🥁 Итоговое резюме переговорных принципов по 5 и 6 урокам курса “Основы эффективных переговоров”🥁
Итак, наш краткий видеокурс завершился и мы начинаем подводить итоги, чтобы двигаться дальше. Предлагаем вам зафиксировать для себя основные идеи и инсайты 5 и 6 уроков курса!
🚀 По традиции, обязательно сохраните себе этот текст и поделитесь своим главным инсайтом в с друзьями и коллегами!
👉 Итак, “БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ” (урок 5, ссылка: https://t.me/AYoffical/54)
- Каждый человек больше всего ценит то, во что вкладывается сам. Этот принцип работает в любой коммуникации, переговорах и отношениях.
- Бюджет переговоров - понятие описывающее то, сколько вы вкладываетесь в переговорный процесс.
- Статьи бюджета переговоров: время, энергия, деньги (материальные ценности) и эмоции.
- Статьи бюджета - неравноценны, эмоции “весят” в 4 раза больше чем время. Поэтому эмоциональные переговоры нередко истощают.
- Чем больше оппонент вкладывается в бюджет переговоров – тем больше растет для него важность сделки. Чем выше важность – тем больше он потенциально пойдет на уступки.
- Чем больше собеседник вкладывается, во что-либо, тем более ценен для него результат и тем меньше он готов его потерять.
- Важно отслеживать свой бюджет переговоров и делать так, чтобы оппонент превышал свой. Вовлекайте его в коммуникацию, задавайте вопросы.
- Старайтесь вкладываться с оппонентом в соотношении около 50/50 или же делать так, чтобы оппонент вкладывался чуть больше.
- Кто контролирует бюджет переговоров, тот контролирует и сам процесс переговоров.
- Самый опасный человек в переговорах тот, кто сидит и молчит. Вы не знаете, что происходит у него в голове.
- Показатели превышения бюджета: признаки вовлеченности в коммуникацию, взятие инициативы на себя, много слов и мало вопросов.
- Позволительно превышать бюджет при первом контакте, но к середине коммуникации/переговоров необходимо выровнять равновесие.
- Если оппонент готов на старте вкладывать бюджет (готов инвестировать время и внимание), значит ему ВАЖНО с вами договориться.
- За бюджетом переговоров нужно следить на любой стадии переговорного процесса.
👉 “СМЕРТНЫЕ ГРЕХИ ПЕРЕГОВОРОВ” (урок 6, ссылка: https://t.me/AYoffical/55)
✍️Что ни в коем случае НЕЛЬЗЯ делать в переговорах, если не хотите потерпеть поражение или договориться не на своих условиях.
Грех №1: Не выяснять потребность оппонента или игнорировать ее полностью. Определение потребности - ключевой фактор для достижения переговорного результата. Любая договоренность без понимания потребностей - или временная, или одноразовая.
Грех №2: Нерациональное превышение бюджета. Нерациональное превышение бюджета способствует тому, что вы обнажаете свою важность, значимость результата и создаете точку входа для манипуляции вами.
Грех №3. Неправильное использование вопросов. Вопросы необходимы, чтобы понять потребность оппонента и направить коммуникацию в нужное русло. Плохо, когда вопросы не используются совсем или когда переговоры превращаются в допрос.
Грех №4. Игнорирование обратной связи. Лишь 10-20% информации говорится вслух в переговорах, все остальное идет “за кадром”. Самая лучшая тактика в переговорах - “игра от оппонента”. Наблюдайте за реакцией оппонента, чтобы понять, работает ли ваш подход.
Грех №5. Неспособность увидеть точки смены тактики переговорного процесса. Если вы стали ходить в переговорах по кругу, значит то, что вы делаете - не работает.
Грех №6. Стремление выиграть переговоры или договориться любым путем. Установка на обязательную договоренность создает некие рамки, в которые вы заталкиваете сами себя. Важно помнить, что вы хотите договориться, но на тех условиях, которые вас устроят.
Грех №7 Не финализировать договоренность. Развал договоренностей возникает из-за разных ожиданий сторон по окончании процесса переговоров Необходимо финализировать договоренность, чтобы уточнить детали и разделить ответственность между сторонами.
💥Пересмотрите внимательнее еще раз 5 и 6 урок и найдите еще какие-то полезные для вас инсайты! И, как обычно, поделитесь этим постом со своими друзьями и коллегами!
