پست‌های تلگرام Андрей и Стас | Озон на максималках!

💪Серия постов о работе с рекламой

Мы проделали большой путь разборов и работы, поступил запрос промежуточно объединить посты - ловите. Как закончу, так же солью все в единый пост итог.

1. Начинаем с аналитики ниши

2. Выбор товара: критерии

3. SEO и контент

4. География распределения

5. Старт карточки: база для нового товара

6. Анализ CTR

6.1. Как влиять на CTR?

7. Анализ CR(конверсия в корзину)

7.1. Как влиять на CR(конверсия в корзину) ч.1

7.1. Как влиять на CR(конверсия в корзину) ч.2

Все посты очень длинные, некоторые бились внутри на несколько частей, но если хотите все же обуздать рекламу - начните с самого начала, читайте и, главное, вникайте. Текста очень много, но иначе никак.

Ну, как обычно, хотел тезисно, а получилось как всегда... :\

Надеюсь, вам это полезно и не зря я тут такие портянки написываю.

С вас огонь, с меня продолжение по следующим конверсиям, а далее уже перейдем к нюансам настройки РК.

...продолжаем ТЕЗИСНО, ибо не влезает в один пост... 😅

6) Размер\количество.
Для тех, кто продает шмотки важным фактором является наличие всех размеров на стоке, а так же понятная и доступная размерная сетка. Вылет какого-то размера со стока всегда рушит конверсию, поэтому контролировать это надо на постоянке. Так же в хороших артикулах стоит попробовать увеличить размерный ряд. Конечно же, всегда делаем АВС анализ и в большом размерном ряде принимаем решение о том, какие размеры для нас наиболее выгодны и, при необходимости, сокращаем матрицу. В товарке, где продаем упаковками, то же самое.

7) Качество товара.
Замечания клиентов, которые уже приобрели товар. Особо важно для высокого сегмента цен. Для тех покупателей, кто погружается глубоко в отзывы важно видеть, что товар прослужит долго без нареканий.

8) Качество упаковки.
Все мы хотим, что бы наш заказ приехал в целости и сохранности. Учитывая отношение маркетплейса к транспортировке, а так же, самих клиентов на ПВЗ - необходимо сделать упаковку максимально надежной. Если в отзывах покупатели пишут, что приехало все убитое, упаковка разорвана и т.д. - это так же снижает конверсию в корзину.

9) Цвет.
Несмотря на то, что цвет - отдельный SKU, это так же может снижать конверсию. Особенно заметно в товарных категориях, где выборка имеет высокое значение(товары для интерьера, ремонта и пр.). Перейдя в карточку, клиент подбирает подходящий для себя цвет. Это не значит, что нужно привозить все цвета радуги, учитываем АВС анализ, конкурентную среду, а так же наши собственные тесты(привезти какой-то цвет, которого нет вообще).

🖥 Тезисно про влияние на CR(конверсия в корзину)

Думаю, стало понятно как анализировать, сравнивать, где взять ориентиры, а теперь давайте про то, что влияет на нее и с чем же нам надо работать.

Основные метрики, с которыми надо взаимодействовать на постоянной основе, что бы увеличить конверсию в корзину:

1) Скорость доставки.
Мы живем в быстрое время, поэтому большинство клиентов хочет "здесь и сейчас". Многие покупатели просто не готовы долго ждать, поэтому нам необходимо максимально сократить для них время доставки товара. Раскладка по регионам и складам - наше все. Порой, скорость доставки бывает важнее, чем цена(клиент готов купить дороже, но что бы приехало быстрее).

2) Цена товара.
Помимо корректного ценового сегмента, необходимо так же понимать соответствие товара этой цене. Вы можете чекнуть качество товаров конкурента и сравнить со своим(важно, что бы вы из говна не делали конфету). Так же, есть такое понятие как эластичность спроса - простым языком, это нечто среднее между параметрами заказ\маржа, когда вы тестируете цену находя наиболее оптимальную для вас и клиентов. Проводите такие тесты. История с ценой работает в обе стороны, не всегда клиент будет покупать, если вы самый дешевый - это может отпугнуть покупателей из-за опасений связанных с обманом\качеством.

3) Отзывы.
Как минимум, их наличие на карточке. Уже все смотрят и читают отзывы, часть клиентов просто чекает есть ли они вообще и какая средняя оценка. В головах четко сидит нарратив о том, что товар с рейтингом 4,5 - проблемный. Рекомендуемое значение 4,8+.

