Postagens do Canal اصول و فنون مذاکره حرفه ای

از معیارهای عینی استفاده کنید
موضوع صرفا راجع به «مطرح کردن حقایق» نیست، زیرا نیازها، تمایلات، نظرات و اهداف زیرین می‌توانند باعث شوند که مردم برداشت‌هایی گوناگون از حقایق داشته باشند. از سوی دیگر این احتمال وجود دارد که صرفا آن دسته از حقایقی را دست‌چین کنید که به بهترین شکل از موقعیت کنونی شما حمایت می‌کنند.
برای مثال هنگام مذاکره میان دو دپارتمان سازمانی مختلف در مورد تاریخ عرضه محصولی جدید، متقاعد می‌شوید که عرضه محصول به بازار در سریع‌ترین زمان ممکن، بهترین گزینه خواهد بود. در این شرایط، ممکن است شکلی کاملا استوار به خود بگیرید و میزان تمایل‌تان به گوش دادن به سخنان دیگران کاهش یابد

ابداع گزینه‌های تازه برای دستیابی به نفع مشترک
تا این لحظه، هر دو طرف به احتمال فراوان درکی بهتر از تمایلات دیگری به دست آورده‌اند و راهکار غایی شکلی واضح‌تر دارد. حتی ممکن است در شرف یک توافق تمام‌عیار باشید. اما اگر چنین نشده، ذهنیتی باز نسبت به این ایده داشته باشید که هنوز می‌توان گزینه‌های کاملا جدیدی خلق کرد و از پروسه مذاکره برای اکتشاف آن گزینه‌ها بهره گرفت.

برای اینکه به مثال خود بازگشته باشیم، بیایید فرض کنیم که بهره‌وری بالاتر نیروها را به عنوان یک نفع مشترک میان خود و مدیرتان شناسایی کرده‌اید. اما شرکت شما نمی‌تواند از پس هزینه‌های نیروهای تازه‌کار یا تجهیزات جدید برآید. این فرصتی برای شما خواهد بود تا به بررسی رویکردهای کاری، فرصت‌های آموزشی و دیگر روش‌های کم‌هزینه برای افزایش بهره‌وری مشغول شوید.

نکته: برای دستیابی به بهترین راهکار ممکن، تا جای ممکن از بارش فکری کمک گرفته و انبوهی ایده پیش روی خود بگذارید. پذیرای تمام پیشنهادات باشید و سپس نویدبخش‌ترین مورد را گسترش داده و تبدیل به پیشنهادی تازه کنید که می‌تواند در فرآیند مذاکره به بحث گذاشته شود.


@mozakereyeherfei

روی منافع متمرکز باشید، نه جایگاه‌ها

درحالی که در یک مذاکره معمولی تقریبا همیشه شاهد تفاوت‌های بنیادین و واقعی میان دو طرف هستیم، مردم معمولا به دلایل غرورآمیز رویکرد «سخت‌گیری» را در پیش می‌گیرند. نگاه هر شخص به مسئله می‌تواند تاثیرگرفته از فاکتورهای بی‌شمار مانند ارزش‌های شخصی، باورهای شخصی، جایگاه اجتماعی، مسئولیت‌ها و پس‌زمینه‌های فرهنگی باشد.

سعی کنید مکالمه شکل مودبانه خود را حفظ کند و از سرزنش کردن نیز بپرهیزید. مادامی که تمام طرفین بدانند که به تمایلات و نیازهای آن‌ها توجه می‌شود، به احتمال بیشتری قادر به پذیرش نقطه‌نظرهای متفاوت‌ از خود خواهند بود. برای مثال اگر در حال مذاکره با رییس خود هستید تا منابع بیشتری برای تیم به دست آورید، به این توجه داشته باشید که او شاید برای کاهش هزینه‌ها تحت فشار قرار گرفته باشد. اگر نگاهی ژرف‌تر از جایگاه خود و جایگاه او داشته باشید، احتمالا بتوانید به شناسایی منافع مشترکی بپردازید که در نهایت بهره‌وری تیم را هم افزایش می‌دهند.

@mozakereyeherfei

جدا کردن مردم از مسئله
پیش از هرکاری لازم است طرف مقابل را «رقیب» خود به حساب نیاورید. از تمرکز روی مسئله‌ای که باید به آن پرداخته شود اطمینان حاصل نمایید و تفاوت‌های شخصیتی را نادیده بگیرید. برای این کار باید نسبت به سه فاکتور خودآگاه باشید: ادراک، عواطف و ارتباط. افراد کاریزماتیک به‌بهترین شکل می‌توانند از این سه مؤلفه در راستای جلب اعتماد مخاطب استفاده کنند.

