Юлия Лепихина | Продажи и маркетинг в B2B

Про креатив в названии компании

⬆️⬆️⬆️ Оригинал тут

Рассказали текущую схему работы с подрядчиками на большой стройке. Что называется из первых уст...

Строится завод. Есть подрядчики. Ряд из них очень крупных, а часть мелкая. Руководитель стройки от завода столкнулся с массовыми обращениями подрядчиков о неоплатах: кому 180 млн не платят, кому 50 млн, кому-то 5 млн. Все КС подписаны, всё согласовано, но деньги не идут. Руководитель стройки рапортует напрямую акционерам, попросил разобраться.

Оказалось, что в "это непростое время" все платежи авторизует финдир галочкой в программе. Раньше он не участвовал в таком микроменджменте. На счетах завода 4 млрд, то есть деньги есть. Но финдир поставил все платежи на паузу, и разместил деньги предприятия на депозитах. Ну и что, что подрядчики в кассовых разрывах...

Правда получилось, что часть не в кассовых разрывах, хотя стонут все. Оказывается крупные подрядчики предполагали такое развитие событий на входе в подряд, и когда получили авансы на старте по 200-600 млн, тоже положили их на депозиты. Ну, и начали динамить уже своих субподрядчиков. Вот такая пирамида неплатежей, где верхние члены иерархии выживают и даже зарабатывают, а нижние выстраиваются в очередь на доение. 

Нее, я понимаю классику финуправления... "собирай дебиторку, увеличивай кредиторку". Но у меня не хватило бы ума выстроить такую систему, где я или мои люди на серьёзных щах придумываем версии почему мы не можем заплатить, а сами деньги кладем на депозит под заветные 20%. Я бы нашёл возможно некоторое количество самооправданий, если бы мы потратили деньги на оборудование, на производство и из-за этого не могли погасить кредиторку... но торчать деньги, пока они лежат на депозитах🤭. Как скучно я живу...

И выяснилось, что это классическая схема работы с подрядчиками в МКД. Весь крупняк участвуют в таком доении своих мелких партнёров. Сначала хрен подпишешь КС, потом подпишешь, но хрен получишь деньги. А если пойдешь в суд, то хрен получишь работу в будущем. Вот в такой дилемме живёт директор подрядчика. Не заплатил рабочим - уйдут. Уйдут - не выполнишь сроки договора. Не выполнишь сроки договора - не получишь деньги в полном объеме из-за штрафов. И сколько бизнесов так загнулось... пахал, работал человек, нёс риски, а всё споткнулось о выстроенную систему "маленьких" непорядочных людей с большими амбициями.

На каждом уровне такой системы никто не говорит правду друг другу. Одни (им легче всего) дают команду врать, вторые рассказывают истории "вот тут у нас деньги скоро поступят и мы сразу переведём", а третьи изображают, что поверили в это... 

Этакая игра в кошки мышки: "Как долго можно уворачиваться от оплаты".

Я понимаю на сколько всё-таки честнее и порядочнее отношения между подрядчиком и заказчиком в ИЖС. В целом конечно. Отдельные истории просто поражают, даже меня. Хотя я уже давно знаю - люди полны сюрпризов. 

Мне кажется человеческого больше в событиях с малыми суммами. В высоких эшелонах неандертальские порядки. Или считаете, что это не зависит от лиги?

Какие общие черты есть у клиентов, которые не могут достичь результата? Как понять, что этот проект не надо брать в работу?

И бонус: один небанальный лайфхак для построения крепкой команды

Сколько лет будет качать ваша бизнес-идея? И стоит ли она того? Делюсь мыслями на примере загородного дома на посуточную аренду

Есть одна вещь, которую я вынуждена прорабатывать всю профессиональную жизнь.

Это утверждение "я нанимаю людей, чтобы они были собой, а не мной". Я не могу требовать, чтобы они говорили как я, писали как я и тд. Если я с ними работаю - значит, меня устраивает их формат. О каких-то вещах можно договориться, но именно договориться, а не "вылепить из глины под себя".

/// Слишком много местоимения Я, но здесь это неизбежно 😁

Делюсь прямо сейчас, пока не забыла! ✍

Это блог предпринимателя, который строит дома бизнес-класса в Екатеринбурге. Не помню, когда и как его нашла, но каждый пост настолько откликается, что это невозможно держать в себе 😅

Например, сегодня была тема творчества vs выручки, прибыли и масштаба. Я тоже сознательно принимаю решение где-то притормозить, чтобы мы остались такими, какие есть. Потому что мне это нравится 🥹❤️

Когда каждый проект как бриллиант, интересный квест и приключение. Такие штуки плохо масштабируются, поэтому наш путь - бутиковое агентство, с которым заказчики работают годами, возвращаются с новыми проектами и даже могут услышать "извините, но это плохая идея".

