Про стратегию и маркетинг | Роман Байер

Если хотите угробить компанию, начните систематизацию и выход из операционки.

Типичная ситуация, когда нашли какой то способ привлечения клиентов и начала появляется выручка, прибыль, и начинают думать о том, как выйти из операционки, писать регламенты, тратить на это деньги, время и компания становиться очень консервативной, теряется гибкость, растут расходы. При любом штурме «привет, кассовый разрыв или низкая прибыль»

Реакция, как правило резать расходы, что приводит еще к большей стагнации компании. При чем размер компании не важен, это может быть и 1 млрд выручки в год, так и и 100 млн руб. Я уже через это несколько раз проходил.

Происходит это, потому что нет устойчивости и пытаетесь систематизировать компанию слишком рано, думать о новых проектах, продуктах, все это приводит к потери фокуса.

Что значит устойчивость в моем понимание?

Когда со временем цена клиента не растет, а падает - засчет умения лучше продавать, сарафана, репутации, органического роста, когда вы заняли уже существенную долю рынка и вы являетесь заметным игроком.

Достигнув «тысячи» клиентов в месяц, а продажи «сами по себе растут», уже можно думать о том как увеличить лтв, повысить средний чек, масштабировать в 10 раз и уже совсем на поздней стадии заниматься оптимизацией процессов, докручивать чистую прибыль.

А Выход из операционки чаще всего возможен только когда продается компания или ей уже не один десяток лет, а все это время нужно заниматься захватом доли рынка. 😎

Время быстрых продаж закончился, людям все больше важна репутация, прозрачность: качество,а так же все больше инструментов для того, чтобы собрать эту информацию о компании, а скоро это будет совсем в одном окне в ИИ.

Мы прошли несколько стадий маркетинга в России, уже все умеют упаковывать и делать лидогенерацию, научились строить отделы продаж и т.д.

Следующий этап я считаю: людям важнее история компании и доказательства качества продукта и это отличает маленькие компании и большие, у больших есть уже сформированная временем история и репутация.

Влияние и переход происходит незаметно, лиды есть, а конверсия в продажу ползет вниз, маркетинг с продажами устраивают баталии, что каждый из них виноват: лиды не целевые, менеджеры плохие и т.д.

Один негативный отзыв может влиять на конверсию, как и отсутствия в целом информации о компании. Возможно вы даже замечали, когда клиент хотел купить, а потом сказал «я передумал» и перестал брать трубки, если да, то вам точно нужно читать пост дальше.

Как будут происходить покупки дальше, когда уйдет поисковик?

«Я покупаю либо у того кого знаю или иду в ИИ. Далее алгоритмы собирают всю информацию о компании и говорят у кого мне покупать.»

Поэтому у кого «тупые» сео-статьи, которые не раскрывают ценность перестанут работать, отсутствия упоминаний в сми, у блогеров, отзывов, социальных сетей - все это уже сказывается на конверсии в продажах.

Но историю можно создать. Вот несколько способов, как повысить конверсию в продажу, некоторые возможно очевидные.

- Нас должны легко находить: рекламируемся по запросам своего бренда в поисковиках, проверяем выдачу чтобы СЕО тоже выдавал наш сайт.
- Закупаем упоминания и размещения в СМИ
- Регулярно размещаем на 10 ресурсах отзывы наших клиентов и какую то часть из этих сайтов рекламируем в контекстной рекламе по нашим запросам
- Видео о компании, видео-отзывы должны быть везде: вк-видео, ютуб, дзен, рутуб
- Рекламируем статьи-кейсы наших клиентов на новые заявки

Все это относится к SERM, PR - и многие считают: «что это нужно делать, когда ты уже большой и у тебя много денег, что это прямо на выручку не влияет», но все ближе время, когда с этого нужно будет начинать продвижение, а потом уже все остальное.

