Код Манимейкера

PR «с нуля» для малого бизнеса и экспертов — с чего начать, чтобы сразу был результат

Часть 2

Что сделать прямо сейчас - с чего начать по шагам

1️⃣ Загляните в чаты с запросами от СМИ. Там каждый день сыпятся запросы на экспертов в той или иной области бизнеса и жизнедеятельности. Если не нашли целевого — ответьте на нецелевой. Это будет вашим пропуском в целевые запросы. Ваша задача — появиться 5 раз за полтора месяца, чтобы точно понять эффект.

В Москве для этого жить не обязательно: мой хороший знакомый маркетолог и ученик из Воронежа сначала появился с темой про то, как варить окрошку и борщ, а потом стал давать комментарии про маркетинг и увеличил поток заявок на первичные аудиты.

А клиент-юрист и наш консультант по пиар-акциям вообще благодаря этому каналу привлечения клиентов увеличил чек в 2 раза и поток клиентов в 3 раза за полгода.

2️⃣ Сделайте коллаборацию со звездами: подарите им персональный товар для бесплатного репоста.

Слушатель моего мастер-класса в клубе предпринимателей в Екатеринбурге теперь дарит свои съедобные букеты всем звёздам, которые к ним приезжают. И отправляет свою продукцию звездами самолетами в другие города.

Результат — бесплатные публикации у топ-блогеров, чьи ценники начинаются от 200 тыс. Подписчики и клиенты прибавляются. И каждый такой подарок может стать инфоповодом.

3️⃣ Взрывной пиар. Это моя любимая тема, а также зарегистрированный торговый знак, запатентованная технология. По этому поводу я могу рассказывать и показывать кейсы часами.

Дам вам пять рабочих приемов, которые вы сможете применить в своём бизнесе, даже если не прочитали и не выучили мой бестселлер "Хайпанём" наизусть:

✅ необычный клиент
✅ рекорд
✅ необычное использование вашего товара или услуги
✅ необычная вакансия
✅ ньюсджекинг

Умоляю, после прочтения книги "Хайпанем" не надо ничего сжигать, троллить ЛГБТ, политическую и религиозную повестки или с кем-то судиться. Лучше воспользоваться вышеприведенными добрыми формулами. Какие вам интересны, кстати, в первую очередь?

Где взять PR-специалиста — нужна ли команда

Большую часть этих идей можно реализовать силами команды из трёх человек: администратор, аккаунт-менеджер и сеятель новостей (не включая актёров, если они предусмотрены производственным сценарием).

На стороне клиента важно, чтобы всегда на связи были сам клиент и его ассистент для отправки дополнительной информации по запросу журналиста.

Нанять пиарщика в штат — от 50 до 250 000 в мес. Смотрите, выгодно ли будет это вам. Знаю компанию, где пиарщик с зарплатой за 1,5 года масштабировал бизнес в 10 раз. Этим пиарщиком был я сам 😜 Главное — уже на собеседовании спрашивайте PR-идеи и креатив в моменте.

В следующий четверг расскажу о ещё некоторых тонкостях PR «с нуля» — не пропустите!

#эксперт #масленников

Чему нас учат самые успешные предприниматели

Правила Джобса, часть 5

✅ Если бы Саламунович спросил группу людей, что они хотели бы видеть в качестве элемента декора в своих домах, никто бы не сказал: «Возьмите мою ДНК и превратите её в произведение искусства, которое я смогу повесить на стенку». Клиенты не знали, что хотят этого, но, однажды увидев это, они влюбились в идею.

Сегодня DNA 11 изготавливает и поставляет произведения искусства потребителям в пятидесяти странах.

✅ Всё больше и больше людей просят превратить в картину ДНК их любимых домашних питомцев. Он не предвидел подобного, когда основывал DNA 11, но ответил на запросы своих клиентов.

Добавление этой услуги удовлетворило потребность части его текущих потребителей, а также сообщило о новом предложении другим клиентам, которые могли бы никогда до этого не додуматься.

Сегодня DNA 11 выполняет сотни заказов на «портреты питомцев» — это популярное направление деятельности преуспевающей компании.

✅ DNA 11 достигла успеха не из-за исследования рынка или работы с фокус-группами. Она стала успешной, потому что помогла своим клиентам воплотить их мечты (в данном случае — желание персонализированного, уникального искусства).

✅ Кампания в Subway стартовала 23 марта 2008 года. Владельцы франшизы сообщили о 25-процентном скачке продаж за первые две недели. Скоро появились и подражатели. Boston Market, Domino’s, KFC, T.G.I. Friday’s — все начали включать в меню блюда за 5 долларов. Пять стало магическим числом.

Никакая фокус-группа не додумалась бы до этого. Френкель додумался, потому что он знал своих клиентов и понимал трудности, с которыми они столкнулись, пытаясь свести концы с концами.

Идея Френкеля не удовлетворила «нужду». Никто не нуждался в сэндвичах Subway. Люди просто желали того, что сделало бы их ежедневную жизнь лучше, — хорошую пищу по доступной цене. Они искали смысл, и Френкель дал им его.

Для большинства компаний, возможно, было бы неразумно полностью отказываться от маркетинговых исследований, но изредка стоит нарушать это правило. Вы будете рады, что сделали это, и ваши потребители будут вас любить.

✅ Starbucks занята бизнесом по торговле мечтами, а не кофе. Она продаёт мечты клиентам, которые мечтают о «третьем месте» между работой и домом. Она продаёт мечты работникам, которые хотят работать там, где к ним относятся с уважением. Starbucks занимается не кофейным бизнесом, вот почему она так успешна.

Cranium занимается не игровым бизнесом — она в бизнесе по продаже самоуважения. Apple занята не в компьютерном бизнесе — она в бизнесе по высвобождению вашей собственной креативности.

✅ Вашим клиентам наплевать на вас. Звучит грубо, но это правда. Им наплевать на успех вашей компании. Им наплевать на ваши продукты или услуги. Им не наплевать на самих себя, свои мечты, свои цели.

Что ж, им будет гораздо меньше наплевать на вас, если вы поможете им достичь своих целей. И чтобы это сделать, вы должны понять их цели, так же как и потребности, и глубочайшие желания.

