Трансформация c Егором Булыгиным Telegram 帖子

Ключевой триггер. История одних переговоров.

Руководитель департамента банка сидел напротив, а двое его менеджеров окружали меня по бокам. Еще вчера я думал, что буду вести переговоры только с менеджером…

Мне было 25. От костюма у меня был только галстук. И это были мои первые переговоры на таком уровне.

Он постукивал пальцем по цифре в договоре и настаивал, чтобы я её скинул. Я знал, что он в нашей смете видит каждый пункт насквозь – это всё же банк, и они пробили нас. Ему было чем давить.

А я, предполагалось, буду втирать, какая мы маленькая, но удаленькая компания, как и все, в очереди на этот контракт. Но я не делал этого.

Я выстроил стратегию по 4-позиционке, и каждое возражение отбивал точно в цель. Логически было не придраться. Идеальный исполнитель.

Но этот мощный дядька в дорогом костюме не успокаивался. Монетка не проваливалась. Чего-то ему не хватало, чтобы доверие защелкнулось, и он отдал контракт мне.

И ту он задает главный вопрос: «А что вы сделаете, если кто-то из 118 ваших работников на местах накосячит?» – и он в красках обрисовал типичный для рынка кейс и его последствия для них.

Я сразу понял, что никакие уверения и гарантии не прокатят. Ему не нужны были слова. Ему нужно было увидеть, что у меня всё под контролем. В его понимании контроля.

Я разозлился, на сколько мог за секунду: «Да я тогда его лично… уволю». Последнее слово я произнес так, что мужик улыбнулся. Он увидел нужное мета-сообщение в моей невербалике, и триггер «свой» закрылся.

Я получил клиента, который дал мне бизнес, оплачивающий штат и расходы со 100%-й маржой. Но главное, я понял, как работает убеждение на практике. И это определило мои следующие 20 лет.

В будущих постах я разберу эти механики, их иерархию влияния и роли в разных ситуациях. А в бизнес-игре вы их попробуете.

Гипноз ракушки

Короче, давайте на чистоту. Чтобы выйти на новый уровень (в масштабе бизнеса, вертикали управления), нужно сделать то, чего вы избегаете.

Вам может казаться, что вы «не знаете что», но это гипноз «ракушки».

Когда вы готовы (в ресурсе) действовать, действие становится очевидно.

Обычно эта готовность возникает от «морковки сзади». На адреналине. Когда альтернатива настолько хуже, что вылезти из ракушки не такой уж и ужас. Так вы, скорее всего, умеете. Но это не путь роста.

В чем же легкий вариант, без подвигов и психобдсм?

Технически ограничение в том уровне коммуникации, который вы выбираете. Уровень ваших заказчиков, сотрудников, партнеров и т.д.

Текущий уровень, это уровень вашего комфорта. А вам нужна новая высота. Ибо в ней рост, возможности, деньги и качество жизни.

И то, что останавливает вас туда идти – ощущения по поводу коммуникации на этом уровне. Проявляющиеся, порой, как «не увереность, что получится» и прочая рационализация.

Но заметьте – не «в коммуникации», а «по поводу». Это ключевой момент. То есть, на этапе предварительной оценки.

Если зажмуриться и рвануть, то что начинается как «по поводу» – переносится в саму коммуникацию. И вы либо с этим заходите, либо боретесь, чтобы избежать. Это не работает. Либо не идете, что выглядит разумно. Выглядит.

Суть «взлома» в том, чтобы создать ресурс на этапе этого самого «по поводу». Когда сама коммуникация ещё не начала влиять. И (важнейший нюанс) закрепить его в навык, запускающийся на автопилоте. Через другую коммуникацию. В которой ваши эмоции также будут зашкаливать, а внимание поглощено процессом на 200%, чтобы не проиграть.

Собственно, для этого и нужна бизнес-игра, про которую я расскажу дальше. И вот эти три техники.

