Як залучати тих, хто платить дорого? Сегментація клієнтів в онлайн-бізнесі, душно, але корисно
Колись зустрів цю теорію на одному із курсів по маркетингу, і вона мені дуже зайшла.
Клієнтів в онлайн-бізнесі можна розділити на три типи:
☑️ Хом’ячки — це люди, які завжди шукають те, що швидко, дешево, потребує мінімальних зусиль, і бажано, щоб це було безкоштовно.
Вони не готові адекватно оплачувати працю інших експертів, постійно шукають якісь обхідні шляхи і намагаються зробити все самостійно, щоб заощадити на сторонніх спеціалістах. В результаті чого вони це роблять погано, або купують саме дешеве, і потім переплачують в два рази більше. Грошей у них мало, цілі — невеликі і примітивні.
Це основна маса аудиторії, яка часто бере участь в різних конкурсах в надії отримати безкоштовний iPhone. Працювати з таким типом максимально тяжко, оскільки за умовно $10 вони повністю винесуть тобі мізки, висмокчуть енергію, і як бонус ти ще залишишся винним. У таких клієнтів завжди завищені очікування, а відповідальність за свій результат вони, як правило, перекладають на когось іншого.
Працювати з такою аудиторією можна, але якщо у вас дешевий і масовий продукт, наприклад, як це робить Аврора чи AliExpress. В такому випадку найкраще заходять мікропродукти «коробочного» типу за мінімальний прайс, де вашої участі практично не потрібно, і все продається на автоматі, наприклад, як «марафони бажань».
Представники цього сегменту обожнюють контент в стилі:
• Аналіз цільової аудиторії за 1 хв;
• Сайт, який напише бізнес-стратегію за вас;
• Як зробити... безкоштовно?;
• Знімай відео під цей звук і набереш мільйони;
• Як створити бізнес без вкладень, тапнувши хом’яка?;
• Як накачати прес за 2 тижні?;
• В день 2 рази роби цю вправу, і спина боліти не буде 😁
і т.д.
Із плюсів: контент на таку аудиторію часто набирає мільйони переглядів, тому якщо вам потрібно підняти охоплення, використовуйте саме такі заголовки.
☑️ Вовки — клієнти цього рівня вже більш свідомі, вони цінують свій час і готові платити іншим спеціалістам, які можуть допомогти їм позбутися рутинної роботи. Ці люди розуміють, що «швидко і безкоштовно» не приведе їх до результату, тому надають перевагу більш реалістичному контенту.
Вони вже мають певний досвід і розуміють, що швидких результатів не буває. І що швидко і дешево — це насправді довго і дорого.
Такі люди готові купувати консультації, курси, групові заняття і часто можуть переплачувати за статус та правильне оточення.
☑️ Леви (VIP) — це ті клієнти, у яких уже є досвід, вони багато чого встигли спробувати і з багатьма працювали.
Преміум-клієнти чудово розуміють цінність свого часу, у них реалістичні очікування, і вони готові платити дорого за хороший результат.
Основні орієнтири при покупці: індивідуально, на замовлення, унікально, ексклюзивно, обмежено, під ключ, преміально.
Такі люди завжди ставлять масштабні цілі, добре заробляють і цінують професіоналів своєї справи, які можуть вирішити їх масштабні запити і дати бажаний результат.
Висновок:
Від того, який контент ви створюєте, буде напряму залежати, яка аудиторія приходить у ваш акаунт. У кожного типу клієнтів різні проблеми, задачі та цілі, відповідно, контент і продукт також потрібно створювати різний.
Якщо до вас приходить виключно аудиторія халявщиків, яким дуже тяжко щось продати, то це означає, що ви створюєте контент не для того типу клієнтів.
Саме тому так важливо зберігати баланс і старатися, щоб ваш контент, ваш образ та подача відповідали тому рівню клієнтів, з яким ви хочете працювати.
Набирати мільйони переглядів на контенті для хом’ячків набагато простіше, просто тригеріть їх заголовками, але за рівнем усвідомленості аудиторії ви відразу відчуєте різницю.
А з яким типом клієнтів хочете працювати ви? І чи створюєте ви зараз контент саме для цієї цільової аудиторії? На подумати.
