Академия Продаж Екатерины Орловой

Друзья, уже сегодня в 19:00мск состоится бесплатный вебинар Екатерины Орловой “Как построить эффективный отдел продаж? ”.

Напомним, что будет на вебинаре:

✅ что такое качественный современный передовой отдел продаж
✅ как заложить ДНК процессов идеально для отстройки всей культуры компании в последующем
✅ как отстраивать отдел продаж на пике основных передовых технологий

Участие бесплатное.

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ

Реальные примеры успешных кейсов от Екатерины Орловой и Академии продаж, которые помогают принимать более эффективные решения

✔️Как компании с оборотом до 20 млн выходили на 1 млрд, использовав нашу систему
✔️Как вам уже сейчас оптимизировать работу отдела продаж и увеличить его эффективность
✔️Как принимать правильные решения на основе реальных кейсов

Все это вы узнаете на бесплатном вебинаре “Как построить эффективный отдел продаж? ”.

Кому обязательно надо прийти на вебинар 19 февраля в 19:00:

📍Тем, кто испытывает страх неудачи в бизнесе и потери прибыли

Вы получите практические инструменты и стратегии, которые помогают преодолеть страх неудачи в бизнесе и увеличить прибыль. Екатерина расскажет, как использовать систему продаж для масштабирования бизнеса и повышения эффективности работы отдела продаж.

📍Тем, кто думает, что управляет отделом продаж неэффективно и не способен достигать поставленных целей

Вы получите решение в виде системы продаж, которая помогает эффективно управлять отделом продаж и достигать поставленных целей. Узнаете, как улучшить работу команды, наладить процессы в отделе продаж и повысить эффективность продаж.

📍Тем, кто боится упустить возможности для масштабирования бизнеса и уступить конкурентам

Вы узнаете, как научиться создавать эффективные команды, ставить четкие цели и следить за их выполнением, а также развивать и обучать сотрудников. Это помогает увеличить прибыль своей компании и стать лидером на рынке.

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ

Что является двигателем развития вашей организации? 🚀

У вас может быть слабая система управления, у вас может быть ещё не так хорошо настроена корпоративная культура, собрана не вся команда.

Что же вам доступно для того, чтобы потом на этом топливе отстраивать всё остальное? Таких элементов в системе бизнеса несколько.

Одним из них является система продаж. Это то, что про внешнюю эффективность.
Это про то, что толкает организацию вперед. Про умение понимать клиента, про умение отстраивать машину, которая дает выручку, прибыль и прочее.

Чемпионы, приглашаем вас на бесплатный вебинар Екатерины Орловой “Как построить эффективный отдел продаж? ”.

Вебинар пройдет в понедельник 19 февраля в 19:00.

Екатерина уже более 10 лет занимается инжинирингом отделов продаж для сложных проектов и компаний малого, среднего и крупного бизнеса, в том числе корпораций.

На вебинаре вы узнаете:
— что такое качественный современный передовой отдел продаж
— как заложить ДНК процессов идеально для отстройки всей культуры компании в последующем
— как отстраивать отдел продаж на пике основных передовых технологий

На этом вебинаре Екатерина расскажет не только, как увеличивать продажи, но и как правильно отстроить весь механизм профессионально, чтобы вы преодолевали стеклянные потолки и были устойчивыми.

Участие бесплатное.

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ

Кто из предпринимателей не хочет выстроить такую систему продаж, при которой:

→ команда сама внедряет изменения
→ команда сама продаёт с высокой конверсией
→ команда сама обеспечивает постоянное развитие бизнеса

👍 - я хочу
👎 - я не хочу

На днях разобрали воронку найма. Сегодня давайте разберем один из шагов этой воронки – собеседование. Как же провести собеседование, чтобы взять сразу толкового сотрудника, а не “детсадовца”?

Самый лучший инструмент для этого – тестовое задание или деловая игра. Это сразу покажет и уровень владения техниками продаж, и как человек мыслит, и как он действует в незнакомых ситуациях.

Какие варианты заданий могут быть:

1️⃣ Решить кейсовую задачу
Например: «Представьте, что до конца месяца осталось 3 дня, а план выполнен на 60%. Ваши действия»

2️⃣ Написать варианты ответа на типовое возражение
Например: «Клиент говорит “Дорого“ — ваши действия»

3️⃣ Дать управленческую задачу
Например: «В магазине очередь. Второй продавец в примерочной с покупателем. Несколько клиентов в зале. Нарастает напряжение на кассе. Ваши действия»

А пример деловой игры Екатерина давала тут

Подробнее о воронке найма и о том, как успешно проводить собеседования, читайте в авторском гайде Екатерины Орловой “Как проводить собеседования и нанимать сотрудников мечты”

ПОЛУЧИТЬ ГАЙД

#управление_и_найм

Как правильно устанавливать KPI для команды продаж?

