Тарановы на WB

Как процент выкупа влияет на возврат капитала?

Делюсь расчётами:
Для закупа 1000 шт трусов мне нужны 336 000 руб. За неделю я получаю 400 заказов. Процент выкупа 88%, значит 352 выкупа. Маржа 153 на штуку. Итого за 3 недели я возвращаю все вложенные в товар и зарабатываю 153 000 руб. +45% к вложенному капиталу.

Для закупа 480 шт юбок мне нужны тоже 336 000 руб. За неделю я получаю 100 заказов. Процент выкупа 35%, значит 35 выкупа. Маржа 300 руб на штуку. Итого за 14 недель я возвращаю все вложенные в товар и зарабатываю 144 000 руб. +43% к вложенному капиталу, но срок в 5 раз больше!

Можно душнить что разная рекламная нагрузка, разные цены поставщиков, что заказы зависят от товара и т.п.
Сейчас не об этом.

Этим постом я хочу обратить внимание, что у тебя в юнитке написано ROI. У меня в трусах сейчас пишет 41%, а в свитерах 103%. Но это при одинаковой оборачиваемости и без учёта времени!

По факту, чтобы продать 1 свитер, мне нужно чтобы его заказали 3 раза. Он 3 раза будет идти к клиенту, 2 раза вернется обратно на склад и всё это - потерянное время. Вот и получается, что 1 заказ трусов = 1 продажа трусов, а 3 заказа свитера = 1 продажа свитера в момент времени. Доходность никогда нельзя рассматривать без привязки ко времени.

P.S. Мы не делим категории на хорошие и плохие. Везде можно зарабатывать. Но если свитер в 2 раза дороже в закупе, и процент выкупа в 3 раза ниже, то маржинальный доход в месяц будет не высоким.

Что должно быть в лучшем наставничестве?

Хочу новый поток обучения делать не массовым, а только VIP тариф и только 3 участника в квартал. Понизить количество, но повысить качество консалтинга.

Напомню что наставничество подходит людям, кто хочет открыть свой первый WB магазин. Либо действующий магазин не приносит результата и человек заходит в новую категорию.
Задача наставника поделиться своими советами, контактами, стратегиями и сэкономить время участника. А также повысить рентабельность капитала. Что и должно окупить деньги переданные наставнику.

Что я уже добавил в программу:
1️⃣ Длительность 6 месяцев.
2️⃣ Доступ к нашему видеокурсу со всей теорией и инструментами.
3️⃣ Принудительная оцифровка бизнеса. Анализ данных, а не мотивационная болтовня.
4️⃣ Участник заполняет ежедневный отчёт 5 раз в неделю и получает ежедневную обратную связь в личном чате со мной.
5️⃣ Еженедельный созвон с подведением итогов недели. Постановка целей на следующую.

Что ещё ты бы хотел(а) видеть в программе? Чего нет у большинства наставников?

Пост выходного дня

Сегодня полтора часа искали дельфинов и впервые нашли всю семью из 28 особей 🔥

Много бесплатных слотов в Краснодар

Почему обратно в найм звучит грустно?

Проблем нет у того, кто занимается карьерой и инвестирует. Это, с точки зрения рисков, на мой взгляд, самый оптимальный путь. У него есть выходные, отпуск, пенсия - кайф!

Проблем не много и у предпринимателя. Вот мы, когда выполняем план продаж, платим себе зарплату 200 тыс руб (на эти деньги семья может жить). Затем 500 тыс руб с дивидендов мы можем реинвестировать в свой магазин. И ещё на 500 тыс руб запускать новый бизнес.

Кому тяжело? Да, тому кто в найме и строит бизнес. Во-первых у него основная работа кушает время (а делегировать нельзя). Во-вторых, заработал 150 тыс, а потратил 100 тыс на семью - осталось только 50 тыс руб. И с таким капиталом человек приходит на маркетплейсы и конкурирует с селлерами, которые инвестируют по 500 тыс руб (в 10 раз больше).

Это реально сложно. И вот это сочетание является проблемой. А не найм или бизнес сам по себе. У тебя нет выходных и нет свободных денег. И возвращаться в это, когда ты уже победил в одном бизнесе, ОЧЕНЬ НЕ ХОЧЕТСЯ.

P.S. Большинство предпринимателей через это прошли. Если ты сейчас в найме - то данный пост должен тебя поддержать, а не демотивировать. Дальше будет легче. Если, после победы, ты не расслабишься - то будет сильно лучше. Но не сразу. Если можешь откладывать только 10 тыс в свой бизнес - ДЕЛАЙ ЭТО! Просто дай себе пару лет. И не жди быстрых побед.

