. Это то, на что клиенты в первую очередь обращают внимание при покупке. В этих моментах они и будут сомневаться - соответствуете вы этим пунктам или нет.

Ещё загляните в комментарии к статьям - там люди часто обсуждают свои сомнения и опасения.

Например, на вопрос "Как выбрать помидоры?", поисковик намекнул мне смотреть на кожицу и размер, проверить на ощупь и даже понюхать. Продавая помидоры, я расскажу и покажу покупателям, какая упругая у них кожица и равномерный окрас, средний размер, насыщенный аромат и т.д. То есть заведомо в тексте сниметп возможные возражения.

Сделали? Отлично! Теперь у вас есть список возможных возражений клиентов, которые вам нужно устранять. Необязательно все в одном тексте — это сложно для восприятия. Используйте 1-3 возражения на 1 текст.
⠀
В постах, в разных форматах (кейс, отзыв, история и т.д.) освободите клиента от сомнений. Докажите, что его опасения напрасны и ваше предложение ему подходит.
⠀

4 вопроса о потребителе, на которые должен уметь отвечать маркетолог

Есть простые вопросы на которые нужно суметь дать максимально развёрнутый ответ прежде, чем прибегать к маркетингу. Вы должны знать, с кем собираетесь иметь дело.

1. Кто ваш клиент?
Чёткое представление о своем потенциальном покупателе жизненно необходимо. Не зная того, кому вы собираетесь продавать, вы рискуете понести значительные финансовые потери. Закрыть глаза на этот пункт можно лишь в том случае, если ваш бюджет ничем не ограничен — есть где разогнаться и поэкспериментировать, что, разумеется, встречается довольно редко.

2. Какая у него проблема?
Ваш продукт должен предлагать решение какой-либо из проблем. Если именно ваш продукт способен лишить потенциального клиента “головной боли”, то он пойдёт только к вам, а не к конкурентам, которые не смогли подать своё “творение” так же грамотно, как вы.

3. Что его тревожит?
Зная о тревогах и переживаниях вашего клиента, вы сможете выстроить между ним и вашим продуктом неподдельный мост доверия из эмоций и эндорфинов. Но только в том случае, если продукт позволит ему их хоть на немного, но почувствовать. Эмоции способны породить связь не только положительную, но и отрицательную — осторожность не помешает.

4. Чего он хочет больше всего?
Зная ответ на этот вопрос, вы сможете провести логическую цепочку между желаниями клиента и вашим продуктом, а затем объяснить ему это максимально ненавязчиво — результат превзойдёт любые ваши ожидания.

Как только вы ответите на все вышеприведенные вопросы, вы сможете лучше понимать не только своего клиента, но и свой продукт.

3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.

Что такое agile маркетинг?

Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.

Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.

Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.

Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».

Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.

Преимущества agile маркетинга

- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.

Трудности применения agile маркетинга

- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!

Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.

9 запрещенных фраз, из-за которых вы теряете клиентов

С помощью слов вы можете продать клиенту слона или поставить крест на ваших отношениях. Чтобы последнего не произошло, держитесь подальше от двусмысленных фраз, которые делают речь неубедительной и отпугивают покупателей.

1. Как бы
Если покупатель задает вам вопрос, отвечайте прямо, не юлите, говорите быстро и уверенно. Использование междометия «как бы» ослабляет ответы и выдает вашу неуверенность в себе.

2. Скажем так
Некоторые слова двусмысленны только в определенном контексте. Например, клиент спрашивает: «Как мне лучше поступить в этом случае?».
Если вопрос не связан с вашим продуктом, то ответ, начавшийся с формулировки «скажем так», может восприниматься как объективный.

Однако если вопрос относится к вашему продукту, отвечайте активно, уверенно и не задумываясь.

3. Я не знаю
Когда клиент слышит такую фразу, он делает логичный вывод: вы не компетентны. Если вы не готовы прямо сейчас дать исчерпывающий ответ на вопрос потенциального клиента, лучше сказать так: «пожалуйста, подождите минуту, пока я уточню информацию» или «позвольте мне перезвонить вам через пять минут, чтобы дать детальный ответ».

