Sanira’s StartUp Journey

Мой стенд на выставке стартапов

Началось: central eurasia @ Silicon Valley. Сегодня тут я питчу, общаюсь, нетворкаюсь с инвесторами и стартапами, и представляю свой стартап

Вот сижу, жду посадку на рейс в СФ.

Напишите что-нибудь в комментах))) сегодня было много контента 😄 но и дальше будет уже много полезного.

Кстати о чем писать? Что хотите на этом канале для себя получать?

А еще стартапная судьба толкнула меня еще дальше....

Мне написали, что мне оплатят поездку в San Francisco, чтобы я там питчила стартап и презентовала его со стендом на конференции https://cesv2024.com/ , и приняла участие в крупнейшей стартап-тэк-конференции 2024 TechCrunch Disrupt.

это произошло быстро и я сразу согласилась.... кто я такая, чтобы отказывать оплачиваемую поезду в кремневую долину?) 😄

Кажется судьба меня не хочет отпускать от стартапа)))

Ну и в целом я отдохнула, пришла в себя, появилась энергия... и я готова возвращаться в стратап 😎😎😎

Правда очень бережно к себе, потому что кажется, я не до конца восстановилась ( в плане стрессоустойчивости)

В отпуске я была готовить бросить стартап. На 95% уже решила, что всё - не вернусь.

Но судьба стартапная меня не отпускала...

После 3х недель отпуска - меня подруга схантила быть ее бизнес-партнером (продюсером), сработавшись вместе совсем на другом проекте - я начала строить ей отдел продаж... И ВНИМАНИЕ!!!

Я столкнулась с теми же болями, которые я хотела решить своим стартапом... и о которых говорили все предприниматели на касдеве!

Проблема: Новым менеджерам по продажам требуется время на адаптацию, что приводит к низкой конверсии в первые месяцы работы. Руководитель отдела продаж или основатели тратят время на ответы на повторяющиеся вопросы новых менеджеров, отвлекая их от стратегических приоритетов.

Решение: Сделать свой ИИ на основе ChatGPT, куда я скормлю свои техники продаж, фишки, инфу о продукте, кейсы, отзывы, ответы на вопросы, овтеты и голосовые от основателя... и именно в этом контекста менеджер может копировать вопрос клиента, и получать ответ + рекомендации как дальше вести диалог, какие вопросы задавать, закрывать возражения и продавать, и отвечать экспертно, прям как основатель.


Почему?

Были моменты, когда наш продажник упускал клиентов... потом я за него чатилась ( а я очень хорошо продаю), и вытащила 2 продажи по 500$ за 1 день. Поулчается, продажник потерял компании выручку в 1000$ тупо потому, что не умеет продавать как я))) а вот если бы ему подсказывал ИИ ассистент с моими техниками и занниями, то конверсия будет высокой точно!

В Бишкеке я начала лечить спину, высокий холестерин... все врачи сказали, что это из-за стресса.

А психолог мне диагностировал - выгорание, эмоц-й дефицит и невроз.

И тогда я поняла, что мое здоровье физическое и ментальное - приоритет. Поэтому я не вернулась в Астану. Я сняла с себя обязанности, ответственность и ушла в отпуск на 1-3 месяца. Мой ко-фаундер на тот момент, завершил акселлерацию.

3 недели я НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЛА...
Спала целыми днями, ходила на лечение, готовила вкусные завтраки, гуляла по городу...

Кстати, я учила и заставляла себя - не думать о работе, деньгах, стартапе и т.д. В целом ничего не делать.

Я пропала на 2 месяца. Рассказываю честно, как есть.

Дело было так.... Когда я находилась Астане в акселлерации Silkway Google for Startups, был момент когда я тупо перестала вставать с кровати. Не было ни сил ни желания, не то, чтобы работать, а просто покушать и зубы почистить.