Почему мало системных предпринимателей?

Общались с другом почему тяжело вырваться из найма и сделать свой бизнес. Как обычно выглядит путь предпринимателя:

1️⃣ Строю карьеру в найме. Становлюсь руководителем, получаю опыт. В какой-то момент денег хватает не только на квартиру и продукты. Доход 150 тыс, расход 100 тыс. Появляется первый капитал.
2️⃣ Строю бизнес совмещая с наймом. Здесь я реинвестирую и поэтому свободных денег на себя не остаётся.
3️⃣ Ура! Дивиденды с бизнеса превысили зарплату с прошлого места работы и я ухожу из найма. В этот момент расслабляюсь и начинаются рестораны/путешествия/машины и т.д.

Это не верный подход. Если этот бизнес умрёт то что? Обратно в найм?
Неприятная правда в том, что каждому бизнесу своё время. И если у тебя получилось сегодня, то эта бизнес модель в другой экономической ситуации, вероятнее не будет работать.

10 лет назад мы не могли заниматься маркетплейсами в РФ. 40 лет назад за это сажали в тюрьму. Через 10 лет будет уже поздно. А точно ли мои навыки настолько разнообразны что сегодня я селлер, завтра риелтор, а потом строитель?

Плюс у каждого товара и бизнеса есть свой срок жизни. Допустим наша модель проживёт ещё 1 год. Значит, на дивиденды, мне уже сейчас следует делать новый бизнес.

4️⃣ Имея первый действующий бизнес, я пошёл запускать второй. Но он не вырос. Капитал потрачен.
5️⃣ Что делать? Создавать цикл! Я просто продолжаю делать новые бизнесы. Пока есть капитал, который является строительным материалом.

Модель такая: 10 проектов создаёшь - 3 выживают - 1 даёт хороший результат.
Абсурд в том, что моя концепция раньше, когда я был в найме: вот сделаю бизнес и будет свобода. А по факту: вот сделаю бизнес и будет новый бизнес. И обычному человеку, ориентированному на кайфы, это покажется как вечная работа. В целом так и есть. Просто настоящий предприниматель не уклоняется от работы.

Не будем касаться инвестирования в чужие бизнесы ибо доходность будет в разы меньше и мало точек контроля. И предполагаем что я делегирую, и в каждом проекте приглашаю менеджеров. Суть не изменится. Рост будет только через портфель бизнесов, а не 1.

Визуализация насколько CTR может прыгать из-за позиции.
На 20 месте может быть 8%.
На 100 месте может быть 3%.
А изображение одинаковое.

Поэтому я сначала получаю место в ТОП-50 в ВЧ запросе. И только потом делаю замеры обложки.

Почему я не парюсь об августе, который закрыл в минус?

Товарный бизнес учит меня что движение товара, в рамках года, говорит больше о прибыли чем финансовый отчёт. Потому что в анализе товарных групп мы можем предсказать прибыль. Видим что упали товарные остатки конкурента, что выросла частотность запроса или что будет сезон впереди.

А финансовый отчёт это анализ прошлого. К слову, это часто подводит финансистов. Если биткоин вырос в прошлом году в январе, то и в этом вероятно вырастет в январе.
На деле же: у него нет связи с будущим. Его цена это результат событий, а не линейных процессов.

Наши товарные остатки в начале сентября:
Озон 2400 шт
ВБ 4200 шт
ФФ 1500 шт
В пути 1900 шт
Итого 10 000 шт товаров создают финансовый отчёт сентября.

А вот у товаров связь с будущим есть (при условии что это ликвидный товар, разумеется).
Сейчас на ФФ 7000 шт.
В пути 8300 шт.
Это скрыто от моих конкурентов.
Но это причина финансового отчёта в октябре, ноябре, декабре.

В итоге 10 тыс превратились в 21 тыс товаров (спасибо нашим инвесторам)
А средний чек 700 руб в 1600 руб.
Количество неликвида уменьшается. Продажи новинок растут.
Вот такой анализ уже вселяет оптимизм 🔥

Вывод: каждый предприниматель, выступая в роли директора, расстраивается плохому отчёту за последний месяц. Все мы люди. Но важно научиться "вытасиквать себя за волосы", включать визионерство и двигаться от вИдения, а не от промежуточных результатов.

Типичный селлер, торгующий одновременно на всех маркетплейсах 😁

Как я сейчас вижу наш путь:
1. Достижение топа продаж на WB путём внутренней рекламы.
2. Блогеры платные на WB.
3. И только потом масштабирование на Ozon, ЯМ и т.д.

Ключевое: не размазать товарные остатки между маркетплейсами.