Почему у «Сбера» не выгорает аудитория? А у маркетолога «лид дорожает»

Многие привыкли к таким ситуациям, когда лид дорожает, воронка перестала работать, рилсы больше не приводят новую аудиторию. Решение идти делать новый продукт, чтобы снова сделать запуск, а то экономика не сходится или уйти в новую «тему».

И вот продюсеры ходят от эксперта к эксперту, от блогера к блогеру, а кто работает хотя бы 3-5 лет в одном проекте и с одним продуктом единицы.

Почему так? Сначала окупается, а потом перестает работать.

Существует в мире процент людей «новаторы», которые покупают все новое и если попали в их зону интересов и создали доверие, то они все купят. В теме психологии - эти люди ярко выделяются, каждый раз покупают еще один супер метод.

Далее эти люди заканчиваются, появляется новый супер герой и идут быстро за ним. Вчера Тлиашинова, сегодня Макарян, в прошлом году Блиновская и т.д.

И чтобы держаться на плаву, нужно изгаляться выдумывать что-то неординарное, каждый раз еще круче, может даже кто-то дойдет и до вебинаров в олимпийском.

А чтобы работать много лет, нужно решать конкретные задачи людей. Тогда будет и длинный ЛТВ, аудитория не будет выгорать, будет сарафан, будет стратегия продуктов и много разных преимуществ.

Чтобы понять решаем мы конкретные задачи людей или нет - нужно просто проверить в Яндекс Wordtstat: что вбивают люди в Яндексе для поиска вашего продукта и кто там рекламируется, сколько таких людей и какой тренд.

Если ваш продукт не ищут в поиске, то у вас не будет органического роста, а значит не будет устойчивости бизнеса, потому что не понятен рынок на котором работаете.

Или же вам нужно много денег на рекламу, чтобы создать эту потребность у людей и сформировать новый рынок.

Как заходить в новые рынки, открывая двери без ключа

Общались сегодня с клиентом лидером своего рынка, обсудили что в этом году скайенг зашел на их рынок.

Это уже несколько расширений скайенга, они давно занимаются не только английский, а еще доп детское образование, онлайн курсы с диджитал профессиями, репетиторство и т.д.

Они продолжают действовать по агрессивной стратегии, как я описывал выше 👆

Когда они делали бренд скайсмарт и начали конкурировать со скиллбокс. Еще до того, как создать сотню онлайн курсов они скопировали сотню лендингов и все рекламные креативы, начали хантить всех маркетологов, предлагая х2-х3 от рыночных зарплат.

Был даже скандал в СМИ. Но как итог они заняли хорошую долю рынка очень быстро. А после уже переделали под себя.

В каждом новом направлении повторяют эту стратегию снова. 😎

Советы из школьной программы «изучите своих конкурентов»

Во всех обучениях по маркетингу: от копирайтера до директора по маркетингу, везде говорят - делайте анализ конкурентов. Но как это происходит на практики?

«Левой пяткой», сделали табличку из 5 параметров для галочки, а в худшем случае «у нас нет конкурентов».

Вот у кого нет кого нет конкурентов, вы либо их не знаете или работаете в несуществующем придуманном рынке. Потому что рынок в котором вы работаете, определяет целевая аудитория и кому она несет деньги для решения своей текущей задачи.

А без знания конкурентов, целевой аудитории мы не сможем построить стратегию по захвату рынка и сделать лучший продукт.

Я сейчас пошел в изучение о том, как обучаются военные стратеги, там знания о стратегии собираются уже 1000 лет в отличии от предпринимательства.

Самое кстати первое наблюдение, что перед тем как начинать реализовывать стратегию военные много лет изучают много разные наук, а потом их допускают к принятию решений.

Вот одно из направлений которое изучают:

Учение о военной географии, оценивающие средства, имеющиеся в различных государствах для ведения вооруженной борьбы, изучающее классовую группировку населения и его исторические, экономические и социальные устремления, и исследующее возможные театры военных действий.

Теперь прикиньте на ваш бизнес, что из этого вы знаете о конкурентах своих.

Что я делаю перед составлением стратегии?

