Лихопой Илья

Моя трансформация: Придумать самим или использовать чужой опыт?

На старте своей «предпринимательской» деятельности, точнее ее попыток, я постоянно придумывал новые для рынка идеи и пробовал запускать их.

Я перебирал все подряд от продажи создания и продажи фотокартин до собственных мобильных приложений и игр.

Каждый проект заканчивался потерей времени и итак недостающих денег.

Чтобы я не пробовал, не срабатывало ничего.

Потом я наткнулся на обучение по созданию сообществ и научился создавать паблики в соц сетях, в которых можно было зарабатывать на рекламе.

С тех пор я все время ничего не выдумывал брал уже работающее и внедрял/запускал.

Эта стратегия меня дорастила до одного уровня в доходе, на котором я встал на 3 года.

В этом году я случайно для себя реализовал две вещи:

- Придумал свой способ выбора товара для продаж на маркетплейсах
- Придумал свой способ маркетинговой оцифровки, позволяющий быстро и эффективно продвигаться

Эти два пункта позволили сделать х10 в этом году от прошлого года.

———————————
Я ничего не придумывал, думая что снова не сработает, как раньше. Но оказалось, то что я придумываю начало работать.

За все эти года накопилось столько опыта, что идеи стали не беспочвенные как раньше, а выведенные из насмотренности за рынком.

В начале, когда опыта нет, нормально ничего не выдумывать брать готовое, это сильное упрощение позволяет быстро стартовать, но является ограничением на определённом уровне.

Важно во время это заметить и начать смотреть и во внутрь, а не только по сторонам.

Стрессовый душ и воронки🌪

Бесконечные качели в результатах - то густо, то пусто, найм и увольнение людей, сотни уведомлений ежедневно, тысячи новостей, которые не успеваешь обрабатывать. Технологии нейросетей, которые не успеешь освоить, то скорее всего проиграешь в конкурентой борьбе и еще десятки других стресс-раздражителей с которыми мы сталкиваемся каждый день.

Под давлением такого стрессового душа, сложно принимать решения на холодную голову. А это часто необходимо.

Еще во время обучения в университете, научился принимать решения из состояния «без эмоций».

Это не просто. Нужна опора на что-то, что будет помогать принимать такие решения.

Для этого в голове сформировал удобную модель, благодаря которой принимаю решения, исходя из реальных цифр.

Наличие или отсутствие результата, обусловлено конкретными фактами.

Например, для того чтобы была стабильная выручка в нужном нам объеме, нам нужно всего 2 составляющих:

- Воронка, которая на выходе дает больше, чем мы кладем на входе
- Необходимое количество трафика, которое через нее проходит

Если у нас нет продаж, то значит есть конкретные факты, почему это происходит: У нас либо недостаточно трафика, либо низкие конверсии в воронке. Как итог недостаточно продаж.

И то и другое можно легко изменить, если понимать, что проблема именно в этом.

Добавили трафика = стало больше продаж.
Улучшили конверсию в воронке = стало больше продаж.

Или например, не получается нанять менеджера:
- Либо мало трафика (мало входящих откликов)
- Либо низкие конверсии в воронке (не проходят отбор)

В обеих ситуациях сразу же понятно, что улучшать, если причина в этом.

Как только я стал так мыслить, то все решения свелись к понятному набору действий.

Запись вчерашнего эфира по основным точкам роста продавцов на маркетплейсах, выбор товара и ответы на вопросы

Тайм коды

00:40 Вступление
02:13 О себе и проекте на WB
03:27 Имеет ли смысл заходить сейчас на WB?
04:30 Ключевые точки роста на WB
06:00 Первая точка роста. Не понимание цифр.
14:30 Вторая точка роста. Отсутствие маркетинговой стратегии
18:59 Третья точка роста. В выбор ниши не закладывается долгосрочность и масштабирование.
26:48 Ответ на вопрос: Открой пару фишек про ваш анализ выбора товара?
35:20 Четвертая точка роста. Глубина карточки и скорость запуска новых.
43:52 Ответ на вопрос о модели работы во всесезонной нише.
47:33 Пятая точка роста. Не понимание воронки продаж на WB и почему нет продаж?