Меня жутко накрывало по всякому...
- депрессия связанная с разводом усилилась,
- накопленный стресс и усталось после закрытия предыдущей компании,
- стресс и качели в акселе, когда говорят или делаете 20 продаж или мы вас выгоняем,
- мы пивотились, и каждый раз начинали с нуля новую идею
- я месяц находилась вдали от сына, накрывало чувство вины "я плохая мама", ну и скучала
- а еще болела сильно спина, аж двигаться, сидеть и ходить было больно
- гиперответственность за привлеченные инвестиции, мол я должна оправдать чужие ожидания...

все в моменте так сильно на меня давило, и моя психика не выдержала... 🥲
итого произошло мое второе ВЫГОРАНИЕ в жизни

Я купила билеты, улетела в Бишкек с маленьким рюкзаком и больше не вернулась в Астану

Лечу в San Francisco питчить стартап 🤯

Я была не активной тут, были выгорания, выпады, отпуск)))

But I am back 😎

Скоро всё расскажу

Типо вот так это было))
только головой вниз 😁

Лежу я сегодня на иглотерапии (лечу поясницу), а это минут 15 без никаких действий... и вдруг мой мозг начинает анализировать данные с касдевов и строить продукт...

Вот прям визуально.. как это будет выглядеть, как будут им пользоваться, какие будут функциии, как будет построена архитектура внутри...

Мозг:
- погружался в построение дизайна систем...
- представлял, как бы я, как РОП этим пользовалась,
- анализировал сколько часов и денег я сэкономила бы

Я как будто была в трансе, и пришла в себя, когда с меня начали снимать иголки 😁

Это ли поток? или мой СДВГ гиперфикснулся на продукте? или я отличный продакт? что это было?

У меня была ИТ компания, а потом ИТ обучающая компания с шестью менеджерами по продажам...

Как бы я не кормила их файлами, все равно они не эксперты в ИТ и теряли клиентов, потому что не могли экспертно ответить на вопросы по ИТ, задавали мне очень много вопросов по клиентам - я отвечала всем, не могу не отвечать. Сама могла прослушивать звонки, выявлять ошибки и говорить им... Но даже так, бывали и повторные ошибки... Обучала лично - звонки, планерки, переписки, писала сама википедию компании... часть увольняла, так как медленно учились, часть бывало уходили сами, хотя я много ресурсов затратила.

Это боль для меня((( и оказывается, у других тоже.

Я как программист, постоянно ищу пути систематизации проблем, особенно повторяющихся.
Поэтому иду в сторону создания ценности для компании, решая боль, через которую сама прошла лично + ИТ экспертиза команды позволяет

Вооот, благодарю, что выслушали мою историю)) буду рада пообщаться с потенциальными клиентами (5+ сотрудников в отделе продаж), прокасдевить и сработаться.

Поговорив с несколькими компаниями, я выявила боли в адаптации менеджеров по продажам:
1. Долгое обучение менеджера до эксперта
2. Тратится много времени на адаптацию, а менеджер может уйти через месяц.
3. У новых менеджеров куча вопросов, отвечают руководители/основатели тратя на это время.

Я создаю решение - нейронка для обучения и адаптации МОП/РОП/ОКК.
Мы скармливаем нейронке вашу базу знаний, это может быть сделано/настроено самой компанией.
В контексте вашей базы знаний наше решение обучает менеджеров, тестирует, и далее ИИ отвечает на вопросы менеджера.

Данное решением я хочу, чтобы компании, где ест отдел продаж:
1. сэкономили кучу часов руководителей (-расходы)
2. менеджеры быстрее и эффективнее начали продавать (+деньги)
3. были отобраны только лучшие менеджеры (+деньги)

В последующим этапе сделаю так, чтобы нейронка могла слушать и оценивать звонки, зум встречи, и в целом подсказывать как правильно продавать клиенту в реальном времени (+деньги)

На данный момент я ищу заинтересованных клиентов, у которых болит, на встрече проведу касдев, покажу работающее демо и проконсультирую по внедрению в ваш ОП.