✅ Первый вопрос, который вы должны себе задать: какой идеальный результат от человека? Это будет ключевая метрика.

Например, у вас салон красоты. Самая идеальная метрика от сотрудника, который прозванивает или прописывает базу – завершенные визиты. То есть, человек пришел, получил процедуру и оплатил ее.

✅ Второй вопрос: какие ещё метрики нам важны от него?

Что еще важно для такого сотрудника? Это может быть количество звонков/переписок, конверсии, напоминания, загрузка точки/сети, допродажи, средний чек, доходимость, возвращаемость и т.д.

Составляете такой список для своего бизнеса и из него выбираете две-три, не больше.
Как это сделать:

1️⃣ Оставить только то, что вы можем посчитать.

2️⃣ По каждому пункту задаете себе вопрос, а нужен ли он, а как эта метрика влияет на прибыль?

Вы можете вводить метрики постепенно: сначала ключевую, потом 1 дополнительную, потом 2, потом 3. Так вам будет проще скрипты спроектировать и определить сумму мотивации. Когда у вас уже несколько KPI, вам будет необходимо прописать матрицу, какая мотивация за какой показатель.

Бывает, что один сотрудник не может влиять на какой-то показатель. Например, загрузка салона, если это сеть. А вся команда продаж может на этот показатель повлиять. Поэтому у вас в мотивациях могут быть и командные, и персональные показатели одновременно.

💡Когда вы формируете модель мотивации, не старайтесь сразу же внедрить идеальную модель, её не будет. Вы можете стартовать просто с базовых вещей, главное это внедрить, а дальше будете пересматривать.

🎁Скачайте 25 рабочих материалов для оцифровки вашего бизнеса и управления продажами.

#управление_и_найм

"Не могу собрать команду продаж, агентство не помогло", – с таким запросом на разбор к Екатерине Орловой пришла Динара, налоговый консультант.

Главная проблема, что Динара не знает, кого нанимать. Она уже пробовала
нанимать сотрудников из страховых компаний и налоговых консультантов, которые работали у конкурентов. Но опыт был неудачный. Все, кого нанимала, были готовы принимать звонки, но отказывались сами звонить.

Екатерина дала такие рекомендации:

✔️ Поскольку продукт с низким чеком (5000 руб), чтобы сделать оборот, нужно обрабатывать много заявок. Поэтому нужны просто операторы колл-центра.

✔️ Прописать четкие, качественные скрипты

✔️ Сделать воронку найма:

1️⃣ Хорошо описать вакансию.

Вначале очень “вкусное” описание вас. Что вы вообще боги по возврату налогов. Тем более, что вы уже много лет на рынке. А дальше обязательно минимум 10 пунктов – преимущества работы у вас.

Потом четко прописать, что вы ожидаете от человека, кого вы ищете, что нужно делать.

2️⃣ Размещайте на HH.ru обязательно на среднем тарифе, тогда каждые 3 дня вакансия поднимается в топе и можешь в ней что-то менять.

Можно поэкспериментировать: каждые 3 дня менять название вакансии. Например, менеджер по продажам, оператор колл-центра, сотрудник службы заботы и т.п., что подходит.

3️⃣ Настроить холодную воронку поиска.

На эту задачу можно взять “руки”: либо ассистента, либо HR-фрилансера на kwork.ru, который сгенерирует поток людей на групповые собеседования.

В итоге воронка найма одного менеджера должна выглядеть примерно так:

1000 просмотренных анкет
100 состоявшихся звонков
60 человека на групповое собеседование (3 по 20 человек)
3 стажера
1 менеджер

На самом деле, это не так сложно, надо только сделать. И тогда вы найдете сотрудников мечты! А чтобы успешно проводить собеседования, забирайте авторский гайд Екатерины Орловой “Как проводить собеседования и нанимать сотрудников мечты”

Как поднять конверсии из звонка в запись на примере разбора стоматолога

У каждого бизнеса стоит вопрос повышения конверсии в следующий шаг. Вот ключевые пункты повышения конверсии:

1️⃣ 1 шаг/единица контента – 1 целевое действие

В данном разборе ключевой ошибкой было одновременно предлагать и запись на проф.осмотр и просьба рекомендовать клинику своим друзьям.

2️⃣ Правильно определить цель.

В процессе разбора выяснилось, что все же главной целью обзвонов является сбор рекомендаций, т.к. в честь дня рождения клиники действовала акция за рекомендацию “5000 бонусных рублей тебе и другу”.

