Стоякин про Рост Продаж📈

ДНЕВНИК. 17.02 – 23.02.25


✅ Металлопрокат
📌 Взяли ещё одного удалёнщика. С опытом. И с одним нюансом. Оказалось, что у него своя компания, которая так же занимается металлопрокатом. И он ничего лучше не придумал, чем просто воровать клиентов. Он устраивается в компании-конкуренты под видом продажника. Спокойно берет входящие заявки и продаёт им от лица своей компании.
Хорошо, что раскусили его вовремя. А то бы удивлялись потом: почему мало продаж и почему текущие клиенты уходят…
Будьте, кстати, осторожны, и на вашем рынке могут быть такие деятели.

✅ Проектирование
📌 За это время, к сожалению, ушёл тот продажник, которого нанимали 4-5 месяцев назад. Основная причина – пока не решена проблема с ЛИДгеном. Но как только он ушёл, сразу нарисовался клиент, с которым он вел переговоры в январе. Изъявил желание стартовать работу. Контракт там на 5,5 млн. Дали возможность продажнику довести сделку до конца.

✅ Юр.услуги
📌 Наконец состоялась первая полноценная продажа от продажников. Глобально, суть дела это не меняет. В любом случае, смотрим в сторону других каналов ЛИДгена. И докручиваем технологию продаж. По операторам пока всё стабильно.

✅ Производство фигурного шоколада
📌 Пока добиваем дистров. Есть 2 из них, кому есть вероятность, что сделаем тестовые поставки. Дальше этот канал ставим на паузу и тестируем другие: сетевую розницу, СТМ т.д.

✅ Установочные центры
📌 Пока идём ровно на 100% выполнения плана.
📌 Скрипты допродаж все готовы, но РОП пока не внедрил их в постоянную работу своих продажников. Тренерует каждый день, но не контролит их соблюдение. Это одна из ошибок, почему любые внедрения в Отделах продаж не получаются. Разобрали с ним этот момент, посмотрим как поменяется ситуация.

✅ Мебель на заказ
📌 У клиента было как минимум 2 неплохих кандидата на удалёнку, кого надо было выводить на работу. Но они решили запихнуть их в салон и те слились. Так что продолжаем отбор кандидатов. Благо с откликами там всё ОК.
📌 А вот по салонным продажникам всё наоборот. Откликов минимум. Запустили холодный прозвон. Пока тестово отобрали 8 самых адекватных по резюме кандидатов. Из них первая в середине дня была явно под попингом, т.к. язык сильно заплетался. Другая уже давно не живёт в Москве. А кто-то хочет зп в 3 раза выше нашей. Но всё же назначили 1,5 собеса. Так что с этим можно работать.

✅ Бытовки
📌 Всё начиналось стремительно и так же стремительно закончилось или встало на паузу. Мы запустили найм продажников, откликов было просто дохренища, рекрутёр отобрал 5 самых сочных кандидатов с релевантным опытом, клиент их отсобеседовал и несколько ему сильно понравились и… клиент пропал со связи. Уже неделю его нет и новостей тоже. Классные кандидаты уже, естественно, слились и работают в других компаниях.

✅ Консалтинг по охране труда
📌 Новый проект, где мы строим доп. Отдел продаж. В компании 3 продажника + собственник, который до сих пор продаёт сам. Решили новый ОП начинать с РОПа, т.к. клиент явно не справится с доп. продажниками.
📌 Пока проанализировали их воронку продаж в Битриксе, посчитали декомпозицию, посчитали мотивацию и подключили рекрутёра к найму. Скоро запускаем вакансию и начинаем отбирать кандидатов в офис и на удалёнку.

✅ Бухгалтерские курсы
📌 Новый проект из Казахстана. Два направления: курсы для бухгалтеров и бухгалтерский аутсорс. Сейчас работаем над ОП для продажи курсов.
📌 Был ОП из 2х продажников, один с 1го марта переводится внутри компании на другую позицию. Останется 1 продажник. На этом проекте клиент сам побудет в роли РОПа. Как он сказал, он в этом ничего не понимает, но мы будем создавать ОП по шагам, вместе выводить его на результаты, вместе настраивать управление, поэтому в рамках проекта все необходимые навыки РОПа у него будут отработаны. А дальше можно будет уже при желании взять РОПа со стороны.