4. Вы меня не поняли
Такая фраза может обидеть клиента, потому что звучит довольно грубо. Клиент уверен, что он все прекрасно понимает, а если что-то пошло не так, то проблема в вас. Если же сказать «позвольте, я объясню еще раз» или «разрешите, я повторю», то собеседник не будет воспринимать вас в штыки.

5. Вы не правы или Вы ошибаетесь
Тоже самое: даже если клиент не прав (чего быть не может, ведь он всегда прав), не стоит говорить ему об этом в такой формулировке. Конфликтная ситуация никому не нужна, поэтому сгладьте фразу.

Например: «Согласна, такой вариант существует, однако в вашем случае…»

6. Вы должны, Вы обязаны, Вам нужно
Нет, клиент вам точно ничего не должен. Если необходимо направить его на выполнение определенных действий, лучше попросить:
«Чтобы я быстрее решила ваш вопрос, пожалуйста…» или «Буду рада, если Вы…»

7. Я свяжусь с вами так скоро, как только смогу
Назовите точный день и даже время, не оставляйте клиента наедине с его вопросами или проблемой, пусть знает, что вы помните о нем. А вы сразу запишете в своем ежедневнике, а лучше в crm-системе задачу:
«связаться с клиентом».

8. Не могу ничего обещать
Звучит слишком негативно. Если вы не уверены, что получится удовлетворить просьбу клиента, то лучше сказать так: «Я сделаю все от меня зависящее, чтобы сделать это».

9. Договорчик, звоночек, минуточка
Уменьшительно-ласкательные слова лучше оставить для неформальных бесед с друзьями. Когда речь идет о больших суммах, то «договорчик» неприемлем. В эту же компанию можно отнести заявочку, трубочку, кнопочку, заметочку, карандашик. Чем серьезнее сделка, тем серьезнее лексика.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

Каким путём прошёл клиент

Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.

Польза от исследования обильная:

как выстроить маркетинговую коммуникацию;

какие стратегии маркетинга и продаж применять;

как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.

Результаты исследования пригодятся трём командам:

команде маркетинга в целом;

команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;

команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.

Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.

1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?

2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?

3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?

Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.

Закрытие сделки, несколько способов продать

В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу.

Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE)

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
- Действие акции до…
- Товара на складе осталось 2-3 коробки
- Количество мест ограничено. Осталось…
- Тотальная распродажа…
- Лимитированная серия…
Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?

Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
Давайте теперь поступим следующим образом …
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример:
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Закрытие сделки: «Демо-версия»

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
- Тест-драйв автомобиля
- Установка приложения
- Демо-версия IT-сервисов
- Первый бесплатных урок/занятие
- Примерка одежды
- Дегустация
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Закрытие сделки: «Выбор без выбора»

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:
Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
Вы берете синий или черный диван?
Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Чем сегмент отличается от ниши?

Понятия ниши и сегмента близки друг к другу, но тем не менее между ними имеются отличия.

Сегмент — широкая группа потребителей, которая имеет одинаковые черты и похоже реагирует на определенные маркетинговые условия.

Рыночная ниша — более узкая группа потребителей, которая формируется внутри сегмента.

Простой пример: продажа одежды для женщин – сегмент рынка, а продажа одежды для беременных — рыночная ниша в этом сегменте.

Ниши делят на несколько видов:

Целевой маркетинг. Небольшие ниши, которые невыгодны крупным компаниям. Обычно это стартапы с небольшим притоком покупателей.

Возникшие в результате уникального стечения обстоятельств. Образуются при формировании нужд и запросов покупателей на еще не существующие товары или услуги.

Вертикальный маркетинг. Реализуются в нескольких сегментах или совместно с близкими по потребительским свойствам товарами.

Горизонтальный маркетинг. Сотрудничество между собой разных производителей, оптовых или розничных продавцов, оказывающих содействие друг другу.

Кустовой маркетинг. Позволяет работать с постоянными покупателями, предоставляя комплексы товаров/услуг в одном месте.

Для того, чтобы найти необходимую нишу, нужно определить:

– какие у вас самые сильные стороны;
– за что ваша ЦА готова платить деньги;
– в какой сфере сейчас меньше всего конкурентов;
– какие факторы влияют на доход.

