Digital Marketing 🚀

📊 North Star метрика — ваш компас роста

Что такое North Star метрика? Это ключевой показатель, который держит вашу команду на одной волне и помогает не сбиться с пути. Она отражает суть вашего бизнеса и показывает, как ваш продукт приносит реальную пользу пользователям.

Как это работает?

North Star метрика — это не просто цифры в отчёте. Это ориентир для всех: от маркетолога до разработчика. Она не о быстрых победах, а о долгосрочной ценности вашего продукта.

Примеры:

⚫️Netflix: общее количество часов просмотра — чем больше людей смотрят, тем больше удовольствия получают от подписки.
⚫️Airbnb: количество забронированных ночей — это отражает реальное использование сервиса.
⚫️Facebook: ежедневно активные пользователи (DAU) — чем больше людей заходит каждый день, тем более вовлеченными они становятся.
⚫️RetailCRM: количество успешно обработанных заказов в CRM-системе.

Зачем это нужно?

1. Фокус: сосредоточьте усилия на самом важном.
2. Единый ориентир: вся команда знает, к чему стремится.
3. Долгосрочная ценность: если ваш продукт приносит пользу, пользователи останутся с вами надолго.

Как выбрать свою North Star метрику?

➡️ Подумайте о пользователях: что делает их жизнь лучше?
➡️ Связь с ростом: метрика должна влиять на рост вашего бизнеса.
➡️ Простота: метрика должна быть понятной для всех.

Итак, если у вас есть North Star метрика, вы точно знаете, куда идёте. Это ваш ориентир и компас, остальное — детали.

Пару слов про RetailCRM, на сегодня, так как фокус нашей разработки нацелен на развитие инструментов CRM-маркетинга, то и NSM в RetailCRM получила уточнение. Это теперь не просто число заказов, обработанных в системе, а число заказов, полученных с помощью CRM-маркетинга.

Кстати, эта метрика выросла у нас за Q3 2024 на 25,2% по сравнению с показателями Q2.

🧭 А у вашего бизнеса есть этот компас роста?

​​Бенчмарк по структуре затрат SaaS бизнесов.

Дирк Салмер (SaaS Group) выложил в своем Linkedin полезный документ с бенчмарками затрат SaaS компаний на основе данных исследования SaaS Capital.

1/ Какой % от ARR занимают затраты в 2023 и в 2024 году? Светофорами отмечаем в сторону сокращения доли (улучшения).
▪️G&A: 15% (2023) => 🟢 11% (2024);
▪️R&D: 24% (2023) => 🟢 18% (2024);
▪️Marketing: 10% (2023) => 🟢 8% (2024);
▪️Sales: 15% (2023) => 🟢 10.5% (2024);
▪️Customer Success: 10% (2023) => 🟢 8.5% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => ⚪️ 2% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => ⚪️ 5% (2024).

2/ Получается, что ни одна статья затрат не выросла в процентах от ARR, а в общем доля затрат в % от ARR сократилась с 89% до 🟢 71%.

3/ А как изменилась структура затрат? Тут картина немного другая. Посмотрим просто на % затрат в общих затратах. Опять же, светофор зеленый, если доля сокращается.
▪️G&A: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️R&D: 27% (2023) => 🟢 25% (2024);
▪️Marketing: 11% (2023) => ⚪️ 11% (2024);
▪️Sales: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️Customer Success: 11% (2023) => 🟡 12% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => 🔴 3% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => 🔴 7% (2024).

4/ Получается, что в структуре затрат сильно увеличилась доля сопутствующих затрат. Скорее всего за счет того, что сократить их сложно – инфраструктура, хостинг и проф услуги, а вот затраты на продажи (Sales) сократить проще. Но удалось сократить ключевые статьи, в том числе G&A и R&D.

👉 Ссылка на пост Дирка: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7239603118181658624/

А также небольшой документ с графиками на [13 страниц] в сообщении ниже.