Live stream finished (1 hour)

В эфире
@ilyalikhopoy

Live stream started

Live stream scheduled for Dec 11, 2023 at 16:00

Сегодня встречаемся тут в 19:00

Обсудим как в текущих условиях конкурировать и отличаться,
какую стратегию выбрать,
какие основные ошибки совершают начинающие продавцы, которые не растут.

Расскажу свой взгляд на то, как не застревать на одном уровне.

19:00 по мск в этом канале

На WB больше миллиона продавцов

При этом 1 миллион рублей выручки делает менее 2 процентов.
1 миллион прибыли делает менее 1 процента.

Большинство просто существуют, но их не видно.
С точки зрения конкуренции большой разницы нет, сколько продавцов «не продает».
Вопрос стоит всегда как попасть в этот 1 процент.

Завтра в 19.00 по мск, проведу голосовой эфир в этом канале.

Обсудим 5 ключевых проблем, с которыми сталкиваются предприниматели на маркетплейсах, расскажу как мы их решаем и как оказаться в этом 1% продающих.

Готовьте вопросы, пройдемся по всему от выбора товара до масштабирования и команды.

Ставьте уведомление по клику в закрепе.

Наждачка

На WB можно делать 20 млн руб на одной карточке, а можно на 10 000 карточек.
Результат один, но временных затрат на 10 000 карточек, часто в 10 000 раз больше.

Поэтому я с самого начала топил за эффективность и максимально фокусировался на том, чтобы выжимать с каждого продукта 100%.

Я настолько фанатично погрузился в эту идею, что не заметил как оказался в ситуации, где продажи растут не в разы как раньше, а на 5-10% в месяц.

Летом отследил это и понял, что трудозатраты перестают давать тот эффект, который планируется.

Если взять максимальный потенциал одного продукта как 100%, то 80% из них, можно получить довольно быстро и просто. Но оставшиеся 20% могут занять время всей команды, но кардинально ситуацию это менять не будет. Эффект «наждачки», когда что-то причесываем, но глобально ничего не происходит.
В такие моменты легче запустить еще один продукт, который даст еще +80% от своего потенциала, но уже через 2-3 месяца.

Важно не уходить в крайность.
Держать золотую середину, забирать основной рынок продукта, и переходить на следующий, если нужен именно кратный рост.

Вы из какой категории: кто в глубину или ширину?

———-
В пн в 19:00 по мск встретимся на эфире

Какая маржинальность нормальная?

Меня убивает этот вопрос, когда я слышу его от селлеров.

3 волоса - это нормально?
На голове - мало;
В супе - много.
Тоже самое с маржинальностью.

У каждого своя фин модель и свои ожидание/реальность при выборе ниши.
Под маржинальностью я понимаю разницу между себестоимостью продукта и ценой, которую платит покупатель.

У кого-то это 5%, а у кого-то 60%.
У каждого своя «нормальность».

На маркетплейсе хватает селлеров имеющих оборот в 30 млн руб, при этом продающих какие-нибудь шампуни с маржинальностью 5%, где на выходе остается 1,5 млн руб.

В тоже время другой селлер может продавать 1 кофту с маржой в 50% на 4 млн руб в месяц и зарабатывает больше первого.

Кто круче?
Если мы оцениваем эффективность бизнеса, как «сколько он нам приносит, на наши вложения», то очевидно второй.
Если оцениваем эффективность, как «больше суеты, зато больше объем и мы больше всех продаем на этом рынке», то первый.

У всех разные цели.
Для меня парадокс, но не все хотят зарабатывать, кому-то «ок» просто продавать.

Мы лично пришли на рынок преумножать деньги, поэтому для нас эффективность - это какой процент на вложенные мы получаем в месяц/ в год. Для нас бОльший смысл имеет оценка процента прибыли не от оборота, а от вложений. Но и маржинальность контролим и выдерживаем ее в нужных рамках в зависимости от сезона.

На WB тысячи ниш.
Найти и выбрать можно под свои задачи.

Иногда новички настолько долго ищут свою идеальную нишу, что не выходят вообще.
У большинства не получилось, потому что они просто не начали.

Высокая маржинальность лучше низкой.
Низкая лучше, чем бесконечно сидеть и анализировать в поиске той самой.

——————————
Посты с цифрами не душные?