Собрали 15 трендов в продвижении в России в 2025 году

Да, 2025-й уже близко!

А результаты нашего ежегодного рейтинга уже на сайте WWW.CRMRATING.RU

Эффект туннельного зрения

Представьте себе лес летом, когда все вокруг зеленое-зеленое. И вдруг посреди зелени вы видите яркое пятно, например, человека в желтой куртке или красный пакет на дереве.

99% из 100, что даже бессознательно взгляд зацепится за это несоответствие окружающей обстановке. У феномена есть название — это эффект туннельного зрения.

Пока окружающая обстановка однородная, человек не обращает внимание на мелкие детали, которые с этой обстановкой гармонируют. Однако любой акцент невольно заостряет внимание и привлекает взгляд.

Зачем эта информация маркетологам?

Дело в том, что эффект туннельного зрения работает всегда, в том числе в рекламе и даже при расстановке товаров на полке.

Чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар, он должен резко контрастировать с окружающей средой.

Если товар продается на сайте, можно контрастным цветом выделить его название или поместить его в яркую рамку. При этом остальной дизайн сайта должен быть выдержан в одной цветовой гамме, желательно спокойных оттенков.

При продаже в обычном магазине, товар можно разместить в необычном месте или окружить другими товарами неярких цветов. Как вариант — яркие баннеры возле продукта, реклама и даже подсветка.

Каким путём прошёл клиент

Сегодня исследуем поиск коммуникации и продаж продукта. Наша цель — подробно узнать весь путь клиента к покупке.

Польза от исследования обильная:

как выстроить маркетинговую коммуникацию;

какие стратегии маркетинга и продаж применять;

как учесть контекст и мотивацию клиента, чтобы увеличить конверсию.

Результаты исследования пригодятся трём командам:

команде маркетинга в целом;

команде роста, чья задача — увеличить ценность продукта и его клиентской базы посредством быстрых экспериментов;

команде маркетинговой коммуникации, которая занимается передачей целевой аудитории информации о продукте.

Под словом «исследование» скрывается старое доброе интервью. Нам нужно прояснить три ситуации, позадавав клиенту наводящие вопросы.

1. Как клиент впервые задумался о смене старого решения.
- как вы впервые решили искать другое решение вашей потребности?
- что побудило искать новое решение?
- какую долгосрочную задачу вы хотели решить с новым решением?

2. Как клиент искал нынешнее своё решение.
- в какой момент начали искать решение?
- как вы искали его?
- какие ещё способы решения проблемы рассматривали?
- как должна была измениться ваша жизнь от этого решения?
- каков был бюджет?

3. Как клиент покупал нынешнее решение.
- что сподвигло купить именно в тот момент?
- что помогло принять решение?
- как происходила сама покупка?

Как говорится, хороший маркетолог всегда должен быть готов к интервью.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.

FOMO-маркетинг: 3 идеи для продвижения
⠀
Непрекращающийся поток информации и яркие картинки чужой красивой и успешной жизни порождают в людях страх пропустить, не успеть, не получить, не достичь. Этому явлению даже дали научное название — FOMO означает «fear of missing out», или синдром упущенной выгоды.
⠀
FOMO-маркетинг — стимулирование людей совершать покупки с помощью разных психологических триггерных приемов, основанных на страхе не получить желаемое. Эту концепцию можно использовать при структурировании контента на сайте, в позиционировании компании, во время коммуникации с клиентами.
⠀
Как использовать FOMO-маркетинг?
⠀
Ограничьте срок действия скидок

Жесткие временные рамки мотивируют принять решение о покупке здесь и сейчас, а не откладывать его на неопределенное будущее. Чтобы подчеркнуть ограниченность предложения по времени, добавьте таймеры обратного отсчета
⠀
Начисляйте бонусы

На бонусах базируются многие программы лояльности. Все они в той или иной мере используют FOMO-эффект: предлагают тем, кто уже делал покупки, купить повторно с дополнительной выгодой. Бонусы хороши тем, что они стимулируют потребителя дважды:

сначала делается покупка, чтобы заработать бонусы;

повторная покупка совершается, чтобы их потратить;
⠀
Сделайте акцент на дефиците

Страх оказаться без желанной покупки стимулирует принять решение. Для этого сообщите покупателям что-то такое:
количество товара ограничено;

остался один размер;

остался последний экземпляр;

успейте, пока вас не опередили;
⠀
Не стоит применять все идеи вместе — это подорвет доверие покупателя и оттолкнет от вашего бренда.