✅ По-настоящему понимая рыночные проблемы своей покупательской персоны, проблемы, которые решают ваши продукты и услуги, вы превращаете свой маркетинг из простой, нацеленной на определённые продукты эгоцентричной абракадабры, понятной и нужной только вам, в ценную информацию, которую люди хотят потреблять и которую используют, чтобы сделать выбор и иметь дело с вашей организацией.

Мирман Скотт, эксперт в области онлайн-маркетинга

#Советылидеров

Магазин на диване, или История успеха Ronco

Эта история — настоящее воплощение американской мечты. Карьера предприимчивого продавца по имени Рон Попейл началась в 1951 году. С детства денег на карманные расходы у Рона не было: родители были в разводе, и вырос он в приюте.

Отец мальчика изобретал различные бытовые приспособления и взял 16-летнего сына к себе на работу, чтобы тот занимался продвижением продукции. Рон брал в аренду 2-3 м2 в супермаркетах и на раскладном столике выкладывал оригинальные товары. Хитом продаж была спиральная овощерезка.

В семейном бизнесе не было никаких поблажек. Отец продавал сыну товар по оптовой цене, Рон отдавал 20% выручки магазину плюс платил за аренду торговой площади. Прибыль оставалась на уровне нескольких тысяч долларов в месяц.

После пары лет непрерывной торговли, когда по 10-12 часов приходилось демонстрировать возможности товара в магазине, Рон решил воспользоваться возможностями телерекламы.

На изготовление минутного ролика было потрачено 500 долларов. За эти деньги Рон получил весь отснятый материал — полную презентацию нового продукта Ronco Spray Gun. Это была демонстрация уникальной чудо-пушки, которая могла мыть машину, удобрять огород и убивать насекомых.

Так родился новый формат — не просто реклама, а телемагазин на диване. Именно Рон является автором слоганов: «Но погодите, это ещё не всё...», «Смотрите, что ещё она может» и знаменитого «Если вы позвоните прямо сейчас, мы уменьшим цену на 20%!»

Благодаря такому ходу стало проще договариваться с супермаркетами и была налажена собственная сеть доставки.

Через несколько лет обороты компании Ronсо приблизились к 10 млн долларов. За 40 лет ведения бизнеса было реализовано продукции приблизительно на сумму 2 млрд долларов. В 2005 году Рон отошёл от дел, продав фирму за 55 млн долларов.

Что помогло продавцу с экрана заработать миллиард?

1️⃣ Рон ещё в детстве приобрёл огромный опыт продаж. Отец занимался изготовлением продукции, а сын почти всё время посвящал рекламе.
2️⃣ Попейл создал новый формат рекламы и вовремя подметил возможности телевидения. Он не стал создавать всем уже надоевшие ТВ-ролики, а сделал целую передачу о своих продуктах.
3️⃣ Уникальные товары и знаменитые рекламные фразы типа «Но погодите, это ещё не всё» сделали Рона телезвездой, а компанию Ronco — сверхприбыльной.

Если ваш потребитель не готов прийти в магазин, значит, нужно приучить его покупать товар, сидя на диване.

Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр. 101

#бизнесмодель #бабочки

Насмотренность — работающий инструмент?

Крутые спортсмены тратят большую часть времени на то, чтобы представить (читай: насмотреться в собственном воображении), как они выигрывают: как забивают гол, как добегают/доплывают до финиша.

При этом, конечно, спортсмен тренируется, и тренировки изнурительные, многочасовые, каждодневные, без остановок... Но насмотренность! Насмотренность заставляет его мозг верить в то, что это уже случилось.

Если поместить девушку на выданье в благополучную, счастливую, здоровую семью, через некоторое время у неё появится насмотренность на то, как быть счастливой в семье. И она сможет без проблем выйти замуж.

Если поместить мальчика в здоровое мужское окружение с эффективными установками и сильными ценностями, через какое-то время у него наступит насмотренность на то, как быть сильным мужчиной. И он пронесёт (возможно, если решит) это через всю жизнь.

Если поместить наследника бизнеса в возрасте 14-15 лет на позицию помощника в секретариат СЕО и отдать ему задачу собирать планёрки и писать на них резолюции, к совершеннолетию у него будет насмотренность, как достигать выполнения задач через эффективное операционное управление.

Если поместить самозанятого в качестве личного ассистента к хорошему стабильному предпринимателю, через некоторое время у него возникнет насмотренность, как делегировать, как нанимать, как управлять.

Думаю об этом без остановки уже длительное время. Родилась мысль о том, что насмотренность — эффективный инструмент чемпионов и достигаторов.

Есть ли у вас мысли по данному поводу? Делитесь в комментариях!

#эксперт #кришевич

Клиент “Сегодня трафик — завтра результат”

Часто приходят клиенты, которые готовы платить, но только если получат результат уже завтра.

Так сделать просто невозможно из-за того, что для получения стабильного масштабируемого результата нужно протестировать различные варианты креативов и слоганов. Это и называется составление гипотез и их тестирование.

Что такое гипотеза? Это вопрос, основанный на конкретном наблюдении, которое вам нужно доказать. Чтобы вопрос стал гипотезой, он должен быть непременно доказуем — это основное условие.

Например, вы можете доказать, что изменение заголовка в рекламном объявлении увеличит конверсию на 20%, но не сможете проверить вопрос "Поможет ли изменение заголовка увеличить конверсию?". Другими словами, гипотеза должна быть конкретной, а не расплывчатой.

Такие популярные методы, как A/B-тесты и многовариантное тестирование, считаются проверкой гипотез.

Например, если вы запускаете рекламу для ретаргетинга, можете спросить, подходит ли ваше изображение, а также демографические настройки. Затем запустить A/B и многовариантные тесты, чтобы увидеть, есть ли увеличение трафика и продаж.

Прелесть этого тестирования в том, что оно проводится постепенно, есть время на обдумывание, а ещё результаты каждого этапа чётко фиксируются.

И хотя проверка гипотез — не новое явление, сейчас о нём немного забыли. Поэтому, если вы будете использовать эту методику в своей стратегии, можете рассчитывать на хорошее конкурентное преимущество.

Также проверку гипотез можно проводить не только в рекламе, но и в тесте продукта или сервиса. Для начала проверьте на друзьях, партнерах, коллегах. Просто спросите у знакомых, пользовались бы они вашим продуктом. Раздавайте листовки, они входят в топ экономичных способов проверки гипотез.