ТОП-3 техники убеждения из НЛП для переговоров и выступлений

Как я писал в моей истории, инструменты НЛП впечатлили меня своим эффектом и помогли быстро подняться.

Что же оказалось теми 10%, которые создают 90% результата?

1. Техника «Центрирования»

Несокрушимая уверенность (даже когда вы ни в чем не уверены), создающая ваш личный магнетизм и лидерскую гравитацию. Благодаря им люди тянутся к вам и хотят иметь с вами дело.

2. Управление Мета-сообщениями

Это «второй слой» наших слов, который не осознается, но считывается интуитивно. И придает им вес, значимость и смысловые акценты.

Вы можете читать людей по их мета-сообщениям. И транслировать нужные, зная что по ним решают, чему верить и насколько.

3. Стратегия «4-позиционного восприятия»

Она делает вас своим в переговорах и лидером в коллективе. Когда ваша речь и аргументы выстроены в этом формате, с ними невозможно не согласиться. И людям хочется сотрудничать и идти за вами.

Это ключевые и самые мощные техники. Они выведут вашу способность убеждать на новый уровень и сделают вас неформальным лидером.

Механику каждой я раскрою в следующих постах. И расскажу, как их освоить за 5 дней в захватывающей бизнес-игре. А пока я их готовлю, познакомьтесь с этими приёмами.

Моя история про НЛП в бизнесе

Всё началось в 9 классе. Я ходил в бизнес-школу, где один из учителей, между делом, рассказал нам про невероятные возможности НЛП.

В это было сложно поверить. Но я люблю проверять.

Я уже занимался различной коммерцией. И решил, что даже если получу только 10% от этой силы, это уже будет мощное преимущество. И ключ к успеху в бизнесе.

Начав изучать НЛП, стал получать результаты сразу. Устроившись риэлтором в коммерческую недвижимость, я за 3 месяца вошел в ТОП-3 агентов по прибыли из отдела в 20+ человек. Это вдохновляло.

Сменив компанию, я быстро вырос до зама генерального, внедрив НЛП в рекламу и управление. С моей подачи, мы запустили новое направление, которое потом стало основным.

Но я к этому моменту уже ушел в свой бизнес. Благодаря навыкам переговоров, я получил в клиенты крупный банк (эту историю я расскажу послезавтра), а затем начали приходить и другие бренды.

НЛП работало отлично. Но фокус на одних лишь деньгах не делал меня счастливым. Чего-то не хватало...

Я чувствовал, что хочу реализовываться в том, чем я по-настоящему горю. И, поняв это, в один день я просто оставил успешный бизнес и начал с нуля карьеру бизнес-тренера.

Уже 20 лет я обучаю людей бизнес-коммуникации. За спиной 7 тренерских, обучение у основателей НЛП, профессия коуча… Но главное, что я делаю это в собственном бизнесе. И понимаю всю сложность задач по личному опыту.

Поэтому техники, про которые я расскажу далее, вы сможете применить даже в сложных ситуациях, даже когда у вас нет рычагов, а ваши оппоненты выше вас по статусу или положению.

Как убедить за минуту, опираясь только на личную гипотезу

С заказчиками, партнерами, инвесторами и ключевыми сотрудниками бывают моменты, когда от этого зависит всё.

Вы знаете, что правы, но четких фактов нет. И у вас всего минута.

Или вы вообще ни в чем не уверены. Но лидер – вы. И вы понимаете, что любое решение лучше, чем отсутствие решений. Уверенное движение пусть даже в ошибочном направлении будет лучше, чем метания, хаос и потеря управления.

Это момент истины вашего лидерства. Или ваш ключ к нему.

Но давайте вернемся к вопросу – как же всё-таки убедить за минуту, без четких фактов и доказательств, даже если вы сами не до конца уверены?

Решение выходит за рамки логики и вербальных приёмов. Не ищите его там. Оно в вашем состоянии. Фактически, убеждают людей не слова, а то, как вы их говорите. Ваш эмоциональный месседж.