Что мы знаем о мозге? И как это использовать в рекламе.

Наш мозг загадочен и не изучен, он контролирует все наши действия и зачастую делает это быстрее, чем мы успеваем что-либо осознать.
Поэтому ежегодно крупные компании всего мира вкладывают миллиарды долларов в изучение человеческого поведения, психологию и прочие направления, которые позволят повлиять на продажи и увеличить прибыль.

Предлагаю задуматься ненадолго, что уже известно нам, и что мы используем либо можем использовать в своих рекламных кампаниях прямо сейчас?

1) Примитивный мозг.
Это миндалина в головном мозге, которая контролирует инстинктивные реакции и эмоции. Скорость такой реакции в среднем составляет 3 секунды!
Эмоции же обрабатываются в среднем в 5 раз быстрее, чем мыслительные процессы. Более того эмоции имеют более глубокое воздействие, чем рациональное восприятие.

Как мы это используем?
В рекламных кампаниях стараемся оперировать к тому, чтобы вызывать эмоции у людей.
Метод проверенный и распространенный, а потому агрессивные призывы к сильным эмоциям: страх, возбуждение и любопытство - не сработают в половине случаев, действовать нужно стараться тоньше.

2) Визуальные образы.
Изображения, видео, анимации воспринимаются и обрабатываются мозгом в десятки тысяч раз быстрее, чем текст.

Особенно, если изображено все, что связано с сексом, едой или опасностью. Примитивно и вновь широко распространено, а потому старайтесь не переусердствовать.

3) Лица.
Изображения с лицами людей также привлекают внимание.

Так сложилось исторически, что для выживания нужно было быстро распознавать, кто есть друг, а кто враг.
Времена изменились, но мы до сих пор бессознательно мгновенно начинаем рассматривать мимику людей при первой же возможности. Более того, лица людей ко всему прочему вызывают у нас эмоции, поэтому не пользовать этим в рекламе - преступление.

4) Цвет.
В предыдущих постах уже рассматривался подробно цвет и его влияние, поэтому заострять внимание не буду.

Напомню лишь, что использование тех или иных цветов в рекламе не должно быть определено выбором "из головы", каждый цвет конкретным образом влияет на нас, поэтому под каждую задачу стоит использовать свой цвет.

Так, например, красный цвет ассоциируется с движением, эмоциональным возбуждением и страстью, что часто используется в сфере общепита.

Самые распространенные ошибки в рекламе

После запуска рекламы рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?». Сегодня мы разберем самые частые ошибки людей, которые люди допускают в создание рекламы. Будьте честны перед собой - это спасет вам время и усилия.

1. Один месседж для всех сегментов аудиторий. Одна из самых распространенных ошибок у начинающих специалистов. Прежде чем начинать работу над проектом, вы должны понять, что ваша задача убедить пользователя, что именно у вас есть то, что нужно ему в данный момент, что именно вы решите все его проблемы, и, именно вы в данный момент нужны пользователю. Для этого вы создаете для каждой аудитории отдельный креатив и разрабатываете отдельный месседж. Исправив эту ошибку, ваша рекламу уже станет в разы лучше и эффективнее.

2. Мало объявлений. Используйте свой креатив на максимум - создавайте больше объявлений и тестируйте. Запуская парочку объявлений сделанных “на коленке”, вы рискуете получить отрицательный ROI. Деньги будут слиты, заказчик недоволен и будет требовать возврат денег. А вы сидя грустным за компьютером, так и не поймете, почему это произошло. Чтобы не совершать подобную ошибку, используйте минимум 20-30 рекламных объявлений. При лучшем исходе лишь два из них окажутся эффективными и покажут пушечный результат.

3. Отсутствие сплит-теста. Не исключайте тестирование из своей работы, т.к. это неотъемлемая часть арбитража. С помощью него вы повысите конверсию связки, исключите провальные связки, и не сольете ваш бюджет. Думайте, выдвигайте гипотезы для теста, проверяйте различные элементы последовательно, и профит не заставит ждать.

