2 вопроса собственнику, ставящих точки над i
То, что каждый собственник считает свою квартиру лучшей на рынке - далеко не новость. Да и в целом, это нормально. Проблема в том, что так не всегда считают покупатели.
Агенты часто попадают в ловушку на первой встрече с собственником, когда зажимают сами себя между стен, где с одной стороны, они осыпают комплиментами квартиру, чтобы выстроить доверительные отношения с продавцом. С другой, не хотят идти по сложному пути, готовить аналитику и отстаивать реальную рыночную стоимость, а хотят по-быстрому заключить договор по цене собственника. С третьей стороны, у кого-то все-таки витает в голове мысль о том: «А как же, черт возьми, продать эту квартиру за такую стоимость?!»🫠
Оставим за скобками тот факт, что на стоимость объекта прежде всего влияют дальнейшие планы собственника и степень его мотивации по их воплощению в жизнь. В этом посте я хочу поделится с вами связкой из двух эффективных вопросов, которые помогут выстроить трезвый разговор с продавцом относительно качества и стоимости его объекта.
❓Если бы вы сейчас покупали эту квартиру, то на что ссылались бы при торге?
С помощью этого вопроса вы получите полезную информацию от человека, который знает всю изнанку жизни в этом объекте. Важно не довольствоваться первым ответом, а с помощью «отлично, а что еще?», извлечь из собственника все минусы и объективные недостатки, которые не так очевидны на первый взгляд. В этот же момент вы можете проверить свои гипотезы, которые отметили при изучении объекта и узнать у собственника, считает ли он минусами то, что вы отметили.
❓А что вы, как собственник, бы ответили таким покупателям?
После того, как вы собрали все изъяны объекта со слов самого собственника, пришло время узнать, как и чем вы будете парировать попытки покупателей поторговаться с вами. В идеале, чтобы во второй части у вас возле каждого пункта со знаком «минус», был пункт со знаком «плюс». Если пунктов во втором списке окажется меньше, имеет смысл вернуться к разговору о реальной рыночной стоимости объекта с учетом аналитики, которую вы подготовили.
По итогу такого разговора у вас, во-первых, будет полный список преимуществ и недостатков объекта, которые наполнены не только вашим субъективным взглядом, но и объективным мнением собственника. А, во-вторых, как я всегда говорю, классные вопросы продают вашу экспертность лучше любого рассказа о своих заслугах😎
Как вам вопросы? Берете в работу?