4) Фото и видео в отзывах.
Основная масса клиентов все же погружается в сами отзывы, поэтому там должны быть фото и видео. Не обязательно все должны быть с каким-то контентом, но чем больше, тем лучше. В разных обстановках, локациях, на разных типах фигур(если вы торгуете одеждой). Ваш товар должен, скажем так, "дораскрываться" в отзывах и соответствовать вашему контенту из карточки. Важна так же лента отзывов, ибо люди глубоко прям не листают. Если из последних 10-15 отзывов много негативных - это звонок для клиента, что товар говно.

5) Характеристики товара.
Не хватает каких-либо данных о товаре для клиента, как в описании, так и в отзывах. Это история про выявление "болей" клиента на основе отзывов конкурентов и своих. Читаем, что пишут люди и используем это для своего блага. Если часто встречаем какую-то закономерность - выносим ее на инфографику карточки или дорабатываем товар\упаковку\др. И опять же, характеристики должны соответствовать заявленным, если вы пишите что-то в контенте карточки - в отзывах это должно подтверждаться.

🤕Продолжаем разбираться с болью рекламы (ч.7)

Поехали дальше, считаем, что в CTR мы выжали максимум, необходимо копать глубже. Если кто-то до сих пор не вкурил, почему посты называются о рекламе, а я как бы вообще пишу иное - так это все и есть о работе рекламы. 🤷‍♂️ Там нет скрытых стратегий, мега лайфхаков и прочей херни. Все, о чем говорю - это та работа, которую необходимо делать на постоянной основе и лишь тогда результаты в РК будут хорошими. Конечно, есть некие нюансы по запуску и настройке самой РК, о них тоже расскажу.

Наш новый рубеж - конверсия в корзину.

Трафик к нам приходит, на нас кликают(CTR), но нам то не только это нужно. Теперь необходимо, что бы клиент добавил наш товар к себе в корзину.

Посмотреть эту метрику мы можем несколькими способами:
1) Графики.
Идем сюда: "Аналитика" - "Графики" и настраиваем метрику "Конверсия в корзину из карточки товара". Она показывается в % соотношении. Сколько клиентов положило товар в корзину из тех, кто кликнул на карточку.

2) Популярные товары.
Необходимо выгрузить отчет "Популярные товары" и найти там столбец "В корзину из карточки товара". Если сравниваете данные из "Графиков", желательно использовать одинаковый интервал данных. В "Популярных товарах" данные выгружаются за 28 дней, при выгрузке самого отчета в excel во второй строчке указан период отчета. Можно выбрать точно такой же период и в ваших "Графиках", тогда данные будут плюс-минус одинаковые. И, конечно же, можно прямо в этом отчете сравнивать конверсии конкурентов со своими, ибо ваши товары то тут тоже должны быть. ;)

Из популярных товаров мы можем и должны брать данные для своей цели по этой метрике, сравнивая себя с конкурентами. Выделите для себя несколько ваших основных конкурентов и контролируйте их конверсию, вы должны быть на уровне их результатов, а по-хорошему - стать еще лучше.

Отдельно опишу про функционал "Запросы моего товара".
Идем сюда: "Аналитика" - "Товары в поиске" - "Запросы моего товара". В данном отчете мы можем так же посмотреть общую конверсию, она здесь называется "Конверсия из просмотра", так же, если нажмем на сам товар, то увидим конверсии конкретно по нашим запросам. Однако, в данной метрике учитываются клики\корзины\избранное, поэтому корректнее относить её к CTR. Грубо говоря - это ваш CTR по запросам, но никак не корзины. Посмотреть эти данные получится только с подпиской Premium или Premium-Plus.

И еще, мы можем использовать как определенный ориентир для себя данные из отчета "Поисковые запросы". Необходимо выбрать свои основные релевантные запросы и еженедельно контролировать конверсию в корзину по ним, сравнивая её со своей общей конверсией из графиков. Можете поставить для себя цель, что ваша конверсия должна стремиться к этим показателям и быть не ниже 5% от данных в "Поисковых запросах". Сложно написал, приведу пример работы:
-Проверяем в "Поисковых запросах" какой-то ключ, например "Свитер женский оверсайз"
-По этому запросу "Конверсия в корзину" составляет 15,66%
-Настраиваем в "Графиках" такой же период, как и в "Популярных запросах", например за 7 дней.
-Смотрим свою общую конверсию в корзину товара, если у вас 11% - считаем, что ок(разница 5% от отчета "Поисковые запросы").
Такой же анализ проводим по остальным релевантным запросам товара, можете выбрать 3-5 штук и делать это еженедельно.