ДНЕВНИК. 03.02 – 09.02.25


✅ Проектирование
📌 Провели с клиентом аналитику по текущему каналу ЛИДгена – получилась довольно печальная картина. Много зависших, много недозвонов и мало продаж. На встрече накидали идеи откуда можно генерить ЛИДы. Выделили 2 наиболее перспективные идеи. Пока проверяем.

✅ Смола оптом
📌 Из ОП ушёл один из первых продажников. Сейчас остался только один. Надо заново запускать найм и искать замену.
📌 По основному продукту продаж пока мало. Не на всё мы можем повлиять. Но всё равно копаем воронку.

✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП пообщался с категорийным менеджером одной из релевантных компаний и выяснил размер стандартной наценки, которую они делают на неизвестный продукт. На встрече сделали прикидки по цифрам. Не всё гладко сходится, но решили попробовать «нарисовать» нужные цифры. Есть 4 дистра, которые проявили интерес. Готовим анкеты и смотрим на их обратную связь.
📌 Если условия с дистрами не прокатывают, на время убираем их из цепочки и работаем напрямую с оптовиками и, возможно, розницей. Как только решим этот вопрос, можно будет обратно возвращаться к дистрам.

✅ Установочные центры
📌 Клиент взял маркетолога, который параллельно будет развивать 2ой аккаунт на Авито и работать в ВК. Важная задача – увеличить поток трафика.
📌 Прописали скрипты для продажников. Накидали идеи для скриптов на допродажи. На неделе должны запустить в работу.

✅ Мебель на заказ
📌 Запустили 2 вакансия на продажников в салон и удалёнщиков. В салоне стандартно мало откликов. Плюс клиент хочет только опытных продажников из сферы, таких очень мало. Следим за ситуацией и собираем аналитику с рынка.
📌 А вот по удалёнке всё стандартно лучше. Провели несколько собесов и 1 продажник выходит на этой неделе. Возможно на неделе ещё выйдут люди. В связи с этим быстро начали допиливать систему обучения и писать первые скрипты.

✅ Бытовки
📌 Посчитали декомпозицию и мотивацию. Всё согласовали быстро, как и планировали.
📌 Запустили вакансию на продажников. За 2 неполных дня – 875 просмотров и 195 откликов. Конверсия 22,2%. Как пишет hh: «конверсия выше 90% конкурентов»)

На неделе жду 2х Казахских клиентов.

ДНЕВНИК. 27.01 – 02.02.25

Пройдёмся по новостям недели.

✅ Металлопрокат
📌 Удалёнщик, которого взяли в январе, уволился. Только сдал итоговую аттестацию, начал звонить (причём вполне неплохо) и ушёл. Жаль, потому что у девушки были бы совершенно точно классные результаты. Но большой плюс в том, что клиент в первый раз поработав с удалёнщиками, теперь их не «боится» и понимает что и как с ними делать.
📌 Результаты января по сравнению с декабрём слабоваты. Заявки приходят в нормальном количестве, но по многим сделкам оплаты в феврале. Можно сказать, что в январе мы делали задел на февраль.

✅ Смола оптом
📌 Январь по результатам очень хорош, потому как залетела довольно крупная сделка. В итоге – 2,003 млн. В декабре было 450 тыс. Однако пока вряд ли можно рассчитывать, что этот результат будет стабильным.

✅ Юр.услуги
📌 Взяли нескольких стажеров в офис. Но пока продолжаем найм.
📌 Подбили показатели конверсии по операторам и продажникам. По операторам все в норме – соответствует планируемым показателям. А вот по продажникам – беда. Проанализировали данные самого ТОПового продажника компании – оказалась конверсия из квал ЛИДа в продажу на уровне 3-4%. Из-за этого математика не бьётся. Решили провести конкурентную разведку, чтобы разузнать их технологию продаж и каналы ЛИДгена. Дальше будем пересчитывать модель.