4. Слабая посадочная. Страница, на которую вы ведете людей с рекламы - это лицо компании, она должна быть презентабельной и работать без лагов. Неважно сайт это лендинг или страница в Инстаграм. Даже если у вас идеальное объявление и результаты по переходам крутые – это вас не спасёт, если на посадочной странице у вас сплашнейший хаос и визуал оставляет только желать лучшего. Да, вы зацепите рекламой, клик будет дешевым, но какой в этом смысл, если вы не получили фидбек от ца, т.к. их ожидание не соответствует реальности.

5. Отсутствие работы с клиентами.

“Старый друг лучше новых двух” эта же пословица применима в бизнесе. В отношениях с клиентом важно думать о перспективе. У вас уже есть лояльная аудитория, которая совершила покупку вашего продукта и вероятнее всего готова сделать это снова. Так почему же не пойти ей на встречу и не помочь сделать первый шаг? Например, сделайте акцию и допродайте какой-нибудь сопутствующий товар. Связь с прошлыми клиентами вы можете налаживать через мессенджеры, e-mail или таргетинговую рекламу.

6. Неверные гипотезы по аудитории. Во время составления ЦА, необходимо грамотно изучить каждый сегмент аудитории, начиная от демографических данных, заканчивая болями и возражениями. Тогда вы будете видеть полную картину ЦА и с легкостью проработаете стратегию рекламной кампании. Помните! Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал проекта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение самого продукта.

7. Отсутствие повторных касаний. Многие начинающие таргетологи совершают эту ошибку каждый день, сливают деньги и не получают результаты, т.к. льют трафик на одно касание, так и не прогрев аудиторию. Чтобы не повторять эту ошибку, вам необходимо разобрать и грамотно настроить процесс ведения клиента от первого этапа до покупки, проработать возражения клиента с помощью системы повторных касаний. Тем самым вы не теряете заинтересованных пользователей, а работаете с ними в долгую, с точками прогрева.

8. Отсутствие работы со схожими аудиториями. Перед стартом рекламной кампании, у многих проектов уже есть лояльная аудитория, которая купила их продукт. Чтобы не терять эту возможность, начните настройку рекламы именно с них. Например, все обращения из CRM, пользователи, оформившие покупки на сайте и т.д.

Гендерный маркетинг

Гендерным маркетингом называют четкую сегментацию потребительского рынка. И если в данном случае “женский” маркетинг - дело чрезвычайно сложное и запутанное, то в случае с мужчинами все достаточно просто и понятно. Для мужчины при выборе практически любой вещи главным аспектом станет ее “мужской” вид. Здесь важно учитывать и форму изделия (чем проще она, тем лучше), и цвет (чем нейтральнее, тем для мужчины привлекательнее), и даже запах - ароматы ванили и цветочные нотки точно под запретом.

Именно эти нюансы помогли производителям такого вроде бы женского мыла “Dove” привлечь в ряды своих потребителей и мужскую часть населения. Они не меняли состав мыла, они просто изменили его форму с овальной на более прямоугольную (чем-то напоминает компьютерную мышку), а цвет упаковки с белого изменили на серый. И стоит признать, что такой вот простой маркетинговый ход по гендерному разделению товара внешне позволил бренду в течении всего одного года в разы увеличить охват заинтересованной аудитории.

При создании продукта для мужской аудитории делайте упор на качество, минимализм, неброские, более строгие цвета (белый, серый, черный, коричневый) и не перегруженные деталями линейные принты.

А еще, в отличие от женщин, мужчины, как известно, стремятся к экономии времени. А потому, если у вас мужчина раз-второй найдет именно то, что ему нужно, ваш магазин станет для него приоритетным. Если он у вас сможет купить удобные кроссовки, то за туфлями, и за ботинками, и даже за аксессуарами (если они у вас будут) он придет именно к вам, как постоянный уже клиент.

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.

Подписки или процесс регистрации новых пользователей

Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.

Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.

Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».

Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.

Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.

Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.

Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.

Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.

Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.

Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. ➖Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу.

Решение о покупке – невероятно сложный процесс, на который влияет множество факторов. Одним только продающим текстом здесь не отделаться.