Пожалуйста напишите мне в ЛС кому очень надо.

Или можете поделиться этим сообщением с такими людьми)

Эх, вы бы видели, как я прыгала от радости 😁 🏆💃

Целых 3,5 месяца как мы начали делать стартап, раз 5 точно мы поменяли продукт, десятки касдевов провели.

Долго искали то, что действительно болит у компаний, пробовали собирать софт-коммиты, продавать, столкнулись с массой сложностей, пережили эмоциональные качели.

Но я так обожаю этот процесс и преодоление челленджей, это такое интересное приключение 🤪🤩

В текущем продукте я вижу всё, что
1. реализация - интересная, реализуемая, уникальная, технологичная
2. ценность - решением, мы реально решим боли компаний. Это решило бы мою боль, когда я строила отдел продаж и РОПила.
3. масштабируемость - это SaaS решение для компаний, у которых есть отдел продаж. Таких компаний много.
4. у меня встает на этот продукт 😳
-----

НО! Я стараюсь не влюбляться в это решение. Будем хладнокровно и по-умному начинать.
Кстати, уже начали его кодить. Детали по продукте напишу следующим постом. Если у ваас какие-то вопросы, можете комменты оставить под этим постом. 😇🦄

Я продала решение 🌟

Рассказываю))

На этой неделе я касдевила компании, у которых есть отдел продаж с 10+ менеджерами, чтобы выяснить их боли и потребности в найме и получить фидбек по ИИ по найму.

Первые 3 звонка из 3х сказали, что найм не так сильно болит как обучение и адаптация менеджеров 😩. Прям так и сказали "Если сделаете ИИ который обучает и отвечает на вопросы менеджеров, то я первый куплю🤑".

Я же шустрая, идейная и теперь уже большее опытная стартаперша 😎

Я обмозговала 🧠 продукт из болей и потребностей, которые я услышала. Написала в этот же день трем, что у меня уже есть что предложить. Они все согласились на повторный звонок!!! Это пипец крутой показатель заинтересованности!

Созвонилась с двумя на следующий день.

- Первый говорит "я не готов платить за установку, быть первым, у вас продукта нет. Но я готов или выделить 800$ на сотрудника с моей стороны, который будет заниматься внедрением и тестированием вашего продукта в нашу компанию, или же купить после ваших первых успешных кейсов.". Я с ним на связи.

- Второй говорит, "Класс, я готов купить и оплатить предоплату в 500$, а стоимость настройки - 1000$" и с ним мы назначили на следующей неделе созвон по внедрению.

🥳🥳🥳🥳🥳

Так как мы еще в процессе, есть риск, что денег не получим 😅)) чутка я рано начала радоваться, тем не менее - дофамин получен!


Мне кажется, мы НАКОНЕЦ-ТО НАШЛИ problem-solution fit.
Всего у меня было 7 касдев, но все на 100% говорят что адаптация и обучение - это боль.



решилась на новый продукт и сделала продажу через 2 дня 😄

Мы делаем очень скучную, но нужную работу - касдевим. И то не в тех количествах сколько нужно. Однако, вот что у нас происходит.

Мы разговаривали с ИТ компаниями на предмет того, насколько они готовы купить решение по пре-скринигу программистов. 4 согласились, и 2 софт-коммита уже получили.

Так же, мы услышали, что наше решение подойдет больше для массового найма, обычно это отделы продаж. И как гепотезу мы решили проверить этот сегмент и начали разговаривать с компаниями на предмет, какая боль у них в найме продажников и готовы ли они автоматизировать это.

Говорят, что идея интересная, но почему то готовы платить не за это, а за другие боли - это обучение отдела продаж и проверку качества работы продажников.

Я тут подумала, а почему бы нет? та же технология почти - прослушка видео звонокв, с целью оценить что-то.

Возможно там больше денег и сильнее боль. Не знаю. Но будем продолжать общаться + предметно продавать и собирать софт-коммиты и там и тут.