Вот визуализация. Наш самый успешный артикул на Ozon. Всего тестировал 5 артикулов.

1️⃣ Слева заказы WB - 700 шт. , в последнюю неделю рост на 25%. Не сомневаюсь что рост продолжится.
ДРР 7%. Маржа после рекламы - 343 руб.
Итого марж. доход 240 тыс руб.

2️⃣ Справа Ozon - 500 шт. , роста нет.
ДРР 10%, но цена на 20% ниже на Ozon. Поэтому маржа после рекламы - 163 руб.
Итого марж. доход 81 тыс руб.

Моя неприятная правда про Ozon

Я уже писал про плюсы Озона, которые подтвердились на практике:
1️⃣ Удобные поставки. Всегда есть слоты. Удобный кросс-доккинг по ЦФО, Поволжью и югу. На фоне WB в последний месяц это жирный плюс.
2️⃣ Диверсификация рисков. Если WB упадёт, то есть вторая площадка для продолжения бизнеса.
3️⃣ Если на WB товар имеет плохую оборачиваемость и продаётся в минус, то на Озон он может быть популярен и продаваться плюс. Отличный способ чтобы скинуть неликвид.

На этом плюсы закончились.
И я должен признаться что вход на Озон был ошибкой для нас. Здесь я имею ввиду только селлеров, кто покупает товар и должен его сбыть в течение квартала FBO путём. FBS селлеры и производители - пост не про вас. Часто у вас всё хорошо на Озон.

На обоих маркетплейсах мы используем внутреннюю рекламу или алгоритмы. На WB сейчас это "аукцион" + рекомендательные полки + акции. Типичная картина заказов на WB: в первую неделю 50 шт, во вторую 100 шт, в третью 200 шт и т.д.

На ozon мы используем трафареты + поиск + акции. И типичная картина здесь: в первую неделю 50 шт, во вторую 100 шт, в третью 90 шт. И вот именно за счёт того что объём выручки не растёт - мне проще эту 100 шт поставить на WB.

Суть этого поста в том что на WB есть алгоритм рекомендательных полок, который тянет тебя вверх сам! И продаёт наш товар реально бесплатно. Благодаря этому я часто разгоняю объём заказов до 1000 в неделю. При этом 90% заказов бесплатных. А на Озон, в лучшем случае, мы получаем 50% бесплатно. Да ещё и не 1000 шт, а на 100 шт.

Плюс, часто трусы и комплекты белья, на WB у нас продаются с большей маржей. Дело, разумеется, в ДРР. На WB он до 5% с ростом объёмов, а на Ozon 15% и без роста объёмов.

Возможно блогеры распиарили Ozon. Для этого я вижу 2 мотива:
1️⃣ Озон сильно вырос в 2023-2024 в плане одежды. И у него своя маркетинговая кампания по переносу селлеров с WB к себе.
2️⃣ Блогеры, кто уже продал свои курсы по WB, хотят денег. И теперь пиарят Озон как логичный следующий шаг чтобы продать свой курс.

Повторюсь, Озон пушка, когда ты производитель или скидываешь неликвид. Но в нашем случае, я похоже не буду поставлять товар на Озон до конца года.

P.S. я допускаю что просто не "хакнул" рекламный алгоритм Озона потому что уделял этому сильно меньше времени чем WB. Но этим постом я призываю селлеров не спешить "размазывать" свои товарные остатки на 2 маркетплейса. Ведь тогда на WB тебе не хватит объёма для выхода в ТОП. А на Ozon можешь упереться в высокий ДРР и торговать в низкую рентабельность. Лучше начать торговлю на Озон со сбыта неликвида 👍

Кто работает с Китаем:
логисты нам сообщили что граница закрывается 29го сентября (из-за праздников 1-8 октября) и что все товары мы должны к ним прислать 20го сентября.

Это было сюрпризом для нас. Сейчас проводим срочные переговоры с поставщиками чтобы отгрузка была не по 100% предоплате как обычно.

Один поставщик согласен отгрузить при 30% оплате. Второй попросил запустить сделку через сайт 1688. Говорит что это снижает его риски и там дают отсрочку платежа 1 месяц. Попробуем.

Из-за Озона большая часть приходов смещена в конец месяца (он выплачивает 16го и 25го). А с 20го сентября по 8 октября нам не нужны деньги (заказ всё равно не начнут собирать).

Ещё держу запасной вариант - "деньги до продаж" на Озоне. Там комиссия 4,5%. Обещают 1 млн перевести на следующий рабочий день.

Вот вроде знали про праздники заранее. А всё равно забегали. Это на тему что невозможно выстроить бизнес за год. Тупить перестаёшь спустя 2-3 года похоже 😁

Кто для тебя авторитет на Ozon?