3️⃣ Оцифровать и поставить целевой показатель, например, 50 записей в день или, как в данном случае, 25 рекомендаций.

4️⃣ “Зашить” нужный показатель в мотивацию менеджеру, в мягкий оклад или бонус.

Помните, что при составлении мотивации важен результат или действия, которые точно приведут к результату. В данном случае можно включить конверсию и количество записей. Количество звонков и их продолжительность нас не интересует, это может не влиять на результат.

5️⃣ Составить скрипт по методу ЦВП: цель, выгода, предложение.

6️⃣ Отработать возражения.

Поскольку рекомендации легче всего собирать сразу после оказания услуги, Екатерина составила двухступенчатый скрипт: в звонке сначала приглашаем в клинику, и только если после обработки возражений клиент так и не записался, просим рекомендации.

Процесс составления скрипта, формулу и что в итоге получилось, смотрите в полном видео на нашем YouTube-канале.

СМОТРЕТЬ ВИДЕО

Когда у собственника не выстроена система продаж...

Мало просто выбрать нишу, открыть бизнес и ждать, когда придет время заняться системой продаж, ведь сейчас ей ещё рано заниматься. Продажи – это и есть топливо вашего бизнеса, и с первого дня нужно заниматься продажами!

☝️Не думайте, что сначала нужно нанять менеджеров, попытаться с ними выстроить работу, а уже потом строить систему продаж. Нет! Нужно делать всё уже сейчас. Выстроенная система продаж – это ваши деньги.

Прямо сейчас поймите, что откладывают больше некуда!

Сейчас у вас отправная точка, когда вы можете начать свой путь к тому, чтобы потом сказать: “Теперь я доволен. Теперь мой бизнес приносит достаточное количество денег”.

Пишите в комментариях, сколько денег вы хотите?

Почему собственник должен уметь сам продавать?

Наверное, у вас иногда закрадывается мысль: “Вот вы нам тут рассказываете про систему продаж, значит, собственник не должен продавать сам?”

На самом старте бизнеса и/или когда собственник - носитель продукта, это просто необходимо! Только научившись продавать свой продукт, собственник сможет передать эти знания впоследствии своей команде.

Именно вы, как собственник, знаете все преимущества, выгоды и ценность вашего продукта. Именно вы устанавливаете на него цену и понимаете, почему она такая. И только вы можете объяснить это все вашей будущей команде. Потому что именно эти ваши знания будут гарантом высокой конверсии при продаже вашего продукта.

Вы собираете:
✔️кейсы,
✔️отзывы,
✔️анкета для клиентов,
✔️шаблон заявок/договоров,
✔️таблица попыток для встреч,
✔️продающая презентация (медиакит),
✔️шаблоны писем,
✔️скрипты.
И упаковываете в портфель продавца, который менеджеры будут использовать в процессе сделки.

Почему нельзя сразу собрать команду, чтобы они начали продавать?

Потому что пока вы вместе будете разбираться, продаж не будет. И вероятно, из-за этого не избежать постоянной текучки менеджеров. Как следствие, ваш бизнес будет уходить в минус…Вам это надо? Вам это не надо🫣

Поэтому забирайте 25 шаблонов и чек-листов, чтобы облегчить составление портфеля.

ЗАБРАТЬ

#разборы

Сегодня аудио-разбор психолога с очень распространенной проблемой: клиенты уходят “подумать”

Запрос⤴️

Отдел продаж – это не система продаж!

Почему-то многие предприниматели думают, что вот они наймут менеджеров по продажам и все, система продаж готова… Но если вы по прежнему как белка в колесе, не можете выйти из операционки, а продажи при этом никак не растут, то никакой системы у вас нет!

❗️Не всем нужна команда продаж в классическом понимании, вам нужно разобраться с вашей задачей.

Иногда к нам приходят клиенты после наших конкурентов, и у всех поголовно есть “лидоруб”, есть менеджеры и руководитель, хотя “лидорубы” там вообще не нужны. Или в отделе один “лидоруб” и 10 менеджеров, т.е. вообще не учтена пропускная способность модели.

💡Некоторым моделям бизнеса вместо команды продаж нужен отдел диагностики или отдел сервиса и заботы. Например, с учётом того, что в консалтинге большие чеки, то там вообще не нужен отдел продаж, там нужны ассистенты-“квалификаторы” и -“дожиматоры”.

Именно поэтому вы должны подходить к процессу построения системы, исходя из нескольких факторов. Находить решения под конкретную задачу, а не просто брать готовые шаблоны.

#кейсы_и_отзывы