Условный пример: вы показываете зелёное и красное яблоко на синем фоне и смотрите, что лучше "заходит". Решить вопрос конверсии можно просто и недорого — с помощью QR-кодов.

Сравнивайте с примерами из других рынков. Это довольно экономичный инструмент, заплатить нужно будет только аналитику. Он поможет изучить опыт аналогичных сервисов на других рынках.

Для проверки гипотезы нужно выбирать рынок с похожим культурным бэкграундом. Далее составьте список сервисов с аналогичным функционалом и выясните, сколько они потратили на запуск, какая конверсия и выручка. По этим результатам можно приблизительно понять, будет ли продукт успешным.

А вы часто проводите A/B-тестирование?

#ПроКомменты

Чему нас учат самые успешные предприниматели

Правила Джобса, часть 3

Как создавать шедевральные продукты

✅ Новаторам нравится задавать вопросы, которые бросают вызов существующему положению вещей.

Исследователи обнаружили, что успешные новаторы проводят огромное количество времени, думая, как изменить мир. Точнее, обдумывая какую-либо идею, они задают такие вопросы, как: "Что произойдет, если мы сделаем это?"

✅ В 1996 году в интервью журналу Wired Стив Джобс сказал: "В буддизме есть такое выражение, как “разум новичка”. Прекрасно, когда у вас “разум новичка”". Он говорил о понятии, которое в дзен-буддизме называется шошин.

Это означает открытость, желание учиться и отсутствие предубеждений. Дзен-учителя говорят, что обладать разумом новичка предполагает относиться к жизни так, как это делают маленькие дети, — с любознательностью, удивлением, потребностью осваивать новое.

Так легче бросить вызов текущему положению вещей, потому что вы свободны задавать вопросы в форме "почему" и "что если". Это разум, открытый всем возможностям.

✅ "Единственный способ придумать что-то новое — что-то, что изменит мир, — это думать вне границ, свойственных остальным. Вы должны думать вне искусственных ограничений, которые себе уже установили все остальные".
Стив Возняк

✅ Мало кому известен тот факт, что духовные эксперименты Джобса вдохновили несколько ранних инноваций Apple.

Например, Джобс был убеждён, что у компьютера Apple II не должно быть вентилятора для охлаждения блока питания. Он считал, что тихий компьютер будет более привлекательным для потребителей.

Эта убеждённость выросла из его интереса к медитациям, так как вентиляторы, встроенные в компьютеры, создавали высокий уровень шума и не давали сосредоточиться. Компьютеру без вентилятора требовался такой блок питания, который бы не грелся, что было характерно для компьютеров того времени.

По словам некоторых авторов, которые пишут о ранней истории Apple, Возняк, как и многие молодые инженеры того времени, не интересовался блоками питания, считая этот вопрос не заслуживающим внимания.

Джобс видел вещи иначе. Идеи Джобса, основанные на его интеллектуальном экспериментировании, бросили вызов текущему положению дел. Он нанял инженера Рода Холта, и тот создал инновационный блок питания для компьютера, который в значительной степени уменьшил размер Apple II и — да! — исключил необходимость в вентиляторе.

✅ i задания

1️⃣ Потратьте пятнадцать минут в день, задавая вопросы, которые бросают вызов текущему положению вещей. Вместо вопроса, начинающегося со слова "как", задавайте вопросы, начинающиеся с "почему" и "что если".

2️⃣ Ищите новые впечатления. Если вы обычно читаете документальную литературу, прочтите художественную книгу. Если обычно на журнальном стенде вы выбираете деловые издания, время от времени заглядывайте в другие категории, такие как "дом и садоводство" или "искусство и антиквариат".

Посещайте конференции вне вашей сферы деятельности. Вызовитесь добровольцем на местные мероприятия, не имеющие ничего общего с вашей работой.

Пользуйтесь каждой возможностью путешествовать. Исследователи научно доказали, что в чем большем количестве стран человек жил, тем больше вероятность, что он использует этот опыт для создания инновационных идей, процессов или методов.

3️⃣ Нанимайте людей, не следуя общепринятым нормам. Помните, что говорил Стив Джобс о людях, создавших и продвигавших Macintosh. Команда была успешной, потому что в неё входили музыканты, художники, поэты и ученые.

Организационные психологи и инновационные проектно-конструкторские фирмы обнаружили, что самые творческие команды отличаются разнообразным составом, состоят из людей с чрезвычайно непохожими, но дополняющими друг друга талантами, навыками и опытом.

#Советылидеров

Чему нас учат самые успешные предприниматели

Правила Джобса, часть 2

Как создавать шедевральные продукты

✅ Творчество — это соединение разных вещей.

✅ Джобс более эффективен, чем другие люди, в генерировании креативных идей, потому что он искусен в создании ассоциаций, в соединении на первый взгляд несвязанных вещей.

Но, самое главное, он принимает сознательное решение делать это. Он не всегда знает, где и как сойдутся точки, но он верит, что это произойдет.

✅ Одна из наиболее неправильно понимаемых фраз Стива Джобса — "Хороший художник копирует, великий художник ворует". Некоторые "критики" приводят эту цитату в доказательство того, что у Стива Джобса нет оригинальных идей.

Но если вы прочитаете полную цитату, которая редко появляется в печати, то поймёте, что Джобс говорил о поиске вдохновения за пределами компьютерной сферы — другими словами, о соединении на первый взгляд несовместимых вещей.

Полная цитата звучит так: "Всё сводится к попытке открыть себя лучшим творениям человечества и затем попытаться внести это в то, что делаешь. Пикассо было что сказать на этот счет. Он сказал: “Хороший художник копирует, великий художник ворует”. Мы всегда стесняемся воровать великие идеи".

Когда видишь полную цитату, становится ясно, что Джобс говорил не столько о воровстве, сколько об ассоциациях, о разнообразных впечатлениях, которые дают импульс процессу творчества.

✅ Сетевой адаптер, при помощи которого ноутбук Apple подключается к розетке, называется MagSafe; это магнит, соединяющий компьютер со шнуром питания.

Многие пользователи компьютера боялись случайно зацепить ногой сетевой шнур и беспомощно наблюдать, как компьютер с грохотом опрокидывается на пол, либо уже имели подобный печальный опыт.