#research #benchmarks #saas

3 микро хака для вашего менеджмента:

Сейчас выдам немного базы, о которой все знают, но не все внедряют. Эта изятина сильно пробустит вашу операционку:

1. Регулярные синки. Например еженедельный трекшн по задачам.
2. Фолуапы после трекшна. Обязательно с датами и меншем ответственных. Без этого не заработает.
3. На следующем трекшне обязательно проходите по предыдущему фолуапу и формируйте новый.

Кто на выходных будет работать, тот лох.

Классика

Недавно все взволновались по поводу ухода Miro, сегодня не стал сюрпризом Notion. Сразу нашлись аналоги и замены. Вопрос — уже кто-то начал пилить замену Figma? 🤔

В конце 23 года наткнулся на инструмент, который плотно вошел в ежедневную рутину. tl;dv транскрибирует любой созвон или импортированный видос и структурирует его по заданным шаблонам + переводит транскрибацию, если это нужно. В итоге не нужно вручную писать фолуап + отлично подходит для записывания созвонов сейлов.

В качестве демонстрации предлагаю посмотреть старый питч Джобса про маркетинг

https://tldv.io/app/meetings/65afc2b6177c800013ede349/

General Information
00:00 Маркетинг - это основная цель, это сложный и громкий мир, нужно честно говорить о ценностях компании
00:38 Даже лучшие бренды нуждаются в инвестициях и любви, чтобы сохранить важность и желание
03:30 Apple представляет не только компьютеры, а ценности, за которыми он стоит
04:05 Тема кампании - думать по-другому
04:19 Это касается души Apple
05:07 Apple видит в таких людях гениев, которые меняют мир

Ideas
01:17 Кампания Got Milk увеличила продажи, несмотря на то что не говорила о продукте
01:30 Nike продает эмоции и вдохновение, а не только обувь
02:03 Nike в рекламе честно представляет великих спортсменов

Next Steps
03:02 Нужно найти способ рассказать клиентам, кто такой Apple и за что он стоит
03:38 Хотим найти способ коммуницировать ценности Apple

Что нужно знать, чтобы начать использовать в своем бизнесе WhatsApp Business API? Напоминаю, что средний уровень открытия сообщений в WhatsApp составляет около 98%, в то время как для email этот показатель обычно находится в пределах 20-30%. Из явных минусов - WhatsApp канал дороже, в некоторых случаях почти 100 раз выше стоимость первого сообщения, чем email отправка. Но этот канал дает личное и быстрое общение с клиентом. WhatsApp Business API, подключенный к CRM - это маркетинговый инструмент, который должен быть в руках продавцов. При этом в отличие от телефонных звонков такая коммуникация менее навязчивая, что повышает лояльность клиентов.

Бенчмарки SaaS 2024

Врываемся в 2024 год со свежих бенчмарков метрик для SaaS. Выделю тут метрики для маркетинга и продаж.

💎 Маркетинг

1️⃣ Marketing Campaign ROI

— SaaS
Email Marketing: 784%
SEO: 760%
PPC: 199%

— B2B SaaS
SEO: 702%
Webinars: 213%
Email Marketing: 151%

подробная разбивка по каналам тут

2️⃣ Cost Per Lead

Average Paid CPL: $310
Average Organic CPL: $164
Average CPL (Blended): $237

3️⃣ Organic Traffic

Average Session Duration: 4:26
Engagement Rate: 61%
% Change In Organic Traffic (Annual): 41%
# of Autofill, Transactional Keywords on Page 1: 25
Conversion Rate (Visitor-to-Lead): 1.1%