Системно работая с этой конверсией вы улучшаете общий результат ранжирования карточки и снижаете ДРР в РК, ваша реклама становиться наиболее эффективной. С плохой конверсией в корзину, например, сильно ниже конкурентой - лезть в РК так же не желательно. Нужно разбираться с причинами плохих результатов.

Задача, я думаю, понятна - чекните свои результаты и ваших основных, а так же ближайших конкурентов.

В следующем посте, я напишу, что влияет на конверсию в корзину и с чем необходимо постоянно проводить работу. 😉

🖐Здоров всем, от внезапного Стаса в ленте

Дамы и господа, может кто не знал, мы ZIP-пакеты делаем разные по размерам и любой сложности нанесения принта.
Так же, если нужны пакеты просто без принтов - то всегда рады видеть вас в числе наших клиентов. ☺️

Параметры пакетов - реальные, никакого наебалова обмана по толщине, прочности и размерам.

Всем новичкам - скидка 10% на первый заказ по промокоду: "Озон на максималках", ну либо напишите, что вы от Кирсанова Стаса. :)

Для заказа пишем сюда: ссылка или ник @ivan105

P.S. Когда-то давно только для себя делали пакетики, а потом вот развернули для всех. :)

Мальчишки и девчонки, а так же их родители, хорошие эфиры увидеть не хотите ли? 😅

На прошлом эфире поступали вопросы по работе с Киргизией, плюс, есть еще предложения с интересными темами. Тыкните в опросник - мы запустим эфир с самой интересной темой.

Счастья, здоровья и хорошего выходного! :)

🖥 Тезисно про влияние на CTR

Важность этой метрики все понимают, но как вообще сделать фото? Какие они должны и на что обращать внимание?

Выделим основные моменты для работы:

1) Контент под целевую аудиторию(ЦА).
Здесь речь идет о том, что вы понимаете свой продукт и хотя бы примерно представляете на кого он направлен. Именно это и должно быть отражено в контенте. Пример:
-Товар "Интерьерная наклейка". Не нужно в фото отображать какую-то модную квартиру, ибо покупают ее не в супер-квартиры.
-Товар "Свитер с трендовым принтом". Это история молодых и энергичных, кто шарит в моде. Поэтому модель и обстановка должна соответствовать. Так же и наоборот, продаете куртки супер больших размеров - не нужна тут модельная внешность, а наоборот, максимально базово, что бы было как в реальной жизни.

2) Соответствие запросу клиента.
Это пересечение вашего SEO с контентом. Если вы, например, продаете куртки с капюшоном и это прописываете в SEO - покажите клиенту на первых фото наличие этого самого капюшона.

3) Задний фон соответствует сезону или месту.

Продаем что-то подходящие к Новому Году? Меняем фото на новогодние. Продаем летний ассортимент? Так пусть будет красиво и по летнему. Фон и место должны соответствовать вашему товару и аудитории.

4) Инфографика.
Все понимают, что она нужна, но многие лепят туда что попало. Суть - закрыть боли клиентов или сделать более узкую выборку трафика(например: указать размерный ряд сразу на главном фото). Подсмотреть боли можно всегда в отзывах у конкурентов: на что жалуются, чего не хватает товару, а так же - выделить преимущества. Инфографику следует писать на языке клиента, не использовать сложные технические термины, ибо вы то может и шарите в этих названиях, но клиенту это ничего не дает. Пример инфографики: Форма из NANO-SPEC волокна, защищенная PROTECT SUPER JOPA и мощностью 2GIGAPAS - звучит круто, но нихера не понятно самому клиенту. Такие важные технические характеристики необходимо указывать только в соответствующих товарах для определенной ЦА.

Дальше еще полезняка накидаю и продолжу про рекламу. Плюс с меня на днях видос по базовой аналитике РК.