Где будет больше софт-коммитов и продаж, на этапе идеи, то туда и пойдем.

То есть если у людей болит и они готовы платить за решение, значит там есть смысл делать продукт и потом масштабировать.

Вот кстати похожий стартап по оценке качества работы сотрудников отдела продаж: https://imot.io

Может вы мне поможете, друзья.

Мне для решенческих интервью, нужны выходы на:

- Аутсорс и продуктовые (стартап) IT компании, у которых более 10 программистов в штате.
- именно выход на главного HR, CTO, CEO и фаундеров.
- Рынок Кыргызстан, Казахстан и можно Узбекистан
- в идеале, если они нанимают более 5 разработчиков в год (мидл-джунов).

Если это вы, или у вас есть контакты на эти компании, пожалуйста помогите мне связаться. 🙏

Вы мне очень поможете) 🥰 🙏
Мой ЛС - @RilRilu

А и класная новость. Одна компания согласилась подписать с нами договор! 🤩🤩🤩 Это первый софт коммит))) изменив оффер, я думаю мы можем скорее еще софт коммитов набрать... Мы еще несколько недель это будем делать, ну и далее тожее продолжим))) наверно надо сделать 50+ интервью, но теперь это будут более улучшенные и конкретные интервью

Потом улучшить видение продукта.. это все поможет нам сформулировать продукт, за который готовы платить деньги...

Далее с этими софт коммитами - мы пойдем привлекать инвестиции на разработку 😎😎😎😎

А еще под этим постом, мне будет приятно услышать ваши поздравления))) меня ваша поддержка очень взбадривает))

Какие инсайты уже на данном этапе? ( за два дня 8 интервью)

1. Мы решили сузить сегментацию, не рассматривать аутстафф и корпорации. Мы решили, что сейчас эффективнее выходить не на рекрутеров и HR, а на лица принимающие решения по найму - HRD, CTO, CEO. Также это должны быть пока небольшие компании, которые в постоянном поиске программистов и они могут нанимать джунов и мидлов. А не только сениоров.

2. Приоритетно пока рынок КР и КЗ, и далее уже другие СНГ страны.

3. Мы выяснили, что идеальным результатом нашего решения - это НЕ СКОРОСТЬ найма, и не ЭКОНОМИЯ РЕСУРСОВ... а "КАЧЕСТВЕННЫЕ ЛИДЫ"

4. Мы, поговорив с командой выяснили, что мы не должы быть СИТО, которая отсеивает программистов.. А мы должны быть ЛУПОЙ, которая из всех кандидатов находит бриллианты и его отдает далее лицу кто решает нанимать!

5. Скорее всего мы будем теми, кто клешнями будет вытаскивать из программистов весь их опыт, нвыки и знания)) делать это намного лучше рекрутеров и HR, как это делают CTO.. и лучших из соискателей, мы далее отаем CTO для решение, а они получает качественную выборку и саммари программистов.

Как-то так)) мне ОООЧЕНЬ нравится, что мы потихоньку идем к более лучшему видению нашего ценного продукта в HRTech 🥰🥰🥰🥰🥰🥰

Когда мы спрашивали, решит ли им проблему найма наш продукт - некоторые сказали НЕ интересно 😭 некоторым стало интересно, но там мы услышали их сомнения, страхи, риски.

Но вот что они говорят:

1. Все сказали, что у программистов плохое резюме, пустое и не понятно что делал! Это боль…

2. Резюме часто не соответствует реальностью. Соискатели не соответствуют своим грейдам, потому что могут врать в резюме про опыт и навыки.

3. Больше времени в найме кандидатов уходит на первоначальный скрининг соискателей, из 100 резюме стараются все равно смотреть всех, и созваниваться. Потому что бывает так, что в резюме мало что написано, а кандидат очень даже толковый и его берут на работу.

4. На тех собеседованиях работодателю приходится "вытскивать клишнями всю информацию о программисте", программист не продает себя и они за него это делают. Иначе не поймешь, норм он разработчик или нет.