بنابر آنچه فیشر و اوری می‌گویند، ادراک به این معناست که «کفش طرف مقابل را بپوشید» تا بتوانید به شکلی بهتر نقاط اشتراک را یافته یا برای رسیدن به راه حل، سازش کنید. ممکن است متقاعد شده باشید که شما در جایگاهی منصفانه، منطقی و «درست» قرار دارید. اما به احتمال زیاد طرف مقابل هم چنین نظری داشته باشد. عواطف خود را بررسی کنید و از خود بپرسید که چرا چنین احساسی دارید. برای مثال آیا ممکن است تجارب بد قبلی در مذاکرات گوناگون بر رفتار شما در مذاکره کنونی تاثیر گذاشته باشند؟

نکته: در جریان مذاکره آرام باقی بمانید، زیرا چنین کاری به شما در پروسه‌های تصمیم‌گیری یاری می‌رساند. به مشاهده عواطف طرف مقابل مشغول شوید و سعی کنید طوری به سخنان او پاسخ دهید که باعث «بالا گرفتن» بحث نشود. اگر بحث از کنترل خارج شد، از مهارت هوش عاطفی خود برای شناسایی علت این موضوع استفاده کنید و در صدد درک تمایلات، نیازها و نگرانی‌های زیرین طرف مقابل برآیید. در نهایت نیز از واضح و دقیق بودن سخنان خود اطمینان حاصل نمایید تا هیچ سوء تفاهمی پیش نیاید. با استفاده از تکنیک‌های گوش دادن فعالانه (مانند چشم دوختن به شخص، گوش دادن با دقت هرچه تمام‌تر و صبر کردن برای به پایان رسیدن سخنان نفر دیگر) می‌توانید شرایط را بسیار بهتر و موثرتر پیش ببرید

@mozakereyeherfei

بیایید نگاهی بیندازیم به ۵ مرحله در مذاکره اصولی👇👇👇

مذاکره اصولی در سناریوی برد برد
تعیین جایگاه و توانمندی خود یک نقطه شروع عالی برای مذاکرات است. اما اگر بیش از حد از خود استحکام نشان دهید، تعارض خیلی زود از راه می‌رسد و گفتگوها به بحث و جدل تبدیل می‌شوند. برای جلوگیری از این اتفاق، می‌توانید از یک فرم از مذاکره برد برد استفاده کنید

@mozakereyeherfei

مذاکره برد برد چیست؟
مذاکره برد برد اساسا به معنای اکتشاف محتاطانه جایگاه خود و همینطور طرف مقابل است تا خروجی به گونه‌ای باشد که برای هر دو طرف قابل پذیرش به حساب می‌آید و تا جای ممکن با نیازهای آن‌ها تطبیق یافته. اگر هر دو طرف مذاکره از آنچه به دست آورده‌اند راضی باشند به شرایط برد برد رسیده‌اید.در شرایط برد برد ایده‌آل، خود را درحالی می‌یابید که طرف مقابل آنچه برای تبادل تهیه کرده‌اید را می‌خواهد و شما هم حاضر به برآورده‌سازی خواسته‌های او هستید. اگر شرایط چنین نباشد و یکی از طرفین به فضا دادن به دیگری مجبور شود، رویکرد منصفانه این خواهد بود که به صحبت راجع به سازش و جبران خسارت مشغول شوید.

نکته: طرفین مذاکره کمتر از آنچه در ابتدا به نظر می‌رسد در نقطه روبه‌روی یکدیگر قرار دارند و اهداف آن‌ها می‌تواند بسیار از آنچه انتظارش را دارید متفاوت باشد. بنابراین با ذهنی باز وارد گفتگو شوید و در نحوه تفکر خود انعطاف‌پذیر باشید.

@mozakereyeherfei

آیا از ورود به مذاکره وحشت دارید؟ از این می‌ترسید که آنچه می‌خواهید با آنچه طرف مقابل حاضر به پرداخت است سازگار نباشد؟ نگران این هستید که با اندکی سخت‌گیری بیش از اندازه، یک رابطه کاری خوب را از بین ببرید؟ هرچه نباشد برای اینکه یک نفر برنده شود، دیگری باید ببازد. اینطور نیست؟ لزوما نه. با در پیش گرفتن رویکرد مذاکره برد برد، خیلی از اوقات می‌توان به راهکارهایی دست یافت که باعث می‌شوند هر دو طرف احساس برنده بودن کنند

@mozakereyeherfei