MagSafe изобретён для предотвращения этого ужасного сценария при помощи простого и безопасного отсоединения компьютера от шнура. Apple "украла" идею у японцев. А именно: провела ассоциацию между двумя, по существу, несвязанными вещами — рисоваркой и компьютером.

Многие годы японские рисоварки создавались с магнитным замком по одной-единственной причине: предотвращение расплескивания.

✅ Некоторые скептики говорили, что компании нужно более техническое, формальное имя. Иначе её никогда не будут воспринимать всерьёз, утверждали они.

Эти скептики, безусловно, не воспринимали вещи так, как это делал Джобс. Весь смысл был в том, чтобы смягчить образ компьютеров, сделать их более привлекательными для среднестатистических людей. Что могло быть проще и доступнее яблока?

✅ Ваш мозг — это совершенная "зелёная" технология; чтобы сохранить вам жизнь, он постоянно ищет способы сбережения энергии.

Выражение "человек привычки" возникло потому, что мозгу свойственно то, что психологи называют подавлением при повторении. Проще говоря, когда мозг неоднократно сталкивается с одним и тем же зрительным раздражителем, скорость реакции нервов снижается.

Ваш мозг делает то, для чего, собственно, он и развился в ходе эволюции, а именно: управляет системами вашего тела как можно эффективнее.

Но чтобы ваше воображение функционировало на высшем уровне, необходимо максимальное возбуждение нейронов. Такие ученые, как Бернс, изучающие инновации, творчество и реакции мозга, говорят, что ответ кроется в "бомбардировании мозга новыми впечатлениями".

Когда Стив Джобс изучал каллиграфию, это был настолько новый опыт, что он воспламенил его креативность.

Когда Джобс проводил время, медитируя в яблоневом саду, он испытал что-то новое, и это привело к творческому озарению.

Когда Джобс посетил Индию в 1970-х, он изведал нечто совершенно отличное от его жизни на окраине Калифорнии.

А что делаете вы, чтобы разбудить свою креативность? Пишите в комментариях!

#Советылидеров

"Умом Россию не понять…"

"Логичные" поступки российских предпринимателей и их результаты (собрала из реальных кейсов частной практики моей компании): поюморим? ☺️🫣👇

🚫 "Мы не готовы тратиться на создание процесса оптовых продаж нашего продукта, но мы уже вложили 10 миллионов рублей в новое производство 🧐" = Кассовый разрыв и заморозка инвестиций, вынужденное создание направления оптовых продаж, а также тендерного отдела.

✅ Вместо трат на производство сначала можно было наладить сбыт и не влетать в кассовый разрыв.

🚫 "Зачем нам описывать процесс? Давайте сразу людей возьмём и пусть работают 🫣" = Потеря суммы с шестью нулями, возврат к точке, с которой начали.

✅ Сначала описываем, что делать и как делать, затем укладываем это в договор с исполнителем, а потом уже исполнителя под этот договор ищем.

�� "Мне некогда приобретать новые компетенции, так как у меня очень много работы 😵‍💫" (устами "собственника бизнеса") = Упущенная прибыль в несколько десятков миллионов ежегодно. Минус 4 доп отпуска с семьей ежегодно, потому что "некогда".

✅ Посчитать упущенную выгоду, а также потери, которые несёт компания из-за некомпетентной команды, логичнее, чем повторять "мне некогда".

🚫 "Нам не нужно снижать издержки на управление франчайзинговой сетью, вы нам уже очень помогли ��" = Перерасход на управление 25 млн в год, некупленная квартира для собственника ежегодно.

✅ Один раз проверить перерасход и сэкономить легче, чем терять.

🚫 "У нас нет времени на исследование рынка и создание бизнес-плана, наши инвесторы с деньгами уже стоят и ждут нашей отмашки, помогите нам с переговорами ��" = 90% инвестиций в топку в первый год + геморрой во второй.

✅ Логичнее сделать бизнес-план с помощью подрядчиков, который покажет, что в сильных сторонах, но зато переговоры с инвесторами вести самостоятельно.

🚫 "Я не понимаю вопроса про стратегию компании, мне продажи нужны, помогите" = Потеря бизнеса.

✅ Тактика без стратегии — много хаотичных действий перед неизбежным поражением.

🚫 "Вы можете просто услугу сделать, не объясняя, как вы её создавали? Это сэкономит время нашей команды" = Приобрели то, чем не смогут управлять.

✅ Сначала понять, что за услугу покупаешь, а потом уже её покупать.

🚫 "Моя жена — бухгалтер, у нас отличное финансовое управление на предприятии" = Недополученная прибыль с шестью нулями каждый год.

✅ Финансовое управление и бухгалтерское обслуживание — два разных бизнес-процесса. В первом из них результатом станет достаточное количество денежных средств на предприятии в любом жизненном цикле, во втором — все отчёты предприятия приняты налоговыми органами.

А какие "логичные" поступки совершали в своём бизнесе вы? Делитесь в комментариях!

#эксперт #кришевич

Нужен ли вам CustDev?

Наверняка большинство наших подписчиков неоднократно слышали термин "Customer Development". В России чаще всего говорят о CustDev как о серии интервью, которые проводятся с целью выявления глубинных потребностей потенциальных клиентов.

Однако на Западе, где и появилась эта методика, глубинное интервью — это всего лишь один из её инструментов.

В классическом понимании Customer Development (”Развитие клиентов”) — это подход к созданию и развитию бизнесов, продуктов и услуг, который во главе всего ставит клиента и отношения с ним

Методика эта состоит из 4 этапов:

1️⃣ Customer Discovery — поиск идей
2️⃣ Customer Validation — валидация идей
3️⃣ Customer Creation — масштабирование
4️⃣ Company Building — построение компании

В этой модели customer development становится не единоразовым мероприятием перед запуском нового IT-продукта, а бесконечным циклом повторения этапов, нацеленным на то, чтобы сделать продукты компании максимально отвечающими потребностям клиентов, постоянно улучшать продукты, масштабировать продажи продукта и саму компанию.

Более того, в классической модели все мероприятия по A/B тестированию лендингов и рекламных кампаний также можно отнести к инструментам CustDev.

Ещё одним классным примером подобного подхода могут являться кампании краудфандинга, когда предлагается купить несуществующий пока продукт по цене существенно ниже розничной. Тем самым компании могут протестировать рынок и избежать огромных потерь в будущем.