5. Из всех кандидатов, только 5% - квалифицированные и качественные.

6. Джунов много, и они мало кого нужны. Джунов чаще готовы брать там, где узкоспецифичная, не популярная технология.

7. ИИ технические интервью и отсев может и сработает на джунах, где идет мыссовый их поток, но не на сениоров, потому что их и так сложно находить.

и разное, разное.

Какие инсайты мы вявили, и что изменилось... я счас напишу в следующем посте.

Я очень вдохновлена сейчас 🤩

Короче! Введу в контекст:

Недели 3 назад мы пивотнулись 🔜с Необис (имитация ИТ компании для джунов аля стажировка), убрали EdTech, и решили сфокусироваться только на HRTech.

В HRTech ничего не понятно, это огромная индустрия 😲. Мы пробовали продавать джунов, базу. Мы пробовали рефферить, аутстаффить…Общались с разными компаниями. Все говорят разное.

Тогда вырисовалось некое видение продукта - сделать программу, где ИИ будет отсеивать программистов по резюме, и давать топ 10% кандидатов. Мол мы сэкономим ИТ компании время на найм.

Но это лишь гипотеза… и на этой неделе мы решили еще раз общаться с ИТ компаниями, чтобы валидировать гипотезу, и если так, то собрать софт комиты (у нас это подписание договора о покупке нашего решения, как оно будет готово).

Мы с командной провели около 8 касдев интервью с понедельника.

Опять все говорят разное…

У нас было 4 сегмента:
- аутстафф
- аутсорс
- продуктовые
- корпорации

И в каждой еще есть разные лица (рекрутер, HR, HRD, CTO, CEO)

Итак, мы выяснили?

Расскажу счас в следующем посте

А еще, что не маловажно, что мы с моим ко-фаундером Бексом еще лучше притерлись друг к другу. Мы пережили пивоты, споры, давление, мои эмоциональные качели 😂, критику.

И сейчас мы научились направлять друг друга в продуктивное русло, чувствовать рассинхрон и синхронизироваться, ну и заменять друг друга.

Когда я была в Бишкеке в отпуске, Бекс взял все мои задачи и полностью около 10 дней работал за двоих и был CEO, мое доверие к нему еще больше выросло!

Не зря ведь Инвесторы инвестируют охотнее в тех, где есть несколько ко-фаундеров, и я поняла почему.. Если один вдруг выходит из строя временно, то второй может заменить и стартап продолжает работать.

У нас вот как раз эта история 😎

Понедельник начался супер заряженно!
Мы на прошлой неделе опять поменяли направление, но сейчас мне ооочень нравится то, куда мы идем 🤩🤩🤩

Я чувствую, что все не зря...

- Мы пережили кучу гипотез, которые провалились.

- Мы пережили наши влажные фантазии, и стали реалистами.

- Мы научились быстро двигаться, меняться, перестраиваться.

- Мы научились отпускать и не влюбляться в решение (хотя не факт)

Очень классный опыт проживаем сейчас, лично я прям чувствую как я расту, как меняется мое обычное мышление на стартапное.

Жизнь вне стартапа))

Меня не было в Астане 10 дней 😬.

Меня накрыло эмоционально😭, и я резко уехала в Бишкек. Причин много - я сильно тосковала до сыну, дому, переживала личностный конфликт, фоновую депрессию по разводу, накопленную усталость, стресс. 🤯

Я вообще очень стрессоустойчивый и сильный человек, но я живая девушка и у меня есть пределы психики.

В общем, в Бишкеке я отдохнула. Я не работала. Я просто спала, готовила, гуляла одна, проводила время с сыном каждый день.

Также, ходила к психологу, изучала свое состояние, вела дневник, научилась медитировать. У меня была цель - поскорее вернуться в ресурсное состояние. Я понимала, что мне нужно сделать шаг назад, чтобы потом это помогло сделать три вперед.

И, кажется, у меня получилось!