Это иррациональный механизм нашей психики. И как он «пробивает» логику насквозь, я описал в этом кейсе.

Более того, я предлагаю вам самим увидеть и, главное, почувствовать это на практике. Чтобы натренировать эту лидерскую «мышцу» и начать убеждать и вовлекать в свою позицию как боженька.

Для этого мы используем самую захватывающую бизнес-симуляцию – игру на вылет. Также известную, как «Мафия», но с особыми правилами.

Она проведёт вас через опыт, который может оказаться сильнее и ярче, чем жизнь. Прокачает ваши лидерские способности. И выведет умение убеждать на новый уровень.

А в эти две недели я расскажу, как это работает и в чем секрет.

ТОП статей по лидерству и коммуникации

Искусство жертвоприношения
Технология лидерского принятия решений (4-я статья, 2 мин).

И начало этой серии, про то, что делает человека лидером (7 мин).

Отличник, Принцесса и Капитан
Главный навык переговорщика уровня «Бог» (50 сек).

Кнопки коммуникации
Ключевой секрет успеха в коммуникации (1 мин).

Незримый диалог и 3 уровня мастерства
Приём профи и три уровня мастерства в коммуникации (2 мин).

Чем отличается мышление лидера
И в чём лидерский KPI (1 мин).

Лидерство, ответственность и рост вашего бизнеса
Статья-тест, насколько вы эффективный лидер (2 мин).

«А ты кто такой?!»
Как ответить на главный вопрос, который делает вас лидером (1,5 мин).

Тренинг-игра в Москве «Лидерская Мафия»
Научитесь убеждать за минуту в ходе захватывающего тренинга-игры (1 мин).

Великий смысл лидерства, или что делает макароны пастой
История про то, что на самом деле влияет на принятие решений, и почему это не логика (2 мин).

Новогодний шаманизм для достижения заветной цели 2025

Немножко танцев с бубном вокруг цели всегда полезно, если это не единственное, что вы делаете.

Откопав у себя эту коуч-игру, я выполнил ее для новой цели и офигел от ответов!

Не буду палить карточки своей историей, чтобы вы насладились тоже. Скажу лишь, что они удивительным образом проиллюстрировали и раскрыли те принципы, которые я выявил в Финалинге года, преваритив их в мета-руководство к действию.

Выделите 15 минут и кайфаните (с финалингом и без, тоже норм).

Также можно «погадать» друзьям или супругу (фишка с телефона, не комп!)

Критически важно перед началом коуч-гадания записать главную цель 2025 в её идеальной формулировке.

Наслаждайтесь!

Финалинг 2024 года 🎄 (новая 🎅 техника)

Каждый Новый год мы с друзьями делаем финалинг года. Чтобы «руду» опыта огранить в брильянты навыков.

А в блоге я даю технику Финалинга с ежегодными обновлениями, затачивая ее уже 10 лет.

1-й шаг традиционный: топ-10 результатов года (инструкция).

Их, кста, очень прикольно почитать за какой-нибудь 2014-й и сравнить, что изменилось за 10 лет. Иногда можно хорошо поржать с формулировок ))

Я, например, вместо «освоил» теперь предпочитаю говорить: «первые тесты прошли успешно» )))

В общем, начинаем с ТОП-10 результатов. А дальше самое интересное. Очередность важна:

- Топ-3 навыка за год (и почему они).

- Самое сложное решение за год (почему и чему оно научило)

- Самое важное решение за год (почему и чему оно научило)

- Три принципа или ценности года (почему этому важно следовать и что вы будете получать).

У меня вышло 4, и это ок, если вы можете быстро вспомнить все.

- Новые люди года (и что ценного вам они дали)

По ходу этого процесса, очень вероятно, вам захочется дополнить или скорректировать список результатов. Делайте это на каждом шаге.

