Низамов on air

При этом у нас с вами есть целый ряд кейсов с крупными городами без «русского фактора» и их динамика гораздо менее убедительная. Достигнуть выручки в 40к долларов это серьезное достижение, даже активно работая с агрегаторами. Тут у нас есть примеры и Хорватии и Вьетнама и Турции, и собственно Дубая.

Получается, при наличии выбора лучше запускаться сначала в небольших городах, как это делала Додо в России. Это база, если конечно важна операционная прибыль в ходе проекта.
Но при зарубежном развитии особое внимание лучше уделять крупным скоплениям соотечественников.
Может сейчас это и кажется более-менее очевидным, но такая ясность по силе влияния «русского фактора» зарубежом была не всегда. Сейчас же мы можем это видеть на цифрах.

Как же быть со сложными рынками, где все факторы изначально работают против нас?
Остаются только механизмы «продавливания» рынка за счет бюджетов и упорства.
То есть покрытие и время.

С покрытием понятно, нужно много наших пиццерий, заметных вывесок и быстро доставлять по всему городу. Тогда люди начинают нас видеть и могут легко попробовать.
Нужно вкладывать в новые точки, даже если первые еще «не выстрелили». Потом можно вкладываться в рекламу и маховик начинает потихоньку вращаться.

Время это интересный фактор. Новый бренд общепита, если он сразу не выстрелил, какое-то время находится как бы на карантине недоверия у потребителя. По нашему обширному опыту наблюдений за Додо, речь идет о примерно полутора годах. После этой магической черты новый бренд перестает восприниматься как новый и незнакомый и сразу намного больше людей решается его попробовать.
Разумеется, такой выход из карантина сработает при условии, что мы уже обеспечили себе вменяемое покрытие и видимость. А также при условии адекватного сервиса, иначе плохая репутация может аннулировать все наши усилия.

Получается, завоевание совсем новых и крупных рынков в основном упирается в большие инвестиции и мощных партнеров с верой, терпением и запасом прочности. Хорошо, что все это доступно для Додо Пиццы и успех в нашем случае — вопрос времени.

Хотя лично наша стратегия как франчайзи — выбирать для начала такие города, которые несут минимальные риски и начнут приносить операционную прибыль максимально быстро.
У нас это и Варна, самый русский город в Болгарии. Это и вся Молдова, где известность российских брендов велика в силу того, что многие жители связаны с Россией, а многие даже смотрят российское ТВ. Остается пожелать нам удачи и легкого поиска локаций для аренды.

Факторы успеха Додо.

За время нашей возни с помещением в Русе, произошло много интересного.

Например, Болгария полностью вошла в зону Шенгена. Это упрощает и удешевляет логистику между Болгарией и другими странами ЕС.
Вообще, г. Русе находится на одном из важных маршрутов между Болгарией и остальным Евросоюзом и пока неясно как это повлияет на его судьбу, но скорее всего позитивно.

Очень круто, что наши коллеги по центральной и южной части Болгарии уже успели открыть две пиццерии Додо. Конечно, это дает нам отличные бонусы. Во-первых, ребята проделали титанический труд по первому запуску в новой стране, уже накапливается локальный опыт ошибок и экспертиза.

Также мы теперь можем наблюдать динамику свежих запусков в ближайших балканских странах — Сербии, Хорватии и Турции. И динамику роста сети в Румынии. А также с любопытством смотрим за массовыми стартами Додо в Дубае в конце 24 года и медленным, но стабильным ростом выручки в Польше.
Это дает нам неплохую базу для прогнозирования наших стартов и позволяет использовать наработки коллег.

Я рассказывал немного о моей поездке по Восточной Европе, где изучал опыт Додо-соседей. Хочу немного резюмировать свои соображения по теме. Хотя кажется, что они лежат на поверхности, но это не всегда так.

По моим наблюдениям, есть три важных аспекта, которые влияют на успешность запусков Додо (в смысле скорости прироста выручки).