Сегодня я нереально заряжена! 🤩 Дело в том, что до этого нас трекер направил в сторону, которая лично мне не очень нравилась, а мою идею скипнули 😑. Окей, мы попробовали, но там гипотеза провалилась. Сегодня решили двигаться в сторону той идеи, которую я предлагала изначальна 😎.

Теперь на следующей неделе мы должны сделать 55 звонков, продать решение ( которого нет) и получить 30% коммитов на покупку. Это будет решенческое интервью, где мы или продаем или выясняем почему не покупают. УРА УРА УРА!

P/s я прилетела в Астану, и теперь продолжаю заряженно ебшить по-полной)))

Мои ТОП инсайты и ошибки:

В акселе мы тут быстро двигаемся, меняли рынки, бизнес модель и вообще ушли в другой продукт.

60% работы - просто тупо были бессмысленны🤣

1. Мы делали 2-3 раза сайт. Хотя вообще можно было его не делать и не тратить на это дней 5-8.

2. Мы взяли 3 стажера за деньги и давали им разные задачи - рассылки, исследования… в итоге минус деньги и наше время.

3. Заморачивались над дизайном питчдека, презентаций, баннеров, сайта… сейчас понимаю, что это было бессмысленной тратой времени.

4. Финансовая модель. И да и нет. Было полезно узнать как это работает, это помогло нам оценить себя и считать деньги. Но эта фин. модель уже не нужна.

5. Планы и стратегии. Я была заморочена на стратегии и составлении планов, в конце концов все в сраку пошло. Ни один план или стратегия не выполнилась. И всякое планирование мешает быть гибкими и быстро меняться… потому что в голове появляется сопротивление «мол надо меняться, а ты уже напланировал и всем презентовал куда двигаться, зря чтоли время тратил?»


Эти все ошибки произошли в силу моей неопытности.

Я поняла, что этого всего лучше не делать, пока у тебя:

▶️ не «валидирован» problem-solution fit, product-market fit

▶️ не сделал 100 касдевов, которые доказывают что проблема есть, и что за нее готовы платить.

———
Чтобы я сделала о другому?
- Я бы вообще тупо просто фокусировалась на касдевах с потенциальными клиентами… постаралась бы понять боли, прошлый опыт, путь клиента, пробовала бы сегментировать их… делала бы касдевы на разных рынках… вооот.

В целом я чувствую, как я становлюсь сильнее, опытнее и меняется мой майндсет

P.s. Хорошо, что я не купила за 750$ услуги спеца по аутричу и не наняла дизайнера, копирайтера 😁

Вчера гуляли с Айданой, она важный член команды стартапа. Мы ее вовремя схантили, когда у нее был другой оффер.

Айдана вчера заметила мои переживания 😩 по тому, что мы уже не двигаемся как Необис

Поддержала меня и говорит, что она пришла в стартап не из-за идеей продукта, а за Санирой 🥹.

Блиин, мне стало так приятно. После этого я чуточку больше поверила в себя, что идеи могут меняться, мы пивотимся, но я остаюсь собой… той, кто амбициозна и способна делать единорога, в силу своего характера, упорства и энергии.

А еще кстати, я созванивалась 2 дня назад с продактом с США. Я должна была делать кастдев с ним, но так как мы пивотнулись, смысла не было делать. И я просто изливала ему стартаперскую душу 😭🤣

Он так меня поддержал, говорит это совершенно нормально пивотиться и дал несколько примеров:

Slack: Начинался как неудачная игра Glitch. Переориентировались на внутреннюю коммуникационную платформу, ставшую Slack.

YouTube: Изначально был сайтом для знакомств. Переключились на размещение любых видео

Twitter: Стартовал как платформа для подкастов. Пивотнулись в соц-сеть.

Итого, я перестала загоняться 😊 я приняла, что это нормально менять идеи, направления или рынки, когда через касдевы понимаешь, что юникорновских денег в текущей идее не сделаешь.