- Критерии по которым выбирает ЦА и между какими решениями выбирает
- Делаю по каждому критерию оценку конкурентов: цены, скорости ответа, кол-во отзывов до кол-ва упоминаний в СМИ и т.д (у каждой сферы свои)
- Что клиенты их пишут в отзывах (сейчас в помощь есть chatgpt)
- Собираю все рекламные «рабочие» креативы конкурентов в каждом рекламном канале отдельно и их воронки продаж
- Все сайты
- Активность их в социальных сетях и какой контент заходит у них
- Выручку по всем конкурентам, чтобы понимать что делает лидера лидером по всем вышеперечисленным пунктам.
- Продуктовую линейку конкурентов
- Уникальность каждого из них
- Собираю все Резюме топ руководителей по лидерам рынка и иду с ними общаться собирать остальные данные

Исходя из этого сразу понятно, что делать, а самое главное что НЕ делать.

Да и в целом может нужен другой продукт и идти в другой рынок, потому что тут лидер забрал уже 90% рынка и с его не выиграть по рекламному бюджету или объем рынка очень маленький.

Что там по проектам?

Кто пропустил, правда я особо не афишировал, что в качестве партнера присоединился к проекту «Волосы мечты». Это система восстановления волос из любого состояния через онлайн программы, работы со специалистами, бады и косметику.

Прошло чуть больше 6 месяцев и можно приподнять голову из задач, чтобы посмотреть вокруг и понять что произошло за период. Работы было много, но и еще больше впереди - чтобы стать лидером рынка в трихологии.

Для меня построения компании это всегда челленж и проверка себя, я прям наркоман результатов)

Чуть поделюсь кратко фактами, что сделали:

- Рост х5
- Собрали ОП с нуля до 5 чел
- Собрали команду с 7-10 до 30 чел (но может быть и больше)
- Собрали полный анализ ЦА, конкурентов, объем рынка для построения дальнейшей стратегии
- Переупаковали все маркетинговые материалы
- Запустили новый КЭВ через автовебинар
- Запустили 4 канала трафика
- Выстроили работу в рассылках, соц сетях,
ретаргетинге
- 80т+ подписчиков в соц сетях
- много миллионов охватов просмотров видео
- Регулярный тест новых методов продаж и маркетинговых связок
- Подготовили спец акцию по косметике и подключили 10 крупных партнеров для кросспромо
- Участвовали в подкасте и собрали 300т+ просмотров
- Понятный план по дальнейшим рычагам роста и узким местам
- И много рутинной операционной работы

Это вот реальная работа, не то что вам покажут в сторис блогеры, наставники наставников.😎

Конечно тут не все, только часть вспомнил и очень кратко😅

Обращайтесь за точными действиями если нужен кратный рост

Индекс iphone в разных странах

Как построить компанию на трлн?

Большинство сейчас стремятся повышать и повышать чек, особенно в инфобизнесе, учитывая инфляцию все логично. Но в этой гонке забывают о благосостояние страны в которой они работают.

Например: «жителям США нужно проработать неделю, чтобы накопить на новый iPhone.»
А в России?

Поэтому стоимость продукта сильно влияет на ваши продажи.

Сегодня мне подсказали отличный маркер, чтобы понять сколько должна стоить первая покупка в любом массовом б2с продукте, чтобы захватить рынок - это средний чек в маркетплейсах.

И схема такая: Ищем сегмент рынка где большой объем аудитории, ставим на первый продукт 2-3т и учимся делать так, чтобы экономика сходилась.

Так вот и получается, что у озона трлн.

Больше 60% лидов покупает на 3-й месяц

Вышла аналитика, которая показывает зависимость выручки проектов от их цикла окупаемости трафика. И видно чем больше проект тем более долгосрочное планирование возврата денег с маркетинга. Или просто у них скопилась большая база, когда трафик был дешевый и они успели в окно возможностей)

Что это значит для всех?