Метод и эфир
Летом в самолете, перелетая через Атлантику, я сформулировал метод, который перевернул всю игру в моих проектах.
Я проанализировал последний год работы и нашел взаимосвязи, которые позволили сделать невероятный рывок.
Метод работы абсолютно логичный, простой, но на рынке так толком никто не делает, кроме пары подопечных с кем я поделился.
Один из них за 6 месяцев с нуля вышел на 7,5 млн чистой прибыли в месяц во всесезонной нише.

К чему это я?
Я вижу как много людей заходит на маркетплейсы и хочет начать зарабатывать, но не может по разным причинам.
Большинство и во все тошнят до млн рублей выручки, что в товарном бизнесе можно сказать - ничего.

В этом году я всего дважды проводил эфир на этом канале. После каждого из них мне еще долго пишут и благодарят.
Год уже заканчивается, чувствую что нужно как минимум еще раз сделать посиделки, где поделюсь своим опытом.

Эфир будет 11 декабря в 19.00 по мск прямо в этом канале.

Пишите в комментах темы, которые хотели бы обсудить👇
С чем сложности? Что хочется улучшить или что не получается?

Недавно анализировал миллиардные компании на маркетплейсах с вопросом выделения ключевых факторов быстрого роста.

У каждой компании свой фактор роста, но что все их объединяет - это высокое попадание в товары, которые будут продаваться. Компании, которые выросли очень быстро - запускали товары практически безошибочно.

Они не морозили деньги в неликвиде, везли со старта большой объем с уверенностью, что он будет продаваться.

В основном на рынке возможность безошибочно запускать товары решается двумя путями:

⁃ Большая насмотренность и экспертность собственника
⁃ Привлеченный продуктолог в команду

Если у нас нет своего опыта, то нужен тот, у кого он есть.

Но на маркетплейсе есть еще одна приятная особенность: рынок прозрачен и открыт.

Мы для себя нашли альтернативное решение через подход углубленной аналитики, которая позволяет находить закономерности рынка и использовать их для безошибочного запуска продуктов.

———————-
Давно эфиров не проводили.
Есть ли насущные вопросы?

Метод прогрессивного джипега для запуска продукта

Пару лет назад прочитал у Артемия Лебедева пост про этот метод, с того момента мы увеличили в разы скорость запуска проектов.
Суть метода в том, что проект всегда готов на 100%.
С разной степенью детализации, но это не мешает проекту работать.

Можно запуститься и выйти на продажи за 2 недели, а можно за полгода.
Можно согласовывать упаковку и этикетки две недели, а можно запуститься, начать продавать, и докручивать этикетки или упаковку.

На старте для меня самая главная ценность - это скорость запуска.
Не застрять в прокрастинации и бесконечной подготовке, а сразу начать продажи.

Я знаю ребят, у которых дошивается товар на производстве, когда уже согласованы блогеры под этот товар и закуплена реклама на миллионы.
Знаю тех, кто полгода согласовывает и отшивает модель идеальных штанов, так и не выйдя на продажи.

На запуске для меня важно подтвердить гипотезу, а уже потом ее докручивать и масштабировать.
Подтверждение гипотезы - это оплата за продукт в свободном рынке.

Поэтому перед тем как делать какое-то действие на старте, всегда задаю себе вопрос:
«Ведет ли это действие к деньгам?»

Если наша гипотеза зависит только от красивой этикетки, вряд ли это перевернет рынок, но в тоже время есть действия, которые действительно могут на это повлиять.