Ведь весь изюм в рефлексии успеха. Ибо то твердое, что мы фиксируем, становится ступенью нашего роста. И чем она явнее и надежнее, тем сильнее мы можем от этого оттолкнуться и прыгнуть выше.

Жмите ❤️ если хотите, чтобы я поделился выводами из своего Финалинга года и рассказал, как применить это для целей 2025.

Великий смысл лидерства, или что делает макароны пастой.

(Месседж для котиков и интровертов, остальные должны быть в курсе))

Всё, что вы хотите получить на этой планете, зависит от вашей способности вовлекать. В свою позицию, в себя, в нужные вам решения и действия.

От продаж и до любого вида совместности.

Причем, я разделяю «убеждать» и «вовлекать».

И если вы сейчас поймете почему, это сильно повысит ваши переговорные способности.

Сначала дам пример, подобный которому вы, наверняка, наблюдали и сами в других контекстах. Этот случай был у нас на «Мафии» (той самой, в которую поиграем на тренинге).

Один очень рациональный участник, после игры, говорит:

— Блин, я знал что он мафия. Я вычислил его.

Я спрашиваю:

— А почему ты не голосовал за него (на вынос)?

— Он меня убедил.

И вот тут мне становится дико интересно:

— Какими аргументами?

Парень задумался и, как прозрев, отвечает:

— …нет, не аргументами. Как-то эмоционально. Логически я был уверен, что он мафия.

А теперь представьте, насколько сильно это работает в жизни. Когда вы не ожидаете, что в этом конкретном решении вам продают свою позицию.

Так вот, убеждение — это противостояние смыслов (в будущем это «кунг-фу» мы тоже освоим). Но чем более явное оно, тем сложнее сбить тебя с толку.

А вовлечение — это то, что влияет «под радарами». Раскачка сомнений, мягкое давление, эмоциональная игра…

Все это важно уметь замечать — это как минимум. В переговорах, бизнесе, везде.

Но лидерство — это буквально использование этих же самых рычагов. Ибо, что иное, как не эмоциональное вовлечение, процесс вдохновения вашей команды? А презентация вашего проекта или донесение мнения до руководства и партнеров? Публичные выступления, переговоры, продажи…

И ведь, мы просим об этом. Вдохновите нас. Расскажите об этом интересно. Продайте вкусно. «Мне нужно почувствовать твои слова» – стоит за всем этим.

Ведь тот критерий, по которому мы интуитивно оцениваем «вес» слов и доверять ли им – это ощущение от стоящей за ними «энергии» (на тренинге мы раскроем это понятие в то, чем можно управлять). И даже если у вас на руках все правильные смыслы, от того, как их подашь – зависит как они будут восприняты.

Это, кстати, еще одна причина, зачем «Мафия» на тренинге. Вам нужно увидеть как бесполезна ваша правда без вовлечения в нее. И как вовлечение создает правду в умах людей.

Вовлечение, это тот самый соус, который делает обычные макароны пастой. Вы ведь не едите пасту ради витаминов и пользы для тела?

Так вот, вы можете знать все известные техники продаж и убеждений. Но без вовлечения они будут «обычными макаронами».

И вот вам еще один секрет, чтобы расставить приоритеты.

Лидер — не тот, кто родил идею. Лидер тот, кто вовлек в неё.

И так как вовлечение, это главный навык, обеспечивающий лидеру влияние и успех, мы начинаем с него. Как это будет

🎄🎁 Новогодняя регистрация на тренинг «Лидерская Мафия».

Вы научитесь вовлекать как боженька и объединять вокруг себя людей, благодаря захватывающему игровому процессу, встраивающему навыки автоматически. И трем уровням обучения.

Пять дней погружения в зале (Москва) распакуют ваш личный лидерский стиль. И сделают вовлечение и влияние вашей второй натурой. От состояния и поддерживающих установок до воздействия одним лишь тоном голоса. Велкам на борт!