Нужна детальная аналитика и в целом система продаж. Например, как я уже выше говорил, чтобы трафик окупался - одного канала недостаточно, нужно рекламироваться отдельно и по брендовым запросам, ретаргетинг по всем каналам трафика и следить за отзовиками и многое другое, только все это в целом дает окупаемость. Если один элемент вылетает, то ломается система.

Вбиваешь свое имя в поиске и вот так случайно находишь отзывы о себе неожиданно😁

Управление через цели

Хотел написать весь день пост, как важно синхронизировать свои цели, цели компании, цели отделов на каждом уровне и чтобы на каждом низшем уровне учитывали предыдущие, но это видео все обьясняет😅

Чтобы эффективно управлять нужно 3 компонента:

1. Цели
2. Текущие состояния по каждой цели
3. Отклонение текущего от цели

Когда все выписываешь сразу становится понятно - что делать.

Еще это помогает оценить то, то что делаешь сейчас соответствует целям?

Как это работает на примере решений с автобусом.

Автобус везет людей из точки а в Б, в нем есть водитель, нужно платить за проезд, пассажиры уточняют куда ехать.

1. Нанимаем кондуктора, он проверяет билеты, берет деньги, консультирует.

Получаем: все люди знают куда ехать, у всех билеты, никто зайцем не проехал.

2. А если убрать кондуктора: экономим на билетах, трудозатратах на производство и выработке леса, экономим время и ресурсы на контроль кондукторов - все это компенсирует «зайцев». Люди сами оплачивают картой, друг друга консультируют, добавляет навигацию.

И то и другое имеет место быть, чтобы принять решение нужно понимать цель. Мы хотим контролировать или быть эффективным? 😎

Мой бич: почему мне сложно продавать много услуг по консалтингу, но при этом легко получать много предложений работать в партнерстве.

Я нарушаю все правила опытного консалтера, который продает много. Всегда возвращает ответственность клиенту, берет деньги за каждый шаг и каждый час работы.

Моя проблема - я всегда беру на себя много ответственности, мне всегда надо дожать до конечного результата, и если я сразу знаю, что не смогу сделать - отказываюсь.

И так было всегда.

Когда я начинал заниматься контекстной рекламой в 2012-13 году, чтобы сделать результат - я слушал звонки клиентов, делал аудиты сайтов на несколько листов, подкидывал идеи по стратегии, акциям, отказывал, если был говнопродукт и многое другое.

Мое отношение к каждому проекту, как будто это мой единственный проект и последний в этой жизни.

Это всегда меня ограничивало в количестве клиентов, потому что сложно такое делегировать.

Когда я делал запуск на свой продукт: «продажи без вебинаров» - я отказал больше половины клиентов, потому что я знал, что они не смогут, их продукт не подходит, в их ситуации надо делать другое.

Я не могу взять и сказать 20-летнему парню без опыта «плати мне 1 млн и ты за месяц сделаешь млн.»Потому что это будет вранье или тогда мне надо его учить, как дальше «врать».

Из-за этого в моменте я всегда меньше зарабатываю, но если вы читали прошлый пост, понимаете, что надо смотреть на дистанцию и в комплексе на ситуацию.

Если посмотреть в суть моего подхода и придумать ему название, то это «построение отношений».

Со мной все еще работают клиенты с 2013 года, со многими у меня приятельские и дружеские отношения, мои отношения с первой женой были 10 лет, сотрудники переходят со мной из проекта в проект.

Мне не принципиально, в каком статусе я работаю в найме, в консалтинге, в партнерстве - для меня все это одинаково, поэтому были шестизначные зарплаты.

За последний год я отказался от десятков партнерств, и это без преувеличений, некоторые из них были уже от прошлых моих партнеров, некоторых я видел первый раз и это мимолетные люди.

Были те, которые не состоялись, есть такие, которым нужно еще несколько лет, чтобы созреть. И все это сильные люди, которые достигли крутых результатов уже.

А посыл этого поста - не похвастаться, а это некий ответ на вопросы, которые довольно часто мне задают: «а как тебе дают долю в проекте или как найти нормального эксперта для запуска, а как вот чек на услуги больше сделать».