Все время не готов

Когда учишься в 7 классе, то есть ощущение, что в 11 классе ты будешь другим человеком, которому будет легко поступить в университет. Но когда наступает 11 класс - понимаешь, что не изменилось ничего за 4 года, кроме того факта, что вариантов не осталось.
⠀
Учишься в университете и думаешь, что еще чуть-чуть и станешь другим человеком и пойдешь искать работу. Но универ заканчивается, а ничего не меняется. Ты - такой же, только дали бумажку с оценками.
⠀
Потом ты думаешь, что тебе рано жениться, но к тому моменту, когда женишься ничего кардинально не изменяется.
⠀
Рано думать о будущем. Рано работать начинать. Рано переезжать. Рано открывать бизнес. Рано нанимать сильных сотрудников и еще миллион «рано».
⠀
Все время - всё рано.
Это преследует всю жизнь всюду.
⠀
Мы не работаем с федеральными компаниями, потому что нам «рано».
Мы не делаем такие-то задачи, потому что мы еще не готовы.
Но и через год, и два, и три будет все тоже самое.
⠀
Когда начинаем, то страшно сложно и непонятно.
Но ирония в том, что когда припрет, ничего абсолютно не изменится, будет ровно такое же состояние неготовности, только мосты сзади сгорят и выбор упростится до его отсутствия.
⠀
А что если не ждать? Ведь можно гораздо быстрее пройти тот путь, который непонятно почему растягивается в разы.
⠀
Ведь если в школе был хотя бы один урок за 11 лет, где сказали, что для безопасности жизнедеятельности важно знать не только: куда звонить при пожаре и как одевается противогаз, но и как принимать решения, как ставить цели, как их достигать, как находиться в ресурсном состоянии, и еще много-много других КАК, насколько легче и быстрее можно было бы развиваться. А ведь многие до этого не доходят и за всю жизнь.
⠀
Готовность сама не наступает никогда…

Адаптативность

Я вижу как вышибает ребят любые изменения на рынке. На этом фоне появляется сразу куча сказочников, обещающих рассказать о новых стратегиях, которые еще сами не проверяли.

Одна из проблем на рынке: Желание людей легких решений и результатов.

Именно это желание многих выбивает на взлете.

WB убрал поисковую рекламу.
Что изменилось? Глобально ничего

Тактика и инструменты изменяются постоянно. Остается только стратегия, в рамках которой если двигаться вне зависимости от инструмента будет результат.

Важно один раз понять базу.
Мышление показателями, стоимостью продажи, стоимостью заказа, долей рекламных расходов и конверсиями.

Понимая базу, найти новое решение очень просто.

Набор инструментов всегда ограничен, перебрав все под ваши цели, вы быстро определите что подходит, а что нет.

Есть хороший принцип.
Все что не делается, все к лучшему.
Так и здесь.

Получается всегда «вопреки», и очень редко «благодаря».

Помните, что любая сложность на рынке сокращает количество ваших конкурентов, которые оказались здесь по залету.

————-
По поводу изменений в рекламе. Может эфир провести? Расскажу какие решения сделали, что позволяет предотвращать возникновение сложностей с рекламой сейчас .

«Снять ручник или как вырасти х5 за 2 месяца!»
⠀

Два месяца назад я поймал себя на мысли, что у меня есть одна вредная привычка, с которой я не могу продолжать жить.

Я не помню отчётливо момент, в который она появилась. Но я точно понял, что в нем было.

Я продал себе идею того, что есть инструменты, которыми можно воспользоваться и получить результат. Есть схемы и схемки, идя по которым, будет результат. Сам образ жизни и череда события в моей жизни сформировали во мне мышление инструментами, цифрами и аналитикой.

Я этому безумно рад, потому что благодаря им, я стал тем, кем я стал.
Но я не стал бы, если ограничился только математикой.

Чем больше работаю, тем больше понимаю что от собственного состояния зависит больше, чем от конкретных действий.
Потому что эти действия определяются как раз состоянием.
Есть прям жесткая зависимость между состоянием и результатом.

Одна из важных задач - научиться не привязывать свое состояние к текущему результату.
Разделить бизнес и себя.
Пока внутреннее состояние зависит от всплеска или падения выручки, глобальных изменений не происходит.

Два месяца назад я смог отделить себя от бизнеса.
Стало понятно, что либо я влияю на бизнес, либо он влияет на мое состояние.

Либо я имею бизнес, либо он имеет меня.

Когда в голове ветер от эмоциональных качель, стратегических решений не будет.
Как только я отвязал себя от бизнеса появилась новая сложность - страхи масштаба.
Знаете, это чувство, когда мы хотим сделать х10 от текущего дохода и точно понимаем каждый шаг, как реализовать, но не делаем.
Страх команды х10, страх инвестиций х10, страх обязательств х10.

Я настолько долго стоял и сопротивлялся на пороге принятия решения к росту, что меня посетила пограничная мысль - «Может дело не в цифрах?»
Ведь если я знаю, но не делаю, то дело не в инструментах явно.
Есть причины, которыми я не могу управлять.