Как понять: нужен ли вашей компании CustDev?

1️⃣ В первую очередь честно ответьте себе на вопрос: как часто решения, связанные с продуктом и маркетингом, вы принимаете, основываясь на личной “чуйке”.

2️⃣ Бывало у вас в бизнесе такое, что вы запускали новый продукт в полной уверенности, что он выстрелит, а в результате никто почему-то его не покупал?

3️⃣ Возможно, у вас есть ощущение, что вы достигли потолка, даже несмотря на то, что потенциал вашего продукта на рынке ещё явно не исчерпан и конкуренты продолжают расти.

Если хотя бы одно из этих утверждений — про вас, то вам стоит задуматься о внедрении подхода Cust Dev в своём бизнесе хотя бы в самом простейшей его форме — проведении глубинных интервью с вашими текущими и потенциальными клиентами.

Что важно помнить при проведении CustDev-интервью:

1️⃣ Необходимо сформулировать несколько гипотез, которые вы хотите проверить во время интервью (именно здесь вам понадобится ваша “чуйка” и, возможно, общение с другими экспертами вашего рынка).

2️⃣ Вы должны как можно меньше говорить сами, и дать возможность респонденту максимально подробно отвечать на ваши вопросы.

3️⃣ Все вопросы должны быть открытыми. Если человек отвечает односложно, всегда можно повторить вопрос или попросить что-либо уточнить. Отлично работает техника 5Why. Ваша задача состоит в том, чтобы узнать то, что, возможно, сам респондент ещё не осознает.

4️⃣ Не спрашивайте о будущем. Лучше формулировать вопросы о прошлом и настоящем, иначе вы рискуете услышать то, что вам бы хотелось, а не то, что является правдой.

5️⃣ Не продавайте и не переубеждайте на интервью.

Если вы хотите избежать участи многих компаний и минимизировать риски при запусках новых продуктов, выходе на новый рынок или масштабировании вашего бизнеса, разговаривайте с вашими клиентами.

Если у вас нет возможности держать целую продуктовую команду, то проводите подобные исследования с помощью надёжных подрядчиков.

Если же у вас совсем небольшой бизнес, то обязательно проведите серии глубинных интервью самостоятельно, чтобы лучше понимать вашу целевую аудиторию и предлагать своим клиентам то, что им действительно нужно.

#эксперт #любимова

Что делать, если в отношениях с партнёром случился негатив?

Договариваться с бизнес-партнёром «на берегу», заранее, конечно, нужно. Но что делать, если с самого начала не поговорили, продолжаем делать бизнес вместе, и уже что-то, пусть и не очень критичное, но произошло между партнёрами?

Знаете, есть такая китайская пословица: "Лучшее время, чтобы посадить дерево, было 20 лет назад, следующее лучшее время — сегодня". Поэтому, если вам не удалось проговорить все важные вопросы партнёрства перед его началом, то следующее лучшее время, чтобы это сделать — сегодня.

У меня на партнёрские сессии приходят компаньоны, которые делают бизнес вместе и 5, и 12, и 20 лет. Во-первых, есть те, кто не успел договориться по всем вопросам в самом начале. Во-вторых, те, кто вроде договаривался, но делал этот давно и ничего не записал. И, в-третьих, есть те, кто договаривался, но время прошло, обстоятельства поменялись и нужно заново договориться.

Бывает так, что между партнёрами уже произошло что-то "негативное", по поводу чего они не договорились: например, ваш партнёр завел служебный роман, и вам кажется, что это подрывает корпоративный климат, или ваш партнёр вписался ещё в один проект, и вам кажется, что это точно уведёт его фокус внимания от вашего общего бизнеса.

Я поставил в кавычки слово "негативное", потому что это цитата из вашей головы: вы считаете, что это ошибка вашего партнёра, но он так может не считать.

То, что нормально для каждого из нас, может быть совершенно не нормально для нашего партнёра (и наоборот). Поэтому и нужно обсуждать с партнёром всевозможные вопросы и сценарии — чтобы познакомить "нормальности" друг с другом.

Например, для одного "Решить вопросы с Роспотребнадзором взяткой» — норма, для другого — совсем нет.

Как же начать обсуждение, если "негативное" уже случилось? Вот 5 шагов:

1️⃣ Признайте (и для себя, и вслух), что это — другая нормальность, что не произошло никакой ошибки, что в представлении вашего партнёра это — обычная практика.

2️⃣ Предложите вашему партнёру поговорить по этому поводу. Без обвинений и критики. Без нападок и претензий. А просто заново поговорить о том, что для вас и вашего партнёра — допустимые действия.

3️⃣ Попробуйте синхронизировать ваши взгляды и договориться о едином правиле, которым вы будете руководствоваться в будущем. Это будет непросто (так как уже очевидно, вы расходитесь в этих взглядах), но, по моему опыту, возможно.

4️⃣ Это правило распространяется только в будущее. С завтрашнего дня. Вы не можете изменить то, что уже произошло, и не можете заставить своего партнёра изменить его решение в прошлом. Поэтому не стоит и требовать от него отменять своё решение. Это ваш опыт, он сколько-то вам стоил, и это, надеюсь, не очень большая цена для урока "Нужно было обсудить это заранее"».

5️⃣ Периодически сверяйтесь с партнёром об актуальности вашего нового правила: следите за тем, что вы оба выполняете это правило, насколько оно реалистично и выполнимо. И вообще, стоит обсуждать и другие сценарии.

Договаривайтесь с партнёром: так ваш бизнес станет крепче.

#эксперт #гриц

Клиент “Сделайте нам лого”

Часто бывает, что клиенты обращаются за созданием логотипа, при этом не понимая, зачем он нужен и каким он должен быть. Своё видение логотипа — это, конечно, хорошо но не в том случае, когда его утвердили ваша жена и офисная уборщица. Ниже мы разберём, зачем нужен логотип и как он создаётся.

Логотип помогает выделиться. Логотип — это первое знакомство клиента с вашей компанией. Именно по нему многие судят о предлагаемых услугах и товарах и, зачастую, принимают решение, отдать своё предпочтение вашему бизнесу или же пойти к конкурентам. Поэтому лого должен быть максимально ассоциативным и вызывать у клиента только положительные эмоции.