Размер города. Чем больше город, тем сложнее добиться в нем высокого проникновения. Невозможно покрыть его доставкой с одной пиццерии, непродуктивно использовать охватные механики маркетинга, выше конкуренция, требовательность клиентов и инерция их поведения. С этой точки зрения чем больше город, тем сложнее в нем расти.

Успехи агрегаторов. Тут аналогично. Чем крепче держат рынок агрегаторы, тем сложнее их подвинуть. Настолько, что может быть умнее работать с ними, а не пытаться бороться. Но тогда клиентская база остается у них, зависимость огромная, со всеми вытекающими. Не всегда успех агрегаторов коррелирует с размером города. Просто где-то они уже проделали большую работу, а где-то ещё нет. Интересно также, что в каждом городе доля рынка у каждого из агрегаторов может быть сильно разная, даже в одной стране.

“Русский фактор”. Так я называю влияние локального русскоязычного населения на спрос. Это экспаты, релоканты, просто граждане так или иначе связанные с Россией. Обычно все они в курсе самых популярных российских брендов и сила бренда Додо тут работает на полную.
У недавно переехавших также формируется своего рода комьюнити, в котором происходит быстрый обмен информацией. Это и различные телеграм группы и вообще общение между “понаехавшими” поначалу более активное, пока они не ассимилировались полностью.

На графике ниже — месячная выручка (в usd) молодых пиццерий Армении, Грузии, Таджикистана и Сербии. Все эти города очевидно подвержены влиянию “русского фактора” и как мы видим, их выручки впечатляют от самого старта. Даже в довольно крупных городах и там где конкуренция вполне развитая.

Разворот на Варну

Итак, прошло примерно полтора года с момента подписания нами первого договора аренды в Болгарии в городе Русе. Но стройка до сих пор так и не начата.

Помещение в котором мы планировали запускаться оказалось проблемным, что выяснилось, увы, не сразу. Оно находится в свежепостроенном, уже как бы законченном, но не сданном в эксплуатацию здании. Это и стало проблемой.
Сначала мы как положено (больше 8 месяцев) проходили все согласования в различных инстанциях. Долго и муторно. Разработка российского проекта, его переработка на болгарские стандарты. Согласование перепланировки, объединение двух помещений в одно, изменение назначения на “Ресторант”. И когда все бумаги уже были готовы, оказалось, что для начала стройки нам не хватает единственного разрешения — по зданию в целом. Оно по ожиданиям должно было подоспеть быстрее наших документов, но не подоспело.
После долгих выяснений оказалось, что здание построено с нарушением, оно выше на этаж, чем в проекте.
Когда это обнаружилось, собственник еще какое-то время успокаивал нас, объясняя как он решит эту проблему со дня на день. Теперь понятно, что “со дня на день” может растянуться еще на годы и вообще неясно как он это сможет решить.

В итоге мы уже несколько месяцев находимся в поиске новой локации в Русе. Учитывая, что мы смотрим только самые центровые локации, выбор невелик. В отличие от первого помещения, остальные перспективные варианты находятся в старинных домах. Это значит сложные планировки, много технических проблем, а главное — все изменения надо согласовывать с министерством культуры, что долго.

Выводы из ситуации для нас не столько про локальную специфику рынка. Такие проблемы могут возникнуть в любой стране. И не про то, что рассчитывать на не сданный в эксплуатацию объект слишком рискованно. Иногда такого риска не избежать и ради хорошей локации надо с этим тоже работать.

Наша ошибка — поставить на паузу поиск помещений в этом городе и полностью рассчитывать на помещение, еще не сданное официально. В итоге обломавшись с этим помещением, мы не имеем запасных вариантов. Сейчас такие варианты стали появляться, но на это ушло ещё несколько месяцев поисков.

Изначально наш план по Болгарии был такой — запускаем одну пиццерию в небольшом городе (Русе), смотрим на ее результаты, учимся работать на местности и потом идем осваивать более крупный город, такой как Варна. Это дало бы комфортный размеренный режим, который мы можем потянуть небольшой командой и на собственные средства. Из-за задержки с помещением мы потратили все «буферное» время и теперь будем вынуждены ускоряться. Самое главное — придется заходить сразу в Варну не дожидаясь запуска Русе. Варна это более крупный город, до полумиллиона жителей с учетом обширной агрегации.
Ускорение вызвано как «подгорающими» обязательствами по развитию региона, так и общей стратегией. Сразу после Варны у нас в планах Молдова, мы не можем строиться десятилетиями, речь идет о двух, максимум трех годах на все.