За 2 месяца мне удалось «сняться с ручника» выяснить причины, поехать, вырасти х5 в доходе, и пробить для себя психологическую отметку с 7 нулями.

Такие «ручники» есть у всех.
Это не плохо и не хорошо. Это факт.
Пост написал не с целью: Посмотрите, как все плохо!
А с целью, как и вам найти свои «ручники» и поехать.

Каждый год я трачу миллионы рублей на обучения, тренинги, психологов, но таких скачков не происходило.

Существуют понятные системы и люди, которые позволяют точно выявлять эти сдерживающие факторы.
Самое удивительное, что факторы лежат за пределами нашей видимости. Их видно со стороны, но не видно изнутри.

Мне удалось пройти этот путь быстро. Я нашел человека, к которому посчастливилось попасть в работу.
Если вдруг, кто-то сталкивался с похожим и чувствует что ему очень надо, черканите в личку, дам контакт.

«Ручником» может быть что угодно, даже просто неправильная в голове трактовка слова «ответственность».
Кто никогда не смотрел на свой рост с этой стороны, может найти океан возможностей после общения с этим человеком.

Привычка ХОТЕТЬ

Долгое время я работал, чтобы хоть что-то заработать и зацепиться за жизнь…
Параллельно, где-то постоянно на глаза попадались ребята, которые строили миллиардные бизнесы.

Это казалось чем-то недосягаемым, нереальным.
Но в глубине души постоянно хотелось разобраться и найти проект с потенциалом миллиардной компании.

Потом у меня появился первый проект, появилась компания, вторая компания, третья.

Все это время я постоянно хотел, чтобы и у меня когда-то сложился пазл на миллиард и получилось построить действительно масштабный проект.

Не смотря на то, что я не видел и не понимал как это сделать, внутри я знал, что это точно когда-нибудь возможно. Но продолжал хотеть.

Не так давно поймал себя на мысли, что я и сейчас ХОЧУ миллиардную компанию и быть причастным к чему-то действительно масштабному.

Вместе с этим мы серьезно выросли, и я уже не тот Илья, который начинал об этом мечтать, ничего не имея.

Сейчас уже есть бизнес-модель и комбинация на млрд, есть структура, люди, ресурсы.
Есть желание.
Вместе с тем я понял, что я так долго «хотел», что я привык «хотеть». Но уже можно перестать хотеть и начать делать.

Так часто мы привыкаем хотеть, что теряем возможности появляющиеся перед самым носом.
Ведь нам важно хотеть, а не делать…

Хотим заработать, изменить жизнь, выйти на 1,2,3-10 млн руб… Причем так часто, что забываем, что уже на самом деле все можем. Вопрос внутреннего разрешения себе, так как комбинации и действия для этого лежат на поверхности. Выдумывать ничего не нужно…

Вот видимо пора замахнуться и на млрд...

Случается рост

Сколько себя помню, постоянно думал над действиями, которые выведут на новый уровень.

До какого-то уровня это работает, а потом перебор действий не меняет результат. У каждого действия появляется критерий точности.

На примере, выбора товара:
Чтобы заработать хоть что-то - нужно выбрать товар.
Чтобы заработать много - нужно не просто выбрать товар, а выбрать товар с высокой маржой. Выбрать случайно и тестами - практические невозможно. Мы будем терять время и деньги на ошибочных комбинациях.

Это касается любого этапа работы. Любая неточность - это потеря денег. Поэтому если мы идем в новой для себя сфере, мы не можем быть точными.

Само возникновение точности - это действия и последующее получение обратной связи от реальности.
Корректировка - и снова действие.

В итоге, чтобы что-то получилось, нужно очень много действий, что сильно выматывает и не всегда получается доползти до того состояния, когда появляется точность и количество действий сокращается.

Чувствую что дополз😅. Больше фокусируюсь на точности, чем на количестве действий.
—————-
На предыдущем эфире говорили про выбор товара и воронках. Всем зашло.

О чем проводим следующий эфир?

Запись эфира по выбору товара, маркетингу и ответы на вопросы.

Разобрали как заходить в конкурентные ниши, что для этого нужно в текущих условиях.

Как выйти на млн руб чистыми в течение нескольких месяцев.

Какие неочевидные критерии у выбора товара могут предопределять результат.

Моя личка: @ilyalikhopoy