На WB как мы раскачиваем продажи: добавляем товар по низкой стоимости, он набирает 1 млн выручки, затем стоимость повышаем и ловим "баланс" между ценой и кол-вом продаж.

А вот на Озоне мы упёрлись в 1,5 млн выручки:
Я понижаю цену - продажи стоят.
Повышаю ставку в рекламе - продажи стоят.
Вхожу в акцию - продажи стоят.

При этом контент, который я нахожу, часто для новичков. Типо как привезти товар, включить рекламу и поставки создавать. Порекомендуй пожалуйста человека/канал, кто умеет превращать 1,5 млн в 15 млн на Ozon

Неучастие в автоакциях

Раньше у меня стояло напоминание в календаре: раз в неделю проверять акции WB и Ozon чтобы автоматически нас никуда не добавили.

И примерно месяц назад это перестало работать. Я начал обнаруживать что один из маркетплейсов, в пятницу ночью (видимо когда все закончили работу), добавил меня в автоакцию и я все выходные продавал с большой скидкой свой товар 🤯 Разумеется, ещё в понедельник этой акции не было в плане маркетплейса.

Теперь у меня 2 напоминания: понедельник и пятница. И работает это хорошо. Зашёл сейчас, увидел очередную автоакцию (завтра ночью стартующую).

Я не буду превращать канал в ленту напоминаний об автоакциях. Мы тут не про готовую рыбу, а про навык добывать рыбу. Поэтому ставь напоминание в календарь и держи руку на пульсе 👌

Бартерные блогеры помогают селлеру оперативно понять какая новинка по качеству.

Свитеры пришли и мы не понимаем насколько они удобные, тёплые и т.д. В reels и отзывах, понятно, блогеры говорят "всё прекрасно".

И мы пишем им в личку, спустя время, "а как вам на самом деле?". И там прям правда ⬆️

АВС анализ по количеству вырос в 2 раза относительно прошлого. Поэтому лучше расскажу группами:

1️⃣ Лидер, артикул в трусах, принёс 240 тыс маржи. Меньше принёс чем в июле ибо иду в ТОП1 в этой модели. Снижаю цену чтобы набрать выручку.

3️⃣ и 4️⃣ это тоже трусы, но из них я решил выйти несмотря на 100 тыс маржи. Инструмент конкуренции, о котором здесь писал, показал что товарных остатков, у моего лидера (у артикула 1️⃣), в 2.5 раза меньше чем у других позиций. А маржа одинаковая. Значит нужно сфокусировать капитал и закупиться артикулом 1️⃣ .

2️⃣ 5️⃣ 6️⃣ 7️⃣ это комплекты белья. Здесь мы выросли. 223 тыс маржи (было 93 тыс). 3 новых цвета вот прям на днях окупились по блогерам и вышли в плюс за 3 недели.

8️⃣ 9️⃣ 🔟 это свитеры. Продвигаются 2 недели. Принесли 26 тыс руб и ещё не окупились.

Вишенка на нашем торте это 1️⃣1️⃣ и 1️⃣2️⃣. Неликвид, который я хорошо скинул в августе. Суммарные остатки были 1350 шт. 700 шт сейчас.

Основная причина снижения маржинальности, это конечно, смена ниши. Переход от трусов к одежде.

А сидеть в трусах (забавно звучит 😁) это как ехать на мёртвой лошади. Уже очевидно что прорыв у нас будет в одежде и мы туда смело врываемся 💪

-114 010 руб это правильный ответ
"Я не сливаю. Я инвестирую" 😁
Итак, как ты понимаешь, мы подвели итоги августа.

Выручка:
- WB 2,6 млн (было 2,5 млн)
- Ozon 1,3 млн (было 1,5 млн)

Маржа: 520 тыс или 13% (было 940 тыс или 24%).
"Леонид, куда маржу потратил?" Давай разбираться:

1️⃣ 150 тыс было удержано за WB кредит. Да, комиссию платим сразу. И проценты тоже сразу бьют по выручке, хотя товар ещё даже не пришёл.
2️⃣ На 200 тыс выше себестоимость. Потому что хорошо продал неликвид. Об этом ещё расскажу.
3️⃣ Платная приёмка 36 тыс 😬
4️⃣ 102 бартерных блогера обошлись нам в 150 тыс руб. Это с учётом сервисов и работы людей. Прирост в охвате получим только в сентябре.
5️⃣ Фотосессии. Август был рекордный по новинкам: аж 9 товаров мы круто отфотали. В том числе вложились в модельные отзывы чтобы закрепить в карточках. Обошлось удовольствие в 113 тыс руб за всё.