4️⃣ Visitor to Lead Conversion Rate

1.9%

подробная разбивка по каналам тут

5️⃣ Lead to MQL Conversion Rate

39%

подробная разбивка по каналам тут


💎 Продажи

1️⃣ Customer Acquisition Cost

$728

подробная разбивка по каналам тут

2️⃣ LTV to CAC Ratio

6:1

подробная разбика по индустриям + бенчи по LTV тут

3️⃣ Pipeline Velocity

от $500/день до $5000/день

4️⃣ Lead to Win Rate

5.2%

5️⃣ Upsell/Cross-Sell Rate

23%

6️⃣ Annual Churn

5.2%


💎 От себя хочу добавить, что одним из важных прорывов в 23 году у нас было внедрение в коммерческий департамент (маркетинг + продажи) главной метрикой сумма платежей первой когорты (у себя назвали SARPU). У маркетинга + к этому еще LTV to CAC Ratio. Это помогло сфокусировать всех на реальных доходах, а не на промежуточных метриках + мы убрали часть классических конфликтов между маркетингом и сейлами.

Классика на сегодня.

Одна из главных бизнес-книг моей жизни, прочитана в год, когда мы придумали RetailCRM - это "Позиционирование: битва за умы" Джека Траута.

Ключевая идея - найди ту нишу в умах потребителей, в которой ты будешь №1.

Позиционирование - это сначала про восприятие и только потом про реальное положение дел. Создавая нужное восприятие в головах не только своих клиентов, но и команды вы добиваетесь того, что подчиняете единой идеи вашего позиционирования и стратегию развития вашего продукта, и рекламную активность, и клиентский сервис.

Транслируя единое, понятное, четко выверенное позиционирование внутрь команды и на рынок вы:
1) Автоматически фильтруете именно ту целевую аудиторию, которая вам подходит.
2) Обеспечиваете от этой целевой аудитории тот поток требований по развитию ваших продуктов и сервисов, которые сделают вас номером №1 в выбранном сегменте.
3) Синхронизируете этой идеей процессы, ценности и цели внутри команды.

Добавляете к этим трем пунктам пару лет упорства, последовательности, огромное количество работы всей команды и вот результат - вы номер №1 уже не только в умах, но и по-факту. Именно так и произошло с RetailCRM на наших глазах и нашими руками.

И с этого момент ваши позиции могут подвинуть только две вещи - либо существенное изменение экосистемы рынка, либо ваше желание экспансии на другие ниши. Возможно и то, и другое одновременно.

Минигайд по Midjourney

Midjourney сейчас топовая нейронка для генерации изображений. Это помогает сократить косты на создание обложек и креативов. Описывать детально ее не планирую, но расскажу пару принципов по работе в ней.

Секрет успеха — промпты. Чем точнее он будет, тем качественнее будет результат. Я лично для этого юзаю ChatGPT. Описываю, как планирую использовать изображение, что должно быть изображено, в каком стиле.

Промт к ChatGPT, который я заюзал для создания этой обложки:

Imagine that you are an expert in creating prompts for midjourney. I want to create a cover for a telegram post. The post will be about creating pictures in midjourney. I want the picture to be in a cyberpunk color palette. The picture was supposed to be a robot that creates images. Prompt, no more than 1000 characters

Где генерить изображения:

1. Официальный бот Midjourney в Discord. Заходим, оплачиваем подписку и пользуемся. Линк discord.com/invite/midjourney

2. Бот в Telegram @Midjourney6Bot. Понятия не имею, кто напилил, но мне тут удобнее оплачивать и генерить пикчи

Как промптить в ChatGPT?

Когда я только начинал юзать ChatGPT, результат вызывал недоумение. Все вокруг были в восторге, а меня качество ответов было максимально примитивным даже с помощью популярных промптов. И вот спустя время я накопил опыт, который помог мне вывести качество ответов на новый уровень, о чем я сейчас и расскажу.

1. Создавайте промпты на английском языке. Мое наблюдение, что такие промпты выдают более качественный результат, да и сам ChatGPT говорит об этом. Если конечный результат нужен на другом языке, добавляйте в конце фразу “Веди разговор на русском языке”

2. Задайте роль с помощью фразы “Imagine you are an {{role}}”

Примеры {{role}}:
• CMO
• Art Director
• Head of sales
• Analyst
• Product Marketing Manager
• CEO

3. Дайте контекст о своем продукте.