✅ Бетонные заводы
📌 Давно с клиентом не проводили рабочие встречи – с ним не связаться. Обсудили ближайшие действия. Продажник за это время проработал базу потенциальных клиентов, внёс её в CRM, но никого не прозванивал. Слишком долго, базой вообще не ему надо было заниматься. На следующей неделе следим за результатом.
📌 Ну, и возможно, скоро выйдет 2ой продажник.

✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП прозвонил 60 дистров. Пока от одного получили принципиальный интерес и заполняем анкету поставщика. Большая часть фигурным шоколадом не занимаются и не планируют. Остальные попросили КП и, типа, свяжутся сами. Продумали с РОПом план действий, как с ними работать дальше. На следующей неделе добьем базу и по второму кругу прозвоним «думающих».

✅ Установочные центры
📌 Зафиналили месяц на 730К. Я хотел 870). Относительно прошлого года выросли на 34,35%. Относительно декабря увеличил конверсию с 24.78% до 33,60%.
📌 Теперь задача отладить работу с допродажами и трафиком. Клиент задумал вырасти в 2 раза)

✅ Мебель на заказ
📌 Мотивацию для продажников в салон и на удаленку согласовали. Запустили найм продажников в салон. Сегодня-завтра запускаем удалёнщиков.
📌 Прописали план обучения стажеров. Согласовываем и на этой неделе наполняем его материалами.

✅ Бытовки
📌 Новый клиент, с которым в пятницу проводили страт.сессию. Занимаются продажами бытовок. Плюс запускают направление дачных домов.
📌 На неделе надо посчитать декомпозицию и определиться с мотивацией продажников – у текущего продажника мотивация слишком «хорошая». Действовать будем быстро, потому что скоро ТОП-сезон и заявок уже сильно больше, чем клиент может обработать.

По ключевым событиям пока всё.

ДНЕВНИК. 20.01 – 26.01.25

✅ Юр.услуги
📌 Продолжаем собеседования продажников и в офис, и на удалёнку. Холодный прозвон 20 неплохих кандидатов дал 4 собеседования (не все состоялись). На этой неделе будет понятен результат.
📌 Конверсия у Операторов вплотную приблизилась к нашим целевым показателям. Теперь ключевое – отладить процесс продажи, потому как там еще много косяков. Договорились с РОПом, что она проанализирует текущие показатели по продажникам, чтобы найти 2-3 самых узких места. Над этим и будем работать.

✅ Производство фигурного шоколада
📌 Проводили встречу с новым РОПом. Прописали план действий. Он уже отобрал всех значимых дистрибьюторов по России. Сейчас ждём корректировки цен и в начале недели начинаем прозвон базы. Через неделю-полторы уже будут первые результаты. Идеально, если в феврале пойдут первые тестовые отгрузки.

✅ Нерудные материалы
📌 Проводили совместную встречу с РОПом, Комдиром и Собственником. РОП презентовывал обновлённую структуру Отдела продаж. Определили, что будут работать руководители проектов (те же продажники) и их ассистенты. В такой комбинации каждый продажник сможет делать 20 млн. руб. в месяц. Дальше эту комбинацию можно будет масштабировать.
📌 Ключевые вопросы сейчас: посчитать загруз ассистента, скорректировать фин. модель, досчитать мотивацию и переориентировать текущих сотрудников на обновлённый функционал. На этой неделе должны большинство задач успеть.

✅ Установочные центры
📌 Девчонки вначале нагнали план, но последние 2 тухлых дня его подубили. С конверсиями все более-менее норм. Страдает средний чек и объем ЛИДов.
📌 За январь сделали уже больше, чем в прошлом году. Выросли, но пока не на столько, сколько я хотел) Наметили план действий по направлению расширения ассортимента, плотная работа над допродажами и ЛИДген.

✅ Мебель на заказ
📌 Всю неделю согласовывали и пересогласовывали мотивацию для удалённых продажников, салонных продажников и замерщиков. Считаем и пересчитываем декомпозицию. Спорим из-за цифр и снова пересчитываем. Очень надеюсь, что на этой неделе запустим найм.