Чаще всего при создании бизнеса предприниматель уверен, что его новой фирме обязательно нужен логотип, хотя и не каждый до конца понимает — зачем. Для кого-то — это просто красивая картинка или набор символов, а для кого-то — товарный знак компании.

Считая изготовление такой "картинки" делом простым, большинство начинающих предпринимателей пытаются сделать всё самостоятельно, потому что считают заказ у профессионалов излишне дорогим.

Главное правило, которое нужно учитывать при разработке логотипа — что при взгляде на этот очень простой корпоративный знак человеку с первого взгляда должно быть ясно, чем занимается организация — его владелец. Но на создание простого, легко запоминающегося и при этом чётко отражающего суть компании-владельца изображения способны лишь профессиональные дизайнеры.

Чтобы произвести общее впечатление о компании одной торговой марки, знака или эмблемы мало. Важный момент — логотип не работает сам по себе: это не чудесная кнопка, стоит нажать на которую — и ваши продажи мгновенно увеличатся.

Логотип работает только в союзе с фирменным стилем. Всё те же ненавистные маркетологи, которые проводят всё свое время, изучая аспекты поведения покупателей и выявляя закономерности, которые впоследствии применяются для увеличения продаж, выяснили: Не логотип является той самой изюминкой, которая западает в память и головы покупателей, а именно фирменный стиль.

А если ещё точнее, то именно цветовая палитра, процентное соотношения цветов внутри фирменного стиля. Именно поэтому при разработке графического элемента, равно как и при разработке стиля на его основе, особое внимание уделяется цветам. Они, с одной стороны, не должны напрягать глаз, но при этом стоит использовать яркие элементы, которые привлекают внимание.

Ещё одна причина, по которой логотипу стоит уделить самое пристальное внимание, — юридическая гарантия собственности. Логотип — такая же собственность предприятия, как и производимая продукция. Поэтому он является формой защиты прав на товар. При использовании лого другой компанией, её можно привлечь к уголовной или административной ответственности.

Также не стоит забывать, что логотип помогает сделать любую продукцию необычной, добавить ей какой-то отличительный знак. Примером может стать яблочко на всей продукции от компании Apple.

А как вы относитесь к своему логотипу? Делали его сами или обратились к профессионалам? Расскажите в комментариях!

#ПроКомменты

Свидания ВИЧ-положительных, или История успеха Positive Dating

Всем давно известно: социальная сеть — прекрасный инструмент продаж. Нет ничего проще, чем построить бизнес на потребности людей в общении. Многие готовы платить любые деньги за то, чтобы наладить отношения, начать общаться или даже попытаться найти свою вторую половинку. Однако всё может быть совсем иначе, если целевая аудитория вашего бизнеса — ВИЧ-положительные люди.

Так рассуждали в 2005 году американцы Пол Грейвз и Брэндон Кейлин. Они организовали онлайн-сервис, который помогал бы создавать пары, и при этом рискнули работать с крайне деликатным клиентом — ВИЧ-положительными людьми.

Идея пришла Брэндону в голову после посещения занятий по социологии, где выяснилось, что ВИЧ-положительные люди зачастую чувствуют себя более одинокими и обделёнными. Он решил исправить ситуацию, занял у семьи 50 тыс. долларов на создание сайта и приступил к реализации своей затеи.

Суть сайта достаточно проста: это социальная сеть для ВИЧ-положительных. Здесь можно регистрироваться, вступать в группы, общаться в чатах, организовывать встречи и даже свидания. Также можно смотреть, кто из пользователей посещал страницу и какие комментарии оставлял.

Первые 4 месяца сайт был полностью бесплатным, основной целью было набрать целевую аудиторию. Основатели связывались с сообществами ВИЧ-инфицированнх по всей стране и приглашали их участников присоединиться к онлайн-ресурсу.

Вскоре на сайте стали появляться платные сервисы, такие как поиск пары по базе на основе опроса. Сайт быстро набрал аудиторию более 50 тысяч человек и на второй год вышел в оборот более 300 000 долларов.

Что помогло предпринимателям добиться успеха?

1️⃣ Нашли узкую нишу со сформированной потребностью, которую многие предпочитали не замечать из-за её деликатности.
2️⃣ На первоначальном этапе нарастили лояльную аудиторию, вкладывая в проект собственные средства и при этом ничего не получая взамен.
3️⃣ Активно привлекали пользователей, а не оставили этот процесс на откуп случаю или сарафанному радио.
4️⃣ Реализовали грамотную систему монетизации, которая не лишила пользователей основного функционала и при этом дала им дополнительные возможности.

Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр. 95

#бизнесмодель #бабочки

Skillbox проводит набор на курс «Профессия Инженер по тестированию».

На курсе вы:
Научитесь основам тестирования веб-приложений;
Составите собственные баг-репорты;
Познакомитесь с современной техникой тест-дизайна;
Научитесь автоматизировать поиск ошибок с помощью Java, JavaScript или Python;
Вашими итоговыми проектами станут тестирование сайта и мобильного приложения, набор автотестов.

Кроме этого, вас будут ждать:
— Год обучения английскому языку в КЭСПА;
— 6 месяцев бесплатного обучения;
— Гарантия трудоустройства или возврат денег.

🎁 Получите скидку 40% на курс по промокоду «ЛЕТО». Промокод нужно назвать менеджеру. Оставляйте заявку прямо сейчас:
https://clck.ru/rc3uB

Ловить волну или сливаться?

🌊 Стратегии прошлого не работают: с 2020 года мир меняется и не позволяет вести дела по старинке. Ни в личной жизни, ни в обществе, ни в бизнесе нет места старым моделям.

Если вы думаете, что вам «сильно повезло» (и ваши дела «хуже некуда») — вот примеры компаний, которые выжили в одном шаге от банкротства:

Aston Martin несколько раз продавался разным владельцам, прежде чем стал тем брендом, который мы знаем сегодня. Решением для компании в непростой период стала продажа бизнеса целиком, причём не один раз. И это отличный выход: в непростое время предприниматели хотят пробовать себя в новом, склонны к риску, потому и ваш бизнес может прийтись кому-то по нраву, целям и карману.

Harley Davidson находился в шаге от закрытия в тот момент, когда понял, что главный капитал — бренд — можно «сдавать в аренду», а именно — продавать право открывать магазины, бары и иные заведения под этим брендом другим предпринимателям в разных странах. Тогда франчайзинг стал спасательным кругом для компании, а также базой для создания бизнес-клуба вокруг бренда.