Хотя... Думаю, и у нас есть несколько метрик, значения которых удивили бы конкурентов)) Это LTV, ретеншн и возвращаемость клиентов.

Короче, вот ссылка на этот блог в ВК (про другие соцсети не знаю):
https://vk.com/wall-211343323_537

Кажется, я давно не выходила в эфир. Иногда мне хочется провести веб не только для бизнеса, но и для коллег (агентств, консалтеров, строителей отделов продаж).

О чем поговорим, друзья? Переходите по ссылке и пишите свои вопросы. Имейлы не собираю, опрос анонимный:

https://forms.gle/vmEWxZ2FwDdaurf86

Что делать, если менеджер по продажам недорабатывает и делает всего по несколько звонков в день?

Продуктивного нам вторника! 🤟

Задача руководителя - быть диэлектриком в своей команде

Поговорим о коллтрекинге, или как отслеживать продажи по звонкам с сайта.

Как работает, какие есть варианты, кому нужен (и не нужен), на что обратить внимание

Реклама, которая меня покорила 😂

Давно уже смотрю в сторону создания сервиса, основанного на llm модели (нейросети). Сейчас у нас есть несколько гипотез, одна из них - автоматическое создание коммерческих предложений, презентаций, договоров и счетов на основе ваших вводных.

Проще говоря, мы хотим автоматизировать бэк-офис отдела продаж.

Представьте себе: после разговора с клиентом вы открываете телеграм бот и голосом ставите задачу на подготовку КП: какие продукты/услуги нужно добавить, что указать дополнительно. Бот знает ваш ассортимент, сам прикрепляет фото/описание, может сделать КП на основе корпоративного шаблона презентации.

Так же можно переслать боту реквизиты клиента и попросить подготовить договор и счёт.

Если фирменного шаблона нет, можно создать КП/презентацию/картинку с нуля, просто задав пожелания по стилю и дизайну.

Как вам такое? Если есть такая потребность и вы готовы поучаствовать в кастдеве + стать первым пользователем - пишите мне в лс @lasalas

❗️ Вакансия в нашей команде❗️

Друзья, мы находимся в поиске бизнес-ассистента, подробности по ссылке https://ekaterinburg.hh.ru/vacancy/103342940?hhtmFrom=employer_vacancies

От себя добавлю пару моментов:

✅ Лучше всего в нашей команде себя чувствуют девушки/женщины 30+, но этот фактор не является определяющим

✅ Наличие жизненного опыта и детей это только плюс

✅ Возможность совмещать с другими проектами и компаниями (если они не фулл тайм)

✅ Для нас главное - ваши способности и мотивация

✅ Опыт в маркетинге/продажах, конечно, будет плюсом, но его отсутствие не блокирует. Все можно освоить, если есть желание и время

✅ Коммуникативные навыки первичны (общение с людьми, написание текстов, донесение смыслов, переговоры)

Если вакансия вам откликается, пишите мне в личку @lasalas. Жду от вас пару строк о вашем опыте и о том, почему вас заинтересовала эта позиция.

Всем отличного дня!

Как выстроить работу команды: плюшки и график 5/2 или "от рассвета до заката на результат"?

Маловероятно, что это хорошая идея, но попытаюсь написать сюда)) Вдруг кто знает..

Как сформировать и отправить вебхук из чата с нейросетью? Как научить ее при определенных интентах передавать команду в сторонние сервисы - коннекторы? Напишите в лс плиз, если сталкивались с такими задачами 🙏

Сохранить маржинальность или вырасти в объеме? Парадокс

Иногда бывают ситуации, когда потенциальный клиент оставил заявку и мы не перезвонили.

Обычно это связано с тем, что мы не работаем с данной сферой, и нет смысла отнимать ваше время на переговоры. Автоматизировать отказы в данный момент нельзя, и дискуссии на тему "почему не работаете???" тоже будут не очень.

Да и сам процесс "мы вам позвонили, чтобы с радостью сообщить о том, что не можем с вами работать" вызывает у меня недоумение. Нехорошо это.

Поэтому: если мы не связались, значит, не можем взять этот проект. На рынке есть другие команды, которые с радостью сделают вам предложение.

Конкретно в этом списке заявок за последние дни это БФЛ (банкротство физических лиц). Так же мы не работаем с инфобизом, микрофинансированием, игровым бизнесом, розничной торговлей, криптовалютой и тд. Перечислить всё на сайте не получится, поэтому без обид 🤷‍♀

Что двигает твоим выбором в данный момент? Страх или возможности?

Один вопрос, который поможет отделить тех, кто сможет буквально "сотворить чудо" от тех, кто потянет на дно

Стоит ли переезжать в Европу ради заработка и работы с иностранными заказчиками? Делюсь историями из личной жизни