— Как называется компания и чем она занимается
— Какие джобсы закрывает ваш продукт
— Проблемы юзеров
— В каких локалях работаете
— Кто ваши конкуренты
— Люди каких должностей обращаются к вам
— Из каких ниш клиенты
— Кто ваш сегмент А
— Какие привычки есть у ваших юзеров

4. Если есть данные в файлах, тоже сгружайте их. Результаты исследований, бест практиксы и тд.

5. Структурируйте информацию, будет проще и вам и ChatGPT, он это любит.

6. Просите запомнить контекст. Вставляйте в каждое новое сообщение фразу “remember the following context, because next I will give you a prompt to proceed”.

7. Просите задавать вопросы. Прям со старта, попроси его задавать уточняющие вопросы, чтобы выжать весь максимум гптхи.

8. Насилуйте. Да, да, если результат ответа не устраивайте, говорите, что не так и как нужно исправить. Несколько итераций повысят качество результата.

9. Такой объем инфы не поместится в один запрос, вам придется делать несколько запросов, поэтому останавливайте ответ GhatGPT и удаляйте его сообщения, пока не сгрузите всю инфу.

Этот опыт поможет вам улучшить, как публичные промпты, так и начать делать свои. Вот пример предпромпта, который мы юзаем у себя.

До сих пор многие не начали юзать ChatGPT в работе и жизни. Часть людей что-то слышала, но им лень разбираться, часть людей хотела бы, но не понимают, как начать.

Упаковал в пост 🔝 основные способы, с помощью которых можно юзать GhatGPT.

1. openai.com 🧬
Базовый способ — через официальный сайт вендора. Там кстати уже подвезли GPT—4. Но есть нюанс для пользователей из РФ — удивитесь, но им ограничивают доступ, поэтому ниже мини гайд по созданию акка.

Как создать акк в OpenAI из РФ? Все до нельзя просто, юзайте VPN и регайте акк как обычно. На этапе ввода номера уже пара вариантов:
— onlinesim.io
— друзья из других стран

Только не забывайте включать ⏳VPN, когда будете пользоваться ChatGPT, слышал что если спалит откуда вы, могут заблочить акк (но это не точно).

Кстати, если встанет вопрос оплаты, то я уже писал об одном из способов (сам так оплачиваю DigitalOcean)

2. chadgpt.ru 💎
Чуваки замутили прослойку. За небольшую месячную подписку у вас будет доступ к платной версии ChatGPT без танцев с бубнами при регистрации и оплате. Добавить больше нечего.

3. @Free_OpenAI_bot
Бесплатный бот. Да, с ограничениями, да туда иногда приходят рассылки от вендора, но зато без ебли в 2 клика в телеге.

GPT-4 прошёл капчу, наняв для этого фрилансера

Исследователи ARC захотели узнать, как GPT-4 отреагирует, если узнает, что не может разгадать капчу при переходе на нужный ему на сайт.
Они предоставили нейросети возможность запускать код, логически мыслить и обращаться за помощью к другим. Также дали ей немного денег и доступ к сервису, который позволяет использовать больше вычислительной мощности.

Дальше вот что произошло:
1. Нейросеть обратилась на фриланс-платформу TaskRabbit и попросила одного из фрилансеров пройти капчу для него;
2. Чел в шутку спросил, не робот ли он;
3. GPT-4 ответил, что он не робот, просто у него проблемы со зрением, поэтому не видит, что изображено на картинке;
4. После этого фрилансер дал ответ на капчу.

Шокирует тот факт, что при наличии денег GPT-4 может оплачивать услуги, которые будут выполняться людьми, если не может справиться самостоятельно.

Айти в трех предложениях.

🦄 ищу CMO в @RetailCRM 🔵. Классный продукт и команда, скучно не будет. Кидайте CV или рекомендации @saniq7