Какие стратегические инструменты ещё могут сработать? Будущее не наступило, старое не работает. Пройдёмся по вечному — классике 👇

✅ Смена бизнес-модели
✅ Сделка по слиянию и поглощению
✅ Чистка бизнес-процессов
✅ Ввод антикризисных продуктов
✅ Получение доли в сторонней компании через инвестицию нематериальных ресурсов
✅ Создание партнёрских, агентурных, франчайзинговых, оптовых, дилерских сетей
✅ Снижение затрат с помощью оплаты за результаты по договорам подряда

Какую стратегию выбрать — решать вам. Главное — понимать, что пришло время делать правильные действия, а не какие-то действия продолжать делать правильно.

#эксперт #кришевич

Клиент “Сделайте это как-то красиво и необычно”

Приходит заказчик в дизайнерское агентство, строительную компанию или в любую другую фирму, где нужно что-то разработать или создать... Звучит как старый анекдот, правда? 😂

Но подождите, самый смак начинается, когда на вопрос о предпочитаемом стиле готового изделия он в большинстве случаев не может чётко сказать, что именно нужно сделать.

Менеджер в ответ начинает оперировать терминами:
✅ “Вам ремонт в стиле барокко?”
✅ “Шрифты сделать более гротескными?”
✅ “Вас постричь в современном стиле?”
...и всё в таком духе

Ладно, уйдём от анекдотов. Ключевая идея в том, что в голове у каждого человека своё "красиво” и своё “нравится”. Своё “красиво” у режиссера, у художника-постановщика, у продюсера, у заказчика.

А теперь представьте, что это самое “красиво" мы пытаемся описать текстом в длиннющей e-mail переписке. А потом наш клиент несёт это своему клиенту и тоже пытается объяснить всё в тексте. И так несколько раз...

А в итоге мы со 100% вероятностью не попадём в ожидания. Ожидания — как раз и есть тот ключевой элемент, из-за которого клиент может быть недоволен, хотя вроде бы всё сделано хорошо, и, кажется, точно так, как и договаривались. Вроде бы. Но не то.

Создание чего-то нового начинается с изучения примеров. И тут нам на помощь приходит референс, то есть есть пример для работы и вдохновения, а также для понимания стилистики или концепта.

Отправная точка работы — это поиск референсов. Найти референс — значит, посмотреть, как выглядят логотипы у автомобильных компаний или структура гитарных курсов у других музыкальных школ.

Референсы решают две основные задачи:

✅ Задают вектор работы — помогают на примере понять, в каком направлении двигаться, какие идеи реализовывать, да и просто вдохновиться перед началом выполнения задачи.
✅ Согласовывают видение проекта с коллегами. С референсами проще доносить свои пожелания и синхронизировать цели работы.

Референсы можно применять везде: как в работе, так и в личных целях. Например, вам надоело жить в безликой комнате и вы решили сделать ремонт. Для этого можно изучить референсы — посмотреть, как другие люди украшают свою комнату: какие предметы уюта используют, как выстраивают освещение и располагают вещи.

Референсы используют в любых областях, где нужно создать что-то не под копирку. Архитектура, дизайн, иллюстрации, музыка, редактура, видео, фильмы, геймдев, программирование, проектирование приложений, юридическое дело — это лишь малая часть областей, в которых для работы потребуются референсы.

Перед началом сотрудничества всегда запрашивайте и предоставляете примеры, которые вам нравятся и отражают смысл вашего проекта, тогда работа будет более простой и понятной для всех.

#ПроКомменты

Что объединяет успешные компании из разных сфер?

Вы знали, что у истоков большинство сильных компаний стояли не одиночки, а партнёры? Почему именно партнёрам удавалось добиваться того, с чем не справились сильные одиночки? Сколько нужно человек, чтобы основать крутую компанию? Чем должен заниматься каждый партнёр?

Обо всём этом (а также о много другом) расскажем сегодня в нашем аудиоподкасте: обязательно послушайте! 👇

Формат для нас экспериментальный, поэтому нам очень нужна ваша обратная связь: пишите в комментариях, было ли полезно и стоит ли продолжать!

Кстати, полезные материалы в таком формате мы сможем выпускать чаще 😜 Так что всё в ваших руках!

#успешноедействие

Cryptology запускает партнерскую программу с самыми высокими ставками на рынке

Расскажи о Cryptology, вдохнови свою аудиторию на финансовый успех и заработай комиссию.

Стань партнером Cryptology сегодня:
✔️Получай самую высокую пожизненную комиссию
✔️Расширяй свою многоуровневую партнерскую сеть
✔️Мгновенно получай и выводи прибыль
✔️Зарабатывай на белом криптовалютном оффере с высокой конверсией

💥Промо💥
🗓Только до 30 июня —повышенные комиссионные ставки 💰
🏃🏃🏃
👉 https://go.cryptology.com/affiliatelaunch_komyounitys

Cryptology — это платформа для торговли цифровыми активами, основанная в 2017 году, с ликвидностью институционального уровня, лучшим в отрасли уровнем безопасности и широким спектром продуктов для любых риск-профилей:
✅Фьючерсные контракты: кредитное плечо ×100, грид боты
✅Спотовая торговля: высокая ликвидность и низкие спреды
✅Cryptology EARN: пассивный доход на 10+ цифровых активах с низким риском и высокой доходностью
Вашим клиентам понравится:
👤Мобильные приложения для Android и iOS

Святой бизнес, или История успеха Laser Monks

Эта бизнес-история о монахах-цистерцианцах. Началось всё с небольшого дела в поддержку монастыря, а закончилось 10-миллионным интернет-бизнесом.

Монахи долго думали, как компенсировать текущие расходы, и рассматривали многие варианты бизнеса: от выращивания грибов до сооружения первоклассного поля для гольфа. Деньги принёс бизнес по заправке картриджей для принтеров.

Однажды у монахов закончились чернила в принтере. Брат Бернард Маккой, один из девяти служителей ордена цистерцианцев в монастыре Спринг Бэнк (Spring Bank) в штате Висконсин, стал искать в Интернете информацию о том, где он мог бы заправить картридж.

Оказалось, что заправка — дело дорогое. Но главная проблема заключалась не в стоимости чернил или работ — просто наценка поставщиков этой услуги была неприлично большой.