Ответ прост, вы уже слышали его во многих книгах: отдавать больше, просить меньше, брать ответственность за конечный результат.

Как одно решение может изменить игру? Как в худшую сторону, так и в лучшую.

У меня возле дома идет строительство ЖК, и после проделанной работы начали восстанавливать «зеленую зону», завезли землю, застелили новый газон.

Потом произошла какая-то авария в трубах и выкопали яму, все быстро заделали и вернули, как было. Всю лужайку засадили деревьями.

И снова начали копать, только уже не маленький кусок, а все целиком, убив деревья и газон. Деревья нынче не дешевые.

Сколько можно было бы денег сэкономить, если принималось решение на более долгосрочном планировании. Когда ориентируемся не на проблему «здесь и сейчас» при принятии решения, а учитываем много факторов на длинной дистанции.

То же самое и происходит в бизнесах. Из-за ситуативных решений совершаются частые ошибки.

Причины часто иррациональные, желание быстрых «здесь и сейчас» денег из-за внутренней паники, без навыка долгосрочного планирования, системного мышления и отсутствие аналитики.

Вот пример, какие могут быть неэффективные решения:

1. Отключение и включение рекламы, не рассматривая ее в комплексе, каждый канал влияет друг на друга. Без учета окупаемости рекламы на дистанции. Снижение трафика в моменте может показаться результативным решением, а может привести к снижению ЗП отдела продаж, увольнение менеджеров, что увеличит потом расходы на HR и снижению выручку через какой-то период.

2. Увольнение сотрудников, не разобравшись в причинах их не эффективности, чаще всего нужно менять процесс, а не сотрудника.

3. Отказавшись от одной планерки, которая, как кажется в моменте, забирает время, может привести к рассинхрону команды, к расфокусу, к текучке кадров.

4. Создание новых продуктов, новых воронок - без плана, как это все вписывается в текущую бизнес модель, процессы, структуру, как это повлияет на загрузку и откуда возьмутся ресурсы на поддержание.

5. Новые бизнес направления без конечной цели, что мы хотим от него? Продать или дивиденды? Если продать, то кому и откуда возьмутся там деньги? А позволит ли этих целей достичь объем рынка?

Самые эффективные решения всегда влияют сразу на разные области.

Когда принимаем решение о повышение цены, с одной стороны это может снизить конверсию, а с другой стороны: снижение себестоимости, снижение нагрузки на персонал - на реализацию уже нужно меньше людей и меньше ФОТ, повышение зп в отделе продаж, что делает более привлекательным работу у нас.

Каждый маленький элемент в системе - влияет на всю систему целиком.

Фокус

Самое сложное, что может быть в жизни это делать то, что уже работает и получается. Хотя звучит вроде так просто.

Каждый день появляется столько новых соблазн, что внимание убегает в одно мгновение:

- Вышла новая социальная сеть - нужно быстрее снимать для нее видео, а то я упущу возможность и не стану популярным.

- Хотя лучше выйду на маркеплейсы, они сейчас качают, можно быстро стать миллионером - все бежим туда, а нет уже комиссии высокие, пора заняться хомяком.

- Но не тут то было - повышают налоги и закрывают ютуб, срочно нужно делать международный проект.

- А я вчера ходил на нетворкинг, услышал сколько зарабатывают риэлторы, буду заниматься недвижимостью, ключевую ставку повысили и клиентов не стало.

- Может я стану Авитологом? Или пойду на наставничество и стану наставником наставников?

- Сейчас же всем нужно качать мышление, пройду еще обучения по расстановкам и буду вести телеграм канал.

- Пришла гениальная идея, а что если мы сделаем компанию, которая будет доставлять воду и курьер будет еще сантехнику чинить, мусор выносить и с собаками гулять, сейчас же проблемы персоналом?

А Ведь всего то нужно: делать то что уже получается и повторять много много раз и не отвлекаться.