Лайк, огонь, подписка и с меня третья киска! (кто-то может еще в теме, раньше я выкладывал кисок и одна осталась) 😅

🤕Продолжаем разбираться с болью рекламы (ч.6)

Сорян за задержку, много работы. Продолжим наш путь к эффективной рекламе. В предыдущем посте разобрали путь нового товара, предполагаем, что все было сделано по описанным шагам. Либо же у нас уже есть какой-то товар с готовыми результатами для анализа.

В этом этапе нам необходимо проанализировать существующие конверсии нашего товара и сравнить их с конкурентными, так как какая-никакая история покупок уже должна быть. Начать стоит с входной конверсии - CTR. В теории, если вы на этом этапе проводили проверку и уже выстроили контент и фотоворонку, все должно быть окей, но не всегда на трафике площадки все оказывается точно таким же, как мы и думали.

Мы можем оценить свой CTR несколькими способами:
1) "Графики". Переходим во вкладку "Аналитика" - "Графики" и настраиваем метрики "Показы, всего" и "Показы на карточке товара". Назовем эту метрику правильной, но грязной. Здесь учитываются все показы вашего товара в любых местах Озон. Для того, что бы посчитать ваш CTR пользуемся формулой: "Показы на карточке товара" \ "Показы, всего" *100=CTR

2) "Популярные товары". Тут есть некоторые особенности подсчета, ибо отчет не показывает общее количество показов вашего товара. В нем учитываются показы только в поиске и каталоге. По факту, так считать не правильно, но назовем его - очищенный CTR. Его мы можем так же посчитать и из "Графиков", просто добавив метрику "Показы на карточке товара"(ублюдское название Озон тут дал метрике, по факту - это клики на карточку). Либо же, мы можем выгрузить массивный отчет "Аналитика" - "Популярные товары", там в фильтрах указать свою категорию и скачать его в excel. Далее, необходимо найти столбцы "Просмотры в поиске и каталоге" и "Просмотры карточки". Создаем рядом столбец и используем формулу: "Просмотры карточки" \ "Просмотры в поиске и каталоге" *100=очищенный CTR. Так как в этом отчете есть все конкуренты, мы можем увидеть и их значение. Однако, лучше находить конкурентов, у которых нет "связок"(объединения нескольких товаров) и ориентироваться на них. Почему так - я расскажу подробнее отдельно, когда разберу этот отчет в видео-обзоре.

3) "Запросы моего товара". Иногда встречаю, что коллеги и тут смотрят CTR. Гипотетически да, такое допустимо, но все же я не совсем согласен, так как в этом отчете используется метрика уникальных пользователей... Короче не, об этом тоже отдельно, что бы не убить вам голову.

❓Почему важно следить за метрикой CTR?

Не думаю, что тут требуется много пояснений, однако вынесу основное на всякий случай. Это "вход" в ваш товар, показатель его интересности для аудитории. Основные рекламные кампании синего маркетплейса используют модель оплаты за клик - это один из самых эффективных способов заработка для Озон. Если ваш товар не интересен(не хотят кликать), а вы запускаете рекламу и там с этой метрикой полное очко - не ждите профита от маркетплейса, ибо если он не зарабатывает, то и вы тоже не будете.
Так же, важно помнить, что теперь за CTR отвечает не только главное фото, но и вся фотоворонка, так как при поисковой выдаче клиенту доступна функция слайда фото(6 фотографий можно пролистать, не заходя в карточку) - это одна из причин выстраивать в карточке контент правильно!

И не забываем про то, что в зависимости от вашего места в выдаче - CTR может быть разный. Это связано с глубиной просмотра товара и поведенческим фактором(что первое в списке выдачи выпало, то и самое норм - по мнению клиентов).

Лезть в РК с хреновым CTR и фотоворонкой - подобно смерти!

P.S. Простите за ночной пост, как время выдалось - накидал. Завтра еще добавлю тезисно, что влияет на CTR - думаю это так же поможет.

💵Акция "Модные выходные" - снова вошла в чат

Вот тут в прошлом году писал, что в акциях этого типа больше не будет доп.соинвеста, такую инфу получил от менеджера Озон. Но, все меняется, и видимо ребята с верхов обратили внимание, что при отмене доп.соинвеста акция потеряла смысл для большинства продавцов.

В новой акции "Модные выходные" вернули 5% соинвеста - поэтому, кто торгует одеждой, чекайте условия по ценам и принимайте решение.