Вот 11 основных из них:

1. Давление общества.

Любой человек, как бы он того ни отрицал, подвержен влиянию общества. Если, к примеру, вы пользуетесь Андроидом, а у всех людей в вашем окружении Айфон, вы будете испытывать негласное давление. Вам совсем не захочется быть белой вороной.

2. Влияние важного человека.

Если человек, мнение которого вам важно, переходит с шампуня "Калинка" на шампунь "Малинка" и расхваливает его, вы прислушаетесь. Этим человеком может быть как кто-то из вашего окружения, так и медийные личности. Его мнение для вас авторитетное.

3. Потребность.

Иногда определенная вещь вам просто не нужна. Если вас устраивает ваш шкаф, а социальное давление на вас не действует, то вы не побежите в магазин Икеа за новым шкафом с труднопроизносимым названием.

4. Эстетика и промдизайн.

Некоторые вещи мы покупаем просто по той причине, что они нам нравятся. Они могут быть вовсе и не нужны вам, но ведь душа просит. Именно так я и купила 7 новых пар кроссовок.

5. Ритуалы.

Есть товары, которые мы покупаем потому, что так привыкли. Что можно подарить на праздник коллеге/маме/сестре? Цветы – универсальный вариант.

6. Наличие в продаже.

Обычно мы покупаем то, что физически есть в продаже. Вот увидели вы красивую рекламу про Пепси от Тимати, пришли в магазин, а ее там нет. Расстроились, купили обычную Пепси и ушли.

7. Цена.

Какие бы крутые рекламы ни делал Мерседес, деньги у вас есть только на Жигули. Или даже на велосипед. Значит, купить вы его не сможете. Если, конечно, не полезете в кредиты.

8. Репутация и имидж.

Если раньше Айфоны были показателем достатка, то сейчас они есть у каждого второго школьника. Если человек хочет выделиться, то не будет покупать Айфон. Или наоборот – купит, чтобы не выделяться.

9. Эмоция.

Однажды вы купили на вечеринку определенный виски, а утром чувствовали себя овощем. Теперь вы ненавидите его. Или, наоборот, любите – вам ведь было весело вечером.

10. Иллюстрации и фотографии.

Красивые картинки всегда делают товар привлекательнее. Если они некачественные, то и товар выглядит дешево. Даже если стоит больших денег. Сравните фото Макбука на сайте Apple и на Авито, к примеру. Очевидно, что вам захочется купить тот, что на сайте. Хотя разницы в них абсолютно никакой.

11. Сценарии использования.

Одна компания говорит вам, что в ее костюме вы будете выглядеть солидно. Вторая – что вы будете чувствовать себя комфортно. Третья – что с их костюмом вы пройдете огонь, воду и медные трубы. Иногда мы покупаем не сам товар, а обещание лучшей жизни.

10 шагов по составлению правильного портрета ЦА

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которые интересуются и имеют возможность купить ваш товар или услугу. Это определенная группа потребителей, которую можно выделить по ряду характеристик (пол, возраст, уровень дохода, социальный статус, регион и пр.). Без понимания того, кто именно является вашей ЦА невозможно эффективно выстраивать стратегию продвижения и запускать рекламу.

Портрет целевой аудитории – это подробное описание параметров ЦА, интересов и предпочтений, мотивов выбора и покупки продукта.

Как составить портрет ЦА:

1. Определение параметров сегментации. Это выбор ключевых характеристик, которые станут базовыми при сегментации (разделении всех людей на определенные группы).

2. Сегментация по ключевым параметрам.

3. Выбор одной или нескольких целевых групп, которые выгодны для компании и бизнеса.

4. Выявление потребностей целевой группы. Это можно сделать с помощью опросов.

5. Описание потребностей ЦА и подбор решений, с помощью которых можно удовлетворить потребности.

6. Выделение характеристик продукта, которые помогают удовлетворить потребности ЦА.

7. Определение каналов коммуникаций, по которым ЦА ищет товары или услуги. Составление списка рекламных площадок и инструментов продвижения. Это могут быть ТВ, радиореклама, интернет-реклама,  и пр.