Заходить в Варну мы планируем сразу с тремя стройками, с минимальным разрывом между их запуском. Прямо сейчас мы развернули, кажется, самый масштабный поиск помещений за нашу историю. Обычно мы всегда искали одно помещение в одном конкретном районе или малом городе. Сейчас рассматриваем сразу все районы и все потенциальные варианты. С выкупом права аренды, с выкупом целого бизнеса, с объединением нескольких помещений в одно или наоборот разделением большого на части, и тд и тп. Нам в принципе неважно с какого района начинать, надо покрыть их все в любом случае.
В теории, такой широкий поиск должен дать первые результаты значительно быстрее, чем обычный узкий. Но все равно, воронка хороших вариантов наполняется очень медленно. Тут и региональная специфика и естественный дефицит востребованных помещений нужного нам калибра.

Ну в любом случае, уверен, что при таком фокусе быстро появятся подписанные договоры в Варне или новый договор в Русе и у меня будет что рассказать про стройку Додо в Европе)

Шок-контент 😳😡🤬

В Словении на пиццерию Додо выписали штраф 39к евро!

Причина — наша онлайн трансляция с камер видеонаблюдения, которая вошла в противоречие GDPR Евросоюза (защита персональных данных).

Это неожиданный для меня поворот. Если честно, жаль, потому что камеры на кухне это важный элемент нашей открытости и выстраивания доверия с гостями.
Ну и конечно обидно за такую большую финансовую потерю партнера.... 😢

Фото пиццерии Додо в Загребе и немного самого Загреба.

У ребят несколько очень интересных локальных рецептов пицц и совершенно незнакомая мне марка печи. Кстати, печь сильно дешевле и экономичнее, а пицца, на мой вкус, не хуже чем в наших обычных Занолли.

Пиццерия в Загребе (Хорватия).

Это первая и пока единственная пиццерия на этот город с населением более 800к. Интересно сравнить ее с Нови Сад, которая тоже первая в стране и очень молодая.

Выручка в Загребе поменьше, чем в Нови Сад, и динамика ее роста тоже сильно плавнее.
При этом львиная ее доля это агрегаторы. По идее, это сильно хуже, чем выручка через свое приложение, так как клиенты агрегатора остаются клиентами агрегатора. Переводить клиентов в свое приложение возможно, но очень сложно. Агрегатор может в любой момент отдать приоритет другим ресторанам. Он берет немалую комиссию и не особо отвечает за качество и скорость доставки.
С переменным успехом удается бороться за повышение цен в агрегаторах, чтобы компенсировать затраты. Но и тут есть побочка — клиантам может показаться, что пицца этого бренда слишком дорогая.
При этом если бы Загреб работал без агрегаторов, то результаты были бы еще скромнее и остро встала бы проблема загруженности кухни и операционного минуса.


Вижу две причины для более скромного роста выручки в Загребе:
1. Размеры города и развитость конкуренции. Очень трудно не затеряться одной маленькой пиццерии в таком большом городе. Трудно привлечь к себе внимание, а главное недоступны почти никакие охватные механики — нет покрытия бОльшей части города и активная реклама может быть даже вредной для бренда.
Ну способы преодоления понятны — нужно обеспечивать покрытие и потом уже охватный маркетинг. Так что в любом случае это вопрос дальнейших инвестиций.

2. Отсутствие значительного русскоязычного населения. Все таки это очень мощный фактор поддержки, который есть далеко не везде. С этим ничего особо не поделаешь, надо привыкать работать там, где нас еще не знают, создавать бренд с нуля.

Просто несколько фото Любляны глазами пешехода. Много классных исторических зданий и толпы туристов. Уютные старинные улочки, мощеные мостовые и живописная река, протекающая через весь город.