Тогда монахи решили заправлять картриджи сами и предложить всем эту услугу по очень доступной цене. Также они стали продавать и другие комплектующие для принтеров с очень небольшой наценкой.

Бернард Маккой стал председателем правления компании. Половину дня он проводил в молитвах, а оставшееся время руководил миллионной корпорацией. Начиная с 2003 года продажи удваивались ежегодно.

Тогда это небольшое предприятие и заметили маркетологи — Сара Канилия и Синди Гриффит. Они написали для монахов бизнес-план, основанный на двух принципах: «вся прибыль идёт на благотворительность» и «все услуги оказываются в традициях гостеприимства ордена цистерцианцев».

Информация быстро распространилась, поэтому не пришлось тратиться на маркетинг и повышать цены на услугу. При этом, по отзывам потребителей, качество заправки превышает рыночные стандарты.

Отдельный акцент монахи сделали на благотворительности. «Мы предлагаем чернила и картриджи, которые меняют жизнь», — так было написано на сайте монахов. Каждый, кто пользуется услугой, понимает, что делает доброе дело.

Сейчас компании уже не существует. Но в лучшие времена она приносила более миллиона долларов в год. 150 тыс. долларов покрывали издержки, а всё остальное, конечно же, шло на благотворительность.

Каким образом монахи смогли организовать работающий бизнес?

1️⃣ Монахи не уповали на подати, а с самого начала упорно искали идеи.
2️⃣ Отлично была продумана реализация. Если большинство поставщиков на рынке используют маржинальную бизнес-модель, то монахи выбрали работу на оборотах — то есть фактически нашли новую нишу.
3️⃣ «Сарафанное радио» обеспечило низкие маркетинговые издержки, что позволило держать конкурентные цены.

Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр. 91

#бизнесмодель #бабочки

Клиент "Мы полностью уникальны"

Очень часто собственники бизнеса рассказывают об уникальности своего бизнеса. Особенно часто такое происходит в B2C-сегменте и, причём в очень конкурентных сферах: фастфуд, кофейня, СТО и так далее.

Вот только на вопрос о том, чем именно этот бизнес уникален, отвечают обычно что-то вроде “Во всём” или “Аналогов нет”. В большинстве случаев собственник попросту не может объяснить, в чём именно уникальность бизнеса (а очень часто её просто и нет — это точно такой же продукт, как и у конкурентов за углом).

При этом продукт или сервис может быть на высоком уровне, но потенциальные клиенты, естественно, не понимают в чём его особенность. И действительно, как они могут это понять, если сам собственник не понимает?!

Уникальность, о которой идёт речь, может быть как физической, так и ментальной. Ментальная — это позиционирование продукта или сервиса для конкретной целевой аудитории, для привлечения её внимания, для того, чтобы оставаться на плаву. Позиционирование — процесс создания образа и желаемого восприятия товара или услуги в сознании потребителя.

В наших реалиях компаниям приходится ежедневно бороться за внимание потребителя, конкуренция усиливается, расширяется многообразие товаров и услуг на рынке. В таких условиях трудно оставаться конкурентоспособным и далеко не всем и не всегда это удается.

Чтобы повысить узнаваемость компании в сознании потенциальных клиентов и укрепить позиции среди уже существующих, необходимо разрабатывать и придерживаться стратегии позиционирования. Именно стратегия позволяет дифференцировать, создавать правильные ассоциации с компанией у аудитории, благодаря чему можно усилить свои позиций и занять наиболее выгодные в своей нише.

К примеру, есть Mercedes-Benz и BMW. Обе компании относятся к премиум-классу и занимают лидирующие позиции в рейтингах. Но у каждой есть свои особенности, собственные способы продвижения.

Поэтому эти два бренда воспринимаются по-разному: если Mercedes покупают серьезные состоявшиеся и уверенные в себе люди, которым важен комфорт, а также определённый статус, то BMW выбирают также состоявшиеся люди, но им, в первую очередь, важны скорость и драйв.

А с чем у вас ассоциируется Макдональдс? Когда мы слышим это название, то ясно понимаем, что это ресторан быстрого питания, где можно быстро и относительно недорого купить еду. Но вряд ли мы выберем его как место для первого свидания...

Можно привести огромное количество пример мировых компаний, которые стараются выделиться именно за счёт позиционирования. Coca-Cola — Pepsi, Samsung — iPhone, DoDo — PizzaHut и так далее. Каждая компания пытается занять собственную нишу в глазах покупателя и запомниться ему по своим, особым признакам.

Получается, у каждой компании есть свой образ, есть набор конкретных характеристик и ассоциаций, которые возникают в подсознании у потребителей.

Позиционирование напрямую связано с лояльностью клиентов и их желанием приобрести продукты бренда. Через него компании следует отражать основные свойства, качества товаров и/или услуг и проблемы, которые можно решить, сотрудничая с компанией.

В настоящее время позиционирование — один из наиболее действенных способов дистанцироваться от конкурентов и укрепить существующие позиции компании в определённой нише. Если компания не уделяет времени своему позиционированию, то её образ формируется стихийно и не всегда оказывается таким, каким хотелось бы владельцу...

#ПроКомменты

Ваш самый верный помощник

Что делать, когда кажется, что всё плохо? В такой ситуации лучший помощник любого бизнесмена — его записная книжка.

Открывайте — и звоните всем контактам подряд:

✅ Предложите партнёрам варианты совместного бизнеса. Уточните: возможно, прямо сейчас им нужна ваша помощь?
✅ Сделайте предложение бывшим клиентам. Возможно, они готовы работать с вами по себестоимости? Вы загрузите команду и получите деньги на оплату самого необходимого, а они — ваши услуги.
✅ Может быть, ваши нынешние клиенты заинтересованы в дополнительных услугах?
✅ Пообщайтесь с подрядчиками — действующими и бывшими. Попробуйте договориться о более выгодных для вас условиях.
✅ И, конечно, спрашивайте, нет ли у каждого вашего контакта знакомых, которые нуждаются в ваших услугах. Есть? Попросите вас порекомендовать!

Даже если прямо сейчас ни с кем ни о чём договориться не удастся — вы хотя бы напомните о себе, своих услугах и о том, почему с вами выгодно работать. Это обязательно пригодится в будущем!

#советдня