8. Анализ емкости рынка (объема продаж товаров и услуг, которые требуются целевой аудитории). Этот показатель нужен для понимания, каких количественных результатов можно достичь, воздействуя на ЦА.

9. Выявление мотивов покупок товаров-аналогов или заменителей у конкурентов. По какой причине ЦА покупает товар именно у этой компании?

10. Сведение всех данных в таблицу, которая составит полный и детальный портрет целевой аудитории. Он необходим для разработки рекламных кампаний, планирования продвижения и сбыта

5 приемов для повышения продаж в нейромаркетинге

В нейромаркетинге активно применяются способы воздействия на мозг человека, которые помогают увеличить продажи. В этом случае рекламное предложение не просто обещает решить проблему, но и в некоторой степени манипулирует сознанием, заставляет обратить внимание на эту самую «боль», наводит на мысли о покупке продукта. Приведем примеры таких приемов.

Спасательный круг

Это торговое предложение обращает внимание на неочевидные вещи или раскрывает потребность, о важности которой клиент раньше не задумывался. Например, фитнес-центры или тренеры рассказывают о негативном влиянии лишнего веса на здоровье и предлагают конкретное решение – курс тренировок с заявленным результатом спустя определенный период времени. Другой пример из B2B-сферы: онлайн-бухгалтерия. Она выполняет свои функции тогда, когда это нужно, и не придется платить зарплату ежемесячно. Дистанционный аутсорсинг явно выгоднее, осталось только обратить на это внимание пользователей.

Безвозмездное предложение

В век навязчивой рекламы потребители негативно относятся к компаниям, пытающимся ими манипулировать. Если же вы предложите клиентам бесплатно и без каких-либо ответных действий попробовать вашу продукцию, это повысит лояльность и поможет увеличить продажи. Чувство долга остается у человека на подсознательном уровне, он испытывает потребность поблагодарить вас за щедрость. С другой стороны, раз вы раздаете продукт бесплатно на пробу, значит от действительно толковый – думает клиент. И даже если в вашем товаре нет чего-то уникального, пользователь начинает вам доверять. Примерами такого воздействия могут быть подарки за определенную сумму покупок или бонусы за постоянное пользование вашими услугами. Главное – не просить ничего взамен, даже отзыв или репост в соцсетях. Только так вам удастся убедить клиента в своей искренности.

От малого к большому

Вы замечали, как торговые интернет-площадки предлагают дополнительные бонусы и скидки на следующую покупку? При этом чем выше сумма последующей покупки, тем больше выгода.

Приведем пример. На сервисе для предпринимателей новичкам предлагается базовый набор услуг экспертов по минимальной стоимости. Заключив договор, вскоре бизнесмен получает предложение перейти на более масштабный тариф с широким набором дополнительных услуг по более высокой цене. Суть в том, что клиент уже доверяет вам, и допродать услуги ему легче, чем пользователям, которые только что пришли.

Успей купить

Ограничения по времени или количеству акционного товара всегда отлично срабатывают. Так уж устроен наш мозг – осознание упущенной выгоды или дефицита мотивирует на покупку. Активно пользуются этим приемом интернет-магазины, показывая оставшееся время действия акции, например. Сомневающийся в своей потребности клиент также наверняка примет положительное решение о покупке, если увидит информацию о том, что по указанной цене осталось всего 1–2 товара. Главное, быть честными в своем предложении. Скидка должна быть настоящей и все указанные «уловки» соответствовать действительности. Возможно, при такой тактике вы не получите хорошую маржу, зато клиент познакомится с вашей компанией и с большой долей вероятности заглянет снова в поисках новых выгодных предложений.

Зрительный контакт

Путем многочисленных исследований нейромаркетинга было обнаружено, что изображение человека привлекает гораздо больше внимания, чем фото товара. Люди реагируют эмоциональнее, наблюдая как актер на экране водит авто или пробует шоколад, нежели если просто показать тот самый автомобиль или сладость. При этом наибольшее внимание привлекают младенцы. Но и это еще не все. Известно, что если просто показывать лицо ребенка, который смотрит на зрителя, то остальное послание видеоролика «пройдет мимо». А вот если малыш смотрит на рекламируемый продукт, зритель тоже рассмотрит его более внимательно.

Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу.